nummer 4 | juni 2009

VOOR DE HORECA

Ondernemers over communicatie

Interview met Stefan Rebergen, horeca-directeur Grolsch

laatste nummer

3

Inhoud

Altijd contact met gasten 4Hoe spreek je als horecaondernemer de juiste doelgroep aan?

Vier praktijkverhalen over uiteenlopende vormen van communicatie.

Stem medium af op doelgroep 12Welke communicatiemedium leent zich voor uw doelgroep?

Erik Dronkers, directeur van reclamebureau Elan, geeft advies.

Geproefd & besproken 15Sprizzo & Solealto Prosecco

Adviseur 16Verdeeldheid over toename aanbodVerschillende meningen over de verkoop van horecabedrijven.

Staan er werkelijk veel meer bedrijven te koop?

Trends 18

Uit de praktijk 21Ze snappen het niet!Ton Lenting geeft communicatietips. Ga eerst bij je zelf te rade!

Interview Stefan Rebergen 22‘We draaien ons organigram om’Een gesprek met Stefan Rebergen, directeur horeca bij Grolsch,

over zijn visie en plannen. “Een cultuuromslag is noodzakelijk.”

Afsluiten om te vernieuwen 26Laatste nummer Grolsch Magazine

Wat willen gasten echt? 28Drie onderzoekers geven hun visie op de hedendaagse buitenshuis-

markt tijdens een mini-symposium. Hun advies: richt je op medioren,

gebruik sociale intelligentie en zorg voor zingeving.

Column 30Inge Schuller tot PeursumOver- en ondercommunicatie

Uw mening telt

Deze laatste editie van het Grolsch Magazine (zie pagina 26) gaat over communicatie. Communicatie van horecaondernemers met hun gasten. Commu-nicatie van onze brouwerij met u.Communicatie is een proces van zenden, ontvangen, begrijpen en terugkoppelen. Door middel van effec-tieve communicatie komt een ondernemer erachter wat zijn gast echt wil.Dat lijkt een simpel gegeven. In de praktijk werkt het vaak anders. Als een grote fabrikant of bierbrouwer bijvoorbeeld wil weten wat u werkelijk van hem vindt, dan schakelt hij al snel een onderzoeksbureau in. Dat bureau stelt een paar honderd van uw soort-genoten (een representatieve steekproef) een aantal vragen en rapporteert vervolgens welk rapportcijfer en gemiddeldes u de leverancier geeft. In de praktijk ein-digt zo’n onderzoek vaak op een mooie, ruime zeven. Niets aan de hand dus. Trots en vol vertrouwen werkt iedereen door.

Vindt u dit een verstandige handelswijze? Kunt u daar zelf iets mee? Neen, natuurlijk niet. U weet wel beter. Het is werkelijk niet boeiend wat uw gast gemiddeld van u vindt. Alleen de uitersten tellen. Uw grootste fans zijn belangrijk omdat ze uw ambassadeurs zijn. Uw ontevreden gasten zijn nog belangrijker want zij kunnen uw zaak breken.Dus met hen zullen wij (ja, wij ook!) moeten com-municeren. Heel goed luisteren, vragen durven stel-len, niet naast onze schoenen gaan lopen, kritiek kunnen verdragen. Daar leren we van. Daar worden we beter van.

Onze horecadirecteur Stefan Rebergen is daar ook van overtuigd en draait daarom het hele bedrijf om. U kunt daar verderop in dit blad meer over lezen. De klant staat centraal in de nieuwe Grolsch-organisatie en iedere Grolsch-medewerker die contact met hem heeft, verdient en krijgt de allerbeste ondersteuning. Want uw mening telt en die willen we liever niet alleen horen via een marktonderzoek.

Aart Jan.Koppert@Grolsch.nlManager Grolsch Kenniscentrum

4

Communicatie; het klinkt serieus en zwaar. Maar eigenlijk doet u het de hele dag: contact zoeken

met bestaande en nieuwe gasten. Hoe spreek je de juiste doelgroep aan? Grolsch Magazine

bezoekt bedrijven met communicatie-ervaring. Vier praktijkverhalen over flyers, blue tooth, sms,

spam en het schrijven van columns.

Altijd contact met gasten

Net een half jaar open en een drukte van jewelste.

Hoe krijg je dat voor elkaar? Remko Schijf, de eige-

naar van Wonder’s Eten & Drinken in Zaandam

kan er moeilijk de vinger op leggen en noemt het

een combinatie van factoren. Maar dat communi-

catie hierin een belangrijke rol speelt, is duidelijk.

Succesvolle communicatie begint al voor de ope-

ning, aldus Schijf. Het team van Wonder’s in

Zaandam staat in het najaar van 2008 voor een

grootscheepse verbouwing en plakt hierbij zorgvuldig

alle ramen dicht. Met bruin papier, maar ook met

foto’s van de andere Wonder’s vestigingen in Bergen

en Egmond. “De foto’s laten echter wel wat te

raden over,” zegt Remko. “Beetje mysterieus om

mensen te prikkelen.” Met resultaat, want menig

nieuwsgierige Zaandammer bezoekt Bergen of

Egmond om alvast een indruk te krijgen en dat

brengt de tamtam in beweging. De daadwerkelijke

opening wordt groots aangekondigd in de krant en

voilá, vanaf dag één zit de loop erin. “Natuurlijk

mag je dan van geluk spreken, maar het draagt bij

aan ons concept. Wonder’s is een bedrijf waar

voortdurend geroezemoes moet klinken.”

Het concept van Wonder’s komt uit de koker van

Paul en Debbie de Wit. Bekende namen in de

Noord-Hollandse horeca. Het echtpaar maakt in de

jaren negentig furore met grand café De Gouden

Engel in Schagen, start hierna horecabedrijf Fabels

in Bergen en levert met Wonder’s Zaandam de

derde Wonder’s op. Remko Schijf pacht het bedrijf

van Paul en Debbie. Hij is enthousiast over het

bedrijf en de pachtconstructie. “Iedereen moet doen

waar hij goed in is. Paul en Debbie hebben een gewel-

dig mooie zaak gebouwd. Dat doe ik ze niet na.”

De inrichting van Wonder’s is verrassend. Een

bonte mix van materialen die wonderlijk bij elkaar

passen. Een interieur dat zorgt voor een lage drem-

pel. Ook de communicatie moet toegankelijk zijn.

Ondernemer Schijf vertelt iedere gebeurtenis en

elk evenement aan te grijpen, ook als het geen geld

oplevert. Of het nu Valentijnsdag, Moederdag of

Koninginnedag is; iedere speciale dag krijgt een

eigen flyer die in een deel van Zaandam huis-aan-

huis verspreid wordt. Een kostbare operatie, maar

het loont de moeite. “Soms weten we van tevoren

dat er waarschijnlijk nog geen tien gasten extra

komen, maar mensen praten erover en dat is

belangrijk.”

Gelooft de ondernemer in traditionele middelen

zoals krantenadvertenties en sponsoring? Soms,

maar altijd in combinatie met e-mail of flyers. Hij

heeft meer fiducie in het aanspreken van de juiste

mensen. Geen sponsorbord aan de rand van het

voetbalveld, maar wel de trainingspakken van een

gezellig damesteam. Of een DJ met Koninginnedag

die een bepaalde vriendenclub in beweging zet.

Mensen die de sfeer kunnen bouwen die de onder-

nemer voor ogen heeft.

Wonder’s in ZaandamVoortdurend flyeren

Wonder’s in Zaandam is de derde vestiging van het Wonder’s con-

cept. Een laagdrempelig bedrijf voor een brede doelgroep. Het ver-

spreiden van flyers, huis-aan-huis in steeds een andere wijk van

Zaandam, speelt een belangrijke rol in het communicatiebeleid.

Wonder’s Eten & Drinken • Dam 28 – 30 • Zaandam • www.wondersetenendrinken.nl

Communicatie van levensbelang in de horeca

55???????

Ondernemer Remko Schijf: laagdrempelig bedrijf, toegankelijke communicatie

5

6

7

Edwin Dik gebruikt een column om contact te houden met zijn gasten.

Eén keer in de twee weken schrijft hij een column

voor de website. Edwin Dik, bedrijfsleider van café

de Zwetser in Emmen, zit nooit om een onderwerp

verlegen. Al tweeënhalf jaar schrijft hij over alle-

daagse zaken en krijgt hier veel reacties op. “Weke-

lijks spreken zeker tien tot twaalf mensen me hierop

aan. Er ontstaat altijd een gesprek of een discussie.

Dat is ook mijn doelstelling. Ik wil contact houden

met onze gasten. Bovendien gebeurt er iets op onze

website waardoor gasten een reden hebben om onze

site te bezoeken. Na de foto’s is de column het

meest bekeken item.”

Een goede columnist durft voor zijn mening uit te

komen. Edwin wil echter geen onrust stoken. “Ik

ben een groot bewonderaar van Hugo Borst, maar

zijn stijl gaat mij te ver. Ik ben een mensen-mens,

dus sociaal.” Inspiratie haalt Edwin uit gewone

zaken en de vele kranten die hij leest. De column is

vooral leuk, geen strategische boodschap of wel-

doordacht onderdeel van het totale marketingplan

van de Zwetser. “Hoewel we wel heel bewust met

marketing bezig zijn,” zegt Edwin. “Ik verzamelde al

gegevens van vaste gasten voor het hyves- en sms-

tijdperk. Wij hadden hier onze ‘visvereniging’, waar

mensen lid van konden worden als ze hun persoon-

lijke gegevens doorgaven. We hebben nooit een

hengel in het water gegooid, maar beschikten zo wel

over bruikbare gegevens van onze vaste gasten.”

Ook Freddy Scheffer, eigenaar van café De Bolle

Olifant in Nieuw-Vennep noemt zijn column een

belangrijk onderdeel van de website. Evenals Edwin

merkt hij dat het na de foto’s het meest favoriete

onderdeel van de site is. Scheffer legt de lat echter

minder hoog. “Ik kan niet wekelijks schrijven op

commando. Inspiratie komt spontaan.” Ook het

idee voor een column ontstond spontaan. Scheffer

vertelt geen blad voor de mond te nemen en bekend

te staan om zijn duidelijke mening. Met zijn column

wil hij prikkelen. Een kritische boodschap, maar

altijd met een kwinkslag. “Je moet er humor in zien.

We werken tenslotte in de horeca.”

Hoewel hij geen duidelijk doel voor ogen had, boekte

Scheffer groot resultaat met zijn column. De geplande

paaltjes op het evenemententerrein voor de deur

van De Bolle Olifant worden inklapbaar. Een reactie

op de column van Scheffer waarin hij uithaalt naar

‘het bos’ voor zijn deur. Ook zijn Bokito-column,

een verhaal over een ontmoeting met een verve-

lende stamgast op Kreta en een politicus die zijn

belofte niet nakomt, maakte de tongen los. Echte

zware onderwerpen mijdt de ondernemer. “Ik ben

een kroegbaas, geen journalist.”

De Zwetser in Emmen en De Bolle Olifant in Nieuw-VennepColumnisten

Edwin Dik, bedrijfsleider van de Zwetser, en Freddy Scheffer,

eigenaar van De Bolle Olifant schrijven regelmatig een column

voor hun website. De columns zijn populair en komen op een

goede tweede plaats qua bezoekersaantallen.

www.dezwetser.nl (Emmen) / www.bolleolifant.nl

7

Communicatie • De Zwetser in Emmen en De Bolle Olifant in Nieuw-Vennep

88

Ondernemer Herman Hell: “Ik wil in de top 3 staan.”

Volgens eigen zeggen exploiteert Herman Hell met

De Hofnar een standaard eetcafé met spareribs,

biefstuk en zalm. Toch weet hij de landelijke pers

te halen en zelfs een televisieploeg over de vloer te

krijgen. De reden? De Australische themaweken

waarbij De Hofnar kamelenvlees serveert. Kamelen

uit Australië? Ja, ze hebben down under een over-

schot aan kamelen. Dus na verschillende Australi-

sche weken ging het eetcafé dit keer een stap verder

om het land te helpen hun ecologisch evenwicht te

herstellen. Zo haal je dus de pers.

Ondernemer Herman Hell communiceert graag en

veel. Op zoveel mogelijk manieren. Ouderwets mid-

dels posters, flyers en direct mailings en eigentijds

via sms en hyves. Hij waakt er echter voor om het

op reclame te laten lijken. Als voorbeeld noemt hij

de pagina in de krant waarin een gast vertelt over

zijn bezoek aan De Hofnar. Hell koopt gewoon

advertentieruimte, maar zorgt zelf voor een recensie

over zijn bedrijf. Inclusief een bon waarmee lezers

voordeel kunnen halen. Let wel: voordeel, geen

korting. Hell vertelt dat hij een hartgrondige hekel

heeft aan schreeuwerige reclame. “Je moet niet

vervreemden van je bedrijf en concept. Ik zet mijn

bedrijf niet als goedkoop neer. Ik roep bijvoorbeeld

wel dat we – tijdens de Amerikaanse weken – de

grootste hamburgers van de stad hebben.”

Natuurlijk verkoopt De Hofnar sfeer en beleving,

maar Herman Helll vindt dat uitgekauwde begrip-

pen. De Hofnar handelt in geluk en dat houdt niet

op als gasten zijn zaak verlaten. Sterker nog: dan

begint het pas. Gasten moeten de volgende ochtend

met een lach aan het bezoek van de vorige avond

denken. En vervolgens hun ervaringen doorvertellen

aan vrienden, familie en collega’s. Dat laatste ziet

Hell als één van de redenen om als horecabedrijf

zoveel lawaai te maken. Gasten hebben een reden

om over zijn zaak te praten. Of die flyer of sms nu

daadwerkelijk tot een bezoek leidt of niet, dat

maakt niet uit, als zijn zaak maar onderwerp van

gesprek is. Met als gevolg dat gasten aan De Hofnar

denken als ze besluiten buiten de deur te gaan

eten. Hell wil in de top drie staan. “Ik vind het niet

erg als mensen niet bij ons komen. Ik vind het wél

erg als ze niet aan ons gedacht hebben.”

De Hofnar kent zes á zeven keer per jaar themawe-

ken. Aan deze weken hangt Herman Hell telkens

een communicatieschema. Flyers met vooraankon-

digingen, uitnodigingen via e-mail en een sms als

reminder. Hij zweert bij het gebruik van verschil-

lende kanalen, omdat zijn boodschap dan minder

op reclame lijkt. Hij maakt echter ook wel eens

ongegeneerd reclame, maar overdrijft dan en kondigt

het bijvoorbeeld aan als spam, waardoor hij toch

kan rekenen op sympathie.

De Hofnar, RotterdamHandelen in geluk

Ieder horecabedrijf met bestaansrecht is gezellig en biedt goede

kwaliteit tegen een redelijke prijs. Deze boodschap is volgens

Herman Hell zo vanzelfsprekend, dat het de moeite van commu-

niceren niet waard is. De ondernemer wil nieuws communiceren

en creëert dit nieuws zelf door activiteiten te organiseren en

gasten hier voortdurend op te wijzen.

De Hofnar • Jonker Fransstraat 66 • Rotterdam • www.dehofnar.nl

Communicatie • De Hofnar, Rotterdam

9

10

De mannen van Zeldzaam in Veenendaal zetten

‘blue tooth’ in als wapen in de strijd om gasten.

Met succes, want het bereik is groot en de kosten

zijn te overzien. Bovendien is de respons direct

meetbaar en dat mag volgens de mannen een groot

voordeel heten.

Pieter Miedema en Wessel Teune exploiteren

samen met nog twee compagnons meerdere horeca-

bedrijven onder de naam Foursome Horeca Groep.

Zeldzaam, met vestigingen in Veenendaal en in

Arnhem, is één van hun concepten. Een sfeervol

restaurant, met zowel een dag-, avond- als feest-

functie. Een brede doelgroep dus, die verrassend

vaak te bereiken is via blue tooth. Het werkt een-

voudig. Een kastje in de zaak zendt een signaal uit

en ‘pakt’ zo alle voorbijgangers die blue tooth aan

hebben staan. Zij krijgen een bericht met de vraag

of ze een bericht van Zeldzaam willen ontvangen.

Wie positief antwoordt, krijgt vervolgens een sms

met een aanbieding. Op vertoon van de sms binnen

een hiervoor gestelde termijn, krijgen ze vervolgens

een gratis consumptie of –bijvoorbeeld- korting op

de wekelijkse high tea. Een bericht ontvangen is

Zeldzaam, VeenendaalKorting via Blue Tooth

Wessel Teune (l) en Pieter Miedema hebben een opmerkelijk eenvoudige, maar originele actie met behulp van blue tooth.

Communicatie • Zeldzaam, Veenendaal

11

gratis, de gegevens worden niet opgeslagen en

opnieuw gebruikt. Belangrijke voorwaarden vol-

gens Miedema en Teune. “We willen niet agressief

zijn of lijken.”

Het systeem, ontwikkeld door BlueCanDo Marke-

ting, rapporteert maandelijks om hoeveel voorbij-

gangers het gaat en hoeveel mensen het bericht

geaccepteerd hebben. Grofweg vijftig procent geeft

te kennen een bericht te willen ontvangen. De

medewerkers van Zeldzaam registreren met het

kassasysteem hoeveel gasten vervolgens gebruik

maken van de actie. Miedema en Teune vinden het

moeilijk om aantallen te noemen, te meer omdat

de daadwerkelijke respons hoger ligt. “Het sms-je

is beperkt geldig en er komen altijd mensen nader-

hand verzuchten dat ze weer te laat waren. Maar het

bericht heeft hen dan wel op een idee gebracht.”

De kosten zijn acceptabel volgens de ondernemers.

Ze kochten het kastje voor 700 euro en betalen een

maandelijkse bijdrage van 120 euro. Het versturen

van een SMS-bom is duurder, hoewel de mannen

ook dit medium gebruiken. Maar ook deze kosten

wegen nog altijd niet op tegen een geprinte direct

mailing, het derde alternatief om (potentiële) gasten

persoonlijk te benaderen. Een persoonlijke benade-

ring, gekoppeld aan korting, dat vormt volgens

Teune en Miedema een goede combinatie. “Gasten

zijn gevoelig voor korting, vooral in deze tijd.”

Naast horecabedrijven in Veenendaal, Arnhem en

Utrecht, exploiteert het viertal ondernemers een

wijnhandel. Wageningen en Veenendaal kennen

een wijn-outletstore. Twee dagen per week geopend,

bedoeld voor particulieren die flessen of partijen

wijn rechtstreeks bij de handelaar uit de doos willen

kopen. Ook hier zetten de ondernemers het blue

tooth-systeem in. Miedema vertelt dat ze hierbij

dankbaar gebruik maken van de locatie in Wage-

ningen, aan de drukke doorgaande weg. Automo-

bilisten vormen namelijk de grootste groep blue

tooth gebruikers.

Voorbijgangers van Zeldzaam in Veenendaal krijgen een sms-

bericht via blue tooth als zij in de buurt komen. Het bericht geeft

recht op korting. De ondernemers Pieter Miedema en Wessel

Teunen roemen de mate van respons en de mogelijkheid deze

respons te meten.

Zeldzaam • J.G. Sandbrinkstraat 1 • Veenendaal • www.zeldzaam.com. • Voor Blue Tooth systeem: www.bluecando.eu

Communicatie • Zeldzaam, Veenendaal

12

Eén woord druipt van Dronkers’ verhaal af: kiezen.

Kies je doelgroep en pas je communicatiemiddelen

hierop aan. Maak een duidelijk keuze. Want zoals

een oud gezegde luidt: ‘Een café voor iedereen is een

café voor niemand.’ Een ondernemer moet seg-

menteren, ofwel zijn doelgroep bepalen. Wie wil ik

binnen hebben en – net zo belangrijk – wie niet?

Volgens Dronkers is in de horeca leeftijd een

belangrijk criterium en zijn digitale media hierbij

van levensbelang. “Wie jeugd binnen wil, heeft

vrijwel niets aan traditionele middelen zoals adver-

tenties in kranten. Digitale media hebben veel meer

impact en werken sneller. Als er morgen iemand

op hyves beweert dat jouw café een ballentent is,

kun je overmorgen de deur sluiten. Omgekeerd

werkt het ook: verspreid via hyves het bericht dat

morgen iedereen gratis bier kan drinken en jouw

café zit vol.”

Dronkers vertelt dat hyves hot blijft, voornamelijk

onder vrouwen. “Vrouwen willen in contact staan

met hun vriendinnen. Bovendien fungeert hyves

als het traditionele dagboek en kun je foto’s kijken.

Typisch vrouwelijk, hoewel dit ook veel mannelijke

kijkers trekt.” Een gerucht verspreiden via hyves,

noemt Dronkers een voorbeeld van guerilla-marke-

ting; met relatief weinig middelen binnen korte tijd

veel publiciteit halen. Tip: laat vrienden het gerucht

verspreiden, dat maakt het geloofwaardiger.

Communiceren met (potentiële) gasten. Hoe pak je dat aan? Erik Dronkers, directeur van reclame-

bureau Elan in Delft, heeft één duidelijk advies: bepaal je doelgroep en stem je activiteiten hierop af.

Stem medium af op doelgroepTraditionele advertentie of eigentijds sms-bericht?

13

Onderscheid makenWie de jeugd achter zich laat en kiest voor 25-plus-

sers, raadt Dronkers aan te kiezen uit twee stro-

mingen. Ga je voor de groep die kiest voor een

gezin of wil je de zogenaamde ‘young professio-

nals’? Kiezen voor de ene groep betekent complete

uitsluiting van de andere groep, zegt Dronkers.

“Hippe carrièremakers willen niet struikelen over

kinderen of stuiten op een kinderhoek.”

Algemeen geldend kenmerk voor beide groepen is

het geluidsvolume. Een horecabedrijf is een plek

om anderen te ontmoeten en deze leeftijdscategorie

wil op normaal geluidsniveau een gesprek voeren.

De young professionals kiezen hierbij voor kwaliteit

en sfeer. “Deze groep wil iets meemaken. Het gaat

erom spanning op te bouwen. De horeca onder-

nemer die hierin het beste slaagt, wint. Je moet een

community weten te creëren.” Verse Geesten, een

evenementenbureau in Rotterdam, geldt als trend-

setter op dit gebied. Digitale media zijn hierbij niet

weg te denken.

Combinaties zoekenDe ondernemer die kiest voor de gezinnen met

kinderen moet zijn communicatie richten op het

product dat hij aanbiedt. Dronkers adviseert onder-

nemers combinaties te zoeken, omdat horecabezoek

vaak onderdeel is van een dagje uit. “Speel dus in

op het pretpark in de buurt of de landschapsdagen

in de regio. Lift mee op de omgeving.”

Als voorbeeld noemt Dronkers de grote bungalow-

parken. Ze kiezen veelal voor traditionele middelen

zoals advertenties in grote publieksbladen en tele-

visiespotjes. Voor de meeste ‘kleine’ horecaonder-

nemers is dit te kostbaar, maar zoek naar de ver-

taalslag op lokaal niveau. Hoe ouder het publiek,

hoe eerder Dronkers pleit voor traditionele media,

of een combinatie van ‘oud en nieuw’. “Er is in

Nederland nog steeds een grote groep die niet

‘zomaar’ de horeca opzoekt, maar daar een reden

voor moet hebben. Probeer dan herhalingsbezoek

te creëren.”

Tijdelijke horecaDronkers voorspelt een grote toekomst voor hit &

run horecabedrijven. Tijdelijke bedrijven die slechts

korte tijd bestaan, maar razendsnel enorm hip zijn

en een hoge omzet realiseren. Een fenomeen dat

over komt waaien uit de modewereld. Dronkers

voorziet weliswaar strubbelingen vanwege het com-

plexe vergunningenstelsel in Nederland, maar gelooft

in het concept. “De ondernemer creëert zijn eigen

doelgroep, segmenteert, melkt deze uit en vertrekt

weer. Zeer geschikt voor een jonge doelgroep, want

het is nieuw en spannend. En zoals ik eerder zei:

diegene die het best de spanning op kan bouwen,

wint. Je moet dus enorm onderscheidend en inno-

vatief zijn. Een ware ondernemer. Ware ondernemers

durven hun eigen weg te gaan. Want als je een hit

wil scoren, ga je niet in een orkest spelen. Dan

maak je met je eigen band je eigen muziek.”

Communicatie • Stem medium af op doelgroep

Target marketing

Succesvolle communicatie anno 2009 is volgens Erik

Dronkers ‘target marketing’. Rechtstreeks mensen uit

je doelgroep aanspreken, liefst via social media zoals

Hyves en e-mail want dat is goedkoop en snel. “Ver-

zamel gegevens van je vaste gasten, vertel ze wat er

gebeurt in jouw bedrijf of nodig ze persoonlijk uit.

Weet je niet wat ze interessant vinden? In de horeca

heb je één geluk: jouw klanten komen in levende lijve

binnen, dus je kunt het simpelweg vragen.”

Meest concrete voorbeeld van target marketing is een

digitale nieuwsbrief. Uitgangspunt hierbij is dat infor-

matie uit de nieuwsbrief dient als voeding voor de

buzz in social media. Dus: korte stukjes die makkelijk

door te sturen zijn via mail, sms, chat etc.

Dronkers geeft een aantal tips:

• Denkvanuitjegasten.Vraagjezelfafwatvoorhen

écht interessant is. Dat komt niet altijd overeen

met jouw eigen belevingswereld. “Veel gasten zijn

bijvoorbeeld niet geïnteresseerd in de werking van

een nieuwe tapinstallatie, maar willen wel weten

welke bieren van de tap je verkoopt.”

• Maak eennieuwsbriefniet ingewikkeld.Als je de

nieuwe menukaart aan wilt prijzen, volstaat een

foto van een heerlijk uitziend gerecht met de mede-

deling dat je een nieuwe kaart hebt. Activiteiten

kun je aankondigen met een agenda en foto’s van

feestende gasten.

• Houd de nieuwsbrief overzichtelijk. Twee á drie

items is voldoende. Lezers kunnen slechts een aan-

tal boodschappen tegelijk onthouden.

• Probeerdenieuwsbriefperavondofdaguit.Ofte-

wel: begin met het aankondigen van één actie of

evenement en kijk of het leidt tot meer gasten. Als

je meerdere aankondigingen tegelijk doet, is het

effect moeilijk meetbaar.

www.themillerway.nl

15

besproken&GeproefdSprizzo, een mix van witte wijn (chardonnay) en ‘sparkling’ water,

is een nieuw ladylike drankje. Sprizzo heeft een laag alcoholpercentage

(5,5%) en goede doordrinkbaarheid. Nu verkrijgbaar in de varianten

Regular en Sweet.

Elise: “Ik vind het een leuke uitstraling hebben zo met het

visje. De naam vind ik pakkend. Heel modern, echt een

flesje waar je mee gezien wilt worden.” Henriette: “Het ziet

er inderdaad mooi uit, het drinkt ook lekker weg. Ik denk

dat het meiden aanspreekt die geen wijn lusten, het smaakt

prima en je kunt het gemakkelijk drinken. Leuke bijkom-

stigheid is dat er weinig calorieën inzitten.” Elise: “Het is

verfrissend, voor op het terras, in een strandtent past het

zeker ook en natuurlijk tijdens het uitgaan. Het heeft een

lichte smaak.” Gwenda: “Het etiket dat verandert als het

flesje koud is, vind ik erg grappig. Het is heel herkenbaar

en anders dan de andere dranken die we hier verkopen.

Het rietje is ook leuk, het oranje ‘plugje’ schiet omhoog als

je eruit drinkt, het past mooi bij de Sprizzo.”

Solealto Prosecco is bleek strogeel van kleur, heeft een aan-

gename zuurgraad met veel fruit en een hint van honing. De belletjes

blijven lang in het glas. Serveer het als verfrissend aperitief, met een

hapje. Ook lekker bij lichte gerechten als pasta en salade.

Fred: “Ik vind het een heerlijk verstuivende prosecco, deze

frizzante heeft een lekkere bubbel, zonder dat ik er een bor-

relende buik van krijg. Het is fruitig, lekker op het terras.”

Erik: “Het glas, de flute, waar wij het in schenken, staat er

erg leuk bij. Gasten zien het en bestellen het ook omdat

het er zo mooi uit ziet. Ik raak er niet vol van, het drinkt

lekker weg. Prosecco smaakt altijd verfrissend en kun je

dus op elk moment drinken. Gasten bestellen op het terras

al snel een fles, met wat fingerfood erbij. De Solealto is een

succes bij D-Light, de mensen komen ervoor terug. Per dag

verkopen we veel flessen.” Galid: “Het heeft een goede

prijs-kwaliteitverhouding, het loopt hier bij D-Light per-

fect.” Erik: “Onze gasten zijn er zeer tevreden over, dat is

voor mij het belangrijkste!”

Erwin van der Linde is eigenaar van drie horecazaken in Renesse: Club Four (hippe club met populaire house), De Zoom (disco/café) en Pinky’s (urban zomerfeestcafé). In juli en augustus is De Zoom vanaf 14.00 uur geopend, overige maanden vanaf 21.00 uur. Pinky en Club Four dagelijks vanaf 21.00 uur.De Zoom • Hogezoom 169 • 4325 BH Renesse • 06 22 85 10 13 • www.dezoom.nl •

Restaurant D-Light in Den Haag bestaat sinds twee jaar, buiten is een ruim terras. De keuken serveert altijd verse producten, de kok experi-menteert vaak met verschillende internationale invloeden, van Japans tot Italiaans. Dagelijks open vanaf 11.30 uur. D-Light • Laan van Meerdervoort 209 • 2517 BC Den Haag • www.restaurantd-light.nl • 070 363 60 67 •

Galid Hafdi (35)

Fred Collaerd (59) Gwenda Jochem (20)

Henriette den Boer (20)

Elise Kik (20) Erik van Duyvenbode (37)

AdviseurAdviseur

Staan er door de recessie dramatisch veel horecabedrijven te koop? De meningen zijn verdeeld.

Grolsch Magazine spreekt verschillende horecamakelaars. Resultaat: geen inktzwarte verhalen,

wel diverse trends en tips. Verkoopkrant Horecavizier meldt echter een stijging van 38 procent.

De meningen op een rijtje.

Nee, er staat volgens de horecamakelaars geen

torenhoog aantal bedrijven te koop. Sterker nog:

het merendeel van de makelaars die we benaderen,

zegt hetzelfde aantal bedrijven in portefeuille te

hebben als voor de crisis en het rookverbod. Een

aantal geeft te kennen dat er weliswaar iets meer

bedrijven te koop staan, maar het om slechts

enkele procenten meer gaat dan pakweg twee jaar

geleden. Oorzaak van deze stijging zijn de kleinere

cafébedrijven die zuchten onder het rookverbod.

Uitzondering is Klaassen Horecamakelaardij uit

Rosmalen. Volgens Peter Klaassen heeft het bedrijf

tien tot vijftien procent meer bedrijven in de ver-

koop. Klaassen vertelt bovendien dat uit eigen

onderzoek blijkt dat negentien procent van de café-

eigenaren in Friesland overweegt het bedrijf te ver-

kopen. Hierbij spelen niet alleen het rookverbod en

de economische malaise parten, maar ook gebrek

aan opvolging bij vooral cafébedrijven in dorpen.

Ronald Loonen van Hormax ziet geen verschil in

het aanbod, hoewel hij dat wel had verwacht. “Veel

ondernemers vragen zich af of verkopen wel nut

heeft. Een nieuwe eigenaar heeft immers hetzelfde

toekomstperspectief en dat maakt de zaak er niet

waardevoller op. Ze besluiten zelf opnieuw de

schouders eronder te zetten. Ik ben er overigens

heilig van overtuigd dat de omzetdaling in cafés

tijdelijk is. Je zag dat ook in andere landen waar

een rookverbod van kracht werd. Na het eerste

gewenningsjaar trekt de omzet weer aan.”

Verkoper financiertAlle gevraagde makelaars spreken over een kopers-

markt. Echter: kopers moeten meer eigen vermo-

gen op tafel kunnen leggen, omdat banken en

brouwers op hun tellen passen. Hieruit ontstaat

een nieuwe trend: verkopende partijen die optreden

16

Verdeeldheid Massale verkoop van horecabedrijven?

over toename aanbod

17

als medefinancier van de kopende partij. Simpelweg

omdat kopers moeite hebben om een financiering

rond te krijgen. “Natuurlijk is het geen primaire

keuze,” zegt Pascal van Amelsvoort, Van Amels-

voort Bedrijfsmakelaardij. “Als je afscheid neemt

van je bedrijf zet je er het liefst een streep onder.

Maar soms moet je een afweging maken. Risico

lopen in de vorm van een achtergestelde lening of

het risico lopen de zaak niet te verkopen. Wat

weegt op dat moment het zwaarst?”

Geen snelle handelEen gezond bedrijf is nog steeds verkoopbaar, mits

de vraagprijs reëel is. Henk Sluiter (Adhoc) en Henk

ter Stege (Ter Stege Horecamakelaars) geven aan

dat de Nederlandse horecamarkt ‘geland is’. “De

vraagprijs wordt anders bepaald,” aldus Sluiter.

“Voorheen dacht iedereen ‘zakken kan altijd nog’.

Die vlieger gaat niet meer op.”

De verkoop van een horecabedrijf is geen snelle

handel. Nooit geweest en nu ook niet, zo bena-

drukken de makelaars. Voorheen vergde de verkoop

van een bedrijf gemiddeld een maand of zes. Op dit

moment duurt het proces vaak langer, onder andere

omdat potentiële kopers moeilijker een financiering

rond krijgen. Bovendien zijn er minder geïnteres-

seerde partijen. Vooral bij starters staat de onder-

nemersambitie even op een laag pitje.

Henk ter Stege zegt de verkoop van een horeca-

bedrijf met zijden handschoenen aan te pakken.

“Daarin is een horecazaak anders dan een woning.

Er zijn maar weinig bedrijven waar je een groot

bord in de tuin kunt slaan. Je moet altijd rekening

houden met medewerkers en gasten. De verkoop

van een horecabedrijf vormt echt een proces.”

Ronald Loonen van Hormax geeft aan dat het

moeilijk is om discreet te verkopen. “De woning-

markt is wat dat betreft veel gemakkelijker. Een

bedrijf verkopen dat je niet bij naam mag noemen,

is lastig.”

Analyseer de cijfersOok onderstrepen alle makelaars het belang van

actuele cijfers. Henk ter Stege: “Als je een bedrijf

wil verkopen, moet je een actueel dossier overleggen.

Dat betekent dat je bij moet zijn met de cijfers.”

Volgens Henk Sluiter ook als de cijfers minder

rooskleurig zijn. “Horecabedrijven die willen ver-

kopen zonder cijfers te laten zien, hebben iets te

verbergen. Beter slechte cijfers dan geen.”

De makelaars adviseren ook potentiële kopers ge -

degen te werk te gaan. Ze verwonderen zich erover

dat weinig nieuwe horecaondernemers gebruik

maken van een aankoopmakelaar. Bas Vanhijfte

van Van de Weerd Horecamakelaardij: “Wel of geen

crisis, een bedrijf kopen is ingrijpend. Ik verbaas

me regelmatig over het gemak waarmee starters

een beslissing nemen. Vaak zijn ze al verliefd op

een bedrijf, terwijl je er bedrijfsmatig, dus zakelijk,

naar moet kijken. Waarom zou je als koper geen

makelaar in de arm nemen? De tarieven liggen

lager dan bij verkoop en bij negen van de tien ver-

dienen we onze kosten al in de onderhandelings-

fase terug.”

Grolsch Magazine sprak de volgende makelaars:Henk Sluiter – Adhoc Horecamakelaars, Pascal van

Amelsvoort – Van Amelsvoort Bedrijfsmakelaardij,

Bas Vanhijfte – Van de Weerd Horecamakelaardij,

Henk ter Stege – Ter Stege Horecamakelaars, Peter

Klaassen – Klaassen Horecamakelaardij, Ronald Loonen

- Hormax Horecamakelaars

In tegenstelling tot de horecamakelaars, spreekt Horecavi-

zier wél van een enorm gestegen aanbod. Horecavizier is

een maandelijks verschijnende krant met een overzicht van

te koop staande bedrijven. Zowel makelaars als onderne-

mers kunnen hierin een horecabedrijf te koop aanbieden.

Op dit moment bestaat het aanbod van Horecavizier uit

1.800 bedrijven. In de periode 2006/2007 en ook begin

2008 bedroeg dit aantal 1.300 bedrijven. De stijging is dus

38 procent.

Er bestaat geen eenduidige verklaring voor dit verschil.

Meest voor de hand liggende reden zijn de laagdrempelig-

heid en beperkte kosten van Horeca Vizier ten opzichte van

makelaarstarieven. Bovendien, zo zeggen deskundigen, scha-

kelen ondernemers die hun bedrijfspand huren en dus

alleen goodwill en exploitatie verkopen, lang niet altijd een

makelaar in. Zij zoeken vaak in hun eigen netwerk of met

hulp van een brouwer of pandeigenaar naar een nieuwe

ondernemer. Regelmatig blijken medewerkers geschikte

overnamekandidaten. Een ander fenomeen zijn bedrijven

die geleidelijk aan van het toneel verdwijnen. Hierbij gaat

het veelal om ondernemers die bij de zaak wonen en er in

eerste instantie voor kiezen om hun openingstijden te beper-

ken. Na verloop van tijd gaat de deur definitief op slot.

over toename aanbod

Horecavizier: stijging van 38 procent

Trends

Sauza: drie nieuwe tequila’s

De tijd dat tequila vrijwel alleen als shot gedronken wordt, laat Sauza definitief achter zich. Met de introductie van drie nieuwe premium tequila’s biedt Sauza een complete range voor de ware liefhebber. De drie varianten van Sauza Tres Generaciones bestaan uit 100 procent agave tequila en zijn drie maal gedistilleerd. Sauza Tres Generaciones Plata is verfrissend en helder met zachte afdronk. Reposado smaakt zoet en kruidig. Met een zachte, rijke en com-plexe smaak maakt de Anejo de serie compleet. Drink Sauza Tres Gener-aciones puur, met ijs of geniet als basis voor de perfecte cocktail. www.sauzatequila.nl

Coebergh Sparkle

Coebergh Sparkle is een licht, alcoholisch (8½ procent), verfrissend, dorstlessend en betaalbaar drankje. Coebergh Sparkle smaakt naar ‘tintelende’ verse rode vruchten. De toe-voeging van lichte bubbels maakt het drankje niet te zoet. De vorm van de fles is vrouwelijk en valt op door zijn rode, kwalitatieve en stralende uiterlijk. Coebergh Sparkle wordt gezien als een vernieuwend concept.www.lucasbols.com

The Snow Grouse

Speciaal voor whiskyliefhebbers die zoeken naar iets nieuws en aparts, is er The Snow Grouse. Deze nieuwe whisky van The Famous Grouse wordt op smaak gebracht in eikenhouten vaten en daarna voorzichtig koel gefilterd. Het resultaat is een lichte, delicate, vanil-lezoete whisky met een zachte smaak. De whisky voelt aangenaam solide in de mond. Als hij direct uit de vriezer wordt geserveerd, smaakt The Snow Grouse nog delicater en ‘smeuïger’. Ook op kamer-temperatuur is het een uitgebalanceerde, gemakkelijk drinkbare Scotch whisky. www.thesnowgrouse.co.uk

18

19

Ready-to-Serve in blik

Diageo Nederland introduceert de Ready-to-Serve productlijn in blik, de nieuwste trend op het gebied van ‘event-drinks’. Om in te spelen op de toenemende vraag vanuit de evenementenmarkt komt Diageo met lekkere, kant-en-klare gemixte dranken voor een aan-trekkelijke prijs, in blikjes van 250 ml. Onder andere Gordon’s Lon-don Gin and Tonic en Smirnoff’s Wodka & Applejuice worden in deze handige verpakking aangeboden. De Ready-to-Serve in blik-vorm is ideaal voor evenementen, omdat het mixen van cocktails en mixdranken daar te veel tijd kost.www.diageo.nl

Boswandeling in nieuw jasje!

Boswandeling heeft de verpakking vernieuwd. Het drankje staat al jaren bekend als een exoti-sche mix van verse room, kokos, banaan en guarana. Met de nieuwe eigentijdse fles richt Boswandeling zich op een breder (vrouwelijk) publiek. Een glas Boswandeling staat voor genieten; een welverdiend moment van rust in een hectische wereld. www.boswandeling.nl

Berentzen

Met Berentzen Apfelkorn biedt A Brand New Day een ‘supertoll’ merk, het brengt de mens plezier! Daarom toert de promotiebus van Berentzen regelmatig door Nederland om van feesten en evenementen een ‘Superfest’ te maken. Naast de originele Apfelkorn zijn er de smaken Saurer Apfel, gemaakt van de frisgroene Granny Smith appel; Winter Apfel met toegevoegde kruiden zoals kaneel; Peerkorn, met een vleugje peer.

Een aantal nieuwe ‘supertolle’ mixideeën met Apfelkorn:

Apfel Supercolada: shake 4cl Apfelkorn, 2cl slagroom, 3cl Piña Colada en 10cl appelsap. Serveren in longdrinkglas met ijs en decoreer met appelschijfje.

Saurer Bull: vul een longdrinkglas voor een deel met Saurer Apfel en vul het glas af met Red Bull.

www.abrandnewday.nl

Blikbieroffensief van Grolsch

Grolsch gaat deze zomer met haar eigen koelservice op pad. Consumenten kunnen hun lauwe blikje bier (van ieder Nederlands merk) inleveren, en krijgen er gratis een ijskoud blikje Grolsch voor terug. De ingeruilde blikjes worden bij een groothandel gerecycled. De koelservice, een gepimpte oldtimerbus, staat op festivals en evenementen, zoals Low-lands, Sneekweek en Zwarte Cross. Bovendien worden de blikjes Grolsch vanaf juni voorzien van een Koelmeter. Als dit blauw kleurt, is het bier goed van temperatuur: zes tot acht graden Celsius. Het blikbieroffensief is multimediaal, met onder andere TV-commercials en een outdoor campagne.www.grolsch.nl

21

Uit de praktijk Ze snappen het niet!

1. Zorg voor stopkracht. Communiceer met de bui-

tenkant van je bedrijf op een dusdanige manier

dat potentiële gasten weten wat ze binnen kun-

nen verwachten. Zorg dat je bedrijf opvalt en er

optimaal uit ziet. Maak voorbijgangers nieuws-

gierig en pas regelmatig je boodschap aan.

2. Als de gast binnen is, zorg dan voor regelmatige

prikkels om te bestellen. Probeer hem of haar te

verleiden tot iets extra’s zoals gebak bij de koffie

of een hapje bij de borrel. Of de gast aan de bar

of aan een tafeltje zit, vanaf elke plaats moet hij

zicht hebben op lekkere dranken en happen.

Laat zien wat je wilt verkopen. Communiceer

dat je biermenuutjes hebt of dat je de wijn ook

per hele fles kunt bestellen.

3. Als je medewerkers het niet snappen, moet je als

ondernemer jezelf de volgende vragen stellen:

Heb ik wel de juiste mensen aangenomen? Zit

mijn sollicitatieprocedure wel goed in elkaar?

Zijn onze medewerkers wel goed ingewerkt?

Krijgt de medewerker wel feedback tijdens het

werk, bij functioneringsgesprekken en in perso-

neelsvergaderingen? Met andere woorden: hoe is

de communicatie met de medewerkers? Te vaak

worden vooral jonge medewerkers niet serieus

genomen in onze branche. Is het dan raar dat zo

iemand af en toe zijn eigen plan trekt?

4. Er zijn altijd veel meer gasten niet in je bedrijf

geweest dan wel. De gasten die binnen zijn moe-

ten natuurlijk verleid worden tot herhalingsbe-

zoek. Maar hoe bereik je al die tienduizenden

andere inwoners van de regio? Je kunt een eigen

krant laten maken en die huis aan huis versprei-

den. Ik sprak laatst een ondernemer die dat doet,

in full colour met een oplage van maar liefst

54.000 stuks. De inhoud: mooie foto’s en ver-

halen, met het bedrijf in de hoofdrol. Alle mede-

werkers, vol trots. De krant telt acht pagina’s,

waarvan vier redactioneel en op de achterpagina

de volledige menukaart. De overige drie pagina’s

bevatten advertenties, die ongeveer de helft van de

totale kosten dekken. Uiteindelijk is de onder-

nemer voor amper 2.000 euro klaar en de hele

regio praat over zijn zaak, mede dankzij de enthou-

siaste toon in de krant. Afgelopen week bezocht

ik zijn bedrijf. Het zat vol en zowel gasten als

medewerkers hadden plezier. En vanzelfsprekend

de ondernemer ook. Overigens: hij is dyslectisch,

maar snapt dus wel hoe hij moet communiceren.

5. Negatieve communicatie is er in overvloed. Zorg

juist voor een optimistische sfeer en gebruik

humor in je communicatie. Vermijd gezeur en

negatieve bewoordingen. Simpel voorbeeld: spreek

niet over sluitingstijden, maar over openingstijden.

Gasten komen tenslotte naar de horeca voor de

gezelligheid.

“ Vertel een enthousiast verhaal en gebruik humor in je communicatie”

Ik hoor regelmatig horecaondernemers verzuchten dat de buitenwereld het niet snapt. Maar als ik

doorvraag naar die misvattingen, krijg ik meestal een vaag antwoord. De ondernemer in kwestie

heeft vaak zelf veel moeite met duidelijk communiceren. Daarom vijf praktische tips om te zorgen

dat gasten, medewerkers en de rest van de wereld het beter gaan begrijpen.

Ton Lenting is directeur van

Lenting & Partners en actief

als coach, trainer en adviseur

in de horeca.

www.lentingenpartners.nl

Hij komt graag in de horeca, maar soms ergert

Stefan Rebergen zich groen en geel. Zoals laatst, bij

een ondernemer die voortdurend sprak over handel,

winkel en kassa. De directeur horeca bij Grolsch:

“Zijn medewerkers noemde hij poppetjes, die hij

ondergebracht had in een andere BV zodat hij deze

kon laten klappen. En hij vertelde dat doodleuk

waar zijn bedrijfsleidster bij stond. Bovendien was

zijn zaak één grote puinhoop. Op zo’n moment

schaam ik me diep. Eigenlijk moet ik dan eigen-

handig het Grolsch-bord van de gevel schroeven.”

Zover komt het niet, maar dat Grolsch selectiever

te werk gaat, zover wil Stefan Rebergen wél gaan.

De jacht op nieuwe relaties vermindert. De focus ligt

op het behoud van bestaande afnemers. De brou-

werij in Enschede verkiest kwaliteit boven kwanti-

teit. Stefan Rebergen: “En laten we eerlijk zijn: bij

een goede ondernemer komt dat afzetvolume, dus

die kwantiteit, vanzelf.” Een cultuuromslag binnen

de brouwerij en daar schaamt de nieuwe directeur

horeca zich niet voor. Sterker nog: hij beschouwt

het als noodzakelijk.

Luisteren naar ondernemersStefan Rebergen zit dik een jaar in het zadel als direc-

teur horeca. Volgens velen als gevolg van een reorga-

nisatie die volgde op de overname door SABMiller in

februari 2008. Een wijdverbreid misverstand, zegt

Stefan Rebergen. “De biermarkt is veranderd. Er

moest binnen onze organisatie sowieso wat gebeu-

ren. Of we nu onderdeel zijn van SABMiller of niet.”

22

Stefan Rebergen staat nu ruim een jaar aan het roer van de horeca-afdeling van Grolsch. Een roerig

horecajaar waarin rookverbod en recessie veel invloed uitoefenden. Bovendien kondigde Grolsch

een reorganisatie aan. Wat betekent dat voor ondernemers in de horeca? Een gesprek met Stefan

Rebergen over bonussen, de noodzakelijke cultuuromslag binnen de brouwerij en het nieuwe

kenniscentrum.

‘We draaien ons organigram om’

Stefan Rebergen, directeur horeca, legt focus op klant

23

Stefan Rebergen pleit al jaren voor decentralisatie,

met een grotere rol voor de regionale drankenhan-

dels. De komende maanden gaat dit zijn beslag

krijgen. Iedere regio, vijf in totaal, krijgt een eigen

financiële man, trade marketeer en jurist. De

accountmanagers van Grolsch gaan ‘back to basic’

en vervullen weer een rol als verkoper, relatiebe-

heerder en adviseur. Ze komen min of meer als

adviseur naar de ondernemer te staan. Soms in

samenwerking met de vertegenwoordiger van de

drankenhandel, soms verdwijnt één van deze twee

van het toneel. “Het beoordelen en verstrekken

van financieringen is nu eenmaal een ander vak,”

aldus Stefan Rebergen. “Door dit werk bij account-

managers weg te halen en bij een regionale specia-

list neer te leggen, doet iedereen waar hij goed in is

en zitten we dichter op onze klanten.”

Zijn stokpaardje: klantfocus. Dichter bij de onder-

nemer staan. Toegevoegde waarde bieden. Geen

eeuwige discussies over korting of bonus, maar

elkaar beter maken. Als brouwerij de positie van de

ondernemer versterken en omgekeerd. “Simpelweg

luisteren naar de ondernemer.” Om zijn opvattin-

gen kracht bij te zetten, draait Stefan Rebergen het

organigram van zijn afdeling om. Chauffeurs, bier-

monteurs, binnen- en buitendienst zijn de belang-

rijkste schakels richting ondernemers. In zijn ogen

voeren zij de organisatie aan. Alle lagen daaronder

functioneren in dienst van hen. Geen truc of mooi

verhaal om draagvlak binnen de organisatie te krij-

gen, maar een rotsvaste overtuiging van de horeca-

directeur. “Chauffeurs, biermonteurs en de mensen

van binnen- en buitendienst hebben direct contact

met onze klanten, met de mensen die ons bier ver-

kopen. Alle andere schakels in ons bedrijf moeten

erop gericht zijn dit zo goed mogelijk te laten ver-

lopen.”

Geen discussie over kortingKritiek op de brouwerij verwerpt hij niet. Nee, Stefan

Rebergen hoort graag van horecaondernemers wat

ze verwachten van de brouwerij en stemt zijn beleid

hierop af. Als voorbeeld noemt hij het carnavals-

pakket van Grolsch. Stefan Rebergen: “Een onder-

nemer in Weert vertelde mij dat hij al jaren in

januari een doos krijgt van Grolsch met carnavals-

artikelen. En al jaren vertelt hij de accountmanager

dat hij niets kan met de spullen, omdat ze in Weert

niet spreken over ‘carnaval’ maar over ‘vastelaovend’.

Dat pakket verdwijnt dus al jaren ongebruikt in de

container. Zonde. We kunnen natuurlijk niet alle

artikelen op maat maken, maar dat we onverstoor-

baar ieder jaar hetzelfde bezorgen vind ik een

gemiste kans.”

Overigens sprak de directeur horeca deze onderne-

mer tijdens een tweedaagse boottocht die hij vorig

jaar maakte met ondernemers. Eén van zijn eerste

activiteiten als nieuwbakken directeur. “Ik wil horen

wat er leeft in de markt. Waar lopen ondernemers

tegenaan? Wat is onze rol hierin? Wat maakt een

brouwerij tot een goede business partner?” Stefan

Rebergen noemt het opvallend dat tijdens deze

dagen niemand repte over bonussen of korting,

terwijl hier voldoende ruimte voor bestond. Hij is

er heilig van overtuigd dat een gezonde financiële

deal weliswaar belangrijk is, maar dat ondernemers

voornamelijk op zoek zijn naar meerwaarde. “Een

brouwerij moet toegevoegde waarde bieden.

Grolsch doet dat. Wij staan voor kwaliteit.”

Nieuw kenniscentrumDie meerwaarde komt tot uiting in het nieuwe

horeca-kenniscentrum van de brouwerij en grote

aandacht voor trade marketing. Twee speerpunten

die vragen om toelichting. Ten eerste het kennis-

centrum. “We willen meer zicht op cijfers en ken-

getallen in de horeca,” zegt Stefan Rebergen.

“Hiermee kunnen we ondernemers ondersteunen

en dus ook als brouwerij verder komen.

23

‘We draaien ons organigram om’

Ondernemer: blijf bij jezelf

Welk type horecabedrijf heeft anno 2009 de meeste

kans van slagen? Grolsch Magazine vroeg het aan

directeur horeca Stefan Rebergen. “Succes is niet

gekoppeld aan een type bedrijf, maar aan het type

ondernemer. Een gedreven ondernemer met een goed

plan heeft een grote kans van slagen, ongeacht het

type bedrijf. Natuurlijk hebben bepaalde takken van

sport het moeilijk, kijk naar bedrijven die zich richten

op de zakelijke markt. Maar hierdoor liggen er ook

kansen. Een echte ondernemer is altijd met zijn zaak

bezig. Dat zijn mensen met passie die bewust en onbe-

wust steeds nieuwe ideeën verzinnen. En negen van de

tien keer zijn dat ondernemers wiens leven verweven

is met het bedrijf. Die exploiteren een zaak die dicht

bij hen zelf staat. Een voorbeeld? Nunu in Schalk-

haar. Als gast proef je het enthousiasme van André

en Bibi, de ondernemers. Daar voel je je thuis omdat

het bedrijf hun thuis is. Letterlijk en figuurlijk.”

24

In de horeca is dat lastig, omdat de branche zo veel-

zijdig en gefragmenteerd is. In het supermarktkanaal

heb je bijvoorbeeld ACNielsen. Een bedrijf dat alleen

maar bezig is met kengetallen en dus precies weet

hoeveel omzet per vierkante meter in een bepaalde

supermarkt haalbaar is. Ook kan het bureau bijvoor-

beeld voorspellen wat er gebeurt als je een A-merk

pindakaas van het tweede naar het derde schap ver-

huist. Zo ver wil ik niet gaan, maar als we meer in

kaart brengen, kunnen we beter sturen en onder-

steunen.” Aan het kenniscentrum, bestaande uit vier

medewerkers, de taak om gegevens te verzamelen en

te analyseren. Bovendien voorziet het kenniscen-

trum in opleidingen en trainingen voor de horeca.

Voorbeeld hiervan is de bestaande Grolsch Horeca

Academie die verder uitgebouwd wordt.

Tweede speerpunt is trade marketing: materialen

ontwikkelen die de verkoop in de horeca stimule-

ren. Voor de hand liggend voorbeeld vormen de pro-

motiematerialen van verschillende bieren, maar ook

het Proeftijd-programma (iedere maand een ander

bier) komt uit deze koker. Stefan Rebergen. “De

huidige nieuwe producten zijn nog niet opzienba-

rend. Maar we zijn druk doende de afdeling trade

marketing op te tuigen. We gaan van een halve

medewerker naar acht fulltimers, dus aan mens-

kracht ontbreekt het niet. En van de acht personen

werken er vijf vanuit de drankenhandels, zij weten

wat er leeft in de regio.”

Grolsch en Mojo continueren samenwerking

Grolsch blijft ook de komende zes jaar de

exclusieve bierleverancier van de meeste

festivals en openluchtconcerten die Mojo

organiseert. In februari 2009 sloten Mojo

en Grolsch een nieuw contract dat volgt op

de huidige overeenkomst. “Via deze over-

eenkomst hebben we de mogelijkheid om

ons bier en merk breed onder de aandacht

te brengen van een groot publiek,” aldus

Stefan Rebergen. “Een festival, concert of

evenement bezoeken, draagt voor onze con-

sumenten bij aan het samen genieten, vie-

ren en beleven van unieke momenten.

Waarden die prima passen in de strategie

van Grolsch voor de komend jaren. Daar-

naast zijn festivals een mooi middel om

onze doelgroep op een actieve manier te

betrekken bij het merk Grolsch.”

Medewerkers van Grolsch, Mojo Concerts en evenementorganisator Loc7000 bij de ondertekening van het contract. Volgens Stefan Rebergen (staand, 4e van links) is de samenwerking een uitgelezen mogelijkheid om het merk Grolsch breed onder de aandacht te brengen. “Festivals, concerten en evenementen vormen bovendien unieke momenten waar samen genieten centraal staat. En dat past bij Grolsch.”

Medewerkers van Grolsch, Mojo Concerts en evenementorganisator Loc7000 bij de ondertekening van het contract. Volgens Stefan Rebergen (staand, 4e van links) is de samenwerking een uitgelezen mogelijkheid om het merk Grolsch breed onder de aandacht te brengen. “Festivals, concerten en evenementen vormen bovendien unieke momenten waar samen genieten centraal staat. En dat past bij Grolsch.”

26

We hebben meerdere malen onderzocht wat u van

het magazine vond. U las het blad gelukkig regelma-

tig en wist de aangeboden informatie op waarde te

schatten. De redactie heeft uw wensen meegeno-

men in de verdere ontwikkeling van het blad. Steeds

stond daarbij de ondernemer centraal. Wat heeft

deze aan de informatie en wat betekent het voor zijn

dagelijkse praktijk? In een oplage van 7.000 exem-

plaren is het Grolsch Magazine nu 36 keer versche-

nen en we hebben het altijd met zeer veel plezier

voor u samengesteld.

In de rubrieken Op Pad en Ondernemer met Visie

zijn relaties en hun onderneming uitgebreid aan

bod gekomen en belicht. De redactie heeft bijna alle

steden van Nederland bezocht en klanten met

Grolsch bier in beeld gebracht. We zijn dank ver-

schuldigd aan iedereen die hier aan meewerkte, zij

hebben mede van het magazine een succes gemaakt.

Alle columns werden graag gelezen en mensen uit

de praktijk deelden hun ervaringen bij het onderne-

men met ons. In het bijzonder horeca-adviseur Ton

Lenting die de hele periode bijdragen heeft geleverd.

Nieuwe koersWe kunnen zo nog vele boeiende bijdragen noemen

die van het magazine een succes maakten. Bij het

laatste onderzoek gaf de lezer het blad een gemid-

deld rapportcijfer van 7,8. Het is ook een compli-

ment te mogen constateren hoeveel tijd de lezers

besteden aan het magazine. Genoeg redenen dus

om nog een tijdje door te gaan en nog vele jaar-

gangen Grolsch Magazine te maken.

Bijna vijf jaar geleden verscheen het eerste nummer van het Grolsch Magazine. Vijf jaargan-

gen gesprekken met ondernemers, producttrends, tips van adviseurs en rapportages uit de

markt. Uw waardering was altijd prima, toch ligt het laatste nummer voor u. In het kader van

onze nieuwe horecastrategie passen we ook de communicatie aan. Hoe? Dat gaat u in de nabije

toekomst merken.

Afsluiten om te vernieuwen

Laatste nummer Grolsch Magazine

27

Maar dat gaan we niet doen. De markt verandert en

de brouwerij moet mee veranderen. In het licht van

een nieuwe horecastrategie, met de daarbij beho-

rende organisatie, is het logisch dat we ook de com-

municatie tegen het licht houden.

Volgende faseWe gaan alle denkbare middelen inzetten. Com-

municatie per post in de vorm van een business

update, direct mailing en promoties. Daarnaast

online communicatie via e-mail en websites. Tevens

zullen buitendienst en verkoopbinnendienst een

belangrijkere rol gaan spelen bij het overbrengen

van nieuws, aanbiedingen en programma’s. Een

speciale afdeling trade marketing zal zich in het bij-

zonder gaan inzetten om vorm te geven aan de

nieuwe communicatieaanpak.

Het Grolsch Magazine was een communicatiemid-

del van brouwer en drankengroothandel aan de

ondernemer. Dat gaan we op een andere manier

voortzetten, een manier die u zeker zal aanspreken.

Tevens voegen we iets nieuws toe: het bericht van

de ondernemer aan de brouwer en de groothandel.

Wij willen graag van u vernemen hoe wij een nog

betere partner kunnen zijn en blijven voor de hore-

camarkt. Het is immers beter te luisteren dan te

praten. Met het Grolsch Magazine hebben we nu

genoeg gesproken. We bereiden de volgende fase

voor in de relatie tussen Grolsch en haar ambassa-

deurs in de markt; de afnemers.

Er ligt een nieuwe opdracht en deze kan niet

beginnen als we de oude niet afsluiten. Het einde

van het Grolsch Magazine is geen drama, wel een

herinnering om met plezier aan terug te denken. In

het bijzonder dankt de brouwerij Esther Horsten-

Theunissen, Mieke Lenting, Trisha Pothoff en

Elan Strategie & Creatie voor hun onaflatende

inzet, het magazine was een beetje van hun voor

ons allen.

vernieuwen

28

Wat willen gasten? Volgens Herman Konings moe-

ten we deze vraag niet aan de consument zelf stellen.

“In 2000 vroegen we consumenten naar hun

behoefte aan mobiele telefonie. Slechts vijftien

procent gaf aan hier iets in te zien. Nou, iedereen

weet waar we nu staan met deze techniek.”

Konings, trendwatcher en psycholoog, geeft onder

het motto ‘Ik ben niet van gisteren’ lezingen over

socio-culturele verschuivingen. Hij gebruikt maat-

schappelijke en demografische ontwikkelingen om

consumententrends aan te voelen.

Konings kijkt naar de bevolkingsopbouw om de

kansen voor de buitenshuismarkt te schetsen. Het

aantal jongeren neemt af en de daarop volgende

generatie tussen 30 en 40 jaar oud heeft het druk

met gezin en carrière. Konings noemt medioren

(de babyboomers die geboren zijn tussen 1945 en

1964) de gezichtsbepalende groep voor de nabije

toekomst. Ze beschikken over tijd en geld en zijn

niet meer zo spaarzaam als hun ouders, de senio-

ren. Die hebben de oorlog meegemaakt en zijn niet

gewend geld uit te geven. Bovendien wordt deze

groep steeds minder vitaal.

Medioren vormen de eerste oudere generatie die

geldt aanwendt voor plezier. Dat is geen prettige

boodschap voor hun kinderen, want er valt straks

minder te erven. Medioren kennen de horeca uit

hun jeugd en de muziek uit deze jaren is nog steeds

populair. Jong sterven, maar wel zo laat mogelijk,

is de geldende levensopvatting.

Konings beweert dat glamping populair is binnen

deze groep. “Kamperen, back to nature, maar dan

wel met zo veel mogelijk luxe. Medioren zijn zeker

geen digibeten en bedienen zich van de modernste

middelen. Ze zijn op zoek naar authenticiteit, inti-

miteit en plezier. Een stevige wandeling door de

natuur, en daarna via mobiel internet zoeken naar

het dichtstbijzijnde biologische restaurant met een

ster. Tussendoor controleert hij ook nog even zijn

hartritme en zendt dit door naar zijn cardioloog.”

Volgens Konings kun je het gedrag van deze baby-

boomers en senioren goed voorspellen. Jongeren

vormen een onzekerheid. “Digitale Aboriginals die

vanaf hun eerste levensjaar geconfronteerd zijn

met multimedia. Vanuit mijn achtergrond zeg ik

dat wij simpelweg niet weten wat hun impact is.

Zij creëren hun eigen toekomt, zoveel is zeker.”

De maatschappij verandert. Wat betekent dit voor de horeca? Dranken Organisatie Nederland orga-

niseerde ter gelegenheid van haar 25-jarig bestaan een mini-symposium met drie sprekers. Drie

maal de visie van een consumentenonderzoeker over de huidige buitenshuismarkt.

Wat willen gasten nu echt?Drie trendwatchers over eten en drinken buitenshuis

Herman Konings: ruim baan voor medioren

29

Professor Diederik Stapel weet wat de consument

in ieder geval niet wil. “Crisis, dat willen we niet.

Geld bracht mensen op hol en dat liep spaak. De

maatschappij is geëconomiseerd. Terwijl uit onder-

zoek blijkt dat geluk, zelfwaardering en een goed

gevoel uiteindelijk veel belangrijker zijn.”

Stapel, hoogleraar aan de Universiteit van Tilburg

en onderzoeker aan het Tilburg Institute for Beha-

vioral Economic Research (TIBER), onderbouwt

zijn standpunt met een onderzoeksvoorbeeld. Een

groep studenten kijkt naar een afbeelding van een

appel. Bij de ene helft heeft de appel een prijs, bij

de andere helft zie je alleen de appel. Daarna volgt

een aantal vragen. Uit de antwoorden blijkt dat de

studenten die geconfronteerd zijn met de prijs, veel

meer materialistisch zijn en sterker het gevoel heb-

ben dat ze recht hebben op bepaalde producten.

Oftewel: de menselijke natuur draait niet om heb-

ben, hebben en hebben, maar dit is een aangeleerd

patroon. Daarnaast heeft iedereen een bepaalde

hang naar structuur en zingeving. We zijn gewend

aan bepaalde patronen en reageren negatief als dit

patroon doorbroken wordt. Voor een anti-Wilders

pleiter is het bijvoorbeeld een schok als Wilders

ineens een sympathiek persoon blijkt te zijn.

Stapel: “We zoeken in al het nieuws niet naar iets

positiefs, maar naar iets herkenbaars. We willen

zekerheid.” Volgens Stapel gebeurt dit automatisch

en intuïtief, zonder dat hier veel wikken en wegen

aan vooraf gaat. In zijn ogen moeten horecaonder-

nemers hier rekening mee houden. “Gewoontes

bieden een houvast en geven zin aan het leven. De

kroeg moet dus een ritueel zijn en restaurant-

bezoek geen plat vermaak, maar diepte hebben en

zingevend zijn. Activiteiten met een niet-economi-

sche insteek houden het het langst vol. Dat geldt

niet alleen voor de consument, maar ook voor

medewerkers en leveranciers.”

Hans Steenbergen is een bekende naam in de

horeca. Elf jaar lang hoofdredacteur van Misset

Horeca, nu de drijvende kracht achter Food Inspi-

ration, een online magazine voor foodservice pro-

fessionals. Hij reist voor trendbureau Shoot My

Foot de wereld over, op zoek naar nieuwe horeca-

concepten. Steenbergen: “Horecamensen moeten

begrijpen dat gasten niet vanwege dorst of honger

hun bedrijf binnen stappen. Ze komen om een

emotionele reden. Hun relatie, het zakengesprek,

om iets te vieren. Het aanbod, de sfeer, de mede-

werkers, alles moet hierop inspelen. Gasten willen

niet horen hoeveel je weet, maar voelen hoeveel je

om hen geeft.” Volgens Steenbergen gaat het over

het algemeen niet goed in de horeca, maar weten

bepaalde bedrijven toch te groeien. “Bedrijven die

tegen de stroom in roeien. Bedrijven die welbeha-

gen bij gasten veroorzaken. Gasten zoeken de com-

fortzone, zijn gevoelig voor sociale intelligentie en

willen met een goed verhaal thuis komen.”

Tijdens het symposium liet Steenbergen een serie

foto’s zien van sensationele concepten, wereldwijd.

De succesvolle concepten hebben een aantal ken-

merken gemeenschappelijk: keuze voor gezond,

welbehagen, comfort, kwaliteit, authenticiteit

en intimiteit. Steenbergen hamert bovendien op

respect voor de gast en speciale aandacht voor de

eerste en laatste minuut van het bezoek. En niet

alleen gasten verdienen persoonlijke aandacht,

ook medewerkers waarderen praktisch emotioneel

leiderschap. “Opereer niet als een efficiencybeul,”

waarschuwt Steenbergen.

Drie trendwatchers over eten en drinken buitenshuis

Diederik Stapel: zorg voor zingeving en diepte

Hans Steenbergen: zoektocht naar sociale intelligentie

30

Colofon

Over- en ondercommunicatieVolgens de Van Dale uit 1950 heeft communicatie verschillende

betekenissen. 1. Mededeling, kennisgeving, in het bijzonder van

verloving, huwelijk, geboorte of andere familiegebeurtenissen.

2. Verbinding, verkeersgemeenschap.

Hier onder enkele vormen van communicatie volgens de Schuller

tot Peursum van 2009.

• Er wordt vaak ‘overgecommuniceerd’. Een goed voorbeeld

zijn de verkeersborden. Je wordt er soms dol van. Neem een

willekeurig kruispunt ergens in dit kleine landje en je ziet door

de borden het kruispunt niet meer.

• ‘Ondergecommuniceerd’ wordt er ook veel. Niet zeggen wat

je wilt of bedoelt is een veel voorkomende vorm van ‘onder-

communicatie’. Wie zwijgt, stemt toe zou je denken, maar niets

is minder waar. Bij deze vorm van communicatie ontstaan er

onduidelijkheden en irritaties en dat maakt het samenwerken

en samenleven er niet makkelijker op.

• ‘Irricommunicatie’ is ook zoiets. Irritante reclames die veel te

vaak voorbij komen. Of bellende mensen in treinen en bussen,

of, nog erger, een gast die uitgebreid in je restaurant op luide

toon gaat zitten ‘sociaalcommuniceren’. De duidelijk commu-

nicerende sticker van de telefoon met een dikke streep erdoor op

de voordeur is in dit geval ‘genegeerde communicatie’.

• ‘Egocommunicatie’ is een eenzijdige en daardoor in mijn

ogen de meest eenvoudige vorm van communiceren. Lekker in

jezelf praten, we doen het allemaal wel eens.

• Tot slot de ‘generatiekloofcommunicatie’; elke generatie heeft

zijn eigen woorden om duidelijk te maken wat er bedoeld

wordt. Zo gebruikten wij vroeger het woord ‘gaaf’ te pas en te

onpas. Tegenwoordig is het ‘vet’ of ‘chill’. Grappig die ontwik-

kelingen in onze taal en dan wordt zo’n nieuw woord ook nog

het woord van het jaar tweeduizend-ennogwat.

Wie weet wordt een van mijn communicatie woorden wel het

woord van tweeduizend-ennogwat. Heb ik in elk geval goed

gecommuniceerd…

Inge Schuller tot Peursum

ColumnColumn

Grolsch MagazineJuni 2009, jaargang 5, nummer 4

Verschijnt 8 keer per jaar

Oplage 7.500 stuks

Toezending aan relaties van Koninklijke Grolsch

UitgeverKoninklijke Grolsch

Postbus 55

7500 AB Enschede

Advertentie-exploitatieDranken Organisatie Nederland B.V.

Nieuwehaven 211

2801 CX Gouda

T 0182 – 583211

t.pothoff@don.nl

RedactieLenting & Partners

Berkenlaan 4

6574 AT Ubbergen

T 024 – 3603060

info@lentingenpartners.nl

MedewerkersTrisha Pothoff

Esther Horsten – Theunissen

Ton Lenting

Philip Schraven

Puck Kerkhoven

Inge Jansen - Van Rixtel

Fotografie•Coverfoto:PublivisionFotografie.

Locatie: Het Veerhuis, Oeffelt

•PublivisionFotografie

Ontwerp & RealisatieElan Strategie & Creatie, Delft

DrukwerkVan Norden, Gouda

In Grolsch Magazine vertellen horecaondernemers per toerbeurt over hun werk,

bedrijf, overpeinzingen, ergernissen en succes. Inge Schuller tot Peursum is in

2009 één van deze columnisten. Zij exploiteert sinds april 2004 eetcafé Atrium

in de binnenstad van Enschede.

Colofon

Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!Beleef de verrassende smaken van bier!

Proef Grolsch Premium Weizen

Alcohol onder de 16, natuurlijk niet.