ENTORNO DEMOGRAFICO Y SOCIOCULTURAL:

La globalización ha contribuido a la expansión del turismo. De privilegio a necesidad.

Cambio en sus características, dos hechos muy relevantes:- Aumento del número de personas que viajan a hacer turismo.- Disminuye la estancia media en cada destino.

Aumento en el gasto medio diario por turista.

Incremento en la frecuencia de vacaciones.

ENTORNO ECONOMICO:

Situación de crisis económica grave. - Oportunidad de negocio al reducirse las pernoctaciones.

Nuevos planes de estímulos para empresas que pretende desarrollar el nuevo gobierno.

- Reducción fiscal de la S.S. y reducciones del impuesto de sociedades para PIMES que contraten a trabajadores a tiempo completo.

Aumento del paro en España Hándicap importante.

Preocupación existente ante la imparable subida del precio del carburante.

ENTORNO POLITICO-LEGAL:

Factor muy determinante.

Dos modelos en la actualidad que pueden suponer amenazas u oportunidades: 1. Provincias (ej. Madrid), que solo permiten la circulación de autobuses mediante la concesión de este servicio por un plazo de 10 años en concurso público.

Barreras de entrada legales Oportunidad/Amenaza 2. La liberalización de este tipo de servicios. Provincias donde el Estado permite la libre entrada, cumpliendo tan solo los requisitos legales del transporte de viajeros.

Ausencia de barreras de entrada legales Mayor competencia

•Utilización de contratos a tiempo parcial o contratos estacionales.

• Estacionalidad de la serie• Efecto crisis 2008

• Estacionalidad de la serie más acentuada en los meses estivales• Disminución del efecto de la estacionalidad con el efecto de la crisis

• Mayor afluencia de viajeros• Menor duración de la temporada baja

• Crecimiento. Cifra histórica en agosto. Crecimiento de Andalucía por encima de la media.

• Procedencia.• Destino por CCAA. Andalucía se sitúa en la 4ª CCAA por preferencia.

• Mayor afluencia de visitantes en el intervalo de edad 30-65 años.• Reducción de turistas en edad menor a los 29 años.• Aumento del 3% de los turistas mayores de 65 años.

Preferencia de alojamiento en hoteles y similares.

Los turistas alojados en hoteles presentan un gasto diario mayor al resto.

• Visitantes procedentes del continente americano.• Visitantes de los Países Nórdicos.

El mayor gasto corresponde al grupo de los visitantes por motivos de trabajo o negocios

• Los turistas en edades comprendidas entre los 25 y 42 años son los que realizan un mayor gasto durante su estancia.

• Los hombres son los que realizan mayores gastos en todos los tramos de edades excepto en los menores de 15 años.

• Menor gasto realizado por los turistas mayores de 64 años.

Análisis InternoPara empezar, tengamos claro nuestro producto

PRODUCTO

¿TRANSPORTE? ¿TURISMO?

-Nuestra empresa precisa de los mismos suministros que cualquier oficina: LUZ, ELECTRICIDAD, MATERIAL OFICINA, ETC.

-SUMINISTRO MÁS IMPORTANTE:

GASOLINA1.- Parte importante de nuestros costes 10% costes explotación

2.-Programas pago mensual y repostaje especial para ahorrar tiempo

3.- Especial atención condiciones macroeconómicas (enfoque reactivo)

Nuestra empresa es conocida mundialmente

Esto hace que debamos ofrecer un producto corporativo:• Mismas condiciones• Misma calidad

PRODUCTO HOMOGÉNEO

PROVEEDORES:DE AUTOBUSES

DE CARROCERÍA DE GRABACIONES

Realmente, nosotros no compramos los chasis, solo compramos el producto final (autobús con carrocería). Pero analizaremos su importancia e impacto en nuestro negocio.

Notas:Los autobuses no son el producto corporativo, lo es su carrocería

Nuestra capacidad de compra es alta por lo que ostentaremos gran poder negociación

Solo en España disponemos de 104 autobusesContratos proveedor a largo plazoElección de proveedor según país (costes transporte) Ej. No compramos en España para llevar a AlemaniaMovilidad geográfica de los autobuses (si hay capacidad ociosa se trasladan a donde sea necesario, radio de movilidad)

Sector en declive

30%(07-10)

Proveedores sustitutos en caso de ruptura de UNVI con VOLVO:-IVECO -MAN -SCANIA -MERCEDES-BENZ -FIAT -PEUGEOT

Por estas razones, ruptura con el proveedor VOLVO no sería grave

BAJO PODER DE NEGOCIACIÓN DE VOLVO

CON UNVI

El diseño lo hace una empresa UNVI

La carrocería es la mejor publicidad de nuestra empresa, nos hace fácilmente reconocibles (imagen corporativa)

Si rompemos con nuestro proveedor, deberemos buscar otro que ofrezca el mismo diseño (AYATS: antiguo proveedor). Hay menos proveedores sustitutos disponibles de carrocería que de autobuses.

Mayor poder negociación que el proveedor de chasis de autobús

POR ESTO ROMPER CON NUESTRO PROVEEDOR ANVI S.L. SI PODRÍA LLEGAR A SER UNA DEBILIDAD

El contenido de la grabación la realiza un historiador, teniendo en cuenta tiempos y distancia

Este contenido se envía al estudio de grabación, donde se graban en varios idiomas

Por último, esta grabación se introduce en el sistema informático del autobús

POCO PESO EN LA CONTRIBUCIÓN AL NEGOCIO, HAY DIVERSOS ESTUDIOS DE GRABACIÓN DISPONIBLESFÁCILMENTE SUSTITUIBLE UNOS PROVEEDORES POR OTROSFUENTE INTERNA DE CREACIÓN DE CONTENIDOS

El sector del turismo es tradicionalmente un sector de gran importancia de intermediarios

Ante la imposibilidad de una relación cercana con el cliente (distancia geográfica), los intermediarios han sido necesarios

Internet está cambiando el sector:- Disminuyen intermediarios- Cambian los canales de comunicación

SIN EMBARGO, SIGUEN SIENDO CLAVE EN LA DISTRIBUCIÓN DE NUESTRO PRODUCTO

Para entender nuestra relación con los intermediarios es necesario saber como organizan los turistas sus vacaciones:

• AGENCIAS DE VIAJES Y PAQUETES TURÍSTICOS VACACIONALESContratan a través de intermediarios sus viajes a Andalucía:

-Andaluces (4%)-Resto españoles (10%) -Extranjeros (19%)= 61,430 turistas enero-sept. 2011

• TTOOEs una agencia mayorista intermediaria entre los establecimientos turisticos

y las agencias minoristas. (Contratos colaboración: TUI, Thomas Cook)

No será necesario trabajar con intermediarios (agencias de viaje) andaluces debido a su baja cuota mercado. Excepción: IMSERSO

Trabajar con agencias de viaje e intermediarios (no andaluzas y extranjeras) tienen una alta cuota de mercado.

• IMSERSO: realmente no actuamos directamente con IMSERSO.En España tiene especial relevancia por ser muy usadoPueden ayudarnos a reducir la estacionalidad de la demanda:

Jubilados: tiempo libre, no obligaciones, 36% gasta tiempo en viajar

Enero/Septiembre Octubre/Diciembre Total

Viajeros IMSERSO Andalucía 216118 59095 275213

Como vemos, con IMSERSO podemos reducir la estacionalidad de nuestro producto

Oct/Nov/Dic:Media turistas Marbella10,000Media IMSERSO Andalucía20,000

Agencia dedicada a esta población: «Mundo Senior»

INTERNET:Todos sabemos que internet va ganando relevancia en

actividades como reservas hoteles, vuelos, paquetes turísticos, etc.

Su uso para organizar su viaje difiere según el tipo de consumidor:

-El 62% de los españoles que viajan a Andalucía buscaron información a través de internet

-Con los turistas extranjeros solo el 38% (se fían menos)

POTENCIAMOS LA DEMANDA DE TURISTAS NACIONALES (SIN OLVIDAR OTROS SEGMENTOS) A TRAVÉS DE INTERNET

-¿Cómo relacionarnos con nuestros clientes? Hay dos «clientes tipo»:

Turistas que prepara su viaje a través de intermediarios o internet- Inclusión de publicidad en buscadores (vuelo, hotel, etc.) y agencias viajes- Inclusión publicidad en hoteles y alojamientos en Marbella

Turistas que no preparan su viaje. No visitas guiadas

- Este tipo clientes los captamos en lugares y puntos turísticos- Captación de clientes a pie de calle- Para aportar valor al cliente: colocación stand información general estos puntos (aparte de información sobre nuestro producto)- Instalación de un stand en el puerto de llegada de cruceros- Explicación de la independencia que ofrece nuestro servicio (servicio Hop On-Hop Off)

Ventajas competitivas de CitySightseeing sobre Sevirama:

•Nuestra empresa dispone de una flota de vehículos mucho mayor•Reconocimiento internacional de la marca y de su calidad•Capacidad de crear economías de escala

Esto nos establecería como ganador ante un posible concurso de licitación por parte del Ayto. de Marbella

Productos que pueden presentarse como alternativa a Citysightseeing:

Coche caballos y tren turísticoVisitas guiadasTransporte públicoExcursiones programadasAlquiler coches

CITYSIGHTSEEING VISITAS GUIADAS

Posibilidad de recorrer ciudad entera: capacidad de transporte viajeros

Imposibilidad de transporte viajeros. Radio de acción limitado (a pie)

Reconocimiento y localización fácil y accesible para los turistas por ser una marca internacional

Diversidad de empresas de este tipo, suelen ser pymes poco desarrolladas

Estándar calidad al ser un producto internacional y expandido: sabes la calidad que recibirás

Sin calidad asegurada: excesiva variabilidad de la calidad, que dependerá en exclusiva de la persona que haga de guía

CITYSIGHTSEEING TRANSPORTE PÚBLICO

Simple y localizable aunque estés en una ciudad desconocida

Suele ser complicado que un turista sepa como utilizarlo al estar en una ciudad desconocida

Recorrido por los puntos de interés únicamente

No tiene porque pasar por todos los puntos de interés. Itinerarios alejados de lugares turísticos.

Explicación de los lugares de interés para el turista

No explica a los turistas nada sobre la ciudad

Capacidad de atender a los turistas en su idioma

Sin atención específica a extranjeros

CITYSIGHTSEEING EXCURSIONES PROGRAMADAS

Precio mucho más asequible Suelen tener un coste excesivamente alto

Techo descubierto: a la vez que recorres la ciudad, la ves perfectamente

Tan solo conoces y ves bien la ciudad cuando el autobús realiza sus paradas

Gestionaremos la implantación de una parada en el puerto de cruceros para eliminar esta desventaja

Disponen de recogida de viajeros desde la puerta del crucero

• INTERNO:

Fortalezas:-Primeros en desarrollar la actividad.-Compañía reconocida a nivel mundial.-Apertura de la ampliación del puerto para la entrada de cruceros.-Asociarnos y promovernos con: IMSERSO, AGENCIAS DE VIAJES, TT.OO…-Venta de tickets: diversas maneras (KIOSCOS, DE FORMA TELEMATICA, etc.)-Grabación en 16 idiomas y Know How desarrollado, asi como concepto Branding -Posible contrato de exclusividad a través de concesión con el Ayuntamiento de Marbella.-Servicio Hop On-Hop Off

Debilidades:

-La calidad del servicio varía en función de si hace mal tiempo o no-Competencia indirecta del transporte publico.-Empresas turísticas que ofrezcan visitas guiadas.-Establecimiento de paradas de nuestro bus en sitios como el puerto (permiso)-No podemos circular por vias interurbanas, por zonas protegidas (árboles)-Depender de la empresa Unvi para la adaptación de nuestros autobuses.-Posibilidad de infracapacidad ante el aumento de demanda por parte de cruceristas

• EXTERNO:

Oportunidades:

- Necesidad de viajar en incremento. Fomento por parte de CCAA y Ayuntamientos.- El clima en el lugar de destino es muy importante. Marbella tiene buen clima - Marbella es una zona con variedad ocio.- Promover el turismo el turismo conjuntamente con el Ayuntamiento de Marbella.- Cada vez existen más turistas pero con un menor tiempo para visitar la ciudad.- Apertura del puerto de cruceros en Marbella

Amenazas:

- Posibles barreras de entradas legales. Conseguir la concesión del Ayuntamiento de Marbella.- El precio del petróleo es un factor clave para el coste de nuestro proyecto.- Crecimiento lento del turismo debido a la situación de crisis.-Ayuntamiento de Marbella tiene que permitir nuestra actividad.-Aparición de competencia directa (actualmente competencia potencial)-Productos sustitutivos y competencia indirecta

-Producto

-Precio

-Distribución

-Comunicación

-Función básica:

Servicio hop on-hop off transporte turístico con audioguía recorrido.

-Cartera productos:

•Gama no exclusiva venta individualizada billetes•Gama exclusividad alquiler de nuestro autobús para grupos o eventos

En un principio, servicio de Marzo a Octubre.

Posibilidad ampliar a todo el año, utilizando acciones para amortiguar las fluctuaciones de la demanda.

-Atributos tangibles: Usar bus durante todo el día, hop-on hop-off y audioguía. (Autobus, folletos, audio…)

- Atributos intangibles: Comodidad, calidad, flexibilidad y atención personalizada

-Servicios conexos:

•Asesoramiento: Stands, personal, etc. Información sobre lugares, monumentos,App gratuita para el móvil…

•Descuentos: Con nuestro ticket obtendras descuentos en distintos establecimientos

En Marbella Fase introducciónA nivel global Fase crecimiento

ASPECTOS A TENER EN CUENTA A LA HORA FIJAR PRECIO:

1.- PRECIO DEL MISMO PRODUCTO EN OTRAS CIUDADES2.-PRODUCTO Y MERCADO EN EL QUE ENTRAMOS•PRECIO ADULTO: 13 €.-Adecuado para el turismo extranjero. -Gasto medio diario en transporte de los turistas extranjeros y nacionales. -Suficiente para cubrir gastos y obtener rentabilidad.

•PRECIO NIÑO: 6 €.-Fomentar servicio familias enteras. -Menores ingresos pero mayor número clientes familiares-En los cruceros viajan muchas familias

•PRECIO MENORES 5 AÑOS: GRATIS-Evitar que familias con hijos pequeños no utilicen nuestro servicio

DISTRIBUCIÓN SE REALIZA A TRAVÉS DE DISTINTOS CANALES:

1.- Venta directa en paradas, stands y quioscos

2.- Venta en paquetes turísticos conjuntos

3.-Venta directa a través de agencias de viajes

4.-Venta a través de internet

5.-Venta a organizaciones, clubs, asociaciones, empresas, etc.

1.- Venta directa en paradas, stands y quioscos:

-Se busca distribuir a aquellos turistas que no “organizan” su viaje.

-Fomentaremos la distribución en aquellos lugares de tránsito de turismo:

-Stands en el puerto de cruceros. -Stands en lugares y monumentos turísticos -Venta en quioscos de zonas turísticas -Venta directa a cualquier cliente en autobús

2.- Venta en paquetes turísticos conjuntos:

-Especialmente dirigido a extranjeros. Uso:19,4% extranjeros 10% españoles

-Se lo venderemos a TT.OO. Con un descuento para que lo incluyan en sus paquetes vacacionales

-Como vemos, importancia de utilizar agencias de viajes y TT.OO. extranjeros.

3.-Venta directa a través de agencias de viajes:

-Tanto nacionales como extranjeras.

-Turistas que aún no se fían de contratar por internet(extranjeros en torno al 45% que viajan a Marbella)

-Turistas: buscan seguridad y a la vez flexibilidad (no quieren paquetes turísticos “cerrados”)

4.-Venta a través de internet:

-Canal de distribución en aumento

-Turista exige FLEXIBILIDAD y hacerlo él mismo

-Uso de internet para contratar turismo en España:ESPAÑOLES (58 %) EXTRANJEROS (45%)

-Posibilidad de reservar y contratar nuestro billete a través de nuestra página web (en español y otros idiomas).

5.-Venta a organizaciones, clubs, asociaciones, empresas, etc.

-Distribución específica para grupos.

-Distribución a través de la organización contratante.

-Precio reducido por ser grupos.

-También alquiler del autobús para eventos.Ejemplo: Sevilla presentará los candidatos a Miss y Mister España en el autobús de Citysighseeing Sevilla.

•SOPORTES A UTILIZAR EN LA COMUNICACIÓN:

-PUBLICIDAD IMPRESA

-STANDS Y PUNTOS DE INFORMACIÓN A PIE DE CALLE

-COMUNICACIÓN MEDIANTE SOPORTES ELECTRÓNICOS

• PUBLICIDAD IMPRESA:

-65% extranjeros. 40% españoles. No se fían internet para informarse en sus viajes.

-Debemos repartir folletos en: Agencias de viajes y touroperadores nac. y extranj. Hoteles y alojamientos de Marbella Negocios relacionados con el turismo

en Marbella

• STANDS Y “CENTROS DE INFORMACIÓN”-Captar, informar y comunicarnos con turistas que no

“planifican el viaje”

-Ejemplos acciones a llevar a cabo:• Colocación de stand en el puerto cruceros• Stands en lugares turísticos o de tránsito turista• Stands en ferias turismo, “encuentros”con turistas, etc.

• COMUNICACIÓN SOPORTE ELECTRÓNICO:

-Importancia turismo que utiliza INTERNET (45% - 60%), y permite dialogo constante

-GUSTOS -NECESIDADES -QUEJAS y/o PROBLEMAS

-Acciones:

-Publicidad en páginas relacionadas con turismo y Marbella, además de mailing.

-Redes sociales: (Facebook, twitter, Okviajar.com, etc.)-Página propia. Nombre fácil e intuitivo.

• Promociones directas sobre el ticket:

- Por edad: 0-5 años entrada gratuita. (1 adulto min)

6-14 años entrada 6€. (1 adulto min)

> 65 años entrada 9€.

- Grupos mínimo 8 adultos. DTO 15% del total.- Conservando ticket dto en tu próximo destino.- Primer día de temporada entrada gratuita.

• No afectan al precio ticket:

- Entrega de un talonario de descuento.

- Alquilar el bus a otras organizaciones que realicen eventos.

- Colocar 3 stand en Paseo Marítimo, Puerto (cruceros) y centro histórico.

- Anuncios publicitarios en las marquesinas durante periodo de actividad

• No afectan al precio ticket:

-Reparto de folletos en zonas mas turísticas.

-Acuerdos con hoteles y restaurantes colocar folletos, promover que los trabajadores aconsejen nuestro servicios.

- Trabajar con el Ayuntamiento de Marbella (promover turismo). Ferias y congresos.

-INTERNET pagina web, Facebook Twitter. BannersY redes de viajes.

Tres tipos de control:

Objetivos comerciales y presupuestarios

Posicionamiento y segmentación

Campañas digitalesEl control es adecuado

empezarlo cuando lleve unos meses implantados el plan y

acción de marketing y comprobar su

EFICACIA

Control objetivos comerciales y presupuesto

En caso de divergencia, rediseñar el plan de Mk o desarrollar acciones específicas para mejorar aspectos específicos

Control calidad y servicioDatos personales: anónimo, sexo, edad, profesión, nacionalidad etc. Preguntas clave: Valore de 1 a 5 los diferentes aspectos:1.-¿Está satisfecho con la duración del recorrido?2.-¿Está satisfecho con el tiempo de espera en las paradas?3.-¿Está satisfecho con el precio?4.-¿Está satisfecho con la comodidad del servicio?5.-¿Está satisfecho con la flexibilidad ofrecida?6.-¿Está satisfecho con el servicio recibido en general?

Control SegmentaciónA través de los datos obtenidos, comprobaremos si los segmentos clientes coinciden con las previsiones

Control Posicionamiento y Comunicación-CAMPAÑAS NO DIGITALES PREGUNTAR Y ESCUCHAR

CLIENTES DIRECTOS TT.OO. y AGENCIAS

¿conoce nuestro servicio?, ¿conoce nuestra marca?,¿ve nuestra publicidad al ir a su agencia?, indica 4 palabras que le inspiren ver nuestros autobuses…

¿Recomendarías el servicio a tus clientes?,¿Están suficientemente informados tus clientes del servicio?, Percepción de nuestra empresa respecto competidores…

-CAMPAÑAS DIGITALES MEDIR Y ANALIZAR

SEO.Estamos entre los 1º en GOOGLE

ANÁLISIS Y MEDICIONESSeguiremos los comentarios, seguidores, fans, menciones y opiniones que se hagan de nosotros. Así como nuestro impacto general. Diversas herramientas.

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