Van Concept naar Conversie

Introductie

De essentie van B2B content marketing

B2B Content Marketing

Doelen Content

Tekst, visuals, presentatie, audio of een combinatie

waarin antwoorden op (potentiële) vragen worden gegeven

die bevredigt, verleidt, informeert en/of nieuwsgierig maakt..

en waaruit blijkt dat er specifieke kennis in huis is.

• Thought leadership

• Lead generation & nurturering

• Branding

• Traffic genereren

• Engagement

• En verkoop vergroten

Market Leadership with B2B Content Marketing

All City Departments of Amsterdam Market Leadership in Shipping

Product: Fire Fighting Equipment

Praktijkcase uit de Gouden Eeuw

• Getuige van grote stadhuisbrand op 15 jarige leeftijd • Missie: door innovatie het publieke belang dienen

• Whitepaper: ‘Bericht wegens De Nieuw-Geinventeerde en GeoctroyeerdeSlangen-Brandspuiten’;

• Boek: ‘Beschrijving der nieuwlijks uitgevonden en geoctrojeerde slang-brand-spuiten’..

• Visuals: Hij voorzag zijn publicaties rijkelijk van prenten en zelfs gedichten.

• Social: Van der Heijden droeg zijn boek op aan een van zijn belangrijkste prospects: Nicoleas Witsen

• Demo’s: Hij hield onder meer demonstraties van zijn brandslang bij het Paleis op de Dam en bij de Westertoren.

• Consultative Selling: Van der Heijden zette in Amsterdam op zijn advies de vrijwillige brandweer op.

Contentmarketing is niets nieuws

Door uw kennis, kunde en expertise te delen kunt u

commerciële relaties ontwikkelen

Van concept naar conversie

Strategie

Uitgangspunt: Strategie

• Vertaling van visie en missie naar communicatie

• Gebruik van Corporate Identity als kader

• Dit moet de basis vormen van de corporate story telling

Corporate Identity

• Gedrag: • bedrijfscultuur, normen & waarden

• Design:• Logo’s, huisstijl, kleurgebruik

• Communicatie• Corporate Story

• PR, investor relations, advertising

• Content Marketing:• Redactioneel statuut & tone of voice

Van strategie naar content marketing

Afstemming op Buyer Journey & DMU

Concept

Afstemming van boodschappen

De boodschappenmatrix

Pijnpunten per DMU lid per fase

Priorisering van sleutelmomenten

CMO.com

• Adobe koos een aantal jaar geleden voor een strategische focus op het marketing vakgebied.

• Via CMO.com wordt deze doelgroep expliciet bediend

“Create content people would be willing to pay for”

Contentcreatie

Effectiviteit van Content Marketing Tactics

Afhankelijk van de buyer journey

Afhankelijk van de buyer persona

Sale

s C

ycle

< 1

mo

nth

> 1

yea

r

low

Business Impacthigh

PublicationsWebinars & WebcastsBlogs, White papers

Newsletters

Online product comparisonFree trials, Incentives

Direct e-mail

PublicationsCommunities

Blogs, References

Online advice & scan’sRequest online info & quotes

Newsletters

Social MediaSearch

Ads

Afhankelijk van het type product / dienst

Priorisering van sleutelmomenten

Vertaling naar contentformats

• Maak een contentplan& agenda:

• Topics

• Format

• Tone of voice

• Planning

• Toewijzing

• Budget

Contentcreatie & Contentplan

Case: AdoramaTV

• New York based camera store for the professional user. Uses camera forcontent…

• AdoramaTV has grown as a need-to-know channelfor product innovation and learning channel on YouTube with over 267k subscribers

Content die niet wordt geconsumeerd is zinloos

Communicatie

Mediakanalen

Wijziging in mediastrategieën

Het knelpunt tussen brands & uitgevers

WENS

B2B Social Media: Dit is je uitdaging

Thought Leaders

Consultants

Concurrenten

Klanten

Doelgroep

Markt

Wat

je w

iltW

atje

krijgt

600 responses via een LinkedIn bericht

Social Media en het Content Marketing Process

Blog Blog Blog Blog

Webinar Webcast

Stappenplan Methodiek

Whitepaper/Rapport/POV

Kennis(sen), Kunde & Ervaring

Convers

ie, v

errijk

ing

& k

walific

atie

Kennisvorming Kennisdeling

tijd

Plaatsing van 1 whitepaper in 1 nieuwsbrieftitelmet 2 herplaatsingen

Aan

tal l

ead

s

Response verwachting Email

tijd

Plaatsing van 1 whitepaper in 3 verschillende nieuwsbrieftitels

Aan

tal l

ead

s

Response verwachting Email

tijd

Plaatsing van 1 whitepaper op 1 portal

Aan

tal l

ead

s

Response verwachting Search

tijd

Plaatsing van meerdere whitepapers op 1 portal

Of

Van 1 whitepaper op meerdere portals…

Response verwachting Search

Aan

tal l

ead

s

Campagne Planning

tijd

Pull

Push

Combi

tijd

Aan

tal l

ead

s

HubSpot

Did not claim but introduced “Inbound Marketing”

• Blog: > 1 mio views p/month

• Newletter: 380k subscribers

• Twitter: 481k volgers

• Facebook: 730k likes

• LinkedIn: 92k volgers

• YouTube: 15k subscribers

• SlideShare: 33k volgers

Van bezoeker naar trouwe klant is een lange weg

Conversie

Lead Nurturing Programma

Eerste download Deal

Content Marketing Programma

Leest een blog

Eerste download

Ontvangt follow-up

Deelname webinar/event

Sales call

Offerte

6 – 12 maanden

Sales denkt in funnel management

Marketing denkt in buyer journeys &

persona’s

Sales versus Marketing

Gezamenlijke KPI’s op Conversie

Noodzaak aan lead management

Keuze

Idee

Orientatie Evaluatie

Nieuw op t = 1

Exit

Nieuwe leads

Markt

Keuze

Idee

Orientatie Evaluatie

Organization

Van silo’s naar teams

17 Rollen in het Contentmarketingteam

Technology

• Integrale B2B Systemen:

• Hubspot

• Act-on

• Pardot

• Eloqua

• Marketo

• SilverPop

• ….

Marketing Automation

Marketing Automation

Workshop

Keuze Product Markt Combinatie

• Bijvoorbeeld:• Bouwmaterialen verkoop aan Projectontwikkelaar?

IDEEVORMING: Wat zijn ontwikkelingen, motivaties en knelpunten die ideevorming rondom [PRODUCT/DIENST] in gang zetten bij:

Project-ontwikkelaar?

Aannemer?

Installateur?

Eindconsument?

Gemeente?

ORIENTATIE: Wat zijn belangrijke afwegingen, wensen & eisen bij de overweging van mogelijke oplossingen:

Management

Financieel

Business

User

ICT

KEUZE: Wat zijn veelal doorslaggevend argumenten om voor een bepaaldeoplossing of leverancier te selecteren voor:

Management

Financieel

Business

User

ICT

Afsluiting

Concepten uit de praktijk

Technologie & Onderwijs

Geek Squad? 20.000 Geeks, helping out…

Integrale contentmarketingconcepten