Comment créer un executive summary impactant
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Cursus Vente – La communication au service du vendeur
Cursus Vente
Executive Summary
EXECUTIVE SUMMARY
Qu’est-ce que c’est ?Un document POWERPOINT de 10 à 15 pages max.
Pour qui ?A l’attention des DECIDEURS, pas des prescripteurs, ni utilisateurs
Quand le rédiger ?A l’occasion de réponses importantes (en CA, en marge, stratégiques), en accompagnement du dossier de réponse technique.
EXECUTIVE SUMMARY
Pourquoi ?Résumer l’offre dans les enjeux clientsSe démarquer de la concurrence
Pour quoi ?Faciliter la prise de décision en notre faveur
Comment ?En racontant une histoire (story stelling)En privilégiant les illustrations, PAS de jargon technique
Structure de l’Executive Summary
4
PHASE 1Le marché sur lequel intervient le client,
lui, les tendances les éléments clés de
compréhension de son écosystème
PHASE 2Les enjeux
stratégiques du client et les objectifs opérationnels qui en
découlent
PHASE 3Schéma fonctionnel
de la situation actuelle du client en posant les manques et les « pain » et en faisant le lien avec
les enjeux
PHASE 4 (3-4 slides)Solution miroir aux douleurs et réponse
aux enjeux en présentant
comment notre solution résout les problèmes évoqués
COUVERTURE
Promesse business
1 page
!!!
Structure de l’Executive Summary
5
PHASE 5Schéma fonctionnel du client AVEC notre solution, donner la
vision d’une situation sans les
problèmes et en lien avec les enjeux
PHASE 6Success story sur
projet similaire dans des conditions
proches et idéalement dans le
même secteur
PHASE 7Planning,
méthodologie et déploiement
PHASE 8 Synthèse financière
sous forme d’un tableau clair, reprenant les
principaux bénéfices et indiquant le ROI ou
TCO
Promesse business :
– Tournure positive– Simple à comprendre– Faisant le lien entre l’enjeux principal (la douleur principale) et
l’offre
Sécurisez vos flux logistiquesgrâce à notre outil de gestion de stocks
Gagnez des parts de marché à l’internationalgrâce notre accompagnement
pour votre certification IFS/BRC
Phase 1 :
– 3 ou 4 éléments clés retenus lors de l’entretien de découverte
– Qui valorisent l’entreprise cliente– Qui démontrent votre écoute et votre compréhension de
son écosystème et de son environnement– Qui créent le lien, établissent la confiance
« On se comprend, on peut se parler, on peut envisager de travailler ensemble… »
Attention à ne pas être trop factuel (type données trouvées sur le site ou le web …) , indiquer surtout les éléments de tendance et faites le lien avec le sujet de la propale !
Phase 2 :
– Rappel des enjeux stratégiques du client (Devenir leader, maintenir sa position, conquérir de nouveaux marchés ….)
– Déclinaison des enjeux en objectifs opérationnels liés au projet (réduire les coûts, augmenter la productivité, etc …)
Phase 3 :
– Faire un schéma fonctionnel de la situation du client. Ce schéma doit reproduire les processus métier, les flux d’échanges entre les grandes fonctions de l’entreprise afin de mettre en avant les manques , les problèmes que causent ces manques ainsi que leurs conséquences.
ACHAT
Force de vente
STOCK Clients
Vente
Commande
Ordre de production
Livraison
Livraison
1er niveau
2ème niveau
Fournisseurs
Approvisionnement
Besoin
Appro
Stockage
Stockage
Exemple de schéma fonctionnel
Exemple de schéma fonctionnel
Compagnies aériennes
Agences de voyage
Etats
Entreprises
Particuliers
Transporteurs
crédit-bailleurs
Lead Logistic Provider
Kuehne+N
agel
Lead Transport Provider DHL
Airbus Transport International
Airbus
ProductionFrn. pièces détachées
Frn. éléments assemblés
Frn. matières premières
Achats
Appros
Exemple de schéma fonctionnel
Phase 4 :
– C’est ici que nous allons présenter la façon dont notre solution va répondre aux problèmes posés sur le schéma fonctionnel. L’explication doit permettre de comprendre COMMENT nous allons résoudre les situations de déséquilibre en évitant l’effet « baguette magique ». Pour un soft il est bienvenu de présenter les copies d’écran les plus emblématiques de la solution qui présentent les fonctionnalités qui vont résoudre les problèmes.
Phase 5 :
– Retour du schéma fonctionnel mais cette fois-ci en intégrant notre solution et en présentant au client une nouvelle vision de situation dans laquelle on ne rencontre plus les problèmes (vision systémique). Important de faire le lien à ce moment avec les grands enjeux et objectifs du projet.
Phase 6 :
– Présenter une success story en respectant la structure : Contexte, Pbs rencontrés, solution mise en place, bénéfices apportés.
– Idéalement choisir une référence du même secteur et d’une taille proche de celle du client.
– Attention à bien insister sur les différenciant, ce qui a fait que nous avons été performant sur le projet.
Phase 7 :
– En fonction de la solution (service, soft, intégration ….) mettre en avant le planning, le plan de déploiement, la méthodologie utilisée.
Phase 8 :
– Présenter une synthèse financière sous forme d’un tableau clair et synthétique.
– Attention à ne pas additionner le « set-up » et le « run » (les frais uniques d’installation et de mise en place et les coûts récurrents liés à la solution)
– Présenter un ROI ou bien une approche TCO (comparaison des coûts)