Casos Exitos Marketing y Videos

7/23/2019 Casos Exitos Marketing y Videos

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Caso San Fernando No esAtn de Pollo!

Elaborado por: David Mayorga.

San Fernando es una empresa peruana creada en 1948. La familia Ikeda fund San

Fernando como una empresa dedicada a la crianza de pato y la produccin de su carne.

Con el tiempo diversific su produccin a carnes de pollo, pavo, gallina y cerdo, adems de

huevos, embutidos y procesados.

La crianza de pollos se inici en 1963, y la produccin y comercializacin de carne de pavo

en 1971. Su primera planta de alimentos balanceados se estableci en 1977. Entraron al

negocio de comercializacin de huevos en 1979, gentica en 1980, cerdos en 1986 y

productos procesados en 1995. Adems de la extensin de su lnea de productos, en el

ao 1972 se abri la primera tienda San Fernando para ofrecer el servicio de venta directa

a su mercado meta.

San Fernando es la empresa lder en el sector avcola nacional. Al 2012, los ingresos de

San Fernando fueron de US$ 727.1 millones y la empresa ocupaba el tercer lugar de las

empresas del sector alimentos y el puesto 55 de las 500 empresas ms grandes del

Per[1].

La misin[2]de la empresa es Contribuir al bienestar de la humanidad suministrando

alimentos de consumo masivo en el mercado global.

La visin[3]es Ser competitivos a nivel mundial suministrando productos de valor

agregado para la alimentacin.

Los ingresos de San Fernando dependen principalmente del pollo, que representan el

68.7% de las ventas. El pollo tiene volatilidad en su precio y presenta riesgos por las

enfermedades. Adems, la empresa tiene una alta dependencia de insumos importados,

como el maz y la soya que tienden a subir de precio.

La empresa busc reducir su dependencia de este producto entrando al mercado de

enlatados. En la industria de alimentos, las conservas representan una importante

categora y tienen un 70% de penetracin del mercado. Adems, los peruanos gastan ms

de US$ 600 millones en comida enlatada (Diario El Comercio, 2014).

Considerando que las conservas de pescado representaban el 70% del mercado de

enlatados y que los consumidores usualmente llamaban atn a toda conserva de pescado,

el reto para la empresa fue cambiar esta percepcin.
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La empresa lanz al mercado la pechuga de pollo en trozos y la present como una opcin

prctica y conveniente. Dado que el sector de enlatados es dominado por las conservas de

pescado y las personas tienden a llamar atn a todo pescado enlatado, la empresa

desarroll una campaa con el mensaje No es atn de pollo!

La campaa se trabaj con la agencia Circus Comunicacin Integrada y se realiz de 7

julio al 9 agosto de 2013. San Fernando invirti US$ 1,072,999 en el periodo que dur la

campaa.

El mercado objetivo primario son las amas de casa de 25 a 45 aos de los niveles

socioeconmicos A, B y C; El mercado objetivo secundario son los adultos de 25 a 45 aos

de niveles socioeconmicos A, B y C.

Entre los objetivos de la campaa, se puede mencionar: lograr el 5% de participacin en el

mercado de conservas de pescado en trozos a diciembre del 2013, posicionar la conserva

de pechuga de pollo con los atributos practicidad y conveniencia.

La estrategia de marketing de la empresa consisti en lanzar al mercado la conserva de

pechuga de pollo en trozos. La estrategia de comunicacin consisti en desarrollar una

campaa de comunicacin integral, 360 grados, que incluy la televisin, la radio, la

prensa, la va pblica, redes sociales, material POP, entre otros medios.

Entre los resultados de la campaa, se pueden mencionar: el logro de 8.9% de

participacin en el mercado de conservas de pescado en trozos, las ventas fueron

superiores a los 15 millones de soles, el 98% de los consumidores de conservas

consideran que el producto era prctico en la cocina y les permite ahorrar tiempo.

La campaa recibi el Gran Effie 2014, el Effie Oro en la categora Lanzamiento de nuevos

productos y el Premio al mejor uso del medio de prensa. Cabe mencionar que San

Fernando recibi el Gran Effie por tercera vez. En el 2011 lo recibi por la campaa

Reinvencin en la Granja y el 2013 por la campaa Jueves de Pavita.

Lima, 30 de junio de 2014

MARCA DE XITO 2: SAN FERNANDO COMO LOVEMARK

Elaborado por: David Mayorga

San Fernando es una empresa familiar que fue creada por el seor Julio Ikeda en el ao

1948. En un inicio se dedic a la produccin y comercializacin de patos. Sin embargo,

luego entr a otros negocios como el de pollos, pavos, gallinas, huevos, cerdos,

embutidos, entre otros. En 1972 se abri la primera tienda San Fernando, que a partir de

1994 ser elmultimarketSan Fernando que se dedica al comercio minorista.

San Fernando es la empresa lder en su sector y su misin[1]es: contribuir al bienestar

de la humanidad, suministrando alimentos de consumo masivo en el mercado global.
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La marca San Fernando est relacionada a los atributos: calidad, garanta, prestigio, y es

reconocida y respetada en el mercado. Sin embargo, no presentaba una fuerte relacin

emocional con el mercado. El reto era convertir a San Fernando en una marca amada

olovemark. Kevin Roberts define unalovemarkcomo aquella marca que crea

conexiones emocionales genuinas con las comunidades y redes en que se encuentra.

Para esto, lalovemarkdebe ser amada y respetada por el mercado (Roberts, p. 147).

En este contexto, San Fernando busca ser una corporacin de productos. Se consider

contar con una marca paraguas que permita la creacin de nuevas categoras de

productos y mercados. La empresa trabaj con la agencia Circus Comunicacin Integrada

S.A.C en el desarrollo de la campaa: Reinvencin en la granja, que se realiz de enero a

marzo del 2011.

Entre los objetivos planteados se puede mencionar:niciar la construccin deunalovemark y modernizar la marca sin perder sus valores tradicionales. El mercado

primario fue definido como el de amas de casa de 25 a 45 aos y el mercado secundario

comprende a todas las amas de casa[2].

La estrategia de comunicacin consider el desarrollo de una campaa basada en el

concepto Familia en donde se presentaban a las familias (los Prez, los Shimabukuro, los

Martnez, los Soto, los Gutirrez, los Sols, entre otros) y se resaltaban atributos

emocionales relacionados a valores familiares peruanos. Se reformul el concepto La

buena familia basada en la visin interna de la empresa sobre su familia de productos de

alta calidad a una visin externa de la empresa basada en la buena familia de los

consumidores de sus productos.

La campaa fue todo un xito. San Fernando se acerc ms a sus clientes y consumidores

y la campaa tuvo un importante impacto en el mercado. San Fernando gan el Gran

EFFIE Per 2011, el Effie Oro 2011 en la categora Imagen Corporativa, y el premio Marca

Clsica. Un reconocimiento para una Gran Marca!

ALTOMAYO PERU SAC

I. Antecedentes

Altomayo Per SAC es la nominacin actual de una empresa que fue evolucionando por ms decuarenta aos de vida, desde la produccin, la comercializacin, la exportacin tradicional degranos de caf !asta la ela"oracin de productos solu"les y procesados de caf, a nivel nacional#$a empresa se constituy con este nom"re el % de marzo del &''& en la ciudad de C!iclayo,!a"iendo pasado anteriormente por varios nom"res como el de (uroamrica S#A, de la quederiva a Altomayo Per SAC, que es como a!ora se conoce# $a aventura del negocio del caf fueiniciada por los (sposos )uancaruna Perales en su pue"lo, en la ce*a de selva de Ca*amarca#+on Antonio )uancaruna se inicia como productor de caf, luego pasa a acopiar y comercializarcaf de su zona de tra"a*o y vende a los exportadores# Poco a poco va creciendo en el m"ito deinfluencia de sus actividades de acopio, logrando consolidar grandes volmenes de grano y vatomando contacto directo con la cadena de caf# (l negocio crece y se convierte en exportadordirecto del grano del caf esta"lecindose en la ciudad de C!iclayo# (n la dcada de los ' y -',de manera formal inicia la incorporacin de sus !i*os al mane*o del negocio familia, logrando

con ellos un mayor impulso en sus actividades comerciales# +e esta manera la empresa "usca ladiferenciacin en los productos que comercializa y exporta, alcanzando mercados
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internacionales exigentes en calidad y so"re todo aquellos exigentes en productos tales como loscafs de altura, de "a*o nivel de insumos y procesos naturales de produccin como los cafsespeciales# (ntra en la cadena de cafs .ourmet y finalmente alcanza un reconocido prestigiointernacional# (n el medio local Altomayo Per SAC incursiona en una produccin de cafsolu"le para el mercado domstico con muc!o xito logrando a la fec!a una participacin demercado del &&/# $a empresa se !a consolidado positivamente# $a marca de caf para el

mercado domstico peruano y exportacin del grupo econmico es caf peruano y es el em"lemade la familia Perales )uancaruna, ms conocido como .rupo P(0)1SA, al que perteneceAltomayo Per SAC# Altomayo Per SAC es una empresa familiar, cuyo negocio principal es elprocesamiento, transformacin, comercializacin y exportacin de caf# 2usca el liderazgo en laexportacin de caf y en la comercializacin nacional del producto transformado#II. Anlisis de la situacin

(l negocio del caf es la actividad esencial del .rupo P(0)1SA !a"iendo cumplido %3 aos yalcanzando prestigio en el mercado nacional e internacional# (l caf es un negocio donde !ayuna competencia glo"alizada, donde la oferta de P(0)1SA se enfrenta a la de otros pa4sescomo )onduras, 2urundi y 5tros centros productores que tienen "uen caf# (l caf peruano sepuede medir con Colom"ia, por lo que la empresa a travs de los aos, se !a mantenidoprudente, tratando de ser conservador, creciendo en forma ordenada# (l grupo P(0)1SAcuenta con inversiones en transporte, produccin de esprragos y azcar, pero su productoestrella es el caf, negocio en el que ms de %' aos de experiencia en su cultivo y &6 aos en suexportacin# Con una facturacin, de 1S7 3 8illones durante el &''6 y 1S7 9%: millones en el&'': el grupo de los )uancaruna Perales es uno de los .rupos Agro exportadores ms grandesdel pa4s# Su desarrollo empresarial est "asado en reforzar su relacin con los !om"res delcampo, sus principales proveedores, y el reconocimiento de su aporte en la cadena de valor# (lme*oramiento y desarrollo de "uenas prcticas en el campo para contar con una mano de o"rams competitiva y con un nota"le crecimiento en la produccin, lo que se traduce en unincremento significativo;

< +e la calidad de los productores de caf que ofrece a los mercados locales e internacionales#

< +e la calidad de vida de las %' mil familias ligadas al proceso de produccin, transformacin,comercializacin local y exportacin de caf#

$a empresa es de tipo familiar# (sta regentada y administrada de forma corporativa# $os cargosy *erarqu4a se otorgan en el primer nivel a los miem"ros de la primera generacin de la famila)uancaruna Perales#

(l directorio est compuesto exclusivamente por los padres e !i*os del matrimonio )uancarunaP erales# $as gerencias la ostentan los : !i*os de la familia#

+e"a*o de la direccin y el primer nivel de gerencia, aparecen terceras personas en cargos*errquicos de segundo nivel o como ad*untos a las gerencias de primer nivel#

$a red de negocios del grupo P(0)1SA involucra diversas actividades, la Produccin, acopio de

caf, transformacin, comercializacin y exportacin de caf Altomayo en Per y (uropa#

< $a produccin de caa, transformacin y comercializacin de azcar; (mpresa Agr4cola San=uan S#A#

< Asociacin en participacin en actividades agr4colas y agroindustriales diversas de produccin,transformacin y exportacin de )ortalizas y >rutas; .reen Per S#A Agr4cola San =uan S#A,+anper Arequipa SAC, entre otros#

< Asociacin en participacin en la importacin y comercializacin de ve!4culos; +ivermotor,etc#

< Accionista en diversas empresas; .ran )otel de C!iclayo, Ca*a Sipn, etc#


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1no de los accionistas de la empresa declara lo siguiente; ?@ueremos dedicarnos ms al negociocafetero, ese es el negocio tradicional de la familia, en el resto de los negocios tenemos unaparticipacin accionaria pero que no distrae la orientacin puesta en el caf#

Altomayo considerada como la "ase de su desarrollo mantener presencia y !egemon4a en loscentros de produccin de caf mediante una serie de acciones tales como financiamiento de la

produccin, !a"ilitacin de insumos, formacin de cadenas productivas, innovacin tecnolgicay soporte tcnico a la produccin en el mane*o del cultivo, control sanitario, cosec!a y postcosec!aB as4 como actividades de reforzamiento de las organizaciones de productores y unaestrec!a relacin con sus proveedores#

Para la alta direccin de la empresa la innovacin es fundamental para el crecimiento decualquier negocio# (l mismo mercado exige a las empresas una constante implementacin denuevas estrategias de posicionamiento y de reputacin y en el mismo negocio una corrientesocial responsa"le, con la cual no solo se alcanza logros econmicos para la empresa sinotam"in para sus proveedores, clientes y cola"oradores#

)oy en d4a, el grupo tra"a*a con diferentes proyectos de certificacin, lo que eleva a ms de 9''los comits formados por 3,''' asociados y a un total de 9',''' !ectreas de caf# +e estamanera, en su "squeda por nuevas tecnolog4as para el cultivo y procesamiento del caf, lascertificaciones significan una !erramienta que los ayuda me*orar los estndares de vida de losagricultores de caf y su profesionalismo para el cultivo# odo esto al mismo tiempo queprotegen el medio am"iente, se garantiza una me*or calidad en los granos de caf y se tiene unestricto mane*o de los suelos para evitar la erosin#

(l cultivo del caf con responsa"ilidad genera me*ores resultados en cuanto a calidad, me*oresprecios y me*ores oportunidades de mercado# (sta prctica permite a Altomayo Per SACayudar a sus proveedores con financiamiento para sus cultivos, a las comunidades aledaas paraconstruir centros comunitarios y mantener las escuelas, esto ltimo como una forma deinversin en los crecimientos futuros contando con campesinos capacitados#

Anlisis Externo

Cometencia en trminos de pa4ses el caf peruano compite principalmente con 2rasil,Colom"ia, Costa 0ica y dems pa4ses de CentroamricaB as4 como, algunos pa4ses Africanos, dela cuenca del 5cano Dndico y Asiticos# ?$a demanda que tiene Altomayo supera siemprenuestra capacidad de oferta Emenciona un directorioF de"ido a su capacidad y fia"ilidad que lespuede "rindar el caf Peruano# Por lo que en ese aspecto solamente se puede medir conColom"ia#

+entro de este aspecto mundial, Altomayo !a enfatizado su participacin en el segmento de loscafs especiales y de corte orgnico# Aquel producto cultivado "a*o som"ra y con "a*a intensidadde insumos agr4colas# 1n caf "asado en mayor grado en variedades t4picas cultivadas encondiciones tropicales de altura#

(sto !a !ec!o que la imagen del caf peruano Altomayo me*ore y me*ore la percepcin delcliente en el exterior# Antes !a"4a una "rec!a de &'/ y 3'/ entre los precios del caf peruano yel caf colom"iano, a!ora estamos a u &/ o 3/de diferencia# (l Per a!ora es visitado por lasmayores cadenas y marcas de caf del mundo para tenerlo como un origen en sus productos dealta calidad#

$a tendencia 8undial se orienta !oy en d4a !acia el caf tipo verde, y en este tipo de producto elPer cuenta con una "uena produccin, de manera que Altomayo con el caf verde peruano est

llegando a diferentes destinos, de a!4 que la demanda sea constante y vea con "uenos o*os el


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futuro# (n la actualidad son los primeros en exportacin de caf en el Per, significando que el-'/ de sus ingresos son el caf#

Sin em"argo la amenaza y oportunidades, mayores so"revienen de lo que pueda pasar con laproduccin de 2rasil y Colom"ia# Cuando existe so"re produccin en estos lugares los preciosinternacionales caen y afectan en gran medida al caf de tipo comodity# (n 9--G el precio llego a

1S7 3'' el quintal, en 9-6 y 9--% alcanz los 1S7 &G'B sin em"argo, tam"in se tuvo precios!istricos "a*os como en el &''& donde el precio llego a 1S7 % Ho se descarta que eso pase#Actualmente tenemos un precio entre 1S7 96G y 9:', por lo que Altomayo viene incrementandosu participacin en las zonas de produccin de caf tipo verde, especies y de corte 5rgnicoBcuya diferenciacin permite precios ms esta"les en el mercado internacional#

(l '/ de la exportacin est concentrado en 99 empresas, de ellas Altomayo Per SAC E.rupoPerales )uancarunaF representa el &/ de las exportaciones, ocupando el primer lugar, de*andoal segundo lugar con una participacin del 9'/#

(n cuanto a la marca Altomayo de consumo domstico para el mercado interno cuenta con unaparticipacin de mercado del &&/# Siendo el competidor ms fuerte por su granposicionamiento la marca Hescaf, seguido de Iirma Ede HestlF# Por de"a*o Altomayo seencuentran las otras marcas Cafetal y otra de Alicorp#

(n este momento la marca Caf Altomayo viene "uscando un Caf solu"le de sa"or ms ligeropara consumo frecuente# Con este nuevo producto, pensando para todo p"lico, la firma esperagenerar mayores alternativas de consumo, satisfacer las expectativas de sus clientes y aumentarsu participacin de mercado en el largo plazo# Adems de ampliar su concepto de Caf natural y9''/ peruano#

(l compartimiento en la categor4a de caf suave se !a mantenido esta"le en los ltimos aos#(sta categor4a representa el %6/ del consumo total de caf solu"le, que significa a su vez el G'/del consumo interno del caf# (ste primer ao caf Altomayo Suave prev crecer & d4gitos, lo

cual se sumara a los o"*etivos de la empresa que proyecta un incremento entre 6 y : por ciento#Clientes$os principales clientes de Altomayo Per SAC Caf de (xportacin son las raderstransnacionales que operan en el mundo y en el Per son 6; Hestl l4der en el mercado mundialen caf solu"le# P!ilip 8orris, la compa4a, que domina el mercado en caf tostado y molidoEque !a adquirido a Iraft >oodsF que se concentra en caf solu"le# Sara $ee que est en tercerlugar, posicionndose en mercados de (uropa del este y (stados 1nidos, Procter J .am"le queocupa el cuarto lugar y concreta sus operaciones en ((#11 K $atinoamrica, ac!i"o, compa4aAlemana, que tra"a*a en el mercado Alemn y (uropa del este con caf tostado y molido#

!ruos Slidos Euroeos

$os grupos solidarios formados por tostadores europeos compran caf de los pequeosagricultores latinoamericanos organizados principalmente en cooperativas# +estacan 8ax)avelaar, Lin rading, 5xfam, .eppa, >lo, Man Helly los que estn incursionando en la cadenaproductiva nacional# $os grupos solidarios americanos estn afiliados a rans>air#

8ax )avelaar opera en )olanda, 2elgica, +inamarca, >rancia y Suiza# $a iniciativa se !adifundido en Alemania, Australia, Dtalia, $uxem"urgo, Canad, =apn e Dnglaterra con elnom"re de rans>air# (l o"*etivo es el de crear v4nculos entre productores y tostadores y laidentificacin de los productos en su venta al detalle con el sello de dominio Privado ?>AD00A+(N que los tostadores autorizados ex!i"en en los envases de venta al por menor#

Tostadores americanos de ca"#s eseciales.

Son empresas que realizan el tostado y molido para cafs especiales y se localizan en los pa4sesconsumidores principalmente en ((#11 y (105PA# $os principales son afiliados a la

Asociacin Americana de cafs especiales SCAA y estn demostrando tener un gran inters en elcaf Peruano, por lo que estn viniendo a nuestro pa4s a esta"lecer lazos directos con


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organizaciones de productores# ostadores americanos que !an visitado y que tienen inters enel caf peruano son; $ingle 2rot!ers, Seatle 2est, !anOsgiving Coffee, Star"ucOs, Molcaf,aylors 8aind, Pan American Dmports, entre otros# $os nexos con Per a travs de la SCAA ydel SCD#

Pro$eedores

%unta &acional del Ca"#

(ste gremio es representativo de organizaciones de productores principalmente de cooperativas,asociaciones y comits# >ue creado en 9--3 con la finalidad de promover la capacidad de gestiny negociacin de los productores# (s la organizacin de productores que tiene mayor antigQedady se interesa en los cafs convencionales, orgnicos y solidarios principalmente de lascooperativas cafetaleras# 5rganizaciones afiliadas a la =unta de caf son las Cooperativas; $a>lorida, 2agua .rande, Cepicaf, Cecovasa, San =uan del 5ro, Cocla, Malle del 0io, Apur4mac,San =orge, $as Asociaciones Caf 8ontaa, Asociacin de Productores de 0odr4guez de8endoza, entre otros# $a *unta estima que representa y presta servicios a 6: cooperativas, 3asociaciones y 6% comits#

Asociacin Peruana de Ca"#s eseciales 'APECA()*

(sta es una nueva asociacin de productores, sin fines de lucro, creada en 9---, que "usca elposicionamiento de cafs especiales peruanos promocionando los cafes de origen en el mercadointernacional# Su inters es netamente organizacional de productores y no tiene inters gremial,tiene como misin el tra"a*ar para el desarrollo de cafs orgnicos, gourmets y de origen#Participa en las ex!i"iciones y conferencias anuales de la Asociacin Americana de cafsespeciales con las organizaciones; $a >lorida, Pangoa, (l @uinac!o, 5ro Merde, Cocla, Malle del0io Apur4mac, $a +ivisoria, Cecovasa, San =orge, $as Asociaciones Milla 0ica, Copaevin,0odr4guez de 8endoza, Cafs el 8isti, Productores (colgicos Malle de Santa Cruz, $a PlantaDndustrial Caf Per entre otros# S5CD5S DH(08(+D5S; Molcaf, Proassa, Perunor rading,Prodel sur entre otros# Apecaf estima tener & organizaciones de productores, intermediarios,industriales y exportaciones, agrupando en total 9-,3:% socios y que sus productores cultivan

36,G:6 !ectreas con una oferta exporta"le de %%-,''' quintales#A+ricultores &o Or+ani,ados

Se considera que un G'/ de los agricultores E9,G'' productoresF no se encuentranorganizados, esta es una estimacin ya que !asta la fec!a se carece de un censo cafetalero quepermita apreciar el potencial del sector# Algunos de estos agricultores tienen escasa capacidadde gestin empresarial, visin de futuro, escasa incidencia de transferencia de tecnolog4aadecuadas y poca calidad en sus productos, sufren adems un estancamiento crnico en susrendimientos por !ectrea esto por no estar organizados# Algunos de estos agricultores sonrecolectados en condiciones de su"sistencia muy precaria#

III. Estrate+ias de Mar-etin+Se+mentacin osicionamiento

(n el mercado domstico peruano, sin em"argo, a diferencia de las ur"es mundiales, AltomayoPer SAC se !a concentrado en extender su marca caf Altomayo en los Sectores C y +,siguiendo la estrategia de ventas de Iola 0eal, lo que le asegur un incremento sustantivo departicipacin de mercado llevando la marca a &&/ a la fec!a#

$os productores fueron dirigidos a todos los segmentos del mercado# Pero con un mayor nfasisa las clases C y + de la po"lacin, que en con*unto significan el '/ de la po"lacin peruana#$as presentaciones en envases de vidrio, tales como so"re de : gr#, permiten una compra fcil,rpida y masiva# $os productos en envases de vidrio en forma de vaso, 5llita y frasco cuadradotienen mltiples usos domsticos en los !ogares de estas clases socioeconmicas#

$os productores ela"orados tipo solu"les se posicionan a nivel de los !ogares, en una forma deproducto de consumo masivo# $os productos tostados y molido tipo (xpress para pasar, encam"io !an posicionado a nivel de oficinas y restaurantes# Principalmente en oficinas de


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empresas privadas y !oteles de clase e*ecutiva# As4 como, en !ogares de clase A y 2, con mayorpoder adquisitivo y gusto .ourmet#

Productos

(n el mercado domstico caf Altomayo se caracteriza por el constante mayor valor agregadoque aade a sus productos# Se !a erigido en l4der de la exportacin de caf verde# K perseveratam"in en el caf convencional y el orgnico# (ste sa"roso, reconforta"le y !umectante cafsolu"le y caf tostado molido, apenas tiene seis aos de vigencia en el mercado y !a alcanzadouna penetracin de mercado nacional, con una participacin del &&/#

$os productos que se comercializan "a*o la marca de Caf Altomayo son de tres ipos;

El ca"# de tio +rano entero/que se exporta#

El ca"# tio instantneo/que tiene diferentes presentaciones# Se encuentran en el mercadodomstico y se exporta a Alemania#

Ca"# Altomao Clsico/(st ela"orado de 9''/ puro caf Peruano seleccionado de lasme*ores zonas cafetaleras del pa4s, com"inando de forma ideal cafs de Horte y Centro dandocomo un Caf de estndares internacionales#

Altomao Clsico Lata Latapor &'' gr#

Altomao Edicin Esecial Ollas deMidrio +e &'' gr# K 6' gr#

Altomao (rasco S. (rasco de 0idrioen Particular >orma de

?SN +e 9' gr# K 6' gr#Altomayo Clasico +isplay +isplayque contiene 6' Sac!ets de : gr# CR1

Ca"# Altomao Sua$e/ (sta ela"orado con granos de caf que provienen de las me*ores zonascafetaleras del pa4s, com"inando con una dosis de azcar acaramelada, para as4 o"tener comoresultado un caf de sa"or y aroma excelente#

Altomao 1isla 1isla 2uecontiene 6' Sac!ets de : g#r# CR1

Altomao (rasco S. (rasco de 0idrioen Particular >orma de ?SN +e 9' gr y 6' gr#

Altomao Clsico Lata Latapor &'' gr#

Altomao 1esca"einado/(s ela"orado especialmente para personas que desean disfrutar deun Caf de excelente sa"or y exquisito aroma pero sin Cafe4na#

Ca"# tio Exress ara Pasar/Procesado, ostado y 8olido#

Altomao !ourmet Exress5"tenido por encima de los 9,:'' msnm, caf Altomayo.ourmet es una selecta com"inacin de cafs Peruanos de calidad de exportacin, que le ofrecen


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a su paladar una experiencia de sensaciones asociadas a la P(0>(CA AA +( CA>T,!aciendo de tomar caf no una costum"re sino 5+A 1HA (UP(0D(HCDA# $a molienda parapasar o para (xpress, Caf Altomayo .ourmet viene empacado en "olsa de &6' gr# +e materialtrilaminado con vlvula degasificadora unidireccional y con practico peel sticO que ayuda a laconservacin del caf luego de ser usado#

Altomao Esecial ExressCaf Altomayo (special est ela"orado de 9''/ puro de cafperuano seleccionado de las me*ores zonas cafetaleras de altura, norte y centro, o"teniendocomo resultado un fino caf sumamente especial, de "ouquet y sa"or incompara"les# (nmolienda para pasar o para (xpress, caf Altomayo (special vienen empacado en "olsas de &6'gr# de material trilaminado con valvula degasificadora unidireccional y con practico peel SticOque ayuda a la conservacin de caf luego de ser usado#

&UESTROS PRO1UCTOS

De intenso sabor y aroma:

Altomayo utiliza granos de caf verde, que luego de seleccionados, tostados, molidosy tamizados para homogenizar su tamao; son empacados en envases que garantizansu conservacin y pureza.

De rpida preparacin

De igual forma que en el de intenso sabor y aroma, Altomayo utiliza el mismo procesode seleccin y tostado del grano de caf. A partir de ah se inician los procesos dee!traccin, concentracin y secado, obtenindose como resultado el caf instant"neo#en polvo$.

%n ambos procesos empleamos adecuadas pr"cticas de manufactura y no

utilizamos insumos qumicos, preservantes, ni colorantes.Productos

Altomayo tipo instantneo

Altomayo tipo Express para pasar

Plaza

&a distribucin de los productos de valor agregado tales como los solubles y tostados molidos

tipo %!press se hace mediante canales diversos' (odegas, )upermercados, *estaurantes y+oteles.&os productos de grano verde enteros se e!portan mediante una red de clientes diversosmencionados anteriormente.

Comunicacin

on respecto a la comunicacin de sus productos son diversos los medios utilizados.

-no de los m"s frecuentes es la p"gina eb, en la que se dan a conocer los diferentesproductos y presentaciones de estos; as como se emiten publicaciones que tratan de eliminarlos mitos generados alrededor del consumo del caf como un producto daino para la saludhumana. /ambin se presentan recetas para el consumo del caf.

/ambin se puede encontrar la propaganda de caf Altomayo en diarios y revistas; asi como encarteles y letreros en importantes vas de comunicacin y avenidad de muchas ciudades.


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/ambin se puede encontrar la propaganda de caf Altomayo difundidos por radios y televisin.&a campaa publicitaria puso nfasis en el 0)abor 1atural del af2.

%n tal sentido, cuando caf Altomayo decide ingresar al mercado con un producto de fuertecompetencia se encuentra con un dilema' 3mo hacer para que la gente se incline por unnuevo af y se logre una recordacin de marca4

5ara sus directivos, el mercado de caf en nuestro pas pr"cticamente dominado por una solacompaa, y anteriormente otros productos ya haban intentado hacerle competencia sin lograrresultados importantes. Asimismo, el caf era considerado un producto de acceso restringidodebido a sus altos precios y a la presencia de marcas importantes.

Altomayo decide realizar su campaa durante la temporada de verano, una temporada criticapara el sector pues, a diferencia de otros productos, en los primeros meses del ao pasadoregistra una reduccin en el consumo de caf al orientarse a preferencia por las bebidas fras yhelados.

&os ob6etivos de la campaa publicitaria emprendida fueron'

9# A travs de la campaa se pretenda principalmente lograr una importante recordacinde marca del producto como preparacin a la temporada de invierno, donde el consumo decaf es mayor y se concentra el mayor margen de ventas.

As mismo que las amas de casa y p7blico en general conocieron el caf Altomayo, loprobaran y encontraran las venta6as que tena frente a otras alternativas de bebidas calientes.Adem"s, destacar su ba6o precio frente a la competencia.

3# A fin de lograr garantizar resultados durante la poca de mayor consumo de caf,Altomayo opto por adelantarse a la temporada de verano e introducir la marca desde elverano.

%# )i bien la marca est" dirigida a diferentes segmentos de mercado, se lleg a laconclusin que la compaa hacia los niveles socioeconmicos y D requera de uninstrumento como la radio, concretamente por su capacidad de interactuar con el p7blico. Deesta manera se podra presentar a Altomayo de una manera amena y divertida.

I. Informacin estadstica

8ueron dadas por los altos e6ecutivos de la gerencia. %stos datos tabulados se presentan en elsiguiente cuadro.

Consumo masio de Caf! "oluble

A*%A -*(A1A 5*9D-/9 :%1/A)

1:%&)99%91?? gr. @?

:aso ! B? gr. C?

8rasco ! C? gr. C?

8rasco y 9llita ! B? gr. B

)obre de E gr. B

1:%&)99%91?? gr. F?

:aso ! B? gr. >?

8rasco ! C? gr. >?

8rasco y 9llita ! B? gr. C?

)obre de E gr. C?


11/25

1:%&)99%91?? gr. C?

:aso ! B? gr. G?

8rasco ! C? gr. C?

8rasco y 9llita ! B? gr. C?)obre de E gr. F?

1:%&)99%91?? gr. B

:aso ! B? gr. C?

8rasco ! C? gr. ?

8rasco y 9llita ! B? gr. B

)obre de E gr. ?

Caf! or#nico

0%l caf org"nico certificado se caracteriza por que se cultiva en forma sana, es decir, sinagroqumicos sintticos y en armona con la naturaleza2

%l caf 9rg"nico, es el producto que se obtiene de una chacra o finca cuya produccin semantiene en el tiempo por varios aos, como resultado de un mane6o ecolgico basado en eluso ptimo de los recursos naturales y subproductos org"nicos, minimizando el uso de insumose!ternos y evitando el uso de plaguicidas y fertilizantes qumicos, en algunos casossustituyndolos por insumos org"nicos e!ternos, aceptados por las agencias de certificacin

org"nica.

%n la produccin de caf org"nico se resalta con mucha importancia los siguientes aspectos'

I %s un sistema de produccin planificado y garantizado a mediano y largo plazo.

I %s un mtodo agroecolgico #alta especializacin, no contaminante, respeta la naturaleza$.

I Jenera un propio mtodo de produccin.

I )e basa en el conocimiento y e!periencia del agricultor.

I Aprovecha los recursos naturales.

I 5rotege y estimula la biodiversidad.

I Jenera una propia tecnologa en base a los recursos naturales.

I 8abrica sus propios insumos para la produccin.

I onsolida el sistema productivo #reduce costos, incrementa la produccin y genera mayorvalor agregado$.

Exportaciones de Altomayo

5erhusa es el principal e!portador de caf peruano con una e!periencia bien sabida queabarca la produccin de caf, desde el cultivo hasta la e!portacin. De forma directa oindirecta, 5erhusa proporciona traba6o e ingresos a cerca de GB.??? familias.


12/25

5*15A&%) %=5*%)A) %K59*/AD9*A)

%mpresa:arC>LCC

5art.C>

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Fuente: SUNAT

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89(LC>#miles -)P$

Alemania L>@ GF GFC,@@@.GG

%stados -nidos LB? C CB,E>.>N

(lgica LBC CG CGG,NFE.EG

olombia CB B,FE>.@@

)uecia L>> F G,>C.FF

anad" L>E F GB,@?C.CE

orea del )ur LFC G G?,?>.BG

talia LGC > >F,[email protected]

8rancia LG > >C,BCE.BN

9tros 5aises #GE$ LL CC CC?,B?B.NG

Fuente: SUNAT

$iblio#rafa
http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1924407384851100297


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LLL#sunat#com#pe

!ttp;RRLLL#cafealtomayo#com#pe

OTRO CASO EN E PER"

"A% &'()E

1. I. Antecedentes

All" por los aos >? del siglo pasado, la )eora :ictoria =e6a de Jarca, reconocidadama lambayecana, inicia la elaboracin y comercializacin de diversos dulces

tradicionales en su casa de la calle )an *oque #actualmente Dos de =ayo$.

&a comercializacin de dichos productos tenan un solo fin , de las ganancias seentregaban vveres y desayuno a un grupo de pobladores indigentes de la ciudad, enespecial ancianos. Dos fechas muy importantes fueron elegidas para plasmar estanoble causa, los CG de 6unio #por su devocin a )an Antonio de 5"dua$ y >B dediciembre de cada ao.

%ntre los dulces que preparaba, sobresala un alfa6or de gran tamao y de diversossabores; cuenta la historia que por esa poca se e!hiba en la ciudad la famosapelcula del gorila Qing Qong #cine mudo$, la picarda popular compar el molde ytamao del alfa6or con la figura del gran gorila, bautiz"ndolo desde entonces con elnombre de Qing Qong. 8ue as como una noble causa, viva hasta hoy, dio inicio a laindustria del Qing Qong.

%n CN@?, la seora perpetua Jarca, y los seores 5olidoro Jarca y Rorge 5iscoya,fundan la empresa )an *oque ).A y por ende la =arca del mismo nombre, elaboradohasta hoy, el Qing Qong san *oque con moderna tecnologa y conservando la mismareceta casera de antao, que dan calidad y sabor que hacen de una tradicinlambayecana.

&a misin de esta empresa lambayecana es producir y comercializar bienes del sectoralimentos, con altos est"ndares de calidad para el mercado =undial, buscando

satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al proceso de desarrollo del 5er7.%s un empresa fle!ible al cambio en funcin a los requerimientos del mercado1acional e nternacional.

&a visin es mantener el liderazgo de nuestros productos entre los dulces tradicionalesdel 1orte del 5er7, con reconocimiento a nivel internacional; constituyndonos comouna empresa moderna; tecnologa de punta, innovacin permanente, personalcalificado y con una alta cultura de responsabilidad, comprometidos con la gestineficiente de sus recursos para la sostenibilidad de la empresa.

Actualmente produce >B toneladas en productos al mes. &a empresa ha recibido una

propuesta de compra por un e!tran6ero pero por el momento )an *oque no est" enventa.
http://www.sunat.com.pe/http://www.cafealtomayo.com.pe/http://www.sunat.com.pe/http://www.cafealtomayo.com.pe/


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II. Anlisis "ituacional

ompetencia los productos )an *oque cuentan con competidores directos, entre losque tenemos a )ip"n y &lampallec, en su misma categora de productos y segmentode mercado. Adem"s la empresa lanz al mercado su nueva etapa marca0/*AD


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o Jalletas 5aciencia

o 1atilla

o =an6ar (lanco

o

=anao ombo surtido de los productos )an *oque

King Kong

Pia, Man y Manjarblanco

F cl"sicas galletas rellenas con deliciosos dulces de' =an6arblanco, 5ia y =an.

5resentaciones'

a6a de N?? grs.

a6a de FB? grs.

a6a de >>B grs.

5orcin de @B grs.

ManjarblancoF cl"sicas galletas rellenas con delicioso dulce de =an6arblanco

5resentaciones'

a6a de N?? grs.

a6a de FB? grs.

a6a de >>B grs.

5orcin de @B grs

Pia y Manjarblanco

F cl"sicas galletas rellenas con deliciosos dulces de' =an6arblanco y 5ia

5resentaciones'

a6a de N?? grs.

a6a de FB? grs.


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a6a de >>B grs.

. 5orcin de @B grs

Precio

&os precios de )an *oque son m"s altos que los de su competencia debido a que halogrado diferenciar su producto en base a calidad y por su posicionamiento fuerte enesta categora.

Qing Qong' %n sus tres presentaciones'

=an6ar (lanco

=an6ar blanco con 5ia

=an6ar (lanco, 5ia y =an

(arra de =an6ar (lanco

hocote6as

Jalletas 5aciencia

1atilla

=an6ar (lanco

=ana

ombo surtido de los productos )an *oque

Plaza

)us productos se distribuyen de una manera multicanal' de manera directa a nivellocal y a nivel nacional con intermediarios sobre todo a travs de autoservicios

1acionales

5iura Aeropuerto ADP Piura

C.C. Open plaza

&ambayeque

Panamericana Norte Km.780


17/25

Libertad N 499

hiclayo

Aeropuerto ADP Chiclayo

C.C Real Plaza

C.C Open Plaza

Av. Bolognesi N 710

Av. Balta N 386

Calle Juan Cuglievan N 814

/ru6illo

Aeropuerto ADP Trujillo

C.C. Mall Aventura Plaza

C.C. Real Plaza

himbote

Supermercados

&ima

Supermercados (Wong)

Autoservicios (Grifos Primax y Repsol)

Bodega Las Dalias. Calle las Dalias 307, Miraflores

(Espalda del Marriot Hotel)

Arequipa

Restaurante Patio del Ekeko Calle Mercaderes 141 - Arequipa.


18/25

nternacionales

%stados -nidos

PERUVIAN TOUCH INC. P.O Box 751691 Las Vegas, Nevada 89136 (Zona Oeste USA)

Tel. + 1 (702) 280 5646

IMPORTACIONES HUAMAN LLC. 29 Engle Road Paramus, NJ 07652

Tel. +1 (201) 888-5073

M.A.S FOOD SERVICES CO. 12278 Northwest 106 Court Medley, Florida 33178

Tel. +1(305) 887 6226

anad"

J & SD)/*(-/91(La Tiendita Virtual).36 Rue Du Beaupre. Gatineau, QCJ9H 7S7www.latienditavirtual.com

Tel. +1(819) 682 8650

%spaa PERUVIAN SONCO SL.Calle Oa 165 4 1, 28050 Madrid.

Tel. +(34) 663 333 371

)uecia DELPERU-SAVeckovgen 9, 177 62 Jrflla, Estocolmo

Tel. + (46) 8 580 30 301

)uiza SWISS BROTHER TRADINGCase Postale 2879, 1211 Ginebra

Tel. + 4122 341 4232

Rapn SUDAMERICA CO. LTD. Tochigi-ken, Kanuma-shi, Sendo 1148

www.sudamerica.co.jp

Telf. + (81) 289-62-9018


19/25

1ueva Oelanda KAREN RAMREZ COSTA. 311 Te Atatu Rd. Te Atatu South-Waltakere- Auckland

Telf. + (064 9) 834 4120

hile AMERINDIA. Strip Center Plazuela Independencia

Mall Espacio M -Santiago de Chile

,Cmo -acemos el in# on#

PRODUCTO FINAL

%uestro proceso de produccin en muc-o ms /ue eso0 es una -istoria /ue

comienza en 1234 y /ue -oy ms /ue nunca nos llena de or#ullo.

5rupo "an &o/ue


20/25


21/25

(embos' un caso de !ito en el

marTeting digital peruano


22/25

El marketing digital es un punto clave dentro de los planes de

crecimiento de toda empresa. Y en el caso de Per, uno de los ms

grandes xitos se dio a mediados del ao pasado gracias al manejo

en redes socialesdel Community anager de !em"os.

#as redes sociales se $an convertido enla plataforma perfecta para

llevar las marcas ms cerca de las personas. Pero muc$as

empresas asumen esto como un simple rol de comunicaci%n unilateral

desde parte de las marcas, las cuales cuentan cules son las novedades,

comparten imgenes de productos y, prcticamente, aca"an a$& la

posi"le interacci%n con los usuarios.

Por eso, a mediados del ao pasado se convirti% en un descu"rimiento el

tipo de relaci%n 'ue se esta"a generando entre el Community anager

de !em"os y los seguidores de su pgina en (ace"ook. Y es 'ue el

protagonismo 'ue logr% esta marca en las redes sociales )ue

precisamente gracias a las impecables, divertidas y elegantes

respuestas que daba su Community Manager a los comentarios

de los clientes.

Del #$esto de re%res&os a las %'(r&as transna&onales: el&aso A)E*RO+P

5robablemente la empresa peruana m"s e!itosa y querida por todos. on productos tan

amigables y de consumo diario y con una historia que pocos hemos conocido. %l gnesis

del grupo AR% se remonta a hace m"s de >G aos, tiempos en que la 8amilia Aaos tena

un pequeo negocio de refrescos llamado 0Qola *eal2 preparado r7sticamente en el patio

de su casa y que les ayudaba a obtener ingresos adicionales a causa de la pobreza

producida por el terrorismo. )in embargo, el puesto de refrescos nunca se qued ah,

como muchos conocemos tras aos de esfuerzo y de traba6o, lograron que su bebida

gaseosa tenga una presencia importante en el mercado para luego llevarla al

e!tran6ero. )na bebida /ue se familiariz con cada uno de los peruanos y /ue lue#o

nos de6 perple6oscuando vimos que la tenan entre sus manos y hacan comerciales con

ella persona6es del lub (arcelona en %spaa, con =essi tom"ndola y dem"s persona6es.

-na empresa con el m"s visible e6emplo. %n la actualidad AR%J*9-5 es la empresa

transnacional peruana con mayor presencia en el mercado e!tran6ero, e!portando ya no

solo la bebida Qola *eal, sino tambin agua mineral y otras bebidas populares en el medio

nacional e internacional.
http://plusempresarial.com/?s=redes+socialeshttp://plusempresarial.com/?s=redes+sociales


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El ,e-or &a%. del ,$ndo: CECO/ASA

&o ha dicho la Asociacin Americana de afs %speciales #)AA$, lo ha dicho y lo ha

repetido decenas de veces 7el me6or caf! especial del mundo83De dnde es4 5eruano.

%l popular Uaf /unTiV se ha merecido ese premio, no slo por deleitarnos a todos losperuanos con su e!traordinario sabor y aroma, sino porque como empresa son un gran

e6emplo. %sta central de cooperativas productoras re7ne a cinco de las cooperativas m"s

importantes de produccin caf, incluyendo al ahora famoso productor del af /unTi'

Wilson )ucaticona, que ha demostrado que para llevar un producto a los o6os del mundo,

no basta con e!portar enormes cantidades o sobre producir a tal punto del que no

podamos de6ar de verlo; hay que preocuparse b"sicamente de la calidad de lo que uno

quiere e!portar #o sino, que hable premio que le otorgaron$.

De los so,(reros de #a-a a $na de las ,'s 0randes&o,#a1as de Per: el *R+PO ROMERO

)eguramente es la empresa peruana de la que m"s hemos odo hablar grandes y chicos

desde que nacimos. %l Jrupo *omero es en la actualidad, una de las empresas m"s

grandes del pas, due9os del famoso $anco de Cr!dito del Peradem"s de otras

empresas igualmente conocidas. 5ero no siempre fue as, no siempre fue un grupo que

naci rico y sigui por inercia los negocios de sus padres. )us riquezas no fueron de

origen aristocr"tico. %n sus orgenes,Calixto &omero ;ernndez0 -i6o de campesinos

espa9oles, empez viniendo al 5er7 en C e invirtiendo todos sus ahorros en negocios

vinculados a la tierra, agricultura, etc. )e dice que su primera empresa se dedic a

la enta de sombreros de pa6a to/uilla, y despus se iniciaron en el negocio del

algodn. %s as como empieza a crecer y compra cada vez m"s tierras, llegando a tener el

capital suficiente como para comprar a principios de siglo una buena cantidad de acciones

del (anco taliano. %n CNFC la familia *omero compra dicho banco y cambia #en CNF>$ el

nombre de (anco taliano por (anco de rdito del 5er7, nombre que se mantiene hasta

ahora. Actualmente el Jrupo *omero es uno de los grupos m"s poderosos del

pas, due9o de empresas comoPrimax0 Credicorp0 Alicorp, entre otras.

23 #asos 4 entrar en la 5stora: el e6traordnaro&re&,ento de PARDOS C7IC8EN

/odos hemos oido hablar de esta e!traordinaria cadena que est" por donde quiera que

volteemos. &a cadena de polleras Pardos C-ic+en factura aproximadamente @ aos desde su creacin y

5ardos hicTen es infinitamente la me6or pollera de nuestro pas, contando claro que el

pollo a la brasa es un producto netamente peruano, patrimonio de la nacin, y que inclusotiene su da nacional. %n un inicio el negocio fue inaugurado por Willy Wong y Antonino


24/25

9rtiz, que abrieron su primer local en CNE. %n CNNB se establece )ervicios de 8ranquicias

5ardos ).A.., desarrollando su negocio mediante el sistema de franquicias. %s as que en

CNN el @? de las acciones de la empresa son compradas por Arnold Wu, empezando el

crecimiento agresivo de la marca y llegando progresivamente a convertirse en una de las

cadenas de pollera m"s importantes del pas. =ue declarada >la me6or empresa del a9o?el 344??, >??N y >?C?. 5ardos hicTen sin ninguna duda seguir" creciendo y d"ndonos

sorpresas a todos. %sperar.

A 92 a1os del n&o: el *R+PO *RAA ; MONTERO

%l Jrupo Jraa y =ontero es la m"s grande y antigua de las empresas constructoras de

nuestro pas. )u historia comienza en la dcada de CNG? con el nombre de 5ramoel,

recibiendo como primer contrato la construccin de una residencia en una &ima que no

llega ni al medio milln de habitantes. %n CNF> Jramovel recibe su primer contrato fuera

del pas y entre otras obras, construye la ciudad de @alara.%n CNFN sefusiona con

*oris y *ontero conirti!ndose en 5ra9a y *ontero ".A. )igue avanzando a lo largo

de la historia incursionando ya no solo a nivel nacional, como veamos, sino tambin en el

e!tran6ero. Jraa y =ontero tiene un crecimiento constante participando en los principales

proyectos del pas. En el a9o 341 cumple B3 a9os y se ratifica como la empresa

constructora ms #rande y reconocida del Pery nace J=:, la empresa inmobiliaria

del grupo con un enorme !ito. Jraa y =ontero no slo es una empresa que imparte

traba6os y contratos y crea la mayor parte de proyectos en nuestro pas, sino que es una

empresa con una filosofa que imparte a sus traba6adores, una cultura empresarial, basada

en el valor de la seriedad y compromiso con el cliente. Jraa y =ontero desarrolla sus

proyectos en todos los "mbitos de la construccin, desde las edificaciones e

infraestructura hasta la minera, energa, petrleo y dem"s.

:D%9) '

https'XX.youtube.comXatch4vY/p1zWdo9GH

https'XX.youtube.comXatch4vYgG)@v!FrDhZ

https'XX.youtube.comXatch4vYWcBJmg/Gy=

https'XX.youtube.comXatch4vY5KJ9!5ER?F

https'XX.youtube.comXatch4vYoLKGqHHQc

https'XX.youtube.comXatch4vYhOaWq:T8CH
https://www.youtube.com/watch?v=g3S7vx4rDhQhttps://www.youtube.com/watch?v=Wc5GmgT3yCMhttps://www.youtube.com/watch?v=o-X3qIYY8Kchttps://www.youtube.com/watch?v=hZaWqVkFC1Yhttps://www.youtube.com/watch?v=g3S7vx4rDhQhttps://www.youtube.com/watch?v=Wc5GmgT3yCMhttps://www.youtube.com/watch?v=o-X3qIYY8Kchttps://www.youtube.com/watch?v=hZaWqVkFC1Y


25/25

https'XX.youtube.comXatch4vYnRONtpNz!FZ

https'XX.youtube.comXatch4vYNOTsGcyoz

https'XX.youtube.comXatch4vYgOg=fnaJ%s

https'XX.youtube.comXatch4vYOfRzF?bOT

https'XX.youtube.comXatch4vY5hJNHCLv6/c

https'XX.youtube.comXatch4vY%rBh[/KunEoMlistY5&N%FC?BC(BA>A(>E

https://www.yutu!e."#/w$t"h%&'()*u+,-w"

https://www.yutu!e."#/w$t"h%&'0A(454L
https://www.youtube.com/watch?v=nJZ9tp9zx4Qhttps://www.youtube.com/watch?v=9Zks3cyozIIhttps://www.youtube.com/watch?v=gZgMfwnaGEshttps://www.youtube.com/watch?v=ZfJz40bZIk8https://www.youtube.com/watch?v=PhG9Y1-vjTchttps://www.youtube.com/watch?v=fZ7urHKwc-8https://www.youtube.com/watch?v=5GAlxfY_YLohttps://www.youtube.com/watch?v=nJZ9tp9zx4Qhttps://www.youtube.com/watch?v=9Zks3cyozIIhttps://www.youtube.com/watch?v=gZgMfwnaGEshttps://www.youtube.com/watch?v=ZfJz40bZIk8https://www.youtube.com/watch?v=PhG9Y1-vjTchttps://www.youtube.com/watch?v=fZ7urHKwc-8https://www.youtube.com/watch?v=5GAlxfY_YLo

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