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專　輯

策略聯盟－教育訓練合作機制

資源的取得對於任何一個組織來說是重

要的，但完全自給自足，由組織的內部自行

提供所有的資源是困難的，所以和其它組織

的交易或者交換資源是重要的課題。因此，

交易模式的選擇，是一項重要策略選擇。對

於教育訓練單位而言，會需要課程設計、教

材開發、師資交流、訓練場地規劃等項資源，

完全自行提供有一定的困難，如何透過策略

聯盟的安排？讓合作雙方取得具有互補性的

資源組合而獲得綜效，一直受到廣泛的關注。

然而，合作關係的建立困難重重，合作關係

的維持更是艱辛的過程。以下本文以政府教

育訓練單位與大專院校的合作為例，分別說

明交易模式的選擇、策略聯盟夥伴關係的特

質、合作關係維繫的機制等有關教育訓練合

作的不同面向。

壹

交易模式的選擇交易模式可以分為：自行生產（亦即

所謂的垂直整合）、向其它廠商購買（亦即

市場交易）、或由其它廠商合作提供（亦即

策略聯盟）。以教育訓練活動為例，透過垂

直整合，組織可以由內部自行組建與培養講

師團隊、自行發展課程、教案與教材、自

行建立訓練的場所；而透過所謂市場交易

（arms-length transaction），訓練單位（例

王俊權■靜宜大學副校長、食品營養學系教授周惠那■靜宜大學英國語文學系副教授、外語教學中心主任黃銘章■靜宜大學企業管理學系　教授

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如地方行政研習中心）以公開招標的方式，

向教育訓練的提供者購買所需的內容；第三

種選擇則是透過策略聯盟的方式，指訓練單

位與合作對象，彼此有共同策略性的考量與

信念，在正式或非正式的契約關係的引導下，

投入資源共同發展訓練活動，與教育訓練提

供者（合作夥伴）建立長期的合作關係。

為什麼不自行經營或直接向外採購，而

用合作關係來取代的理由？交易成本理論提

供的解釋是：交易受到環境因素與人性因素

的影響，使得市場交易的機制失靈，因此，

交易的統治機制之選擇要看交易成本與內部

化之後的協調成本而定。所謂環境因素指環

境的不確定性 / 複雜性，及只有少數交易對

象的存在，而人性因素指有限理性及投機行

為的傾向，這兩個因素的結合下（如圖 1 所

示）1 ，使得訴諸於市場交易的交易模式出現

困難。一邊是有限理性與不確定性 / 複雜性

的結合，另一邊是投機行為傾向與少數交易

對象的關係，資訊挾持 （information hold-

up）是衍生的條件，主要源自於不確定性與

投機行為傾向，而資訊挾持會增加了少數交

易對象對市場交易機制的影響，而交換的發

生是在交易氣氛之內，而交易氣氛被人性與

環境因素所圍繞，以虛線表示。從交易成本

的觀點出發，策略聯盟的目的在於降低營運

活動的交易成本，其所表現出來的具體動機

包括：降低成本、分攤風險、避免不必要的

重複投資、獲取規模經濟等。

那為何不由組織內部自行提供或發展？

其主要的原因在於：組織不一定具備發展的

必要條件（例如缺乏關鍵技能）、規模太小

以致於成本太高，加上技術與知識的進步速

度很快，今天建置完畢，明天可能就落伍

了，所以組織之間常常透過結盟來交換資

源，以回應環境的快速變化。Ahuja（2000）

認為：「技術性（technical）因素、商業化

（commercial）因素與社會性（social）因素，

人性因素

▲▲

▲

▲

▲

▲▲

有限理性

機會主義

不確定性 /複雜性

少數交易

氣氛

資訊挾持

環境因素

圖 1：市場失靈架構圖

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是形成策略聯盟夥伴關係的主要因素。2」形

成策略聯盟關係的誘因與資源需求有關，透

過策略聯盟的連結，合作的一方可以獲得機

會取得資產以創造價值，這些資產無法在要

素市場加以購買，而自行發展則需要時間來

建立。因此，該如何選擇交易的模式？湯明

哲與李吉仁（1999）認為，交易模式的決定

需要審視：「是否為核心業務？」、「是否

具有競爭優勢？」這兩個因素（參見圖 2）３，

對於具有競爭優勢，又是策略重點的價值活

動，企業應該採取自行發展（insourcing）

的策略；對於沒有競爭優勢，但又是策略重

點的價值活動，則可採取策略聯盟來利用策

略夥伴的競爭優勢；對於有競爭優勢，但非

公司策略重點的價值活動，則可採取槓桿

（leverage）策略，將技術或 know-how 提

供給其他外部單位；對於沒有競爭優勢又不

重要的價值活動，則可採外包 （outsourcing）

的方式，讓具有競爭優勢的其它廠商來提供

服務。

是否為核心業務

貳

策略聯盟夥伴關係的內涵所謂合作關係或策略聯盟指：「兩個或

兩個以上，各自獨立的組織或單位，為了追

求相互的利得而採取一致的行動。」因此，

策略聯盟的夥伴關係包括了幾個要件：1. 兩

個以上的獨立廠商；2. 合作與互賴；3. 有策

略性的考量或共同的信念；4. 正式或非正式

的契約關係；5. 資源投入等。過去行政院支

持與民間單位建立合作關係，也就是所謂「地

方能做的，中央不做；民間能做的，政府不

做」。換言之，政府業務如果民間有意願也

有能力完成時，政府應開放委外朝向公辦民

營或者委外合作的方式，聯結政府力與民間

社會力，從中活化政府之核心價值與競爭優

勢。

然而，策略聯盟之所以產生優勢在於合

作夥伴願意在專屬的關係上面作投資，並且

以獨特的方式結合資源，這說明了廠商以獨

特的方式結合資源可能比不願意或無法這樣

做的廠商要能夠實現某些優勢，獨特的組織

間之聯結（idiosyncratic inter-organizational

linkage）可能是競爭優勢的來源。但是，委

外關係並不等於策略聯盟的夥伴關係，策略

聯盟的合作關係也不同於市場交易，策略聯

盟的夥伴關係有著以下幾種特質４：1. 早期

涉入―指提供者在教育訓練計畫在概念形成

初期就加入專案，例如為了培養中階行政人

才的策略規劃的職能，在專案形成初期，合

作團隊即加入討論策略規劃的職能其內涵？

有那些需要提升的面向？經常面對的規劃議

有沒有競爭優勢

槓桿

(leverage)

策略聯盟

(strategic alliance)

自行發展

(insourcing)

外包

(outsourcing)

是 否

圖 2 ： 價值活動自製外包關係圖

有

無

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題？要發展那些課程？那些教材？等。環境

的壓力（例如產品創新的速度加快）、社會

與產業的規範（例如競爭的範疇）、組織的

選擇 （整合的程度、購買的比率、供應商積

極的程度） 等三個因素是影響早期涉入的重

要因素 ；５2. 共同行動（joint actions）―指

共同研發、共同面對合作過程中的所產生的

問題，例如教育訓練的提供者為訓練活動量

身打造教案，訓練單位則協助克服教學個案

發展過程中的聯繫、說服縣市主管願意提供

討論的案例提供撰寫等。成功的策略夥伴關

係會有高度的承諾，而所謂的承諾指為了關

係展現出努力行為的意願，這個意願是未來

導向，夥伴會嘗試建立關係來度過不可預期

的問題，同時，成功的夥伴關係也會出現較

為高度規劃參與的特質，解決問題所採用的

方法也會趨向於共同解決問題的方式，而夥

伴共同加入規劃與目標設定，也可以協助夥

伴關係的成功６；3. 資訊分享（information

sharing）―指合作雙方會分享重要的資訊，

資訊通常需要耗費成本且難以獲得，在網絡

中資訊的流通降低資訊不對稱的產生，夥伴

間緊密的資訊分享，促進彼此間的瞭解，並

且能激勵合作雙方，提升網絡強度７；4. 長期

導向（long-term orientation）與關係承諾―

策略性夥伴關係的成功可能被視為一個持續

的功能、關係的長久，經常變換夥伴的廠商

可能會降低它對特定廠商的依賴，沒有長期

導向，就不能建立長期的關係，合作廠商也

就沒有理由給予任何長期承諾，所以，長期

導向是一個重要的夥伴關係特質。例如：為

訓練單位量身定作一個教材，需要合作夥伴

投入相當的資源與心力，但除了特定訓練時

機，教材的研發者夥伴很難移轉教材的用途。

教育訓練更是長期的工作，需要長期的投入，

短期不容易觀察出成效。在缺乏長期承諾的

情形下，投入教材的開發，是一件不利的行

動。

在夥伴關係下，政府訓練單位與大專

院校之間的關係是互利共生、合作生存。但

政府訓練單位與各大專院校之間的合作關係

不見得是同質的，有些大專院校和政府訓練

單位之間的關係比較接近所謂的「策略夥伴

（strategic partnership）」，但有些則接近

於「市場交易 （market exchange）」，其

間的差異在於資訊與技術的移轉、長期導向、

信任與承諾、及大專院校早期涉入教育訓練

的專案規劃、共同面對環境的挑戰 。８

參

策略性夥伴關係的合作網絡建構策略聯盟是一個複雜的組織安排，聯盟

關係的形成需要層層的核准，從盟友的辨識

到具體的協商與簽約，聯盟網絡的管理涉及

專屬機制的使用、發展廠商之間知識分享的

常規、作專屬性的投資、並與夥伴作起始階

段必要的合作９。因此，從策略聯盟的角度，

政府訓練單位與大專院校可以成就「公 - 公

部門夥伴關係（Public-public partnership；

PPP ）」 或 者「 公 - 私 部 門 夥 伴 關 係

（Public-private partnership； PPP）」，以

下說明就建構策略性夥伴關係的幾個重要構

面。

一、合作夥伴的選擇

選擇合作對象是形成策略聯盟的第一

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步，透過組織之間的連結關係，組織有機會

取得在外部要素市場上難以購買，而且內部

自行發展也需要時間來建立的資產，因此資

源互補是形成策略聯盟最重要的因素之一。

若以婚姻關係作比喻：策略聯盟就像結婚一

樣，夫妻共同生活的利益，並不是那麼清楚，

也不是那麼容易計算，因此在建構一生一世

的合作關係時，要特別小心謹慎的選擇對象。

若是每一位夥伴都會無私貢獻自己的重要資

源，這樣的話策略聯盟就成為不同組織組建

其核心能力的方式之一（黃銘章，2013）10。

因而資源的相互優勢與互補，或者稱為夥伴

之間的適配（fit），就成為聯盟成功與否的

重要前提 11。因此，在建構合作網絡時，選

擇合作夥伴變成首要的工作，也需要考量夥

伴可以提供甚麼樣的資源？合作雙方的互補

性在哪裡？創造貢獻之潛力如何？以訓練機

構來說，合作對象的選擇可以是機構對機構

的合作（例如：訓練單位與合作廠商、大專

校院），也可以是訓練單位對個人（例如：

訓練單位與講座教師）。無論合作對象屬於

哪一類，最重要考量是：合作對象所擁有的

資源與能力是否符合訓練單位的需求？而訓

練單位的資源與能力是否又符合合作對象的

需求。

其次，過去的合作經驗與夥伴的聲譽是

另一項重要的參考，過去的合作關係，使得

雙方瞭解對方的需求，累積彼此的信任，加

上作業系統的鑲嵌，形成所謂的社會資本，

降低未來在履約過程的監督成本；夥伴過去

的聲譽是遴選合作夥伴的重要參考，參考過

去的履約情況，可以降低搜尋合作廠商的搜

尋成本。

二、合作共識的建立

所謂合作的共識指：「夥伴成員對於合

作關係擁有共同的價值與承諾」，組織之間

擁有合作的文化（corporate cultures）與相

容的目標（compatible goals）是建立合作共

識的重要元素。當夥伴之間缺乏相容的文化

與價值觀，組織成員之間的預期與信任就不

可能實現，因而會導致夥伴之間的衝突。只

有在廠商的系統與文化具有足夠的相容性情

況下，才能促進協調的行動。組織文化的相

容性高低，會影響組織間的溝通、知識分享，

文化相容性越高，可以減低對相關認知的差

異。

瞭解對方的企業文化是組織間互動關係

的一環，在合作共識的引導下，個人或團體

因為擁有共同的信念而產生制度化行為，從

彼此互動中可以產生同享信念與行為。領導

者需要透過各種方式建構組織間的共識與文

化，藉由個人的魅力、文化的控制或深植機

制將個人基本假定、價值觀擴散為組織文化；

透過組織互動的過程，以工作導向與人際導

向，建構某些習慣、規則或規範（例如：知

識分享的共識），成為組織間的共識與文化。

三、利益的分配

策略聯盟是一種基於資源互補所產生的

交換關係，組織之間的合作絕不會是自動自

發的，互惠是讓合作雙方願意進到策略性夥

伴關係的重要條件，因此，夥伴關係的結構

必須提出績效的誘因。換言之，組織成員藉

此得到的利益與價值是促成網絡結盟的重要

因素。在符合法令的規定下，合作契約設計

需要讓合作各方覺得公平。

四、發展協力解決問題的機制

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然而衝突在任何關係中可能是一個全面

性（omni-present）的因素，因此管理及解

決衝突的能力對維持長期關係是必要的。在

鑲嵌連結關係中，具有協力解決問題之機制，

因為此類協議已經發展出一套協商之常規以

及相互調整之彈性機制，可以用來解決各式

各樣之問題，因此解決問題之方式，往往已

經超越了契約的層次，使得成員間協調與解

決問題之能力好得很 12。

五、合作風險的控管

投機行為與少數交易對象的條件結合：

如果潛在可以交易的對象很多，綜合交易的

對象存有投機的心態，因為擔心未來的交易

被取消，所以會降低其真正做出投機行為的

機率；但如果潛在可交易的對象不多，意謂

轉換交易對象的成本（亦即轉換成本）很高，

則交易對象很可能會有投機行為。許多的交

易無法在事前將所有的交易情境列於契約

中，簽約後也很容易陷入被交易對象所挾持

（hold-up）的風險之中 13。因此，合作風險

的控管是策略聯盟關係建立過程中的重要考

慮因素。

為了控管合作的風險，策略聯盟關

係建立時，要避免對於單一夥伴的單向依

賴，也就是要將單向的依賴關係，轉換為

夥伴之間彼此的相互依賴關係（mutual-

dependence）。所謂相互依賴指：執行某

一項工作或程序時，其中的某一個項目或要

素是彼此有關的，以致於改變某一個要素的

狀態，就會影響其它的狀態 14。但隨著夥伴

之間相互依賴程度的增加，所需要的協調也

會隨著增加，尤其是在雙向依賴（reciprocal

interdependence）的情況下，相互依賴的程

度愈高就有愈多的資源必須貢獻出來以供協

調之用。

肆

公部門與大專院校建立教育訓練夥

伴關係的潛在困難國內大專院校普遍具有良好的研發能

量，是公部門教育訓練潛在的良好來源，目

前公部門的教育訓練活動也大量聘請大專院

校教師擔任各項訓練活動的講座師資，委託

研發各項教材，但對於夥伴關係的建立仍存

在以下幾項的潛在困難：

一、採購法的限制

由於資訊不對稱與投機主義造成不同

監督問題，而不同的監督問題，應該有不同

監督機制的發展，而管理機制的設計，除了

眼前的交易之外，更要考慮長期以及其它交

易關係可能的影響 15。為了防止採購上的可

能弊端，政府各單位需要嚴格遵守採購法的

各項規定。然而為訓練單位量身打造課程的

設計、教材的研發，通常在採購招標文件上

網前大專院校的相關單位或者教師就需要早

期涉入規劃與設計。然而，採購招標的結果

卻不一定是早期涉入的單位或者教師獲得計

畫，而是由第三方得標。如此，對於涉入規

劃與設計的院校與教師的未來合作意願將會

產生負面的影響，進而影響夥伴關係的建立

與維持。

二、教師升等與評鑑制度

雖然在教師評鑑方面，擔任專題講座或

者教材產出可以影響大專院校教師在「服務」

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與「教學」面向的成果展現，但這兩個構面

佔整體評鑑的比重有多少？值得再予討論！

但國內各大專院校的升等制度，大部分採用

「研究成果」升等，與政府訓練單位合作的

產出（例如：教材、教案），或者擔任專題

講座等，對於升等結果的影響較不顯著，因

此，對於年輕有潛力的學者之吸引力並沒有

太大。

伍

維繫教育訓練的合作關係一、機關對機關的合作關係建立

合作關係的建立通常需要耗費較多的時

間與資源，然而目前政府訓練單位和大專院

校的合作，多半是政府訓練單位與個人（教

師）的合作方式，欠缺「機關對機關」的合

作關係。因此，當人事異動時，往往合作關

係就產生變化，甚至走向瓦解。但如果能夠

建立「機關對機關」的鏈結關係，累積「社

會資本」，人員的異動對於合作關係能夠產

生的影響將會有限。

二、社會互動彌補採購的限制

政府採購法是一項正式防弊機制，雖

然對於夥伴關係的建立可能產生若干限制。

但盱衡相關文獻（例如 Huang, Cheng, and

Tseng, 201316）指出，適度的正式防弊機制

有助於合作績效的提升，但太過於正式的關

係治理機制則不利於合作的推展。除了正式

的規範之外，社會互動（social interaction）

是另一個重要的機制，社會化的過程是個人

在工作環境中被教導的行為、觀點與慣例

（routines）的過程，透過社會互動的正式或

非正式溝通，瞭解彼此的價值觀，建立合作

雙方的信任與合作的共識。建立互信後才會

對合作關係產生承諾，如果夥伴之間缺乏信

任往往導致低效率的表現（如溝通程度低落）

和交易成本的增加。藉由社會互動來達成整

合與控制，包括帶有道德面的自我規範，誠

實、互惠、信任等，這不是正式的契約能夠

形塑出來的控制，而是兼具自由與控制的形

式，在道德責任與信任的規律，及其確保聲

譽的考量下，有效控制與協調，不必藉由成

本考量或法律契約。因此，社會控制是透過

信任和互動為基礎的社會關係網絡來協調。

夥伴關係的治理需要正式的防弊機制，社會

互動可以彌補正式機制的僵化，社會互動與

正式機制形成互補。例如，地方行政研習中

心在 2013 年舉辦「策略聯盟同盟會」，與

策略聯盟學校就合作的議題、方式、合作夥

伴的優勢與承諾等議題廣泛的交換意見，增

進彼此的瞭解就是一個非常好社會互動的案

例。會中不僅傳達地方行政研習中心未來的

發展重點，也讓各夥伴學校的老師之間有所

接觸，形塑可能的合作網絡，建議類似的活

動可以經常性的擴大舉辦。

三、建立相互學習的機制

學習是形成聯盟合作關係的重要動機，

組織之間的學習對聯盟的成功也是重要的，

所以，政府訓練單位與大專院校必須發展出

建構知識分享的常規，使網絡內的成員能夠

提高整體的競爭優勢。社會互動就是一個透

過互動的相互學習過程，在互動學習的過程

中，個人或組織與其它成員主動或被動的交

換社會性資訊（social information），透過

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社會性資訊溝通彼此的期待與態度。透過聯

盟，夥伴們彼此之間努力的學習關鍵資訊或

能力並且加以內化，因此政府教育訓練單位

與大專院校形成策略聯盟關係時，需要建立

機制，讓大專院校的教師透過聯盟關係，學

習並瞭解到相關的實務，目前地方行政研習

中心成立「地方治理研究中心」，即可以積

極扮演這個角色。但更重要的是，政府教育

訓練單位要發展出相關的機制或組織，將大

專院校教師的研究成果或研發能量加以吸收

及內化，成為未來施政的參考，深化夥伴關

係的成果。

陸

結論政府訓練單位可以考量本身的資源條

件，針對不同教育訓練的需求，選擇不同的

方式進行。但過度依賴外包有可能產生類似

戶役政系統當機的問題，也容易失去學習的

機會；但要垂直整合由組織內部供應可能又

受到本身能力的限制。在這種情形下，訴諸

策略聯盟夥伴的合作關係不失為第三種可能

方案。然而策略聯盟關係不會自然產生，必

須有賴於聯盟治理機制的設計與執行，良好

的機制設計才能夠有效可以整合聯盟各方的

力量，產生綜效。

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