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Category Management in der

Apotheke

Zusammenarbeit & Kooperation zwischen Händler & Hersteller

MEDICON Apotheke, Verena C. Schielein, 2011

Category Management in der Apotheke

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MEDICON Apotheke und Klosterfrau Healthcare

Group: PROZEUS Sonderpreis für Kooperation 2011

Für die vorbildhafte Umsetzung der medienbruchfreien eBusiness-Anwendung unter

Einsatz von Standards erhielten die Unternehmen

und

im Projekt

„Category Management in der Apotheke

und elektronischer Datenaustausch

der Abverkaufsdaten über die

EANCOM®-Nachricht Sales Report“

vom Bundeswirtschaftsministerium

für Wirtschaft und Technologie den



Präsentationsinhalte

MEDICON Apotheke – Gerne für Sie da!

• Übersicht

• Standorte Projektapotheken

• Besonderheiten des Apothekenmarktes

Category Management in den MEDICON Apotheken

• CM Geschäftsprozess & Ziele des CM

• Kooperation – Zeitplan

• Nutzen aus der Kooperation

• Einsatz eBusiness-Standards

• Umsetzung vor Ort

• Darstellung vorher-nachher

• Ergebnisse: Umsatz & Kunden

• Stimmen aus den Apotheken

Fazit & Kontakt



Das Unternehmen MEDICON

Übersicht

MEDICON heute

• 11 Apotheken in Nürnberg, Fürth, Zirndorf, Lauf und Schwabach mit ca. 240 Mitarbeitern

• Marketingaktive Apotheke (Print-Werbung, eigenes Bonussystem, Endverbrauchervorträge und Seminare…)

• Alleinstellungsmerkmal: Ganzheitliche Beratung

• Der MEDICON Leitspruch:

Gerne für Sie da!

Erlangen

Schwabach

Nürnberg

FürthLauf




Standorte Projektapotheken

MEDICON Apotheke, Wallensteinstraße 28, 90439 Nürnberg

Lage:

• an einer Hauptausfallstraße in einem Wohngebiet in N.-Südwest

• keine anderen Einzelhändler ansässig, Ärzte als Frequenzbringer

MEDICON Apotheke, Wölknerstraße 5, 90459 Nürnberg

Lage:

• Nahverkehrsdrehkreuz (Straßenbahn und U-Bahn) in N.-Südstadt

• Nahversorgerzentrum inklusive Kaufhof

MEDICON Apotheke, Schwabacherstraße 46, 90762 Fürth

Lage:

• Fußgängerzone Innenstadt, Fürth

• Zahlreiche Einzelhandelsgeschäfte und dm in unmittelbarer Nähe




Besonderheiten des Apothekenmarktes

Freiwahl

Selbstbedienungssortiment, d.h. alle

„frei“ verkäuflichen Produkte, die vor

dem Verkaufstisch platziert werden

Der Kunde hat „freien Zugriff auf die

Produkte

Sichtwahl

Abgabe nur durch pharmazeutisches

Personal

OTC-Produkte, die hinter dem

Verkaufstisch platziert werden müssen

(gesetzlich)



MEDICON Category Management

CM Geschäftsprozess & Ziele des CM

Generelle Ziele im CM Prozess:

• Kundenanforderung besser erfüllen durch Opti-

mierung des Sortiments und der Platzierung

• Stärkung der Kundenbindung durch bessere

Orientierung und Erhöhung der Wiedererkennung

• Kundenzufriedenheit steigern

Weitere gemeinsame Ziele des Händlers und

Herstellers im CM Prozess:

• Umsatz- und Deckungsbeitragssteigerung durch

Erhöhung der Kaufhäufigkeit und des Bon-Umsatzes

• Erhöhung der Kundenbindung

• Lagerbereinigung

1 Kategorie-Definition

2 Kategorie-Rolle

4 Kategorie-Ziele

5 Kategorie-Strategien

6 Kategorie-Taktiken

7 Kategorie-Umsetzung

3 Kategorie-Bewertung

8

Kate

go

rie

-Üb

erp

rüfu

ng

Strategische

Abstimmung

CM-Geschäftsprozess:

8 strukturierte Schritte




Kooperation - Zeitplan

01/2010 03/2010 08 - 09/201007/201004 - 06/2010 01/2011

Festlegung der

Projektinhalte

Soll-Prozess-

Planung

Detaillierte

Ist-Analyse8-Schritte-

Prozess

Layout-

erstellungUmbauten

Abschließende

Bewertung

des Projekts

Hersteller und Händler

Hersteller

Händler

Datenübertragung

EANCOM®-Nachricht

Datenübertragung

slsrpt-Nachricht




Nutzen aus der Kooperation

Direkte Rückmeldung vom Markt

Umsetzung der Platzierung

Transfer von Fachwissen

Informationsaustausch

Vereinfachung der Datenübertragung

durch eBusiness-StandardsHersteller Händler

Category Advisor Durchführung und

Umsetzung vor Ort

Der gemeinsame

Kunde profitiert




CM Geschäftsprozess

CM-Geschäftsprozess:

8 strukturierte Schritte

• Pflichtkategorie

• Impuls / Saisonkategorie

• Ergänzungskategorie

• Profilierungskategorie

1 Kategorie-Definition

2 Kategorie-Rolle

4 Kategorie-Ziele

5 Kategorie-Strategien

6 Kategorie-Taktiken

7 Kategorie-Umsetzung

3 Kategorie-Bewertung

8

Kate

go

rie

-Üb

erp

rüfu

ng

Strategische

Abstimmung




Einsatz eBusiness-Standards

Sichtwahl

Arbeitsdaten




Umsetzung vor Ort




Darstellung vorher - nachher

Sichtwahl

MEDICON Apotheke

Wallensteinerstraße

vorher nachher





vorher Freiwahl nachher

MEDICON Apotheke



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vorher Freiwahl (natürlich) nachher

MEDICON Apotheke


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Ergebnisse: Umsatz

Umsatz Sichtwahl

Gesamtmarkt :

rückläufig

Projektapotheken:

Wachstum

Umsatz Freiwahl

Gesamtmarkt :

nahezu kein Wachstum

Projektapotheken:

überdurchschnittliches

Wachstum

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Ergebnisse: Kunden

Kunden insgesamtKundenzuwachs in allen

Projektapotheken

Kundenkarten(wachstum)Mehr Stammkunden in allen

Projektapotheken

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Stimmen aus den Apotheken

Kundin:

Durch den neuen Aufbau finde ich meine Produkte schnell und kann mich

wesentlich besser orientieren. Die Produktauswahl zum super Preis spricht mich

an! Deshalb bin ich Stammkundin.

• Katrin Ritter, Filialleitung MEDICON Apotheke Wölckernstraße:

Ich habe wirklich gestaunt, als ich die Apotheke nach der Umräumaktion betreten

habe – die Apotheke sieht aus wie neu! Für die Mitarbeiter waren die Umbauten

natürlich eine zeitliche wie organisatorische Mehrbelastung. Die Retourenquote

war im Monat des Umbaus hoch, dafür sind wir jetzt die Ladenhüter los.

Am Ende hat es sich gelohnt.

Sonja Weber-Engelhardt: Regionalleitung Außendienst Belsana

Wir haben dieses Jahr mit den MEDICON Apotheken sehr gute Zahlen hingelegt –

besonders gefällt mir das sehr gut strukturierte Fußpflegeregal. Neu ist, dass der

Kunde neben einem ausgefeilten Produktangebot zum ersten Mal auch auf der

Verkaufsfläche einen Hinweis auf Serviceleistungen wie Maßstrumpfanmessung

bekommt.

Lieferanten

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Fazit

1. Alle drei Projektapotheken können sowohl in Freiwahl, als auch in Sichtwahl positive Umsatzzuwächse zum Vorjahr generieren. Die Sicht- und Freiwahl wachsen im untersuchten Zeitraum überproportional zum Gesamtmarkt.

2. Kundenzahl und Kundenkarteninhaber steigen

3. Hoher Know-How-Transfer zwischen Hersteller und Händler

4. Hoher Umsetzungsgrad beim Händler aufgrund der Bedeutung des Projekts für die Geschäftsleitung

5. Klosterfrau jederzeit erreichbar, ein eigener Mitarbeiter wurde zur Verfügung gestellt

6. Hersteller profitiert von der direkten Umsetzung sowie Rückmeldung vom Markt (Scanner-Daten)

7. Aufgrund der Komplexität sowie dem hohen Zeitaufwand konnte dieses Projekt nur in Zusammenarbeit zwischen Händler und Hersteller unter Anwendung von eBusiness-Standards durchgeführt werden.

8. Regelmäßige Filialbetreuung um den CM Gedanken zu erhalten

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Kontakt

Verena Schielein

Medicon Apotheke oHG

Hefnersplatz 3

90402 Nürnberg

Tel. (0911) 23 56 -16

[email protected]

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Vielen Dank für

Ihre Aufmerksamkeit!

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