Cas 2015 agile selling
-
Upload
juanjo-martinez-pagan -
Category
Business
-
view
481 -
download
0
Transcript of Cas 2015 agile selling
![Page 1: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/1.jpg)
Juanjo Martinez Pagán
AGILE Selling
![Page 2: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/2.jpg)
Ventas
![Page 3: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/3.jpg)
Agile fuera del area de Desarrollo de Software
![Page 4: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/4.jpg)
Mi Experiencia
![Page 5: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/5.jpg)
Compartir
![Page 6: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/6.jpg)
Empresa a Empresa
![Page 7: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/7.jpg)
Etapas de la Venta
![Page 8: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/8.jpg)
Conocer mi Producto
![Page 9: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/9.jpg)
Identificar al Cliente
![Page 10: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/10.jpg)
Cualificar
![Page 11: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/11.jpg)
¿Tengo la solución?
![Page 12: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/12.jpg)
Negociar
![Page 13: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/13.jpg)
Conseguir un Pedido
![Page 14: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/14.jpg)
Entregar la solución
![Page 15: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/15.jpg)
Servicio PostVenta
![Page 16: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/16.jpg)
Venta Tradicional Empresa
a Empresa
![Page 17: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/17.jpg)
Capacitación
![Page 18: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/18.jpg)
Departamento de Formación
![Page 19: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/19.jpg)
Generar Leads
![Page 20: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/20.jpg)
Departamento de Marketing
![Page 21: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/21.jpg)
Cualificar
![Page 22: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/22.jpg)
Equipo de Tele Venta
![Page 23: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/23.jpg)
Propuesta de Valor / RFP
![Page 24: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/24.jpg)
Equipo de Preventa
![Page 25: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/25.jpg)
Negociación
![Page 26: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/26.jpg)
Equipo Comercial
![Page 27: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/27.jpg)
Cierre
![Page 28: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/28.jpg)
Equipo Comercial / Dirección
![Page 29: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/29.jpg)
Entrega
![Page 30: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/30.jpg)
Equipo de Producción
![Page 31: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/31.jpg)
PostVenta
![Page 32: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/32.jpg)
Equipo de soporte / Call center
![Page 33: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/33.jpg)
Venta Tradicional Empresa
a Empresa
Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos
![Page 34: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/34.jpg)
¿Y si quiero mejorar esto?
![Page 35: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/35.jpg)
• Aumentar la formación • Aumentar el presupuesto de
marketing • Crear nuevas campañas • Aumentar el número de
llamadas a clientes • Contratar comerciales con
más experiencia y más contactos
• Reducir los precios / Ofrecer descuentos
• Mejorar la satisfacción del cliente y que nos presente a otros
• Intensificar el seguimiento en el CRM.
![Page 36: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/36.jpg)
Me cambio de trabajo. Llego a
una empresa nueva.
![Page 37: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/37.jpg)
Cultura Agile: ¿Qué es eso?
![Page 38: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/38.jpg)
Les tengo que enseñar a
vender.
![Page 39: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/39.jpg)
¿Donde están los televendedores?
![Page 40: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/40.jpg)
¿Y las campañas de marketing?
![Page 41: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/41.jpg)
¿Y los leads generados por la web?
![Page 42: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/42.jpg)
Creatividad y Esfuerzo
![Page 43: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/43.jpg)
¿Sostenibilidad?
![Page 44: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/44.jpg)
Resolviendo los problemas
![Page 45: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/45.jpg)
Problema: Leads de baja
calidad
![Page 46: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/46.jpg)
Problema: Leads de baja
calidad
Marketing + Ventas +
Preventa + Producción
= Solución
Diseño de Campañas
![Page 47: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/47.jpg)
Problema: Cualificación de
Leads
![Page 48: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/48.jpg)
Problema: Cualificación de
Leads
Marketing + Ventas +
Preventa + Producción
= Solución Cualificación
de Leads + Feedback
![Page 49: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/49.jpg)
Problema: Asimetría de
Esfuerzo
![Page 50: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/50.jpg)
Problema: Asimetría de
Esfuerzo
Iteraciones en la relación proveedor cliente
+ graduación del esfuerzo
según la respuesta =
Solución Problema Asimetría de Esfuerzo
![Page 51: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/51.jpg)
Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad
![Page 52: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/52.jpg)
Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad
Adaptación +
revisión estrategia +
respuesta al cambio en siguiente iteración
= Solución Problema
Cambios en el Contexto
![Page 53: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/53.jpg)
La solución a los problemas
Requiere: • Equipo multidisciplinar • Colaboración con el cliente
• Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración
• Entrega continua y sostenida en cada iteración
• Respuesta a los cambios
![Page 54: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/54.jpg)
Perspectiva
![Page 55: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/55.jpg)
Venta Tradicional Empresa
a Empresa
Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos
![Page 56: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/56.jpg)
Venta Tradicional Empresa a Empresa
ES WATERFALL
![Page 57: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/57.jpg)
La solución a los problemas
Requiere: • Equipo multidisciplinar • Colaboración con el cliente
• Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración
• Entrega continua y sostenida en cada iteración
• Respuesta a los cambios
![Page 58: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/58.jpg)
La solución que hemos
encontrado:
ES AGILE
![Page 59: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/59.jpg)
Bienvenido al mundo de las ventas Agiles
![Page 60: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/60.jpg)
¿Y para Empresas y
Equipos Comerciales
Grandes?
![Page 61: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/61.jpg)
Grandes Empresas
• División por territorios, sectores o cuentas
• Crear equipo multidisciplinar para cada uno.
• Carga de trabajo puede ser inferior al 100%
• Equipo autogestionado y con recursos y objetivos definidos
video Werner Vogels:
https://vimeo.com/29719577
![Page 62: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/62.jpg)
COMPARTIMOS COMENTARIOS Y PREGUNTAS
![Page 63: Cas 2015 agile selling](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052308/58eef52b1a28ab5e0c8b4689/html5/thumbnails/63.jpg)