CASO 1: CULINARIAN COOKWARE

Por: Emilio Ocampo

Introducción

Comúnmente es uno de los muchos mitos mercadológicos, que el bajar de precio inmediatamente generará un impacto positivo en las ventas, sin embargo en algunos casos resulta contra producente, principalmente en compras de status.

un claro ejemplo de esto en la actualidad es el rotundo fracaso del iPhone 5C, donde si bien Apple buscaba crear un Smartphone de bajo presupuesto para aumentar las ventas de la compañía, el publico lo vio como un iPhone de mala calidad, lo que hizo que el producto no tuviera el desplazamiento esperado a nivel mundial.

Tomando esto como base, en el caso Culinarian Cookware es probable que al generar un precio promocional se tuviera una percepción similar, por lo que en mi opinión, recomendaría usar en ves de esto, 2 estrategias básicas de la promoción de ventas.

Premios a la Lealtad

Es de conocimiento general que en productos de status, principalmente por su alto costo, el cliente genera un vinculo mas fuerte con la marca, lo que se refleja en una mayor lealtad y fidelidad, es decir si un cliente de Coca-Cola va a su tienda de preferencia y no hay Coca, es probable que adquiera un producto sustituto que satisfaga su necesidad de ingerir líquidos.

Sin embargo alguien que va a comprar un iPhone y no encuentra el color o modelo que desea, es altamente probable que espere a que este disponible en lugar de buscar alguna opción de la competencia que satisfaga su necesidad.

Establecido este punto, Culinarian Cookware podría ofrecer un precio especial a sus clientes leales, es decir que aprovechando la lealtad que tienen se les ofrezca un precio "premio" para adquirir nuestros productos, podríamos incluso ofrecerlo en puntos de venta animando a los clientes a que seria un buen regalo que podrían dar, de este modo se le hace ver al cliente que el precio especial se da por su lealtad a la marca, no por una baja calidad o depreciación del producto.

Para esta estrategia seria necesario ofrecerla únicamente a clientes que hallan adquirido productos de la marca previamente.

Reembolsos

La segunda estrategia a emplear la usaría en conjunto con nuestros distribuidores, donde al momento de que el cliente compre el producto se le realice un reembolso de cierto porcentaje, de este modo el cliente se quedará con un buen sabor de boca por el dinero ahorrado, y dado que el descuento no estará promocionado si no que se notará hasta el momento de realizar la compra, evitaremos que el consumidor se lleve una mala percepción del producto, en algunos casos incluso es probable que se genere una publicidad positiva boca a boca lo que  en consecuencia generaría un incremento de ventas. 

Un ejemplo claro sería el uso de puntos en monederos electronicos.

Conclusión

En conclusión, es un mito mercadológico que el bajar el precio de los productos generará un mayor impacto en las ventas, siempre se corre el riesgo de que el producto sea visto como “degradado” por el cliente. Lo ideal en estos casos es estudiar a los clientes más leales con el fin de idear una estrategia mercadológica que sea bien recibida por ellos y los deje con un buen sabor de boca a la hora de hacer la compra.