Chương 6

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

- 6.1.1. Khái niệm

- Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của

ngân hàng đến với khách hàng

- Hầu hết các ngân hàng đều sử dụng mạng lưới chi nhánh để

thực hiện việc phân phối SPDV

- Kênh phân phối ngân hàng là tập hợp các yếu tố tham gia trực

tiếp vào quá trình đưa SPDV của ngân hàng đến với khách

hàng. Nó bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực

hiện các hoạt động đưa SPDV đến với khách hàng

2

6.1. KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

NGÂN HÀNG

6.1.2. Đặc điểm hệ thống kênh phân phối

ngân hàng

Phân phối trực tiếp là chủ yếu:

- Xuất phát từ đặc điểm của dịch vụ (vô hình, không lưu trữ, không tách rời), phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ.

- Hệ thống phân phối của ngân hàng được thực hiện trên phạm vi rộng, phong phú và đa dạng:

- Do phải phân phối trực tiếp

- Phạm vi hoạt động ngân hàng rất rộng

- Nhiều hình thức phân phối

- Sự phát triển của khoa học, công nghệ

3

6.1.3. Vai trò của kênh phân

phối ngân hàng

- Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa SPDV

ngân hàng đến khách hàng một cách nhanh chóng

kịp thời

- Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc

nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng cải

tiến, hoàn thiện SPDV

- Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu

hiệu khuếch trương hình ảnh của ngân hàng

4

6.2. PHÂN LOẠI KÊNH

PHÂN PHỐI

6.2.1. Kênh phân phối truyền thống

6.2.1.1. Chi nhánh:

- Ưu điểm:

+ Có tính ổn định tương đối cao

+ Tương đối an toàn, dễ dàng tạo được hình ảnh của ngân hàng đối với khách hàng

+ Chi nhánh dễ thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng

- Nhược điểm:

+ Chi phí đầu tư cơ sở vật chất, trụ sở lớn, đòi hỏi khuôn viên rộng để giao dịch với khách hàng

+ Hoạt động của ngân hàng bị thụ động vì phải luôn mời gọi khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng

+ Hình thức phân phối này cần nhiều nhân viên và đội ngũ quản lý tốt 5

6.2.1.2. Ngân hàng đại lý

- Kênh phân phối thông qua đại lý thường được áp dụng đối với

những ngân hàng chưa có chi nhánh

- Ngân hàng thường thông qua một số ngân hàng có trụ sở tại địa

điểm kinh doanh nào đó làm đại lý về một nghiệp vụ để hưởng

hoa hồng như đại lý thanh toán, chuyển tiền, sec du lịch…

- Xu thế phân phối này đang được phát triển mạnh mẽ trên thị

trường tài chính thế giới hiện nay

6

Ra đời trên cơ sở tiến bộ của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong lĩnh vực ngân hàng

- Sử dụng công nghệ bổ sung cho chi nhánh

- Sử dụng công nghệ nhắm tạo ra những phương thức phân phối mới, thay thế hoặc hoàn thiện các kênh truyền thống.

- Giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh và gia nhập vào nền tài chính toán cầu

Bao gồm 4 kênh cơ bản sau:

- Chi nhánh tự động hoàn toàn

- Chi nhánh ít nhân viên

- Ngân hàng điện tử

- Ngân hàng qua mạng

7

6.2.2. Kênh phân phối hiện đại

- Phân phối các SPDV thanh toán thông qua đường điện thoại hoặc máy tính

- Ngân hàng cho phép khách hàng truy cập từ xa vào ngân hàng để thu thập thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng các sản phẩm dịch vụ mới

Các giao dịch điện tử thường được thực hiện qua các phương tiện như:

+ Máy thanh toán tại địa điểm bán hàng ( EFTPOS)

+ Máy rút tiền tự động ATM

+ Siêu thị tài chính

+ Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking)

8

6.2.2.1. Ngân hàng điện tử (e-banking)

EFTPOS: Electronic funds transfer at point of sale

Hệ thống này được đặt tại các điểm bán lẻ ( siêu thị, cửa

hàng..)

Khách hàng thanh toán hàng hóa, dịch vụ thông qua hệ thống

điện tử

Người mua chỉ việc đưa thẻ vào máy kiểm tra, lúc đó tài khoản

của khách hàng sẽ được tự động ghi nợ của tài khoản nhà bán lẻ.

EFTPOS giúp giảm lưu thông tiền mặt trong nền kinh tế, và

giúp giảm chi phí in ấn, bảo quản, sử dụng các loại hóa đơn

chứng từ 9

Máy thanh toán tại điểm bán

hàng

Giúp cho khách hàng:

- Rút tiền mặt

- Kiểm tra số dư tài khoàn

- Thanh toán các hóa đơn dịch vụ

- Nhận thông tin về ngân hàng

- Nhận các quảng cáo từ màn hình ATM

Ưu điểm:

- Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng

- Giảm lượng tiền mặt, tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng

Hạn chế:

- Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn

- Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bị hạn chế, đôi lúc bị lỗi lỹ thuật

10

Máy rút tiền tự động ( ATM:

Automatic tellers machine)

Thông qua nhân viên tổng đài hay các hộp thư thoại, ngân hàng

cung cấp các thông tin cho khách hàng:

- Số dư tài khoản

- Sao kê tài khoản

- Thông tin về lãi suất, tỷ giá

- Tư vấn

- Chi trả các phiếu chuyển tiền, vay tiêu dùng…

11

Ngân hàng qua điện thoại

(telephone banking)

Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ

ngân hàng, đầu tư, trung gian môi giới, bảo hiểm…

Hệ thống này phát sinh khi ngân hàng mở rộng dịch vụ

hoạt động của mình

12

Siêu thị tài chính

- Ngân hàng qua mạng nội bộ ( Mạng LAN)

- Ngân hàng qua mạng internet (Internet banking)

13

6.2.2.2 Ngân hàng qua mạng

Dịch vụ này khách hàng có thể truy cập vào máy chủ của ngân

hàng để thực hiện các giao dịch: trích chuyển tiền vào tài

khoản, vay, chi trả hối phiếu, môi giới, bảo hiểm mua hàng,

thực hiện các nghiệp vụ với người đặt hàng.

Để thu hút khách hàng, hệ thống này còn cung cấp thông tin

cập nhật đa dạng về số dư, việc sử dụng tài khoản của khách

hàng, các thông tin quảng cáo về hàng hóa dịch vụ…

BIDV đã thực hiện nối mạng LAN với sân bay Tân Sơn Nhất

14

Ngân hàng qua mạng LAN

Là loại hình ngân hàng qua mạng ở cấp cao hơn

Khách hàng chỉ cần sử dụng máy tính cá nhân nối mạng internet mà không cần đến ngân hàng. Mỗi trang chủ của web ngân hàng được xem như là một cửa sổ giao dịch.

Khách hàng có thể sử dụng nhiều dịch vụ trực tuyến như kiểm tra tài khoản, mua hợp đồng bảo hiểm, đầu tư chứng khoán, mở tài khoản mới, mở L/C…

Khi đó, ngân hàng sẽ thực hiện và trừ phí dịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng

15

Ngân hàng qua mạng internet

Ưu điểm:

- Tiết kiệm chi phí

- Cung cấp các sản phẩm dịch vụ đi kèm

- Chất lượng dịch vụ đồng đều, độ chính xác cao

- Hoạt động liên tục, không gián đoạn

Hạn chế:

- Tài khoản khách hàng có thể bị xâm nhập, nếu công tác bảo mật không cao

- Việc giao dịch có thể ngưng trệ nếu hệ thống mạng internet gặp trục trặc

16

6.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA

NGÂN HÀNG

Các chiến lược phân phối nhằm đạt đến mục

tiêu:

6.3.1.Mở rộng thị trường

- Đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với người tiêu

dùng

- Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường hiện tại

và mở rộng thị trường mới một cách hiệu quả

20

- Mục đích của marketing ngân hàng là tăng doanh thu lợi

nhuận

- Hệ thống phân phối của ngân hàng là phương tiện, công cụ

phục vụ đắc lực cho quá trình cung ứng SPDV

- Hệ thống phân phối là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng

- Chiến lươc phân phối là một trong những chiến lược quan

trọng giúp ngân hàng thực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động

như doanh số cho vay, doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu,

lợi nhuận…

- Để tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi

các bộ phận, các khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng

bộ, nhịp nhàng và hiệu quả

21

6.3.2. Tăng doanh số hoạt động

và lợi nhuận

- Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày

càng gia tăng mạnh mẽ

- Mức độ cạnh tranh này ngày càng quyết liệt và gay gắt trong

tương lai

- Cần phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược phân

phối SPDV ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh

22

6.3.3. Nâng cao khả năng cạnh

tranh

- Các ngân hàng tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường,

tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho ngân hàng

- Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng hiện đại

đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các

khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động

của ngân hàng

- Không thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy

tiện phát triển hệ thống các chi nhánh ngân hàng mà không cân

nhắc cẩn trọng

23

6.3.4. Hạ thấp chi phí

- Hệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề được quan tâm đặc biệt

trong chiến lược marketing ngân hàng

- Việc phát triển hệ thống cung ứng SPDV hiện đại bằng công nghệ

điện tử, xóa bỏ những rào cản gia nhập ngành…đã làm tăng thêm

mức độ cạnh tranh trên thị trường

- Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày có nhiều thay đổi. Đó là sự

kết hợp hài hòa giữa hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại

- Các ngân hàng ngày nay cho rằng phải có hỗn hợp các kênh phân

phối

24

6.3.5. Lựa chọn kênh phân phối

Các yếu tố để lựa chọn kênh phân phối Đặc điểm thị trường

Nhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách hàng trên

thị trường

Tính chất của SPDV ngân hàng

Đặc điểm của môi trường kinh doanh

Mức độ cạnh tranh trên thị trường

Trình độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng

Quan điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng

25

Các yêu cầu cơ bản của kênh phân phối

Thuận tiện trong quá trình giao dịch

Tạo được năng lực cạnh tranh của ngân hàng

Phù hợp với mô hình tổ chức của ngân hàng

Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của ngân

hàng hiện tại và tương lai

26

Các tiêu thức đánh giá kênh phân phối

Số lượng khách hàng, đặt biệt là KH tiềm năng

Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh

Địa điểm mở chi nhánh ở trung tâm vùng hoạt

động

Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho

khách hàng không?

Đánh giá tiềm năng của chi nhánh dự định sẽ mở 27

Các lưu ý khi mở chi nhánh

Quy mô, tốc độ phát triển thị trường

Số lượng khách hàng

Mức độ tập trung của ngân hàng

Triển vọng phát triển của ngân hàng

Tần số sử dụng SPDV ngân hàng của nhóm KH mục tiêu

Số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng

Mức độ tập trung của đối thủ cạnh tranh

Những điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh

28

Xu hướng phát triển của kênh

phân phối ngân hàng

Kênh truyền thống đang thu hẹp dần

Người sử dụng ngày càng độc lập hơn với kênh phân

phối chi nhánh truyền thống.

Thảo luận

Mobile banking sẽ thay thế internet

banking?

Facebook-banking

TV-banking

Phục vụ nhu cầu tài chính tận nhà (ANZ)

Phương thức điện tử: phương thức remote

deposits capture (RDC) – một dịch vụ cho

phép người sử dụng scan tấm séc và chuyển

hình ảnh của nó kèm theo một mã pass đến

ngân hàng để thực hiện giao dịch