Comment définir le pricing d'une offre SaaS

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    26-Jan-2015
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    Technology

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Quelles sont les questions à se poser avant de définir le prix de son offre SaaS ?

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  • 1. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 1 Copyright EURECIA www.eurecia.com Llaboration du prix de vente dune solution SaaS Comment un pure player du SaaS labore son prix ? Pascal Grmiaux, Prsident fondateur Jeudi 19 septembre 2013, AFDEL [email protected] Eurecia
  • 2. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 2 Copyright EURECIA www.eurecia.com Quelques prrequis avant de parler pricing Le SaaS oui, mais pourquoi et quel niveau de maturit ? #2 Offre #3 Stratgie #1 March
  • 3. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 3 Copyright EURECIA www.eurecia.com Cible : B2C / B2B / typo clients Volume du march : France ou International ? Attentes / besoins clients Concurrence Prrequis # 1 : connatre son march
  • 4. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 4 Copyright EURECIA www.eurecia.com Sur-mesure ou standard ? Abonnement vs Services Quelle unit de facturation ? Quels sont les lments diffrenciateurs ? Prrequis #2 quelle offre de produits ou services ?
  • 5. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 5 Copyright EURECIA www.eurecia.com Prrequis #3 : une stratgie de vente bien dfinie Freemium puis payant Atteinte du point mort Leve de fonds/autofinancement Licence/forfait/contrats groupes Canaux de ventes : direct/indirect
  • 6. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 6 Copyright EURECIA www.eurecia.com Diffrentes approches pour calculer le prix dune offre SaaS
  • 7. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 7 Copyright EURECIA www.eurecia.com Prix dfini par rapport la concurrence Positionnement low cost vs high- services Qualit des produits ou services pour justifier du prix Leader ou challenger Leurs prix Elments diffrenciateurs Plus cher, moins cher ou prix align
  • 8. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 8 Copyright EURECIA www.eurecia.com Prix dfini par rapport au ROI clients Gestion Manuelle (Excel) Achat Licence Mode SaaS (Eurcia) Investissements Cots d'exploitation Support Gestion de la scurit Mises jour Cots gestion des processus admin et RH Calcul du ROI sur 3 ans 127/mois/salari 70/mois/salari 52/mois/salari
  • 9. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 9 Copyright EURECIA www.eurecia.com Prix dfini par rapport aux Cots et Marge Prix de vente = cot de revient + marge ? Cot de revient = Prod (Salaires, R&D) + Exploitation (Hardware + support) + Marketing & Communication + Charges fixes
  • 10. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 10 Copyright EURECIA www.eurecia.com Rfrentiel valeur perue client/acheteur Super innovation ? Rfrentiel acheteur (ex : bulletin de paye et logiciel congs) Comportement acheteur B2B vs B2C Valorisation pour lentreprise (CRM vs Logiciel RH)
  • 11. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 11 Copyright EURECIA www.eurecia.com Connatre le March Construire une offre Identifier la concurrenceDfinir une stratgie Pourquoi aller vers le SaaS ? ROI des clients Cots & Marge Rfrentiel client/acheteur THE best pricing = your own !
  • 12. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 12 Copyright EURECIA www.eurecia.com SaaS = industrie du logiciel Industrialisation Standard Abonnement Volume Multi-tenant Productivit March de masse
  • 13. Toutereproduction,mmepartielle,touttransfertuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationcritedelasocitEURECIA 13 Copyright EURECIA www.eurecia.com MERCI