CASO AQUALISA

Alvear, GastónArmijo, Patricia

Lespinasse, MónicaLiberona, Rogélio

Llados, DavidPesce, Alejandro

Riquelme, GustavoSalinas, Juan

Temas a tratar.

VISIÓN MISIÓN PESTA CADENA DE VALOR VENTAJA COMPETITIVA ESTRATEGIAS DEFINICIÓN DE DESARROLLO

CASO POLYPHONIC

VISIÓN / MISIÓN

• VISIÓN• “Ser la marca más reconocida en las

duchas de baño”• MISIÓN

• Alcanzar la primera participación en el mercado UK de las duchas de baño”

• FILOSOFIA/VALORES• Durabilidad• Calidad• Rapidez de instalación

PESTA

  O/A Ponderación CRE  Total

P O 0% 2 0,00

E O 20% 1 0,20

S O 70% 2 1,40

T O 10% 1 0,10

A O 0% 1 0,00

    100%   1,70

Conclusión   Favorable

Capac. Rta. Estrat. (CRE)

1 = Excelente

2 = Superior

3 = Deficiente

4 = Muy mala

Conclusión

[1,0-2,2] = Favorable

[2,3-2,7] = Neutro

[2,8-4,0] = Desfavorable

PORTER

Poder Atract. Pje. % Total

Proveedor B A 3 0 0

Cliente A B 4 80 3,20

Competidor A B 3 20 0,60

Sustituto B A 2 0 0,00

Nuevo Entrante

B A 3 0 0,00

100 3,80

Clasificación

1. No importa

2. Poco impor.

3. Importante

4. Muy import

ATRACTIVO ALTO

PONDERACIÓN MATRIZ “PORTER”

Pje = clasificación (1,2,3,4) x ponderación [0;1]

Grado atractivo

[1,0-2,2] bajo

[2,3-2,7] medio

[2,8-4,0] alto

CADENA DE VALOR (No La he revisado)

LOGÍSTICAINTERNA

OPERACIONESLOGÍSTICAEXTERNA

MARKETING Y

VENTAS

SERVICIO POST VENTA

-MATERIALES

-I+D-AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS.

• SELECCIÓN DE PERSONAL• INCENTIVOS• ORIENTADO AL CLIENTE

FABRICAS/SHOWROOMS

MAR

GEN

MARGEN

ACTI

VIDA

DES

DE

APO

YO

ACTIVIDADESPRIMARIAS

INFRAESTRUCTURA

RR.HH.

DESARROLLO TECNOLÓGICO

ABASTECIMIENTO

-RECEPCIÓN DE MATERIAS PRIMAS

-PRODUCCIÓN DE DUCHAS-DESARROLLOS DE NUEVOS PRODUCTOS

-DISTRIBUCIÓNA LOS CLIENTES

-ATENCIÓN CLIENTES-ÁREA COMERCIAL-CAMPAÑAS PUBLICITARIAS

-ATENCIÓNCLIENTES -ATENCIÓNEN VENTAS

Fortalezas

• Gran reputación en UK.

• Alta calidad y tecnología de sus productos.

• Productos innovadores y moderno.

• Fácil instalación ½ día.

Debilidades

• Baja tasa de ventas en productos nuevos.

• Imagen de marca cara.

• Los consumidores tienen poco conocimiento de los productos.

• Pocos esfuerzos en ventas 90% en mantener y solo 10% en nuevas cuentas.

• 10% tasa de falla, lo cual no ha mejorado en lo últimos anos.

• Servicio ha empeorado en los últimos años.

Oportunidades

• Gran variedad de productos que ofrecen baja P° y T°

• Alta demanda en el mercado de UK

• Casas con tecnología obsoleta

Amenazas

• Falta posicionamiento de productos.

• Fontaneros reacios a la innovación.

• Dependencia de los consumidores a los fontaneros.

FODA

CICLO DE VIDA

VENTAJA COMPETITIVA

ALTA TECNOLOGÍA

FUENTES COMPETITIVAS

Fácil instalación

Tecnología moderna

T° bien regulada y P° constantes

Gran inversión en I+D

ESTRATEGIA COMPETITIVA

LIDERAZGO DIFERENCIACIÓN

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS

OBJETIVO

DE

MERCADO

VENTAJA COMPETITIVA

COSTOS BAJOS DIFERENCIACIÓN

BAJAFOCALIZA-CION

MUYFOCALIZA-DO

COSTOS MAS BAJOS ÚNICO EN TODA LA QUE LA INDUSTRIA INDUSTRIA

LIDERAZGO EN COSTOS DIFERENCIACIÓN

COSTOS MAS BAJOS ÚNICO EN EL EN EL SEGMENTO SEGMENTO ELEGIDO ELEGIDO

FOCO FOCO COSTOS DIFERENCIACIÓN

ÉNFASIS EN CALIDAD

ÉNFASIS EN PRECIO

DIFERENCIACIÓN

LA DIFERENCIACIÓN AMPLIA IMPLICA:

• Investigación y desarrollo orientado al producto

• Personal orientado/capacitado a producir y

vender la diferenciación

• Alta inversión en publicidad: - Generar imagen - Comunicar diferenciación

• Canales de distribución que accedan a

todo el mercado y que sepan vender la

diferenciación

CR

EC

IMIE

NTO

DEL M

ER

CA

DO

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE MERCADO

*

MATRIZ CRECIMIENTO BCG

PRODUCTO EXISTENTE PRODUCTO NUEVO

MERCADOEXISTENTE

MERCADONUEVO

¿QUE ESTRATEGIAS EXISTEN PARA AMPLIAR EL NEGOCIO?

LA MATRIZ PRODUCTO-MERCADO

ELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE DESARROLLO

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE

PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE

MERCADOS

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

Estrategia basada en

DIFERENCIACIÓN DE MERCADOS

OBJETIVOS PLAN DE MARKETING

AUMENTAR LAS VENTAS

POSICIONAR PRODUCTO ESTRELLA

NO DAÑAR AL RESTO

DE PRODUCTOS

PLAN DE ACTIVIDADES DE MK

SEGMENTACIÓN POR PRODUCTO

POSICIONAMIENTO

PRODUCTO

PRECIO

DISTRIBUCIÓN

PROMOCIÓN

GESTIÓN DE VENTAS

SEGMENTACIÓN

• Segmento de precios altos, los cuales pueden ser distribuidos por las tiendas especializadas o por los fontaneros.

• Fontaneros, deben tener un porcentaje de participación en las ventas ya que representa el 73% de las ventas.

ESTRATEGIA POSICIONAMIENTO

“QUARTZ, la tecnología del futuro hoy y en tu hogar”

Posicionar a la marca como un articulo de alta calidad.Mediante la incorporación de los fontaneros en la cadena de venta de los productos Aqualisa, es permitirá aumentar la participación de mercado , sin perjudicar el resto de los productos de la compañía.

Demostrar a los promotores inmobiliarios las beneficios en tiempo y dinero de la utilización de esta nueva tecnología.

PRODUCTO

Producto innovador y de fácil uso Instalación sencillaSeguridad y calidadBuen servicioPoca tasa de fallas

PRECIO

• Descuento a promotores por compras al por mayor.

• Asegurar porcentaje de las ganancias en ventas a los fontaneros asociados, influyen en el 73% de las ventas.

DISTRIBUCIÓN

• Utilizar canales estándar como son las tiendas especializadas.

• Al fomentar a los fontaneros, ellos mismos tendrán la posibilidad de ser un distribuidor más para los consumidores es sus casas.

PROMOCIÓN

• Utilización de spots publicitarios.• Segmentos en diarios y revistas

especializadas.• Aumentar esfuerzos en página de internet y

blogs. Utilización de espacios publicitarios en Facebook, Google y páginas de interés popular.

• Stands en tiendas especializadas.• Fomentar y apadrinar a escuelas técnicas

de fontaneros.• Cursos a fontaneros de nuestros productos.• Presupuesto producto nuevo 20/30% de

ventas proyectadas.• ESC. A Con uso de TV• ESC. B SIN uso de TV

GESTIÓN EN VENTAS

• Seguimiento y control de % de ventas.• Seguimiento de post venta para asegurar

mantener la marca como única y de calidad.• Charlas en diferentes estados para mantener a

los fontaneros con herramientas y procesos de calidad que aseguren que nuestro producto mantenga sus altos estándares de calidad.

• Crear un call center (en base a presupuesto) que mantenga contacto con clientes y fontaneros para saber experiencias y detalles del producto. Lo anterior crea fidelidad con la marca

GRACIAS!!