1

1

Chiến lượcMarketing điện tử

Bùi Đức Tuấn

Trưởng phòng kinh doanh

tuanbd@osbholding.com

2

Marketing?

“đã là một công ty kinh doanh thì phải chú trọng tớikhách hàng, hướng tới nhu cầu của khách hàng trướckhi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đạicông nghệ thông tin hay các thời đại khác.”

Jeff Bezos - Đương kim chủ tịch của một trong những công ty kinh doanh qua mạnghàng đầu thế giới Amazon.com với doanh số trung bình 4 tỷ USD/năm

3

Vị trí của e-marketing trong TMĐT

Sản phẩmvà Dịch vụ

1

InboundLogistics

2

OutboundLogistics4

R&D điện tử- R&D trực tuyến- Thiết kế sảnphẩm mới

Sản xuất điện tử- Sản xuất theo đơn hàng- Hợp tác giữa nhà sản xuấtlinh kiện và lắp ráp- Kế hoạch hoá sử dụng cácnguồn lực

Marketing điện tử- Marketing theo đối tượng kháchhàng- Nghiên cứu thị trường điện tử- Quảng cáo điện tử- Tương tác với khách hàng- Xử lý giao dịch trực tuyến

Mua sắm trực tuyến- Mua nguyên vật liệu- Đấu thầu trực tuyến- Kết nối ERP với cácnhà cung cấp- Chia sẻ thông tin sảnxuất cho nhà cung cấp

Dịch vụ sau bán hàng- Theo dõi bán hàng trực tuyến- Hỗ trợ khách hàng trực tuyến- Quản trị quan hệ khách hàng

Outbound logistics- Quản trị đặt hàng- Ký kết hợp đồng tự độngqua mạng- Quản trị quá trình thựchiện hợp đồng

Xử lýnghiệp vụ

3

Marketing &Bán hàng

5

Dịch vụ saubán hàng

6

4

Marketing điện tử là gì? Quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối

với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức vàcá nhân - dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (PhillipKotler)

Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu cầuvà mong muốn của khách hàng thông qua internet và các phươngtiện điện tử (Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, KennethZimmerman, 2000)

Về cơ bản, marketing điện tử được hiểu là các hoạt động marketingđược tiến hành qua các phương tiện điện tử và mạng viễn thông.Trong đó, phương tiện điện tử có thể là máy tính, mobile, PDA…còn mạng viễn thông có thể là internet, mạng thông tin di động…

2

5

Điểm khác biệt so với Marketing truyền thống

Tốc độ giao dịch

Thời gian hoạt động

Phạm vi hoạt động

Đa dạng hoá sản phẩm

Tăng cường quan hệ khách hàng

Tự động hoá các giao dịch

…Kết luận: e-Marketing là xu hướng của xã hội

6

Quá trình phát triển Marketing điện tử3 giai đoạn phát triển: Website thông tin; catalogue điện tử Website giao dịch: tiến hành các giao dịch, tự động hoá

quy trình giao dịch, đo lường giao dịch, dịch vụ thanh toán

Website tương tác: liên kết các website/hệ thống thông tincủa các nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân phối,.. Phốihợp các quy trình sản xuất kinh doanh (các hãng ô tô, máytính,…)

7

Tính năng, đặc điểm của website Giới thiệu doanh nghiệp 98,3% (2006) 84,5% (2007)

Giới thiệu sản phẩm 62,5% (2006) 79,4% (2007)

Giao dịch TMĐT (cho phép đặt hàng) 27,4% 36,7%

Thanh toán trực tuyến 3,2% (2006) 4.8% (2007)

(Điều tra của Bộ Thương mại 2007)

8

Ứng dụng vào đâu? Nghiên cứu thị trường

Điều tra thị trường, thị hiếu khách hàng trực tuyến Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Đánh giá hành vi khách hàng Khách hàng đến từ đâu? Quan tâm đến sản phẩm nào? Lựa chọn hình ảnh sản

phẩm, giá cả, điều kiện giao hàng,.. Các yêu cầu cá biệt hoá sản phẩm?

Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu Khách hàng đến từ đâu kênh marketing

Định vị sản phẩm Xem nhiều nhất, giá thấp nhất, mua nhiều nhất, hỏi hàng nhiều nhất,…

Chiến lược marketing hỗn hợp Sản phẩm mới: phải rút ngắn chu kỳ sản phẩm Giá: biến đổi cập nhật, phù hợp với từng nhóm khách hàng, thị trường Phân phối: hữu hình, vô hình Xúc tiến: nhiều kênh e-marketing

3

9

e-Marketing trong nghiên cứu thị trường Phỏng vấn nhóm khách hàng

Thông qua forum

Thông qua e-conference

Phỏng vấn các chuyên gia Gửi phỏng vấn đến các chuyên gia qua mạng

Điều tra theo bảng câu hỏi Đưa bảng câu hỏi vào các website

10

e-Marketing trong phân tích hành vi mua sắm Phân tích hành vi mua sắm

Khách hàng xem hàng gì? Khách hàng mua hàng gì? Mặt hàng gì xem nhưng ko mua? Mặt hàng gì được mua cùng với nhau? Quảng cáo nào được xem nhiều nhất Quảng cáo nào được xem nhiều nhưng ko bán được hàng Mặt hàng nào ít được xem, ít được mua? Các mặt hàng thay thế?

Phân chia theo giai đoạn mua hàng Xác định nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn Hành động mua Phản ứng sau khi mua

11

e-Marketing trong phân đoạn thị trường Marketing truyền thống

Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau

Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôn giáo

Tâm lý: cá tính, địa vị xã hội, phong cách sống

Hành vi: thói quen sinh hoạt, mua sắm, tiêu dùng....

e-Marketing phân đoạn thị trường Người xem hàng hoá (viewers):

Cần tạo ấn tượng, thông tin hỗ trợ Người mua hàng hoá (shoppers): giỏ mua hàng

Người tìm hiểu hàng hoá (seekers): Công cụ so sánh, tìm kiếm

12

Marketing điện tử gồm các hoạt động Marketing trực tiếp Quảng cáo trực tuyến Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên web và Internet

như chat, voice, video conference,… Thực hiện các điều tra ý kiến khách hàng tự động bằng các câu

hỏi trên web Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thương mại điện tử Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng

4

13

Các công cụ e-marketing chính• Tạo thuận lợi cho các công cụ tìm kiếm: title

• Đăng ký vào các công cụ tìm kiếm

• Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm

• Kết nối với những công ty làm ăn trực tuyến khác – Trao đổi logo – banner - link• Xây dựng mạng lưới với những công ty có hoạt động thương mại điện tử khác có khả năng sẽ có lợi. Bởi

vậy nên link tới họ.

• Đăng ký vào các danh bạ• Đăng ký vào các sàn TMĐT

• Tần suất cập nhật?

• Sử dụng email marketing• CSDL, Công cụ gửi, Tiêu đề, Nội dung, Tần suất lặp lại

• Sử dụng postmail

• In brochure, tờ rơi• Quảng cáo trên trang tin online

• Quảng cáo báo

• Quảng cáo billboard

• Quảng cáo địa chỉ website của bạn bằng nhiều hình thức khác nhau. Viết địa chỉ web lên :• Danh thiếp, túi hàng, quà lưu niệm vân vân.

• Gửi mail tới những nhóm khách hàng hoạc những nhóm khách hàng tiềm năng. 14

Tỉ lệ thành công thu hút khách hàng 500.000 người nhận được thông điệp quảng cáo

10.000 người xem thông điệp

900 người đánh giá các lựa chọn

500 người thực hiện mua tỷ lệ: 0.1%

80 người tiếp tục quay lại mua (16%)

15

Ví dụ cụ thể từ 123Mua

Lượt người viếng thăm (có quan tâm)

1.000.000

Tài khoản được mở (có ý định)

40.000

Số tài khoản giao dịch (thực hiện)

4.000

Giao dịch từ 2 lần trở lên

1.600

Giao dịch từ 10 lần trở lên

16

16

Chiến lược Marketing điện tử Chiến lược tập trung vào sản phẩm

Website chia thành từng nhóm sản phẩm, dịch vụ Chiến lược tập trung vào khách hàng

Website phân loại theo đối tượng khách hàng

5

17

Những SP người tiêu dùng hay mua qua mạng

Các sản phẩm liên quan đến máy tính

Sách

Đĩa CD

Mặt hàng tiêu dùng điện tử Phim ảnh, video

18

Sự thành công của sản phẩm, dịch vụ trên mạng

Sử dụng từ chuyên môn để mô tả sản phẩm, dịch vụ Có mức giá cạnh tranh

Sự đồng đều của sản phẩm

Nhu cầu không cần thiết (tầm quan trọng)

19

Một số dịch vụ đang khá thành công trên mạng

Kế toán Quảng cáo Tuyển dụng nhân công Nghiên cứu thị trường Giáo dục và đào tạo Tin tức và phát thanh Du lịch lữ hành Thiết kế và suy trì website Tư vấn

20

Thu hút khách hàng truy cập website Đăng ký với các công cụ tìm kiếm Gửi thư đến khách hàng báo địa chỉ vừa mở Gửi thông điệp trên các phương tiện thông tin đại chúng Tạo liên kết với các website tương thích với website của mình In địa chỉ vào đồ dùng văn phòng, sản phẩm, danh thiếp Viết bài giới thiệu các website đáng quan tâm trong ngành mình

6

21

Vị trí tìm kiếm tác động như thế nào đến lượngkhách truy cập website ? Trả tiền nhiều để được ở vị trí thứ nhất có tốt? Từ bỏ vị trí trên cùng và đang mất đi rất nhiều khách hàng

vào tay đối thủ?“Liệu đang trả quá nhiều tiền hay bỏ lỡ nhiều cơ hội bán

hàng” ???

Thành công của quảng cáo là sự cân bằng giữa chi phí vàsố lượng

22

Câu trả lời là gì? Các nhà quảng cáo nên quan sát sự khác biệt về lượng truy

cập website trong 10 vị trí khác nhau từ 1 đến 10 Có sự khác biệt đáng kể giữa các nhà cung cấp công cụ

tìm kiếm hàng đầu Google: lượng khách truy cập giảm tới 40% giữa vị trí số 1

và số 2 Yahoo: lượng truy cập suy giảm từ từ từ vị trí số 1 đến số 4

23

Tiêu chí đánh giá hiệu quả của marketing tìm kiếm

Số lần quảng cáo được xem (Impression)

Tỷ lệ kích chuột (CTR – Click-through rate)

Sự tương quan giữa CTR và vị trí nên được nhà quảngcáo quan tâm trong quá trình lập kế hoạch cho chiến lượcmarketing tìm kiếm

24

Giới thiệu TraderFax TraderFax Inc là công ty con của G2Source, triển khai

dịch vụ thông tin thương mại quốc tế, thông qua dữ liệuVận đơn cập nhật

Hệ thống giúp các doanh nghiệp xuất khẩu tìm ra ngườimua, biết động thái của đối thủ cạnh tranh, nắm tình hìnhthị trường.

TraderFax sở hữu CSDL Vận đơn của Mỹ, Trung Quốc,Hàn Quốc,.. Hằng năm có 10 triệu bản dữ liệu cập nhật.CSDL được cập nhật trong vòng 3-7 ngày

7

25

Lợi ích chung cho doanh nghiệp Tìm ra đúng nhà cung cấp, người mua hàng nước ngoài

Theo dõi hoạt động mua hàng trên toàn cầu cho từng sảnphẩm

Theo dõi các hoạt động vận chuyển của các nhà cung cấp

Nghiên cứu thực trạng XNK của từng quốc gia, theo từngngành hàng

26

Tìm kiếm đối tác trực tuyến Các Tổ chức xúc tiến thương mại

Bộ Thương mại Mỹ: www.usatrade.gov hoặc http://www.ita.doc.gov Bộ nông nghiệp Mỹ: http://www.usda.gov Hiệp hội các nhà xuất nhập khẩu Mỹ (AAEI) http://www.aaei.org Bộ công nghiệp và thương mại Singapore : http://www.mti.gov.sg Hội đồng phát triển thương mại Singapore : http://www.tbd.gov.sg Tổ chức xúc tiến ngoại thương của Nhật (JETRO): www.jetro.go.jp Liên đoàn các tổ chức thương mại quốc tế (Federation of International

Trade Associations) tại website http://fita.org Phòng thương mại quốc tế tại Paris: http://www.iccwbo.org Phòng thương mại Mỹ tại New York: http://www.uschamber.org Phòng thương mại quốc tế Singapore: http://www.sicc.com.sg Phòng thương mại và công nghiệp Nhật bản: http://www.jcci.or.jp

27

Tìm kiếm đối tác trực tuyến Các danh bạ Internet

Danh bạ của Trung tâm thương mại thế giới: http://www.intracen.org. Tại đâycó danh bạ các công ty và cho phép đăng ký các cơ hội kinh doanh, được chiatheo cả ngành hàng và khu vực địa lý, đồng thời có những liên kết đến các danhbạ khác

Danh bạ các doanh nghiệp Châu Âu, cung cấp thông tin của hơn 500.000 côngty tại 36 nước, địa chỉ: www.europages.com

cung cấp thông tin về khoảng 1,5 triệu công ty trên 60 nước và 23 triệu sảnphẩm, phân chia theo khu vực địa lý và mặt hàng. Địa chỉ: www.kompass.com

địa chỉ http://web.wlwonline.en, giới thiệu 240.000 công ty cung ứng có tiềmnăng tại 10 nước

World Trade Association, địa chỉ http://world.wtca.org/ gồm 300 thành viên ở180 nước, cung cấp danh bạ gồm 140.000 nhà xuất nhập khẩu và các doanhnghiệp liên quan

Danh bạ các doanh nghiệp của các nước cụ thể, ví dụ danh bạ các công ty củaNhật http://english.itp.ne.jp

28

Tìm kiếm đối tác trực tuyến Khai thác các sàn TMĐT B2B:

Alibaba: www.alibaba.com

EC21: www.ec21.com

VNemart: www.vnemart.com.vn

ASEAN ICT: www.aseanict.com

Danh sách một số e-market place (cổng B2B) có thể thamkhảo trên Yahoo tại địa chỉ:http://dir.yahoo.com/business_and_economy/business_to_business

8

29

Tìm kiếm đối tác trực tuyến Các sở giao dịch hàng hoá trên thế giới:

Sở giao dịch hàng hoá Chicago: http://www.cme.com

Sở giao dịch hàng hoá Châu Âu: http://www.euronext.com

Sở giao dịch hàng hoá Tokyo: www.tocom.or.jp

Sở giao dịch hàng hoá New York: www.nymex.com

30

Kết luận Marketing điện tử có lợi ích to lớn đối với DN, đặc biệt là các SMEs

trong thời hội nhập

Do vậy, DNVN không thể còn thờ ơ với các phương tiện điện tử vàInternet.

Tìm hiểu, lập kế hoạch và triển khai marketing điện tử là xu thế tấtyếu của các DN hiện nay

Một chiến lược marketing điện tử đúng sẽ mang lại hiệu quả to lớncho DN – Đó là sự kết hợp hài hòa giữa nội lực, xu hướng thị trườngvà khách hàng.

31

Xin chúc các DNVN cóchiến lược Marketing thành công !

Thông tin liên hệ:

tuanbd@osbholding.com

Mobile: 0908246060