Comment améliorer la cohesion d'équipe et la motivation des salariés

Rashel Réguigne – MMT 2005/2006 /52

" La réussite appartient à tout le monde. C'est au travail d'équipe qu'en revient le mérite." Franck Piccard

QQuuee ppeeuutt aappppoorrtteerr uunnee aaggeennccee ddee vvooyyaaggeess

ssppéécciiaalliissééee ddaannss llaa ccoommmmuunniiccaattiioonn

éévvéénneemmeennttiieellllee tteellllee qquuee 118800SSuudd ppoouurr aamméélliioorreerr

llaa ccoohhééssiioonn ddeess ééqquuiippeess eett llaa mmoottiivvaattiioonn aauu sseeiinn

dd''uunnee eennttrreepprriissee??

Rashel-Alice Réguigne

Marketing & management Touristique 2005/2006

Campus de Bissy de Mérignac

Que peut apporter une agence de voyages spécialisée dans la communication événementielle telle que 180Sud pour améliorer la cohésion des équipes et la motivation au sein d'une entreprise?


INTRODUCTION ................................................................................................................................................ 4

1 LA COHESION DE GROUPE ET LA MOTIVATION, OUTILS INDISPENSABLES AU SEIN DE L’ENTREPRISE ................................................................................................................................................... 4

1.1 VOUS AVEZ DIT COHESION DE GROUPE ? .................................................................................................... 5 1.1.1 QU'EST CE QU'UN GROUPE? ........................................................................................................................... 5 1.1.2 LE LEADERSHIP DANS LES GROUPES ............................................................................................................... 5 1.1.2.1 Le leader et le leadership ..................................................................................................................... 5 1.1.2.2 Les différents styles de leadership ..................................................................................................... 6 1.1.3 QU’EST CE QUE LA COHESION DE GROUPE ? ................................................................................................... 7 1.1.4 L’IMAGE DE L’ENTREPRISE ............................................................................................................................. 8 1.2 LA MOTIVATION, MOTEUR D’UNE ENTREPRISE ........................................................................................... 8 1.2.1 LA PYRAMIDE DES BESOINS ........................................................................................................................... 9 1.2.2 OU EN EST LA MOTIVATION DES MANAGERS AUJOURD’HUI ? ......................................................................... 10 1.3 QUELS SONT LES MOYENS EXISTANTS POUR RE-MOTIVER ET AMELIORER LA COHESION D’EQUIPE DANS

UNE ENTREPRISE ? ............................................................................................................................................... 11 1.3.1 LE MANAGEMENT, OUTIL DE COHESION ET DE MOTIVATION ........................................................................... 11 1.3.2 ARGENT OU RECONNAISSANCE? ................................................................................................................... 11 1.3.3 LA COMMUNICATION EVENEMENTIELLE ......................................................................................................... 11 1.3.4 LES INCENTIVES .......................................................................................................................................... 11 1.3.4.1 Le «team-building», ou construction d’équipe .............................................................................. 12 1.3.4.2 Le raid aventure .................................................................................................................................. 14 1.3.4.3 Le voyage récompense....................................................................................................................... 15 1.3.4.4 La convention ...................................................................................................................................... 15 1.3.4.5 Le trophée ............................................................................................................................................ 16 1.4 LES ACTEURS DES INCENTIVES .................................................................................................................. 17 1.4.1 LES AGENCES DE VOYAGES ET EVENEMENTIELLES ......................................................................................... 17 1.4.2 LES CHARGES DE COMMUNICATION DES SOCIETES ........................................................................................ 17 1.4.3 LES AUTRES ACTEURS IMPORTANTS ............................................................................................................. 18 1.5 LES CLIENTS ................................................................................................................................................ 19 1.6 LES INCENTIVES EN CHIFFRES ................................................................................................................... 20 1.6.1 ETAT ACTUEL DU MARCHE DU TOURISME D’AFFAIRE ...................................................................................... 20 1.6.2 TYPES D’EVENEMENTS ORGANISES LE PLUS SOUVENT .................................................................................... 21 1.6.3 LES DESTINATIONS LES PLUS PRISEES .......................................................................................................... 23 1.6.4 DES INCENTIVES, COMBIEN ÇA COUTE ? ...................................................................................................... 24 1.6.5 PARTIR OUI, MAIS QUAND ET POUR COMBIEN DE TEMPS ? ............................................................................ 25 1.6.6 LA DYNAMIQUE DE GROUPE ......................................................................................................................... 25 1.6.7 ET DEMAIN? ............................................................................................................................................... 26



2 LES AGENCES DE VOYAGES SPECIALISEES DANS LA COMMUNICATION EVENEMENTIELLE........................................................................................................................................... 28

2.1 LE ROLE DES AGENCES DE VOYAGES SPECIALISEES DANS LA COMMUNICATION EVENEMENTIELLE ........ 28 2.2 LA SOCIETE 180° SUD ............................................................................................................................... 29 2.2.1 NOTRE ORGANISATION ................................................................................................................................ 29 2.2.1.1 Structure de l'entreprise ..................................................................................................................... 29 2.2.1.2 Notre équipe ........................................................................................................................................ 29 2.2.2 NOTRE OFFRE ............................................................................................................................................. 30 2.2.3 NOS CLIENTS .............................................................................................................................................. 31 2.2.4 NOS FORCES ET FAIBLESSES ........................................................................................................................ 31 2.2.4.1 Nos forces ............................................................................................................................................ 31 2.2.4.2 Nos faiblesses ...................................................................................................................................... 32 2.3 LA CONCEPTION ET REALISATION DES PRODUITS TOURISTIQUES ........................................................... 32 2.3.1 QU’AVONS-NOUS A GAGNER A REUSSIR NOS OBJECTIFS DE MOTIVATION ET DE COHESION DES EQUIPES ? ...... 32 2.3.2 LE TRAVAIL D'EXPERTISE ............................................................................................................................. 33 2.3.3 LA CONCEPTION DU PRODUIT TOURISTIQUE ................................................................................................. 33 2.3.3.1 Proposer des contenus ciblés ............................................................................................................ 34 2.3.3.2 Quels produits et pour qui? ............................................................................................................... 34 2.3.3.3 Se renouveler et surprendre pour marquer les esprits ................................................................ 35 2.3.3.4 Rester pratique .................................................................................................................................... 35 2.3.3.5 Exemple d'un jeu d'entreprise: Contact Haute Performance © ................................................... 36 2.3.4 DE LA CONCEPTION DE PRODUIT A SA REALISATION ..................................................................................... 37 2.3.5 LE SUIVI DE SATISFACTION DES CLIENTS ...................................................................................................... 37 2.3.6 EXEMPLE CONCRET DE PROJET: LE CAS « FTG » ........................................................................................ 38 2.3.6.1 Cahier des charges ............................................................................................................................. 38 2.3.6.2 Propositions faites au client ............................................................................................................... 39 2.3.6.3 Ce que le client a choisi ..................................................................................................................... 40

CONCLUSION ................................................................................................................................................... 41

SOURCES - BIBLIOGRAPHIE - LINKOGRAPHIE – CREDITS ............................................................ 41

1 ANNEXES ..................................................................................................................................................... 45

1.1 SONDAGE PERSONNEL SUR LES INCENTIVES ............................................................................................. 45 1.2 LA LOI DMOS – DIVERSES MESURES D'ORDRE SOCIAL ......................................................................... 51 1.3 REMERCIEMENTS ........................................................................................................................................ 52



IInnttrroodduuccttiioonn

A l’heure actuelle où le monde vit au rythme de l’économie et où les sociétés doivent se montrer

toujours plus performantes et concurrentielles, nous oublions parfois que derrière les chiffres

travaillent des équipes composées d’hommes et de femmes à qui on en demande plus chaque jour.

Même si le management fait des efforts pour faire travailler les employés les uns avec les autres du

mieux possible, la motivation a souvent tendance à s’essouffler et la cohésion d’équipe éclate sous les

tensions des changements de politiques, restructurations et délocalisations.

Or, il existe des méthodes pour redonner un second souffle et pour anticiper les difficultés dans les

relations entre individus, et améliorer la synergie et la motivation pour une meilleure conduite de

projet. Ces améliorations ont pour but de créer une ambiance de travail plus sereine et productive.

En complément des méthodes de management, le marché du tourisme et plus particulièrement de

l’évènementiel semble pouvoir proposer une palette de produits adaptables à volonté en fonction des

budgets et des objectifs de chaque entreprise.

Mais que peut apporter exactement une agence de voyages spécialisée dans la communication

événementielle telle que 180Sud pour améliorer la cohésion des équipes et la motivation au sein d'une

entreprise?

Afin de répondre à cette problématique, nous définirons dans une première partie les notions de

cohésion d’équipe et de motivation. Nous tenterons ensuite de déterminer les outils véhiculant les

notions précitées et les acteurs qui en sont les maîtres d’ouvrage.

Dans la seconde partie, nous étudierons le cas concret d’une société de communication

évènementielle telle que 180°Sud, pour finir plus en détail sur la conception des manifestations.

11 LLaa ccoohhééssiioonn ddee ggrroouuppee eett llaa mmoottiivvaattiioonn,, oouuttiillss

iinnddiissppeennssaabblleess aauu sseeiinn ddee ll’’eennttrreepprriissee A l’heure actuelle, une entreprise se doit d’être forte face à un marché de plus en plus exigeant : elle

doit donc être performante pour affronter la concurrence, et capable de se remettre en question pour

garder ses acquis et évoluer sur de nouveaux marchés à conquérir. Cela implique un engagement de



la part des employés, une productivité importante, une motivation à toute épreuve, et une forte

cohésion d’équipe.

Mais lorsque la machine s’essouffle, comment relancer cette énergie ? Quels sont les professionnels

qui s’en chargent ? Et qui sont les demandeurs ?

11..11 VVoouuss aavveezz ddiitt ccoohhééssiioonn ddee ggrroouuppee ??

11..11..11 QQuu''eesstt ccee qquu''uunn ggrroouuppee??

Il ne suffit par de réunir plusieurs personnes pour créer un groupe. Dans l'entreprise, chaque service,

chaque équipe est un groupe. En fait, le groupe est considéré comme tel quand les individus réunis

ont une réalité commune, un objectif commun, une appartenance commune et une reconnaissance

directe des autres.

Le groupe est aussi un lieu d’intégration où toute personne peut acquérir une singularité et construire

une identité. L’individu adhérera aux normes et aux valeurs de tel ou tel groupe : la socialisation.

Les caractéristiques d'un groupe sont:

L’interaction: ce sont les échanges qui vont avoir lieu entre les individus du groupe. Plus il y

a d'interactions, plus le groupe est vivant.

Les normes: le groupe va établir une façon de fonctionner, des valeurs auxquelles chacun

adhère et dans lesquelles il se reconnaît.

Les objectifs communs: le groupe fédère sur des tâches, des centres d'intérêts et des

problèmes qui le concernent directement.

Les réactions collectives: le groupe réagit collectivement aux évènements, à

l'environnement hostile.

Les comportements affectifs: les individus du groupe vont établir des rapports sympathie-

antipathie entre eux.

Un inconscient collectif: le groupe engendre un inconscient collectif qui naît de son histoire, de son

passé, de son vécu.

11..11..22 LLee lleeaaddeerrsshhiipp ddaannss lleess ggrroouuppeess

11..11..22..11 LLee lleeaaddeerr eett llee lleeaaddeerrsshhiipp

Le leader est un individu issu d'une « production du groupe », qui va permettre de résoudre les

besoins dominants.

La position de leader n’est pas forcément liée à la position hiérarchique ni au statut social de l’individu

dans le groupe (symétrie ou asymétrie de leadership). Son rôle pourra être occupé par des individus

différents à différents moments, en fonction de la situation.

C'est le leader qui va engendrer le type de dynamique de groupe, appelé le « leadership ».

Le leadership est la capacité d ’entraîner et d ’influencer les autres dans la poursuite et

l ’atteinte d ’objectifs partagés au sein du groupe.



11..11..22..22 LLeess ddiifffféérreennttss ssttyylleess ddee lleeaaddeerrsshhiipp

Les sociologues LIPPIT et WHITE (1947) définissent 3 styles de leadership :

Le leadership autoritaire : Les décisions sont prises par le responsable seul, sans concertation, elles ne sont ni justifiées, ni

explicitées. Le leader reste à l’écart du groupe et n’intervient que pour canaliser le travail.

Dans ce genre de groupe, on observe :

des comportements agressifs entre individus

une cohésion faible

des tensions internes fortes

en présence du chef, la performance est bonne

en son absence, la performance s’effondre et le groupe abandonne toute responsabilité ou

initiative

Le leadership démocratique : Les décisions sont prises entre le leader et le groupe. Il y a une progression, chaque étape étant

clairement située et objectivée. Si des problèmes se présentent, le leader propose plusieurs

alternatives entre lesquelles le groupe a le choix.

Dans ce groupe, on observe :

des comportements conviviaux

une cohésion forte

une grande satisfaction des membres du groupe

un climat socio-affectif positif

des résistances aux tensions externes

même en l’absence du chef, la performance est élevée et stable

Le leadership « laissez faire » : Après avoir précisé les activités et leur évolution, le leader adopte un comportement passif, il ne

juge ni n’évalue.

Dans ce groupe, on observe :

des comportements agressifs entre individus

une mauvaise cohésion

une absence de satisfaction

un climat socio-affectif mauvais

le groupe est inactif, improductif

en présence et en absence du chef, la performance est très mauvaise



11..11..33 QQuu’’eesstt ccee qquuee llaa ccoohhééssiioonn ddee ggrroouuppee ??

La cohésion de groupe est « la totalité des forces ayant pour effet de maintenir ensemble les membres d’un groupe et de résister aux forces de désintégration ».

Les facteurs de la cohésion de groupe sont:

les affinités entre les individus

la satisfaction des besoins personnels

l'attrait d'un but commun

échapper à l'anxiété et à la solitude

La cohésion d ’un groupe le fait réagir comme un être unique.

La cohésion influe directement sur les performances du groupe. C'est donc la convergence des

énergies individuelles vers un même but qui fait progresser le groupe.

Cette cohésion résulte des forces qui s’exercent sur le groupe:

Plus les forces positives sont importantes, plus la cohésion est grande.

Plus le groupe écartera les forces négatives, plus la cohésion augmentera.

Plus le groupe sera centré sur la tâche à accomplir, plus la cohésion sera forte.

Plus les normes sociales d’appartenance seront claires et partagées par tous, plus la cohésion

sera forte, grâce à la fidélité au groupe.

La cohésion sera totale si le groupe adhère aux buts fixés; s’il n’adhère pas, l’absence de cohésion

aboutit au freinage.

Généralement, la priorité des dirigeants est de transformer leurs objectifs en réalités opérationnelles.

Le défi des collaborateurs est donc d'acquérir plus de connaissances, de compétences et de

compréhension des réalités de l'entreprise pour mieux mettre en œuvre cette stratégie au quotidien.

La vocation d'un outil comme le voyage incentive est de recréer cette énergie collective faite de

compétences, d'adhésion, d'enthousiasme et d'engagement individuel. La prise de conscience qui

l'accompagne amène à modifier les comportements et met les individus aux commandes de leur

propre changement.

De plus, en mobilisant les talents de chacun dans une équipe, on reconnaît ses capacités. L'individu se

sent donc reconnu, et estimé des autres.

Cette valeur de cohésion est d'autant plu importante aujourd'hui, du fait de la disparité des contrats et

conditions de travail au sein d'une même entreprise, que les salariés n'ont plus l'impression de

partager les mêmes valeurs (exemples: recul du militantisme, de moins en moins de salariés

syndiqués), d'où la nécessité pour les entreprises de trouver d'autres moyens fédérateurs pour leurs

salariés.



11..11..44 LL’’iimmaaggee ddee ll’’eennttrreepprriissee

L'image interne de l'entreprise correspond à la vision qu'ont les employés de leur société: notoriété,

culture d'entreprise, une culture commune de l’action pour valoriser l’intelligence collective et la

performance d’équipe une plus grande confiance en soi au plan individuel, dans une relation de

partenaire et de challenge d’équipe.

C'est au service de communication que revient le rôle de promotion de l’image de l'entreprise, qu'elle

soit interne (auprès des salariés) ou externe (publicité, clientèle).

Ce rôle s’appuie sur un plan de communication bâti à partir de la stratégie de communication définie

par sa structure. Il met en oeuvre des actions et outils destinés à communiquer sur l’image que la

structure a choisi de présenter à ses publics.

C'est le souci de l'image qui prédispose à toute organisation de manifestations et de séminaires, ce qui

se traduit par des choix précis : destinations prestigieuses ou valorisantes, hôtels 3 et 4 étoiles,

activités périphériques annexes,… tout en recherchant une bonne productivité.

Le rôle de la communication externe est éminemment important car les salariés ont tendance à

s'identifier à l'image de leur société. Celle-ci est vecteur de valorisation, ou de dévalorisation. De

l’image externe découle donc l'image interne, et vice-versa.

11..22 LLaa mmoottiivvaattiioonn,, mmootteeuurr dd’’uunnee eennttrreepprriissee Étymologiquement, le terme de "motivation" est à l'origine un vocable anglo-saxon et en a conservé le

sens original, c'est-à-dire que ce terme recouvre un ensemble de facteurs jouant un rôle primordial

dans la vie de l'homme au travail.

La définition de la motivation par le grand dictionnaire de la psychologie est la suivante :

" Processus physiologiques et psychologiques responsables du déclenchement, de l'entretien et de la

cessation d'un comportement ainsi que de la valeur appétitive ou aversive conférée aux éléments du

milieu sur lesquels s'exercent le comportement ".

La motivation est une énergie, plus qu'un état permanent. Elle fluctue avec le temps selon l'intérêt

que l'on porte à son activé. Elle donne la capacité de franchir la ligne d'arrivée et de progresser,

même après un échec.

Selon Edgar Grospiron, il existe 5 clés principales de motivation:

1ere clé: donner du sens.

En effet, chaque individu peut choisir entre se laisser bercer par les évènements de la vie, et

décider de maîtriser son destin. Une vision claire permet de mieux définir ses priorités et de vivre



un même geste non pas comme une contrainte, mais comme une action dans le cadre d'un

projet.

2e clé: éprouver du plaisir à faire ce que l'on fait. Pour cela, il est nécessaire de se caler sur ses talents naturels, ce qui demande un travail de

réflexion sur soi.

3e clé: le progrès.

Dans cette dynamique, l'échec doit permettre de progresser.

4e clé : l'estime de soi. En effet, Il est essentiel de se sentir fier de ce que l'on fait.

5e clé: l'aspect de partage

On ne réussit jamais seul! Il faut donc savoir partager avec les membres de son équipe les

réussites pour que chacun se sente impliqué.

Un employé motivé va donc apporter une énergie à son entreprise, qui pourra influencer sur ses collaborateurs. Il est donc important que les employés se sentent motivés. Pour cela, leurs

besoins doivent être écoutés (ambition, possibilités d'évolution professionnelle, besoins comblés par la

reconnaissance de ses capacités et par un salaire juste).

11..22..11 LLaa ppyyrraammiiddee ddeess bbeessooiinnss

La pyramide des besoins est une théorie élaborée

à partir des observations réalisées dans les années

1940 par Abraham Maslow sur la motivation. Il

considère qu'un individu passe à un besoin d’ordre

supérieur quand le besoin de niveau

immédiatement inférieur est satisfait. Il est donc

impératif de satisfaire les besoins de base avant de

pouvoir passer à l'étape suivante.

Maslow distingue cinq grandes catégories de

besoins qui sont disposées sur 5 niveaux:

Les besoins physiologiques Les besoins physiologiques sont directement liés à la survie des individus ou de l’espèce. Ce sont

typiquement des besoins concrets (boire, manger, dormir, se réchauffer,...).

Le besoin de sécurité Le besoin de sécurité consiste à se protéger contre les différents dangers qui nous menacent.

Il s’agit donc d’un besoin de conservation d’un existant, d’un acquis. Il s’inscrit dans une dimension

temporelle.

Le besoin d’appartenance



Le besoin d’appartenance révèle la dimension sociale de l’individu qui a besoin de se sentir accepté

par les groupes dans lesquels il vit (famille, travail, association, ...). L’individu se définissant par

rapport à ses relations, ce besoin appartient au pôle « relationnel » de l’axe ontologique.

Le besoin d'estime Le besoin d’estime prolonge le besoin d’appartenance. L’individu souhaite être reconnu en tant

qu’entité propre au sein des groupes auxquels il appartient.

Le besoin de s'accomplir Le besoin de s’accomplir est selon Maslow le sommet des aspirations humaines. Il vise à sortir d’une

condition purement matérielle pour atteindre l’épanouissement. Nous le considérons donc comme

antagoniste aux besoins physiologiques.

11..22..22 OOùù eenn eesstt llaa mmoottiivvaattiioonn ddeess mmaannaaggeerrss aauujjoouurrdd’’hhuuii ??

Selon une enquête récente du Journal du Management: 98% des managers estiment que la motivation dans leur travail est quelque chose d'essentiel.

Près des trois quarts de ceux qui sont démotivés ont avoué que cela a un impact négatif sur la

qualité de leur travail.

86% des managers sont motivés par leur travail.

52% des managers reconnaissent que leur niveau de motivation a baissé au cours des deux

dernières années.

Les facteurs jouant un rôle de motivation des managers (fréquence des réponses):

la qualité de la hiérarchie, du management à 94,4%

L'intérêt intellectuel du travail à 92,1%

La qualité de son équipe, de son implication à 91,1%

La reconnaissance de son travail, de ses efforts à 89,8%

L'autonomie à 87,2%

La rémunération à 85,6%

Les perspectives dévolution dans l'entreprise à 78,5%

La formation à 57,8%

Les avantages en nature à 36,2%

La qualité du management et de la hiérarchie apparaît donc comme le principal facteur de motivation

des managers. Juste derrière, arrivent l'intérêt de travail et la qualité de l'équipe encadrée. La

rémunération est un facteur qui ne pointe qu'en 6eme position.

Largement liés à l'environnement de travail et aux dimensions humaines, les leviers de la motivation

ne sont donc pas ceux qui sont les plus faciles à actionner.



11..33 QQuueellss ssoonntt lleess mmooyyeennss eexxiissttaannttss ppoouurr rree--mmoottiivveerr eett aamméélliioorreerr llaa

ccoohhééssiioonn dd’’ééqquuiippee ddaannss uunnee eennttrreepprriissee ?? Au moment où la productivité passe par un supplément de motivation et d'implication du personnel,

l'équipe joue un rôle essentiel. Or, cette motivation s'effrite au fil du temps. Il est donc nécessaire

d'intervenir dès lors qu'il y a crise ou changement pour susciter un regain d'énergie.

11..33..11 LLee mmaannaaggeemmeenntt,, oouuttiill ddee ccoohhééssiioonn eett ddee mmoottiivvaattiioonn

Le rôle de manager est un rôle-clé dans une entreprise : c’est lui qui communique au nom de la

société, et qui orchestre les équipes. D’autre part, il doit également responsabiliser, et soigner l’ambiance générale au travail. Cette ambiance est d’autant plus importante qu’elle a un réel impact

sur les rendements et la motivation. Ce n’est cependant pas toujours évident, surtout après une

vague de licenciements, des changements d'objectifs, des rachats, des fusions, etc...

11..33..22 AArrggeenntt oouu rreeccoonnnnaaiissssaannccee??

Selon la plupart des études, c'est la reconnaissance qui compte le plus. En effet, l'argent ne dure pas.

Evidement, le fait d'être mal payé peut devenir démotivant. Mais les individus se souviennent

davantage d'une reconnaissance, valorisation psychologique. Il est donc essentiel pour une société

d’encourager ses employés par quelques moyens que ce soit afin de les valoriser et de maintenir leur

motivation.

11..33..33 LLaa ccoommmmuunniiccaattiioonn éévvèènneemmeennttiieellllee

Les séminaires, congrès, conventions et incentives sont considérés comme des outils de management à part entière, dans lesquels il est impératif d’investir quelle que soit la situation

conjoncturelle de l’entreprise. En effet, une société a plus de chances de marquer les esprits en organisant un évènement. Celui-ci peut prendre les formes les plus diverses, tout en restant un

moment fort autour duquel va se structurer une communication destinée à l'interne, ou plus

largement aux partenaires de l'organisateur, à ses prospects... Voire même, parfois, au grand public.

La communication évènementielle peut être l'occasion de lancer un incentive qui va fédérer les

employés, et par la-même les remotiver.

11..33..44 LLeess iinncceennttiivveess

Un incentive est un séminaire de stimulation, de récompense ou de motivation. Souvent intégrés dans

les actions de communication événementielle, les incentives sont surtout le moyen d'améliorer la

cohésion de groupe, d'apprendre à mieux se connaître, et à communiquer autrement les uns avec les

autres.



Ils contiennent des activités fédératrices avec un objectif de cohésion de groupe, grâce à des

activités ou tous devront se rencontrer, et travailler ensemble à un but commun hors du contexte

habituel.

Exemples d'incentives: karting, murder party, chasse au trésor, olympiades, ...

Les incentives sont rarement réclamés en tant que voyages de motivation purs, et

sont généralement associés aux manifestations

professionnelles de type conventions et

séminaires. Ces deux derniers types de

manifestations jouent déjà un rôle fédérateur

ayant pour objectif de renforcer la cohésion des

équipes.

Si les entreprises ont maintenu le fait de

compléter les séminaires par des activités

externes, les économies à faire, le cas échéant,

se sont plutôt faites au travers de choix moins

coûteux d'occupations collectives. Les

entreprises préfèrent donc revoir les prestations à la baisse plutôt que de les

annuler complètement. "Nous continuons à Source: Traitement & analyse Coach Omnium

proposer des activités mais au lieu de survoler la région en montgolfière ou d’aller skier dans les Alpes comme nous le faisions auparavant, nous organisons cette année une dégustation de vin ou encore une course d’orientation, moins chers".

Certaines entreprises profitent au contraire de l’émulation des prestataires qui font de gros efforts

d’originalité pour varier leurs activités. "En 2005, pour notre réunion annuelle, nous avons remplacé le kart par un stage d’une demi-journée sur circuit automobile au volant de Porsche, de Subaru ou de Lotus. Nous avons remporté un franc succès auprès de nos collaborateurs et de nos clients !".

Il existe différents types d’incentives. Chacun est adapté à un cas, à une situation, à une demande

particulière, à un type d’entreprise :

11..33..44..11 LLee ««tteeaamm--bbuuiillddiinngg»»,, oouu ccoonnssttrruuccttiioonn dd’’ééqquuiippee

L'idée est d'inviter les salariés à réfléchir entre eux différemment. Les entreprises apprécient

beaucoup ce type d'incentive car cette technique permet de résoudre les problématiques d'intégration d'équipes, lors de fusions, et de remotivation, après une vague de licenciements. Elle

est de plus en plus considérée comme un outil de management à part entière. Les exercices de team-

building permettent d'améliorer la cohésion d'équipe, mais aussi de travailler en profondeur sur les

comportements et les personnalités de chacun via des techniques toujours plus originales. Ce type

d'incentive est particulièrement prisé par les entreprises qui doivent constamment former leur



personnel à la qualité d'accueil et de service, comme les constructeurs automobiles avec les

concessionnaires par exemple, ou les agences d'opérateurs télécoms.

Le team-building est une façon de se connaître davantage. En juin 2004, les patrons

marketing de tous les pays où est présent IBM ont fait une escapade au Pays Basque. L'objectif était

d'établir une vraie complicité. « Nous avons joué au rugby dans le stade de Biarritz Olympic, c'était

une situation tellement décalée que j'ai tout de suite vu les gens de façon différente », se

souvient Joël Rubino, vice-président marketing Europe. Le lendemain, voilà la même équipe armée

d'ustensiles de cuisine au musée du Gâteau Basque. Le travail n'est cependant pas oublié: « Il est

fondamental de prendre du temps pour souder les équipes. Cette atmosphère très décontractée nous

a permis de bien travailler », poursuit Joël Rubino. Après avoir préparé leur gâteau, ils ont planché sur

le plan marketing dans une pièce attenante...

Autres exemples: les agences redoublent d'ingéniosité et réussissent à proposer des opérations

toujours plus innovantes, comme un après-midi de karting au cours duquel des équipes de trois

personnes doivent gérer leur véhicule comme dans un Grand Prix automobile, une chasse au trésor ou

une « murder party » (un Cluedo géant) où chacun devra travailler ensemble pour réunir l'ensemble des informations permettant de remporter la victoire. Les « beats work » sont

également très en vogue actuellement: le but est de faire travailler un groupe de plus de cinquante

personnes sur un rythme musical. Cette activité est onéreuse, mais elle fonctionne si bien que certains

directeurs de ressources humaines la choisissent, peu importe le prix.

Avantages : Cette technique d'incentive permet aussi de jouer en profondeur sur le comportement

de chaque participant. Détendus, les gens apprennent à se connaître différemment. Les journées

d'improvisations théâtrales, qui ont notamment été testées par le service marketing d'Eurosport,

permettent de se mettre en situation, de faire tomber les tabous. Une personne commence une

phrase, la seconde doit la reprendre sans se tromper et ajouter un mot, et ainsi de suite. Rires

assurés. Autre exercice: un même parfum est appliqué à deux personnes. Les participants doivent

sentir le cou des autres retrouver les binômes. Un travail sur l'affectif est donc mené. «Ce qui est

fascinant, c'est que tout le monde entre dans le jeu, s'enthousiasme Christian Ménard, directeur de

clientèle chez L & Compagnie et organisateur de ces journées. On va du rire aux larmes, on travaille

tellement sur les émotions que les salariés en ressortent vidés, les objectifs de cohésion et de

créativité sont totalement atteints».

Inconvénients : Difficile d'imaginer changer radicalement la cohésion des équipes en un temps

réduit. Lorsqu'une entreprise fait grimper ses salariés dans les arbres via un parcours

« acrobranche », elle sait que la cohésion des équipes sera renforcée, mais non parfaite en une seule

journée! C'est, en outre, une technique d'incentive qui peut être chère si elle implique des animateurs,

coachs, et même dans certains cas des psychologues pour faire un débriefing de bonne qualité (prise

de leadership de l'un, mise hors jeu d'un autre,..).

Le coût : Il dépend évidemment des exercices choisis. Pour une journée de théâtre pour quinze

personnes ave dîner, location de théâtre et encadrement, il faut compter 4000 euros. Pour un « beats



work », comptez 15 000 euros en moyenne pour deux heures et 500 personnes. Enfin, une « murder

party » revient entre 3000 et 9000 euros, en fonction du nombre de participants.

11..33..44..22 LLee rraaiidd aavveennttuurree

Le principe est d'emmener ses équipes à l'autre bout du monde ou dans des lieux suffisamment

originaux pour susciter la surprise et renforcer la cohésion des salariés. Ces dernières années,

les budgets des entreprises s'étant réduits, la durée de ce type de voyages a été écourtée. On part

trois jours, et non plus une semaine. Sans enlever le zeste de magie propre aux voyages. « Je peux

organiser un rallye d'exception à une demi-heure de Marrakech, dépaysement assuré ! », assure

Pierre-Olivier Carles, fondateur de l'agence Stonfield.

Les entreprises ou départements les plus concernés sont ceux du BTP, de l'informatique, des médias

ou de la finance. Les salariés ? En grande partie des cadres.

Avantages : Un raid en motoneige en Islande peut offrir un cadre idéal pour faire passer des messages : les salariés sont déconnectés de leur cadre de travail, donc davantage à l'écoute.

Contrairement à l'habitude, on ne leur demande pas de se dépasser dans leur travail mais dans le

contexte d'un « challenge » (trouver sa route en équipe et grâce à un unique GPS, par exemple), qui

intégre toujours la notion de dépassement de soi. « Ce type de voyage crée une émulation entre

les participants. Les notions d'émulation et de compétitivité sont fortement présentes », observe

Nathalie Poidevin, directrice du département Incentive du tour opérateur Voyageurs du monde. Lors

d'un rallye en équipes dans le désert, commerciaux ou vendeurs sont en compétition durant plusieurs

jours.

Ce type de challenge à vocation plutôt sportive permet évidemment aux participants de se comparer, de se frotter les uns aux autres, mais aussi et surtout de s'entraider. Le raid peut donc

être un vecteur de cohésion des salariés. « Partir loin signifie être coupé de son cadre habituel.

Dans un pays lointain, dans lequel on parle une langue différente, il est beaucoup plus facile de

rassembler des équipes », note Olivier Denis-Massé, directeur associé du département Incentive chez

Euro RSCG. Enfin, les raids aventure sont de grands révélateurs de personnalité. C'est souvent dans

des situations plus extrêmes que les caractères des salariés ressortent au grand jour.

Inconvénients : Peu de salariés pourront prendre part à cette aventure en raison des coûts

élevés. Le raid est aussi l'une des techniques d'incentive qui prendra le plus de temps à organiser,

compte tenu des différentes réservations à effectuer (hôtel, avion, hébergement). D'autant plus que

ce voyage devra être façonné en tenant compte de la culture de l'entreprise. Si elle est jeune

et dynamique, on pourra s'orienter vers un challenge sportif. A contrario, si la moyenne d'âge du

groupe est plus élevée, un programme plus culturel sera préféré.

Coût : En moyenne, le coût est de 1 500 euros par personne. Mais cette prestation peut s'élever

jusqu'à 5 000 euros pour des destinations lointaines (Australie ou Birmanie, par exemple).



11..33..44..33 LLee vvooyyaaggee rrééccoommppeennssee

Il intervient en général après une période de travail intensif pour un département d'une entreprise, le

commercial par exemple. Les équipes les plus performantes se voient récompensées par des

billets d'avion ou des voyages. Séjours de thalassothérapie, escapades dans des vignobles chiliens ou

stages de golf, « c'est typiquement l'événement d'incentive que l'entreprise utilise lorsqu'elle ne

rencontre aucune difficulté », indique Pierre-Olivier Carles, de l'agence Stonfield. Les secteurs de la

banque et des médias sont très friands de ce genre de voyage. Les entreprises du secteur de la

téléphonie, qui ont constamment besoin de motiver leurs salariés, sont aussi des adeptes, de

même que les laboratoires pharmaceutiques. « C'est lié à leur culture, explique Pierre-Olivier Carles.

Ils ont pris de l'avance dans ce domaine depuis quelques années. Leurs clients, dentistes,

pharmaciens, etc., sont aussi habitués à recevoir ce genre de cadeaux. »

Avantages : Voyager ne signifie pas forcément partir à l'autre bout du monde. Trois jours à

Eurodisney, c'est déjà une récompense... Un voyage offre aux salariés l'occasion de se rencontrer et

de se découvrir. Les forces de vente d'une entreprise n'ont pas souvent la possibilité de communiquer,

de comparer leurs résultats... De plus, le conjoint étant généralement convié, cela crée une

atmosphère conviviale. Pour que la notion de récompense prenne son sens, seuls quelques élus

profiteront du voyage. « Un excellent moyen de narguer et de faire saliver ceux qui n'ont pas atteint

leurs objectifs », s'amuse Nathalie Poidevin (Voyageurs du monde). En juin dernier, seuls deux cents

commerciaux de la banque de détail de HSBC sont partis avec leur patron, John Bond, pour l'île

Maurice. Le voyage récompense se veut haut de gamme, d'autant plus qu'il se déroule en petit

comité, ce qui implique que la personnalité de chacun soit prise en compte sans que l'on tombe

forcément « dans une surenchère ostentatoire », tempère Pierre-Olivier Carles. Ce type de voyage

pourra aussi être décliné dans une version plus ou moins soft : il arrive que certaines entreprises

décident de souligner la différence de performance tout au long du voyage. Celui qui aura obtenu les

meilleurs résultats voyagera en classe affaires et disposera d'une suite luxueuse. Celui qui aura été

bon sans être le meilleur ne voyagera qu'en classe économique...

Inconvénients : La quasi-totalité de l'entreprise est écartée du processus de valorisation puisque

peu de salariés sont récompensés. Attention, donc, aux effets néfastes de ce type d'incentive qui peut

conduire à détériorer le climat de l'entreprise. En outre, la surenchère n'est jamais loin. Pour sortir du

lot, il faut emmener ses salariés dans le dernier pays à la mode et mettre sur la table une somme

importante. Enfin, si seul ce type de voyage est offert aux salariés, il n'aura pas une portée

considérable : « La récompense n'est pas le seul élément moteur d'une campagne d'incentive, il ne

faut pas oublier tout le processus de motivation qui doit accompagner la performance en préalable de

cette récompense », souligne Patrick d'Auvigny, d'Accentiv'.

Le coût : Environ 2 000 euros en moyenne par participant.

11..33..44..44 LLaa ccoonnvveennttiioonn

La convention est un excellent moyen de faire passer un message dans l’entreprise. En effet,

cette technique d’incentive permet d’associer un séminaire de travail avec des activités de détente.

Généralement, ces conventions sont organisées sur 3 à 5 jours.



Avantages : Une société en forte croissance décide, par exemple, de créer une convention dans un

contexte de construction identitaire. Pendant trois jours, dans un hôtel de Séville, les salariés ont

travaillé sur les valeurs, de manière à se les approprier. « Nous avons constitué des groupes

qui devaient réaliser la première page d'un journal. Les meilleures couvertures ont été exposées dans

le hall de l'entreprise », raconte Pierre-Olivier Carles (agence Stonfield). La convention peut être

associée au voyage récompense. « C'est un avantage en termes de coûts, avoue ce directeur des

ventes d'un géant de l'hygiène-beauté parti en convention en Italie, puisque l'on combine le travail et

le côté détente. Et si nous devons faire passer des messages forts en termes d'organisation, ils seront

perçus de façon beaucoup plus positive. » Dernièrement, les 1 200 vendeurs de Canal + ont ainsi été

invités à Marrakech. Au programme : assemblée puis ateliers de travail et dîner dans le désert. «

C'était une convention, mais dans le désert. En emmenant les gens dans un endroit étonnant, on a

donc réussi à marquer les esprits », remarque Olivier Denis-Massé, d'Euro RSCG.

Inconvénients : Les salariés sont souvent réticents et peuvent prendre ce déplacement comme un

voyage de travail déguisé.

Coût : Il faut compter 150 euros par personne et par jour, et plus de 200 euros si la destination est

lointaine et la production technique importante.

11..33..44..55 LLee ttrroopphhééee

Imaginez la cérémonie des Césars version entreprise et vous aurez un avant-goût de la soirée

exceptionnelle qu'a organisée un géant de l'informatique américain au château de Versailles... Les

salariés qui se sont particulièrement illustrés par leurs performances se sont vus remettre des «awards» devant tout le gratin du comité exécutif. Les entreprises ou départements les plus

concernés par cette technique d'incentive sont ceux qui ont une culture d'entreprise très forte et qui

ont un système d'évaluation fréquent. Les entreprises américaines ont souvent instauré ce système.

Avantages : Ce genre de manifestation ne s'associe pas forcément avec une soirée dans un lieu

prestigieux. Chez General Electrics Capital Finance, par exemple, les salariés primés ont été informés

de leur victoire par email. Pas de cérémonie pompeuse, donc, pour rester discret. « En revanche, il est

de bon ton d'encadrer sa récompense et de l'afficher dans son bureau, indique une gagnante. Chez

GE, on appelle cela la méritocratie. » Un simple trophée peut donc créer de l'émulation et

permettre à l'entreprise de cultiver l'esprit de compétition tout en faisant preuve d'humilité.

Inconvénients : Il faudra absolument que le trophée soit associé à une récompense. « La carotte

est fondamentale en matière d'incentive, sinon, les salariés sont déçus et n'accorderont pas

d'importance à la manifestation », remarque Olivier Denis-Massé (Euro RSCG). En outre, la notion de

dépassement de soi n'est pas exploitée.

Coût : Il est faible puisque ce genre d'opération est pris en charge par la communication interne de

l'entreprise.



11..44 LLeess aacctteeuurrss ddeess iinncceennttiivveess En 1993, 75% des organisateurs disaient être fidèles à un ou a des prestataires. Ils sont aujourd’hui

75% à avouer en changer régulièrement.

On peut analyser ces résultats par la multiplicité des moyens d’informations, et en particulier par

internet, où ils sont 42% à y rechercher des informations, tout comme les guides spécialisés tels le

Bedouk, qu’ils consultent à 67.3%.

Les agences de voyages et offices de

tourisme, qui n’apparaissaient pas en 2004,

ont été mentionnés par 6,5 % des

entreprises dans l’étude de Bedouk Meetings

& Events Media – Coach Omnium.

Depuis ces toutes dernières années, les

offices de tourisme de beaucoup de villes,

grandes et parfois moyennes, se sont dotés

d'un bureau des congrès et des séminaires.

Quant aux agences de voyages, on en

trouve de plus en plus spécialisées dans le

Tourisme d'Affaires de groupes.

Source: Traitement & analyse Coach Omnium

11..44..11 LLeess aaggeenncceess ddee vvooyyaaggeess eett éévvéénneemmeennttiieelllleess

Organiser un évènement ne se fait pas à la légère: cela implique l'étude précise de l'objectif, la

conception, mais aussi surtout de grosses sommes d'argent. Un vrai professionnel est donc perçu

comme une interface rassurante.

11..44..22 LLeess cchhaarrggééss ddee ccoommmmuunniiccaattiioonn ddeess ssoocciiééttééss

La majorité des entreprises agit en direct auprès des prestataires principalement pour des raisons de

coûts.

Près de 2/3 des organisateurs de séminaires dans les entreprises et les associations sont des

secrétaires, des assistantes ou des attachées de direction. Elles assument ce rôle en complément de

leur travail quotidien pour raison de coûts. Dans beaucoup d'entreprises, elles organisent des

séminaires de manière ponctuelle car les besoins sont faibles. Quand les besoins sont plus fréquents,

un service interne est alors créé plus généralement dans les plus grandes entreprises.

La venue d'internet a également modifiée la donne en facilitant la recherche d'informations sur les

destinations et les prestataires. Organiser semble désormais facile, comme s'il suffisait d'assembler les

morceaux d'un puzzle.



11..44..33 LLeess aauuttrreess aacctteeuurrss iimmppoorrttaannttss

Le SNAV Le Syndicat National des Agences de Voyage représente aujourd’hui 1393 Licences d'agents de

voyage, 3721 Points de vente et 80% du chiffre d'affaires de la profession.

Ses missions sont surtout d’aider les agences de voyages à négocier, les conseiller, les défendre, et

les former. Il a également un rôle de représentant auprès du Conseil National, des chambres

syndicales régionales, et d’ interlocuteur auprès des pouvoirs public. Son rôle de promotion en

participant à l’organisation de plusieurs salons du tourisme le place comme un acteur clé du tourisme

français.

Le CETO L’association des Tour-Operateurs a été créée il y a une trentaine d’années et regroupe aujourd’hui

près d’une soixante de professionnels.

L’association a pour objectif de faire connaître et valoriser le professionnalisme des tour-operateurs,

de développer un capital confiance avec les consommateurs en leur apportant de réelles garanties de

services.

Le Bedouk Leader sur le marché français du Tourisme d’Affaires et de l'Evénementiel, éditeur depuis plus de 20

ans des fameux Guides éponymes, Bedouk Meetings & Events Media a élargi ses activités ces

dernières années afin d’offrir à tous les professionnels du secteur une gamme de produits et services

complète et à forte valeur ajoutée apportant une vision globale et pertinente du marché :

Les Guides Bedouk des Lieux de Congrès & Séminaires et des Agences & Prestataires de services diffusés chaque année à plus de 25.000 exemplaires en France.

The Worldwide Meeting Planners' Guide, diffusé dans le monde entier.

Bedouk Magazine, distribué tous les deux mois à plus de 15.000 professionnels français du

Tourisme d’Affaires.

Le Salon Bedouk MC&IT, rendez-vous incontournable qui réunit chaque année tous les

professionnels français du Tourisme d’Affaires.

Les sites Internet www.bedouk.com et www.bedouk.fr, véritables mines d’informations pour

les professionnels du secteur, ils permettent notamment de faire des recherches de lieux et des

demandes de devis en ligne.

Grâce à ses différents produits et services, Bedouk Meetings & Events Media est le lien privilégié et

incontournable entre les organisateurs des secteurs Corporate, Associatifs, Agences et les

professionnels du Tourisme d’Affaires et de l’Événementiel.



L’ANAE L’ANAé (Association des agences de communication événementielle) fédère 68 agences qui oeuvrent

pour le conseil, la conception, la création, la production d’opérations de communication

évènementielle.

En 2005, l’ANAE, représentait:

68 agences à travers la France

567 millions d’euros de CA

960 collaborateurs qui conseillent, créent, et réalisent

6000 opérations par an.

Les Missions prioritaires de l’ANAé :

Echanger avec les clients sur les problématiques du métier

Fédérer les professionnels performants sous un label de référence

Participer activement à l’organisation du Monde de l’Evénement

Proposer aux annonceurs les outils pour optimiser leurs relations avec les agences

Représenter la profession auprès des instances publiques et professionnelles

Qualifier et développer la formation professionnelle

Etre un observatoire permanent en réalisant auprès de ses membres une enquête pour

appréhender les évolutions du marché.

11..55 LLeess cclliieennttss Les incentives s'adressent à toute entreprise qui souhaite:

Favoriser les synergies au sein de l’équipe.

Rendre opérationnelle rapidement toute nouvelle équipe

S’approprier ou améliorer la culture et les valeurs de l’entreprise

Bâtir une équipe après une fusion / rachat.

Se mobiliser autour d’une vision d’entreprise

Lancer un nouveau produit

Améliorer son image et ainsi remotiver ses équipes/commerciaux

Ces sociétés peuvent être de toutes tailles et travailler dans tous les domaines.

Néanmoins, on observe que les incentives concernent le plus souvent la population des commerciaux ou des concessionnaires dans les réseaux.

Exemple Les sociétés de distributions sont friandes d'incentives. Certaines d'entre elles invitent régulièrement

leurs commerciaux à des activités de type team-building ou raid aventure afin de maintenir le niveau

de motivation au maximum. Cette activité va s'intégrer par exemple dans un programme de

présentation des nouveaux objectifs, et des nouveaux produits. La société montre ainsi une image

d'elle-même novatrice, dynamique et à la pointe des nouvelles technologies.

Les forces de vente rentrent remotivés, et l'impact est bien plus fort qu'un matraquage publicitaire!



Cas particuliers Les laboratoires organisant des séminaires pour les acteurs de la santé (médecins spécialistes comme

les cardiologues ou rhumatologues, mais aussi des acteurs privés comme les opticiens ou les audio-

prothésistes) sont soumis à une réglementation particulière (la loi DMOS) et sont sévèrement

contrôlés afin d’éviter des abus.

(cf: Chapitre « La loi DMOS » en annexe)

11..66 LLeess iinncceennttiivveess eenn cchhiiffffrreess Les résultats des études sont de bons indicateurs pour prendre la température du marché et observer

les tendances. Les chiffres utilisées ici sont issues des études Coach Omnium - Bedouk Meetings & Events Media, ainsi que d’un sondage destinés aux participants de voyage d’entreprises que j’ai lancé

sur internet pendant l’été 2006.

11..66..11 EEttaatt aaccttuueell dduu mmaarrcchhéé dduu ttoouurriissmmee dd’’aaffffaaiirree

Evolution des dépenses en voyages d’affaires des entreprises établies en France Source : Coach Omnium - Bedouk Meetings & Events Media

Conséquence des attentats du 11 septembre 2001, de la crise économique, de la perte de

valeurs et de repères dans les entreprises, etc., le marché du tourisme d'affaires a traversé ces dernières années une zone de turbulences qui affecte directement le volet international de cette

activité. « Nous avons subi une véritable dégringolade de la demande étrangère », constate Jean-

Christophe Vittet, directeur commercial hôtels et séminaires de Pierre & Vacances.

La réticence des entreprises à réserver des vols collectifs et la pratique de plus en plus courue des

listes noires épinglant les compagnies aériennes se sont soldées par un resserrement du périmètre des destinations. Un phénomène accentué par les restrictions budgétaires. Pour les



entreprises françaises, les projets les plus éloignés se sont reportés sur l'Europe, et les programmes

continentaux reviennent vers l'Hexagone. « L'Europe a bénéficié de la crise, commente Xavier

Michalon, directeur commercial de Saga Events. En 2002-2003, les entreprises et les agences se sont

toutes emballées pour l'Europe du Nord. Puis, pour des raisons de coûts, pour le sud, notamment -

l'Espagne (Bilbao, Valence) et le Portugal, nettement plus économiques. » Aujourd'hui, outre

certaines destinations en vogue comme Dubaï, ce sont les pays de l'est qui suscitent l'engouement. La

récente promotion de Barcelone et Vienne en tête du classement mondial des villes pour l'accueil des -

salons et congrès ne fait que traduire la tendance générale.

Cependant, depuis 2005, le marché du tourisme d’affaire est en hausse. En effet, les

entreprises établies en France ont dépensé en 2005 un volume global estimé de 8,65 milliards d'euros

sur le marché des groupes affaires, soit une hausse estimée établie à 1,2 % par rapport à 2004. Ce

marché se porte donc bien, malgré une relative stabilisation dans la dépense globale des entreprises

françaises depuis 2003.

Par ailleurs, les commanditaires sont toujours aussi nombreux (2/3) à associer des activités périphériques à leurs réunions professionnelles, ce qui présente un surcoût conséquent. Ils

s'adonnent également toujours et encore à de l'hôtellerie 3 et 4 étoiles et à des chaînes pourtant plus

chères de plus de 20 % que leurs confrères indépendants. Bref, les entreprises font toujours autant

d'efforts pour que leurs séminaires et manifestations soient réussis.

Parmi les grandes tendances de ce marché observées pour l'année 2005, on peut retenir : Les dépenses engagées par participant sont en augmentation significative

Une réduction de la durée moyenne des manifestations

Une reprise marquée des dépenses moyennes par participant engagées par les entreprises

Davantage de participants par manifestation (tendance soutenue depuis 6 ans)

Une diminution du nombre de manifestations organisées cette année

Des difficultés grandissantes pour trouver des disponibilités, la demande se concentrant sur

les milieux de semaines

Une diminution de la durée des transports, pour permettre des manifestations plus courtes et

pour perdre moins de temps au profit du temps de travail sur place

Une forte demande de lieux de plus en plus originaux

11..66..22 TTyyppeess dd’’éévvèènneemmeennttss oorrggaanniissééss llee pplluuss ssoouuvveenntt

« Quels types d'événements organisez-vous le plus souvent ? »

Séminaires - Formations 39.2 %

Incentives - Motivation - Evénementiel 29.5 %

Conventions - Congrès 13.2 %

Repas d'affaires 12.1 %

Conférences 6 %

Résultat d’un sondage apparu sur le site bedouk.fr au 03/10/2006



Fréquence et type de manifestations organisées par les entreprises en 2005

Plusieurs réponses possibles En 2000 En 2005

Incentive (motivation, récompense, stimulation) 15 % 11 %

Séminaires (*) 85 % 89,5 %

Conventions d'entreprise 23,5 % 32,2 %

Évènementiels 19 % 18 %

Congrès 9 % 14,6 %

Autres (**) 1 % 4 %


(*) Séminaires : c'est une appellation générique qui est parfois utilisée par les entreprises interrogées

pour désigner tous types de manifestations.

(**) Autres: salons, workshop, road shows,….

Les séminaires restent le type de manifestations le plus organisé, concernant près de 90% des

entreprises ; mais c’est un terme générique employé pour désigner toutes sortes d’opérations, qui

mélangent de plus en plus plusieurs genres : formation, information, incentive en une seule opération.

Les manifestations professionnelles sont d’abord destinées aux collaborateurs. Elles ont pour objectif

l’information (49,2 % des entreprises), la formation (39,1 %) et la motivation de réseaux (34,5 %).

Si les séminaires de formation sont en forte augmentation, ainsi que tout ce qui concerne l’information

dans l’entreprise (conventions, séminaires thématiques), en revanche, l’incentive est en baisse,

organisé par seulement 11 % des entreprises interrogées. Il faut dire encore une fois que l'incentive "isolé" n'est plus de mise. Il s'intègre désormais bien souvent dans le cadre de séminaires plus

généralistes à plusieurs vocations.

Quoi qu'il en soit, dans un contexte économique un peu morose, il semble que les réunions de travail et d’information soient davantage privilégiées que les manifestations de stimulation / récompense ou de communication externe. En outre, le terme "incentive" est

utilisé de façon marginale, rares sont les organisateurs qui l’emploient spontanément. Ils parlent

davantage de séminaires de motivation ou de cohésion d’équipe.

Quels types d'activités associez-vous généralement?

Plusieurs réponses possibles En 2002 En 2005

Sportives 72 % 71 %

Ludiques 74 % 44 %

Culturelles 54 % 43 %

Gastronomiques 36 % 30 %

Autres (festives, artistiques) Non demandé 5 %




Les activités sportives restent les plus couramment programmées. Elles sont relativement faciles à

organiser; elles contribuent à rapprocher les participants et peuvent être adaptées au budget et à la configuration des lieux : golf, ski, karting, char à voile,… les choix sont multiples. "Si le

budget le permet, j’organise un stage de catamaran et s’il est plus limité, je me rabats sur un tournoi

de tennis. Je m’adapte ", confie une interlocutrice.

Les activités ludiques offrent une alternative intéressante notamment pour les manifestations qui

regroupent des participants peu sportifs. Elles permettent également de mettre en place des

animations de groupe nécessitant des échanges et une cohésion entre les participants, plutôt que des

activités de valorisation ou de dépassement personnel. Les chasses aux trésors, les rallyes ou les

courses d’orientation, par exemple, rencontrent un certain succès.

Les activités culturelles sont généralement proposées si le cadre s’y prête : grande ville ou site à

proximité.

Les activités gastronomiques sont souvent axées sur l’œnologie (visite de cave, dégustation de

vins). "Lors de notre dernier séminaire nous avons fait appel à un oenologue qui a organisé une

dégustation à l’aveugle. Ceci a été très apprécié par les participants. Pour nous aussi cette première

expérience a été positive car nous avons limité les frais et supprimé les temps de transport."

En matière d'activités périphériques, les entreprises privilégient généralement les formes collectives et évitent soigneusement tout ce qui peut paraître dégradant ou indigne, faire peur ou être franchement risqué. Ainsi, les sauts à l'élastique sont pour ces raisons tombés dans

l'oubli.

11..66..33 LLeess ddeessttiinnaattiioonnss lleess pplluuss pprriissééeess

« Vers quelles destinations êtes-vous partis en incentive? », les participants ont répondu (plusieurs

réponses possibles):

En France à 83.3%

En Europe mais hors de France à 38.9%

Au Maghreb à 16.7%

En Amérique du Nord à 13.9%

Dans les Caraïbes à 11.1%

En Amérique du Sud à 8.3%

En Asie à 5.6%

En Afrique hors Maghreb à 2.8%

Au Moyen-Orient à 2.8%

En Océanie à 2.8%

Source: sondage personnel sur les incentives

« Dans le cadre d'un voyage "incentive", préférez-vous...? » :

un endroit hors du commun à 45.9%



peu importe à 29.7%

un hôtel 4 ou 5 étoiles à 13.5%

un hôtel avec thalasso ou soins pour le corps à 10.8%

un train mythique à 0%

une croisière sur un bateau à 0%


Les manifestations sont organisées principalement en France et concernent 97,5 % des

entreprises françaises et étrangères établies en France. Près de 70 % de la demande nationale émane

(pour centre de décision) de l'Ile-de-France.

Les manifestations organisées à l’étranger concernent 28,5 % des entreprises. Les pays Européens

sont privilégiés, Belgique et Espagne en tête. Les destinations internationales sont surtout

représentées par l’Amérique du Nord et le Maghreb. Les motivations dans le choix de la destination

sont variables et dépendent en grande partie de l’activité de l’entreprise. Le prix et le dépaysement

sont toutefois les principaux motifs évoqués.

Cependant, la demande actuelle va vers les destinations originales : en effet, les organisateurs

veulent surprendre les participants pour agir sur la mémoire et maximiser les répercussions de

l’incentive.

11..66..44 DDeess iinncceennttiivveess,, ccoommbbiieenn ççaa ccooûûttee ??

« Connaissez-vous le budget de votre dernier voyage "incentive" par personne? »

Je ne sais pas à 36.1%

entre 300 et 1000 euros à 30.6%




Plus de 3000 euros à 11.1%


Les budgets alloués par l’entreprise varient entre 30 et 90 € par jour pour la plupart des entreprises

si l’événement est organisé sur place, et entre 120 € et 230 € par jour pour des destinations plus lointaines. Les organisateurs n’hésitent pas à négocier durement les prix, ne serait-ce que pour

respecter les budgets initialement déterminés. Mais la tendance en 2005 a été d'augmenter de près de 15% les dépenses moyennes par participant, quitte à avoir des groupes plus petits. Cette

augmentation s'explique globalement par une augmentation du nombre de prestations par voyage, et

non par quelque augmentation des prix du prestataire.

Une question d'image : Quel que soit le motif pour se réunir, les entreprises — qu'elles soient en

situation économiquement favorable ou non - cherchent avant tout pour leurs séminaires et pour



toutes autres manifestations organisées à soigner leur image. Tout y contribue y compris dans les

symboles : la destination, le choix de l'hôtel et du lieu, les activités,…

Si elles doivent faire des économies, les entreprises préféreront commander moins de réunions,

pour privilégier presque toujours un minimum de prestations de bon niveau.

11..66..55 PPaarrttiirr oouuii,, mmaaiiss qquuaanndd eett ppoouurr ccoommbbiieenn ddee tteemmppss ??

Les chiffres suivants sont tirés d'un sondage en ligne que j'ai soumis à des participants de voyages

incentives (cf: linkographie).

« Combien de temps a duré votre dernier voyage "incentive"? »

1 journée à 23.1%

entre 2 et 4 jours à 57.7%

entre 5 jours et 1 semaine à 15.4%

entre 1 semaine et 10 jours à 3.8%

plus de 10 jours 0%


La saisonnalité est peu marquée. En effet, seules les périodes de vacances scolaires sont évitées, ainsi

que les week-ends. Cependant, depuis la mise en place de la réduction du temps de travail (RTT), on

assiste à une concentration des opérations sur les milieux de semaines, en raison de

l’indisponibilité des participants avant ou après les week-ends.

Les incentives se déroulent donc généralement sur des périodes assez courtes, de 2 à 4 jours

afin de limiter les budgets des entreprises. En effet, celles-ci préfèrent partir plus souvent, plus loin,

mais sur des périodes plus restreintes.

11..66..66 LLaa ddyynnaammiiqquuee ddee ggrroouuppee

« Pensez-vous que le voyage "incentive" permet de mieux communiquer entre collaborateurs? »

Toujours à 41.7%

Parfois à 47.2%

Jamais à 11.1%

Source: sondage personnel en ligne

« Pensez-vous que le voyage "incentive" permet d'améliorer la cohésion dans un groupe de travail? »

Toujours à 21.6%

Parfois à 62.2%

Jamais à 16.2%

Source: sondage personnel en ligne Par ces chiffres, on peut constater que dans un contexte différent que celui du travail, des salariés

vont se voir différemment, vont remettre en question leurs affinités et améliorer leur communication.



Cependant, les participants ne semblent pas persuadés de l’amélioration de la cohésion de groupe

suite à une action de type incentive.

Il faut néanmoins prendre en compte que ces chiffres ne reflètent pas forcement totalement la réalité,

puisque les personnes interrogées, même si elles ont déjà participées a des voyages d’entreprises,

n’ont pas forcement collaborées à des activités de type incentive.

11..66..77 EEtt ddeemmaaiinn??

Les prochaines destinations selon les entreprises Selon un sondage de Bedouk.com de 2006, à la question « Où allez-vous organiser votre prochain

évènements », les entreprises ont répondu:

En Europe à 73.6 %

Au Proche-Orient et en Asie à 10.2 %

En Afrique à 5.8 %

En Amérique du Nord ou en Australie à 5.3 %

En Amérique du Sud et en Amérique Centrale à 5.1 %

En 2006, vous pensez que votre activité séminaires sera...

Plusieurs réponses possibles Rappel: Prévisions pour 2005

Intentions: Prévisions pour 2005

A la hausse 27 % 13 %

Identique 51,5 % 60,5 %

A la baisse 10,5 % 8,5 %

Ne sait pas 11 % 18 %


Pour limiter leurs dépenses, certaines entreprises choisissent aujourd'hui de réviser leurs

prestations à la baisse, de diminuer les activités, de restreindre les frais de restauration, de

réduire les coûts de transports ou plus rarement de baisser la catégorie d’hôtels. "Certaines opérations sont incontournables, donc plutôt que de les supprimer, nous avons cherché à minimiser les dépenses. Nous sommes restés sur de l’hôtellerie 4 étoiles, mais sans quitter Lyon pour éliminer les coûts de transport et gagner du temps. Ainsi, nous avons pu commencer la réunion à 8 heures et nous limiter à 1 journée de travail au lieu de 2 comme nous le faisions auparavant", confie un

organisateur lyonnais.

Les organisateurs rencontrent des difficultés à se projeter dans l’avenir même si celui-ci est

proche (2006) : 18 % d’entre eux affirment ne pas pouvoir faire de pronostic. Ne pouvant prévoir

quelle sera leur activité en 2006, un peu plus de 60 % des personnes interrogées estiment que

l'activité en séminaires sera à peu près identique à celle de 2005.

Finalement, on constate que les décisions sont prises au dernier moment et que l'on réagit au

fur et à mesure que les événements se présentent. Cette tendance ne se limite pas à l’organisation

des manifestations professionnelles, mais se retrouve dans les modes de consommation actuels ; c’est



un comportement de plus en plus courant. En corollaire, les hôteliers souffrent de cette situation

car ils ne peuvent plus rien prévoir et travaillent dans l’expectative.

Alors que certaines entreprises sont incapables d’estimer leur activité séminaire pour l’année à venir,

d’autres au contraire ont déjà planifié leurs réunions. "Nous avons établi le planning des

manifestations 2006 en novembre dernier donc je peux même vous donner des dates précises",

souligne une interlocutrice.

Au regard des prévisions annoncées par les organisateurs, qui doivent être considérées avec

beaucoup de recul et de prudence, il semble que l’ensemble des activités séminaires en 2006

connaîtra peu d’évolution par rapport à 2005.



22 LLeess aaggeenncceess ddee vvooyyaaggeess ssppéécciiaalliissééeess ddaannss llaa

ccoommmmuunniiccaattiioonn éévvèènneemmeennttiieellllee La communication évènementielle est un vrai métier, avec ses méthodes, ses réseaux, et sa

législation. Ses produits sont issus directement de la demande des entreprises clientes.

Cependant, quels sont les moyens que nous pouvons mettre en place pour améliorer notre offre ?

Comment rester performants sur un marché toujours plus exigeant ?

22..11 LLee rrôôllee ddeess aaggeenncceess ddee vvooyyaaggeess ssppéécciiaalliissééeess ddaannss llaa

ccoommmmuunniiccaattiioonn éévvèènneemmeennttiieellllee Cinq critères principaux rentrent en ligne de compte pour choisir un professionnel du voyage et de la

communication évènementielle externe plutôt que d'organiser ses évènements en interne:

Le conseil: savoir déceler rapidement les besoins du client en tenant compte de l'ensemble

de ses contraintes. Par ailleurs, fort de sa culture géographique, à l’écoute de l’actualité, et lien

entre les différentes cultures, le professionnel du tourisme saura rapidement orienter le client vers

une destination plutôt que vers une autre.

Le savoir-faire et la connaissance du terrain: l’agence de voyage est l’interface entre le

produit (le voyage) et le client. C’est elle qui va vendre l’image de la société pour laquelle elle

travaille. Les prestataires proposés sont scrupuleusement sélectionnés pour la qualité et / ou

l'originalité de leurs prestations par l’agence qui maîtrise et connaît les lieux.

En outre, les agences savent parfaitement gérer de grands groupes et faire face à toutes les

complications de dernières minutes. Le fait de travailler avec une agence de voyage est donc

rassurant par rapport à un énorme inconnu : la destination.

Prix plus intéressants : grâce aux tarifs préférentiels qu’obtiennent les professionnels du

voyage et de l’événement auprès des services aériens et hôteliers, ils sont en mesure de proposer

à leurs clients des produits moins chers tout en étant au moins d’aussi bonne qualité.

La manque de temps: c’est le problème majeur de beaucoup d’entreprises et c’est

généralement la raison principale qui les poussent à se tourner vers des professionnels.

La sécurité: les professionnels ont des contrats d’assurance Responsabilité Civile incluant

tout ce qui pourrait arriver lors de l’évènement.

Aujourd'hui, 2 agences sur 3 sont des SARL.

Les codes APE des agences sont très épars : Si 1/3 des agences possède un code 633Z

(licence agence de voyages), il n’en demeure pas moins que plus de 30 codes différents ont été

identifiés, ce qui témoigne de la diversité d’origine et d’activité des agences.

36% des agences sont titulaires d’une licence d’agence de voyages et 24% d’une licence

d’entrepreneur de spectacle.

Les agences sont majoritairement indépendantes. Seuls 16% d’entre elles appartiennent à un

groupe ou un réseau.



37% des agences adhèrent à une association ou à un syndicat professionnel (les plus souvent

cités : APS, SNAV, ANAé, MPI, APACOM, MEDEF).

22..22 LLaa ssoocciiééttéé 118800°° SSuudd La société 180°Sud existe depuis une dizaine d’années.

Travaillant à ses débuts principalement avec le milieu médical, elle s’est ensuite diversifiée pour

répondre à de nouveaux besoins et s’adapter à d’autres marchés.

Aujourd’hui, 180°Sud travaille avec des sociétés françaises issues de tous les secteurs de l’économie,

sur des projets de 10 à 1000 personnes.

22..22..11 NNoottrree oorrggaanniissaattiioonn

22..22..11..11 SSttrruuccttuurree ddee ll''eennttrreepprriissee

Les SAS NOVO - 180°SUD est une agence de voyage avec l’ensemble des garanties financières et

d’assurances légales, elle est intégrée au sein du groupe IDO qui lui assure une assise financière et

structurelle.

Le RESEAU 180°SUD regroupe nos filiales réceptives à l’étranger :

180°MAGHREB (Maroc - Tunisie)

180°AFRICA (Sénégal - Mauritanie - Mali)

180°IBERICA (Espagne - Portugal)

180°FRANCE

180°ITALIA / SLOVENIA

Coordonnées exactes de notre société: NOVO – 180°Sud

16, rue du 08 Mai 1945

33 150 CENON

Tél : 0 820 400 031

Fax : 0 820 400 032

Licence d’agent de voyages LI 033040005

RCS Bordeaux 453 697 146

TVA Intracommunautaire FR604453697146

Garantie Financière : Banque Populaire de Sud Ouest

Responsabilité Civile : Assurances GAN

22..22..11..22 NNoottrree ééqquuiippee

Notre équipe a une expérience de plus de 10 ans. Elle est basée sur Cenon, mais son pôle

commercial est situé à Paris.



Dans la mesure du possible, nous essayons d'offrir un interlocuteur unique par client pour

l’ensemble de ses besoins et de ses attentes.

Les chefs de projet et accompagnateurs sont intégrés à l'équipe, et ne sont pas des

freelances.

En outre, nous possédons un réseau de réceptifs intégrés sur plusieurs destinations.

Notre réseau France Loïc TRAISSAC, Vice-président délégué

Jean Luc TRESSENS, Directeur réseau

Samantha DINNE-PEREZ, Chargée de clientèle (basée sur Paris)

Marc BURUCOA, Responsable de production

Géraldine PARIENTE, Assistante de production

Site web : www.180sud.com

Notre réseau Péninsule Ibérique (Espagne et Portugal) Miguel RODRIGUEZ, Réceptif Espagne Sud

Sébastien MOULIN, Réceptif Espagne Nord

Site web : www.180sud.com/espagna

Notre réseau Italie et Slovénie Patricia FOGLI, Réceptif Italie

Site web : www.180sud.com/italie

Notre réseau Maghreb

Jean-Luc SILLEX, Gérant

Hicham SLITTINE, Responsable de production

Nargisse NAIM-SILLEX, Attachée de direction

Notre réseau Afrique (Sénégal, Mauritanie, Mali) Jean-Luc TRESSENS, Réceptif Sénégal

Site web : http://seneregal.free.fr

22..22..22 NNoottrree ooffffrree

Les activités de 180°Sud sont de quatre types :

Génération d'évènements médiatiques et scéniques Pour convaincre, il faut d'abord retenir l'attention, séduire et délivrer un message fort. Conventions, spectacles, congrès, soirées festives, road show, lancements de produits de A à Z.



Incentives et tourisme d'affaires Générer ou soutenir un sentiment d'appartenance, un engagement dans une équipe, un réseau, une

clientèle est un facteur primordial de réussite.

Séminaires, raids et aventures, réunion de travail, Kick off sur mesures.

Animations et stimulation des ventes Mobiliser, stimuler, dynamiser vos équipes commerciales ou d'encadrement ou vos réseaux de

prescripteurs ou de distributeurs pour «booster» vos performances. Concours, challenge, outils de

promotion, opérations de récompense.

Production, diffusion et animations audiovisuelles Images, sons, lumières, décors, catalogues interactifs, mises en scène, soutiens de conférence.

Une expertise en multimédia au service de la communication.

Site web : www.180live.com

22..22..33 NNooss cclliieennttss

Types de clients Nos clients sont le plus souvent des laboratoires pharmaceutiques, mais aussi des grands comptes

proposant des services divers aux entreprises et aux particuliers.

Types de demandes – Les besoins des entreprises La société 180°Sud traite surtout des séminaires, congrès, incluant le plus souvent des team-

buildings, tels des chasses au trésor, des activités sportives en équipe, etc...

Généralement, nos forfaits incluent l'aérien, les transferts, l'hébergement, la restauration, et des

activités.

22..22..44 NNooss ffoorrcceess eett ffaaiibblleesssseess

22..22..44..11 NNooss ffoorrcceess

Des compétences polyculturelles Notre force réside en une équipe divisée en plusieurs structures afin de répondre parfaitement aux

besoins de nos clients, plus particulièrement au niveau des réceptifs. Ceci nous permet d’avoir une

excellente connaissance de nos destinations privilégiées, grâce à des compétences polyculturelles.

Un système informatique non centralisé Notre système informatique est relié par un serveur unique extérieur, nous offrant ainsi la possibilité

de travailler depuis n’importe quel poste connecté à internet. Ceci facilite autant notre travail durant

nos déplacements que le transfert des fichiers vers nos clients.



Des efforts dans la communication entreprise/clients Un journal trimestriel destiné à nos clients

Des mises à jour régulières du site web

Des publipostage d’information (promos, nouvelles destinations)

Clarté et homogénéité de nos documents créés pour nos clients sur une charte graphique

unique

Une équipe polyglotte: français, anglais, espagnol, portugais, allemand, italien, arabe.

22..22..44..22 NNooss ffaaiibblleesssseess Un manque de suivit quant aux retombées de nos activités (questionnaires de satisfaction

inexistants).

Des cahiers des charges très légers

Un système informatique très lent et donc perturbant

Des produits redondants, surtout au niveau de certaines destinations.

Une communication interne pas toujours suffisante

22..33 LLaa ccoonncceeppttiioonn eett rrééaalliissaattiioonn ddeess pprroodduuiittss ttoouurriissttiiqquueess Signe d'une certaine faiblesse de l'encadrement ou, plus positivement, volonté d'accompagner des politiques structurantes de motivation, le modèle de l'incentive séduit de plus en plus.

Même si l'élément central de la cohésion d'équipe et de la motivation reste le manager, notre métier est avant tout de les aider à surmonter des crises, à procéder à des changements ou à des

lancements de produits. Or, décevoir, c’est perdre cette clientèle particulièrement sourcilleuse !

D'où l'importance de bien être à l'écoute, de répondre parfaitement à la demande du client et

d'innover pour proposer des produits originaux qui marqueront les mémoires, tout en restant

accessibles et pragmatiques.

22..33..11 QQuu’’aavvoonnss--nnoouuss àà ggaaggnneerr àà rrééuussssiirr nnooss oobbjjeeccttiiffss ddee mmoottiivvaattiioonn eett ddee

ccoohhééssiioonn ddeess ééqquuiippeess ??

Réussir un projet de motivation et de cohésion d'entreprise avec nos clients, c’est :

gagner notre vie de commerçant

le plaisir du travail bien fait

gagner la confiance de nos clients

fidéliser nos clients

pouvoir compter sur notre réputation

faire fonctionner le bouche à oreille



22..33..22 LLee ttrraavvaaiill dd''eexxppeerrttiissee

Prendre le temps d'analyser, de comprendre et de définir les enjeux du client, c'est mieux le connaître

et c’est aussi mieux le satisfaire. D'où l'importance de l'écoute afin de concevoir ensemble le cahier

des charges.

Il faut aussi savoir poser les bonnes questions, et reformuler les besoins du client devant lui afin de

valider la bonne compréhension du projet. Un cahier des charges est donc un outil précieux qui se

doit d'être aussi précis que possible.

Cependant, le client vient également à nous afin que nous lui proposions nos services de conseillers et

de spécialistes de la communication événementielle. Il est donc impératif de lui proposer des idées

nouvelles, sans pour autant le brusquer.

Le client s'attend à ce que nous lui proposions des produits adaptés à sa culture et à ses attentes.

C’est un paramètre très important et souvent sous estimé, ou pas assez intégré dans notre métier.

Informations importantes devant figurer sur un cahier des charges : Nom du client

Budget

Type d'évènement

Type de participants (tranche d'âge, sexe, fonctions)

Destinations souhaitées

Programme (répartition temps de travail/activités)

Type d’hôtel (nombre d’étoiles, activités et salle intra-muros)

Type de restaurants

Activités (culturelles, sportives, team building, ..)

Dates (fixes ou non)

22..33..33 LLaa ccoonncceeppttiioonn dduu pprroodduuiitt ttoouurriissttiiqquuee

S'il est impératif de respecter précisément le cahier des charges, il reste à montrer notre

professionnalisme pour créer notre valeur ajoutée. Cette valeur ajoutée des agences, de plus en

plus reconnue, entraîne très logiquement la demande d’une plus grande proximité de la part de

l'annonceur, ainsi qu'une attente sur une palette de compétences plus étendue.

Créativité Chaque voyage est unique et se construit autour d'une communication ouverte avec notre client :

Quel évènement va faire la différence? Quelle est la chronologie évènementielle que nous lui

conseillons?

Réactivité La haute disponibilité des intervenants est un élément indispensable. L'interaction entre le client et

l'agence permet de subvenir à toute modification de l'évènement et à donner au client l'assurance

d'un projet bien monté.



Compétitivité Un bon produit n'est pas seulement un produit qui répond à toutes les contraintes techniques définies

par le client. C'est aussi un produit abordable pour l'entreprise.

La présence d'un bon réseau et les capacités de négociation du chef de produit sont des atouts

majeurs. La réduction des réceptifs externes permet également de réduire les coûts tout en ayant la

possibilité d'augmenter les marges.

22..33..33..11 PPrrooppoosseerr ddeess ccoonntteennuuss cciibbllééss

Un client qui souhaite améliorer sa cohésion de groupe et qui vient à nous en demandant un team-

building, parce qu'il a entendu parler de son efficacité ne veut pas forcement n'importe quel produit

de construction de groupe! Il s’agit de motiver et de mobiliser autour d’un objectif bien défini:

une meilleure communication dans l’équipe ou en public

une meilleure performance relationnelle en situation professionnelle (meilleure synergie)

aider à créer un leadership démocratique

L’idée est d'inviter les salariés à réfléchir entre eux différemment.

Des activités sportives comme le jet ski, le rafting, le trekking, la voile, ou la via ferrata

dopera l'enthousiasme des effectifs des commerciaux.

Des activités sportives plus soft comme des visites en hélicoptères, des safaris-souterrains ou

du tir à l'arc permettent à des secrétaires quinquagénaires de s'immerger dans des situations peu

risquées, qui vont les sortir de leur quotidien, et où elles vont se découvrir entre elles

différemment.

Des activités comme le théâtre, la musique, et l'art en général sont reconnues pour fédérer

les salariés autour du sensible et de l'émotion, tout en les amusant.

Pour chaque client, l'idéal serait de travailler avec de vrais professionnels sachant proposer des jeux

d'entreprises pour chaque cas de figure: coachs, PNListe, psychologues de groupes, etc.. Ces

spécialistes savent identifier les modes de fonctionnement de chaque individu, et les inviter à se

remettre en question. L'objectif est bien souvent de leur apprendre à mieux communiquer, ce qui permet d'accroître la productivité de chacun et d'améliorer leur bien-être. Cette

démarche ne se fait cependant pas en un jour, c'est un travail sur plusieurs mois.

22..33..33..22 QQuueellss pprroodduuiittss eett ppoouurr qquuii??

Chaque proposition de produit est issue d’une longue réflexion où de nombreux paramètres rentrent

en ligne de compte. En effet, si le respect du cahier des charges est la première obligation, il faut

également adapter le produit au type de clientèle: tranche d’âge, répartition hommes/femmes,

voir le rôle de chacun dans l’entreprise.

En outre, le type de société ainsi que les valeurs qu’elle représente et véhicule sont également

des éléments importants. En effet, si son image est jeune et dynamique, on lui proposera un



incentive, comme un challenge sportif. Si elle est plus conventionnelle, on proposera un produit plus

classique.

Types de produits les plus proposés, avec leur clientèle-type :

Team-building Ce type d'incentive est prisé par les entreprises qui doivent constamment former leur personnel à la

qualité d'accueil et de service, et qui doivent faire face à des problématiques d’intégration d’équipes,

comme les constructeurs automobiles avec les concessionnaires par exemple, ou les agences

d'opérateurs télécoms.

Raid aventures Les salariés sont en grande partie des cadres dynamiques. Les entreprises ou départements les plus

concernés sont ceux du BTP, de l'informatique, des médias ou de la finance.

Voyages - récompenses Les secteurs de la banque et des médias sont très friands de ce genre de voyage. Les entreprises du

secteur de la téléphonie, qui ont eux aussi constamment besoin de motiver leurs salariés ou de faire

passer des messages forts, sont également des adeptes, de même que les laboratoires

pharmaceutiques et les forces de vente en général.

22..33..33..33 SSee rreennoouuvveelleerr eett ssuurrpprreennddrree ppoouurr mmaarrqquueerr lleess eesspprriittss

Les entreprises ont bien compris l’importance de l’originalité dans les destinations: en surprenant son équipe, une société à de bien plus grandes chances de marquer les esprits de ses

collaborateurs, et donc d’atteindre son objectif.

Malgré une tendance générale à la restriction budgétaire, les entreprises réclament des destinations si possible originales et des cadres inédits. En effet, le dépaysement, la surprise

et la découverte de la nouveauté sont des valeurs ajoutés au voyage d’affaire; ceux-ci permettent aux

organisateurs de mieux faire accepter les messages, changements ou nouveaux produits à des

participants sortis de leur contexte habituel.

De la même manière, les retombées d’un un team-building ou un jeu d’entreprise seront bien mieux intégrées sur une île privée dans les Caraïbes, un château en Écosse (où l'on ne peut être accueilli

qu'une fois dans sa vie, sauf à faire partie d'un club privé), un ranch de luxe dans le Colorado, ou un

quatre étoiles de moins de dix chambres dans Paris,...

22..33..33..44 RReesstteerr pprraattiiqquuee

La localisation géographique et l’accessibilité doivent être les principaux critères de choix dans

le lieu de la manifestation. La capacité d’accueil de la salle suit.



Si la notion d'accessibilité a tant d'importance parmi les premiers critères de sélection d'un lieu de

réunions, c'est en lien avec le temps d'acheminement des participants.

Autrement dit, dès lors où les réunions professionnelles sont plus courtes que par le passé, il faut

nécessairement que le temps de transport soit lui aussi raccourci. Par conséquent, un prestataire peut

avoir tous les atouts pour satisfaire ses clients en séminaires; mais s'il se trouve trop excentré ou d'un

accès difficile ou long, il sera considérablement handicapé sur le marché du tourisme d'affaires.

22..33..33..55 EExxeemmppllee dd''uunn jjeeuu dd''eennttrreepprriissee:: CCoonnttaacctt HHaauuttee PPeerrffoorrmmaannccee ©©

Positionné comme un des leaders sur le marché des spécialistes dans la motivation et la cohésion

d’équipe, la société Incenteam propose différents jeux d’entreprise, comme « Contact Haute

Performance © » dont l’objectif est l'amélioration de la communication, de la synergie et de l'efficacité

collective.

Ce jeu dure entre une et deux heures et peut être proposé en complément d'autres activités, comme

un séminaire de travail.

En quelques minutes, les participants sont mis en situation de communication et d’échanges,

découvrant ainsi les composantes d’une collaboration efficace. Un jeu ludique mais aussi très

collaboratif !

But du jeu Dans « Contact Haute Performance », votre seul but, en équipe, est de faire fructifier vos ressources.

Tout est négociable, tout est échangeable ! … Tout est entre vos mains pour réussir. Mais en êtes-

vous conscient ?

Objectifs Briser la glace, créer la convivialité,

Faciliter la communication,

Développer la confiance et la synergie,

Favoriser les échanges entre tous les participants,

Mettre en évidence le rôle de l’information,

S’approprier les clés de la création de valeur par la communication

Principaux enseignements Développer le sens de la communication et du partage de l’information, afin d’enrichir les

tâches quotidiennes et l’efficacité collective,

Mieux identifier les besoins des clients internes,

Accroître la force de négociation et l’aptitude à conclure

Résultats Une responsabilité accrue sur la dynamique collective,

La compréhension de l’importance des ressources immatérielles de l’entreprise,

Un niveau de motivation accru,



Un impact fort sur l’esprit d’entreprise et le sentiment d’appartenance,

Un accord pour progresser ensemble

22..33..44 DDee llaa ccoonncceeppttiioonn ddee pprroodduuiitt àà ssaa rrééaalliissaattiioonn

Même si la conception d’un projet démarre dès la réception du fax de confirmation du client, aux yeux

du client, cela ne se concrétise qu’au moment où débute la manifestation.

Un laps de temps plus ou moins long est nécessaire à l’organisation qui peut se diviser en 4 étapes :

- La recherche d’informations implique des prises de contact une sélection des différents prestataires

- la sélection et le programme sont ensuite proposés au client qui valide (dans le cas

contraire, on retourne à l’étape 1 de recherche et sélection).

- Le repérage sur place s’effectue ensuite avec le client si possible. Il sert à contrôler

l’ensemble des fournisseurs pour assurer le bon déroulement de la manifestation.

- Il arrive que notre mission implique également la gestion des participants à la manifestation :

envoi des invitations, relances téléphoniques, inscriptions, recherche des acheminements,

publipostages…

- Accompagnement, gestion et assistance sur l’événement. La présence sur les lieux et

l’assistance durant toute la durée de la manifestation apportent un confort organisationnel et

permettent de régler toutes modifications de dernières minutes.

Il faut garder en tête qu'organiser un évènement, ce n'est pas uniquement prévoir la logistique,

c'est aussi et surtout solutionner chaque imprévu au moment de la manifestation.

En outre, il faut savoir tenir ses engagements, car un client mécontent est un client perdu.

22..33..55 LLee ssuuiivvii ddee ssaattiissffaaccttiioonn ddeess cclliieennttss

Suivre la satisfaction des clients grâce a des questionnaires de satisfaction correspond à la dernière

partie d’un événement. En effet, comment en mesurer l’impact sur les participants sans outils de

mesure ? Comment repérer ses failles afin de s’améliorer ? Pourquoi ne pas rester ouvert à des

propositions d’améliorations et a de nouvelles idées ?

Partant du principe qu’il faut garder un esprit ouvert aux critiques argumentées et qu’un client satisfait

vous recommande dans son entourage, les questionnaires de satisfaction aident à mener une politique d'amélioration continue et donc à vous positionner et à rester parmi les meilleurs.

Accompagnement sur l’évènement

RepéragePropositions au client puis accord

Recherche et sélection des prestataires



Ce questionnaire peut-être proposé de plusieurs manières :

distribué sur une feuille volante à la fin de l’événement (anonyme ou non)

publié en ligne et disponible su internet (anonyme ou non)

effectué par téléphone quelques jours après le retour

22..33..66 EExxeemmppllee ccoonnccrreett ddee pprroojjeett:: llee ccaass «« FFTTGG »»

La société FTG qui travaille dans la formation nous a contacté pour la 1ere fois début septembre

2006. Nous n’avons encore jamais travaillé avec elle mais avons un contact au sein de cette

entreprise. Lors d’un entretient, notre chef de projet à créé un cahier des charges en collaboration du

client.

L’objectif de la société est d’organiser un séminaire de travail en y alliant des notions de cohésion

d'entreprise grâce à un team-building. En effet, il souhaiterait améliorer la communication et resserrer

les liens entre les employés par une activité partagée hors du contexte du travail.

22..33..66..11 CCaahhiieerr ddeess cchhaarrggeess

Informations de base

Société : son nom, avec nom et coordonnées du contact

Dates : du 2 au 4 janvier 2007

Objet : séminaire

Nombre de personnes : 100

Population : moyenne d’age et proportion homme/femme inconnue

Budget : 500euros/pax hors transport

Hébergement :

Catégorie d’hôtel à définir

10 single

45 doubles

Salles :

2 plénières (1 de 80 et 1 de 20 en disposition théâtre)

7 sous-commissions (de 12 à 15 personnes en disposition U)

Lieux :

Destinations déjà expérimentées : non communiquées

Destinations souhaitées : montagne en France, Paris et Marrakech

Acheminement : pas d’acheminement sauf pour Marrakech



Animation :

type d’activités : 1 team-building

dîners extérieurs: 1

dîner de clôture : 1

22..33..66..22 PPrrooppoossiittiioonnss ffaaiitteess aauu cclliieenntt

Le budget est assez serré, mais nous allons cependant réussir à faire 3 propositions à notre client.

Destination montagne en France : Annecy C’est une destination où nous pouvons faire une offre intéressante entre travail et challenges sportifs

dans une ambiance détendue.

Etant donné le budget du client, nous devons revoir à la baisse le standing de l'hôtel. Bien que

généralement nous préférons travailler avec des hôtels typés et assez chics, nous décidons de donner

sa chance au Novotel Atria qui nous fait une proposition commerciale très intéressante.

Pour le premier dîner extérieur, nous conseillons un restaurent typique avec de la très bonne cuisine

en plein centre d’Annecy le Vieux.

Entre les moments de travail, une après-midi de team-building et une soirée festive sont organisées

avec l'aide d'un de nos réceptifs. Nous proposons un challenge des neiges en équipe composé de 7

activités sportives, avec un photographe et une remise des prix. Pour le dîner, nous préparons une

montée en ski pour nous rendre dans un refuge où nous attendent deux musiciens pour une veillée

savoyarde festive. Retour prévu en luge.

Prix du produit TTC: 475€/pax

Paris La proposition a été un peu plus difficile à établir dû à l'originalité demandée pour ce groupe de 100

pax, et nous avons malheureusement dépassé le budget. Cependant, nous proposons un produit entre

le travail et le culturel au travers un voyage dans le temps.

Après le travail, c'est dans un restaurant typiquement gaulois que le groupe dînera. Logé dans un

château dédié aux séminaires en banlieue parisienne, il effectuera un rallye à travers Paris qui le

portera d'une époque à une autre en utilisant le fil conducteur du Da Vinci Code. En option, nous

proposons également une visite des catacombes de Paris.


Marrakech Notre entité Maroc se charge de nous fournir une proposition.



Il s’agit d’une offre incluant un grand hôtel, des soirées orientales mais assez traditionnelles, avec un

après-midi en 4x4 à travers la région.


Une destination imprévue Grâce à un concours de circonstances, nous ajoutons une destination qui n'était pas prévue, afin de

montrer d'autres possibilités à notre client.

Au cours d'une discussion téléphonique avec un très bon hôtel Slovène avec lequel nous avons déjà

travaillé, nous négocions des prix défiants toute concurrence pour la période demandée par le client.

En outre, l'hôtelier nous expose les possibilités de chasse au trésor dans sa ville. L'ensemble du

produit semble suffisamment intéressant pour l'ajouter aux autres propositions.

Prix du produit: 485€/pax

22..33..66..33 CCee qquuee llee cclliieenntt aa cchhooiissii

Finalement, bien qu'intéressé par la destination inattendue de la Slovénie, notre client a choisi Annecy

pour l'organisation de son prochain séminaire.

Je ne verrai malheureusement pas la suite de ce projet, l'évènement devant se dérouler alors que

j’aurai déjà quitté l’entreprise.



CCoonncclluussiioonn

Aux côtés du management traditionnel, les voyages d’affaires et en particulier les incentives ont pris

place dans l'univers de la communication d’entreprise.

Ces outils de remotivation et de cohésion de groupe peuvent se décliner de plusieurs manières afin de

remplir pleinement leur rôle de moteurs et de fédérateurs : séminaires, congrès, raid-aventures,

team-building, etc... Ils ne sont cependant efficaces qu’à condition de faire preuve de rigueur, en

répondant parfaitement aux besoins de la société cliente, et de créativité, afin de surprendre et de

marquer les esprits.

Dans le cas d’une communication événementielle bien menée, les gains sont réels pour l’entreprise qui

pourra observer une motivation individuelle accrue, mais aussi un enrichissement des valeurs et des

expériences communes qui rapprochent les employés les uns des autres, améliorant ainsi la synergie

et la cohésion de groupe.

Source d’amélioration et d’un mieux-être au sein des entreprises, la filière du voyage d’affaire et en

particulier celle des incentives représente un secteur en pleine expansion puisque source de profit

pour les entreprises.

SSoouurrcceess -- BBiibblliiooggrraapphhiiee -- LLiinnkkooggrraapphhiiee –– CCrrééddiittss Livres et parutions La cohésion des équipes, pratique du team building Pierre Cauvin, Editions ESF

Le guide de la communication Jean-Claude Martin, Editions Marabout

Le Journal de BJ au bureau, le management facile Bertrand Jouvenot, Editions Maxima

Les sept habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu'ils entreprennent Stephen R. Covey, Editions First Business



Qui a piqué mon fromage? Comment s’adapter au changement Spencer Johnson, Editions Michel Lafon

Organisez vos idées avec le mind mapping F. Le Bihan, J.-L. Deladrière, P. Mongin, D. Rebaud, Editions Dunod

Le principe de Peter Laurence J. Peter, Editions Le Livre de Poche

Le guide complet du nouveau manager Dominique Perez et Nathalie Samson, Editions L’Express

Les Guides Bedouk des lieux de Congrès & Séminaires et des Agences & Prestataires de services Diffusés chaque année à plus de 25.000 exemplaires en France.

The Worldwide Meeting Planner’s Guide Diffusé dans le monde entier

Bedouk Magazine Distribué tous les deux mois à plus de 15.000 professionnels français du Tourisme d’Affaires

Etudes Etude Conjoncturelle Exclusive sur le Tourisme d’Affaires en 2005/2006 Observatoire du Tourisme d'Affaires - Coach Omnium - Bedouk Meetings & Events Media

Cette étude s’appuie sur un échantillon qualifié et représentatif de 750 organisateurs de

manifestations.

Le marché des agences de communication évènementielle en France L’ANAé, l’Association Nationale des Agences conseil en événement, et Bedouk Meetings & Events

Media ont fédéré leurs moyens et leurs expertises pour réaliser la première étude permettant d'obtenir

une approche globale du marché des agences de communication événementielle en France, de

son volume d’activité et de ses grandes tendances.

Salons du voyage et de l’événementiel Le Salon Bedouk MC&IT RDV incontournable qui réunit chaque année tous les professionnels français du Tourisme d’Affaires.

http://www.salon.bedouk.fr/

MIT International Le plus grand rendez-vous mondial des prestataires de tourisme de groupe

http://www.mitinternational.com/



EIBTM EIBTM se veut l’une des foires professionnelles les plus expansives du genre en Europe

http://www.eibtm.com

Top Cruise Le rendez-vous de la croisière

http://www.topcruise.fr/accueil_pro.htm

Séminaire Business Rhône-Alpes http://www.seminaires-rhone-alpes.com/

2e Convention nationale des agents de voyages A Biarritz, janvier 2007

Quelques figures importantes des agences de voyages et sociétés d’évènementiel et communication SNAV Syndicat National des Agences de Voyages

www.snav.org

Bebouk Le guide Bedouk Online

www.bedouk.fr

CETO

L’association des Tour-Operateurs

http://www.ceto.to ANAE Association Nationale des Agences conseil en Evénement

www.anae.org NOVO 180°Sud, Cenon (33) La société dans laquelle j’ai effectué mon stage

http://www.180sud.com

Stonfield Une des figure importantes du marché actuel de l’incentive

www.stonfield.fr

Accentiv’ La filiale de marketing relationnel d'Accor Services



http://www.accentiv.com/accueil/default.aspx?origine=1&langue=FR

Incenteam http://www.incenteam.fr

Sites web traitant de management Enquête sur la motivation des salariés dans les entreprises

http://management.journaldunet.com/diaporama/enquete-motivation/1.shtml

Stratégies Dossiers thématiques sur la gestion et le management d’entreprise

http://www.stratégies.fr

Sites web sur la législation Droit du tourisme

http://www.lexinter.net/JF/droit_du_tourisme.htm

Responsabilité de l'agence de voyage concernant les prestataires locaux

http://www.lexinter.net/JPTXT/responsabilite_de_l'agence_de_voyage_concernant_le_prestataire_loca

l.htm

Loi du 13 juillet 1992 relative à l'organisation et a la vente de séjours et de voyages

http://www.lexinter.net/lois/loi_du_13_juillet_1992_relative_a_l'organisation_et_a_la_vente_de_sejou

rs_et_de_voyages.htm

Divers Rapport d'information Déposé par la commission des affaires économiques, de l'environnement et du territoire sur le

développement en France des foires, salons et congrès

http://www.assemblee-nationale.fr/12/rap-info/i2826.asp

Sondage Incentive Online Sondage personnel en ligne destiné aux personnes ayant déjà effectué au moins un voyage de type

incentive

http://www.didoum.com/perso/sondage-incentive.html

Réunir Guide multimédia des lieux de réunion

http://www.reunir.com



11 AAnnnneexxeess

11..11 SSoonnddaaggee ppeerrssoonnnneell ssuurr lleess iinncceennttiivveess Ne trouvant que peu d'informations sur le sujet en débutant ce mémoire, j'ai mis en place un sondage

sur internet avant de demander à des personnes ciblées de répondre. Ces personnes ont toutes

effectuées au moins un voyage d’entreprise.

Vous pouvez consulter le sondage à l'adresse suivante:

http://www.didoum.com/perso/sondage-incentive.html

Voici les résultats:



11..22 LLaa llooii DDMMOOSS –– DDiivveerrsseess mmeessuurreess dd''OOrrddrree SSoocciiaall Dans le cadre de la loi DMOS, les frais de repas sont limités ...

Pour les congrès nationaux à : Déjeuner organisé en amont: 53 euros (boissons incluses) ou organisé sur site: 30 euros

Dîner: 58 euros (boissons incluses)

Dîner de Gala du Congrès, exceptionnellement 70 euros (boissons incluses).

Pour les congrès internationaux: Déjeuner organisé en amont : 53 euros ( boissons incluses) - organisé on Site : 30 euros.

Dîner : 60 euros (boissons incluses)

Dîner du Gala du Congrès, exceptionnellement 75 euros (boissons incluses).

Article L.365-1 (loi DMOS du 27/01/93 modifiée par la loi du 18/01/94) Il est interdit à tout membre d'une profession médicale de recevoir d'un laboratoire des avantages

directs ou indirects. Cette interdiction ne s'applique pas aux activités de recherche ou d'évaluation

scientifique et à l'hospitalité offerte lors de manifestations professionnelles ou de promotion, à

condition qu'une convention soit établie et soumise, pour avis, aux instances ordinales compétentes.

Tous les avantages ne sont pas interdits par la loi

Le DMOS autorise la prise en charge par le laboratoire des frais de participation, de transport et

d'hospitalité de médecins à des manifestations tels que les congrès, colloques, séminaires, journées



d'études, F.M.C. mais également la rémunération des enquêtes ou études épidémiologiques.

L'hospitalité doit être accessoire et raisonnable et une convention doit être établie et soumise pour

avis aux instances ordinales compétentes.

Le DMOS autorise, sans soumettre à convention, les relations normales de travail des praticiens avec

l'industrie pharmaceutique telles que les missions ponctuelles, la participation à des conseils

scientifiques, les interventions lors de réunions scientifiques ou devant les visiteurs médicaux.

Dans ce cas, il faut établir un contrat et non une convention, et la rémunération proposée au praticien

doit être proportionnelle au travail demandé.

http://www.adim.asso.fr/dispositions_deontologiques.html

11..33 RReemmeerrcciieemmeennttss Je souhaite vivement remercier toutes les personnes qui m’ont permis d’écrire ce mémoire :

Au niveau du Campus de Bissy : Catherine Berland, directrice pédagogique MMT

Bénédicte Vivien, directrice pédagogique adjointe

Chantal Carbon, ma tutrice et professeur de droit

Au niveau de 180°Sud, la société dans laquelle j’ai effectué mon stage : Loïc Traissac, directeur de l’agence

Jean-Luc Sillex, président de l'agence

Marc Burucoa, responsable de production

Géraldine Pariente, assistante de production

Emmanuelle Hubert, assistante de direction

Vanessa Busson, assistante comptable

Annabella Peirrera, responsable comptabilité

Au niveau personnel : Marion Montignac pour ses relectures

Comment améliorer la cohesion d'équipe et la motivation des salariés

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