CCORSOORSO DIDI AALTALTA FFORMAZIONEORMAZIONE

MARKETING E DISTRIBUZIONEMARKETING E DISTRIBUZIONE

Scuola Superiore Sant’Anna di Studi Universitari e di PerfezionamentoDivisione Alta Formazione

MARKETING E DISTRIBUZIONEMARKETING E DISTRIBUZIONEDIDI PRODOTTI ASSICURATIVIPRODOTTI ASSICURATIVI

IX Edizioneottobre 2010 – febbraio 2011

“L’innovazione e il marketing sono le uniche due attività di

valore di un’impresa. Il resto sono tutti costi.” Così sostenevaforse il più grande pensatore in materia di gestione delleimprese, Peter Drucker.

Pur senza spingerci fino a questo punto, è indubitabile, tuttavia,soprattutto in questo momento, che una gran parte della nostraattenzione debba essere orientata sulle due strade che Druckerci indica.

Si ritiene importante l’osservazione delle evoluzioni nel tempodel contesto nel quale operare, la presenza di forme distributivealternative a quelle note, il lancio di nuovi prodotti, gli studi suibisogni emergenti della clientela, le ricerche sui cambiamentieconomici e sociali, tutte circostanze che chiamanoimplicitamente in causa le competenze degli assicuratori.

Focalizzare l’attenzione sul marketing e l’innovazione è

Il progetto formativo è strutturato in 12 giornate (9.00-13.30; 14.30-18.00), articolate in quattro moduli:

• 18, 19, 20 ottobre 2010: Struttura e dinamica deimercati assicurativi

• 22, 23, 24 novembre 2010: Intermediazione edistribuzione assicurativa: innovazioni e prospettive

• 24, 25, 26 gennaio 2011: Innovazione e nuovi marketing

• 21, 22, 23, febbraio 2011: Valori dell’impresa, comunicazione, internazionalizzazione

La modalità espositiva sarà, come tradizione, orientata aconiugare il rigore scientifico con la concretezza della prassioperativa delle imprese e dell’articolato mondodell’intermediazione. Si alterneranno quindi professori e

IX CORSO DI ALTA FORMAZIONE MARKETING E DISTRIBUZIONE DI PRODOTTI ASSICURATIVI, 2010

Focalizzare l’attenzione sul marketing e l’innovazione èl’obiettivo che la Scuola Superiore Sant’Anna e Irsa perseguonoattraverso il Corso di Alta Formazione che con cadenza biennalesi rivolge agli operatori di Marketing, a coloro che sonointeressati alla distribuzione dei servizi assicurativi e a giovanineolaureati nelle discipline economiche, giuridiche ematematico/statistiche.

Giunto alla Nona edizione, il Corso può vantare una ventennaleattività di ricerca e approfondimento sulle tematiche delmarketing e della distribuzione assicurativa, nonché unapreziosa attività di monitoraggio degli aspetti economici e socialidi rilievo e emergenti, che condizionano necessariamente lescelte di business delle imprese e le iniziative del settore.

Partiremo da un’esplorazione delle posizioni e delle indicazionidelle istituzioni attraverso gli interventi di ISVAP, ANIA, COVIP,Banca d’Italia, ANTITRUST (AGCM), CONSOB, per inquadrare ipiù importanti problemi che in questi due anni sono balzatiall’attenzione del settore e per prendere consapevolezza dellefuture sfide che attendono il settore.

dell’intermediazione. Si alterneranno quindi professori ericercatori universitari che svolgono attività di ricerca nelletematiche assicurative, figure apicali delle principali impresedel settore che riferiranno di esperienze concrete, esponentidelle istituzioni dei settori assicurativo, bancario efinanziario, nonché consulenti d’impresa.

L’obiettivo di così diversificati e articolati contributi è quellodi invitare i partecipanti al Corso a un confronto aperto estimolante con gli studiosi e i protagonisti di esperienzeinnovative nel marketing e nell’intermediazione assicurativa.Ad ogni intervento, ogni esperienza, ogni testimonianzaseguiranno momenti di discussione e dibattito.

Al fine di stimolare ulteriormente il confronto delle diverseposizioni, sono previste tavole rotonde sulle tematiche dimaggiore rilievo affrontate durante le giornate di lezione.

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BENVENUTO

IMPORTANZA DELL'INIZIATIVA NEL PANORAMA DELLA CULTURA DI SETTORE

REGISTRAZIONE

SALUTO E INTRODUZIONE

IL TAGLIO DELLA NONA EDIZIONE DEL CORSO SUPERIORE DI MARKETING

LA CULTURA DI SETTORE COME CONCRETO FATTORE DI SVILUPPO

Benvenuto ai partecipanti e illustrazione dell'iniziativa nel suocomplesso nell'ottica della collaborazione Sant'Anna, ANIA edIRSA.

Le linee guida di questa edizione, nel solco della tradizione,ricalcano solo nella struttura le edizioni precedenti, ma icontenuti sono completamente nuovi in ossequio alla necessitàdi fare il punto sullo sviluppo del marketing assicurativo in questidue anni.

IL RUOLO DELL'ISVAP E I CAMBIAMENTI IN CORSO

L'attività dell‘ISVAP è stata particolarmente intensa inquesto periodo. Quali sono le prossime tappe in materiadi regolamenti? Quali le opportunità e i problemi che ilRegolatore prevede che il settore dovrà affrontare?Avremo modo di approfondire le aspettative di Isvap neiconfronti delle Compagnie e degli intermediari.

PROSPETTIVE DELLA PREVIDENZA INTEGRATIVA E DEL SETTORE

ASSICURATIVO

A parere della COVIP, quali sono i problemi che inquesto momento si frappongono allo sviluppo dei fondipensione, in particolari privati? È possibile che questoscenario possa cambiare? Il Regolatore, facendo il

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L'ATTUALE DINAMICA DEL SETTORE ASSICURATIVO

Il Corso Superiore si inquadra tra le iniziative volte alla diffusionee alla formalizzazione della cultura di settore nel campo delMarketing e si affianca a quelle legate a Risk Management,Compliance, Internal Audit e alle ricerche sul welfare e sulle PMI.

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Cosa connota l'attuale momento che sta vivendo il settoreassicurativo? In particolare, quali sono le prospettiveeconomiche e quali i rischi e i problemi che probabilmente ilsettore dovrà, a breve, affrontare? Come la cultura di settorepuò rappresentare un aiuto concreto?

COFFEE BREAK

scenario possa cambiare? Il Regolatore, facendo ilpunto della situazione, avrà l'opportunità di individuarearee di miglioramento e ipotizzare concrete iniziative disviluppo.

SETTORE ASSICURATIVO E ANTITRUST (AGCM)

Quali sono le aspettative dell'Antitrust nei confronti delsettore assicurativo? L'Authority svolge la sua attività sianell'interesse della collettività dei clienti, chepromuovendo la creazione di un mercato efficiente esolido. L'Authority illustrerà quelli che intravede comepunti critici insieme agli aspetti positivi emersi dall'azionedi controllo.

PRANZO

I PRODOTTI FINANZIARI E L'APPLICAZIONE AGLI INTERMEDIARI

ASSICURATIVI

Il controllo nei confronti delle Compagnie non è esercitato solodall'ISVAP. La CONSOB vigila sull'intermediazione dei prodotti ditipo finanziario distribuititi dalle Compagnie. Le esperienze fino adoggi maturate appaiono positive. Le indicazioni di CONSOB, sullabase delle esperienze avute, possono essere utili per unaappropriata riflessione.

Le recenti crisi finanziarie hanno messo il mondo di fronte allanecessità di definire regole più trasparenti, chiare e rigorose,capaci di meglio regolare i mercati e di prevenire il verificarsi disituazioni analoghe a quelle vissute negli ultimi anni. Quali i

PRESENTAZIONE DELLE MODALITÀ DI CONSULTAZIONE

ELETTRONICA DEL MATERIALE DIDATTICO E DEL SISTEMA DI

VALUTAZIONE DEL CORSO

Il Corso Superiore si articola in più aree ed è arricchito dautile documentazione collocata in rete in modo darenderla agevolmente fruibile. Vale la pena investire unpo' di tempo nel comprendere le logiche con cui èpossibile reperirla e consultarla.La Divisione Alta Formazione della Scuola si è dotata dal2004 di un Sistema di Gestione della Qualità certificato inbase alla norma ISO9001:2008 rilasciata da SGS,organismo di certificazione accreditato SINCERT. Inparticolare, saranno illustrati i questionari di valutazionesui docenti e sullo staff del Corso che ogni allievo saràtenuto a compilare e i moduli per i reclami. Tali strumenti

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LA RIFORMA DEL SISTEMA FINANZIARIO INTERNAZIONALE E IL

SETTORE ASSICURATIVO

PROSPETTIVE COMUNI E DISTINZIONI TRA SETTORE BANCARIO E

ASSICURATIVO

situazioni analoghe a quelle vissute negli ultimi anni. Quali ifondamenti e le specificità della riforma in corso? Quali leimplicazioni sul settore assicurativo? La prospettiva della Bancad’Italia fornirà riferimenti utili per approfondire tale tematica.

La Federazione ABI-ANIA è ormai un dato di fatto. Quali sono leprospettive e le iniziative comuni e quali vantaggi si attendonoentrambi i settori da questa collaborazione? E' certo che ciascunsettore tiene a conservare le proprie specificità. Esistono peròimportanti aree di convergenza accanto ad altre in cui è necessariomantenere delle distinzioni.

tenuto a compilare e i moduli per i reclami. Tali strumentisono ritenuti dalla Scuola indispensabili per garantire ilcontrollo e il miglioramento continuo delle attivitàformative, per il raggiungimento della pienasoddisfazione degli allievi e degli altri utenti della Scuola.

La Scuola ha una grande tradizione fondata su un edificiostorico di grande interesse. Il sapere rappresenta il"genius loci" della Scuola Superiore Sant'Anna.

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VISITA DELLA SCUOLA

SSTRUTTURATRUTTURA EE DINAMICADINAMICA DEIDEI MERCATIMERCATI ASSICURATIVIASSICURATIVI

LA DOMANDA DI REVERSE MORTGAGE: UNA SOLUZIONE PER L'INTEGRAZIONE

SECONDO GIORNO

La missione dell'assicurazione si espleta soprattutto in tre filonidi attività:• fornire un indispensabile sostegno per lo sviluppo industriale,consentendo di rendere certo il costo dei rischi dell'impresa;• aiutare i singoli cittadini a integrare le protezioni sociali dinatura pubblica o obbligatoria, fornendo maggiore sicurezza;• garantire i loro beni contro gli eventi per cui non è previstaalcuna protezione.L'area del welfare è quella più ricca di connotazione sociale, maquali sono le concrete possibilità e i meccanismi utilizzabili perl'integrazione tra pubblico e privato?

IL WELFARE E L'ASSICURAZIONE PRIVATA: DATI E PROSPETTIVE

LE COPERTURE DEI GRANDI RISCHI MALATTIA

Per la sua sostenibilità il SSN avrà la necessità di ottenereun aiuto maggiore e nuovo da parte dell'assicurazioneprivata, analogamente a quanto sta succedendo inmateria pensionistica. Una modalità ancheeconomicamente sostenibile è quella che vedel'assicurazione privata focalizzarsi sulle coperture deigrandi rischi. Perché? E come concretamente saràpossibile?

PRANZO

SISTEMI DI MONITORAGGIO A DISTANZA E ASSICURAZIONE SANITARIA

L'invecchiamento della popolazione è un dato di fatto e ilcosto sociale si prevede importante. L'assicurazioneprivata può essere di aiuto. Esiste una sinergia possibile,in grado di abbassare i costi assicurativi, tra le modernetecnologie mediche e il rischio di non autosufficienza?

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LA DOMANDA DI REVERSE MORTGAGE: UNA SOLUZIONE PER L'INTEGRAZIONE

PREVIDENZIALE

IL FABBISOGNO DI COPERTURE PER GLI ANZIANI

COFFEE BREAK

L'Italia è caratterizzata da una ricchezza immobiliaresignificativa, mentre in molti casi le pensioni sono a livello disussistenza. Si considera quindi l'ipotesi di utilizzareparzialmente, ma senza danneggiare gli Aventi diritto, ilpatrimonio immobiliare come strumento di integrazionepensionistica. Ma come? Con quali prodotti? Vengono esposti irisultati di una ricerca in merito.

tecnologie mediche e il rischio di non autosufficienza?

LONG TERM CARE: LA RISPOSTA DEL MERCATO ASSICURATIVO

La diffusione delle coperture Long Term Care è ancorapoco rilevante in Italia. Quali sono i motivi di questascarsa diffusione? E' un problema di coperture? Diprezzi? Di sensibilizzazione? Vi sono reali possibilità inquesto senso? Come operare per invertire la rotta?

Qual è il fabbisogno di long Term Care in Italia? Quale lasituazione in altri paesi del mondo? La ricerca ANIA-IRSA hamesso in evidenza aspetti di estremo interesse. Siamo tra i paesiin cui le persone vivono di più, ma l'assistenza prevista per glianziani è all'altezza dell'aspettativa di vita?

COFFEE BREAK

Integrazione tra pubblico e privato come momentoistituzionale è l'intervento riguardante il caso dellaprovincia di Trento. E' possibile ripetere esperimenti diquesto tipo? Quali sono le condizioni? Quali le difficoltàda superare?

UN CONCRETO CASO DI INTEGRAZIONE PUBBLICO-PRIVATO NELLA

PROVINCIA DI TRENTO

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TERZO GIORNO

I RISCHI DELLE CARRIERE DISCONTINUE E LE ASSICURAZIONI DEI GIOVANI

Un ambito poco esplorato e studiato riguarda il problema dellecarriere discontinue. E' un terreno di possibile operatività perl'assicurazione privata? E' possibile effettuare calcoli attendibili infunzione del trasferimento assicurativo? Quali sono i numeri,l'importanza del fenomeno e le previsioni? In che cosa consistonoesattamente tali servizi? Quali i limiti e le opportunità? Una ricercaANIA-IRSA e l’esperienza di una impresa forniscono risposte ancheper quanto riguarda le assicurazioni dei giovani.

LE COPERTURE PER LE PMI

Il settore assicurativo svolge un ruolo importantissimoper il settore industriale, fornendo numerose forme dicopertura. Ad oggi, tuttavia, il tasso di sottoassicurazionedelle PMI è ancora molto elevato. Quali i motivi? Quali lecoperture disponibili? Come stimolare il mercato?

LE COPERTURE DEGLI ENTI E DELLE AZIENDE PUBBLICHE

Gli Enti e le Aziende pubbliche, e i loro amministratori,

L'assicurazione può rappresentare un grande supporto per lastessa solidità dei conti nazionali attraverso la stabilizzazionedelle uscite, tipica della tecnicalità assicurativa. Si tratta di un

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LE COPERTURE DI R.C. NELLE AZIENDE: LA PROSPETTIVA DEL BROKER

La problematica delle coperture di r.c. nelle Azienderivisitata attraverso un profilo di liability risk assessment.In particolare, vengono analizzati i riflessi dei D.lgs.231/01 e 81/2008 nel piano assicurativo aziendale in unariforma complessiva delle polizze r.c.t./o/prodotto e d&o.

LE COPERTURE DANNI: RISCHI CATASTROFALI, UN'OPPORTUNITÀ

DI MERCATO? IPOTESI E PROPOSTE DI FINANZIAMENTO DEL

PROGETTO

COFFEE BREAK

Gli Enti e le Aziende pubbliche, e i loro amministratori,sono esposti in modo crescente a numerosi rischi, moltidei quali nuovi. Tra le Aziende pubbliche, le AziendeOspedaliere presentano rischi particolarmente rilevanti intermini di responsabilità medica e sanitaria. Comesoddisfare i vecchi e i nuovi bisogni degli Enti e delleAziende pubbliche? Quali problematiche/opportunitàpresenta tale mercato? Quali prodotti, quali competenzesono necessarie?

delle uscite, tipica della tecnicalità assicurativa. Si tratta di unproblema importante foriero di grandi opportunità ma anche digrandi rischi. Quali sono le concrete possibilità che la protezionecivile possa trovare un partner nel settore assicurativo? In chelimiti? Con quali finanziamenti? Cosa concretamente è stato fattoe quali le previsioni?

COFFEE BREAK

TAVOLA ROTONDA SULL'OFFERTA ASSICURATIVA

La tavola rotonda ha la finalità di mettere a confronto levarie posizioni dei partecipanti alla giornata coinvolgendoanche persone esterne al settore. Quello che ne risulteràsarà uno scenario di ciò che, in questo momento, ilmercato sta considerando elementi e tematicheimportanti sotto il profilo dell'offerta.PRANZO

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LE COPERTURE ASSICURATIVE NELLE AZIENDE: LA PROSPETTIVA DELLE

ASSOCIAZIONI INDUSTRIALI

Perché il livello di penetrazione assicurativa è ancorabasso nel settore industriale italiano? Quale l’evoluzionedella sensibilità delle imprese? Quali le richieste delleimprese? Quali prodotti, quali servizi si attendono dalsettore assicurativo? Quali ulteriori passaggi per arrivarea una più proficua partnership?

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INTERMEDIAZIONEINTERMEDIAZIONE EE DISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE ASSICURATIVAASSICURATIVA: : INNOVAZIONIINNOVAZIONI

EE PROSPETTIVEPROSPETTIVE

PRIMO GIORNO

In tutti i settori merceologici i consumatori sono abituatialla multicanalità e vogliono essere sempre più liberi discegliere. E nel settore assicurativo? Evoluzione, tendenzee prospettive.

L’EVOLUZIONE DELLA DISTRIBUZIONE ASSICURATIVA: PROSPETTIVE

IL PUNTO DI VISTA DEI CONSUMATORI: QUALI LE ASPETTATIVE?

Circa i prodotti, ma soprattutto in merito alle modalità direlazione con la clientela, è utile indagare sulle aspettativedei Clienti attraverso il punto di vista di una associazione diconsumatori. Lo scopo è quello di trarre spunto dalleosservazioni di un operatore qualificato per tenerne contonell'azione commerciale.

LA DISTRIBUZIONE IN TANDEM: AGENZIA ISPETTORE DI

METODI E STRUMENTI PER UN'EFFICACE SERVIZIO AL SEGMENTO

AZIENDE: LA PRASSI BROKERISTICA

La prassi brokeristica è tradizionalmente orientata airischi delle imprese industriali e commerciali. Ilfondamento risiede nella corretta analisi dei rischi. Checosa è cambiato nei recenti orientamenti? E quali sonole concrete prospettive del mercato brokeristico neiperiodi di crisi, quale quello degli ultimi anni?

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nell'azione commerciale.

IL CANALE AGENZIALE

Quali le evoluzioni del canale agenziale? Quale il peso dimercato attuale e potenziale? Quali nuove competenzesono richieste? Quale il punto sul plurimandato?

PRANZO

PRODUZIONE

L‘Ispettore di Produzione è una figura che a fronte diuna grande tradizione è ormai diventata rara. Puòsvolgere ancora un ruolo importante nello sviluppo delleimprese? Come si rapporta con la rete? Vi sono modellisimili e come potrebbero funzionare?

IL PLURIMANDATO: CONVIVERE CON OPPORTUNITÀ E CRITICITÀ

Una particolare figura di agente è il plurimandatario.Domandiamoci se, dietro questa modalità di operare sinascondano più difficoltà o più opportunità di sviluppo.Dall'esame di questi aspetti emergerà quale potrebbeessere il futuro del plurimandato in Italia.

IL BROKER ASSICURATIVO

Il Broker definito come intermediario che opera su incaricodell’Assicurato e senza rappresentanza degli Assicuratori:considerazioni ed approfondimenti sul suo ruolo ed irapporti con Clienti ed Imprese di Assicurazione alla lucedel regolamento ISVAP n° 5 e dei successivi provvedimentimodificativi e delle interpretazioni fornite da ISVAP.

LO SVILUPPO ATTRAVERSO LE CONVENZIONI

Lo sviluppo del portafoglio di un intermediario può trovare ungrande supporto nelle convenzioni stipulate con grandiaziende. Questa affermazione appare indiscutibile, ma spessole convenzioni portano risultati deludenti o comunque lontanidalla aspettative. Quali sono i fattori critici di successo? Quali ipericoli da evitare? Affrontiamo il tema sulla base di un casoconcreto.

LA SINERGIA TRA COMPAGNIE E RETE AGENZIALE COME FATTORE

CRITICO DI SUCCESSO DELL'AZIONE COMMERCIALE

Il mercato Italiano è caratterizzato da una grande prevalenza,per quanto attiene il settore danni, della distribuzione tramitereti agenziali. I problemi delle reti sono quindi anche iproblemi delle imprese, ma come concretamente si puòmanifestare un'efficace sinergia, preservando ruoli, interessi

SECONDO GIORNO

IL PIANO DI PROFITTABILITÀ: LA PROSPETTIVA DELLA COMPAGNIA

Il piano di profittabilità si pone di individuare, dallaconsuntivazione o previsione di chiusura dell’anno N, lastrategia per il raggiungimento degli obiettivi all’annoN+1. I principali punti sono: diagnostico di portafogliocon relativo approccio metodologico; la fase dicondivisione con le altre funzioni aziendali; la costruzionedel Piano attraverso un approccio omogeneo con ildettaglio delle azioni più importanti. Chiudono: fase diapprovazione e monitoraggio del piano.

LA BANCASSICURAZIONE: VITA, DANNI? QUALI SVILUPPI?

A oltre venti anni dall’avvio del fenomeno dellabancassicurazione quali riflessioni si possono fare?Quale è il potenziale di ulteriore sviluppo di questocanale? Quali le aree più promettenti?

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REDDITIVITÀ D'AGENZIA

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manifestare un'efficace sinergia, preservando ruoli, interessied autonomie delle due parti protagoniste? Qualiconcretamente possono essere le prossime opportunità?

La redditività d’Agenzia è il punto centrale alla base dellosviluppo di questo modello distributivo. Un Gruppo Agenti haeffettuato una ricerca volta ad approfondire questoargomento a cui è seguita una pubblicazione. Gli esiti diquesta ricerca ci portano ad effettuare interessanticonsiderazioni che aprono luci ed ombre sul futuro delladistribuzione agenziale.

PRANZO

canale? Quali le aree più promettenti?

LA BANCASSICURAZIONE: ESPERIENZE E CASI DI STUDIO

Verranno presentate e discusse alcune delle esperienzepiù interessanti di bancassicurazione. I responsabili dialcune delle principali compagnie di bancassicurazionedibatteranno in merito al futuro di tale canale, alleevoluzioni della domanda finale, alle nuove competenzeche sono richieste agli operatori in un mercato incontinua evoluzione.

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Le Poste costituisco un canale di distribuzione moltoimportante di prodotti assicurativi. In pochissimi anni hannoraggiunto quote di mercato elevatissime. Quali i punti di forzae quali le criticità di questo canale? Quali le prospettivefuture? Quali le aree di business ancora non sviluppate?

IL CANALE DEI PROMOTORI FINANZIARI: QUALI GLI SVILUPPI?

I promotori finanziari hanno rappresentato, con i prodotti aforte contenuto finanziario, un importante canale per losviluppo del ramo vita. Quali gli sviluppi futuri? Quali i marginidi crescita? Quale l’integrazione con gli altri canali? Quali ilivelli di profittabilità?

IL CANALE POSTALE: PROSPETTIVE DI SVILUPPO

TERZO GIORNO

I CANALI DI DISTRIBUZIONE EMERGENTI

IL CANALE TELEFONICO E IL CANALE ELETTRONICO: CASI DI STUDIO

Verranno presentate e discusse alcune delle esperienzepiù interessanti di vendita telefonica ed elettronica. Iresponsabili di alcune delle principali compagnie direttedibatteranno in merito al futuro di tali canali, alleevoluzioni della domanda finale, alle nuove competenzeche sono richieste agli operatori in un mercato incontinua evoluzione.

Molti sono i canali di distribuzione che si affacciano oggi oche stanno acquisendo importanza crescente sul mercato

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IL CANALE TELEFONICO E IL CANALE ELETTRONICO: QUALE FUTURO?

livelli di profittabilità?

Entrambi i canali vantano oramai un presenza pluridecennalenel settore assicurativo. I premi intermediati, tuttavia, nonsono ancora particolarmente elevati. Quali i motivi? Quali leprospettive future? Quali i rami con maggiori potenzialità?Quali le opportunità e le criticità nei processi di integrazione ditali canali nelle strategie multicanale delle compagnie diassicurazione?

COFFEE BREAK

che stanno acquisendo importanza crescente sul mercatoassicurativo. Una analisi delle innovazioni principali edelle prospettive future delle nuove forme distributiveverrà presentata.

TAVOLA ROTONDA: L’AUMENTO DELLA COMPLESSITÀ NELL’INTERMEDIAZIONE

Anno dopo anno si affacciano nell'intermediazioneassicurativa nuovi player e quelli che fino a ieriapparivano debolissimi acquistano forza. Aumenta così lacomplessità dell'intero sistema sia sotto il profilo dellagestione dei canali per le imprese che sotto quello dellacompetizione tra i diversi intermediari. C'è realmentespazio per tutti? Ci sono ambiti specifici per ciascuno inmodo da rispondere meglio alle aspettative deiconsumatori? Ma soprattutto come questo èconcretamente possibile? E quale il ruolo delleCompagnie?

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Il marketing assicurativo, partito molto in ritardo rispetto adaltri settori, si è evoluto molto negli ultimi anni. Oggi, tuttavia,risulta limitativo parlare di marketing. Vi sono, infatti, formulenuove, strumenti nuovi, sensibilità nuove, che danno vita a unadimensione del marketing molto più ampia e differenziata.Quale?

L'EVOLUZIONE DEL CONSUMATORE

Da più parti si dice che il consumatore tipo di assicurazioni ècambiato e diventa sempre più esigente. Ma, se è vero, qualisono le leve sociali e culturali che ne hanno determinato ilcambiamento? E le tradizionali classificazioni vanno corrette omodificate? Ed eventualmente come? E in cosa, in particolare?Un contributo di riflessione in questo senso apre prospettive

DAL MARKETING AI MARKETING

IINNOVAZIONENNOVAZIONE EE NUOVINUOVI MARKETINGMARKETING

PRIMO GIORNO ASSISTENZA ED ASSICURAZIONE, UNA PROFICUA SINERGIA PER LE

MOTIVAZIONI D'ACQUISTO?

COFFEE BREAK

L'OFFERTA SINERGICA DI COPERTURE PERSONA

Quali sono gli sforzi per considerare il cliente come un

Il ramo assistenza è sempre stato considerato, in Italia, unasorta di “contorno” rispetto ad un "piatto forte" rappresentatoda più corpose garanzie principali. Sarà sempre così? Stannoprofilandosi nuovi scenari sia per la vendita di prodotti acontenuto economico rilevante, sia per i nuovi servizi offertialle industrie, sia per l'interessamento che i Comuni stannoconcretamente manifestando con la stipulazione di garanziecollettive a vantaggio degli anziani. Potrebbe a breveaffermarsi in modo consistente.

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10Un contributo di riflessione in questo senso apre prospettive

che ci fanno vedere il cliente sotto un profilo parzialmentediverso che ci porta a considerazioni utili sia sotto il profilo digenerali classificazioni sia per un approccio più quotidiano adopera di ogni intermediario.

COFFEE BREAK

In settori knowledge intensive come quello assicurativo, lenuove conoscenze rappresentano elementi di impulso per losviluppo dell'azienda. Il tempo, inoltre, sembra essere diventatola variabile più importante per rispondere efficientemente almercato e ai suoi umori. Efficaci sistemi di monitoraggiopossono seguire l'evoluzione dell'immagine, la sensibilità aparticolari problemi, l'orientamento del pubblico a fronte difuture iniziative. Come rispondere rapidamente? Comerappresentare la dinamica del comune sentire dei consumatori?

SINERGIE TRA MARKETING E RICERCA E NUOVE METODOLOGIE PER LE

INDAGINI DI MERCATO IN TEMPO REALE:

Il valore dell'individuo e delle sue scelte si accompagna con unamaggiore consapevolezza del consumatore. Ogni cliente vuolsentire valorizzata la sua individualità, il suo essere portatore dispecificati problemi assicurativi. Il marketing relazionale si ponecome uno strumento in grado di traghettare l'intermediariodalla logica del cliente di massa a quella del cliente individuo,preservando l'economicità del servizio.

IL MARKETING RELAZIONALE: PRINCIPI E PRASSI

Quali sono gli sforzi per considerare il cliente come unsoggetto da servire in modo completo? Come costruire deiprodotti che, dimenticando la logica di ramo, sposino ilprincipio della centralità del cliente? Come può funzionaretecnicamente tutto ciò? La testimonianza di una grandeimpresa fornisce un concreto e pratico contributo in questosenso.

SECONDO GIORNO

I consumatori manifestano bisogno nuovi e richiedonosoluzioni nuove a bisogni preesistenti. Il settoreassicurativo è in grado di rispondere in modo efficace?Come nascono i nuovi prodotti? Quale è il processo disviluppo di un nuovo prodotto? Quali le problematicheda tenere presenti?

LA COSTRUZIONE DI UN NUOVO PRODOTTO

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Lo scopo dell'intervento è quello di illustrare le risultanzedella ricerca IRSA-Sant’Anna sul marketing assicurativo,con particolare riferimento al rapporto compagnia-canaleagenziale. In essa sono stati presi in considerazione sia leaspettative delle agenzie che quelle delle imprese,ponendole tra loro a confronto.

LE ASPETTATIVE DELLE IMPRESE E QUELLE DELLE AGENZIE: LA NUOVA

RICERCA IRSA-SANT’ANNA SUL MARKETING ASSICURATIVO

TESTIMONIANZA DI UN CASO DI SUCCESSO DI AGENZIA

L'intervento è volto ad rappresentare un caso di successoche abbia avuto delle peculiarità non comuni ed esitiparticolarmente positivi. Ogni agenzia è un mondo a partee trova una originale strada per il successo. Le variabili dicontesto infatti rendono impossibile confezionare ricettesempre valide. E' tuttavia attraverso la riflessione e

Tale processo è definito sia per rispondere alle esigenzedi controllo del rischio assicurativo (Autorità diVigilanza) che per avere un’accurata gestione econtrollo del portafoglio prodotti interno allacompagnia. Questo processo conta principalmente di trefasi: gli obiettivi e la governance; l’action Plan; lapredisposizione dei documenti contenenti tutte leanalisi a supporto.

IL PROCESSO DI APPROVAZIONE PRODOTTI

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PRANZO

CONSEGUIRE RISPARMI SULLA LIQUIDAZIONE E RENDERE PIÙ

COMPETITIVO IL PRODOTTO: UNA ESPERIENZA SIGNIFICATIVA

Abbassare i premi delle polizze RCA sembra esserel'imperativo categorico che emerge periodicamente daigiornali e dalle associazioni dei consumatori. Ma come?Occorre essere innovativi anche sul fronte del servizioofferto e sul modo di gestire il sinistro. La via delle“centrali acquisti” può essere praticabile? Quali sono irisultati che si possono ottenere? Quali i beneficicommerciali? Ecco una concreta esperienza che ci puòdare un'idea in merito a metodi e risultati conseguiti.

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10sempre valide. E' tuttavia attraverso la riflessione e

l'attento esame dei casi di successo che ci è data lapossibilità di applicare creativamente le esperienze altrui.

IL PUNTO DI VISTA DELLE IMPRESE

Quali sono le aspettative delle imprese nei confrontidelle agenzie? Può l'agenzia, preservando la suaimmagine e l'autonomia imprenditoriale, rappresentareuna fedele immagine del marchio e delle politicheaziendali? Fino a che punto ciò è possibile al di fuori diun rapporto monomandatario? Sotto il profilo dellosviluppo, come è possibile una sinergia efficace?

analisi a supporto.

L'ADEGUATEZZA COME OPPORTUNITÀ DI MARKETING

Adeguatezza ed appropriatezza sembrano porresemplicemente nuovi obblighi nei confronti deivenditori. In realtà cambia profondamente il modo divendere. Il concetto di riduzione delle asimmetrieinformative impone un cambiamento verso una logicaconsulenziale.

IL PRICING: LEVA DI MARKETING FONDAMENTALE

Il pricing costituisce una leva di marketingfondamentale, ma deve raccordarsi con la dimensionetecnica. Come si giunge al pricing di un prodotto?Approfondimento sui rami auto.

TERZO GIORNO

La società della conoscenza è centrata sulle competenzee il successo spesso dipende dall'esclusività dell'offerta

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GESTIONE SINISTRI E RISARCIMENTO DIRETTO: LEVE DI

MARKETING FONDAMENTALEIl processo di gestione sinistri e il meccanismo delrisarcimento diretto costituiscono potenzialmente delle

TECNOLOGIE E MARKETING: LA RELAZIONE A DISTANZA CON IL CLIENTE

La nuova frontiera sarà quella dell'utilizzo delle informazioniper meglio conoscere il cliente e meglio soddisfarne ibisogni. L'esperimento presentato è orientato a combinarele caratteristiche tipiche delle Compagnie che lavorano "adistanza" con la situazione relazionale e l'assistenza tipicadei canali distributivi tradizionali.

INTERNET 2.0, INTERNET X.X…: UNA NUOVA FRONTIERA PER IL MKT?Il marketing e l'organizzazione delle imprese stannosperimentando utilmente nuove tecniche per diffondere iprodotti o per condividere progetti e cultura aziendale.Quali sono gli esiti di queste applicazioni? Possonotrovare riscontro presso Compagnie, Agenzie e Broker?Quali benefici e oneri?

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PRANZO

e il successo spesso dipende dall'esclusività dell'offertadi competenza. Il mondo industriale ci ha insegnato aidentificare la competenza con l'organizzazione, masempre di più il cliente richiede la valorizzazione dellesue specificità, la personalizzazione di prodotti e servizie un trattamento basato sulla fiducia personale. Eccoche ogni professionista diventa a sua volta un brand,una garanzia di qualità. Il marketing passa anche dallavalorizzazione delle caratteristiche personali.

L'INNOVAZIONE DI MARKETING TAVOLA ROTONDA

"Nihil sub sole novi", riporta, con rassegnazione, latradizione classica, ma è proprio vero? Il mondoassicurativo è tacciato di essere scarsamente innovativo.E' proprio così? Il dibattito analizzerà gli ambiti nei quali,negli ultimi anni, si sono manifestate le maggiori novitàe cercherà di individuare le linee di forza intorno allequali si potranno manifestare le innovazioni di prodotto,processo e mercato.

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IL PUNTO DI VISTA DEI CONSUMATORI (LA RICERCA ANIA)

Con cadenza biennale, ANIA promuove con Eurisko laricerca su come i consumatori percepiscono i serviziassicurativi. Si tratta di un appuntamento importanteper verificare l'immagine del settore e per fornire alleCompagnie importanti informazioni sulle aree dimiglioramento sulle quali possono operare. L'indagine ciconsente di verificare nel tempo l'evoluzione dellapercezione del settore da perte dell'utente.

risarcimento diretto costituiscono potenzialmente delleleve preziose per una efficace gestione del cliente. Sonostate adeguatamente sfruttate? Quali le esperienzemigliori maturate negli ultimi anni?

Qual è il valore del brand? In un mondo nel qualel'incertezza sembra dominare, il marchio puòrappresentare una garanzia per il consumatore? Se ècosì, occorre costruirlo e rafforzarlo. Nelle Compagnie diassicurazione il brand rappresenta un elemento moltoimportante. Può essere un veicolo dei valoridell'impresa? Domandiamoci come valorizzarlo in modoconcreto sia dal punto di vista delle Compagnie che degliintermediari che dei consumatori.

IL SISTEMA DI AUDIT VEICOLO DEI VALORI D'IMPRESA

I sistemi di controllo sono in una fase di profonda

BRAND E VALORE D'IMPRESA

VVALORIALORI DELLDELL’’IMPRESAIMPRESA, , COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE, , INTERNAZIONALIZZAZIONEINTERNAZIONALIZZAZIONE

PRIMO GIORNO

Se tutti gli assicurati si impegnassero ad una miglioreeducazione stradale non solamente si eviterebbero drammi edisagi, ma si realizzerebbe un enorme risparmio con grandivantaggi per tutti i consumatori. Questo assioma passa peròdalla trasparenza del comportamento dei conducenti. Oggi latecnologia può rendere possibile tutto ciò, ma comeconcretamente? Il mercato è pronto a questo cambiamento? Irisultati già conseguiti da coloro che hanno adottatol'istallazione della cosiddetta "scatola nera" per le automobilipossono darci preziose informazioni e sono occasione di utiliriflessioni.

IL VALORE DELL’IMPRESA: TECNICHE DI QUANTIFICAZIONE

Quale è il valore di una impresa? Come si calcola? Quali sonole metodologie utilizzate? Quali gli orientamenti cheprovengono dall’Europa? Come le diverse metodologieinfluenzano le decisioni delle compagnie?

CORRETTEZZA DI COMPORTAMENTO, COSTO DELLE ASSICURAZIONI E

TECNOLOGIA: È IL MOMENTO DELLA SCATOLA NERA?

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I sistemi di controllo sono in una fase di profondaevoluzione. Stanno intraprendendo un percorso che liporta da strumenti di indagine sulla regolarità delfunzionamento dell'impresa anche a custodi dei valoridell'impresa. Questo avviene, sulla base degli indirizzidel CdA, anche attraverso la concreta e quotidianainterazione con le linee e gli interventi sui processi esulle attività aziendali. Qual è il fondamento giuridico diqueste attività e come concretamente sono possibili?

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VALORI D'IMPRESA E CUSTOMER RETENTION

Il mercato assicurativo sta dando segnali di maturità? Aprescindere da tutto molte aziende prestano attenzione allepolitiche di customer retention. Anche l'Italia, in tempi brevi,a fronte dell'attivazione di nuovi canali di vendita edell'abitudine da parte del pubblico a praticarli, dovràvalorizzare maggiormente ogni aspetto orientato alla fedeltàdel portafoglio clienti. Quali sono oggi gli orientamenti? Qualii metodi? Quali le aspettative di clienti, compagnie e reti?Quali strade intraprendere? Ecco alcune risposte possibili.

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LE PRATICHE COMMERCIALI SCORRETTE: LA NORMATIVA DI

RIFERIMENTO

Quali i riferimenti principali in tema di pratichecommerciali scorrette? Quali le implicazioni sullecompagnie di assicurazione? Quali le implicazionimanageriali?

PRANZO

L'ETICA COME PLUS DI PRODOTTO

La sensibilità agli aspetti etici si estende a un numero semprepiù consistente di consumatori e non può essere ignorato daglioperatori commerciali. Approfondire le caratteristiche di unfondo etico, illustrare il modo di comunicare al pubblico, diaffermare valori sociali e di creare anche valore per l'aziendasono alcune considerazioni che verranno svolte in questointervento.

IL MESSAGGIO DIETRO LO SPOT: ESEGESI PUBBLICITARIA

LO STATO DELL'ARTE DELLA COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA

ASSICURATIVA

Il settore assicurativo è un grande consumatore dipubblicità. Molte sono le campagne in corso e leiniziative di settore. L'intervento è volto a fornire unavisione d'insieme delle iniziative di comunicazione di cuisono oggi protagoniste le Assicurazioni.

La pubblicità televisiva è molto costosa. Per questo ilmessaggio è studiato in modo così approfondito e deveessere particolarmente incisivo. Quali sono i messaggidentro la bottiglia dello spot? In trenta secondi cosa èpossibile comunicare catturando al contempol'attenzione dello spettatore? E' così facile coglierequello che l'azienda voleva dire? Partendo dalla visionedi alcuni spot è possibile fare l'analisi del messaggio e

SECONDO GIORNO

LA NUOVA FRONTIERA: RADIO E TELEVISIONE D'AGENZIA

La tecnologia audiovisiva è ormai alla portata di tutti. Oggi,via web, è possibile fare addirittura una televisionepersonalizzata e a costi così bassi che ogni azienda si puòpermettere. Come è possibile dal punto di vista tecnico?Quali le condizioni? Quali sono le aspettative che un piccoloimprenditore si può attendere?

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LA COMUNICAZIONE SVOLTA DALL’INTERMEDIARIO

Quali iniziative in tema di comunicazione posso svolgeregli intermediari assicurativi? Quali strumenti hanno adisposizione? Operare in house o in outsourcing? Quali ibenefici e gli oneri? Come raccordarsi alla comunicazionedella/e propria/e compagnia/e?

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di alcuni spot è possibile fare l'analisi del messaggio eriflettere insieme sulle possibilità di suggestione, diricordo e di chiarezza del messaggio televisivo.

PRANZO

UN TESTO EFFICACE: L'ESSENZIALE COMUNICAZIONE DI TUTTI I GIORNI.

Ogni forma di comunicazione è importante ma in granparte avviene per iscritto. I nostri Clienti, lecomunicazioni interne, quanto viene esposto nei siti ècomunicazione scritta. Sono poche ed essenziali leregole per comunicare e proprio per questo sonoefficaci, ma guai a commettere degli errori: i risultatipossono essere catastrofici. Aiutiamoci con laconcretezza degli esempi.

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Ogni settore comunica continuamente con il complesso deipropri clienti: attraverso le azioni della propria associazione,attraverso i comportamenti delle singole imprese,attraverso le iniziative degli intermediari, attraversol'immagine che trasferiscono complessivamente agli organidell'informazione. E' possibile comunicare i valori el'importanza della funzione sociale delle assicurazioniattraverso iniziative settoriali? E' possibile educare il clientea comportamenti virtuosi? Quali sono gli impatti praticidelle iniziative di comunicazione volte al cambiamento deicomportamenti? Quali i benefici che il settore si puòaspettare in termini di immagine e di concreti benefici perle Compagnie e per gli assicurati?

EDUCARE IL CLIENTE COME LEVA DI MARKETING (LA FONDAZIONE

ANIA PER LA SICUREZZA STRADALE)

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CCONVEGNOONVEGNO CONCLUSIVOCONCLUSIVO

Il Corso verrà chiuso da un convegno su temi di granderilevanza e attualità per il settore assicurativo. Perquesto, il tema verrà definito durante il corso, siaconsultando i partecipanti al corso, che seguendo ledinamiche regolatorie e del mercato.Alla giornata conclusiva parteciperanno i manager delleprincipali compagnie di assicurazione e rappresentantiautorevoli del mercato assicurativo e finanziario.

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Al Master interverranno tra gli altri (in ordine alfabetico):

Danilo Airagno – AIBA – Responsabile FormazioneMichele Antognoli – Bain & CompanyMaurizio Ballabio – Europ Assistance - Direttore CentraleRoberto Barontini – Scuola Superiore Sant’AnnaAndrea Battista – Aviva - Amministratore DelegatoEnrico Bertagna – Lloyd’s – Regional Manager EuropeLorenzo Bifone – Unisalute - PresidenteGianfranco Boleso – Allianz - AgenteLuca Bonfiglio– Cassa di Risparmio di San MiniatoMarco Brachini – Sara Assicurazioni – Direttore MarketingAlessandro Busetti – Generali – Responsabile Revisione InternaAgar Brugiavini – Università Cà Foscari di VeneziaAlberto Busetto – Generali AssicurazioniAntonella Cappiello – Università di PisaRaffaele Capuano – Covip – Direttore Generale

RRELATORIELATORI

Andrea Jurkic – Assicurazioni GeneraliTiziana Lamberti –AlleanzaToro Direttore Marketing (Rete Toro Ass.ni)Lucio Lamberti – Scuola Superiore Sant’AnnaMarco Lamola – Allianz – Direttore Commerciale rete Allianz SubalpinaMassimiliano MaggioniRoberto Manzato – Ania – Direttore Danni non Auto e VitaPierpaolo Marano – Università CattolicaFabio Marchionni – Milano Assicurazioni – Condirettore GeneraleEmanuele Marsiglia – BAP – Direttore GeneraleAlberto Maria Maturi – UGF Assicurazioni – Condirettore GeneraleFlavia Mazzarella - ISVAPMarco Monti – Media Business Italia - PresidenteStefano Nalin – Zurich – Direttore CommercialePaolo Panarelli – Consap – Direttore Generale

Il Corso di Alta Formazione della Scuola Superiore Sant’Anna e di IRSA, rappresenta l’opportunità concreta di crescita professionale, di aggiornamentoe di formazione di eccellenza sul marketing e la distribuzione assicurativa ed è diretto dal Prof. Giuseppe Turchetti .

Raffaele Capuano – Covip – Direttore GeneraleGiacomo Carbonari – ANIA – Responsabile Relazioni con i ConsumatoriMario Carini – Generali – Divisione Est EuropaGabriella Carmagnola – Ania - Direttore delle Relazioni EsterneMarco Casu – Arca Assicurazioni – Direttore GeneraleGiovanni Comandé – Scuola Superiore Sant’AnnaLuciano Conti – HDI Assicurazioni – Direttore GeneraleRosella Creatini – Antitrust (AGSM)Lucia Dalli Cardillo – Cattolica AssicurazioniGiuseppe Dosi – Quixa – Amministratore DelegatoFranco Ellena – UGF – Vice Direttore Generale Area CommercialeLeonardo Felician – Genialloyd – Amministratore DelegatoSergio Finesso – Italiana Assicurazioni – Direttore GeneraleAlberto Floreani – Università CattolicaDario Focarelli – Ania - Chief EconomistMarco Fusciani – Liguria Assicurazioni - Amministratore DelegatoMaria Gagliardi - Scuola Superiore Sant’AnnaPaolo Garonna – Ania – Direttore GeneraleErmanno Grassi – Itas - Condirettore GeneraleLuigi Guiso – Istituto Universitario Europeo

Paolo Panarelli – Consap – Direttore GeneraleFabio Panetta – Banca d’Italia – Centro StudiFrancesco Paparella – AIBA - PresidenteAngelo Pasquarella – IRSA – Direttore GeneraleDaniele Pesce - AlleanzaToro - Direttore Marketing (Rete Alleanza Ass.ni)Gianluca Pipino – Axa Assicurazioni - Pianificazione e Controllo TecnicoElio Pugliese – UEA – PresidenteClaudio Raimondi – Poste Vita – Direttore MarketingGiampaolo Rossi – Adexia – Amministratore DelegatoSandro Salvati – Ania- Presidente Fondazione per la Sicurezza StradaleAlessandro Santoliquido – Sara Assicurazioni – Amministratore DelegatoCarlo Savino – ANIA – Centro StudiElio Schettino – Confindustria – Direttore Fisco Finanza WelfareMarco Tofanelli – Assoreti – Direttore GeneraleGiuseppe Turchetti – Scuola Superiore Sant’AnnaEnrico Uliveri – Gruppi Agenti Zurich - PresidenteRiccardo Varaldo – Scuola Superiore Sant’Anna – PresidenteVittorio Verdone – ANIA – Direttore AutoAndrea Vitullo – Inspire – PartnerAlfeo Zanette – Generali Assicurazioni

Siamo in attesa della conferma da parte di altri relatori esponenti del settore. È doveroso avvertire che, in caso di necessità, anche in funzionedell’elevato numero di interventi, potranno verificarsi variazioni e sostituzioni .

Il Master è valido per l’assolvimento dell’obbligo diaggiornamento previsto dal regolamento 5 dell’Isvap per Agenti e

INFORMAZIONI UTILI

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

Quota di iscrizione, borse di studio e contributi finanziari perla partecipazione all’intero Corso.

La quota di iscrizione al Corso nel suo sviluppo completocomprensiva della copertura assicurativa, del materialedidattico, dei coffee break e dei pranzi da usufruirsi presso laScuola nei giorni di svolgimento del Corso è fissata in:• 1.800 euro per corsisti in possesso di laurea almeno triennaleo titolo equipollente attualmente privi di occupazione;• 3.000 euro per gli Operatori professionali del settoreassicurativo operanti presso Compagnie socie Irsa di Milano oex allievi della Scuola;• 2.750 euro per Operatori professionali del settore assicurativooperanti presso Compagnie socie IRSA di Milano o ex allievidella Scuola Sant’Anna nel caso in cui siano presenti da tre a

I soci di AMCA, Associazione di Marketing e Cultura Assicurativa, beneficeranno di una ulteriore riduzione di 50 euro sulla quota di iscrizione al Corso.

A fronte di specifici accordi con imprese e associazioni possono essere accordate condizioni parzialmente differenti dalle quote di iscrizione sopra presentate.

La sistemazione logistica è a carico di ciascun partecipante.

CONDIZIONI PARTICOLARI

aggiornamento previsto dal regolamento 5 dell’Isvap per Agenti eBroker. Per ogni modulo è pertanto previsto un test ed è possibilerichiedere la relativa certificazione.

CONTATTI

Scuola Superiore Sant’Anna , Area Marketing assicurativo Dott.ssa Sara Cannizzo , Dott.ssa Irene Luperto , tel. 050/883809, fax 050/883839 e-mail: assic@sssup.it IRSA Dott.ssa Stefania Zaccaria , tel. 02 77870522, 347 5304949, e-mail: stefania.zaccaria@irsa.it

PER ISCRIVERSIwww.sssup.it/marketingassicurativo

della Scuola Sant’Anna nel caso in cui siano presenti da tre acinque corsisti operanti in una stessa compagnia;• 2.500 euro per Operatori professionali del settore assicurativooperanti presso Compagnie socie IRSA di Milano o ex allievidella Scuola Sant’Anna nel caso in cui siano presenti oltrecinque corsisti operanti in una stessa Compagnia;• 3.750 euro per Operatori professionali del settore assicurativooperanti presso Compagnie non socie IRSA di Milano o in altrienti, aziende e associazioni;• 3.400 per Operatori professionali del settore assicurativooperanti presso Compagnie non socie IRSA di Milano o in altrienti, aziende e associazioni nel caso in cui vi siano presenti datre a cinque corsisti lavoratori del settore operanti in unastessa impresa;3.100 per Operatori professionali del settore assicurativooperanti presso Compagnie non socie IRSA di Milano o in altrienti, aziende e associazioni nel caso in cui vi siano presenti oltrecinque corsisti lavoratori del settore operanti in una stessaimpresa;