commission Marketing oct 2011 - afaccor.com
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Commission Marketing AFIMardi 4 octobre 2011
AXES MARKETINGPRICING
Pricing 2012Actualités des ateliers marketing
Echanges sur plan marketing 2012
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Points divers
Pricing 2012RAC + promos
Pricing 2012RAC + promos
Rétroplanning
Rétroplanning
Remontée du RACH dans ASA du 16 septembre au 7 octobre 2011pour indexation CRG et réponses aux RFP corpo
1 seule valeur à saisir cette année (la plus utilisée en nombre de jours) +la valeur événement
Saisie du RAC dans TARS par les hôtelsPas de transfert de ASA vers TARS
Chaque hôtel pourra ainsi mettre le nombre de périodes souhaitées
Remontée du Happy 20 en octobre
Quatre points de vigilance pour prise de décision
1 – Vigilance sur le taux d’occupation
2 – Impact des promotions sur le prix moyen
3 – Vigie concurrence
4 – Prise en compte de la perception client
Maintien de la vigilance sur le taux d’occupation en 2012
2010
Une année de retournement de cycle en terme de TO
2011
Une année de consolidation de la reprise de TO
Nous n’atteindrons pas les niveaux de 2008
2012
Un environnement toujours incertain (dette, TVA,…)
Une année charnière pour ibis mais une très forte communication sur la marque en S2
TO (F&M)
2008 2009 2010 YTD Août 2011
76,8% 71,2% 72,3% 73,19%(-5,6 pts) (+0,9 pt ) (+1,88 pt)
Impact du poids des promos sur le prix moyen
2012
Comportement très différent sur la France :
PIF : baisse du poids de la promo – peu d’impact sur PM => pas d’actions sur RAC
Province : poursuite de la hausse du poids de la promo => impact sur le PM d’environ 0,5% en 2012
Poids des promos (F&M)
2008 2009 2010 YTD Juil 2011 Hypo 2011 Hypo 2012
7,5% 13,2% 13,8% 14,4% 14,6% 14,8%(+5,7 pts) (+0,6 pt ) (+0,9 pt) (+0,8 pt) (+0,2 pt)
Attention écart entre PIF et Province
PIF 15,5% 15,5% 15,0% 14,7%(-0,9 pt) (-0,1 pt) (-0,5pt) (-0,3pt)
PROVINCE 12,4% 13,2% 13,9% 15,0%(+1,3pt) (+1,7pt) (+1,5pt) (+1,1pt)
Vigie concurrence
Elément indispensable dans la prise de décision d’augmentation du RAC
Hôtel de place RM (avec MPI ibis vs 2* dispo) : si MPI en progression vs 2010
Hôtel hors place RM : si TO en augmentation à fin août 2011
⇒ critère favorable pour augmentation tarifaire en 2012
Perception client
Vérifier les différents indicateurs qualité de l’hôtel(satisfaction globale / rapport qualité prix / équipes au service)
Si hausse vs N-1 et/ou supérieur à la moyenne de la DOP
⇒ critère favorable pour augmentation tarifaire en 2012
Perception client
Si les 2 étapes précédentes ne sont pas satisfaisantes
Un repositionnement tarifaire de l’hôtel est sûrement à prévoir
Si les 2 étapes précédentes sont satisfaisantes
Prévoir une augmentation du PM en + du TO pour atteindre les objectifs
Selon l’impact du poids des promos dans l’hôtel,Augmenter le RAC via une augmentation des valeurs
Et/ou une nouvelle répartition des scenarios
Rappel de la stratégie tarifaire 2009-2011
Dans l'année il ne peut y avoir que 3 prix différents semaine maximum
Dans l'année il ne peut y avoir que 3 prix différents WK maximum
Dans l'année il ne peut y avoir que 2 prix différents EVE maximum
Exemple Prix semaine Prix Week-endPrix
Evènement
LMMJ VSD
Prix 1 105 € Prix 1 74 € Prix 1 125 €
Prix 2 93 € Prix 2 65 € Prix 2 105 €
Prix 3 82 € Prix 3 55 €
5€ minimum entre deux valeurs
1 bloc tarifaire : minimum deux semaines consécutives
Prix événement : max 20% supérieur prix semaine le plus haut
Quelles évolutions de la structure tarifaire pour 2012 ?
Comment faire évoluer la structure tarifaire pour optimiser le chiffre d’affaires ?
Proposition : mettre en place une boîte à 4 vitesses la semaine
Création un super contraint
Cette action, faite sur les jours contraints et extrémités de semaine :génère plus de CA
Ne comprend pas de risque
Ne marche que si l’hôtel a des semaines complètes contraintes
Simulation d’augmentation de 10€ le RAC des semaines entièrement
contraints par les indiv - Semestre 1 2011
Nb de jours Nouveau PM Gain CA Position
ibis Défense Centre 32 152 90k€ 2ibis Bastille Opéra 20 127 70k€ 2ibis Marseille Euromed 8 98 15k€ 3ibis Lille Centre Gares 56 110 80k€ 2ibis Sophia Antipolis 4 98 4k€ 3
Le super contraint ou Sup de Co New
Stratégie tarifaire avec le Sup de CoS’appuyer sur les scenarii de planning déjà anticipés pour appliquer
le bon niveau de prix sur le bloc semaine.
Prix 1
Prix 2
Prix 3
Au moins 3 jours AFO
Moins de 3 jours AFO
Au moins 2 jours LCO
Moins de 2 jours LFO
Au moins 3 jours ACO
TO PrTO Préévu Semaine N+1vu Semaine N+1 TO PrTO Préévu Weekvu Week--End N+1End N+1
Au moins 2 jours LFO
Prix 1
Prix 2
Prix 3
Exemple Prix semaine Prix Week-endPrix
Evènement
LMMJ VSD
Prix Sup de Co 115 €
Prix 1 105 € Prix 1 74 € Prix 1 135 €
Prix 2 93 € Prix 2 65 € Prix 2 105 €
Prix 3 82 € Prix 3 55 €
Aide : Si 2 jours ACO et 2 jours AFO (étudier la semaine d’avant et d’après pour déterminer le bloc tarifaire)
4 jours ACOPrix
Sup de Co
Offres Campanile & Kyriad
Happy 20 2012
� Happy 20- stats à fin 2010
- stats à fin juillet 2011
Opportunité de légère augmentation en 2012- maintien de la mécanique semaine / week-end
2009 : 39 / 49 / 59 2010 : 44 / 54 / 64 / 74 / 842011 : 45 / 55 / 65 / 75 / 852012 : valeurs en 7 €
Promotions vacances scolaires
� Holy- la fermeture jour J de l’été a été efficace en termes de nuitées produites en jour J : analyse en cours sur impact montée en charge� proposition de fermer jour J pour l’été et noël
- 2012 : nécessité d’être compétitif pendant les périodes à basse activité
chevauchement tarifaire avec Etap inexistant car calendrier de promos identiques
alternative intéressante si Rac augmente même si nécessité, pour certains, de fermer Happy 20 et VSD
Préco 2012
-15€
Sauf si le marché venait à se redresser subitement
En synthèse pour 2012
1 – mise en place d’une valeur « super contraint » à +10% de l’ACO
2 – meilleure exploitation des exceptions salons et possibilité de pricer à +20% du Sup de Co
3 – Happy 20 en 7€
4 – Holy à -15€
Retour sur les ateliers marketing 2011
atelier ibisport
� lancement nouvelle offre en septembre 2011
� plan de communication
� événement presse le 12 octobre
� réunion des relais ibisport le 12 octobre
atelier uniformes
� présentation « officielle » lors de la convention de Rabat
� prise de commande dès début décembre
� déploiement le 1er mars 2012
� lancement en parallèle d’une formation sur l’image
� recyclage de l’ancienne collection
Process de décision
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� appel d’offres envoyé à 5 fournisseurs� visite de chaque fournisseur à Rungis et présentation de la marque � soutenance de 4 fournisseurs avec 2 projets chacun� CEPOVETT et FLORY MULLIEZ sélectionnés pour second tour� 2ème soutenance des finalistes sur un projet chacun� négociation tarifaire avec les 2 fournisseurs par les achats� intervention d’une consultante en textile� choix de CEPOVETT pour la collection ibis 2012
Grandes lignes du cahier des charges
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� Mettre en cohérence le vêtement d’image avec :- les valeurs de la marque : convivialité, dynamisme, qualité, simplicité, innovation, écologie - le nouvel univers Ibis (New Gen) : clarté, esprit zen, fraîcheur et minéralité
�Des uniformes marqueurs d’identité, d’innovation, d’originalité voire même d’audace
�Une ligne de vêtements « tendance » et plus professionnelle
� Vêtements confortables et adaptés à chaque métier
� Des vêtements résistants aux nettoyages intenses
� Prendre en considération la saisonnalité et les écarts de température
�La couleur rouge est la couleur d’ibis et doit se retrouver dans les uniformes
Qui est ?
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2010 100% familial & 200% services
2009 Intégration d’Ox’Bridge(plateforme logistique de 22 000 m²)
2005 Intégration d’Aimée Julien
2001 Extension de la plateforme logistique de 14 000 m²
1995 Intégration de MARSH1991 Nouvelle usine de 9000 m²
Intégration de Fontanex1981 Implantation de la première usine en Tunisie1976 Lancement de STK (sportwear)1948 Création de la société
La structure France de CEPOVETT
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VETEMENT PROFESSIONNEL
SPORTWEAR
VETEMENT IMAGE,
TECHNIQUE & EPI
UNIFORME & IMAGE
VETEMENT PROFESSIONNEL
PRET A PORTERBAGAGERIE
UNIFORME & IMAGE
La collection ibis 2012
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� des couleurs actuelles
� une touche de rouge à la ibis
� un choix donné aux collaborateurs
� une logique de prêt à porter et non d’uniformes
� la collection habille tous les collaborateurs y compris les chefs de service
� des vêtements de qualité correspondant aux postures des collaborateurs
� un identifiant sur tous les vêtements
Des uniformes 100% éco-responsables
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Consolider les liens entre l’économie et la société
Licencié MAX HAVELAAR / FAIRTRADE depuis 2006
Membre du programme Fibre Citoyenne/ ONG YAMANA depuis 2007
Signataire du Pacte Mondial depuis 2008
Engagement en 2011 dans une démarche d’évaluation de la politique RSE en relation avec les parties prenantes (ISO 26000)
• Plus de 500 000 articles en coton équitable produits par an
• Sensibilisation de nos clients à la démarche commerce équitable
Opération exclusive de recyclage des anciens uniformes
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Mise à disposition d’une opération exclusive de recyclage
= mobilisation des collaborateurs
Logistique, tri et recyclage des vêtements en fin de vie
Revalorisation des déchets textiles
Coûts
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A dotation équivalente, les coûts n’augmentent pas !!!!!!!!!!!!!!!!!
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atelier produit & innovation opérationnelle
� offre presse
� offre TV
� attente téléphonique
� wifi 2012
� espace fumeur abrité
� cadeaux carte ibis
Plan Marketing 2012
Travaux pour 2012 – premières idées
� déploiement du projet Magnum- Nouveau bedding- services généraux- nouvelle charte de communication
� travail autour des salles de réunion
� poursuite de l’atelier Produit & Innovation opérationnelle- ambiance olfactive, florale et musicale
� déploiement IMS & ISO 14001
� déploiement nouveaux uniformes
� travaux sur niches de clientèle
� accroître le taux de pénétration web direct
� relance du programme d’abonnement� …
Points divers
� intranet marketing opérationnel
� agenda du week-end
� offre assisteur
� offre 2 chambres
� Guide ibis 2012
Merci beaucoup
Atelier Séminaire
Méthodologie proposée
�Tables rondes avec des organisateurs de réunion :
�Participants eux-mêmes (leurs attentes - leurs besoins)
�assistantes qui réservent les réunions (leurs constats et attentes)
�Segment étudié :
� journée étude
� séminaires résidentiels « low cost »
�Participants à l’atelier :
� 1 DOP : Bruno Depellegrin
� experts : marketing & restauration
� hôtels : 1 directeur / commercial gros porteur
3 directeurs de petits porteurs avec 1 ou 2 salles
Proposition des étapes de travail
�Analyse des besoins de nos clients
� Étude qualitative : Focus groupes
� Etude quantitative : administration de questionnaires
�Contenu des prestations en lien avec la servuction
� types de pauses
� disposition des boissons
�Commercialisation interne de la réunion
� prise de réservation
� documents de correspondance avec le client (contrat, etc.)
� Sur place : accueil
choix des repas
suivi dans la journée
Proposition des étapes de travail - PRODUIT
�EB : comment je rénove ma salle de réunion ?
� cahier de design : nuancier, ré-habillage du mobilier…
� cahier des équipements : vidéoprojecteur , prises, wifi …
�IAE : quelle est la salle de réunion du futur ?
� en quoi nos nouvelles salles doivent répondre aux nouveaux besoins des clients ?
� c’est quoi la salle de réunion de demain chez ibis ?
� maintien du desk central ou retour à la modularité ?
� une salle de réunion : un seul usage ou multi-usages ?
Travail avec le marketing stratégique et Innovation & Design