CARRERA DE ADMINSTRACIÓN EN MARKETING INTERNO Y …
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CARRERA DE ADMINSTRACIÓN EN MARKETING INTERNO Y
EXTERNO
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO
PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA
ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO,
UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO.
2015 – 2016
Proyecto de I + D +I previo a la obtención del título de Tecnólogo en
Marketing Interno y Externo.
Autora: Michelle DennisseVelastegui Herrera
Tutor: Lic. Eric Martinez
Quito, Junio 2016
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO.
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DECLARATORIA DE AUTORÍA
Declaro que la investigación es absolutamente original, auténtica, personal, que se
han citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las
disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes. Las ideas,
doctrinas resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta
responsabilidad.
Michelle Dennisse Velastegui Herrera
C.C. 1725409575
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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DECLARATORIA DE CESION DE DERECHOS A LA INSTITUCIÓN
Yo, Michelle Dennisse Velastegui Herrera portadora de la cédula de ciudadanía
signada con el No 1725409575-5 de conformidad con lo establecido en el artículo 46
de la Ley de Propiedad Intelectual, que dice: “La cesión exclusiva de los derechos de
autor confiere al cesionario el derecho de explotación exclusiva de la obra, oponible
frente a terceros y frente al propio autor. También confiere al cesionario el derecho
a otorgar cesiones o licencias a terceros, y a celebrar cualquier otro acto o contrato
para la explotación de la obra, sin perjuicio de los derechos morales
correspondientes. En la cesión no exclusiva, el cesionario está autorizado a explotar
la obra en la forma establecida en el contrato”; en concordancia con lo establecido
en los artículos 4, 5 y 6 del cuerpo de leyes ya citado, manifiesto mi voluntad de
realizar la cesión exclusiva de los derechos de autor al Instituto Superior
Tecnológico Cordillera, en mi calidad de Autor del Trabajo de Titulación que he
desarrollado para la obtención de mi título profesional denominado: “Tecnólogo en
Marketing Interno y Externo” facultando al Instituto para ejercer los derechos
cedidos en esta certificación y referidos en el artículo trascrito.
FIRMA ______________________________
NOMBRE Michelle Dennisse Velastegui Herrera
CEDULA 1725409575-5
Quito, Junio 2016.
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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AGRADECIMIENTO
En el presente proyecto agradezco primero a Dios por bendecirme para llegar a
culminar esta meta, porque ha hecho realidad un sueño anhelado.
Agradecer a mis padres y a mi novio por su absoluto apoyo, en el recorrido del
presente proyecto, a mis profesores por transmitir sus conocimientos hacia mí, y a
todos en general por su motivación, afecto y confianza depositada, para lograr esta
meta.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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DEDICATORIA
Dedico este proyecto a Dios por su bendición a lo largo de mi carrera, a mis
padres y novio por su apoyo incondicional y su motivación en cada paso dado. A mis
profesores, ya que ellos han sido una base importante para la realización de este
proyecto.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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INDICE GENERAL
DECLARATORIA DE AUTORIA ...................................................................... i
DECLARATORIA DE CESION DE DERECHOS A LA INSTITUCIÓN ........ ii
AGRADECIMIENTO ....................................................................................... .iii
DEDICATORIA .................................................................................................. iv
INDICE GENERAL.……………………………………………………………v
INDICE DE TABLAS………………………………………………………….ix
INDICE DE FIGURAS ........................................................................................ x
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... xi
ABSTRACT ....................................................................................................... xii
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….xiii
CAPITULO I ........................................................................................................ 1
Antecedentes. ........................................................................................................ 1
1.1 Contexto. ........................................................................................................ 1
1.1.1 Macro. .......................................................................................................... 3
1.1.2 Meso. ........................................................................................................... 4
1.1.3 Micro. .......................................................................................................... 5
1.1.4. Justificación. ............................................................................................... 5
1.2. Definición del problema. (Matriz T ) ............................................................ 6
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1.2.1. Análisis Matriz T. ....................................................................................... 7
CAPITULO II ....................................................................................................... 9
INVOLUCRADOS. .............................................................................................. 9
2.1 Mapeo de Involucrados. ................................................................................. 9
2.2 Matriz de Análisis de Involucrados. ............................................................... 9
2.3 Análisis de la Matriz de Involucrados……………………………………..11
CAPITULO III. .................................................................................................. 16
PROBLEMAS Y OBJETIVOS. ......................................................................... 16
3.1 Árbol de Problemas. ..................................................................................... 16
3.1.1 Análisis de Árbol de Problemas. ............................................................... 17
3.2. Árbol de Objetivos. ..................................................................................... 18
3.2.1 Análisis del Árbol de Objetivos................................................................. 19
CAPITULO IV. .................................................................................................. 20
ANALISIS DE ALTERNATIVAS. ................................................................... 20
4.1. Matriz de Análisis de Alternativas. ............................................................. 20
4.1.1. Análisis de los Objetivos General y Específicos. ..................................... 21
4.2. Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos. ......................................... 24
4.2.1 Análisis de la Matriz de Impacto de Objetivos. ........................................ 25
4.3 Diagramas de Estrategias.............................................................................. 27
4.3.1 Análisis del Diagrama de Estrategias. ....................................................... 28
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4.4. Matriz Marco Lógico. ................................................................................ 29
4.4.1 Análisis de Matriz Marco Lógico. ............................................................. 30
CAPITULO V. ................................................................................................... 32
PROPUESTA. .................................................................................................... 32
5.1. Antecedentes. ......................................................................................... 32
5.1.1. Análisis Matriz RMG. .............................................................................. 33
5.1.2. Justificación Matriz RMG. ....................................................................... 34
5.2 Metodología. ................................................................................................. 35
5.2.1 Análisis Histórico. ..................................................................................... 35
5.2.2. Análisis Causal. ........................................................................................ 37
5.2.3 Análisis Situacional. .................................................................................. 39
5.2.4. Análisis de Mercado. ................................................................................ 45
5.2.4.1. Muestra. ................................................................................................. 49
5.2.4.2. Modelo de Encuesta............................................................................... 51
5.2.4.3. Tabulación y Análisis de Encuestas…………………………………...53
5.2.5. Análisis de Competencia. ......................................................................... 64
5.2.6. Análisis FODA………………………………………………………….70
5.3. Matriz RMG………………………………………………………………71
5.4. Metodologías utilizadas. .............................................................................. 80
5.5 Taller. ............................................................................................................ 80
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5.5.1. Justificación del Taller. ........................................................................... 80
5.6 Reglas de Oro…………................................................................................81
5.7. Actividades para dar a conocer los servicios de COFACE………………..84
5.8. Retroalimentación....……....................……………………………………84
CAPITULO VI…………………………………………………………………85
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS…………………………………………...85
6.1. Recursos…………………………………………………………………...85
6.1.1 Recursos Económicos……………………………………………………85
6.1.2 Recursos Humanos………………………………………………………85
6.1.3. Recursos Tecnológicos………………………………………………….86
6.1.4 Tiempo…………………………………………………………………...86
6.1.5 Suministros de Oficina…………………………………………………..86
6.2 Presupuesto………………………………………………………………...87
6.3 Cronograma de Actividades……………………………………………….88
CAPITULO VII……………………………………………………………….89
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………………………89
7.1 Recomendaciones………………………………………………………….90
7.2 Recomendaciones………………………………………………………….91
ANEXOS………………………………………………………………………92
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................ 94
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INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Definición del problema. (Matriz T ) ...................................................... 6
Tabla 2 Matriz de Análisis de Involucrados ....................................................... 10
Tabla 3 Matriz de Análisis de Alternativas. ....................................................... 20
Tabla 4 Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos. ................................... 24
Tabla 5 Matriz Marco Lógico. ............................................................................ 29
Tabla 6 Balance General..................................................................................... 39
Tabla 7 Ventas Mensuales COFACE (Enero) ................................................... 44
Tabla 8 Ventas Mensuales COFACE (Febrero) ................................................ 44
Tabla 9 Ventas Mensuales COFACE (Marzo) .................................................. 44
Tabla 10 Pregunta 1 ............................................................................................ 53
Tabla 11 Pregunta 2 ............................................................................................ 54
Tabla 12 Pregunta 3 ............................................................................................ 55
Tabla 13 Pregunta 4 ............................................................................................ 56
Tabla 14 Pregunta 5 ............................................................................................ 57
Tabla 15 Pregunta 6 ............................................................................................ 58
Tabla 16 Pregunta 7 ............................................................................................ 59
Tabla 17 Pregunta 8 ............................................................................................ 60
Tabla 18 Pregunta 9 ............................................................................................ 61
Tabla 19 Pregunta 10 .......................................................................................... 63
Tabla 20 valoración Incidencias. ........................................................................ 78
Tabla 21 Presupuesto del Plan Estratégico.. ....................................................... 87
Tabla 22 cronograma de actividades.. ................................................................ 88
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INDICE DE FIGURAS
Figura 1 Mapeo de Involucrados. ........................................................................ 9
Figura 2 Árbol de Problemas. ........................................................................... 16
Figura 3 Árbol de Objetivos. ............................................................................. 18
Figura 4 Diagramas de Estrategias. ................................................................... 27
Figura 5 Pregunta 1 ........................................................................................... 53
Figura 6 Pregunta 2 ........................................................................................... 54
Figura 7 Pregunta 3 ........................................................................................... 55
Figura 8 Pregunta 4 ........................................................................................... 56
Figura 9 Pregunta 5 ........................................................................................... 57
Figura 10 Pregunta 6 ......................................................................................... 58
Figura 11 Pregunta 8 ......................................................................................... 59
Figura 12 Pregunta 8 ......................................................................................... 60
Figura 13 Pregunta 9 ......................................................................................... 61
Figura 14 Pregunta 10 ....................................................................................... 63
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RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto consiste en el desarrollo de un Plan Estratégico para
incrementar las ventas de la empresa de la Compañía Aseguradora COFACE S.A.,
determinándose este como un objetivo central. Además se pretende orientar las
decisiones que la compañía debe tomar en el proceso del crecimiento de sus ventas,
con la entrega de planes estratégicos para que sean implementados en el corto y
mediano plazo. Para lograr lo anteriormente descrito, se recopilo información tanto a
nivel primario como secundario. Es importante señalar que los datos primarios
fueron recogidos directamente en la ciudad de Quito, a través del personal operativo
asignado para esta función. Para lo cual se llevaron a cabo una serie de encuestas a
diferentes empresas, pymes y personas.
El proyecto consta de siete capítulos en los que se estudiaron distintos temas según
la importancia que reportaran al estudio, este se limitó a la investigación de
mercados en la provincia de Quito. El capítulo 1 describe los antecedentes. Dos
identifica a todos los involucrados en este proyecto. Tres describe los problemas así
como los objetivos y el análisis de los mismos. Cuatro se analizan las diferentes
alternativas así como el impacto de los objetivos. Cinco se analiza en si la propuesta
del presente proyecto en cuanto a la implementación del plan estratégico en la
empresa, además de analizar la información recabada en las encuestas a una
población de (254) personas así como el respectivo análisis de las mismas. Seis se
realiza el análisis de los aspectos administrativos así como el análisis de los recursos
a utilizarse en la realización de proyecto. Por último en el siete se realizan las
respectivas conclusiones y recomendaciones que se deben tomar para que la
propuesta sea llevada con la mayor diligencia posible.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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ABSTRACT
This project involves the development of a strategic plan to increase sales of the
company's insurance company COFACE S.A., determining this as a central
objective. In addition it is intended to guide decisions the company must take in the
process of sales growth, with the delivery of strategic plans to be implemented in the
short and medium term. To achieve the above-described information was collected
both primary and secondary levels. It is important to note that the primary data were
collected directly in the city of Quito, through the operating personnel assigned to
this function. For which they conducted a series of surveys to different companies,
SMEs and individuals.
The project consists of seven chapters in which various topics were studied
according to the importance they reported to the study, this was limited to market
research in the province of Quito. Chapter 1 describes the background. Two
identifies all involved in this project. Three describes the problems and the
objectives and analyzing them. Four different alternatives and the impact of the
objectives are analyzed. Five of this project proposal regarding the implementation
of the strategic plan discussed in the company itself, in addition to analyzing the
information gathered in surveys a population of 254 people and the respective
analysis thereof. Six analysis of administrative aspects and the analysis of resources
used in carrying out the project is done. Finally in the seventh the respective
conclusions and recommendations should be taken so that the proposal be taken with
the greatest care are made.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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INTRODUCCIÓN
En los últimos tiempos, el aumento de volumen y la internacionalización del
comercio, la apertura a otros mercados, los acuerdos económicos entre estados y las
nuevas tecnologías, han alterado por completo el contexto de las transacciones
comerciales. Por estos motivos productos como el seguro de crédito adquieren un
papel cada vez más relevante, ya que la protección de los créditos comerciales frente
a los riesgos de impago y el control de la fiabilidad de los clientes, tanto en el
mercado interno como en las exportaciones han empezado a ser imprescindibles para
la supervivencia.
El seguro de crédito es el producto más utilizado por las empresas a la hora de cubrir
el riesgo de impago, ya que se trata de un instrumento de gestión de crédito que
protege a una empresa de dicho riesgo. El plan estratégico planteado en este proyecto
ayudará a la empresa Aseguradora COFACE, a que sus ventas pueden aumentar y su
posicionamiento en el mercado mejore, y de esta manera el producto que ofrece la
compañía (Seguro de Crédito), pueda darse a conocer a gran magnitud, logrando que
su clientela crezca, y por ende su rentabilidad empresarial.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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CAPITULO I
Antecedentes.
1.1. Contexto.
La institución del Seguro es casi tan antigua como la civilización misma; se
encuentran antecedentes en las culturas griega y romana, y entre los aztecas; quienes
concedían a los ancianos notables, algo semejante a una pensión.
El primer contrato de seguro, surgió en 1347 en Génova Italia, mientras que
la primera póliza apareció en Pisa en el año de 1385.
Para 1629 en Holanda, nace la Compañía de las Indias Orientales, primera
gran compañía moderna que asegura el transporte marítimo. Este tipo de institución
se multiplicó por todo el Continente Europeo.
Debido al incendio registrado por el año de 1710 en la ciudad de Londres,
Inglaterra, donde se consumieron cerca de trece mil doscientas casas, ochenta y
nueve iglesias y la Catedral de Saint Paúl, se fundó el 'Fire Office' para el auxilio a
las víctimas. Sólo en ese momento el hombre ha ponderado la posibilidad de
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amenizarse las pérdidas a un nivel financiero. Surge, así, el más antiguo Seguro
contra Incendios del mundo.
El Seguro crece en Inglaterra en el siglo XIX, amparando manufacturas
emergentes de incendios, garantizando condiciones básicas, permitiéndoles expandir
sus servicios y el número de protegidos por el seguro.
En México, los antecedentes formales del Seguro se remontan a 1870,
cuando en el Código Civil se regula el Contrato del Seguro. Después de varios años,
en 1892 se promulga la primera ley que rige a las compañías de seguros, mexicanas
y extranjeras existentes en esos años.
La Compañía Francesa para Comercio Exterior COFACE ha contribuido,
volviéndose cada vez más internacional, desde su creación con el desempeño y
crecimiento de las empresas de todos los tamaños en alrededor del mundo, para
construir y transmitir un clima de confianza entre los actores económicos.
En el año de 1946 esta compañía, empieza por ser una empresa francesa
especializada en seguros de crédito a la exportación, en 1992 Inicia la expansión
internacional. El desarrollo gradual de la red en los nuevos países, sobre todo
Alemania y Austria en 1991 y el Reino Unido e Italia en 1992. Creación de
CreditAlliance, una red mundial de compañías de seguros, agencias de información
de negocios, compañías de seguros multilínea y empresas de factoring.
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En 1994 es privatizada. El Grupo continúa gestionando las garantías públicas
en nombre del Estado francés. COFACE en 2011 reorienta las actividades hacia el
seguro de crédito, su principal negocio tradicional, y por último en el año2012,
asume la presencia directa en sesenta y siete países, con garantías entregadas en casi
doscientos países. (Larios, 2008)
1.1.1. Macro.
En el Ecuador, existen treinta y seis compañías de seguros, entre las cuales
esta COFACE una de las diez primeras en el país.
Los países en sus diferentes formas de gobierno, son en síntesis, sociedades
jurídicamente organizadas, reguladas por un conjunto de normas y leyes que tienen
como objetivos superiores, entre otros, el bienestar de sus miembros, la convivencia
pacífica y la superación colectiva, todo ello, basado en el respeto de sus derechos
individuales y en el cumplimiento de obligaciones comunes.
Las diferentes actividades que las personas realizan o ejecutan dentro de la
sociedad, pueden o no ser actos jurídicos según los efectos que estos tengan en la
sociedad o en sus relaciones interpersonales. El incumplimiento de las obligaciones
de dar, hacer o no hacer pueden comprometer los objetivos superiores que la
sociedad en su conjunto se propuso; incumplimiento que en muchos casos puede
deberse a hechos fortuitos y de fuerza mayor ajenos a la voluntad de las personas.
Dentro de estos se encuentran los hechos de la naturaleza ( terremotos, erupciones,
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inundaciones, incendios, etc.) y los actos del hombre ( terrorismo, robo, asesinatos,
etc.) que constituyen riesgos permanentes a los cuales los seres humanos, animales,
plantas y bienes están expuestos y con los cuales se convive y a los cuales la
sociedad está obligada a enfrentarlos.
Uno de los mecanismos que la inteligencia humana encontró para minimizar
el impacto económico y la ocurrencia de los hechos que actos referidos
anteriormente ocasionan, fue la transferencia del riesgo, la misma que dio origen a lo
que ahora conocemos como “Institución del Seguro” y cuya aplicación ha permitido
que las sociedades puedan mantener vigentes sus objetivos superiores y la especie
humana,; ahí radica la importancia de las empresas de seguros o también conocidas
como “aseguradoras”, pues son éstas las que asumen los riesgos de terceros y los
ampara bajo su protección, a través de un contrato, el cual a su vez se encuentra
regulado por leyes y normas, aspectos que se enmarcan dentro del derecho y cuyo
conocimiento es importante, en la medida que tengamos conciencia de los riesgos a
los que estamos expuestos y en la responsabilidad de enfrentarlos de manera positiva
y efectiva. (Ayala, 2003)
1.1.2. Meso.
COFACE, está posicionada en primer lugar en el ramo de seguro de crédito a
la exportación, en la provincia de Pichincha, ya que brinda una excelente asesoría y
orientación asegurando las transacciones mediante la protección frente al riesgo de
impago, logrando la completa satisfacción de las empresas como clientes.
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1.1.3. Micro.
En la ciudad de Quito actualmente la compañía posee una buena
rentabilidad, ya que cuenta con capacidad global para apoyar el crecimiento de sus
clientes tanto en el mercado nacional como en exportación, ofreciéndoles servicios
de seguros de crédito a la medida de sus necesidades.
La organización del Grupo está totalmente dedicada a este objetivo. Sus
cuatro mil cuatrocientos cuarenta colaboradores distribuidos en sesenta y siete países
ofrecen servicios personalizados de prevención, control y protección de riesgos a
empresas de todos los tamaños y nacionalidades y de todos los sectores. A tal efecto,
los especialistas en análisis de riesgo, información comercial y recobro de deudas del
Grupo están disponibles para atender a los clientes y permitirles llevar a cabo su
actividad comercial de una forma más segura. Así, nuestros clientes se benefician de
la experiencia y la organización de un grupo internacional que puede ofrecer un
servicio local adaptado a sus necesidades.
1.1.4. Justificación.
Una de las estrategias que implementan la empresas para mejorar sus ventas
es el otorgamiento de créditos, en ese contexto y debido al incremento de las ventas a
crédito que realizan las PYMES, estas se ven en la necesidad de asegurar sus
carteras, con lo cual disminuir su riesgo por el posible no cobro de sus ventas a
crédito, esto hace que haya un aumento en la demanda de los seguros de crédito,
además del incremento de la competencia en el mercado de seguros de crédito, se
tiene la necesidad de realizar y socializar un plan estratégico en donde se analicen las
fortalezas y debilidades así como las oportunidades y amenazas que permitan que la
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empresa pueda darse a conocer y ofrecer un mejor producto (seguro de crédito) a un
mayor y creciente número de posibles clientes, lo cual permitirá incrementar el
mercado y por ende las ventas de la empresa COFACE, además de permitir que las
PYMES puedan maximizar sus ventas a crédito y mejorar su posicionamiento en la
ciudad de Quito.
Este proyecto se encuentra dentro del Objetivo No.9: Garantizar el trabajo
digno en todas sus formas, del Plan Nacional del Buen Vivir, ya que el crecimiento
sostenido de las pequeñas, medianas y grandes empresas permiten la generación de
nuevas fuentes de trabajo en todas las actividades económicas, garantizando el
desarrollo nacional.
1.2. Definición del problema. (Matriz T)
Tabla 1 Definición del problema. (Matriz T)
SITUACIÓN EMPEORADA SITUACIÓN
ACTUAL SITUACIÓN MEJORADA
QUIEBRA DE LA EMPRESA.
DESCONOCIMIENTO
DE LOS PROCESOS
DE SEGURO DE
CRÉDITO QUE
EJECUTA COFACE.
POSESIONAMIENTO DE LA COMPAÑÍA
DE SEGURO EN EL MERCADO
ASEGURADOR.
FUERZAS IMPULSADORAS I PC I PC FUERZAS BLOQUEADORAS
Elaboración de un Plan Estratégico. 1 4 4 2 Carencia de conocimiento para la realización de un Plan
Estratégico.
Asesoría adecuada respecto al Seguro de Crédito. 2 5 5 2 Falta de información por parte de las empresas en Seguro de
Crédito.
Flexibilidad de las empresas para dar un crédito. 2 4 4 2 Desinterés por parte de las empresas en el ramo de Seguro de
Crédito.
Dotación de recursos por parte de la gerencia. 3 5 4 2 Carencia de recursos económicos.
Utilización de diversas tecnologías publicitarias. 3 5 3 1
Ausencia de publicidad del Seguro de Crédito.
Elaborado por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
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MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO.
2015 – 2016
1.2.1. Análisis Matriz T.
La situación actual que convoca a la realización del proyecto para
lograr un eficaz funcionamiento de la compañía es que en la misma se
presenta un desconocimiento de los procesos de seguro de crédito que ejecuta
COFACE, el mismo puede llegar a una situación empeorada como es la quiebra
de la empresa por falta de información, pero a la vez se pretende llevar a una
situación mejorada, posesionándonos en el mercado asegurador.
Para resolver esta situación y en la realización de nuestra Matriz
marcaremos una serie de fuerzas impulsoras:
Elaboración de un plan estratégico para dar a conocer el seguro de crédito se
le dará un rango de uno, porque existe una carencia de conocimiento, o estrategias
para realizar dicha planificación, al cual se pretende dar una adecuada asesoría a la
que se dará un rango de cuatro. Así como también la fuerza bloqueadora, Carencia
de conocimiento para la realización de un plan estratégico se dará un rango de
cuatro, porque no hay un suficiente conocimiento, y con la elaboración del plan
estratégico bajara su rango a dos.
La segunda fuerza impulsadora es dar Asesoría Adecuada respecto al
seguro de crédito, se le dará un rango de dos, porque no existe un adecuado
conocimiento por parte de los empleados sobre el seguro de crédito, y se pretende
dar la asesoría necesaria respecto al seguro de crédito lo que se dará un rango de
cinco, la fuerza bloqueadora falta de información por parte de las empresas en seguro
de crédito, se le dará un rango de cinco, porque las empresas no conocen del seguro
de crédito, y con la asesoría adecuada bajara a un rango de dos.
Flexibilidad de las empresas para dar créditos, se dará un rango de dos,
porque no se está analizando y aprovechando este mercado creciente, con la
realización de un plan estratégico se hará un análisis de las nuevas oportunidades que
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO.
2015 – 2016
se presentan, el mismo tendrá un rango cuatro, así mismo existe una fuerza
bloqueadora que es el desinterés por parte de las empresas en el ramo de seguro de
crédito que tendrá un rango de cuatro, en el plan estratégico se analizara el marketing
y comercialización que se le está dando al producto que se está ofreciendo, esto
tendrá un rango de dos.
Dotación de recursos por parte de la empresa se le dará un rango de tres,
porque no se ha realizado un análisis de costos ni asignado responsables y tiempo
para la elaboración y socialización de un plan estratégico, previa a la realización del
plan se analizara el valor, costo y beneficio para la empresa; esto tendrá de una rango
de cinco, así mismo existe una fuerza bloqueadora la carencia de recursos
económicos que tendrá un rango de cuatro, la empresa tendrá que asignar los
recursos mínimos necesarios de acuerdo a sus posibilidades para la realización de la
plan estratégico, esto tendrá un rango de dos.
Diversas tecnologías publicitarias tendrá un rango de tres, ya que no se
aprovechado las mismas para permitir difundir y promocionar los productos o
servicios que la empresa ofrece en cuanto a seguros de crédito, con la realización de
un plan estratégico podremos optimizar y utilizar las nuevas tecnologías publicitaras
como Facebook, Twitter, Blogs, esto tendrán un rango de cinco, así mismo existe
una fuerza bloqueadora que es la ausencia de publicidad del seguro de crédito que
tendrá un rango de tres, la empresa tendrá que utilizar y establecer los periodos de
publicidad (mensual, trimestral, semestral, etc.) para dar a conocer los productos y
servicios en cuanto a seguros de crédito.
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN
EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO
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CAPITULO II
INVOLUCRADOS.
2.1. Mapeo de Involucrados.
Figura 1 Mapeo de Involucrados.
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de campo
DESCONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS DE SEGURO
DE CRÉDITO QUE EJECUTA COFACE.
EMPRESAS PÚBLICAS
COFACE
EMPRESAS
PRIVADAS
ESTADO
BROKERS DE
SEGUROS
ITSCO
SUPERINTENDENCIA DE BANCOS
Y SEGUROS
SUPERINTENDENCIA DE
COMPAÑIAS
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POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN
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2.2. Matriz de Análisis de Involucrados.
Tabla 2 Matriz de Análisis de Involucrados
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
ACTORES INVOLUCRADOS
INTERES SOBRE
EL PROBLEMA
CENTRAL
PROBLEMAS
PERCIBIDOS
RECURSOS,
MANDATOS Y
CAPACIDADES
INTERÉS SOBRE
EL PROYECTO
CONFLICTOS
POTENCIALES
SUPERINTENDENCIA DE
BANCOS Y SEGUROS
Proporcionar capacitación
del ramo de seguro de crédito para que conozcan
clientes y brókers de
seguros.
Desinterés para asistir a las
capacitaciones proporcionadas por la
Superintendencia de Bancos
y Seguros.
Intendencia de Seguros
privados Reglamento a la Ley de
Seguros art.4.
Profesionales Interdisciplinarios.
Incrementar las ventas del seguro de crédito de
la compañía de seguros
Desvinculación de determinadas
organizaciones sobre el tema de
incrementación del seguro de crédito.
BROKERS DE SEGUROS
Incremento del conocimiento sobre
seguros de créditos en los
clientes potenciales.
Desinterés para asistir a las capacitaciones
proporcionadas por
COFACE.
Superintendencia de Bancos y
Seguros. Ley General de Seguros art. 7
Lit. a. y b.
Profesionales Interdisciplinarios
Campaña de
socialización del seguro de crédito
Desinterés para participar en las campañas de socialización que
proporciona la compañía de
seguro.
EMPRESAS PÚBLICAS Y
PRIVADAS.
Dar a conocer el seguro de crédito al segmento de
clientes de las PYMES.
Desinterés por conocer del de crédito por parte de las
PYMES.
Superintendencia de Bancos y
Seguros. Art. 42
Código Orgánico y
Monetario. Profesionales
Interdisciplinarios.
Socialización del seguro de crédito que ofrece la
compañía de seguros
Desvinculación para participar
en la socialización del seguro de
crédito proporcionada por COFACE.
COFACE
Proporcionar
capacitaciones del seguro
de crédito a sus empleados para dar a
conocer a los clientes y brókers de seguros.
Desinterés para asistir a las
capacitaciones que proporciona la compañía
COFACE.
Departamento Técnico.
Objetivo N° 3 "Mejorar la calidad de vida de la población".
Infraestructura
Capacitación sobre el seguro de crédito para
incrementar la
rentabilidad de la compañía COFACE.
Desinterés del departamento técnico para realizar las
capacitaciones sobre el seguro
de crédito que ofrece la compañía COFACE.
ITSCO
Brindar capacitaciones a
los estudiantes del ITSCO. acerca del
desarrollo de sus
proyectos.
Desinterés por parte del alumnado a la asistencia de
las capacitaciones.
Tutores de los proyectos de
grado.
Ley de Educación Nacional Art. 8.
Incremento de proyectos satisfactorios y útiles
para el futuro
Cambio de estructura de tutores
del ITSCO.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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2.3. Análisis de la Matriz de Involucrados.
La matriz de análisis de involucrados consta con actores directos e indirectos
como son: Estado (Superintendencia de bancos y Seguros, Superintendencia de
Compañías), Bróker de Seguros, Clientes, COFACE (Empresas Publicas y Privadas),
y el ITSCO.
Superintendencia de Bancos y Seguros.
Desde el punto de vista de la Superintendencia de Bancos y Seguros que tiene
un interés central en el problema, proporcionar capacitaciones en el ramo de seguro
de crédito, para que lo conozcan los clientes y Brókers de Seguros.
La S.B.S. se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos la
Intendencia de Seguros Privados que es un organismo técnico, con autonomía
administrativa, económica y financiera, la cual se involucra directamente en el
problema central, para eso cuenta con el Reglamento de la Ley de Seguros, art. N°
cuatro, donde se refiere que las empresas que realicen operaciones de seguros se
constituirán bajo la modalidad de compañía anónima. Para tal efecto, dos o más
personas naturales o jurídicas, que actúen por sus propios derechos o en
representación de otras, en calidad de promotores, deberán presentar la solicitud de
autorización al Superintendente de Bancos, incluyendo la siguiente información:
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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Nombre, domicilio, nacionalidad, número de cédula de identidad o pasaporte,
según el caso, o si fuere persona jurídica, número del R.U.C., de los
promotores o fundadores y calidad en la que comparecen;
Nombre y domicilio de la compañía;
Capital autorizado, suscrito y pagado de la compañía, el número de acciones
en que está dividido y el nombre de los accionistas, con su respectivo
porcentaje de participación; y,
El seguro en que se propone operar.
El interés sobre el proyecto que tiene la Superintendencia de Bancos y Seguros es el
incremento de las ventas de seguros de crédito de la Compañía COFACE, lo que
puede estar acompañado de conflictos potenciales como es la desvinculación de
determinadas organizaciones sobre el tema del seguro de crédito. (342)
Brókers de Seguros.
Los Bróker de Seguros tienen interés central en el problema, la falta de
capacitación en materia de Seguros de Crédito, el problema percibido es el desinterés
por asistir a las capacitaciones brindadas por la Compañía COFACE.
Los Bróker de Seguros se amparan en recursos, mandatos y capacidades, así
tenemos la S.B.S. que es un ente regulador de las Compañías de Seguros involucrada
directamente en el problema central, también cuenta con la Ley General de Seguros
art. siete, que plantea… Los agentes de seguros, personas naturales que a nombre de
una empresa de seguros se dedican a gestionar y obtener contratos de seguros, se
regirán por el contrato de trabajo suscrito entre las partes y no podrán prestar tales
servicios en más de una entidad aseguradora por clase de seguros; y, los agentes de
seguros, personas naturales que a nombre de una o varias empresas de seguros se
dedican a obtener contratos de seguros, se regirán por el contrato mercantil de
agenciamientos suscrito entre las partes;
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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b) Las agencias asesoras productoras de seguros, personas jurídicas con
organización cuya única actividad es la de gestionar y obtener contratos de seguros
para una o varias empresas de seguros o de medicina prepagada autorizada a operar
en el país.
Las empresas de seguros serán solidariamente responsables por los actos
ordenados o ejecutados por los agentes de seguros y las agencias asesoras
productoras de seguros dentro de las facultades contenidas en los respectivos
contratos.
El interés sobre el proyecto que tienen los Brókers de Seguros es realizar una
campaña de socialización acerca del Seguro de Crédito, se pueden dar conflictos
potenciales a largo plazo como es el desinterés por participar en las campañas de
socialización que ofrece la Compañía COFACE.
Clientes.
Entendemos que las empresas públicas y privadas, nuestros principales
clientes, también tienen un interés importante en nuestro problema central. Dichas
empresas se amparan en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos la
Superintendencia de Bancos y Seguros que es un organismo técnico, con autonomía
administrativa, económica y financiera, la cual se involucra con el Código Orgánico
y Monetario art. (42) que dice “Las compañías de seguros y reaseguros tienen la
obligación de pagar el seguro contratado o la parte correspondiente a la pérdida
debidamente comprobada, según sea el caso, dentro del plazo de treinta (30) días
siguientes de presentada la reclamación por parte del asegurado o beneficiario,
acompañando los documentos determinados en la póliza.
Las compañías de seguros y reaseguros podrán objetar por escrito y
motivadamente, dentro del plazo antes mencionado el pago total o parcial del
siniestro, no obstante si el asegurado o el beneficiario se allanan a las objeciones de
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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la compañía de seguros, ésta pagará inmediatamente la indemnización acordada.”,
así también consta con capacidades como son espacios físicos.
El interés sobre el proyecto que tiene los clientes es la socialización que tiene
el Seguro de Crédito que ofrece la Compañía de Seguros COFACE, se puede dar
conflictos potenciales a largo plazo como la desvinculación para participar en la
socialización del Seguro de Crédito, proporcionada por la Compañía COFACE.
COFACE.
COFACE tiene un también interés en el problema central, proporcionar
capacitaciones del seguro de crédito a sus empleados para dar a conocer a los
clientes y Bróker de Seguros, sobre estas capacitaciones se han percibidos problemas
de desinterés a la hora de asistir a las mismas.
COFACE se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos el
Departamento Técnico el cual se involucra directamente en el problema central, por
lo cual cuenta con el Objetivo N° (3). Del Plan Nacional del Buen Vivir que nos
comunica “Mejorar la calidad de vida de la población”, de igual manera también
consta con infraestructura adecuada para brindar las respectivas capacitaciones.
El interés sobre el proyecto que tiene COFACE es la capacitación sobre el
seguro de crédito para incrementar la rentabilidad de la compañía, se pueden dar
conflictos potenciales a largo plazo como desinterés del departamento técnico para
realizar las capacitaciones, lo que puede traer dificultades en la realización del
proyecto.
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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ITSCO.
El ITSCO tiene un interés en el problema central, que es brindar
capacitaciones a los estudiantes acerca del adecuado desarrollo de sus proyectos,
sobre estas capacitaciones se han percibido dificultades por parte de la institución,
relacionadas con el desinterés del alumnado en asistir a dichas capacitaciones.
El ITSCO se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos los
Tutores de los Proyectos de Grado, que se involucran directamente en el problema
central, podemos mencionar también la Ley de Educación Nacional art. (8) que dice
lo siguiente: La educación brindará las oportunidades necesarias para desarrollar y
fortalecer la formación integral de las personas a lo largo de toda la vida y promover
en cada educando/a la capacidad de definir su proyecto de vida.
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CAPITULO III.
PROBLEMAS Y OBJETIVOS.
3.1. Árbol de Problemas.
Figura 2 Árbol de Problemas.
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
DESCONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS DEL SEGURO DE
CREDITO QUE EJECUTA COFACE.
INADECUADA PUBLICIDAD DE LA
ORGANIZACIÓN.
CARENCIA DE UN PLAN ESTRATÉGICO.
DESCONOCIMEINTO DE LOS SERVICIOS QUE OFRECE COFACE POR PARTE DE
LA COMUNIDAD.
REDUCCIÓN DE VENTAS Y OBJETIVOS. INCUMPLIMIENTO DE PRESUPUESTO.
CIERRE DE LA EMPRESA
PROBLEMA
CENTRAL
CAUSAS
EFECTOS
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
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3.1.1. Análisis de Árbol de Problemas.
Determinando el problema central por las siguientes causas: Carencia de un
Plan Estratégico, esto conlleva al desconocimiento de los servicios que ofrece
COFACE por parte de la comunidad, y por ende a una inadecuada publicidad de la
organización, lo cual genera los siguientes efectos: Reducción de ventas y objetivos
y un incumplimiento de presupuesto, lo que puede provocar el cierre de la empresa.
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POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL
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3.2. Árbol de Objetivos.
Figura 3 Árbol de Objetivos.
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR
LAS VENTAS DEL SEGURO DE CREDITO DE LA COMPAÑÍA COFACE
CAPACITACIONES ACERCA DEL SEGURO DE
CRÉDITO POR PARTE DE LA COMPAÑÍA COFACE.
PERSONAL ALTAMENTE CAPACITADO. CONOCIMIENTO POR PARTE DE LA COMUNIDAD ACERCA DE LA
COMPAÑÍA COFACE.
AUMENTO DE VENTAS Y CUMPLIMIENTO DE
OBJETIVOS CONSECUCIÓN ADECUADA DEL PRESUPUESTO
ALTA RENTABILIDAD
EMPRESARIAL
OBJETIVO
GENERAL
MEDIOS
FINES
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL
INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE
LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO,
UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO
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3.2.1. Análisis del Árbol de Objetivos.
Determinando el objetivo general por los siguientes medios, que existe un personal
altamente capacitado, esto conlleva a que exista un alto aprovechamiento de los
recursos que tiene la empresa, lo cual produce que haya un conocimiento adecuado por
parte de la comunidad acerca de COFACE , y obviamente habrá capacitaciones acerca
del Seguro de Crédito por parte de la compañía, esto va a generar los siguientes fines:
un aumento de ventas y el cumplimiento de objetivos, seguido de un cumplimiento
adecuado del presupuesto, derivando en una alta rentabilidad empresarial.
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POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL
BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO
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CAPITULO IV.
ANALISIS DE ALTERNATIVAS.
4.1. Matriz de Análisis de Alternativas.
Tabla 3 Matriz de Análisis de Alternativas.
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
OBJETIVOS
IMPACTO
SOBRE EL
PROPÓSITO
FACTIBILIDAD
TÉCNICA
FACTIBILIDAD
FINANCIERA
FACTIBILIDAD
SOCIAL
FACTIBILIDAD
POLÍTICA TOTAL CATEGORÍA
Personal Altamente Capacitado 5 5 5 5 5 25 ALTA
Conocimiento Adecuado Por parte de la comunidad acerca de la
Compañía COFACE 5 5 4 5 4 23 MEDIA ALTA
Capacitaciones acerca del Seguro
de Crédito por parte de la Compañía COFACE
5 5 5 5 5 25 ALTA
Elaboración de un Plan Estratégico
para incrementar las ventas del Seguro de Crédito de la Compañía
COFACE.
4 4 4 4 4 20 MEDIA ALTA
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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2015 – 2016
4.1.1. Análisis de los Objetivos General y Específicos.
El análisis del objetivo específico # uno Personal Altamente Capacitado, va a
tener un impacto sobre el propósito se le dará un valor de cinco, esto quiere decir que
para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el objetivo
específico uno. Dentro de la factibilidad técnica se le da un parámetro de cinco, esto
quiere decir que la factibilidad técnica que se va utilizar I+D+I, es factible de
realizar, respecto a la factibilidad financiera se le da un parámetro de cinco esto
coincide con toda la posibilidad financiera que tiene la empresa para lograr el
objetivo general ya que se cuenta con todos los recursos económicos necesarios, a la
factibilidad social se da un parámetro de cinco, pues se cuenta con todo el apoyo
social, familiar, institucional y de la empresa en donde se va a realizar el proyecto.
En la parte de la factibilidad política se ha cumplido con todos los requisitos del
ITSCO, y según las políticas de la empresa se pueda desarrollar el proyecto, por eso
se le da un rango de cinco, en total se obtiene de la sumatoria (25), dando una
categoría alta, esto quiere decir que el primer objetivo específico es factible.
El análisis del objetivo específico N° dos determina el conocimiento adecuado
por parte de la comunidad acerca de la Compañía COFACE, va a tener un impacto
sobre el propósito importante por lo que se le da un valor de cinco, de lo que se
infiere que para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el
objetivo específico dos. La factibilidad técnica se le da un valor de cinco, puesto que
se va utilizar I+D+I, el análisis de los recursos de la empresa es factible de realizar, a
la factibilidad financiera se le da un parámetro de cuatro esto coincide con toda la
posibilidad económica que tiene la empresa para lograr el objetivo general ya que se
cuenta con todos los recursos económicos necesarios, en la factibilidad social, se
cuenta con el apoyo social, familiar, institucional y de la empresa, es por eso que se
le da una calificación de cinco. En la factibilidad política se ha cumplido con todos
los requisitos que el ITSCO requiere para poderse graduarse el estudiante y en las
políticas de la empresa reside que se pueda desarrollar el proyecto, por eso se le da
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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un rango de cuatro, en total se obtiene una sumatoria de (23) con una categoría de
medio alto, esto quiere decir que el segundo objetivo específico es factible, para el
proyecto.
El análisis del objetivo específico N° tres determina que hay capacitaciones
acerca del Seguro de Crédito por parte de la Compañía COFACE, este va a tener un
impacto sobre el propósito por lo que se le da un valor de cinco, esto quiere decir que
para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el objetivo
específico tres. Respecto a lo que se refiere a la factibilidad técnica se le da un
parámetro de cinco, esto demuestra que se va utilizar I+D+I por parte de la dirección
de la empresa es factible de realizar. A la factibilidad financiera se le da un
parámetro de cinco esto conviene con la posibilidad económica que tiene la empresa
para lograr el objetivo general ya que se cuenta con todos los recursos económicos
puestos por la empresa, a la factibilidad social se da un parámetro de cinco, ya que
se cuenta con el apoyo social, familiar e institucional y de la empresa en donde se
va a realizar el proyecto, es por eso que se le da un parámetro de cinco. La
factibilidad política ha cumplido con todos los requisitos del ITSCO que requiere
para poderse graduarse, y en las políticas de la empresa se pueda desarrollar el
proyecto, por eso se le da un rango de cinco, en total se obtiene de la sumatoria (25),
obteniendo una categoría alta, lo cual quiere decir que este objetivo específico es
factible para el proyecto
La elaboración de un Plan Estratégico para incrementar las ventas del Seguro de
Crédito de la Compañía COFACE, tendrá un impacto significativo sobre el
propósito del proyecto, es por eso que se le da una calificación de cuatro. Dentro de
la factibilidad técnica se le da un parámetro de cuatro, ya que como es a largo plazo
puede haber un cambio en la técnica utilizada, en la factibilidad financiera se dará un
valor de cuatro, ya que como es a largo plazo pueden existir cambios en el área
comercial y no se contaría con el apoyo preciso en los recursos financieros. A la
factibilidad social se da un parámetro de cuatro esto quiere decir que se tiene el
apoyo de la sociedad a largo y corto plazo en el desarrollo del proyecto, respecto a
la factibilidad política se le da un parámetro de cuatro porque cumple con todos los
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
requisitos necesarios para desarrollar el proyecto, sociedad, las políticas de la
empresa e institución (ITSCO), se obtiene un puntaje de (20), obteniendo una
categoría medio alta, lo cual significa que el objetivo general es factible para el
proyecto.
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL
BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
4.2. Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos.
Tabla 3 Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos.
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
OBJETIVOS FACTIBILIDAD
DE LOGRARSE
IMPACTO
DE
GENERO
IMPACTO
AMBIENTAL RELEVANCIA SOSTENIBILIDAD TOTAL CATEGORÍA
PERSONAL
ALTAMENTE
CAPACITADO.
Principal beneficiario
es la empresa.
(4)
Respecto al
cargo asignado en la empresa.
(4)
Concienciar a los
clientes acerca de una
correcta utilización del
seguro de crédito. (4)
Captación de clientes
mediante la planificación estratégica.
(5)
Elaborar un
financiamiento a largo plazo.
(4)
21 MEDIA ALTA
CONOCIMIENTO POR
PARTE DE LA
COMUNIDAD ACERCA
DE LA COMPAÑÍA
COFACE.
Principal beneficiario
es la empresa. (5)
Respeto a reglamentos
de cualquier
tipo de empresas
PYMES.
(4)
Concienciar a la
comunidad acerca del
mejoramiento integral del medio laboral.
(4)
Elevado interés por parte de la comunidad acerca del
seguro de crédito.
(5)
Proyecciones cuantitativas en el área comercial a
largo plazo.
(4)
22 MEDIA ALTA
CAPACITACIONES
ACERCA DEL SEGURO
DE CRÉDITO POR
PARTE DE LA
COMPAÑÍA COFACE.
Principal beneficiario es la empresa.
(4)
Respeto a la
jerarquía de la
empresa. (4)
Mejoramiento por parte
de los trabajadores en el
reciclaje de papel. (4)
Mejorar estrategias de
ventas para incrementar
clientela. (5)
Proyecciones cuantitativas en ventas a largo plazo.
(5)
22 MEDIA ALTA
ELABORACIÓN DE UN
PLAN ESTRATÉGICO
PARA INCREMENTAR
LAS VENTAS DEL
SEGURO DE CRÉDITO
POR PARTE DE LA
COMPAÑÍA COFACE.
Principal beneficiario
es la empresa.
(5)
Respeto a los
ideales
personales de los
trabajadores.
(4)
Mejoramiento del
ambiente laboral, para
el adecuado desenvolvimiento de los
trabajadores.
(4)
Incrementación de clientela,
para beneficio de la empresa.
(5)
Proyecciones cuantitativas
en ventas a largo plazo.
(5)
23 ALTA
25
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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2015 – 2016
4.2.1. Análisis de la Matriz de Impacto de Objetivos.
Esta Matriz, tiene como objetivo específico N° uno Personal Altamente
Capacitado, la factibilidad de que se logre este objetivo, es que el principal
beneficiario es la empresa, por lo cual se le da un rango de cuatro, respecto al
impacto de género es el respeto al cargo asignado en la empresa, y a este se le da un
rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental es concienciar a los
clientes acerca de una correcta utilización del seguro de crédito, se da un parámetro
de cuatro, la relevancia es la captación de clientes mediante un plan estratégico, con
un rango de cinco, y la sostenibilidad que es elaborar un financiamiento a largo
plazo, con un rango de cuatro. Este objetivo específico nos da un total de (21), con
una categoría de media alta, lo que nos quiere decir que la factibilidad de que se
logre este objetivo es positiva.
Como objetivo específico N° dos, tenemos el conocimiento por parte de la
comunidad acerca de la Compañía COFACE, si se logra este objetivo, el principal
beneficiario será la empresa, por lo cual se le da un rango de cinco, respecto al
impacto de género, son los reglamentos de cualquier tipo de empresa PYMES, y a
este se le da un rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental es
concienciar a la comunidad acerca del mejoramiento integral del medio laboral, se da
un parámetro de cuatro, la relevancia es el elevado interés por parte de la comunidad
acerca del seguro de crédito, con un rango de cinco, y la sostenibilidad; las
proyecciones cuantitativas en el área comercial a largo plazo, con un rango de
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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2015 – 2016
cuatro. Este objetivo específico N° dos nos da un total de (22), con una categoría
media alta, lo que nos señala que la factibilidad que se logre con este objetivo es
positiva.
En lo que respecta al objetivo específico N° tres Capacitaciones acerca del
Seguro de Crédito por parte de la Compañía COFACE, si se logra este objetivo, el
principal beneficiario será la empresa, por lo cual se le da un rango de cuatro,
respecto al impacto de género se tiene la jerarquía de la empresa, y a este se le da un
rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental habrá un mejoramiento
por parte de los trabajadores en el reciclaje de papel, al mismo se dará un parámetro
de 4, en lo que respecta a la relevancia será mejorar estrategias de ventas para
incrementar clientela, con un rango de cinco. En la sostenibilidad tendremos
proyecciones cuantitativas en ventas a largo plazo, con un rango de cinco. Este
objetivo específico nos da un total de (22), con una categoría de media alta, por ende
la factibilidad de que logree este objetivo será positiva.
Como objetivo General N° cuatro, elaboración de un plan estratégico para
incrementar las ventas del seguro de crédito por parte de la compañía COFACE, es
factible que se logre el mismo, ya que el principal beneficiario será la empresa, por
lo cual se le da un rango de cinco, respecto al impacto de género tendremos el
respeto a los ideales personales de los trabajadores, y a este se le da un rango de
cuatro. El impacto ambiental será el mejoramiento del ambiente laboral, para el
adecuado desenvolvimiento de los trabajadores, al que se le dará un parámetro de
cuatro, la relevancia es la Incrementación de clientela para beneficio de la empresa,
con un rango de cinco. En la sostenibilidad las proyecciones cuantitativas en ventas a
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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largo plazo, tendrá un rango de cinco. Este objetivo específico nos da un total de
(23), con una categoría de alta, lo que nos quiere decir que la factibilidad que se
logre con el objetivo general es positiva.
4.3. Diagramas de Estrategias.
Figura 4 Diagrama de Estrategias
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
ALTA RENTABILIDAD
EMPRESARIAL
ELABORACIÓN DE UN PLAN
ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS DEL SEGURO DE CRÉDITO DE LA
COMPAÑÍA COFACE
Personal
Altamente
Capacitado
Conocimiento por parte
de la comunidad acerca
de la compañía
COFACE.
Capacitaciones acerca del
Seguro de Crédito por parte
de la compañía COFACE.
Casas Abiertas.
Manejo adecuado de la
publicidad.
Asesores que capaciten
sobre la temática.
Motivación personal.
Capacitaciones a los
trabajadores sobre
manejo adecuado de
ventas.
Curso de Servicio al
cliente y manejo de
ventas.
FINALIDAD
COMPONENTES
PROPÓSITO
ACTIVIDADES
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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2015 – 2016
4.3.1. Análisis del Diagrama de Estrategias.
Para que este proyecto tenga una finalidad a largo plazo tenemos las
siguientes actividades que van a promover cada uno de los objetivos específicos. Así
se obtiene para el objetivo específico # uno las sucesivas actividades: capacitaciones
a los trabajadores sobre manejo adecuado de ventas, para el objetivo específico # dos
se tienen las siguientes actividades: Asesores que capaciten sobre la temática y
motivación al personal y para el objetivo # tres se prevé la realización de Casas
Abiertas y Manejo adecuado de publicidad por medio de páginas web, redes sociales,
entre otras difusiones.
Después que se realicen las actividades y se determinen los objetivos
específicos, esto se proyectara al propósito que es la elaboración de un plan
estratégico para incrementar las ventas del Seguro de Crédito de la Compañía
COFACE, y luego se proyecta a la finalidad del proyecto que es una alta rentabilidad
Empresarial.
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL
BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO
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4.4. Matriz Marco Lógico.
Tabla 4 Matriz Marco Lógico.
OBJETIVO INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS
FINALIDAD
Alta Rentabilidad -Incremento de clientes de seguro de crédito y
por tanto el incremento de las renovaciones de
pólizas de créditos.
-Análisis del incremento de las Pólizas de
Seguro.
- Informe de facturación mensual.
- Balance de Comprobación.
- Encuesta a los clientes.
-Existencia de un clima económico, político y
social estable y coherente.
-Conocimientos de los Seguros de Créditos
por parte del empresariado del país.
PROPÓSITO
Elaboración de un Plan Estratégico para incrementarlas ventas
del Seguro de Crédito de la Compañía COFACE.
-Incremento de los resultados financieros.
-Mayor coherencia en la coordinación de las
actividades entre departamentos. -Conocimiento del personal de los valores,
funciones laborales y objetivos de la empresa.
- Balance de Comprobación.
-Análisis de las evaluaciones del desempeño
del personal.
-Análisis del cumplimiento de las Estrategias
por departamento.
-Situación económica y política del país.
-Nuevas Leyes vinculadas con el comercio y la
economía.
COMPONENTES
1. Personal Altamente Capacitado.
2. Capacitaciones acerca del Seguro de Crédito por
parte de la Compañía.
3. Conocimiento por parte de la comunidad sobre los
servicios brindados.
- Incremento de Clientes y Ventas.
- Mayores aptitudes del personal para enfrentar
el trabajo
- Aumento del conocimiento de los servicios
que se ofrecen.
- Evaluaciones periódicas del desempeño.
- Verificación de la asistencia a las
capacitaciones.
- Encuestas, entrevistas.
- Factor cultural de la población.
- Políticas del país hacia el sector empresarial.
- Políticas Laborales a nivel de país.
ACTIVIDADES
1. Capacitaciones a los trabajadores sobre manejo
adecuado de ventas.
2. Cursos de servicio al cliente y manejo de ventas.
2.01 Asesores que capaciten sobre la
temática.
2.02. Encuestas.
3. Casa Abierta.
4. Manejo adecuado de Publicidad por medio de
páginas web.
1. $. 200
2. $ 150 2.01. $ 300
2.02. $ 40
3. $ 100
4. $ 250
TOTAL: $ 1040
-Facturación, recibos.
-Evaluaciones periódicas del desempeño.
-Verificación de la asistencia a las
capacitaciones, casas abiertas.
- Encuestas, entrevistas.
- Revisión periódica de la página web.
- Factor cultural de la población.
- Políticas del país hacia el sector empresarial.
-Políticas Laborales a nivel de país.
Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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4.4.1. Análisis de Matriz Marco Lógico.
La matriz de marco lógico está compuesta por lo siguiente: su finalidad,
propósito, sus componentes y las actividades a realizarse para la realización o la
ejecución del proyecto.
En la finalidad se evalúa cual es el fin que se pretende dar a la empresa para
lograr el objetivo propuesto, en este caso es llegar a una alta rentabilidad, los
indicadores de esta finalidad es: el incremento de clientes de seguro de crédito y
por tanto el incremento de las renovaciones de pólizas, los medios de
verificación que se utilizaran serán un análisis del incremento de pólizas de
seguro, un informe de facturación mensual, un balance de comprobación y
encuestas a los clientes y como un supuestos la existencia de un clima
económico, político y social estable y coherente y el conocimiento del seguro de
crédito por el empresariado del país.
El propósito del proyecto es la elaboración de un plan estratégico para
incrementar las ventas del seguro de crédito de compañía, los indicadores de
este propósito es como principal el incremento de los resultados financieros y
por ende una mayor coordinación de actividades entre departamentos, como
medios de verificación se utilizará un balance de comprobación y un análisis de
evaluación de desempeño de personal y de las estrategias cumplidas por
departamento
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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Como componentes se tiene un personal aptamente capacitado, capacitaciones
acerca del seguro de crédito por parte de la compañía y el conocimiento por
parte de la comunidad sobre los servicios brindados, los indicadores son el
incremento de clientela y ventas, mayores aptitudes del personal para enfrentar
el trabajo y por tato habrá un aumento del conocimiento de los servicios que
ofrecen.
Respecto a las actividades se tiene las siguientes: capacitaciones a los
trabajadores sobre manejo adecuado de ventas, cursos de servicio al cliente y
manejo de ventas dentro de esta actividad se necesitaría (asesores que capaciten
sobre la temática, motivación personal, casa abierta y un manejo adecuado de
publicidad, por medio de páginas web) el costo de las capacitaciones sería de
$250, el de los curos de servicio al cliente un costo de $200, sumado los ítems
que se necesitaría para los cursos daría un total de $2150 para las actividades
propuestas. Los medios de verificación que se utilizaran para estas actividades
son facturas, recibos, evaluaciones de desempeño, encuestas, entrevistas entre
otras, y en los supuestos se tiene el factor cultural de la población, las políticas
del país hacia el sector empresarial y las políticas laborales a nivel del país.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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CAPITULO V.
PROPUESTA.
5.1. Antecedentes.
La propuesta que ofrece la empresa COFACE se adapta a las necesidades del
Siglo XXI, en el cual vemos que las empresas tienen la necesidad de asegurar sus
activos y en este caso sus Cuentas por Cobrar que nacen de las ventas a crédito, ya
que el 25 % de las insolvencias se debe a facturas impagas.
Muchas empresas grandes y medianas ya están optando por adquirir este tipo
de seguros de crédito, el servicio que ofrece COFACE va de la mano con una
experiencia de (25) años en el mercado, lo cual garantiza una satisfacción de
nuestros productos a los clientes.
COFACE pretende expandir sus servicios con el fin de llegar con mayor fuerza
a las pequeñas empresas o PYMES, con lo cual incrementar el promedio de ventas
que se mantiene actualmente.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
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Volviéndose cada vez más internacional, el grupo COFACE ha contribuido
desde su creación con el desempeño y crecimiento de las empresas de todos los
tamaños alrededor del mundo, para construir y transmitir un clima de confianza entre
los actores económicos. Tanto si su empresa es una PYMES o un gran grupo
empresarial, la compañía puede prestarle sus servicios en cualquier parte del mundo.
COFACE brinda a sus clientes un servicio de calidad en todo lo que se refiere
a seguros de crédito y contribuir a que las empresas puedan realizar más ventas y
más seguras, mediante la buena gestión del riesgo de impago.
5.1.1. Análisis Matriz RMG.
En los tiempos que corren hay que buscar soluciones para el mantenimiento
del negocio. Los departamentos de marketing y calidad echan humo pensando cómo
pueden, no ya traer nuevos clientes, sino retener los que la empresa tiene.
La matriz RMG es una herramienta de análisis en marketing, netamente
española, que ha sido desarrollada con éxito por la empresa consultora que le da
nombre. La creación de la matriz RMG no ha sido casual sino que ha sido el fruto de
más de 30 años de investigación y experiencia en marketing. Lejos de ser una mera
ilusión teórica, la matriz se ha venido aplicando en casos concretos de empresas y
productos a los que se le han realizado auditorías de marketing, siendo un elemento
vital para valorar su situación o la de sus productos en el mercado.
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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A grandes rasgos, la matriz RMG analiza los factores internos y externos de
la empresa que pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad,
así como la aceptación o rechazo que un determinado producto o servicio recibe del
mercado.
A veces la aparición de un nuevo producto que parece responder a las
directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podría
ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, por tan solo pertenecer a una
determinada empresa, que durante mucho tiempo ha ejercido una actividad
comercial de espaldas al mercado; a nivel popular se ha oído comentar «el mercado
siempre pasa factura». Muchas empresas piensan que presentar un producto
innovador es suficiente para triunfar en el mercado y vemos que no es así, ya que tan
solo el conocimiento profundo de las diferentes variables que puedan alterar los
comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o el producto en una zona
cercana a la excelencia y por tanto ser altamente competitivo.
(MARKETING XXI)
5.1.2. Justificación Matriz RMG.
Esta matriz será utilizada en la propuesta ya que mediante las 10 incidencias que
ofrecerán un resultado objetivo de la competitividad del proyecto frente al mercado
en el análisis de cada uno de los productos, se podrá saber la situación actual de la
empresa mostrando a su vez el nivel de aceptación o rechazo que, ante ella, muestra
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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el mercado. Y así mediante esta matriz la compañía COFACE logre una correcta
organización empresarial, y un adecuado desempeño y mayor rentabilidad.
5.2. Metodología.
5.2.1 Análisis Histórico.
La Compañía Francesa de Seguros COFACE, fundamenta su historia en el año
1946 como una empresa francesa especializada en seguros de crédito a la
exportación. El desarrollo gradual de la red en los nuevos países, sobre todo
Alemania y Austria en 1991 y el Reino Unido e Italia en 1992. En 1994 es
privatizada, el Grupo continúa gestionando las garantías públicas en nombre del
Estado francés.
En al año 2006 se convierte en una subsidiaria de propiedad total de Natixis, es
el brazo derecho en gestión de activos y servicios financieros del Grupo BPCE,
segundo grupo bancario más grande de Francia, mientras que en el año 2011 Se
reorientan las actividades hacia el seguro de crédito, su principal negocio tradicional.
En el año 2012 realiza un lanzamiento de Lanzamiento de Coface Global Solutions
(un conjunto de servicios destinados a las multinacionales) y Top Liner (cobertura
complementaria al seguro de crédito clásico).
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
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A partir del 2 julio de 2014, la participación accionaria resultante es el siguiente:
Público: 58.50%; Natixis: 41.24%; Empleados: 0.26%, logra alcanzar su presencia
directa en 67 países, entregando Garantías de crédito en cerca de 200 países.
COFACE Ecuador, ha ido evolucionando sus ventas de la siguiente manera
tenemos así en año 2010 presento como ventas anuales un valor de 1313183,11,
presentando una utilidad de 105707, 98. Durante el año siguiente 2011 sus ventas
ascendieron a un valor de 4359861,64 generando una utilidad de 210466,27. En el
año 2012 obtuvo un valor aún mucho mayor que al de los anteriores en ventas
anuales 28231835,79, y en utilidad 274803,84. Es así como podemos verificar que
cada año COFACE ha ido obteniendo una buena rentabilidad en sus ventas, cada año
sus ventas han sido superiores al de los anteriores años. Seguimos mencionando las
ventas del año 2013, como ventas anuales obtuvo la cantidad de 28554757,00. En el
2014 bajo su ventas anuales a un valor de 10595898,09, con una utilidad de
1120631,22.
En el presente proyecto se pretende incrementar las ventas, como en años
anteriores, es así como se realizara un plan estratégico para que las ventas de
COFACE, crezcan y que la compañía tenga una excelente rentabilidad en años
futuros. (COFACE, 2013)
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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5.2.2. Análisis Causal.
COFACE está estructurando su organización para apoyar, cada vez más cerca, a
las empresas y a su desarrollo en todo el mundo. Su misión es contribuir a que las
empresas puedan realizar más ventas y más seguras, mediante la buena gestión del
riesgo de impago. La visión de COFACE es ser la aseguradora de crédito más
atractiva para los clientes, proveedores, colaboradores, empleados y accionistas. Sus
valores se basan en los siguientes:
Profesionalidad y transparencia: Proporcionar Información, recobro y análisis
calificado, con diálogo honesto y asesoramiento profesional.
Responsabilidad: Mantener una cultura de empresa, son sólidos principios, más allá
del estricto cumplimiento de los compromisos, que construye relaciones duraderas,
basadas en la mutua satisfacción de las partes, el equilibrio y la mejora continua.
Compromiso con la sociedad: Desarrollar una empresa rentable, dinámica, alegre y
flexible, donde todos los colaboradores y empleados tienen las mismas
oportunidades de desarrollarse, generando un sentimiento de orgullo sano por el
trabajo bien hecho y por contribuir a la sociedad con una parte de nuestros
beneficios.
El Grupo cuenta con capacidad global para apoyar el crecimiento de sus clientes
tanto en el mercado nacional como en exportación, ofreciéndoles servicios de
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MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
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seguros de crédito a la medida de sus necesidades, la organización está totalmente
dedicada a este objetivo.
Sus 4.578 colaboradores distribuidos en 67 países ofrecen servicios personalizados
de prevención, control y protección de riesgos a empresas de todos los tamaños y
nacionalidades y de todos los sectores. A tal efecto, los especialistas en análisis de
riesgo, información comercial y recobro de deudas del Grupo están disponibles para
atender a los clientes y permitirles llevar a cabo su actividad comercial de una forma
más segura. Así, nuestros clientes se benefician de la experiencia y la organización
de un grupo internacional que puede ofrecer un servicio local adaptado a sus
necesidades.
Su papel es asesorar, orientar, acompañar y asegurar sus transacciones
mediante la protección frente al riesgo de impago. Elegir COFACE significa
incrementar las probabilidades de tomar decisiones acertadas y maximizar sus
posibilidades de éxito, protegiéndose a tiempo frente al riesgo financiero inherente a
su actividad. La compañía ofrece asesoramiento y asistencia de expertos de alto
nivel, con amplia experiencia en técnicas para obtener información, análisis de
riesgos y recobro de deudas, así como también una gran capacidad de diálogo y
asesoramiento, especialmente por parte del departamento comercial y de nuestros
analistas.
(16Ab)
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5.2.3. Análisis Situacional.
Tabla 5 Balance General
COMPAÑÍA FRANCESA DE SEGUROS COFACE
BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2015
1. ACTIVO 11,797,482.84
1.1. INVERSIONES 8,848,103.91
1.1.1. FINANCIERAS 6,700,112.71
1.1.1.1. TÍTULOS DEUDA EMITIDO GARANT.X EL 5,537,361.17
1.1.1.1.1. INSTRUMENTOS ÚNICOS 5,537,361.17
1.1.1.1.1.001 Instrumentos únicos Bonos del Estado 4,433,331.17
1.1.1.1.1.002 Certificados CFN 1,104,030.00
1.1.1.2. TÍTULOS EMITIDOS POR EL SISTEMA 1,162,751.54
1.1.1.2.1. INSTRUMENTOS ÚNICOS 1,162,751.54
1.1.1.2.1.001 Banco de Guayaquil 1,162,751.54
1.1.2. CAJA Y BANCOS 2,012,641.16
1.1.2.1. CAJA 650.00
1.1.2.1.1. CAJA CHICA 650.00
1.1.2.1.1.001 Caja Chica Quito 350.00
1.1.2.1.1.002 Caja Chica Guayaquil 300.00
1.1.2.2. BANCOS 2,011,991.16
1.1.2.2.1. MONEDA NACIONAL 2,011,991.16
1.1.2.2.1.001 Banco Pichincha 2,011,991.16
1.1.3. ACTIVOS FIJOS 135,350.04
1.1.3.2. MUEBLES, EQUIPOS Y VEHÍCULOS 135,350.04
1.1.3.2.1. MUEBLES, EQUIPOS Y VEHÍCULOS 135,350.04
1.1.3.2.1.001 Equipos de computación 51,697.32
1.1.3.2.1.002 Muebles 25,500.48
1.1.3.2.1.003 Equipos de oficina 1,964.92
1.1.3.2.1.005 Vehículos 98,687.25
1.1.3.2.1.006 Instalaciones 3,350.59
1.1.3.2.1.097 (Depreciación Equipo de computacion) -9,833.21
1.1.3.2.1.098 (Depreciación Muebles) -4,440.52
1.1.3.2.1.099 (Depreciación Equipo de Oficina -254.57
1.1.3.2.1.101 (Depreciación Vehículos) -31,271.03
1.1.3.2.1.102 (Depreciación Instalaciones) -51.19
1.2. DEUDORES POR PRIMAS 2,347,312.97
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1.2.1. PRIMAS POR COBRAR 2,347,312.97
1.2.1.1. PRIMAS POR COBRAR 2,347,312.97
1.2.1.1.1. PRIMAS POR COBRAR 2,347,312.97
1.2.1.1.1.001 Primas por cobrar Por vencer 2,603,013.33
1.2.1.1.1.099 (Provisión (crédito)) -255,700.36
1.4. OTROS ACTIVOS 602,065.96
1.4.1. DEUDAS DEL FISCO 130,085.99
1.4.1.1. DEUDAS DEL FISCO 130,085.99
1.4.1.1.1. DEUDAS DEL FISCO 130,085.99
1.4.1.1.1.002 Iva en compras 32,617.34
1.4.1.1.1.003 Retención IVA sufridas 37,384.67
1.4.1.1.1.004 Retención Fuente sufridas 3,349.88
1.4.1.1.1.006 Anticipo impuesto a la renta 56,734.10
1.4.2. DEUDORES VARIOS 302,213.73
1.4.2.2. DEUDAS DE INTERMEDIARIOS DE 219,073.29
1.4.2.2.1. DEUDORES RELACIONADOS 219,073.29
1.4.2.2.1.001 Coface Services Ecuador 110,513.11
1.4.2.2.1.003 COGERI Coface Gestion Reseau 108,560.18
1.4.2.4. OTRAS CUENTAS POR COBRAR 30,196.72
1.4.2.4.1. OTRAS CTAS X COBRAR 30,196.72
1.4.2.4.1.001 Otras ctas x cobrar 17,106.72
1.4.2.4.1.002 Cta Margen Multivalores 13,090.00
1.4.2.5. INTERESES POR COBRAR 52,943.72
1.4.2.5.1. INTERESES POR COBRAR 52,943.72
1.4.2.5.1.001 Intereses bonos del estado 23,705.95
1.4.2.5.1.002 Intereses certificados CFN 13,963.21
1.4.2.5.1.003 Intereses renta fija 15,274.56
1.4.3. DIFERIDOS 169,766.24
1.4.3.2. GASTOS ANTICIPADOS 93,519.98
1.4.3.2.1. GASTOS ANTICIPADOS 93,519.98
1.4.3.2.1.001 Gastos anticipados broker 93,519.98
1.4.3.8. REASEGUROS PROPORCIONALES 76,246.26
1.4.3.8.1. REASEGUROS PROPORCIONALES 76,246.26
1.4.3.8.1.002 Participacion Reaseguro en Siniestros 76,246.26
2. PASIVOS 3,271,624.73
2.1. RESERVAS TECNICAS 2,027,037.74
2.1.1. DE RIESGOS EN CURSO 982,260.13
2.1.1.1. DE RIESGOS EN CURSO 982,260.13
2.1.1.1.1. DE RIESGOS EN CURSO 982,260.13
2.1.1.1.1.002 Reserva Riesgos en curso prima no 982,260.13
41
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
2.1.3. RESERVAS PARA OBLIGACIONES DE 1,044,777.61
2.1.3.2. SINIESTROS POR LIQUIDAR 853,742.20
2.1.3.2.1. SINIESTROS POR LIQUIDAR 853,742.20
2.1.3.2.1.001 Siniestros por liquidar 853,742.20
2.1.3.3. RESERVA DE SINIESTROS OCURRIDOS Y 191,035.41
2.1.3.3.1. RESERVAS SINIESTRO OCURRIDOS NO 191,035.41
2.1.3.3.1.001 Reservas sIniestro ocurridos no reportados 191,035.41
2.4. OBLIGACION INSTITUCIONES SISTEMA 0.00
2.4.1. CORTO PLAZO 0.00
2.4.1.1. OBLIGACIONES CON BANCOS 0.00
2.4.1.1.1. OBLIGACIONES CON BANCOS 0.00
2.4.1.1.1.001 Visa Banco de Guayaquil 0.00
2.5. OTROS PASIVOS 1,244,586.99
2.5.1. IMPUESTOS, RETENCIONES Y 344,876.13
2.5.1.1. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 68,798.31
2.5.1.1.1. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 68,798.31
2.5.1.1.1.001 Impuesto al valor agregado 68,798.31
2.5.1.2. IMPUESTO A LA RENTA 143,762.96
2.5.1.2.1. IMPUESTO A LA RENTA POR PAGAR 143,762.96
2.5.1.2.1.001 Impuesto a la renta 143,762.96
2.5.1.4. RETENCIONES 85,095.63
2.5.1.4.1. RETENCIONES EN LA FUENTE 55,096.66
2.5.1.4.1.001 Retención 1% compras bienes (312) 2.68
2.5.1.4.1.002 Retención 8% arriendos 642.43
2.5.1.4.1.003 Retención 2% sociedades (308) 758.31
2.5.1.4.1.004 Retención 2% personas naturales (341) 7.66
2.5.1.4.1.005 Retención 1% transporte (310) 1.48
2.5.1.4.1.007 Retención 8% honorario 102.46
2.5.1.4.1.008 Retención 10% honorario 1,182.77
2.5.1.4.1.009 Retención 22% 46,931.48
2.5.1.4.1.010 Seguros y reaseguros (primas y cesiones 0.07
2.5.1.4.1.011 Retencion impuesto a la renta empleados 5,467.32
2.5.1.4.2. RETENCIONES DEL IVA 29,998.97
2.5.1.4.2.001 Retención 70% IVA 2,009.83
2.5.1.4.2.002 Retención 30% IVA 7.20
2.5.1.4.2.003 Retención 100% IVA 27,981.94
2.5.1.6. APORTES Y DSCTOS PARA IESS 22,594.56
2.5.1.6.1. APORTES Y DESCUENTOS PARA EL IESS 22,594.56
2.5.1.6.1.001 Aporte patronal al IESS por pagar 8,578.62
2.5.1.6.1.002 Aporte personal al IESS por pagar 5,836.35
42
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
2.5.1.6.1.003 Préstamos quirografarios x pagar 433.30
2.5.1.6.1.004 Préstamos hipotecarios x pagar 7,746.29
2.5.1.7. CONTRIBUCIÓN SUPERINTENDENCIA DE 24,624.67
2.5.1.7.1. CONTRIBUCIÓN SUPERINTENDENCIA DE 24,624.67
2.5.1.7.1.001 Por primas de seguros 3.5% CSBS 21,461.24
2.5.1.7.1.002 Por primas seguros 3.5% SBSB 2/1000 2.57
2.5.1.7.1.003 Por primas seguros 3.5% SBSB 5/1000 94.96
2.5.1.7.1.010 Retencion contribucion seguro social 3,065.90
2.5.2. CUENTAS POR PAGAR AL PERSONAL 206,387.92
2.5.2.1. CUENTAS POR PAGAR AL PERSONAL 49,594.77
2.5.2.1.1. REMUNERACIONES POR PAGAR 49,594.77
2.5.2.1.1.002 Décimo tercero x pagar 6,612.05
2.5.2.1.1.003 Décimo cuarto x pagar 1,734.44
2.5.2.1.1.005 Provisión desahucio 26,248.28
2.5.2.1.1.006 Otras cuentas por pagar al personal 15,000.00
2.5.2.2. FONDOS DE RESERVA 926.00
2.5.2.2.1. FONDOS DE RESERVA 926.00
2.5.2.2.1.001 Fondos de reserva 926.00
2.5.2.3. RESERVA JUBILACION PATONAL 66,709.51
2.5.2.3.1. RESERVA JUBILACIÓN PATRONAL 66,709.51
2.5.2.3.1.001 Reserva jubilación patronal 66,709.51
2.5.2.4. OTRAS CUENTAS POR PAGAR AL 89,157.64
2.5.2.4.1. OTRAS CUENTAS POR PAGAR AL 89,157.64
2.5.2.4.1.001 Participación trabajadores por pagar 83,683.64
2.5.2.4.1.002 Otras cuentas por pagar 5,474.00
2.5.5. OTROS PASIVOS POR PAGAR 545,790.99
2.5.5.2. DEUDAS CON EMPRESAS RELACIONADAS 350,762.71
2.5.5.2.1. DEUDAS CON EMPRESAS RELACIONADAS 350,762.71
2.5.5.2.1.001 Coface France CLD 337,073.08
2.5.5.2.1.006 Coface Deutschland 6,564.03
2.5.5.2.1.010 Coface Holding America Latina S.A. de 1,384.60
2.5.5.2.1.011 Coface Services Colombia S.A. 5,741.00
2.5.5.5. PROVEEDORES 375.65
2.5.5.5.1. PROVEEDORES 375.65
2.5.5.5.1.001 Proveedores Nacionales 375.65
2.5.5.7. REASEGUROS 4,727.89
2.5.5.7.2. REASEGUROS PROPORCIONALES 4,727.89
2.5.5.7.2.001 Reaseguros Proporcionales 4,727.89
2.5.5.8. OTRAS CUENTAS POR PAGAR 189,924.74
2.5.5.8.1. OTRAS CUENTAS POR PAGAR 189,924.74
43
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
2.5.5.8.1.001 Otras cuentas por pagar 30,810.45
2.5.5.8.1.002 Provision gtos de Auditoria D&T 22,000.00
2.5.5.8.1.004 Honorarios 17,100.00
2.5.5.8.1.007 Ret. Fondo de ahorros por pagar 4,561.61
2.5.5.8.1.008 Provisión ISD 115,452.68
2.5.9. DEUDAS CON INTERMEDIARIOS 147,531.95
2.5.9.3. DEUDAS CON INTERMEDIARIOS 147,531.95
2.5.9.3.1. COMISIONES INTERMEDIARIOS 147,531.95
2.5.9.3.1.001 Comision Intermediarios x Pagar persona 8,167.12
2.5.9.3.1.002 comision intermediarios x Pagar persona 139,364.83
3. P A T R I M O N I O 8,195,413.78
3.1. CAPITAL 1,059,167.50
3.1.2. CAPITAL OPERATIVO(SUCURSALES 1,059,167.50
3.1.2.1. CAPITAL OPERATIVO-SUCURSALES 1,059,167.50
3.1.2.1.1. CAPITAL OPERATIVO(SUCURSALES CIA. 1,059,167.50
3.1.2.1.1.001 Capital operativo(Sucursales compañía 1,059,167.50
3.2. RESERVAS 5,434,188.81
3.2.1. LEGALES 228,188.81
3.2.1.1. RESERVA LEGAL 228,188.81
3.2.1.1.1. RESERVA LEGAL 228,188.81
3.2.1.1.1.001 Reserva Legal 228,188.81
3.2.2. ESPECIALES 5,206,000.00
3.2.2.1. ESPECIALES 5,206,000.00
3.2.2.1.1. APORTES DE ACCIONISTAS 5,206,000.00
3.2.2.1.1.001 Aportes de accionistas 5,206,000.00
3.4. RESULTADOS 1,702,057.48
3.4.1. ACUMULADOS -21,270.29
3.4.1.1. ACUMULADOS -21,270.29
3.4.1.1.1. ACUMULADOS -21,270.29
3.4.1.1.1.002 (Pérdidas) -21,270.29
3.4.2. DEL EJERCICIO 1,723,327.77
3.4.2.1. DEL EJERCICIO 1,723,327.77
3.4.2.1.1. DEL EJERCICIO 1,723,327.77
3.4.2.1.1.001 Utilidades -108,355.27
3.4.2.1.1.003 UTILIDAD AÑO 2011 210,466.27
3.4.2.1.1.004 UTILIDAD AÑO 2012 247,323.43
3.4.2.1.1.005 UTILIDAD AÑO 2013 128,747.54
3.4.2.1.1.006 UTILIDAD AÑO 2014 1,245,145.80
Utilidad del Periodo 330,444.32
Total Pasivo + Capital + Resultado del Periodo: 11,797,482.84
44
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Tabla 6 Ventas Mensuales COFACE (Enero)
COMPANIA FRANCESA DE SEGUROS COFACE
VENTAS NETAS POR PRODUCTO EN UNIDADES Y VALOR
De: 01/01/2016 A: 31/01/2016
Producto Entera Unidades Total Unidades Total
CONTRIB SEG SOCIAL CAMPESINO SIN
IVA
1 0 1 112.82
Contribución Súper Bancos 25 0 25 18,665.50
CONTRIBUCION SUPER BANCOS SIN IVA 1 0 1 789.74
Derechos Emisión 25 0 25 170.50
DERECHOS EMISION SIN IVA 1 0 1 9.00
Prima Mínima Neta 25 0 25 533,299.49
Prima seguros exterior 1 0 1 22,564.00
Seguro Campesino 25 0 25 2,666.52
TOTALES 104 0 104 578,277.57
Tabla 7 Ventas Mensuales COFACE (Febrero)
COMPANIA FRANCESA DE SEGUROS COFACE
VENTAS NETAS POR PRODUCTO EN UNIDADES Y VALOR
De: 01/02/2016 A: 29/012/2016
Producto Entera Unidades Total Unidades Total
Derechos Emisión 12 0 12 62.00
Prima Mínima Neta 9 0 9 322,108.78
Seguro Campesino 9 0 9 1,610.57
TOTALES 39 0 39 335,055.19
Tabla 8 Ventas Mensuales COFACE (Marzo)
COMPANIA FRANCESA DE SEGUROS COFACE
VENTAS NETAS POR PRODUCTO EN UNIDADES Y VALOR
De: 01/03/2016 A: 31/03/2016
Producto Entera Unidades Total Unidades Total
CONTRIB SEG SOCIAL CAMPESINO SIN IVA 2 0 2 59.09
Contribución Super Bancos 23 0 23 12,083.78
CONTRIBUCION SUPER BANCOS SIN IVA 2 0 2 413.57
Derechos Emisión 24 0 24 147.50
DERECHOS EMISION SIN IVA 2 0 2 18.00
Prima Mínima Neta 23 0 23 345,249.36
TOTALES 101 0 101 371,513.60
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ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
De acuerdo al balance general presentado por COFACE durante el año 2015,
se puede observar cada una de las cuentas del balance clasificado en: Activos,
(Activos Fijos, Deudores por Primas, Otros Activos), así también tenemos los
Pasivos (Reservas Técnicas, Obligación Instituciones Sistema, Otros Pasivos, y el
Patrimonio (Capital, Reservas, Resultados). Dentro del Patrimonio tenemos las
utilidades de los siguientes años luego de amortizar perdidas de años anteriores:
2011 ($210,446.27) año 2012 ($247,323.43) año 2013 ($128,747.54) y el año 2014
($1, 245,145.80), y para el 2015: ($1, 702,057.48). Respecto a las ventas de los tres
últimos meses del año 2016 son las siguientes: En el mes de Enero se obtiene un
total de ventas por un valor de: Enero ($578,277.57), en el mes de Febrero
($335,055.19) y en el mes de Marzo ($371,513.60). Se puede analizar que respecto
al mes de Enero, en Febrero disminuyo las ventas en ($243,222.38), respecto al mes
de Marzo las ventas subieron a un valor de ($36,458.41). Como conclusión se puede
destacar que la Compañía se encuentra en bajos y altos, respecto a su rentabilidad
empresarial.
5.2.4. Análisis de Mercado.
El conocimiento de las empresas y los mercados por parte de COFACE
permite ofrecer asesoramiento y servicios personalizados a PYMES y grandes
empresas, además de tomar medidas rápidamente cuando se materializa el impago.
Esta respuesta es posible gracias a la estrecha relación establecida con nuestros
clientes, respaldados por nuestra presencia en sesenta y seis países y el conocimiento
de la normativa y prácticas locales.
46
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Los productos y servicios que ofrece la empresa COFACE S.A. son:
Coface Global solutions
Cobertura milti-país para proteger a las multinacionales frente al riesgo de impago
allí donde operen.
Servicio de Recobro.
El servicio de Recobro de Deudas de Coface ofrece a las empresas una gestión
completa de sus facturas y el cobro de los importes debidos, dentro o fuera de su
contrato de seguro de crédito.
Análisis y Evaluaciones de Riesgo.
Acceso a la información más estratégica del cliente, permitiendo evaluar el riesgo de
impago dentro del entorno empresarial.
Publicaciones COFACE
Las publicaciones que realiza COFACE permiten acceder a la información más
actualizada de países y sectores de actividad, ayudándole a definir su estrategia y a
optimizar sus decisiones comerciales.
47
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Conferencia Riesgo País.
Estas conferencias, organizadas por COFACE, la colocan en el centro de la discusión
de expertos internacionales, ayudándole a gestionar su empresa.
Globalliance.
Es la solución de COFACE para prevenir y protegerse frente al riesgo de impago de
sus facturas en Ecuador y el extranjero.
Topliner.
Una cobertura complementaria opcional para nuestros clientes que cuentan con una
póliza Globalliance.
Información Comercial.
Los Informes Comerciales de Coface le permitirán obtener información más
detallada sobre la situación económica y financiera de sus socios comerciales, tanto
en el mercado nacional como en el internacional. (COFACE, Nuestra Oferta , 2008)
La demanda en Ecuador es muy amplia ya que es un servicio prácticamente nuevo en
este país, no es muy conocido por la mayoría de empresas que realizan ventas a
crédito.
En las principales ciudades del Ecuador el promedio de ventas a crédito es de $
4.600.000.000.
48
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
El informe realizado por Fundación Mapfre, sobre el mercado asegurador en
Latinoamérica, determinó que en el 2010 se registró un crecimiento del 7,5%. Esto,
frente a un 7,2% alcanzado en el 2009. El resultado se genera por acciones
adoptadas, como la implementación de seguros obligatorios, en varios segmentos de
la actividad económica. Mapfre, de naturaleza española, volcó su mirada al otro lado
del Atlántico, a mediados de los ochenta. Argentina, Brasil, Colombia... fueron los
destinos. Actualmente, contamos con sedes en 19 países de la región. Mapfre se situó
en el 2010 como el segundo grupo asegurador global de Latinoamérica, por volumen
de primas.
El Código Monetario trae el primer reto. Este cuerpo legal, vigente desde el año
pasado, establece que “los fondos para atender los gastos del órgano de control del
área de seguros privados y los aportes al Fondo de Seguros Privados se obtendrán de
la contribución del 3,5% sobre el valor de las primas netas de seguros directos, las
que podrán aumentarse hasta el 5%, por resolución de la Junta de Política y
Regulación Monetaria y Financiera, y a petición del titular de este órgano de
control”. Además, establece que el capital para constituir una compañía de seguros
debe ser mínimo de USD 8 millones y en el caso de una empresa de reaseguros, el
capital será de USD 13 millones.
(LIDERES )
49
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
El seguro ha sido usado desde hace muchos años como un mecanismo de protección
ante los distintos peligros o amenazas que ha enfrentado el hombre a través de su
historia. Dentro de la actividad aseguradora, el Seguro de Crédito a las
Exportaciones, es una forma antigua, que ha registrado numerosas variaciones y que
presenta un abanico de posibilidades. La forma actual del seguro de crédito tomó
cuerpo tras la Segunda Guerra Mundial, con el reinicio de la actividad comercial
internacional siendo uno de los motores de la recuperación económica en varios
países especialmente de Europa del Oeste.
Elevados costos como consecuencia de trámites engorrosos y lentos para exportar
inciden en la productividad y competitividad de las ventas ecuatorianas al exterior,
según una ponencia expuesta por Sixto Cuesta, miembro del directorio del Banco
Central del Ecuador (BCE).
El financiamiento para exportadores, posibilitaría a quienes se dedican a esta
actividad el poder contar con una póliza de seguro de crédito a las exportaciones.
(Superintendencia de Compañias)
5.2.4.1. Muestra.
La población que se va a tomar en cuenta para la realización de encuestas serán las
PYMES de la ciudad de Quito, ya que el servicio que se ofrece es seguro de crédito y
se basa en las empresas que venden a crédito, según la Cámara de la Pequeña y
Mediana Empresa de Pichincha (CAPEIPI) existen 758 empresas que se encuentran
en la ciudad de Quito.
50
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
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(1.96)2 * 758* 0.50 * 0.50
(0,05)2 * 758+ (1.96)
2 * 0.50*0,50
3.8416* 758 * 0.25
1.895 + 0.9604
727.9832 = 254
2.8554
De acuerdo a la fórmula aplicada de muestra, nos indica que se debe de realizar 254
encuestas, a las PYMES de la ciudad de Quito, para determinar la información
necesaria.
n= muestra
N=Población 758
E= Margen de error 0,05
Z= Nivel de confianza 95%=1,96
p= Variabilidad positiva 0,5
q= Variabilidad negativa 0,5
51
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MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
5.2.4.2. Modelo de Encuesta.
1. ¿Conoce que son los Seguros de Crédito?
SI SI NO
2. ¿Conoce usted acerca del Seguro que ofrece la Compañía Aseguradora
COFACE?
SI NO
3. ¿Dispone usted de algún tipo de seguro?
SI NO
4. ¿Qué aspectos considera usted en una Aseguradora al momento de
contratar un seguro?
Tipo de Póliza Costo Aseguradora Conocida
5. ¿Cree usted que la Compañía Aseguradora de Seguros COFACE, posea
una adecuada publicidad?
SI NO
6. ¿Considera Usted que la atención al cliente es primordial al momento de
contratar un seguro?
SI NO
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METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
7. ¿Cree usted que el servicio que ofrece COFACE, es?
Excelente
Bueno
Regular
Malo
8. ¿Cree usted que es necesaria una explicación adicional, al momento de la
entrega de la póliza, a más de la que ya se la dieron?
SI NO
9. ¿Le gustaría recibir información de la Compañía Aseguradora
COFACE mediante?
Sitio Web
A través de correo electrónico
Libretos de información
Vista a sus oficinas
10. ¿Estaría dispuesto a pagar cualquier tipo costo por una póliza, siempre y
cuando sea efectivo, los riesgos que cubre?
SI NO
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2015 – 2016
5.2.4.3. Tabulación y Análisis de Encuestas.
1. ¿Conoce que son los Seguros de Crédito?
SI SI NO
Tabla 9 Pregunta 1
RESPUESTA FRECUENCIA %
SI 83 33
NO 171 67
TOTAL: 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 5 Pregunta 1
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestados, 83 que corresponde al 33% que
indica que si conocen acerca del seguro de crédito; mientas que las 171 personas
restantes corresponden al 67%, lo cual nos indica que la mayoría de personas no
conocen acerca de lo que es un seguro de crédito.
33%
67%
SI NO
54
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
2. ¿Conoce usted acerca del Seguro que ofrece la Compañía Aseguradora
COFACE?
SI NO
Tabla 10 Pregunta 2
RESPUESTA FRECUENCIA %
SI 119 47
NO 135 53
TOTAL: 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 6 Pregunta 2
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestadas 119 que corresponde al 47%
conocen acerca del seguro que ofrece COFACE, mientras que las 135 restantes que
corresponden al 53% no conocen acerca del mismo, lo que nos indica que COFACE
no se encuentra en un rango tan desconocido acerca del seguro que ofrece.
47% 53%
SI NO
55
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
3. ¿Dispone usted de algún tipo de seguro?
SI NO
Tabla 11 Pregunta 3
RESPUESTA FRECUENCIA %
SI 203 80
NO 51 20
TOTAL: 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 7 Pregunta 3
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestadas 203 que corresponde al 80%
respondieron a que si disponen de un seguro, las 51 restantes respondieron que
no lo cual corresponde a un porcentaje de 20%, lo que nos indica que la mayoría
de personas disponen de un tipo de seguro y no necesariamente de un seguro de
crédito.
80%
20%
SI NO
56
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
4. ¿Qué aspectos considera usted en una Aseguradora al momento de
contratar un seguro?
Tipo de Póliza Costo Aseguradora Conocida
Tabla 12 Pregunta 4
RESPUESTA FRECUENCIA %
Tipo de Póliza 33 13
Costo 119 47
Aseguradora Conocida
102 40
TOTAL 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 8 Pregunta 4
Análisis.
De las 254 empresas que fueron encuestadas 33 que corresponde al 13%,
respondieron que consideran el tipo de póliza importante al momento de
contratar un seguro, 102 que corresponde al 40% respondieron que consideran el
costo importante y las 119 restantes correspondientes al 47%, respondieron que
lo hacen por medio de una aseguradora conocida, lo que nos indica que la
mayoría contrata un seguro por el costo de la póliza.
13%
47%
40%
Tipo de Poliza Costo Aseguradora Conocida
57
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
5. ¿Cree usted que la Compañía Aseguradora de Seguros COFACE, posea
una adecuada publicidad?
SI NO
Tabla 13 Pregunta 5
RESPUESTA FRECUENCIA %
SI 127 50
NO 127 50
TOTAL 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 9 Pregunta 5
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestadas 127 correspondientes al 50%
respondieron que COFACE si dispone de una adecuada publicidad, mientras que las
127 restantes que de igual manera corresponden al 50%, respondieron que no, o que
nos indica que hay una COFACE, no se encuentra mal en su publicidad pero si la
puede mejorar.
50% 50%
SI NO
58
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
6. ¿Considera Usted que la atención al cliente es primordial al momento de
contratar un seguro?
SI NO
Tabla 14 Pregunta 6
RESPUESTA FRECUENCIA %
SI 203 80
NO 51 20
TOTAL 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 10 Pregunta 6
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestadas 203 correspondientes al 80%
respondieron que si es primordial la atención al cliente, mientras que las 51 restantes
correspondientes al 20% respondieron que no, lo cual nos indica que una seguradora
debe poseer una adecuada atención al cliente para poder vender su seguro.
80%
20%
SI NO
59
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
7. ¿Cree usted que el servicio que ofrece COFACE, es?
Excelente
Bueno
Regular
Malo
Figura 16 Pregunta 7
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 11 Pregunta 8
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestadas 170 correspondientes al 67%
responden con excelente, 43 correspondientes al 17% responden con bueno, y los 41
restantes correspondientes al 16% responden con regular, lo cual nos indica que
COFACE, si posee un adecuado servicio, pero se lo podría mejorar en algunos
aspectos.
67%
17%
16% 0%
Excelente Bueno Regular Malo
RESPUESTA FRECUENCIA %
Excelente 170 67
Bueno 43 17
Regular 41 16
Malo 0 0
TOTAL 254 100
60
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
8. ¿Cree usted que es necesaria una explicación adicional, al momento de la
entrega de la póliza, a más de la que ya se la dieron?
SI NO
Tabla 15 Pregunta 8
RESPUESTA FRECUENCIA %
SI 152 60
NO 102 40
TOTAL 254 100
Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 12 Pregunta 8
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestadas 152 que corresponden al 60%,
respondieron que si es importante una información adicional, las 102 restantes
correspondientes al 40% respondieron que no, lo que nos indica que si se necesita de
información adicional al momento de entregar la póliza.
60%
40%
SI NO
61
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
9. Le gustaría recibir información de la Compañía Aseguradora COFACE
mediante:
Sitio Web
A través de correo electrónico
Libretos de información
Vista a sus oficinas
Tabla 16 Pregunta 9
RESPUESTA FRECUENCIA %
Sitio Web 51 20
Correo electrónico 18 7
Libretos de Información
25 10
Visita a sus oficinas 160 63
TOTAL 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 13 Pregunta 9
20%
7%
10%
63%
Sitio Web Correo electronico
Libretos de Informacion Visita a sus oficinas
62
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Análisis.
De las 254 personas encuestadas, 51 correspondientes al 20% respondieron a un
sitio web, 18 correspondientes al 7% respondieron por medio de correo electrónico,
25 correspondientes al 10% respondieron por medio de libretos de información, y
160 que corresponde al 63% respondieron mediante visita a las oficinas, lo que nos
indica que la mayoría de gente prefiere una visita personal, para que pueda ser
especificada ampliamente la información brindada por COFACE.
63
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
10. ¿Estaría dispuesto a pagar cualquier tipo de costo por una póliza,
siempre y cuando sea efectivo, los riesgos que cubre?
SI NO
Tabla 17 Pregunta 10
RESPUESTA FRECUENCIA %
SI 119 47
NO 135 53
TOTAL 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Figura 14 Pregunta 10
Análisis.
De las 254 personas que fueron encuestadas 119 que corresponden al 47%
dieron una respuesta de si, las 135 personas restantes que corresponden al 53%
respondieron que no, lo que nos indica que la mayoría de personas no estarían de
acuerdo a pagar cualquier costo sin antes conocer los beneficios de contratar una
póliza.
47%
53%
SI NO
64
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
5.2.5. Análisis de Competencia.
Dentro de la competencia que tiene COFACE podemos mencionar los
siguientes: Seguros Confianza S.A. y Oriente Seguros, ofrecen este servicio (Seguro
de Crédito).
Las características que ofrece Seguros Confianza fianzas y crédito es:
Partes que intervienen en el Seguro de Crédito.
Asegurado.
Comprador.
Compañía de Seguros.
Características Generales.
Se incorporan Créditos a corto Plazo: Varían desde los 30 hasta los 90 días,
excepcionalmente se tendrán créditos involucrados hasta 180 días.
Inicio de cobertura: Comienza con la entrega del producto o servicio al
comprador.
Vigencia: Un año renovable.
Coberturas.
El Seguro de Crédito ofrece dos tipos de coberturas:
65
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Cobertura de Riesgo Comercial:
Insolvencia declarada: quiebra, cesación de pagos a acreedores.
Insolvencia presunta: mora prolongada.
Capítulo 11: aplicado a empresas estadounidenses en bancarrota corporativa,
entran en período de reorganización en espera de una recuperación financiera
(póliza Seguro de Crédito a la Exportación).
Cobertura de Riesgo Político: (póliza Seguro de Crédito a la Exportación).
Cancelación de licencias para ingresar productos a otros países después de
realizado el despacho.
Embargo a la exportación - importación.
Prohibición para la transparencia de divisas para el pago de importaciones
Confiscación, expropiación.
Guerra, motines, conmoción civil, huelgas.
Cancelación unilateral del contrato por parte del gobierno de un país, siendo
el Estado el comprador.
Ventajas y Beneficios.
Crecimiento sin Riesgo.
Prevención y control del riesgo a un costo accesible.
Asegurar el balance y la vida de la Compañía.
Indemnización de pérdidas.
Gestiones de cobranzas o recupero de las facturas impagas.
66
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Política de ventas agresiva.
Endosos - Cesión de Beneficios.
(Seguros CONFIANZA S.A. FIANZAS Y CRÉDITO)
Los beneficios que ofrece Oriente Seguros de acuerdo a un Seguro Fianzas / Crédito
son los siguientes:
Seriedad de Oferta.
Solo se otorga para el sector privado, y las condiciones se determinan en los
pliegos o invitaciones a participar de un contrato.
Permanece vigente hasta la firma del contrato.
Fiel Cumplimiento del Contrato.
Asegura el cumplimiento de las condiciones establecidas en el contrato.
Generalmente corresponde al 5% del contrato.
Permanece vigente por el 100% del monto asegurado hasta la recepción
definitiva.
Buen Uso del Anticipo.
El monto de la garantía es igual al valor entregado como anticipo del contrato
y se reduce de forma proporcional a la aceptación del Beneficiario, mediante
certificados o planillas debidamente firmadas y selladas.
Existen varias modalidades de anticipo: dinero, giros a la vista, cartas de
crédito, combinados.
67
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Permanece vigente hasta la entrega provisional o hasta devengar totalmente
el anticipo. En el primer caso, se cancela la operación con la devolución de la
contragarantía; en el segundo caso, únicamente deja de renovarse sin
devolución del respaldo, hasta la entrega del acta o de los originales del
documento Condiciones.
Buen Uso de Materiales.
Sólo se otorga para el sector privado, y las condiciones se determinan en los
pliegos o en el contrato.
Permanece vigente por el 100% del monto asegurado hasta la recepción
definitiva, excepto cuando el contrato lo exija.
Garantía Aduanera.
Existen garantías aduaneras generales, específicas y especiales según la
obligación que respalden y se otorgarán en la forma y por la cuantía que determine la
Ley. Normalmente se utilizan para cubrir los siguientes casos:
Habilitación de un depósito aduanero o industrial.
Tránsito de mercadería a través del Ecuador.
Importaciones temporales.
Falta de documentación para desaduanizar las mercaderías.
Exportaciones transitorias.
Monto de derechos arancelarios.
(ORIENTE SEGUROS)
68
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
La oferta que ofrece COFACE respecto al seguro de crédito es lo siguiente:
Ayudar a las empresas a realizar más ventas y más seguras. Desde las más
pequeñas hasta las multinacionales, sus facturas pendientes de cobro que pueden
debilitar su negocio en un momento dado. Con este objetivo, Coface ha desarrollado
una amplia gama de soluciones de seguro de crédito que cubren las necesidades de
las empresas para el desarrollo de sus ventas tanto en el mercado nacional como en
exportación: verificar la solvencia de sus clientes, asegurar sus ventas, facilitar el
cobro de sus facturas impagadas y analizar oportunidades de mercado.
La protección de COFACE se basa en un potente sistema de prevención:
nuestros expertos trabajan en todo el mundo para analizar la fortaleza financiera de
las empresas y anticipar posibles retrasos en los pagos, sobre una base de datos con
información de 65 millones de empresas.
Nuestro profundo conocimiento de las empresas y los mercados nos permite
ofrecer asesoramiento y servicios personalizados, además de tomar medidas
rápidamente cuando se materializa el impago. Esta respuesta es posible gracias a la
estrecha relación establecida con nuestros clientes, respaldados por nuestra presencia
en 66 países y el conocimiento de la normativa y prácticas locales.
En Ecuador, nuestra red comercial y de agentes especializados nos mantiene
alerta y nos ayuda a anticipar situaciones de riesgo. Además del seguro de crédito,
69
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
COFACE ofrece a las empresas servicios de información comercial y evaluación de
empresas y recobro de deudas. (ANONIMO)
El servicio que comprende el Seguro de Crédito de COFACE ofrece:
Asesoría de crédito sobre cada uno de sus compradores:
COFACE por medio del Seguro de Crédito ofrece análisis y evaluaciones que le
permiten, por un lado, evaluar el riesgo general de impago de cada una de las
empresas susceptibles de ventas a crédito. Adicionalmente una vez firmada la póliza,
la compañía ofrece un monitoreo en tiempo real de manera constante de cada una de
las empresas con las que se realizó ventas a crédito. (ANONIMO, Analisis y
Evaluaciones de Riesgo , 2010)
Gestión de cobranza:
Mediante el Seguro de Crédito, Coface prestara un servicio de cobranza para los
créditos cubiertos por la presente póliza, una vez notificada la amenaza de siniestro y
dentro de las condiciones generales especificadas en la póliza.
70
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Indemnización de impagos:
COFACE indemniza hasta el 90% de las facturas con cobertura del Seguro de
Crédito. (COFACE, 2010)
5.2.6. Análisis FODA.
El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los
insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la
información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la
generación de nuevos o mejores proyectos de mejora.
(Ramirez)
Respecto al análisis FODA que presenta COFACE se tiene las siguientes
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas:
Fortalezas.
• 70 años de experiencia en el mercado.
• Presencia en 67 países.
• Base de datos de 65 millones de empresas.
• Líder en el mercado ecuatoriano.
• Cumplimiento de capital.
• Innovación y nuevos productos para el mercado.
71
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Oportunidades.
• Desarrollo de mercado de exportación.
• Desarrollo en segmento PYMES.
• Desarrollo en cobertura mercado bursátil.
• Desarrollo en cobertura factoring bancario.
• El debilitamiento de la economía conlleva a que otras empresas consideren al
seguro de crédito como una herramienta para proteger su patrimonio.
Debilidades.
• Carga operativa por crecimiento de operaciones.
• Falta de procesos y procedimientos para una empresa en crecimiento.
• Alto periodo de formación en caso de renuncia de personal clave.
Amenazas.
• Debilitamiento de la economía puede generar cancelaciones de pólizas e
incremento de siniestralidad.
• Ingreso de otros operadores internacionales.
• Cambios climáticos puede afectar siniestralidad sector agro.
5.3. Matriz RMG.
Incidencias:
72
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Innovación.
Existen productos y servicios establecidos y consolidados que han traído
tradicionalmente éxito a la empresa, pero los mismos deben estar en
constante cambio, atemperándose al entorno externo e interno.
Se realizará mecanismos para dar una mejor imagen a la compañía, como los
colores y un logo más llamativo que llame la atención del cliente. La
compañía utiliza los colores azul y verde claro, los mismos que serán
utilizados en su logo.
El logo contiene lo siguiente: COFACE el mismo que significa: CO
(Compañía) FA (Francesa) C (Comercio) E (Exterior).
Los colores que se utilizará será el azul marino, y el color verde oscuro, son
los colores que su logo utiliza.
Verde Claro. Azul Marino.
Logo.
73
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Atención al Cliente
Existen ínfimas debilidades aún en este sentido, que están relacionadas con
la capacitación del personal y el tiempo de desempeño, en lo que abarca a la
compañía.
Para mejorar la atención al cliente se realizará capacitaciones a los
empleados, sobre una adecuada atención al cliente, así como también un tele
marketing para ampliar clientela, dar un seguimiento post-venta a los clientes
y mediante esta las ventas puedan crecer y obtener una rentabilidad
empresarial más alta.
74
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Redes Sociales
Las redes sociales son sitios de internet que permiten a las personas
conectarse con sus amigos e incluso realizar nuevas amistades, de manera
virtual, y compartir contenidos, interactuar, crear comunidades sobre
intereses similares: trabajo, lecturas, juegos, amistad, relaciones amorosas,
relaciones comerciales. (Escritorio Familia , 2008)
La compañía actualmente cuenta con redes sociales como: Facebook,
Twitter, Pagina Web. Se pretende crear un blog, el mismo que la compañía
carece en el que este la información de la empresa, y las noticias más
relevantes de la compañía. Se irá dando más publicidad a la página de
Facebook como a la página web, actualizando como se encuentra la
compañía para posesionarse mejor en el mercado.
75
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Infraestructura Inadecuada
La empresa solo tiene representación en dos de las ciudades más importantes
del país, Guayaquil y Quito, limitando la actuación sobre otros nichos de
mercado que pueden ser explotados.
Como proyección la empresa debe hacer crecer su infraestructura y
posicionarse a nivel nacional como una de las mejores aseguradoras,
trabajando nuevos nichos de mercado, como crear oficinas en otras ciudades
como Cuenca o Ambato.
Desconocimiento del Cliente
El mercado no tiene un conocimiento pleno de las bondades que la empresa
ofrece a través de sus servicios y productos, lo cual se deriva del uso
insuficiente de la tecnología y otras técnicas de publicidad.
Se tratará de establecer mecanismos publicitarios que abarquen el
conocimiento del mercado, mediante activaciones, tarjetas de presentación y
ofertas que puedan atraer al cliente y de esta manera beneficiarnos en el
aumento de ventas.
76
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Política de Fijación de Precios
Los precios que la compañía ofrece dependen del tipo de póliza que contrata,
del monto de la suma asegurada, pero los beneficios no todos los obtienen
varían de acuerdo al compromiso que el cliente tiene con la empresa.
Se establecerá un mecanismo en donde el cliente se comprometa con un
acuerdo de compra de largo plazo (ejemplo un año) a cambio de la obtención
de un descuento.
Presencia de Comunicación Interna y Externa
Este parámetro se evalúa de positivo en lo interno, pues existe una buena
comunicación en los distintos niveles de la empresa y como cultura, lo que
propicia un buen clima organizacional. En lo externo se debe seguir
trabajando e innovando en función del conocimiento pleno por parte del
mercado de la misión y visión de la entidad.
Se incrementará la comunicación externa hacia todos los sectores del
mercado, ya que la presencia de comunicación externa no es debidamente
explotada como debería y para esto debemos manejar una adecuada
publicidad
77
ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR
EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Capacidad de Cambio
No se aprecia un cambio continuado a nivel de organización, lo cual puede
redundar en los resultados que se obtendrán a largo plazo.
Se mantendrá una política dirigida al cambio continuo teniendo en cuenta el
entorno y las características internas de la empresa.
Capacidad del Cliente
Se desea lograr ampliar la gama de clientela de la compañía estableciendo
Alianzas Estratégicas con los brókers, para mediante este lograr incrementar
la clientela de la empresa y por ende la rentabilidad empresarial.
Posicionamiento
En las plazas que actualmente está radicada la empresa el posicionamiento es
adecuado pero entendemos debe haber a futuro un despliegue mayor que
permita cubrir otras localidades y explotar nuevos mercados al máximo. Para
esto se
Establecerá una política de crecimiento en el mercado a partir de la
explotación de nuevas localidades dentro del país.
78
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EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE
CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
2015 – 2016
Valoración Incidencias.
Tabla 20
INCIDENCIA VALORACIÓN
Innovación 0,5
Atención al Cliente 0,5
Redes Sociales 0,5
Infraestructura Inadecuada 0,1
Desconocimiento del Cliente 0,5
Política de Fijación de Precios 0,2
Presencia de Comunicación Interna y Externa
0,05
Capacidad de Cambio 0,4
Capacidad del Cliente 0,3
Posicionamiento 0,1
TOTAL 3,15 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
Análisis:
La compañía según la aplicación de las incidencias de la matriz RMG,
esta posesionada en “SITUACION VALLE” el mismo da un resultado de un
buen posicionamiento de la empresa, desarrollando un plan de marketing que
se adecúa, en su mayoría, a las condiciones del mercado, pero es necesario
continuar mejorando. El objetivo, pues, será “esmerarse”, para detectar las
posibles áreas de mejora de su plan de marketing que le están impidiendo
alcanzar la excelencia.
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En cuanto al eje horizontal, los resultados obtenidos le determinan el
grado de solidez de su compañía a nivel de marketing. Cuanto más se
aproxime a los extremos, es decir, a la puntuación máxima que viene
marcada por el valor 5, más favorable será. En caso contrario, la solución a
su solidez pasará por potenciar el departamento de marketing dotándole de
una mayor autonomía o profesionalidad en su gestión.
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5.4. Metodologías utilizadas.
La metodología que se utilizara será entrevistas, encuestas, determinada por
preguntas, básicamente estructuradas para conocer si la comunidad conoce acerca de
la Compañía Aseguradora COFACE, y en sí conocer que estrategias se puede utilizar
para incrementar las ventas de la compañía. Las entrevistas serán hechas a la
comunidad y en si a las PYMES, para ganar clientela y saber en qué rango se
encuentra la compañía, y que porcentaje de conocimiento tiene la comunidad con la
Empresa.
5.5 Taller.
Ante el nivel de conocimiento del Seguro de Crédito, es necesario crear un
taller en el que podamos explicar cómo se procederá con la planificación estratégica,
y por ende las estrategias que utilizaremos, para llevar a cabo el mismo.
5.5.1. Justificación del Taller.
El propósito de este taller, es llegar más a fondo acerca del Seguro de Crédito,
que ofrece COFACE, brindar información del mismo, y complementar con
estrategias que se utilizarán para el incremento de ventas de la Compañía.
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5.6 Reglas de oro
Apoyarse en fundamentos sólidos, robustos:
La herramienta de apoyo Power Point no es más que eso, un apoyo. Por muy
atractivas y llamativas que resulten las diapositivas recuerde que lo principal es usted
y su mensaje.
Los asistentes a una presentación desean escucharle a usted, no contemplar un
espectáculo de diapositivas en una pantalla por muy bien realizadas que estas estén.
Sencillez.
Las presentaciones más eficaces son aquellas con gráficos sencillos y fáciles de
comprender con no más de 5 líneas de texto por diapositiva.
No sature de información una diapositiva, recuerde que lo más importante, lo
imprescindible, es su discurso, no lo que aparece en la pantalla.
Incluir cifras y datos solo si es imprescindible.
No abrume a los asistentes con estadísticas. Resulta difícil transmitir un mensaje de
un modo conciso si bombardeamos al espectador con un sinfín de cifras y datos.
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Siempre puede distribuir notas al final de la presentación para que lo estudien.
Evitar la lectura literal de diapositivas.
Uno de los hábitos negativos más comunes es limitarse a realizar una lectura al pie
de la letra del contenido de la diapositiva.
Interprete lo que aparece reflejado en la pantalla, no lo lea. Mantenga así un mayor
contacto con la audiencia.
Emplear solamente observaciones oportunas.
No realizar comentarios que ya aparezcan reflejados en las diapositivas. Deje un
tiempo para que los presentes lean el texto y a continuación exponga alguna
observación que pueda ampliar su contenido.
No fatigar a los asistentes.
Emplear ocasionalmente diapositivas en blanco para no sobrecargar de información a
los asistentes. De esta forma se conseguirá además lograr una mayor atención del
público.
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Utilizar el contraste de colores.
Resulta muy eficaz para transmitir emociones el usar un contraste marcado entre el
color del texto y el de los gráficos y el fondo.
Incluir imágenes y gráficos novedosos.
Dele mayor atractivo visual a las exposiciones incluyendo gráficos e imágenes
exportadas. No se limita a utilizar simplemente los recursos que ofrece la
herramienta de Power Point.
Distribuir notas e informes al final de la presentación.
A menos que sea imprescindible, no distribuir documentos en el transcurso de una
presentación. Esto hará que desvíen su atención a la lectura de los mismos.
Espere a que termine la exposición para distribuirlos.
No dudar realizar modificaciones antes de exponer.
No perder nunca la perspectiva de la audiencia. Después de confeccionar el borrador
de las diapositivas de PowerPoint, imaginar que es una de las personas que escuchan
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sus comentarios mientras las repasa. Si algo es poco interesante, distrae o confunde,
corregir sin pensarlo dos veces. Es muy probable conseguir mejorar la presentación.
(ANONIMO, Presentaciones Exitosas , 2008)
5.7. Actividades para dar a conocer los servicios de COFACE.
Presentación acerca del Seguro de Crédito que ofrece la Compañía Aseguradora
COFACE.
Ventas a crédito.
Indemnizaciones Cubiertas por parte de la Compañía COFACE.
Manejo Adecuado del Seguro de Crédito.
Ejemplos del Manejo de Seguro de Crédito.
5.8. Retroalimentación.
Se realizara, pequeñas encuestas para observar el porcentaje que se tiene, acerca
del conocimiento del Seguro de Crédito así como de la Compañía COFACE, después
de que los participantes hayan obtenido el taller, y así obtener una mediación mucho
más alta, de la que tenía, antes de realizar el taller.
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CAPITULO VI.
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS.
6.1 Recursos.
Cuando se realice la socialización de la planificación estratégica se necesitara de
los siguientes recursos:
Recursos Económicos.
Recursos Humanos.
Recursos Tecnológicos.
Tiempo.
Suministros de oficina.
6.1.1 Recursos Económicos.
Presupuesto: $2000 aproximadamente.
6.1.2 Recursos Humanos.
Muestra: 254 personas.
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Personal operativo: 5 personas.
Director de proyecto: 1 persona.
Subdirectores: 2 personas.
6.1.3 Recursos Tecnológicos.
Computadores: flash memory, impresoras.
Microsoft Office.
Infocus.
Cámaras.
Sistema operativo de COFACE.
6.1.4 Tiempo.
Planificación: 2 semanas.
Organización: 1 semana.
Ejecución: 1 mes.
Puesta en marcha: 2 meses.
6.1.5 Suministros de oficina.
Hojas de papel bond.
Esferos.
Material impreso.
Tóner de impresora.
Papelería.
Copias.
Tarjetas de presentación.
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6.2 Presupuesto.
En la siguiente tabla se describirá el presupuesto total que se necesitara para
la elaboración del Plan de Marketing y la Socialización de la misma.
Presupuesto del Plan Estratégico de la Empresa Aseguradora de Crédito
COFACE.
Tabla 18 Presupuesto.
# DESCRIPCION CANTIDAD VALOR
UNITARIO
VALOR
TOTAL
OBSERVACION
1 Flash Memory. 1 15.00 15.00 Recopilación y
almacenamiento de
información
2 Impresiones a Color 100 0.25 125.00 Impresiones
3 Publicidad 5 25.00 75.00 Pago por banner, redes
sociales.
4 Capacitaciones. 1 300 300.00 Asignado por la empresa
5 Hojas de papel bond. 500 0.05 25.00 Información impresa
6 Esferos. 30 0.80 24.00 Encuestas
7 Material impreso. 1 100.00 100 Encuestas y pre
informes
1 Tóner de impresora. 2 80.00 160.00 Impresión de Informes
1 Cámaras. 1 150.00 150.00 Captura de imágenes
1 Tarjetas de
presentación.
100 0.50 50.00 Presentación personal
1 Copias. 500 0.02 10.00 Información General de
proyecto
1 Grabación de CDS 3 2.00 6.00 -
TOTAL: $ 1,040.00 Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
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6.3 Cronograma de Actividades.
Tabla 19 Cronograma de Actividades.
MES OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
SEMANA 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
ACTIVIDADES
CAPITULO 1
CAPITULO 2
CAPITULO 3
CAPITULO 4
CAPITULO 5
CAPITULO 6
CAPITULO 7
REVISION TUTOR
CORRECCIONES
REVISION LECTOR
CORRECIONES
SUSTENTACION Elaborado Por: Michelle Velastegui
Fuente: Investigación de Campo
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CAPITULO VII.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
7.1. Conclusiones.
Como resultado de este proyecto se podrá implementar una Planificación
Estratégica para el incremento de ventas de la Compañía Aseguradora
COFACE.
Este proyecto permitirá un mayor reconocimiento de COFACE dentro del
ámbito de los seguros de crédito en el ámbito de las grandes, medianas y
pequeñas empresas.
El presente proyecto permitirá dotar de una mayor capacidad al personal de
ventas para que mediante la implementación de nuevas técnicas de venta y
comunicación puedan dar a conocer los servicios que presta la empresa.
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Se cuenta con los recursos suficientes y necesarios para que sea realizado el
proyecto de la manera más eficientemente posible, determinándose un
balance positivo en la relación costo y beneficio.
7.2. Recomendaciones.
Que este proyecto sea llevado a cabo en todas sus etapas hasta llegar a la
finalización e implementación.
Que se lleve un adecuado control de los recursos a utilizar en el plan
estratégico, organización y ejecución del proyecto.
Que todo el personal involucrado en la realización de este proyecto este
altamente comprometido y capacitado, con el fin de evitar retrasos y mala
utilización de los recursos destinados a su ejecución.
Que se utilicen todos los medios de comunicación disponibles para que este
proyecto llegue a todos y cada uno de los interesados que conforman la
empresa con el fin de que se involucren y comprometan en la consecución
del objetivo general marcado.
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Facebook COFACE ECUADOR
Tarjetas de Presentación COFACE ECUADOR
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Personal Comercial COFACE ECUADOR
Conferencias COFACE
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