Community management manipulation et psychologie 2017
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Réseaux,UGC,Buzz,Vente,Marke5ng,Communica5on,WEB,…etsionarrêtaitd’être(trop)sage#dangereux
Àsuivreouàcontourner
CommunitymanagementPSY: LapartdeMANIPULATION
Craintes & pulsions • Effondrement • Chaos • Perte des limites • Séparation • Dévoration • Gestion anale • Phase paranoïa • L’hystérie • Mort • Oedipe
L’expérience de satisfaction
1. Besoin
2. Excitation interne
3. Déplaisir
4. Action
5. Satisfaction
6. Besoin interne
Enligne:• CréerunefixaFon• Collersa
communicaFonsurlestracespercepFves
• Unifier/totaliser/intensifier
• Induirel’achatdefixaFon
• Objet de fixation: représente le manque impossible à combler
• Fédérer autour de son site les personnes dont l’objet de fixation correspond aux produits que vous vendez
• Organiser le manque pour remettre le client dans le processus du manque, de la frustration
• Actionner le levier des angoisses
Le Social-marketing
1. Le e-pied-dans-la-porte 2. L’effet de similarité 3. L’effet de l’attrait physique 4. L’imitation 5. Le conformisme 6. L’obéissance
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1. Le e-pied-dans-la-porte – Demande d’informations – Services – Forum – Principe du panier – Formulaire progressif (demande
de 2 infos, puis 3, puis 4…) – Contact via RS / UGC
2. L’effet de similarité
• Expérience: Sollicitation de réponse à un questionnaire santé – Condition contrôle: vendeur nom ou
prénom différents de la cible – Condition expérimentale: vendeur
avec prénom et non différent
• Confirmation des effets en face-à-face ou par téléphone
Pratiquement
– Choisir nom ou prénom identique à celui de l’internaute – Même origine, culture ou région
d’habitation – Même secteur, même job… – Similarité physique – Proximité de langage (emm...)
3. L’effet de l’attrait physique
• Sollicitation de réponse à questionnaire santé – Condition contrôle:
demandeur sans présence photographie
– Condition expérimentale: demandeur avec photographie : attrait élevé, moyen, faible
4. L’imitation • L’enfant imite ses parents – Je veux être adopté par
maman ! – Comprendre le rôle central
dans la construction de soi: je suis à 40% papa et à 40% maman
• Devenu grand, au travail – Le leader reprend cette place:
naturellement on l’imite. – Etre adopté par le groupe, on
imite également le groupe.
– Adulte: 1. Minima d’exposition
(exemple SMART: être vu, pour être vendu)
2. Traits de reconnaissance sociale (la Mercedes) ou tribale (la Mini)
3. Références culturelle ou sociale (la tribu, les pairs se reconnaissent)
– Ados: 1. Marketing paradoxal
« Je veux être moi; être différent » et « je veux être identique à mes pairs »
2. Importance des traits de reconnaissance
– Enfants: 1. Marketing de
l’identique
2. Pression de la « cour » (rejet du différent)
3. Collection et pénurie organisée (effet Panini)
5. Le conformisme
• Tout changement de comportement, d’opinion ou de perception – Dus à la présence d’une
personne ou d’un groupe – Je fais ou je pense à
cause d’un autre ou d’un groupe – Au personnage de
référence
– Le non-leader Représentatif: faire un portrait du monsieur tout le monde « je peux m’y projeter » – Leader pathologique: le leader
est toujours le plus pathologique (démarquage, exubérance, outrance, …) – Expert: celui à qui je peux faire
confiance – Le connu (artiste, présentateur
TV, homme politique…)
1. Engagementgraduel2. Transfertdesresponsabilitésàla
figured’autorité3. Aucunexempledepersonnedéfiant
l’autorité4. Aucontraire,10%desparFcipants
infligèrentdeschocsde450voltslorsqued’autress’étaientdésistés.
• Le pouvoir de l’uniforme • Le statut • Légitimité perçue • Proximité de l’expérimentateur – Lorsque éloigné, le taux
d’obéissance diminuait à 40% – Les participants cherchaient à
paraître obéissants tout en agissant autrement
Environnement
• La contamination positive • Le décors • Les personnages • La scène offrent aux
produits ses qualités.
la voire bouger
en distinguer les yeux, les couleurs
Ne m’en parle pas
Elle ne pourrait pas en toute logique me faire du mal
Perception Mémoire ICS Préconscient Conscient
• Dans le perceptif: – L’image du site – Intégrer du perceptif dans les
textes • Dans l’action: – L’acte d’achat ou de
consultation de l’information
Àvosclaviers…REALIZ,Conseil&Straté[email protected]