Pablo de Lapatza Federación Comercio Alava

28/11/2017

hasta tu estable-

cimiento [ ]como atraer más

CLIENTES

Pablo de Lapatza Almagia Licenciado en Publicidad Licenciado en Periodismo Master en Marketing Contexto de Comunicación http://linkedin.com http://slideshare.net/plapatza

¿Y tú?

Nombre negocio presencia expectativas

Fundamentos

básicos

del marketing

|

Producto Precio

Distribución(Placement)

Promoción

MARKETING MIX

MARKETING MIX:

Análisis de las 4 variables de las que dispone la empresa para satisfacer las necesidades de sus clientes y obtener beneficios.

PRODUCTO (o servicio):

Conjunto de elementos que satisfacen la necesidad del cliente. Tangibles y/o intangibles. Nucleares o accesorios: embalaje, atención, entrega, garantía… La experiencia de compra y uso.

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PRECIO:

Precio vs. Valor La única variable que genera ingresos Gran influencia sobre el cliente El juego de las Siete y Media

DISTRIBUCIÓN (PLACEMENT):

Actividades necesarias para poner el producto al alcance del cliente:

Almacenaje Inventario Disposición (merchandising Punto de venta Experiencia de compra Transporte y entrega Atención al cliente…

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PROMOCIÓN (PUBLICIDAD):

Acciones encaminadas a dar a conocer al cliente la existencia del producto, y persuadirle de que satisface su necesidad

EL FUNNEL (EMBUDO) DE VENTAS: Las cuatro fases del Inbound Marketing

Fuente: luismaram.com

SEGMENTACIÓN:

Principio de Pareto: “El 20% de tus clientes te proporciona el 80% de tus beneficios”

Segmenta por edad, sexo, estado social, ubicación, intereses.

Identifica tu 20%.

POSICIONAMIENTO:

Lugar que ocupa una marca en la mente del consumidor por sí misma y con respecto a su competencia y de acuerdo a unos parámetros previamente definidos: precio,calidad, cuota de mercado, afinidad con un segmento de público, etc.

Diferenciación: elemento clave en una estrategia de posicionamiento.

calidad

precio

Apple

Sam- sung

Sony

LG

HuaweiBQ

Nokia 3310

Y A TI ¿POR QUÉ TE COMPRAN?:

Define bien tu Ventaja Diferencial.

Y ponla de manifiesto ante tus clientes

¿Qué consumidor

es más atractivo

para mi negocio?

|

Analiza el ticket medio Alfuencia vs. resultados Pregunta a Vilfredo (Pareto ;) Construye tu buyer persona Utiliza el mapa de empatía

CREA TU BUYER PERSONA, TU CLIENTE IDEAL

Julene, 26 años Vive en Vitoria, con sus padres Ha estudiado ADE Aministrativa en una PYME Aficionada a la lectura y el cine Novio desde hace cinco años Le gustan los viajes … Cuantos más detalles mejor. 3-4 perfiles máximo Aplicar la Ley de Pareto

EL MAPA DE EMPATÍA DE JULENE

¿Qué piensa y siente, aunque no lo diga? ¿Qué le preocupa? ¿Qué es lo que ve? ¿Cuáles son su emociones y aspiraciones? ¿Cómo es su entorno?¿Con quién se relaciona? ¿Cual es su aspecto? ¿Qué ofertas mira? ¿Qué es lo que oye en su entorno? ¿Qué dicen sus relaciones?¿Qué le gustaría escuchar? ¿A quién y cómo escucha? ¿Qué dice y hace? ¿Con quién y cómo se relaciona? ¿Qué es importante para ella? ¿Quién y a quienes influencia? ¿De qué habla? ¿Hace lo que dice? Esfuerzos: sus miedos, obstáculos y riesgos Resultados: sus deseos, necesidades, expectativas, qué hace para conseguir lo que quiere…

Valida el mapa con personas reales.

Visibilidad:

¿Cómo hacer que

conozcan mi negocio?

|

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ESTRATEGIAS OFF-LINE

Emplazamiento Decoración y merchandising Publicidad exterior Medios locales Promociones

ESTRATEGIAS ON-LINE

Website Geoposicionamiento Optimización SEO y directorios Marketing de contenidos/inbound Redes sociales (Social Media Plan) SEM y SMM Promociones online

¿Cómo construir

un Plan de Acción

para atraer clientes?

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1. Define tu/s objetivo/s 2. Público(s) objetivo 3. Indicadores clave 4. Presupuesto y recursos

disponibles 5. Listado de ideas. Selección. 6. Diseño 7. Prueba piloto y validación 8. Puesta en marcha 9. Monitorización y feedback

Bola extra: 20 “ideas locas”

que puedes poner en marcha en tu negocio

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1. HAZTE EL LISTO, CONSTRUYE TU LISTA

Recopila emails de tus clientes y contactos en persona. Pon formularios en tu web y redes sociales. Crea un boletín y envíalo periódicamente a tu lista. Felicita cumpleaños, envía ofertas, ofrece consejos… Mantén la presencia y el contacto. Herramientas: mailchimp.com, fromdoppler.com, mailrelay.com goodbits.io …

2. ATENCIÓN AL CLIENTE MUY PERSONAL CON WHATSAPP

Dedica un número de móvil a WhatsApp y manéjalo desde el ordenador (Whatsappweb). Publícalo en tu local, redes sociales, web, etc. Ofrece ATC y ofertas especiales. Haz listas de difusión segmentadas. Lanza promos “de guerrilla” para jóvenes, mujeres, padres de familia, días de la semana…

3. ATRÉVETE A USAR FACEBOOK ADS

Presupuesto controlable Fácil de configurar Selectividad geográfica y demográfica Llegarás a gente nueva Ideal para promociones y productos especiales Prepara una oferta y controla los resultados.

4.LOS AMIGOS DE TUS AMIGOS SON MIS AMIGOS

Pide a tus clientes satisfechos que traigan a sus amigos. Ofrece un incentivo al presentador y otro al presentado. Puedes materializarlo con un bono impreso o virtual. Publicita la promoción en tus redes sociales.

5. CONCURSO FOTOGRÁFICO EN FACEBOOK/INSTAGRAM

Para participar hay que compartir foto en el local o con el producto. Ganador quien más likes consiga. Hay que etiquetarse en las fotos.

6. CONCURSO DE VÍDEO CON USOS DE PRODUCTO

Recetas, trucos, nuevos usos… En Youtube o en Facebook Premio con producto A votación popular con likes

7. PRUEBA UNA APP DE PROMOCIONES EN FB CADA MES

Hasta encontrar la tuya. Hay muchas freemium. A veces merece la pena pagar. Haz pequeñas pruebas. Algunos nombres: EasyPromos Wishpond Trisocial Bloonder Social Tools …

8. PROMOCIONA EN TUS REDES LAS HORAS MENOS OCUPADAS

Ofrece un incentivo de producto o servicio a los clientes que vengan a tu local en las horas o días de menos trabajo. Recuerda que el incentivo no siempre es precio. Aprovecha para liquidar producto no vendido u ofrecer un servicio de poco coste para ti.

9. BONO PROMOCIONAL EN INSTAGRAM

Diseña un bono promocional con imagen y texto. Que sea muy visual (Instagram). Incentivo coherente. Pide en comentarios que hagan like, lo impriman y traigan a tu local.

10. ENVIA TU PRODUCTO A INFLUENCERS

Averigua quiénes son los líderes de opinión en tu sector: busca en Twitter y en la blogosfera. Comunícate con ellos y envía muestras gratis. Si te piden dinero a cambio, valóralo con respecto a su influencia. Puede valer la pena. O no.

11. MUESTRA TODO LO QUE SABES DE TU PRODUCTO/SERVICIO

Inicia un vídeo blog. En Youtube o en Facebook Crea y sube vídeos cortos con: reseñas de producto casos de éxito nuevos usos etc. Incrústalos en tu web, comparte en Facebook, envía por Whatsapp… Conversa con tus seguidores

12. CREA LISTAS DE REPRODUCCIÓN EN YOUTUBEBusca y reúne vídeos ajenos con información de valor sobre tu categoría de producto. Añade comentarios propios en la descripción. Comparte enlaces a la lista en tu web y redes sociales.

13. CREA HASTAGS VIRALES DE TUS PRODUCTOS EN INSTAGRAMJuega con tus productos. Ponlos fuera de contexto. Haz chistes visuales (con prudencia). Puedes crear un personaje. Crea una serie y continúala. Provoca a tus seguidores para que participen. Salpícalo con novedades y ofertas. Se constante.

http://bit.ly/hastagInst

14. ¿TE GUSTA ESCRIBIR? ABRE UN BLOG PROFESIONAL

Busca y lee blogs de tu sector. Habla de lo que sabes: tu producto o servicio, tu sector… Ofrece información de valor. Más de 300 palabras. Menciona tus productos y marcas. Consigue contenido de tus proveedores. Comparte en tus redes. Comenta en otros blogs.

15. PON EN PINTEREST CATÁLOGOS DE TUS PRODUCTOS

Recopila imágenes y ordénalas en tableros. Por categorías, colores, estaciones… haz listas. Explica tus criterios en la descripción (500 caracteres). Incluye CTAs en la descripción y en imágenes. Incluye precios u ofertas. Incrusta tus tableros en la web y compártelos en tus redes.

16. BUSCA INFORMACIÓN DE TENDENCIAS EN TWITTER

Sigue a los influencers de tu sector. Utiliza su contenido en tus redes. Menciónales cuando tengas contenido que les pueda interesar. Participa en la conversación, hazte notar.

17. HAZ MARKETING CON CAUSA Y AYUDA A SALVAR EL MUNDO

Inicia, colabora o patrocina una causa social o petición popular. Recogida de firmas, Cuestación popular Crowdfunding Evento… Difúndelo en tus redes y asocia tu marca a una buena causa. Se prudente y coherente.

18. PUBLICA TESTIMONIOS DE TUS CLIENTES SATISFECHOS

En tu web o en tu página de Facebook. Lo mejor, en vídeo. Segundo, foto y texto entre comillas. Siempre con permiso del cliente y agradeciendo con un detalle.

19. HAZ UNA ENCUESTA ENTRE TUS SEGUIDORES Y CLIENTES

Pregunta sus preferencias y opiniones sobre productos o servicios, calidad, etc. En Facebook, tu web o con aplicaciones específicas (TypeForm, Surveymonkey, GoogleApps, etc.) Difunde en todas tus redes. Prima la participación con un incentivo o sorteo.

20. PUBLICA UN PODCAST SOBRE TU ACTIVIDAD

Si te asusta el vídeo y no te gusta escribir, esta es tu opción para contar lo que sabes y ganar visibilidad y autoridad. Haz episodios cortos (7-10 min.) Sintonía de entrada y salida Cuida el sonido (un buen micro) Programas gratis y de pago. Alójalo en soundcloud o ivoox. Difunde en tu web y redes.

GRACIAS POR TU ATENCIÓN

^_^¿preguntas?