Capacitación de Mujeres Líderes de Pymes Proyecto BID¨ ATN/ME-14180-PR ¨Expansión de Servicios

Financieros para Mujeres Empresarias¨

Enero 2016

Módulo 1«Aprendiendo a conquistar Mercados»

Módulo 1: Fortaleciendo a la empresa en el mercado

Fortaleciendo a la empresa en el Mercado

• Empresa – Mercado: El mercado es donde

la empresa se desempeña todos los días y compite por un espacio ya sea grande o pequeño dentro de él.

¿Y cómo ganamos ese espacio?

• El espacio lo ganamos sumando clientes a nuestra cartera de clientes, que no es más que el conjunto de clientes que una empresa tiene en un área de venta y con los que le interesa mantener el contacto.

¿Y cómo atraemos a esos clientes?

Para poder atraer a los clientes debemos responder a ciertas preguntas como:

¿Qué vendo?

¿Cuánto están

dispuestos a pagar los

clientes por él?

¿Cómo hacer llegar

nuestros productos/s

ervicios a los clientes?

¿Cómo conocerán los clientes

lo que ofrecemos?

Las respuesta a estas preguntas corresponde a las cuatro variables controlables del marketing que son los instrumentos básicos de los que dispone la empresaria que combinados adecuadamente, le permitirán

alcanzar los objetivos deseados. Estos instrumentos del marketing pueden resumirse en las denominadas

“4P”:

4P

PRODUCTO

PROMOCION

PLAZA

PRECIO

El producto y la distribución :

Son instrumentos estratégicos a largo plazo, por cuanto no se pueden alterar de modo inmediato y su utilización debe ser convenientemente planificada.

El precio y la promoción:

Son instrumentos tácticos que, dentro de las limitaciones antes apuntadas, pueden modificarse con cierta facilidad y rapidez a corto plazo.

Planificación de la mercadotecnia

La supervivencia y desarrollo de una empresa en el tiempo, dependen de su capacidad de anticipación a la evolución de los mercados.

En el marketing también se planifica…

1-¿Cuál es el mercado de referencia de la empresa y su misión estratégica?

2- ¿Cuál es la diversidad de productos-mercados que maneja, el posicionamiento de los mismos y su ventaja competitiva?

3-¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la cartera de productos y de la empresa en sí y cuáles son las oportunidades y amenazas de su entorno competitivo?

4-¿Cuáles serán los objetivos de marketing de la empresa que apoyarán y contribuirán a los objetivos estratégicos de la empresa?

5-¿Qué estrategias adoptar, y qué nivel de ambición estratégica seleccionar?

6-¿Cómo traducir las estrategias seleccionadas en acciones a nivel de cada uno de los medios del marketing operativo: producto, plaza (distribución), precio y promoción?

La importancia de un Plan de Marketing

Requiere una profunda

investigación sobre todos los aspectos de la empresa y el

mercado.

Vincula a los diferentes equipos de

trabajo para la consecución

de los objetivos

Permite una eficiente obtención y utilización de los recursos necesarios para cumplir con los objetivos.

Reduce el riesgo

comercial asociado al

desarrollo de la empresa.

+

Es un documento guía de la gestión comercial.

Ofrece información real sobre la empresa

y su situación.

Permite controlar y evaluar los resultados.

Establece mecanismos de control y seguimiento que

evitan que las desviaciones persistan en el tiempo y

favorece el avance continuo de la empresa

Etapas del Plan de Marketing

Análisis de la situación

Establecimiento de objetivos

Definición de la estrategia

Planos de Acción

Asignación Presupuestaria

Control del Plan

Análisis

ExternoSe identifican las oportunidades o amenazas a las

cuales se enfrenta la empresa

InternoSe detectan las debilidades y

fortalezas de la empresa

Estudio de Caso

Las Hamburguesas de Juana

Actividad 1.

Haga su Análisis FODA de Las Hamburguesas de Juana

Actividad 2.

Haga su Análisis FODA de su empresa

Objetivos Estratégicos de Marketing

Objetivos de venta:reflejan en términos

cuantitativos la meta que la empresa quiere

alcanzar ya sea en cifras de ventas, en unidades

físicas de producto o bien en cuotas de mercado.

Objetivos de beneficio: son los objetivos financieros del marketing para evaluar con mayor precisión el impacto sobre la rentabilidad de la empresa. Suponen un examen detenido de la relación costo/volumen y de las capacidades de producción.

Objetivos sobre consumidores: resultan sobre las

decisiones que se tomen en torno al

posicionamiento esperado. Permiten medir

el impacto de la publicidad y de las

acciones promocionales de la empresa

Actividad 3.

Aplicación de Caso Práctico: Las hamburguesas de Juana

Actividad 4.

Construyendo objetivos de marketing

Actividad 5. Aplicación de caso práctico: Las hamburguesas de

Juana

Plan de acción

En esta etapa de la planificación de marketing se definen las acciones que se llevarán a cabo para implementar las

estrategias seleccionadas y llegar a los objetivos propuestos.

Asignación presupuestaria

Los puntos clave a tener en cuenta son los gastos fijos y variables, el número y facturación de los competidores, el número de clientes potenciales, la cantidad de productos

vendidos al año, el precio por producto, el tamaño del mercado y el impuesto aplicable.

Control del plan

En la etapa final del plan se establecen procesos de control que permiten medir con eficacia los

objetivos planteados.

Las causas habituales de desviaciones son: - Objetivos mal definidos o desmesurados.- Falta de medios técnicos, humanos o financieros.- No haber previsto la reacción de la competencia.- No disponer de planes de contingencia.- Poca planificación en la ejecución de las acciones.- Falta de compromiso de la Dirección.

- Controles inadecuados.- Personal poco formado o motivado.- Público objetivo inadecuado.- Escasa información del mercado.- Análisis de la información poco precisa.- Exceso de información y trámites burocráticos.

Aristóteles Fernández