CICLO PARA EMPRENDEDORES: 5ª Sesión

“Lean Startup: la vida es demasiado corta como para hacer algo que la gente no

quiere”

EAE Business School14 Mayo de 2015

LEAN STARTUPEAE Business School

@emprendercuesta

1. ¿Qué es Lean Startup?

2. Visión

3. Conducción

4. Aceleración

LEAN STARTUP Índice

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Cada vez se encuentran:

• Clientes más exigentes y volubles,

• La tecnología ha conseguido que lo que antes

sucedía en días ahora ocurra en segundos

• ¿Tiene sentido planificar qué va a suceder los

próximos 5 años?

LEAN STARTUP ¿Qué es Lean Startup?

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Nacieron con el objetivo de

capturar una realidad

bastante estática en la que

los clientes no cambiaban

sustancialmente.

En los últimos años la unidad de

planificación de la mayoría de las

empresas ha pasado del año al mes.

Frente a la creación tradicional

de negocios presentando la

creación de empresas como un

proceso científico, medible y

controlable hasta conseguir el

éxito.

LEAN STARTUP ¿Qué es Lean Startup?

LEAN STARTUP…

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“Lanza tu producto y utiliza al consumidor para mejorarlo y

adaptarlo a sus necesidades.”

Proceso iterativo que es continuo hasta alcanzar un

producto estable, robusto y lo más importante: muy

ajustado a las necesidades del público.

•No es necesaria una fuerte financiación inicial, puesto que se lanza un producto

mínimo viable.

•Se acortan espectacularmente los ciclos de desarrollo.

•Se reduce el gap entre lo que se creía que necesitaba el target y lo que realmente

necesita.

•Se encuentra a los clientes reales.

Ventajas:

LEAN STARTUP Visión

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Business Model Canvas

LEAN STARTUP Visión

@emprendercuesta

LEAN STARTUP Visión

Business Model Canvas

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Customer Development

Proceso de validación de hipótesis

LEAN STARTUP Visión

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LEAN STARTUP Conducción

MVP – PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

De forma empírica a través del lanzamiento de diversas

iteraciones del MVP, controlando una serie de métricas de las

que se podrá extraer conocimiento del que se nutra la

siguiente iteración.

¿Qué es?

El MVP es aquel que nos permite lanzar el producto con el

mínimo de características posible con tal de que podamos

aprender información relevante de su lanzamiento y uso de los

usuarios mediante una serie de métricas

¿Cómo extraer el

conocimiento?

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LEAN STARTUP Conducción

Build – measure - learn

¿Existe un conjunto de usuarios con el problema que nuestro producto pretende solucionar?

@emprendercuesta

LEAN STARTUP Conducción

MVP y los early-adopters

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LEAN STARTUP Conducción

Perseverar o pivotar

Métricas vanidosas

PerseverarPivotar

Iterando bajo la línea que

estamos siguiendo si las

hipótesis son bastante

acertadas

Cambiar de forma drástica

la formulación de nuestras

hipótesis, en caso de que

no nos estemos acercando

a la solución adecuada.

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LEAN STARTUP Conducción

Algunas métricas

VisitasConversión a

cliente

Conversión

a usuarios

Medio y

origen

Visitas +

tiempo

medio +

páginas

vistas

Porcentaje

nuevas

visitas

Visitas +

tasa de

rebote

CPA

CPC

CPL

ROI

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LEAN STARTUP Conducción

Veamos un ejemplo…

Visitas = 1000

Conversiones = 50

Tasa de Conversión = (50/1000) *100 = 5%

Coste= 500€

Impresiones = 2000

Clicks Totales = 200

CPC = 500/200 = 2,5€

Conversiones = 25 leads

CPL = 500/25 = 20€

Conversiones a ventas = 5 (20%)

CPA (Ventas) = 500/5 = 100€

• Total ingresos por ventas = 750€

• Ingreso medio por usuario (ARPU) =

750/5 = 150€

• Tiempo de vida del cliente = 18

meses

• Recurrencia de Compras por cliente =

4 compras

• Valor de vida del cliente (LTV) =

150*4 = 600€

Coste de adquisición del cliente (500€) <

LTV (600€)

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LEAN STARTUP Aceleración

Existen varias técnicas que permiten a los emprendedores crecer en los proyectos sin sacrificar la velocidad ni la agilidad

Pequeños lotes

Motores de crecimiento

5 por qués

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LEAN STARTUP Aceleración

Maquinaria y equipos similares que se agrupan en las

mismas secciones y los distintos productos en curso van

pasando por ellas de acuerdo con las tareas que hay que

ejecutar.

LOTES

Evitar inversiones en masa en conseguir maquinarias

Los problemas de calidad se pueden identificar mucho antes

Minimizar el gasto de tiempo, dinero y esfuerzo que finalmente

ha sido un despilfarro

PEQUEÑOS LOTES

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LEAN STARTUP Aceleración

“El objetivo del Método Lean Startup no es producir más de

forma eficiente, es aprender, tan rápido como sea posible,

cómo crear un negocio sostenible.”

“Los nuevos

consumidores

provienen de las

acciones de los

consumidores

pasados”

- Boca a boca

- Efecto secundario del uso

de producto

- Publicidad financiada

- Compra o uso repetido

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LEAN STARTUP Aceleración

Los motores de crecimiento están diseñados para dar a las startups un

conjunto pequeño de indicadores en los que centren sus energías:

- Dependen de la transmisión de persona a persona

como consecuencia del uso normal del producto.

- Coeficiente viral : cuántos nuevos consumidores

usarán el producto como consecuencia de que se

registre un nuevo consumidor

- Tasa de deserción: la fracción de los clientes que

durante un determinada periodo de tiempo nos

mantienen fieles al producto de la empresa

VIRAL

POR RETENCIÓN

DE PAGO

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LEAN STARTUP Aceleración

VIRAL

Una variación diminuta en esta cifra originará

cambios espectaculares en sus perspectivas futuras.

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LEAN STARTUP Aceleración

El METODO LEAN STARTUP sólo funciona si somos capaces de crear una

organización adaptable y rápida ante los retos a los que se enfrenta.

Para acelerar de manera estable antes que se agoten los

recursos sin causar problemas:

@emprendercuesta

«En definitiva, el método Lean Startup sólo funciona si

somos capaces de crear una organización adaptable y

rápida ante los retos a los que se enfrenta»

Eric Ries

@emprendercuesta