Colgate-PalmoliveC4%DD%B0%D4... · Web viewColgate-Palmolive. 영업사원을 위한 글로벌...

Colgate-Palmolive / 1

Colgate-Palmolive

영업사원을 위한 글로벌 교육 과정은

훈련 세미나, senior managers 들과의 협력, action learning 등을 통해

비즈니스 리더십을 개발시켜준다.

COLGATE-PALMOLIVE 의 글로벌 영업리더 훈련...............................................................................3

회사에 대해서...........................................................................................................................................3

본 프로그램의 전략적 이유.....................................................................................................................3

프로그램 참가자.......................................................................................................................................5

프로그램 설계와 개발..................................................................................................................................6

교육필요점의 결정...................................................................................................................................6

프로그램 설계 : 글로벌 TASK FORCE.......................................................................................................6

우수사례를 근거로 한 교육 목표 설정...................................................................................................7

방법과 매체.............................................................................................................................................11

프로그램 도입.........................................................................................................................................12

프로그램 실행.............................................................................................................................................13

글로벌 파트너십.....................................................................................................................................13

실행 단계.................................................................................................................................................13

강의 진행 팀............................................................................................................................................15

평가..............................................................................................................................................................16

지속적인 지원과 육성................................................................................................................................19

COLGATE-PALMOLIVE 사 리더십 개발의 기본 원칙..............................................................................19

문화 변화와 학습 공유를 위한 촉매.....................................................................................................20

핵심 성공 요소........................................................................................................................................20

예 1: 세미나 일정....................................................................................................................................21

예 2: 강사 평가 양식...............................................................................................................................22

예 3: 과정 평가 양식...............................................................................................................................23

© 2000, PSI 컨설팅 Best Pratice-document.doc


예 4: 참가자 피드백 양식.......................................................................................................................24

예 5: 영업이사 피드백 양식...................................................................................................................28

예 6: 사업/판촉 계획 프로세스..............................................................................................................32

예 7: 사업 판촉 상황판...........................................................................................................................33



Colgate-Palmolive 의 글로벌 영업리더 훈련

회사에 대해서Colgate-Palmolive 사의 3 만 8 천명의 사원들은 매년 9 억불 이상을 판매하며 전세계

200 개 국가와 지역의 5 억 7 천만명의 사람들에게 구강제, 상비약, household surface care, 직물보호제, 애완용 먹이 등 질 높은 소비재를 제공하고 있다. Colgate 사는 글로벌

커뮤니티의 구성원으로서 중요한 책임감을 가지고 최고의 글로벌 소비재 제조회사가

되기 위한 노력을 쉬지않고 있다.

프로그램 개요Colgate-Palmolive 사는 최근 회사의 중요 전략 판매사업을 담당하고 있는 영업사원들을

위한 글로벌 교육프로그램을 개발했다. 핵심영업력 : 사업으로써의 영업 관리 ( Key Accountability : Managing the Account as a Business)라고 하는 이

자사프로그램은 복잡하고 급격하게 변하는 세계시장에서 회사나 그 고객이 부딪치는

도전에 필요한 경영리더십 능력을 개발시켜준다. 이 프로그램은 단순 영업인으로서의

낡은 역할을 넘어 Colgate-Palmolive 사의 사업 리더로, 고객의 비즈니스 컨설턴트로

새로운 역할로 담당할 수 있도록 하는 전세계 영업 교육과정의 중추적의 역할을 한다.

본 프로그램의 전략적 이유핵심 영업력(Key Accountability)프로그램은 Colgate-Palmolive 사의 글로벌

비지니스전략과 긴밀히 연관돼 있다. 이 글로벌 리더훈련을 시작하게 한 4 가지 전략

이슈들이 특히 중요하게 여겨져 왔다. 1. Colgate-Palmolive 사는 그의 고객들과 함께 새로운 비즈니스 상황에 직면하고

있다.2. 이러한 공통의 상황 때문에 세계 판매시장의 중요한 흐름들이 새롭게 등장하고 있다.3. 이러한 새 흐름들로부터 새로운 비지니스의 위험요소들이 나타나고 있다.4. Colgate-Palmolive 사는 이러한 도전과 새 흐름, 위험요소들에 대응할 도전적인

글로벌 영업전략을 채택해왔다.

새로운 상황 : 고객과 회사Colgate-Palmolive 사와 세계도처의 고객들은 기업의 향상된 수행을 끊임없이 요구하는

상황들과 만나고 있다.



새로운 상황 세계화 : 지역과 세계 교역의 협약, 의사소통, 네트워크는 지리적 경계의

중요성을 점점 더 약화시키고 있다

정치적 압력 : 통화의 변화, 새로운 고용정책, 항상 변하는 세금법규, 지속적으로 변화하는 환경의 기준들은 오늘날 보여지는 변화들의 일면일

뿐이다. 더욱 왕성해진 소비자 요구 : 교육수준이 높은 소비자들은 자신들의 변하는

기호와 라이프스타일에 더욱 빠르게 대응하는 제품과 서비스를 요구하고 있다. 몇몇 시장에서의 느린 경제성장 : 세계 도처의 많은 경제들에서 침체와 높은

실업은 소득을 줄였고 몇몇 소비시장의 저성장, 심한 위축을 가져왔다. 새로운 정보기술 : 가속화되고 있는 정보의 흐름은 경쟁력을 유지하기 위해

내부 관리자, 공급자, 소비자들에게 제공되어야 한다. 증가하는 경쟁의 압박 : 관리적 효율을 증가시키지 못하고 고객의 기대에

빠르게 반응하지 못하는 소매상들과 공급자들은 더 빠르게 반응하고 있는

기업과의 경쟁에서 살아 남을 수 없다.

세계 소매 시장의 새로운 흐름Colgate-Palmolive 사가 참여하고 있는 세계 소매시장의 도전에 대한 반응으로 여러

중요한 흐름들이 등장하고 있다.새로운 흐름들

수량 중심에서

브랜드 중심에서

교역 중심에서

단편적 교역에서(소규모 재무)적대적 관계에서

소비자에게 단순히 저가 재품 제공

정보공유를 꺼림

이익 중심으로

분야 중심으로

소비자 중심으로

대단위 무역으로(대규모 재무)협력적 관계로

소비자에게 컨설팅 제공

정보공유에 적극적임

새로운 비즈니스의 위험요소이러한 흐름들은 Colgate-Palmolive 사와 같은 소비재 공급회사에 비즈니스

위험요소들을 가져 다 주었다. 예를 들어 Colgate-Palmolive 사의 전세계 경영 55%가

2000 년까지 “현대적 교역”이라는 주요 영업에 집중할 것이다. 이러한 변화는 주요

영업이 Colgate 사의 성공에 더욱 중요한 관건이 되게 만든다. 그러나 이러한 영업과

관계된 어떤 문제들은 전체 비즈니스 목적과 목표를 큰 위험에 빠뜨릴 것이다.



주요 영업 관리자들은 이러한 도전들을 기회로 바꾸는 능력에 대해 가장 큰 자극을 받고

있다. 그들은 이러한 주요 영업에서 Colgate 사의 투자와 수익성을 관리해야 하는

사람들이다. 그들은 고객 서비스, 마케팅, 목록 관리, 공급 체인 관리의 영역에서 끊임없이

증가하는 지원 요구에 대응해야만 한다. 그들은 이러한 시장에서 Colgate 사를

생존시키고 다른 회사와 차별화하도록 하는 가장 강력한 전열의 역할을 담당하고 있다. 이사회에서는 Colgate-Palmolive 사와 고객들이 이러한 새롭고 끊임없이 변하는

환경에서 성공하도록 이끌 수 있는 역량들을 주요 영업 관리자들에게 제공하기 위해

중요한 전략적 우선순위를 세웠다.

글로벌 영업 전략Colgate-Palmolive 사의 이사회는 세계시장을 선점할 것을 강조해왔다. 이것은 영업

수익의 성장을 최대로 늘려줄 것이다. 그리고 다양하고 복잡하며 빠른 속도로 변하는 세계

소비재 시장에서 임무를 완수하고 있는 회사의 많은 전략 주요 영업 사원들이 선호하는

공급자로 설 수 있을 것이다.

이 전략을 수행하기 위해, 1996 년 후반에 예산이 책정되었고 전세계로부터 베스트

사례를 결합시키는 프로그램 만들기 위해 하나의 전략이 준비되었다. 그리고 Colgate-Palmolive 사는 판매시장에서 새롭게 등장하는 흐름들에 가장 잘 대처하는 기업의

자리에 오르게 되었다.

프로그램 참가자프로그램의 최우선 목표는 주요 영업 관리자들과 마케팅 관리자들이 Colgate-Palmolive사의 가장 크고 가장 전략적으로 중요한, 실제로 Colgate-Palmolive 사의 소득의 약

50%를 차지하는 글로벌/지역/각 국가의 주요 영업 사원들을 돕도록 하는 것이다. 이 task force 팀은 Colgate-Palmolive 사가 주요 영업사원에 대한 새로운 접근이 성공하기

위해서는 핵심 관리자들이 몇 가지 중요한 역할에서 성공적인 수행을 해야 함을 발견했다.

주요 영업 관리자의 역할들 구매, 판매, 재고조사, 마케팅, 관리 등과 같은 영업 기능들에 전문적이고

개인적인 관계를 형성한다. 영업사원이 어떻게 수익을 올리는 지 안다. Colgate-Palmolive 사의 생산품과 카테고리에 대한 연간 사업전략과 계획을

개발한다. 영업계약 협상을 한다. 각 영업에 대한 계획과 계약의 소매 상황을 감독한다.



각 영업을 Colgate-Palmolive 사의 손익 목표에 맞도록 관리한다. 제품, 카테고리 관리, 공급 체계관리에 대한 Colgate-Palmolive 사

소비자들의 의견과 평가에 근거하여 고객과 함께 비즈니스 아이디어를

산출한다.

프로그램 설계와 개발

실제로 많은 자원들이 이 과정에 투입되었고 Colgate-Palmolive 사의 글로벌 프로그램

개발 단계에 따라 개발 과정이 진행되었다.

교육필요점의 결정Colgate 사의 상위 경영층은 글로벌 교육 프로그램이 영업관리자들의 비즈니스 상황에

접목되고 주요 영업 사원들이 단순 영업맨에서 비즈니스 컨설턴트와 파트너로 바뀔 수

있도록 하는 지식, 기술, 도구를 획득하는 데 도움이 되어야 한다고 결정했다. 이러한

필요는 시급하였기 때문에 프로그램은 전세계적으로 1 년 이내에 개발되고 실행되어야

했다.

더하여 프로그램은 Colgate-Palmolive 사의 교육훈련의 기본 원리에 부합되는 것이어야

했다.

Colgate-Palmolive 사의 교육훈련 기본 원칙

구체적으로 Colgate 사에 맞는 것이어야 한다.

전세계의 우수 사례를 공유해야 한다.

실제 업무 현장에서 사용될 수 있는 적용을 제공해야 한다.

“Colgate 사의 리더들이 가르친다.”

프로그램 설계 : 글로벌 Task ForceColgate-Palmolive 사의 리더십 육성 기본 원리에 따라 task force 팀은 포괄적인

리더십 육성 프로그램을 설계하기 위해 조직되었다. T/F 팀은 모든 경험의 수준과 회사의

광범위한 지역을 포함하였다. 지역과 시장의 역동을 담당하는 영업이사가 T/F 팀에

참여한다. 여러 나라의 높은 잠재력을 갖은 주요 영업 관리자(Colgate-Palmolive 사와



그의 고객들이 새로운 시장의 요구상황에 적응할 수 있도록 돕는 역할을 해야 한다.) 또한

T/F 팀에 참여하였다. T/F 팀원들은 프로그램을 개발 완료시까지 9 개월동안 자신의 시간에 15%을 할애하도록

돼있었다. T/F 팀원들간의 강한 협력을 통해 여러 비즈니스 영역에서 뽑은 우수 사례들이

정의되고 문서화되는 좋은 결과가 있었고 이것은 Colgate-Palmolive 사와 고객에게 큰

영향을 갖게 할 수 있는 것이었다. 이 영역들은 목록 관리, 공급선 관리, 비즈니스 계획, 평가 프로세스 등 프로그램의 핵심적 내용을 형성하는 것을 포함하고 있다. T/F 팀은 또한

영업을 지원하는 정보기술 업무의 개발에도 기여하였다.

T/F 팀의 멤버들은 현재 서로의 네트워크를 계속해서 유지하고 있으며 지식을 넓히고

다른 지역(국가)의 비즈니스 상황을 이해하는데 프로그램 개발시 생긴 친분관계 덕을

보고 있다. 참가자들은 Colgate-Palmolive 사에서 전문적 수준의 육성으로 진행하려는

팀원들을 돕고 있다.

Colgate-Palmolive 사의 핵심 설계/개발 팀은 프로젝트 리더, T/F 리더, 교육회사(The Forum Corporation)에서 온 2 명의 핵심 대표자로 구성되어있다. 프로젝트 리더는 9개월간 실행 프로세스의 진행을 감독하며 개발팀 팀원들 사이의 기술적 지원과

의사소통을 원활히 해가며 풀타임으로 설계와 개발을 담당했다. T/F 팀 리더들은 핵심

컨텐트에 대해 일관성 있는 관점과 큰 그림을 제공하고 프로그램의 기술적 컨텐트와

관련된 문제들을 해결했다.

Colgate-Palmolive 사의 더 광범위한 설계/개발 팀은 여러 나라에서 온 여섯 가지 주제의

전문가들 구성된 글로벌 T/F 팀을 포함하였다. 그들은 그들의 비즈니스 도전의 경험들, 우수사례, 프로젝트에 대한 최첨단 아이디어를 제공했다. 그들은 Colgate-Palmolive사의 주제별 전문가 조직의 지원을 받았다.

우수사례를 근거로 한 교육 목표 설정글로벌 T/F 팀은 전세계의 우수 사례들을 세밀히 조사했고 지역 상황에서 적용가능하고

기업이 경험하고 있는 도전과제에 알맞은, 핵심 사원들의 고객에 대응하는 일반적인

전략방법에 대해 재정의했다. 이 방법에서 주요 영업 관리자는 리더십 역량을 강화하고

Colgate-Palmolive 사와 그의 고객에게 영향을 줄 수 있는 핵심 이슈들을 이해하며

Colgate-Palmolive 사의 글로벌 전략과 일치되어야 했다.

새로운 도전을 향한 주요 영업 리더십 역량 개발글로벌 T/F 팀은 세가지 중요 역량군을 정의 했다. 이것은 핵심 영업력 프로그램의 학습



목표에 기초를 제공해 주었다.

주요 영업 리더십 역량

전략적 사고 및 계획:글로벌 마켓(Colgate 사와 고객)의 전략적 경향을 이해하고 대응하며 동시에

지역 시장들 간의 차이에 대응 하는 전략을 사용한다.

Colgate-Palmolive 사 전략 목적과 우선 과제들을 이해하고 통달하며

동시에 고객의 전략적 목적에 민감하게 반응한다.

결과에 대한 책임

비즈니스로서 주요 거래선을 관리한다. 이 사업부문에서 최고경영자가 되는

것이다.

영업과 관련되어 발생하는 모든 일에 대한 책임을 지고 사업 계획을

실행하고 지속적인 평가를 해야 하며 필요시 Colgate 사와 고객들에 영향을

미칠 생산라인 결과를 향상시키기 위해 조정을 해야한다.

파트너십

장애요소를 제거하고 Colgate-Palmolive 사의 다른 지역과 부서, 공급자

또는 고객들과 비즈니스 파트너로서 자리를 잡아야 한다.

계획과 생산, 전세계를 가로지는 유통 시스템의 효율과 효과를 향상시키기

위해 협력을 실행한다.

외부 공급자들, 유통 담당(분배) 부서원들과 더욱 밀접하게 협력한다.

고객들이 자신의 점포에서 제품의 다양한 라인을 통해 전체 이익을 향상시킬

수 있도록 돕는다.(목록 관리) 그리고 소비자에게 좋은 제품을 좋은 시간에

좋은 가격으로 제공하는 프로세스를 향상시키도록 한다.(공급체인관리) Colgate-Palmolive 사와 고객들이 만나는 주요 이슈 이해하기핵심 영업력 프로그램은 실제 비즈니스 상황, 스킬, 도구에 대한 언어를 통일시키고

일반화된 표준을 세우도록 설계되었다. 이것들을 통해 주요 영업 관리자들은 문화와



지역이 경계를 넘어 더욱 전략적이고 이익이 되도록 Colgate-Palmolive 사와 그

고객들이 직면하고 있는 이슈들을 설명할 수 있게 될 것이다. 일반화된 스킬은 또한

Colgate 영업 전문가들이 영업 리더십 육성의 글로벌 전략과 부합되게 지역 내외부에

리더십 역할을 감당할 수 있도록 한다. 프로그램의 여섯 가지 핵심 모듈은 다음의

이슈들을 설명해 준다.



핵심 이슈를 설명하는 여섯 가지 모듈

1. “경제적 상황과 소매 시장 상황보기”는 Colgate-Palmolive 사와

고객들에게 부과된 외부적 압력을 철저히 연구하도록 한다. 그리고 그

압력에 대응하는 고객의 3 가지 방법을 확인한다. 각 국가별 독특한 시장

상황에 대한 프리젠테이션은 차이점과 유사점을 찾게 해준다. 이것은 글로벌

비즈니스 이슈들에 대한 공동적 이해를 제공해준다.

2. “구매상(구매고객)의 관점”은 구매상의 결정에 영향을 주는 주요

요소들을 조사한다. 사례연구와 구매상의 이사회의 역할을 연기하는

시뮬레이션을 통해 재무, 마케팅, 구매작업과 관련된 전략적 결정을 하고

Colgate 의 수입에 영향을 미칠 결정에 대한 구매상들의 관점을 배우게

된다.

3. “공급 체인 관리”에서는 trade 고객들에게 그들의 공급 체인을

향상시키는 것에 대해 어떻게 조언할 것인가를 조사한다.(공급체인은

원자료를 가지고 소비자에게 전달되는 최종 생산품을 만드는 활동이다.) 관리자들이 공급 체인 분석 연습한 후 공급 체인 관리 우수사례를 설명하는

비디오를 보고 향상과 효율의 기회를 확인한다.

4. “목록 관리”는 제품 그룹에 대한 비즈니스 선수 요구사항을 연구하고

준비수준을 결정하는데 사용되는 tool 을 주요영업 관리자에게 목록관리

솔루션으로서 제공한다.

5. “영업 전략”은 관계형성을 평가할 뿐만 아니라 Colgate-Palmolive 의

지역영업점들을 위한 마케팅과 사업 전략에 맞는 영업계획을 수립하는 전체

프로세스의 부분으로서 하나의 영업 상황에서 투자에 대한 정량분석 도구를

적용하도록 한다. 강점, 약점, 기회, 위협(SWOTs), 거시경제분석, 관계형성

격자, 영업전략표 들은 Colgate 와 구매상의 사업목표와 일치하는

영업전략을 개발하는데 사용되는 tool 들이다.

6. “사업과 판촉 계획”은 회사와 영업의 세부과제에 맞는 주요영업의 투자를

계획, 실행, 평가하는 과정을 적용하도록 한다. 판촉계획은 영업사업 계획의

수익에 영향을 미칠 수 있는 모든 활동들을 고려한다. 마케팅, 스폰서 영업,



계절적 상황, 매체 등. 판촉활동은 사업 계획 과정에 요소화해서 포함된다.

전략적 조정모든 글로벌 교육 및 개발 전략은 시장상황과 Colgate-Palmolive 사의 장기 전략목표와

연계되어 있다. 이러한 조정은 이사회로부터 사업본부장, 지역영업점의 general manager, 영업이사, 교육과정의 참가자까지 모든 직급에서 초기에 수립되고 의사소통이

되어왔다. 각 직급은 이 교육과정이 가져다 줄 수 있는 중요 경쟁적 이점을 이해하고

이것을 자원의 할당의 면에서 우선순위로 보았다.

핵심 영업력 과정은 또한 사업본부장과 사업본부 영업이사에 의해 수립된 Colgate-Palmolive 사의 글로벌 영업 훈련 전략과 완전히 통합되어있다. 이 전략은 교역 상황의

다양성과 점점 커져 가는 시장의 여러 사업 요구사항을 충족시킬 역량의 다양성을

반영한다. 전략적 조정은 하향식 방법으로는 성취될 수 없다. 상향식 참여와 분위기를

구축하는 프로세스가 요구된다. 품질 학습은 생산라인과 훈련 부서 사이의 협력이 잘

어우러질 때 가능한 것이다. 따라서 교육을 통해 이득을 얻기 위해서는 창조적 프로세스의

일부가 될 필요가 있다. 설계와 창조적 프로세스를 통해 이득을 얻은 사람들을 통해

Colgate-Palmolive 사는 교육내용이 아주 적절했고 초기 타겟 교육생들에게 도움을 줄

수 있는 것임을 확신할 수 있었다. 각 국가별로 주요 영업 관리자들을 모은 것은 학습

네트워크를 구축하는데 도움이 되었다.

프로그램은 모든 국가에 적합하며 이슈들을 설명할 수 있도록 설계되었기 때문에

지역에서 근무하는 주요 영업 관리자들은 그들의 변하는 역할을 적절하고 중요한 것으로

볼 수 있게 되었다. 우수사례는 조사되었고 그 결과들은 영업전략과 사업 및 판촉 계획의

새로운 접근방법의 기초를 세워주었다. 프로그램은 모든 부서에서 사용될 수 있는

일반화된 영업관리 프로세스와 지역상황에 맞고 적용 가능한 직무 계획 tool 들을

개발하여 Colgate-Palmolive 사와 그 직원들 모두의 관심을 충족시킨다.

Actionable Learning 교육은 비즈니스를 조장시켜야지 비즈니스를 방해하는 것이 되어서는 안된다는 Colgate의 강조 때문에 활동 가능 학습방법은 프로그램에 참여하는 4 일간 주요 영업 관리자들은

그들의 비즈니스 개발 활동에 초점을 유지시킨다. 교육 참가자들이 자신들의 영업이사와

훈련 프로그램 동안 초점을 두어야 할 영업선 결정을 의논하면서 활동가능 학습의 구조는

시작된다. 일단 훈련 프로그램이 시작되면 참가자들은 실제 직무상황에서 사용될 수 있는

것으로 훈련을 통해 요구되는 구체적이고 새로운 개념과 도구를 계획하고 실행해야 한다. 그리고 그러는 동안 생기는 일들을 철저하게 “영업 적용” 일지에 적어야 한다.



Colgate 사 또다른 주요 다른 활동가능 학습 요소는 영업이사와, 훈련 강사와 세미나의

다른 동료로부터 받는 피드백과 코칭이다. 핵심 영업력 훈련 프로그램은 교육생들에게

자신들의 영업 적용 계획의 질에 대한 많은 토론과 피드백의 기회를 제공한다. 각 모듈이

끝날 때 이러한 활동가능 학습 구조는 훈련시 습득한 개념과 도구를 실제 직무 상황에

적용시킬 수 있는 직접적인 연결고리를 만들어 준다. 이러한 방법 때문에 활동 가능학습

방법은 주요 영업 관리자가 자신이 교실에서 배운 학습을 실제 직무에서 향상된 사업

결과를 얻을 수 있는 구체적인 행동과 활동으로 전이 시키는 가장 중요한 요소이다.

방법과 매체설계와 개발 팀은 핵심영업력 프로그램 진행시 활동가능 학습과 개발을 촉진시키기 위해

다음의 방법과 매체를 사용하였다.

“관리자와의 사전 세미나 미팅”은 다음의 기회를 제공한다. - 교육생들이 개인 학습 목표에 동의하도록 한다.- 교육생들이 프로그램의 핵심 이슈들에 집중할 수 있도록 한다.- 사전 세미나의 사례 연구를 할당한다.

“4 일간의 세미나 세션들”

- 강사에 의해 진행되는 프리젠테이션은 핵심 포인트를 잡아 준다.- 소그룹 활동(토의, 실습, 게임)은 핵심 개념과 스킬을 습득하고 적용시키도록

한다.- 사례 연구와 역할 연기, 실제 Colgate-Palmolive 사 고객과 시장 상황을

반영한 시뮬레이션은 비즈니스 컨설팅 스킬을 적용할 수 있는 실제적이고

글로벌한 내용을 제공한다.

참고: 세미나는 24 명의 참석자를 기본으로 인원을 늘릴 수도 있으며 소그룹 활동을

위해 최대인원을 줄일 수도 있다.

“영업 적용 일지”는 프로그램의 학습과 경험을 견고하게 해주고 각 참가자들이

실행에 옮기는데 도움을 준다. 참가자들은 교육프로그램동안 관리할 주요 영업을

선택한다. 이러한 활동은 구체적인 주요 영업 상황에 즉각 대처할 수 있도록 해준다. 예를 들면, 프로그램 진행시 참가자들은 주요 영업선에 공급체인 분석, 관계 분석, 영업 수익성을 제공해줄 것을 요구 받는다. 이런 일들을 통해 주요 영업 관리자들은

자신들의 영업상황에 맞으며 교육 후라도 즉각 실행 가능한 영업 전략을 수립한다. 활동은 또한 지역 영업점에 사용할 수 있는 중기 실행과 Colgate-Palmolive 사에



적용되는 장기 실행을 포함한다.

“파트너십 학습”은 참가자들이 교육중이나 후에도 계속 다른 직원들로부터 협력적인

지원을 받을 수 있도록 한다. 예를 들면, 자신과 같은 영업 상황에 놓인 다른 나라

또는 지역의 사람들과 만난 주요 영업 관리자들은 교육기간 후에도 이 메일 또는 다른

사업장 방문을 통해 지속적으로 파트너십을 유지할 수 있다.

“활력있는 전세계 학습 네트워크”는 Colgate-Palmolive 의 글로벌 조직을 통해 시기

적절하게 의사소통을 유도해 왔다. 영업관리, 사업 계획, 판촉, 결과 평가의 영역에서

실제 학습이 빠르게 전이 될 수 있도록 해왔다. 또한 Colgate 의 글로벌 영업전략을

지원할 글로벌 영업 정보 시스템의 개발에 기여해 왔다.

“교육생과 상위 경영층과의 대화”는 비즈니스 이슈에 대한 참가자들의 의견을

즉각적으로 제공하여 그에 대해 조직의 고위층들이 설명하도록 한다. 영업 이사가

세션의 주최 또는 후원이 되어 “경영층에 바란다”라고 불리는 의사소통 프로세스를

진행시킨다. 이러한 세션들은 주요 영업 관리자들을 회사에 헌신토록하며 자신들의

아이디어를 Colgate-Palmolive 사의 고위 영업 관리자들에게 정기적으로 전달할 수

있는 통로가 된다.

“관리자와의 후속 세미나”는 활동가능 학습을 지속토록 해준다. 이 모임들은

세미나에서 제기된 주요 개념과 도구들을 리뷰하고 발혀진 이슈들과 아이디어들을

토의하며 교육 세미나 동안 세운 영업 적용 계획을 어떻게 실행시킬 것인지를 함께

결정한다.

프로그램 도입Colgate-Palmolive 의 핵심 팀원들은 프로그램의 설계, 개발, 실행을 지원할 뿐만 아니라

의사소통과 상호이해, 프로그램 몰입 구축에 책임을 가지고 있었다. 전세계 영업 담당

부사장과 부분 영업 이사들은 후원자로서 지원하고 모든 직급으로부터 지원을 이끌어

낸다. 실행 전에 분위기와 몰입을 유도하는 일은 지역 사장에서부터 영업점의 메니저에

이르기까지 전달되었다. 이들 모두는 프로그램을 지원하기 위한 중요한 자원을 제공했다.



프로그램 실행

Colgate-Palmolive 사는 모든 주요 영업 관리자들과 교역 마케팅 관리자들에게 이

과정을 이수하고 더하여 2000 년까지 사용될 글로벌 영업 과정의 계속되는 과정을

지원할 목표를 세워주었다.

글로벌 파트너십 핵심 영업력 프로그램 동안의 파트너십은 모든 Colgate-Palmolive 사의 지역을 넘어

전세계로 확대된다. 설계팀의 실행 전략은 각 세미나의 다양한 부분으로부터 대표성의

중요성을 강조한다. 이러한 활동은 참가자들이 세계 여러 지역에서 온 자신들의 동료와

교류하기 때문에 조직의 학습과 팀빌딩을 육성하는데 도움을 준다. 모든 지역에서 온

대표자들이 글로벌 선두를 시험하고 펴기 위해 참석하였다. 실행은 1997 년 7월

유럽에서 시작되었다. –중 유럽, 러시아, 남미, 아시아, 아프리카, 중동, 북미 등 모든

지역에서 시작되었다.

실행 단계아래의 적힌 실행단계는 Colgate-Palmolive 사의 글로벌 교육훈련 전략을 반영한다.

1. 경영층 브리핑 세션은 사업본부장(사업본부에서 최고위 직급)이 발의하고 지역 영업

이사, 지역영업점 메니저와 지역영업점 영업 이사가 참여한다.

2. 참석자들은 그들의 관리자들이 하는 리더십 역량부분의 평가에 따라 선택되고

준비된다.

3. 교육담당자는 다음에 의해 선택된다.a) 강한 대인 의사소통 스킬 : - 아이디어와 개념을 설명할 수 있는 능력

- 듣기 능력

- 다른 사람이 아이디어를 표현하도록 격려하는 능력

b) 신뢰성

- Colgate-Palmolive 의 문화와 사업 형태에 대한 지식

- 주요 문제에 대한 숙련된 지식

- 상급자, 동료, 부하에 대한 존경

- 리더로서의 인정



c) 이 프로젝트에 대한 지지 – 내용과 목적에 대한 이해와 확신

d) 높은 잠재 리더십

리더십 개발 원리에 의하면 글로벌 훈련 프로그램을 위한 Colgate 팀원들은

경험은 없지만 높은 잠재력을 갖은 팀원과 많은 경험을 갖은 협력 강사로 이루

어져있다.

4. 교육 담당자들의 훈련

a) 한번에 두 가지 일을 해야 한다. - 참가자로서 그들은 프로그램의 모든 내용을 경험하고 개념을 학습하고

자신의 생각과 실제에 접목시킴으로써 내용을 완전히 숙지한다. - 미래의 교육담당자로서 그들은 관찰하고 교육을 진행하는 강사들의 모습, 교육생들의 반응, 질문에 대한 대응 등을 적는다.b) 3 일간의 강사 양성과정 세미나를 참석한다. - 일반적인 프리젠테이션과 고급 스킬을 연습하고 시연한다. - 과정 내용을 리뷰하고 세밀히 마스터 한 후 실행한다. - 주강사로부터 비디오를 통한 피드백을 받으며 프로그램을 진행한다. - 다양한 문화에서 온 사람이 함께한 글로벌 환경에서의 기술, 역할, 팀티칭

임무를 리뷰한다.c) 1,2 일정도 준비하고 즉각 첫 프로그램을 진행할 수 있도록 협력 강사와 미리

리허설을 한다.d) 주강사의 참관, 피드백, 코칭을 통해 첫 프로그램을 진행한다.e) 교육생들의 평가를 받는다. – 평가 데이터는 벤치마킹과 품질 관리를 위해

강사 평가점수 글로벌 데이터베이스에 포함된다. 참고: 강사들은 두 가지 다른 수준의 수료증(인증서)를 받는다. - 글로벌 강사 : 범지역 또는 글로벌 세션에서 다국적 교육생들을 대상으로

프로그램을 진행할 수 있다. - 지역 강사 : 지역언어로 해당 지역의 교육생들을 대상으로 프로그램을

진행한다. 5. 글로벌 또는 범 지역 세미나는 분기별로 이루어진다.

6. 6 개월 후의 평가는 미래 사업 계획에 기초를 제공하는 경영층에 보고되는 결과와

추천에 의해 시행된다.



매년 충원되는 글로벌 강사와 지역 강사에 의해 프로그램의 실행 프로세스는 계속 진행될

것이다. 영업을 비즈니스로 관리하는 핵심영업력 프로그램에 참여하고 있는 유럽과

중유럽, 러시아, 남미, 아시아, 아프리카, 중동, 북미, 카리브해에 있는 44 개 국가의 250명의 참가자들이 모인다. 더하여 35 명의 숙련되고 잠재력이 풍부한 영업 이사들이

강사로서 등록된다.

강의 진행 팀프로그램의 강의는 개발 TF 팀원중 몇 명을 포함한 10 명의 Colgate-Palmolive 사의

영업이사와 주요 영업 관리자에 의해 진행된다. 25 명의 추가 강사들이 각 국가의 언어로

진행할 수 있도록 양성되었다. 직무경험과 문화적 다양성을 제공하기 위해 2, 3 명의

강사들이 프로그램을 진행한다.



평가

프로그램을 평가하기 위해 평가 4 단계가 사용된다.

1 단계 교육 과정이 참가자들의 필요와 기대에 잘 부응했는지 기본적인 방법과

강사 설문서를 통해 조사한다.(예 2,3). 결과를 Colgate-Palmolive 사의

글로벌 교육과정 평가 데이터베이스의 평균과 비교한다.교육생들로부터의 1 단계 평가 피드백은 지속적으로 아주 좋게 나온다. 양적인 평가는 3 가지 내용에 따라 5 점 척도로(5:가장 높음) 회사의 글로벌

평가 방법(예 4,5)으로 하였고 결과는 다음과 같다.. (a) 과정이 역량에 기여하였다. 4.5(b) 이 과정을 동료가 듣도록 추천한다. 4.6(c) 전체 과정의 만족도 평균 점수 4.4

2 단계 교육생들의 지식과 기술의 증가했다는 표시는 실제 비즈니스 상황을

시뮬레이션한 문제를 성공적으로 해결하고 자신의 거래선에 높은 영향을

미치는 실제 활동 계획을 수립하는 것으로 표현된다.

3 단계 실제 직무에서 행동의 향상은 실제 수기 데이터와 모든 교육생들과 그들의

영업이사에게서 받는 추후 설문지를 통해 평가된다. 교육참가자 피드백 조사 결과

(예 4 참조)대부분의 과정 참가자들은 과정이 교육의 주요 목표는 성취하였다는데

동의하였다. 예를 들어 거의 모든 참가자들은 과정이 Colgate 사의 가장

중요한 거래선의 사업 리더로서 자신들의 역할을 이해하는 데 도움을

주었다는 것에 동의 하였다(96%). 또한 고객의 관점으로 사업을 더 잘

이해하게 되었다(96%)고 하였다. 대부분의 참가자들은 과정이 사업결과

향상에 도움을 주었고(83%) 주요 고객과의 강한 유대관계를

형성시켜주었다고 답했다.과정에 참가자들의 담당 영업 이사들은 과정 참가후 주요 영업

관리자들이 다음과 같이 변했다고 말했다. 자신들의 영업을 개발하기 위해 면밀한 접근 방법을 사용한다. 영업을 관리하는데 더 확장된 판매 접근방법을 사용한다. 영업사원이 아니라 비즈니스 관리자로서 행동한다.



설문은 교육후 4~6 개월 후에 시행되었고 다음 질문에 대해 교육

참가자들과 영업 이사들의 의견을 측정하였다. 핵심 영업력 과정으로 더 전문적 육성을 하게 되었다. 과정에서 나온 tool 들과 개념은 업무 현장에서 적용되고 있다. 교육에 참가한 것이 비즈니스 상황에서의 긍정적인 결과를 나았다.설문에서 나온 추가 반응으로 다른 행동의 변화 또한 볼 수 있다.참가자들인 다음의 경험들이 가장 가치 있는 것이었다고 답하였다. 다른 지역의 직원들과 교육할 수 있는 능력

매일의 경험과 사례의 수준을 넘는 정보와 자원에 접근

개인이 적용하고 활용할 수 있는 쉽게 이해되고 명료한 tool 들과 개념, 이해하기 쉬운 구조

거대한 시장 상황에서 구매상과 공급자의 관점에서 비즈니스를 볼 수

있는 기회

영업사원의 수행과 동기를 향상시킬 개념, tool, 프로세스를 경영층이

받아들인 것.

4 단계 주요 영업 관리자가 직면하는 자신의 영업 수익 목표와 아이디어의 결과에

주는 효율을 포함한 구체적인 사업과 재무 평가에 의해 비즈니스 결과는

얻어진다. 비즈니스 결과는 6 개월 후의 다음과 같은 설문에 대한 응답으로 볼 수 있다. : “전체적으로 이번 교육프로그램을 비즈니스 결과에 어떠한 영향을

주었습니까?”참가자들

“조직적인 사전 사후 평가를 통해 향상에 큰 이익이 있었다”

“1998 년도에 우리 주요 영업 투자에 대한 수익이 크게 향상되었다”

“비즈니스에 대해 더 잘 이해하게 되었다: 데이터를 이용하고, 영업이

증가하였다”

영업 이사들

“현 영업에 20%의 증가를 보였고 모든 고객 이윤에 2% 증가가 있었다.“영업전략을 수립하는데 조직적으로 접근하여 팀에 분명한 방향을

제시하였다.”“교육참가자들이 재무 목표의 11.4%를 초가 달성하였다.”



요약하면 83%의 주요영업 관리자와 100%의 영업이사들이 “이번 과정이

비즈니스 결과 향상에 도움을 주었다”라고 답하였다.

이번 교육과정을 통해 주요 영업 관리자의 수행이 어느 정도 증가했는지 알아보기 위한

추후 평가는 1998 년 유럽에서 시행되었다. 그 결과는 매우 인상적이었고 주요영업

관리자와 그들의 영업 이사 사이의 강한 상관관계를 보여 주었다.

주요영업 관리자의 수행 추후 평가

주요영업 관리자 평균 영업이사 평가

교육목표에 따른 수행 +29% +29

교육시 습득한 스킬과

지식 이용

60% 60%(참가자들이 사용하고 있음)

전체 직무 수행에 향상 20% 18%



지속적인 지원과 육성

영업행동과 생산라인에서의 긍정적인 영향에 더하여 핵심 영업력 프로그램은 부가적인

리더십과 조직개발의 이득을 회사의 전체 리더십 개발 전략에 제공하였다.

Colgate-Palmolive 사 리더십 개발의 기본 원칙

Colgate-Palmolive 사의 리더십 개발 전략

1. 초기에 잠재력이 높은 직원을 확인한다.2. 도전할 만한 일들을 계속적을 할당시킨다.3. 건설적인 피드백과 코칭을 제공한다.4. 지속적인 학습기회를 제공한다.

Colgate-Palmolive 사에서 글로벌 영업 훈련은 영업 부서에서 가장 재능있고 발전

가능성이 있는 인재를 발견하는 중요한 기회이다. 영업이사는 직원들의 리더십의

잠재력에 따라 핵심 영업력 프로그램에 참가자로 추천한다. 또한 영업 이사는 교육 전후에

코치로서의 역할도 한다.

교육 중 발전가능성이 높은 직원은 확인되고 자신의 리더십 역량를 개발할 추가적인

기회가 제공된다. 예를 들면, 글로벌 TF 팀에서 근무하거나 경험이 많은 Colgate-Palmolive 의 리더들과 함께 훈련 프로그램을 함께 지도한다. 따라서 Colgate-Palmolive 사는 관리자의 코칭 스킬을 향상시키고 리더십 발휘해야 하는, 가능성 있는

인재를 돌보면서 지속적으로 경험적인 역할 모델을 정립하기 위한 능력 향상에 노력을

기울여 오고 있다. 지속적인 학습기회 제공에 더하여 Colgate-Palmolive 사는

핵심영업력 과정과 다른 Colgate 의 글로벌 영업 훈련 프로그램을 글로벌 리더십 육성, 회사의 연속 계획 프로세스와 연계 시킨다.



문화 변화와 학습 공유를 위한 촉매

여러 지역에서 온 프로그램 참가자들은 글로벌 마인드 육성, 동료 네트워크 결속, 지속적인 고객 정보와 우수사례 교환 등을 통해 기본 문화 변화의 촉매의 역할을 하고

있다. 이번 프로그램의 성공적인 개발 실행에 기여했던 혁신의 몇 가지 방법은 넓은 시장상황을

고려한 글로벌 접근방법을 요구하는 다른 상황에도 쉽게 사용될 수 있는 것이다. 이번 프로그램은 영업관리 프로세스를 지원할 비즈니스 정보 시스템에 대한 세계화

요구를 이끌어 왔다. 프로그램을 위해 개발된 비즈니스/판촉계획 프로세스(예 6,7)는 정보

기술의 요구를 명료화하는 데 기여하였고 Colgate-Palmolive 사의 전세계정보 시스템의

구축을 진행시키고 있다.

핵심 성공 요소몇 가지 요소들이 핵심 영업력과정의 성공에 기여하였다.

핵심 성공 요소

전략적 조정

- 사업의 요구조건을 수용

- 상하위층의 지원

설계, 개발, 강의 진행의 실무 연계

- 실제의 필요 충족

- 실제 실행 가능한 것

- 실제 우수사례

개발과 실행에서의 여러 국가의 대표성

- 글로벌 접근 방법과 사례

- 실 지역적인 적용

강사요원에 대한 투자

- 잠재력이 높은 지원자 확인

- 조심스런 선발

- 팀 티칭(경험 많은 사람과 함께)- 엄격한 준비와 코칭

이러한 요소들은 복잡하고 전략적인 프로그램 개발, 다국적/글로벌 적용, Colgate-



Palmolive 사 미래의 리더십 역량을 학습의 내용을 담아야 하는 비슷한 프로젝트에

가이드를 제공하였다. 예 1: 세미나 일정

사업으로서 영업 관리하기 과정

1 일차 2 일차 3 일차 4 일차오전 공급체인 관리

목록 관리

영업전략(계속): 구매상

SWOT 분석

비즈니스/판촉계획

오후 시작 12:00 개요

목록 관리

(계속) 영업전략

개발: 정보수집

영업전략(계속): 거시

투자 분석

관계 지도

실행계획

종료 15:30 경제와 소비재

상황

구매상의 관점

저녁 과제 저녁 과제 저녁 과제



예 2: 강사 평가 양식

Colgate-Palmolive 사의 글로벌 교육 훈련 강사 평가 양식

과정명

과정 일시 과정 진행 장소

각 질문을 읽고 강사에 대한 자신의 답변을 해당 점수에 O 표시하시오

강사명 : 강사명 :

강사는

매우

그렇다

매우

그렇지 않다

매우

그렇다

매우

그렇지 않다

1. 잘 준비되 있었다. 12345 12345

2. 정보를 명확하고 알기 쉬운 말로

설명하였다.12345 12345

3. 강의 내용에 대해 잘 숙지하고 있었다. 12345 12345

4. 과정 목표에 잘 맞게 진행하였다. 12345 12345

5. 적절한 경험과 생각을 설명하였다. 12345 12345

6. 열정을 가지고 강의하였다. 12345 12345

7. 교육생들의 성공에 관심이 있는 듯 했다. 12345 12345

8. 질문에 잘 대답하였다. 12345 12345

9. 교육생들의 질문을 잘 통합하였다. 12345 12345

10. 주요 내용을 요약하고 강조해 주었다. 12345 12345

11. 다른 Colgate-Palmolive 의 강의를

계속할 자격이 있다.12345 12345

강사에 대한 덧붙이고 싶은 말



예 3: 과정 평가 양식

Colgate-Palmolive 사의 글로벌 교육 훈련 과정 평가 양식

과정명 과정 일시

과정 피드백 : 이번 과정에 대한 당신의 의견을 아래 점수에 O 표하시오

작성하신후 글로벌 교육훈련센터, 뉴욕 Park Avenue 300 으로 보내주십시오. 감사합니다.:

매우

그렇지 않다

매우

그렇다무응답

1. 과정목표가 명료하게 전달되었다. 12345 N/A

2. 과정 내용은 교육목표를 달성하는데

적당한 것이었다.12345 N/A

3. 과정목표는 명료하게 작성되고

조직되었다.12345 N/A

4. 실습은 나의 경험과 학습 수준에 적당한

것이었다.12345 N/A

5. 중요한 학습포인트가 명료하게

전달되었다.12345 N/A

6. 고정의 대부분 내용들이 나에게 적절한

것이었다.12345 N/A

7. 이번과정을 통한 학습이 나의 역량개발에

도움이 될 것이다.12345 N/A

8. 나의 동료에게도 이 과정을 추천할

것이다.12345 N/A

전체적인 평

강점: 특별히 당신에게 가치 있었던 부분은 어떤 것이었습니까?

개선점: 이번 과정중 개선이 필요한 것은 어떤 것이며 개선을 위해 해야할 것은 무엇이겠습니까?



예 4: 참가자 피드백 양식

핵심영업력: 영업을 비즈니스로 관리하기

비즈니스 효과 평가

(참가자 피드백)주: 당신이 1997 년에 참여한 핵심영업력 과정: 영업을 비즈니스로 관리하기과정에 관한 당신의

피드백을 소중하게 생각합니다. 이번 과정의 효과를 평가하기 위한 설문에 응답해 주시고 Toni Pennisi 글로벌 훈련센터(뉴욕 PK-16)로 1998 년 5월 8 일까지 보내주십시오. Fax#(212)310-3220 ☎(212)310-3198

이름(선택): 직책/부서:영업점:

주요 영업 관리의 임무

당신의 이번 설문과 관련된 다음의 질문을 먼저 실시합니다.나는 이번 과정의 강사이다.나는 주요 영업관리를 담당하고 있다. / 담당 액수 $ 나는 주요 영업 관리자들을 관리하고 있다. / 담당 액수 $ 나는 주요 영업를 담당하지 않는다. 나는 직무는 이다.

섹션 1 – 전문성 개발

이번 과정이 당신의 전문지식 개발에 도움이 되었습니까? 아래에 답해보십시오.YES NO 영업을 관리하기 위해 더 확장된 거래 접근 방법을 사용한다. 영업의 관점에서 이슈들과 우선순위를 생각한다. 영업사원이라는 생각을 갖지 않고 비즈니스 관리자라는 생각으로 일한다. 영업을 개발하기 위해 더 신중한 접근방법을 사용한다. 자신감이 넘친다. 기타 :



이번 과정을 통해 자신에게 생긴 다른 전문성 개발 활동은 무엇입니까? (예, 다른 영업점 방문?, 다른 영업

전문가들과의 네트워크?, 다른 회사의 우수사례 벤치마크?)

섹션 2 – 교육목표 달성

아래 질문에 동의하는 번호에 표시하십시오.

핵심영업력(사업으로서의 영업관리)는 이러한 도움을 주었다.매우

그렇지 않다보통

매우

그렇다무응답

1. Colgate 사의 중요 영업의 비즈니스

관리자로서 주요영업 관리자의 역할을

이해하게 되었다.12345 N/A

2. 고객의 관점에서 고객사의 비즈니스를


3. 회사 브랜드와 제품에 관한 사업계획, 영업전략 개발을 위한 구조를 사용하게

되었다.12345 N/A

4. 중요 영업 관리에 대한 지식, 경험, 자신감을 주었다.

12345 N/A

5. 주요 영업선과 강한 관계를 구축하게

되었다.12345 N/A

6. 향상된 비즈니스 결과를 얻게 되었다. 12345 N/A

섹션 3 – 학습의 유용성

아래 등급에 따라 질문에 맞는 번호에 O 표하십시오결코 그렇지 않다.

1

약간 그렇다.

2

보통

3

많이 그렇다.

4

아주 그렇다.

5무응답

1. 이번 과정에 참가하기 전 과정에서

제공하는 지식, 스킬 등을 사용하였었다.12345 N/A

2. 이번 과정에서 배운 지식, 스킬들을

활용할 기회가 교육전에 있었었다.12345 N/A

3. 과정을 마친후 배운 지식, 스킬들을 12345 N/A



실제로 활용할 기회가 있었다.4. 이번 과정으로 얻은 지식과 스킬을 활용에

확신을 가지고 있다.12345 N/A

5. 이번 과정을 준비하는데 필요한 지원을 잘

받았다.12345 N/A

6. 이번 과정과 실제 직무에서의 변화에

기여하였다.12345 N/A

7. 업무 관련 지식과 스킬에 적용하기 위한

필요 자원에 접근할 수 있었다.12345 N/A

8. 업무에 지식과 스킬을 적용할 때 코칭과

피드백을 통해 도움을 받았다.12345 N/A



섹션 4 – 활용

당신의 비즈니스로서 영업 관리시 핵심영업력 프로그램의 tool 들과 개념들이 어느정도

적용되었는지 아래에 표하십시오.적용되지

않음보통

잘

적용됨무응답

영업 정보 체크리스트 12345 N/A얼마나 적용되었습니까? 적용 안했다면 이유는?

영업전략 상황판 12345 N/A얼마나 적용되었습니까? 적용 안했다면 이유는?

비즈니스/판촉 계획 프로세스 12345 N/A얼마나 적용되었습니까? 적용 안했다면 이유는?

판촉 평가(사전/사후) 12345 N/A얼마나 적용되었습니까? 적용 안했다면 이유는?

목록관리 12345 N/A얼마나 적용되었습니까? 적용 안했다면 이유는?

공급체인 관리 12345 N/A얼마나 적용되었습니까? 적용 안했다면 이유는?

ECR 12345 N/A얼마나 적용되었습니까? 적용 안했다면 이유는?

섹션 5 – 비즈니스 결과

이번 과정의 결과로

과정 목표(섹션 2)에 대한 나의 수행은 % 증가/감소 했다. 나의 전체 직무 수행력은

% 증가/감소했다.전체적으로 이번 과정에 참가한 후 얻은 비즈니스 결과는 무엇이라고 생각하십니까? 이번

과정과 연관되어 당신이 생각하는 어떠한 결과든 상관없이 가능한 수치로 상세히 적어주십시오.(예, 비즈니스 이해력 증가, 데이터 활용 증가, 수익 향상, 영업 활성, 주요 영업선과 관계면 향상



등)



섹션 6 – 추가 지원

당신의 학습을 더욱 향상시킬Colgate 로부터 요구되는 추가 지원은 무엇인지 적어주십시오(자세히)

주요영업 관리자를 육성시키기 위해 유념해야 할 무엇입니까?

섹션 7 – 기타 의견



예 5: 영업이사 피드백 양식

핵심영업력: 영업을 비즈니스로 관리하기

비즈니스 효과 평가

(영업이사 피드백)

주: 당신이 1997 년에 참여한 핵심영업력 과정: 영업을 비즈니스로 관리하기과정에 관한 당신의

피드백을 소중하게 생각합니다. 이번 과정의 효과를 평가하기 위한 설문에 응답해 주시고 Toni Pennisi 글로벌 훈련센터(뉴욕 PK-16)로 1998 년 5월 8 일까지 보내주십시오. Fax#(212)310-3220 ☎(212)310-3198

이름(선택): 직책/부서:영업점:

섹션 1 – 전문성 개발

당신의 부하 영업관리자가 다음과 같은 향상의 모습을 보였는지 표하시오

YES NO 영업을 관리하기 위해 더 확장된 거래 접근 방법을 사용한다. 영업의 관점에서 이슈들과 우선순위를 생각한다. 영업사원이라는 생각을 갖지 않고 비즈니스 관리자라는 생각으로 일한다. 영업을 개발하기 위해 더 신중한 접근방법을 사용한다. 자신감이 넘친다. 기타 :



섹션 2 – 교육목표 달성

아래 질문에 동의하는 번호에 표시하십시오.

핵심영업력(사업으로서의 영업관리)는 이러한 도움을 주었다.매우

그렇지 않다보통

매우

그렇다무응답

1. Colgate 사의 중요 영업의 비즈니스

관리자로서 주요영업 관리자의 역할을


2. 고객의 관점에서 고객사의 비즈니스를


3. 회사 브랜드와 제품에 관한 사업계획, 영업전략 개발을 위한 구조를 사용하게

되었다.12345 N/A

4. 중요 영업 관리에 대한 지식, 경험, 자신감을 주었다.

12345 N/A

5. 주요 영업선과 강한 관계를 구축하게

되었다.12345 N/A

6. 향상된 비즈니스 결과를 얻게 되었다. 12345 N/A

섹션 3 – 학습의 유용성

아래 등급에 따라 질문에 맞는 번호에 O 표하십시오결코 그렇지 않다.

1

약간 그렇다.

2

보통

3

많이 그렇다.

4

아주 그렇다.

5무응답

1. 참가자들이 이번 과정에 참가하기 전

과정에서 제공하는 지식, 스킬 등을

사용하였었다.12345 N/A

2. 참가자들이 이번 과정에서 배운 지식, 스킬들을 활용할 기회가 교육전에 있었었다.

12345 N/A

3. 참가자들이 과정을 마친후 배운 지식, 스킬들을 실제로 활용할 기회가 있었다.

12345 N/A

4. 참가자들이이번 과정으로 얻은 지식과 12345 N/A



스킬을 활용에 확신을 가지고 있다.5. 참가자들이 이번 과정을 준비하는데

필요한 지원을 잘 받았다.12345 N/A

6. 참가자들이 이번 과정과 실제 직무에서의

변화에 기여하였다.12345 N/A

7. 참가자들이 업무 관련 지식과 스킬에

적용하기 위한 필요 자원에 접근할 수 있었다.12345 N/A

8. 참가자들이 업무에 지식과 스킬을 적용할

때 코칭과 피드백을 통해 도움을 받았다.12345 N/A



섹션 4 – 활용

핵심영업력 과정의 Tool 들과 개념들이 당신의 영업점에 어느 정도 활용되었는지 다음 질문을

따라 기술하십시오. 1. 이번 과정에서 습득된 지식과 스킬을 활용하고 강화하기 위해 무엇을 하셨습니까? (예:

영업전략 표 실행, 비즈니스 계획 프로세스 적용, 목록 관리 프로젝트 수행)

2. 당신의 영업점에 활용되지 않았다면 그 이유는?

섹션 5 – 비즈니스 결과

이번 과정의 결과로

과정 목표(섹션 2)에 대한 참가자의 수행은 % 증가/감소 했다. 참가자의 전체 직무 수행력은

% 증가/감소했다.

전체적으로 이번 과정에 참가한 후 당신의 영업점에 생긴 비즈니스 결과는 무엇이라고

생각하십니까? 이번 과정과 연관되어 당신이 생각하는 어떠한 결과든 상관없이 가능한 수치로

상세히 적어주십시오.(예, 비즈니스 이해력 증가, 데이터 활용 증가, 수익 향상, 영업 활성, 주요

영업선과 관계면 향상 등)



섹션 6 – 추가 지원

당신의 주요영업 관리자의 학습을 더욱 향상시킬Colgate 로부터 요구되는 추가 지원은

무엇인지 적어주십시오(자세히)

주요영업 관리자를 육성시키기 위해 유념해야 할 무엇입니까?

섹션 7 – 기타 의견



예 6: 사업/판촉 계획 프로세스

사업/판촉 계획 프로세스


0. 조정 ( 일치 ) 확인 : 브랜드와 영업 제품

1. 기본 영업선 확인

2. 기본 영업과 영업목표의 간격 확인

3. 마케팅 판촉 활동 요소 – 목표 달성을 위한

4. 영업 활동 요소 - 목표 달성을 위한

5. 판촉 계획 요소

6. 평가 vs. 목표 모니터링


예 7: 사업 판촉 상황판

사업/판촉 계획 상황판Customer: Products: Obejectives Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total

Invoiced 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

GtN0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

0.00

%

Business Plan

Baseline Sales including seasonality(BLS) Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total

“Net baseline Sales” 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Marketing Driven Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total

Media effect 0

Consumer Activities effect

Sub total Baseline Sales + Marketing driven 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Gap with Objectives 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Account Driven Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total

Distribution effect 0

Assortment effect 0

Merchandising effect 0

Account Activities effect

Other effects

Subtotal Baseline Sales+Marketing Account 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Gap with Objectivies 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

작성자: 김지열 document.doc(23-05-16)


Promotional Planning Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total

Estimated increase over BLS+Mkt+Acc

Total gross(Promotional) sales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Consumer related allowances

Total invoices sales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Incremental invoiced sales over baseline

sales + Mkt + Acc0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Customer related : by B0.00

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0.00

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Customer related : Coop 0

GtN

Invoiced sales : gap with objectives 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

GtN: Planned vs. Objectives

작성자: 김지열 document.doc(23-05-16)

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