Clase de Ciclo de Vida Productos - ClubMarketing
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8/18/2019 Clase de Ciclo de Vida Productos - ClubMarketing
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ClubMarketing - FCE - UBA 1
ClubMarketingCiclo de vida de productos
Comercialización
Facultad de Ciencias Económicas
Universidad de Buenos Aires
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CICLO DE VIDA
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CICLO DE VIDA
Etapa previa
En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los
siguientes proesos de la !ida del produto" onepi#n de la idea,
desarrollo del pro$eto, in!estigaiones anteriores a su produi#n
%asi!a $ lan&a%iento, plan de negoios, et'
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8/18/2019 Clase de Ciclo de Vida Productos - ClubMarketing
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CICLO DE VIDA
Etapa de introducción / Lanzamiento
Es(uer&os"
Cobertura de anales de distribui#n
)ro%oi#n * %er+andising
Capaitai#n $ super!isi#n de la (uer&a de !entas
Distribui#n (sia para su enuentro on los lientes
Iniio de la o%uniai#n publiitaria $ posiiona%iento'
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CICLO DE VIDA
Etapa de introducción / Lanzamiento
Indiadores para identi(iar esta etapa'
Cobertura gradual de los puntos de !entas seleionados o%o %etas'
otai#n reduida de las e.istenias en los anale
Crei%iento gradual en !ol/%enes de !entas
epetiiones lentas de o%pras
0o pueden preisarse i(ras e.atas
Cuando un produto +a logrado superar 12 de los ob3eti!os (i3ados parasu etapa de %adure& uando alan&ar4 el %4.i%o de la !enta esperada
se +a logrado su introdui#n $ o%ien&a la etapa de rei%iento'
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CICLO DE VIDA
Etapa de introducción / Lanzamiento
En esta etapa, la poltia de preios $ el (inania%iento deben ser
estrat5gia%ente deididos para (ailitar la r4pida penetrai#n'
Antes de su origen, se desarrollan los siguientes proesos"
onepi#n de la idea
desarrollo del pro$eto
in!estigaiones anteriores a su produi#n %asi!aLan&a%iento
plan de negoios
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CICLO DE VIDA
Estrategias en etapa de introducción / Lanzamiento
Para los clientes internos personal de la organización!"
- Crear ultura o%partida de toda la organi&ai#n'
- 6egui%iento intensi!o de todo el proeso'- Est%ulos, inenti!os $ pre%ios, tanto ualitati!os o%o uantitati!os'
- )lan de ontingenias para orregir proble%as en lan&a%iento e introdui#n'
Para los clientes e#ternos compradores $ consumidores!"
- De(inii#n de 7u5 anales o puntos de !entas deber4n inorporar'
- Dise8o de la estrategia de trade-%arketing * Mer+andising'
- )ro%oi#n de !entas intensi!a'
-')rogra%ai#n de reuniones o on!eniones de presentai#n del produto'
- Iniio de la a%pa8a publiitaria'
- Ati!idades orientadas a generar la onstrui#n de i%agen de %ara'
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CICLO DE VIDA
Estrategias en etapa de introducción / Lanzamiento
Para los clientes e#ternos compradores $ consumidores!"
- Distribui#n (sia, para asegurar abastei%iento raional, garanti&ando
reposiiones $ entregas'- A3ustes in%ediatos de bre+as entre lo plani(iado $ lo onretado'
- espuesta in%ediata a las estrategias o%petiti!as, de auerdo on lo
plani(iado o sus planes de ontingenia'
- Monitoreo de la e!olui#n, +asta de(inir el ingreso en la siguiente etapa'
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CICLO DE VIDA
Etapa de crecimiento
En esta etapa, el produto o%pleta su posiiona%iento de(initi!o,
onsolidada su obertura $ o%ien&a a au%entar su partiipai#n en el
%erado'
6e8ales 7ue per%iten identi(iar esta etapa"
posiiona%iento en el seg%ento de(inido9
di(ereniai#n b4sia reiente9
grado de (ideli&ai#n o repetii#n de o%pras on sostenido a!ane9
%u$ buena obertura en los anales de distribui#n9penetrai#n reiente en el %erado
ontribui#n %arginal superior a :;29
utilidades brutas en rei%iento, pero a/n ba3as on relai#n a su
potenial9
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CICLO DE VIDA
Etapa de crecimientour!a de aprendi&a3e en desarrollo9
artera de lientes a%plia, pero on posibilidades de e.tensi#n9
i%portante presi#n $ respuesta o%petiti!a9
a!ane sostenido para alan&ar el lidera&go en ostos9
tendenia sostenida en rei%iento de !entas9
seg%entos $ ni+os de %erado a/n !rgenes, o on poa
penetrai#n'
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CICLO DE VIDA
Estrategias en etapa de crecimiento
Para los clientes internos"
-0ue!os es7ue%as de est%ulos, inenti!os $ pre%ios por resultados'
- An4lisis de sugerenias e inno!aiones, para apitali&ar e.perienias'
-0ue!as in!ersiones o ele%entos para atender el rei%iento'
Para los clientes e#ternos
- A%pliai#n en la obertura de &onas geogr4(ias $ seg%entos de negoios'
-Continuidad en los es(uer&os de %er+andising, pro%oi#n de !entas, %kt dto
-0egoiai#n $ plan de inenti!os por rei%iento de !entas a los o%erios'
- Apo$o para aelerar la rotai#n $ la penetrai#n del produto en ada anal'
-Continuidad de a%pa8a publiitaria on replanteo de ob3eti!os $ estrategias'
-Continuai#n de ati!idades para solidi(iar el onepto e i%agen de %ara'
-Fideli&ai#n de lientes'
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CICLO DE VIDA
Etapa de madurez
Cuando el produto +a alan&ado la %4.i%a partiipai#n posible $
pronostiada de su e!olui#n en el %erado, se +a llegado a la etapa
deno%inada de %adure&'
Las se8ales la!e 7ue re(le3an esta etapa son, entre otras"ni!el #pti%o de obertura $ penetrai#n de %erado, on poas
posibilidades de rei%iento9
(inali&ai#n de la tendenia de rei%iento de !entas9
ni!eles %4.i%os de ontribui#n $ rentabilidad (inal, (ir%es pero
estabili&ados9
%4.i%a ai#n de la o%petenia para despla&ar posiiones
alan&adas9
lidera&go $ do%inania en los seg%entos operados, o en el %erado
total9
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CICLO DE VIDA
Etapa de madurezaltos ndies de (ideli&ai#n de lientes9
e.tensi#n a%plia $ asi total de lneas o !ariedades del produto9
%aras $ usos de alto reonoi%iento $ pro(undo posiiona%iento9
ele!ada rotai#n de in!entarios en la e%presa $ los puntos de
!entas9
arenia de re7ueri%iento de in!ersiones adiionales para sostener
posiiones logradas'
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CICLO DE VIDA
Estrategias en etapa de madurez
Para los clientes internos"
- Dise8ar los nue!os roles $ dese%pe8os'
- Ati!ar la partiipai#n para lograr %e3oras en el produto o ser!iio'
- Esti%ular ideas $ proesos para lograr el %a$or apro!e+a%iento de la ur!a dela e.perienia, la eono%a de esala
- Fi3ar nue!os est4ndares para siste%as de inenti!os, est%ulos $ pre%ios'
Para los clientes e#ternos"
- eali&ar ati!idades de pro%oi#n de !entas, %er+andising, %arketing direto'
- )osiionar e.tensiones de lneas $ !ariedad de surtidos'
- Busar nue!os usos $ apliaiones para los produtos $ ser!iios atuales'
- E.tender los riterios de seg%entai#n $ e.plorar nue!os ni+os de %erado'
- A%pliar posibilidades de distribui#n'
- Aordar alian&as estrat5gias $ ati!idades de o-%arketing'- )ro(undi&ar planes de (ideli&ai#n de lientes'
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CICLO DE VIDA
Etapa de declinaciónDespu5s de una %eseta de alta partiipai#n $ %u$ buenas !entas $
utilidades en el %erado, todo produto o ser!iio, on el tie%po, tiende a
dereer en su e!olui#n'
Ello puede originarse en algunas, o !arias, de las siguientes ausas"
a%bios en las ondutas de los lientes $ usuarios9
inno!ai#n tenol#gia 7ue %ar7ue la iniio de ilo de obsolesenia9
errores estrat5gios propios de la o%pa8a9
%odi(iaiones en las ondiiones soioeon#%ias del entorno9
le$es o disposiiones nor%ati!as9
in(luenias geopoltias
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CICLO DE VIDA
Estrategias en etapa de declinación
>asta 7ue +a$a perdido %enos de :;2 de partiipai#n" sustentar
aiones de pro%oi#n, %er+andising, negoiai#n $ !entas para
desaelerar la p5rdida de %erado'
En esta etapa es neesario tener listos, para su lan&a%iento, la
inno!ai#n o bien el nue!o produto 7ue se introduir4 en el %erado
para la ulterior sustitui#n del produto 7ue se retirar4 de la
o%eriali&ai#n'
Cuando el produto est4 por eni%a de ;2 de los registros logrados enla %adure&, sigue siendo interesante, por lo 7ue las estrategias son las de
%anteni%iento $ ose+a'
A partir de este ni!el, o%ien&a a generar resultados negati!os' A7u es
donde debe produirse la deisi#n de retiro, %ediato o in%ediato seg/nlas irunstanias del produto'
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CICLO DE VIDA
Etapa de desaparición $ retiro
En su /lti%a (ase de delinai#n, el produto est4 en la e%presa pero
no tiene !igenia en el %erado" los anales de distribui#n lo dan de
ba3a en su o%eriali&ai#n, por7ue no e.iste de%anda' Loso%pradores $ los usuarios no lo aeptan por no adaptarse a sus
e.petati!as $ deseos'
Lleg# la +ora de to%ar la deisi#n de su retiro de(initi!o'
?@u5 estrategias deben utili&arse en ada una de las etapas del ilo
de !ida, para una gesti#n de !alor
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CICLO DE VIDA
Etapa de declinaciónDespu5s de una %eseta de alta partiipai#n $ %u$ buenas !entas $
utilidades en el %erado, todo produto o ser!iio, on el tie%po, tiende a
dereer en su e!olui#n'
Ello puede originarse en algunas, o !arias, de las siguientes ausas"
a%bios en las ondutas de los lientes $ usuarios9
inno!ai#n tenol#gia 7ue %ar7ue la iniio de ilo de obsolesenia9
errores estrat5gios propios de la o%pa8a9
%odi(iaiones en las ondiiones soioeon#%ias del entorno9
le$es o disposiiones nor%ati!as9in(luenias geopoltias
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ClubMarketing - FCE - UBA 1
Este material educativo %ue
realizado con %ines did&cticos$ es utilizado e#clusivamente
por el e'uipo de ClubMarketing
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