Carnet Innovation Marketing Pa VF

EXPERIENCES INNOVATION MARKETING

Dirigeants et experts confrontent leur point de vue sur les bonnes pratiques marketing rdactionnelles, communautaires, vnementielles ou digitales

mettre en uvre pour crer le lien et consolider la relation avec leurs cibles.

Marketing B2B : quest-ce qui fait bat tre le cur de vos clients ?

AVANT-PROPOS .......................................................................................................4

INTRODUCTION ........................................................................................................5

EXPERIENCES DE DIRECTIONS ET D'EXPERTS

Yann GOURVENNEC ...........................................................................................7fondateur et dirigeant Visionary Marketing

Thomas COCHIN .................................................................................................9directeur marketing France Microsoft Business Solution

Marion LAVERGNE .............................................................................................11responsable de la communication et du marketing IFS France

Didier KRAINC ................................................................................................... 13directeur gnral IDC France

Brieuc COURCOUX ............................................................................................. 15 directeur des alliances Oracle France

Christian COR .................................................................................................... 17directeur gnral Saaswedo

Michel THON ................................................................................................... 19prsident-directeur gnral Aspaway

Jean-Christophe LLINAS et Jean-Baptiste SACHOT ............................................... 21respectivement prsident et directeur du dveloppement commercial Akuiteo SAS

Eric DANDIGN DE BEAUREGARD ..................................................................... 23directeur gnral Elcima Financial Software

Marc-Antoine SELAQUET ................................................................................... 25ancien prsident du Club Utilisateurs Synergy Synertrade

Sylvain FIEVET .................................................................................................. 27fondateur et dirigeant pour action !

2 | SOMMAIRE

3 | EXPERIENCES INNOVATION MARKETING

Les pratiques marketing se transforment, se webisent, sont plus

collaboratives Le-mail nest plus aussi performant. Les rseaux

sociaux senvolent sans pour autant pouvoir dmontrer des

rsultats concrets. Les vnements trop nombreux sont moins

suivis. Beaucoup diront quinnover est la cl. Mais si linnovation

marketing ne permet pas de rencontrer son public, rpondre un

besoin, apporter de la valeur, a na pas de sens. La collaboration

est dans lair du temps. Pour y coller laction doit se montrer

intelligente et productive pour gnrer du lead : comment

acqurir de la lgitimit sur ses domaines de prdilection, tisser

des liens dans son cosystme, crer de laudience et fdrer

ses clients autour de soi ? La rencontre au sens tant personnel

quvnementiel doit tre enrichie pour crer ces liens universels

et humains, port par le partage, la convivialit et la qualit de

linformation. Dans ce cadre se peut-il que linformation et la

rencontre redeviennent des leviers de business ? Les basics

marketing sont-ils dpasser ou simplement raffuter ?

Quelques pratiques partages de Directions gnrales, commer-

ciales et marketing pourront je lespre vous aider aiguiser vos

armes pour lanne venir.

Bonne lecture !

Christelle LAFFRAY directrice des programmesmarketing pour action !

4 | AVANT-PROPOS

Les entreprises vivent toute vitesse leur transfor-

mation numrique. Bon gr, mal gr, elles voient

leurs mtiers voluer, leurs enjeux changer et les

moyens leur disposition pour vendre devenir plus

varis. Dans cette dynamique de changement, le

marketing nest pas en reste. Les acteurs BtoB nont

jamais utilis les mmes mthodes que leurs pairs

du BtoC. Mais en la matire, leurs interrogations

sont nombreuses. Daprs une enqute* mene

cette anne auprs de plus de marketeurs, leur priorit est claire : obtenir toujours plus de leads

pour mener leurs affaires (41% des rpondants).

Pourtant, sils sont 75% vouloir dpenser plus sur

des stratgies mobiles et 63% sur des contenus,

ces responsables peinent encore identifier leur

ROI sur les principaux sujets tendances de ces

dernires annes : les retours issus de leurs efforts

sur les mdias sociaux (88%), le display (84%) ou

encore le SEO (83%) restent flous.

En fait, au-del des canaux utiliss, cest de plus en

plus le fond qui pose question. Les professionnels

du BtoB se disent convaincus par lutilisation du

content marketing, si bien que 9 entreprises sur 10

lutiliseraient dune faon ou dune autre, daprs les

chiffres de la plateforme de syndication amricaine

Newscreed. Mais dans ce contexte, que met-on

rellement derrire le terme contenu et comment

se diffrencier ? sinterroge le spcialiste du mar-


keting digital Yann Gourvennec (voir interview

p.8). Et quest-ce qui distingue au final un content marketing efficace dun filet deau tide, rptitif

mais que lon essaye tout prix de rendre viral sur

les rseaux sociaux ?

Concurrence acharneLenjeu est plus large : il concerne globalement la

pertinence des messages et des oprations mar-

keting BtoB. Autrement dit, tre capable de dpas-

ser le matraquage commercial autour des offres et

des produits pour dvelopper une logique dani-

mation dun cosystme. En 2015, le renouveau

du content marketing sera aux premires loges

pour permettre ce basculement, car il est la croi-

se des chemins : penser et raliser des contenus

de qualit doit permettre aux entreprises la fois

de tirer parti de la caisse de rsonnance du web

et des rseaux sociaux, mais galement dtablir

des liens plus forts et originaux avec leurs clients

et prospects. En effet, le cadre BtoB a lavantage

de privilgier les dynamiques communautaires,

les changes de pratiques et plus gnralement

les rencontres. Reste savoir alimenter ces dyna-

miques pour les rendre prennes et surtout cra-

trices de valeur pour ceux qui y participent.

Dans un contexte de pression budgtaire, cela

parait plus simple dire qu faire et les entre-

prises se reposent de plus en plus sur des pro-

fessionnels extrieurs pour grer ces dfis. Sur le

march en croissance de lindustrie numrique o

la concurrence est acharne, diteurs de logiciels

et fournisseurs de technologies sont eux aussi

plus que jamais mis en face darbitrages difficiles.

Leurs marchs sont complexes, changeants, et les

attentes de leurs clients potentiels pas toujours

aussi videntes que lon voudrait le croire. Naturel-

lement, ces acteurs attendent de leur marketing

quil soit capable de dchiffrer leur cosystme et

quil offre des clefs de comprhension transfor-

mables en leviers commerciaux.

Pour y voir plus clair, de grands groupes comme

Microsoft, mais aussi des acteurs franais de taille

plus modeste comme lditeur spcialiste des

tlcoms Saaswedo, ont pris la peine de rpondre

dans les pages qui suivent nos questions sur

leurs expriences et leurs stratgies marketing.

Entre remises en question de leurs usages passs

et accent sur la qualit de leur content marketing,

ces acteurs livrent leurs rflexions et leurs recettes

pour mieux sadresser leurs clients. Un but qui

ne manque pas de faire lunanimit, toutes activi-

ts confondues.

* 2014 state of digital marketing - Webmarketing123 Agency

INTRODUCTION | 6

Les entreprises ont-elles chang leur approche du content marketing ces dernires annes ? Les changements de pratique marketing

rpondent aux transformations digitales des entre-

prises. En BtoB, les contenus - trs diffrents de la

publicit BtoC - sont devenus de plus en plus un

pivot important pour les dispositifs globaux des

entreprises. Traditionnellement, celles-ci se sont

reposes sur le livre blanc qui permet dexpliquer

des enjeux techniques et des tendances, avec

une forte dimension prescriptive. Cest un moyen

dtablir sa comptence. Mais le d relev avec plus ou moins de succs par les acteurs selon leur

culture est de savoir prsenter une expertise int-

ressante en arrtant de parler sans cesse de soi! Il faut dmontrer que lon matrise un sujet, que

lon est capable de dcortiquer ce qui se passe sur

son secteur, pour signi er, sans avoir le dire, que lon est capable daccompagner ses clients sur leurs

enjeux futurs. Et effectivement, les moyens pour y

parvenir ont volu.

Avec le web et les outils digitaux, il est possible

depuis plus dune dcennie de proposer des conte-

nus beaucoup plus dvelopps et un storytelling

trs recherch. Mais le vritable changement est

plus rcent : partir de 2008, il y a eu le dclen-

cheur majeur des mdias sociaux. Ceux-ci ont per-

mis dampli er les phnomnes. Dans les annes 90, on pouvait dj faire des sites internet orients

contenus valeur ajoute et de linbound marke-

ting mais laudience tait minuscule. Depuis 5

ans environ, nous avons assist un effet de massi-

cation. Avec la clef, un norme malentendu.

A quoi faites-vous rfrence ?Pour beaucoup, les outils digitaux et les mdias

sociaux se confondent au contenu lui-mme. Len-

vie est forte en BtoB dtre sur les mdias sociaux,

car cest l quil y a le plus de dynamisme, de vira-

lit. Mais pour russir exploiter cette manne, il

faut un excellent contenu ce qui est un peu vite

oubli en chemin. Trop souvent la stratgie marke-

ting de lentreprise ne fait pas le lien entre la vie des rseaux sociaux et la dmarche de content mar-

keting. On ne peut pourtant pas sparer le fond, la

forme et le partage.

Quelles sont les dif cults pour lentreprise qui veut avoir cette approche globale ?Tout journaliste vous le dira, crer un bon contenu

est complexe et chronophage il faut dj pouvoir

le produire en interne Et en mme temps, il faut

apprendre positionner lentreprise comme un

conseiller de con ance et non un vendeur. Cest ce que permet un contenu addictif que les gens

viennent chercher deux-mmes pour sa qualit.

Yann GOURVENNECfondateur et dirigeant Visionary Marketing

Un contenu que les gens viennent chercher deux-mmes positionne lentreprise comme conseiller de confiance


Spcialiste pluridisciplinaire du marketing digital, Yann Gourvennec dcrit les changements que connaissent les marketeurs BtoB depuis 20 ans et les enjeux actuels du content marketing.

Reste alors raliser le travail de fond de relais et de

diffusion. Une fois cette mcanique comprise, vient

le problme suivant : quand toutes les entreprises se

tournent vers le content marketing, comment se dif-

frencier ? Le pire est de devenir un ]ombie qui tombe dans la production et la diffusion de contenus

insipides, sans en faire dexploitation intelligente.

sont pas bien identis par les entreprises ?Le BtoB franais est loin davoir une forte maturit

dans lindustrialisation des leads externes. Antici-

per son pipe est un rexe automatique pour tout diri-

geant mais, paradoxalement,

il y a toujours une tentation

dans les entreprises de spa-

rer content marketing et ges-

tion des leads. Cest aberrant : en 2015, les dyna-

miques marketing et commerciales doivent tre

entremles, quand bien mme la dmarche de

content marketing donne limpression de prendre

beaucoup plus de hauteur. En BtoB, le contenu na

pas vocation tre passif : il doit activer le business.

Cest une culture acqurir.

Avec le content marketing, les entreprises peuvent drouler une vision qui apporte de lavaleur... Savent-elles pour autant runir autourdelles ?Beaucoup dquipes marketing BtoB peinent

rellement avec la notion de rseau et danima-

tion dcosystme. Dans son Little Black Book of

Connections (2006), Jeffrey Gitomer prend cette

tendance contrepieds en crivant : Il faut tou-

jours entamer la discussion avec son cosystme

surtout si vous ne savez pas pourquoi ! . En voquant

limportance du contact humain, on ne sloigne

pas du digital, bien au contraire. Toute lconomie

de la connaissance est celle du don : en marketing

comme dans dautres cas, il faut donner pour rece-

voir. Les entreprises parient sur les rseaux sociaux

pour se constituer des communauts , mais il

faut aller beaucoup plus loin pour vraiment crer

de lengagement. Certains pensent quun club uti-

lisateurs suft mais trop souvent il manque une vraie dynamique commune, lentraide et le bn-

ce partag qui sont le signe dune vraie communaut.

Une liste de clients reste

seulement cela, quand bien

mme ces clients sont ravis

du produit achet.

Quels sont les bons ingrdients daprs vous pour animer son cosystme BtoB ?Cest la mtaphore du jardinier : il faut planter,

arroser et laguer. Commencer par fdrer, puis

apporter de la richesse, susciter de lintrt, et enn se sparer de ce qui nintresse pas. Animer une

communaut, cest avoir des contributeurs, comme

sur Wikipedia. Do limportance du partage de

contenus pour alimenter le groupe, qui produira

son tour des contenus de qualit. Cest un cercle

vertueux qui cr de lengagement. Nous sommes

trs loin de lopration qui se contente de louver-

ture dun groupe LinkedIn pour faire collaborer les

gens alors que rien nest fait pour. La meilleur

leon retenir, cest que lon ne manage pas une communaut, on la nourrit.

On ne manage pas une communaut,

on la nourrit

Comment dcririez-vous le contexte marke-ting BtoB actuel ?Nous sommes sur des cycles de vente longs, avec

des problmatiques complexes au sein d'cosys-

tmes larges et varis. Le temps du bon ROI sur

du mass-mailing est rvolu, il faut diversi er les approches. Notre avantage, c'est que nous propo-

sons ce genre d'volutions nos clients. Nous nous

appliquons donc nos recettes nous-mmes ! Il ne s'agit pas d'abandonner soudainement les

mthodes classiques, car l'impact conomique

serait rude. A mes yeux, la rponse rside donc

dans un panachage qui va de l'optimisation de

l'existant jusqu' des ides indites pour renouve-

ler la faon dont nous touchons nos cibles.

Qu'est-ce qui relve de l'optimisation etqu'est-ce qui est totalement nouveau dans vospratiques ?Ct digital, nous sommes devenus extrmement

vigilants sur la personnalisation de nos e-mailings et

la prcision de l'adressage. Le but est de transformer

le vecteur e-mail en un point d'accroche pour ren-

voyer vers nos blogs par exemple o il est possible

de disposer de contenus plus pertinents et d'enta-

mer des changes. Sur la partie 6earcK 3aid, plu-tt qu'un plan mdia avec un call-to-action de type

essayez la solution , nous allons maintenant travail-

ler des contenus de qualit et privilgier les retours

d'expriences des entreprises.

Pourquoi mettre l'accent sur les contenus de qualit ?Comme tout le monde, nous sommes touchs par le

moindre intrt port aux contenus produits ou

purement commerciaux. Le but est donc de parier

sur des approches soft-branding. Lier diffrents

tmoignages entre eux au sein d'un carnet pour

apporter une vision plus large et riche des enjeux

d'un secteur est une dmarche qui va dans ce sens.

De mme que la ralisation d'tudes par des orga-

nismes indpendants. Ces donnes, mises en valeur

en infographie, vont tre abondamment reprises par

la presse et les professionnels. Nos chiffres commer-

ciaux ne peuvent pas obtenir le mme succs. La

dmarche est exigeante, mais ces contenus riches

pourront ensuite tre drivs sous de nombreuses

formes pour nos blogs, rseaux sociaux le tout

avec une forte synchronisation cross-mdia.

monde physique dans votre r exion ?L'ide est similaire. Les appels commerciaux directs

fonctionnent moins bien. Par contre, l'accs un

contenu de qualit facilite normment le travail. Il

y a une forte passerelle entre digital et physique : le

Thomas COCHIN directeur marketing France Microsoft Business Solutions

L'objectif est de crer des grappes communautaires autour de clients reprsentatifs


Le directeur marketing France de Microsoft Business Solutions (division CRM et ERP de l'diteur) dcrit les changements qu'il a opr en termes de marketing BtoB ces dernires annes et met la qualit du relationnel et des contenus au centre du jeu.

but est de rebondir sur un stimuli initial pour ouvrir

la porte. Stratgiquement, il faut raconter une

histoire tout au long de l'anne. Des vnements

aux contenus, il faut un parcours qui permette aux

diffrents clients, dont les attentes sont diverses,

d'entrer dans la dynamique.

Comment cela ?Si nous organisons un vnement, nous allons

privilgier les invitations aux prospects qui ont

montr un intrt sur les contenus qui abordent la

mme thmatique. Il faut ensuite rchir com-ment apporter de la valeur supplmentaire d'une

phase l'autre, pour encourager aller plus loin

dans la relation. Cela ne veut pas dire pousser l'acte

d'achat, mais plutt faire en sorte que la valeur que

nous apportons s'imprime

dans les esprits. Il est dit que

50 % d'un achat se joue avant

le premier contact commer-

cial : au marketing de s'en

assurer.

Et donc ces rencontres alimentent aussi votre stratgie de contenus ?Bien sr. Elles sont dcliner sur plusieurs modes

mais le but est de tisser du relationnel, de mettre

les gens en situation d'change. Le but est de

crer un sentiment communautaire privilgi et

non pas un rapport aux produits eux-mmes. Une

exprience authentique, comme faire venir des

clients Barcelone pour changer avec lquipe

de Lotus F1, comme nous avons pu le faire, per-

met dalimenter ce sentiment. Le digital entre

ensuite en jeu et permet de mettre disposition

des contenus supplmentaires, de favoriser la dif-

fusion de cette exprience bref, d'assurer le lien.

De mme, un dner VIP sera loccasion davoir du

partage de haut-niveau. Il ne sagit pas dy pous-

ser un tmoignage sur Microsoft ou ses solutions.

Cette approche micro-communautaire fonc-tionne trs bien et sautoalimente. Nous lavons vu

autour du secteur bancaire o, dune anne sur

lautre, les membres de la communaut en par-

rainaient dautres, dveloppant du mme coup la

richesse des changes et des contenus. L'objectif-

clef est de crer des grappes communautaires

autour de clients reprsentatifs.

Quels sont les critres de la russite de telles communauts ?Il faut savoir rester en retrait et laisser la part belle

aux clients, leurs expriences. Le cadre doit tre

convivial et favoriser ce lais-

ser-vivre. Enn, il est nces-saire de guider subtilement

les membres de la commu-

naut d'une rencontre une

autre, alors qu'ils sont pris par

leur quotidien. Il faut nourrir les rexions, propo-ser des passerelles, faire l'entremetteur entre les

entreprises ou les individus qui pourraient avoir des

choses se dire Pour faire court : proposer du rela-

tionnel et des contenus de qualit.

Le problme que nous avons tous dans notre

mtier, c'est l'excution. Le temps et les moyens

sont toujours limits pour mettre en musique

cette vision. La ncessit de prsenter des rsul-

tats concrets, rapidement, est une pression qui

nous fait revenir nos vieux rexes. Un coup de chaud et c'est le retour des e-mails promotion-

nels. Il faut donc choisir ses opportunits et savoir

garder en tte que si ces dmarches sont plus pro-

gressives, la n, elles payent... beaucoup.

MICROSOFT FRANCEActivit : Entreprise dinformatique, ditrice de systmes dexploitation et de logiciels

Cration : 1983 (France)

Chiffre daffaires 2013 : 570 millions deuros (France)

Effectif : 1700 (France)source Microsoft France

Stratgiquement, il faut raconter une histoire

Quest-ce qui a le plus chang, vos yeux, cesdernires annes en termes de pratiques marke-ting ? Je note une volution dun marketing trs spcialis

vers un marketing beaucoup plus ouvert sur les dif-

frents enjeux de lentreprise, notamment travers

le digital qui a considrablement fait voluer la rela-

tion entre la marque et ses clients. Le challenge est un

peu le mme pour un individu que pour une socit :

grer un nombre toujours plus important de donnes,

une multitude de supports de communication, en

agissant pour dlivrer linformation attendue et perti-

nente au bon interlocuteur avec la bonne image.

Il y a des phnomnes rcents trs marquants dans

ce sens comme lhistoire de Julian Assange, de

Wikileaks ou encore le mouvement Anonymous. Ils

tmoignent de la mutation sociale qui est en cours

et de la faon dont les mdias sociaux changent la

nature de lidentit du social ; il va vraiment falloir

sadapter cela. Et dans ce domaine, le combat est le

mme en B2B comme en B2C.

elles concrtement dans votre faon de travailler ?Moi je suis de la vieille cole, jai donc connu lpoque

du marketing direct avec du papier ou des e-mails.

Maintenant il y a les rseaux sociaux et diffrentes

plateformes sur lesquelles il faut adapter ses propos.

Mon rle cest justement de crer ces contenus, tout

en gardant une cohrence. Cette dernire est dau-

tant plus importante que nos clients sont de plus

en plus avertis et exigeants. A ce propos, certaines

marques font de grosses erreurs : une clbre socit

de charcuterie, par exemple, persuade son public

que ce quelle fait est artisanal alors quil sagit dun

pur produit agroalimentaire. Les effets de marke-

ting qui consistent dire nimporte quoi pour faire

de la promotion ne peuvent plus subsister.

Ainsi, la faon de crer des contenus a chang. Cela

ne sert strictement plus rien denvoyer un simple

message publicitaire ou une offre. Maintenant, nos

clients attendent une certaine qualit de contenus

parce quils ont le choix. Ils peuvent aller la pche

aux nouvelles o ils veulent et sont compltement

indpendants. Pour tre performants, nous devons

donc fournir une information pertinente trs cible

la bonne personne et au bon moment.

La notion de contenu ditorial tient donc une place de choix dans votre stratgie ? Assurment, cest mme primordial. Honnte-

ment, le contenu commercial ne sert pas grand-

chose alors que le contenu ditorial a toute son impor-

tance. Ce que cherchent nos interlocuteurs cest une

information srieuse, dlivre par un expert, qui va

leur permettre de se faire une opinion. Chez IFS, nous

Marion LAVERGNE responsable de la communication et du marketing IFS France

On nachte pas un ERP comme un CD la Fnac ou sur internet


La responsable communication et marketing dIFS France, diteur de logiciels de gestion d'entreprises, nous dcrypte les mutations du marketing l're du numrique et souligne l'importance d'un contenu ditorial cohrent.

avons par exemple dcid de produire des tribunes

libres sur des grands sujets dactualit comme la

robotique dans les milieux industriels, limpression

3D ou encore la NFC. Nos clients en entendent parler

la tl mais ils ne savent pas forcment de quelle

faon cela pourrait impacter leur secteur dactivit.

Ils ont besoin quon leur raconte une histoire crdible

qui va leur apporter une perspective diffrente. Et

pour sortir du lot il faut oser prendre des positions

quand on peut se le permettre, cest dire quand

on dispose dexpertises dans un domaine particu-

lier. Pour moi, le contenu ditorial va tenir de plus en

plus de place parce que les gens sont un peu perdus

dans la multitude des offres et des propositions. Mon

rle est de leur offrir des informations pertinentes qui

leur permettront de faire le tri

et pour cela je madapte mes

diffrentes cibles : prospects,

base installe et mon cosys-

tme de consultants.

Justement, vous avez mis en place des ren-contres ddies cet cosystme, quels en sontles objectifs ?Les enjeux lis prcisment cet cosystme

tiennent dans notre capacit leur apporter un

niveau dinformation qui les aide faire leur mtier.

Lessentiel est quils sachent parfaitement ce quon

fait. Et cela va passer par les lments quon va leur

fournir, tudes, livres blancs, interviews, etc., qui vont

les aider convaincre leurs propres clients et appor-

ter de leau leur moulin pour faire leur travail. Fonda-

mentalement, je ne pense pas quon puisse fonction-

ner seuls. Cest en ouvrant la communication, quon

va acqurir des ides, des billes venant dailleurs qui

vont nous permettre davoir un argumentaire face

nos propres enjeux, notre propre clientle.

Le facteur rencontre humaine est donc essentiel pour vous ? Je pense que cest trs important et tous les niveaux.

Mme derrire un ordinateur, une plateforme de

blog ou un compte Twitter, il y a quelquun de bien

rel ; on ne supplantera jamais la relation humaine.

Cette dernire peut prendre diffrentes formes mais

nous sommes encore sur un march o il y a besoin

de contacts, de rfrences, de langages et de valeurs

communes.

On nachte pas un ERP comme un CD la Fnac sur

internet Quand vous choi-

sissez un partenaire, quel que

soit le domaine, cest souvent

quelquun qui vous ressemble.

Et pour savoir sil vous res-

semble, la moindre des choses

cest de le rencontrer. La construction du rapport va

passer par un affect, une intuition, cela ne pourra pas

se faire juste par le biais de coups de l. Je constate dailleurs quau niveau du secteur B2B, on

revient aux fondamentaux. De la mme faon quon

retourne au papier, aprs des annes de dmatriali-

sation, il est possible quon recommence emmener

djeuner nos clients dehors, les atter comme on pouvait le faire dans les annes 80 et 90. Lessentiel,

la base, cela reste la relation humaine et il me semble

quon y revient enn !

IFSIFS France est la liale du groupe dorigine sudoise IFS

Activit : Editeur de logiciels de gestion dentreprise, ERP, EAM, ESM.

Cration : 1983 (groupe)

Chiffre daffaires 2013 : 310 millions deuros (groupe)

Effectif : 2600 (groupe)source IFS

Lessentiel, cest la relation humaine et on y revient enfin !

Pour 2015, le contexte pousse-t-il les acteursdu numrique changer leur rapport leur cosystme ?Le pire est derrire nous, il faut maintenant avancer.

En 2014, nous avons retrouv une croissance, certes

assez molle, mais qui tranche avec une anne 2013 de

dcroissance notable. La ralit c'est que les chiffres

cachent des disparits importantes. Si les secteurs

les plus traditionnels souffrent, d'autres domaines

sont eux extrmement dynamiques. En effet, la

principale caractristique du march est que tous

les acteurs font leur mue autour des quatre piliers de

la transformation numrique bien connus : le Social

business, la Mobilit, les Analytics et le cloud.

Quel est le poids rel des SMAC en France ?L'ensemble des SMAC en France reprsente 9% d'un march IT qui pse environ 50 milliards d'euros. Mais

ce primtre encore limit ne cesse de grandir, de

plus de 20 % chaque anne en moyenne ! C'est un

changement de plus en plus fort et c'est pourquoi

nous abordons ces sujets depuis des annes, y

compris dans le cadre de rencontres comme le Club

des Partenaires IT, o se rencontrent des dirigeants,

et dont nous sommes partenaires. Pour faire simple,

la problmatique est que tout le monde doit se

transformer en mme temps, grer son hritage et

remettre en question sa position dans une chane de

valeur elle-mme modi e.

Qu'est-ce que cela impose en termes stratgiques pour les entreprises ?Les interlocuteurs et les rles ont chang. Et comme

les besoins de chacun changent eux aussi vite, il

faut rapidement mettre en musique son nouvel

cosystme. En 2015, celui-ci va d'ailleurs tre

beaucoup plus foisonnant. Il faut aller chercher de

nouveaux acteurs, changer ses petites habitudes.

Derrire la pousse des SMAC, il y a la ncessit de

s'adresser des pure-players de ces sujets, de ne pas

se laisser engluer dans son organisation tradition-

nelle, de s'ouvrir. Surtout pour les grands , qui

doivent plus que jamais apprendre travailler avec

les plus petits. Il faut faire vivre tous les niveaux de

cet cosystme transform. Le cloud montre quel

point le primtre est large : du datacenter jusqu'au

software, en passant par la gestion des donnes La

nouvelle rgle pourrait tre : vous ne vous en sortirez

pas seul !

Les acteurs franais ont-ils l'habitude des collaborations entre petits et grands ?En BtoC, c'est une ralit dj vidente le

consommateur volatile dicte sa loi, tout le monde

s'y est adapt. En BtoB, l'enjeu est plus complexe,

presque 5 ans de crise sont passs par l. Les directions

Didier KRAINCdirecteur gnral IDC France

Lerreur serait de croire qu lre du numrique, les outils notre disposition suffisent


IDC France, la branche hexagonale du spcialiste amricain des tudes et du conseil destination des acteurs du numrique, explique son intrt pour les clubs business. Son directeur gnral met en avant les changements qui rendent ces rencontres d'autant plus critiques pour les acteurs franais.

des achats et nancires ont pris plus de pouvoir : la rduction des cots a t souvent au centre du jeu,

avec la clef une rduction du nombre de fournisseurs

et de partenaires. Mais nous sommes justement en

train de revenir de cette simplication, cause de la pression des SMAC. Il n'y a pas si longtemps, grer un

cosystme de 10.000 fournisseurs tait complexe.

Aujourd'hui ce n'est plus le cas et refuser de le faire

revient se priver d'opportunits qui vont permettre

de faire la diffrence. Flexibilit, agilit, ouverture,

deviennent incontournables et pas plus chres que

les mthodes traditionnelles.

Pourquoi vous parat-il important d'aborderl'ensemble de ces sujets de manire rgulire dans des clubs business ?La ralit est que chaque acteur peut se retrouver

mis sur la touche du jour au lendemain, ou presque.

Cela rend d'autant plus important d'tre attentif, de

prendre le temps de rencontrer d'autres personnes,

de regarder autour de soi car en tant isol les risques

sont plus grands. Il faut comprendre et dialoguer

avec son cosystme tout le temps, mme si celui-ci

est plus riche qu'il y a quelques

annes. D'o l'importance de

structures comme les clubs

business o justement le but est

d'orchestrer rgulirement de

tels changes. L'erreur serait de

croire qu' l're du numrique,

les outils technologiques notre

disposition sufsent. La confrence vido, l'e-mail, le call rapide fonctionnent trs bien, mais surtout

avec les personnes que vous connaissez dj. Pour

faire connaissance et se dcouvrir, rien ne vaut une

rencontre dans un environnement plus convivial.

Et pour une socit d'tude comme vous ?Pour nous qui observons le march, il est trs difcile d'avoir dans notre radar toutes les petites entreprises

et tout l'cosystme. Nous traitons les partenaires

que nous connaissons bien en direct mais nous

avons besoin de rencontrer les autres. Nous ne

pouvons pas nous contenter de travailler avec les plus

grands. En participant un club business, nous nous

donnons les moyens de mieux faire notre mtier, car

ces moments de rencontres, qui lient discussions de

fond et business, sont une clef.

La logique est-elle la mme que pour les communauts de clients ou de partenaires, quiretrouvent aujourd'hui un nouveau soufe ?Ce besoin a toujours exist, mais la faon de le satisfaire

a chang. Nous avons dornavant les moyens de

mieux rpondre ces attentes de l'cosystme, il

faut en proter. Si tous les diteurs de logiciels ont toujours eu des clubs utilisateurs,

l'ensemble des SMAC a permis

d'acclrer le mouvement,

d'orchestrer ces changes dans

de bien meilleures conditions

qu'auparavant. La dynamique

numrique, quand elle est bien

pense, renforce fondamenta-

lement la capacit tisser des liens directs. Hors de

question que l'une remplace l'autre !

Le dernier point prendre en compte est que cette

acclration demande de ne rien laisser au hasard.

Quand vous faites deux runions par an et une

petite newsletter pour animer votre cosystme,

le sujet est mineur. Si vous souhaitez une vritable

animation de fond, avec une plate-forme ddie,

des rseaux sociaux, des rencontres plus rgulires,

il vaut mieux coner cela des personnes dont c'est la spcialit et rester concentr sur son propre

cur de mtier.

IDC FRANCEIDC France est la branche franaise de la socit amricaine International Data Corporation (IDC), liale du groupe IDGActivit : Socit dtudes de march, analyse et conseil, ddie au march IT

Cration : 1964 (groupe)

Chiffre daffaires 2013 : 6,7 millions deuros (France)

Effectif : 1100 analystes (groupe 110 pays)source IDC France

En participant un Club, nous nous

donnons les moyens de mieux faire notre

mtier !

Quels enjeux d'animation dcosystme avez-vous chez Oracle ?La nature dOracle et de ses offres fait que nos

partenaires runissent tous les types de pro ls : conseil, diteurs et intgrateurs gnralistes ou

spcialiss, distributeurs, cloud Services Provi-

ders Nous sommes obligs de tenir compte de

cette diversit et de lvolution de leurs usages du

on-premise vers le cloud. Cette volution change

la donne : de nouveaux rles se dveloppent, cer-

tains acteurs doivent quitter leurs spcialisations

historiques pour revoir leur dmarche et leurs liens

avec Oracle.

Quel rle pouvez-vous jouer face ces chan-gements ?Ces volutions rcentes rendent encore plus cri-

tique le fait d'tre prsent pour former nos parte-

naires sur nos offres, pour les aider red nir leurs approches et mme aborder les premiers dossiers

qui changent vraiment leurs mtiers. Oracle est en

ce sens bien plac pour faciliter le rapprochement

entre danciens concurrents qui deviennent mainte-

nant complmentaires. A l're du cloud, les clients

attendent des solutions compltes et de moins en

moins un discours spcialis sur un petit segment. Ils

veulent un engagement sur une approche globale

qui va inclure la coopration entre plusieurs acteurs.

C'est une complexi cation qui veut dire que plus dchanges, plus de travail commun, plus de ren-

contres sont ncessaires de notre ct.

Que faut-il pour bien accompagner vos parte-naires ?Une grande proximit est ncessaire. Le march est

plus novateur, plus mouvant et pour semparer de

sa forte valeur, il faut tre plus ractif et pertinent.

Pour nous, cela veut dire travailler toujours plus

avec notre cosystme autour des changements

globaux et des enjeux d'innovation dans le cloud.

Nos quipes ont d changer leur faon dappr-

hender ces questions, ne pas se cantonner des

approches transactionnelles, mais plutt associer

lensemble de nos dimensions matrielles et logi-

cielles et dvelopper une vue densemble de la

chane de valeur.

Quelle place tiennent dans cette dynamique les rencontres de communauts diteurs, par exemple que vous organisez ?Ces communauts offrent des opportunits dan-

ticipation sur nos marchs, sur ses transforma-

tions. Cela veut dire aller au-del de notre prisme

Rouge (purement Oracle, ndlr) pour dvelopper une vision plus large, plus intime avec notre co-

systme. Le but est de sortir et de nous teinter des

Brieuc COURCOUXdirecteur des alliances Oracle France

Une communaut partenaires offre des perspectives de business pour tous ceux qui la composent


Le directeur des alliances Oracle France dtaille comment l'animation de communauts partenaires et clients l'aide off rir un meilleur accompagnement son cosystme, notamment dans le cadre des volutions vers le cloud.

expriences de nos partenaires. Une telle approche,

donner et recevoir , est essentielle aujourdhui.

Ces rencontres contribuent galement impacter

dans une certaine mesure la rexion dOracle au niveau mondial, car ces sujets ne sont pas propres

la France. Il y a un intrt court terme, avec

des dynamiques business, mais galement plus

long terme, car cela permet de btir des talents,

des synergies, avec notre cosystme pour crer

au nal de la valeur supplmentaire. Cette vision temps long est ncessaire pour rencontrer tous les acteurs, les faire interagir

Et des communauts numriques nepeuvent pas jouer le mme rle que ces ren-contres physiques ?Je ne sais pas si cest notre culture latine en France,

mais je pense quau-del de la thorie et du par-

tage de best practices, si l'on veut crer de l'enga-

gement autour d'une stratgie, on doit partager

une mme unit de temps et de lieu avec ses parte-

naires. C'est aussi une faon de marquer son enga-

gement, son souci dtre associ la dmarche,

la rexion et ce qui va en sortir. Nous sommes lre des rseaux sociaux et des

outils de gestion distante des

communauts, de communi-

cations purement numriques,

certes Mais la dynamique de

groupe, interpersonnelle, ne

coupe pas de vritables ren-

contres.

Quelles caractristiques ces rencontres doivent-elles avoir pour tre porteuses de sens ?Le point principal est de montrer la grande qua-

lit dcoute que nous pouvons avoir, en tant

conscient du rle de chacun dans la construc-

tion dune communaut large, prenne et qui va

apporter de la valeur tous. La croissance d'une

communaut partenaires offre des perspectives

de business pour tous ceux qui la composent. Ne

simpliquer que dans du court terme, de la commu-

nication, cela veut dire au contraire freiner tout le

monde.

Par ailleurs, il ne faut pas oublier que sur ce genre

de dmarche, on travaille sur des rsultats 2 ou

3 ans, pas 2 ou 3 mois. Dans cette dynamique, il

est intressant davoir la garantie dun tiers, d'une

agence par exemple, pour se garantir d'avoir un

certain recul. Dans notre cas, cela nous permet de

nous assurer qu'Oracle joue le mme jeu que tous

les autres membres et minore sa tendance natu-

relle vouloir faire entrer les initiatives entirement

dans le moule Oracle, en oubliant parfois que nos partenaires peuvent avoir dautres attentes.

Comment prparez-vous lavenir sur ces sujets ?Toutes nos actions doivent dornavant reprsen-

ter lensemble de cette richesse

du spectre partenaire. Nous

rduisons la communication

logo unique et nous mettons

en lumire les synergies. Nous

devons montrer que nous pou-

vons rpondre ensemble

toutes les facettes des attentes

actuelles des clients. Cet tat d'esprit, nous l'avons

par exemple mis en place lors de la Course du

Cur (opration sportive et humanitaire en faveur

du don d'organes, ndlr), o seules des quipes

pures Oracle France concourraient auparavant. Depuis 2 ans, nous associons nos partenaires pour

courrir en quipes mixtes. C'est un symbole qui

exprime bien les relations que nous voulons avoir

aujourd'hui avec notre cosystme.

ORACLEActivit : Fournisseur majeur de technologies informatiques, notamment bases de donnes, serveurs dapplications et progiciels de gestion intgre.

Cration : 1977

Chiffre daffaires 2013 : 37,2 milliards deuros

Effectif : 120 000 (groupe)source Oracle

Une approche donner et recevoir

est essentielle aujourdhui

Quels ont t les d s inhrents la scissionentre Consotel et Saaswedo ? Nous avons d'abord effectu des communications

of cielles. Ensuite, nous avons organis deux soi-res distinctes pour chacune des socits o nous

avons runi tous nos clients, les entreprises pour

Consotel, les professionnels des tlcoms pour

Saaswedo. Le but tait de leur expliquer la rupture

pour les rassurer. Cela n'a visiblement pas suf , d'autant que, comme pour tout vnement, tous

les invits ne peuvent pas tre prsents. Pendant

quelques temps, une forme de brouillard a sub-

sist et nos clients ne savaient plus exactement

qui faisait quoi ; les habitudes ont la peau dure.

Une scission c'est toujours un moment dlicat et

avec du recul, je ne pense pas que nous aurions

pu faire mieux. Nous avons mis toutes les chances

de notre ct en allant sur le terrain, rencontrer

nos clients et leur expliquer.

Ce facteur humain, de rencontre physique,est-il aussi essentiel dans votre faon de prati-quer au quotidien ?Clairement, oui. En tant que Directeur Gnral,

je suis trs orient commerce et il me semble

essentiel de rencontrer les gens qui je vends. De

nos jours, il est presque plus facile de ne pas se

voir tant nous sommes surquips (tablettes, tl-

phones, skype, etc.). Avec certaines personnes,

nous n'avons pas le choix (elles vivent l'tranger)

mais avec les autres, il ne faut pas faire l'cono-

mie de toutes les runions physiques possibles. Il

me semble extrmement compliqu d'initier ou

mme de maintenir une relation qui ne serait que

virtuelle. Cette faon de procder fait la diffrence

par rapport d'autres, pas forcment nos concur-

rents directs, mais plutt dans le sens du temps

que les partenaires ont consacrer nos services.

Vous avez ouvert votre propre blog dactua-lit; quelle place le contenu ditorial tient-il dans votre stratgie ?Ce blog s'inscrit dans un tat d'esprit gnral ; nous avons refait le site, ouvert ce blog, cr des

pages Facebook et Linkedin, etc. A l're du par-

tage d'informations, il faut s'organiser pour tre

le plus ouvert possible. Cette faon de voir les

choses n'tait pas naturelle au dpart pour nous,

mais on a suivi le mouvement puisque de nos

jours, tu existes autant dans la vraie vie que sur

les rseaux. Cest un investissement d'argent et de

temps dont on ne peut pas facilement mesurer

le retour ; il ne s'agit pas de production de valeur

directe et palpable, mais plutt d'un engagement

Christian CORdirecteur gnral Saaswedo

De nos jours, il est presque plus facile de ne pas se voir tant nous sommes surquips


Christian Cor, directeur gnral de Saaswedo, un diteur de logiciels pour le pilotage des tlcoms en entreprise, nous expose sa vision, oriente commerce, du marketing. Saaswedo est ne en 2012 de la scission de la socit Consotel aprs que cette dernire ait fait le choix de recentrer ses activits sur son expertise en conseil et infogrance.

long terme. Enn, nos concurrents directs ne sont pas vraiment prsents sur ce crneau. C'tait

donc une faon de tirer notre pingle du jeu.

Et pour vous diffrencier quels autres outilsutilisez-vous ? Il y a beaucoup doutils et maintenant tout le

monde fait un peu la mme chose. De notre ct,

nous montons de plus en plus de lms de nos applications, dans lesquels on scnarise nos fonc-

tionnalits sur des formats

courts. Une autre chose

qui fonctionne trs bien, ce

sont les lms d'animations sur des produits particu-

liers qui ont de l'importance

pour nous. Tout est ralis la maison et on a

mme embauch une personne qui s'en charge.

Ce sont des produits ludiques et nous investissons

dedans parce qu'ils sont apprcis et utiliss par

nos clients.

galement vos clients faire le leur ? En effet et cela n'a pas toujours t le cas. Nous

sommes de plus en plus amens faire du marketing

deux niveaux : on s'occupe de la stratgie de nos

clients pour qu'ils se vendent, mais aussi pour l'in-

terne, chez eux. On fait mme parfois du marketing

pour les clients de nos clients ! Ce n'est pas quelque

chose qu'ils demandent directement mais si nous

ne le faisons pas, ils ne vont

pas tre trs performants. En

fait, nous les aidons crer de

la valeur et pour cela il faut leur

mcher le travail. Ceci tant

dit, cela n'est pas toujours le

cas; les channels n'ont pas tous le mme niveau de maturit.

le lancement de Saaswedo ? Elle volue petit petit. Avant, notre service mar-

keting tait partag avec Consotel, et depuis

quelques temps, il est ddi. Il y a quatre per-

sonnes en tout, dont deux personnes qui sont

transverses. Cela tmoigne de l'importance que

ce domaine revt nos yeux.

Nous pensons d'ailleurs que nous n'en faisons pas

assez mais je crois que c'est une caractristique

franaise : nous sommes trs pointus sur les dve-

loppements mais nalement peu appuys sur le marketing, tandis que, l'inverse, les amricains

bombardent littralement au niveau du marke-

ting mais sont plus light sur la partie dveloppe-

ment. Par exemple, dans notre socit, nous avons

22 salaris en R&D et 2 en marketing...

Ainsi, en croire le modle US, qui n'est pas LE

modle mais qui a fait ses preuves, marketing

rst Je crois cette ide mais il faut en avoir les moyens. En attendant, on a prvu de doubler nos

effectifs en marketing l'anne prochaine... tout

en embauchant quelques prols R&D ! On ne se refait pas

SAASWEDOActivit : Edition de logiciels de pilotage tlcoms dentreprise

Cration : 2012

Chiffre daffaires 2013 : 5 millions deuros

Effectif : 40source Saaswedo

On fait parfois mme du marketing pour les clients de nos clients

Quel rapport entretenez-vous avec les diteursde logiciels ?N en 2000, nous avons volu de lhbergement en

ASP un rle de Cloud Service Provider. Contraire-

ment beaucoup de prestataires, nous ne sommes

pas une SSII ou un oprateur tlcom reconverti,

mais bien un pure-player du SaaS. Les fondateurs

dAspaway ont fait leurs armes dans le channel , nous connaissons donc bien les diteurs de logiciels

que nous adressons. Cette population est compose

dentrepreneurs qui ont un vrai besoin de con ance dans leurs rapports avec un prestataire. Dautant plus

sur les sujets du cloud, priv, public ou hybride, sur

lesquels beaucoup de discours marketing en tout

genre ont t martels.

A quelles tendances avez-vous d vous adapter pour cultiver cette relation ?Si lemploi des terminologies autour du cloud se

clari e, une grande confusion a rgn pendant de nombreuses annes. Certains acteurs ont su prendre

la marche mais beaucoup dautres nont chang que

sous la contrainte. Ds le dpart, nous avons donc

normment vanglis, car beaucoup dditeurs

prfraient attendre plutt que de construire leur

r exion et une offre adapte ces nouveaux enjeux concurrentiels. Il nous a fallu dcrypter pour eux des

sujets aussi divers que le commissionnement des

commerciaux, la gestion des promotions, lquilibre

entre ventes des solutions traditionnelles et des

nouvelles offres SaaS mais aussi les changements

culturels pousser en interne par exemple.

Cest ce qui vous a convaincu de faire se rencontrer vos clients diteurs ?Oui trs rapidement nous avons dcid dorchestrer

des rencontres et de faciliter les mises en relation.

Notre origine channel nous prdisposait dailleurs

crer de tels contacts privilgis. Cela nous a

soulag dune partie du travail dvanglisation.

Sur des sujets comme les contrats, les plans de

commissionnement ou la facturation, il est vident

quun diteur sera le meilleur interlocuteur pour

faire comprendre les implications du changement

un autre diteur. Ces problmatiques ne sont pas

toujours videntes aborder et pour les traiter en

profondeur, il est ncessaire de crer une relation de

con ance qui libre le partage.

Comment crer cette con ance avec une communaut de clients ?Pour apporter de la valeur, il nous a fallu nous

pencher sur les usages exacts, les r exes des quipes dirigeantes, les habitudes de fonctionne-

Michel THONprsident-directeur gnral Aspaway

Il y a un moment pour le discours commercial, un autre pour le partage et lexpertise


Spcialiste franais de lhbergement dapplications en mode SaaS, Aspaway permet aux entreprises dexternaliser une partie de leur SI et aux diteurs de logiciels daff uter leur stratgie cloud. Michel Thon, son prsident-directeur gnral, donne son avis sur lanimation ncessaire de lcosystme diteurs des acteurs part.

ment : bref, nous appuyer sur des interactions

riches. Tout le monde attend des best practices,

mais personne ne souhaite sexposer directement: nous avons d favoriser la transmission du savoir.

Notre activit nous donnait un certain recul, qui a

trouv un cho naturel dans la recherche dobjecti-

vit des diteurs. Pour tre clair, aujourd'hui, cest

peine si les jeunes pousses nes dans le SaaS et

les organisations traditionnelles parlent encore

la mme langue ! Cette diversit rend parfois les

changes difciles. Il nous a fallu trouver comment runir ces acteurs intelligemment pour quils tirent

de ces rencontres de la valeur dans la dure ce qui

gnre mcaniquement de la conance.

Quest-ce qui fonctionne le mieux pour lesconvaincre dchanger ?Il ny a pas de secret : il faut partir des usages et

des besoins. Certains sont

moins afchs que dautres mais ils existent bien. Il faut

faire plus que partager sur le

SaaS : proposer des thmes plus riches, plus prcis, qui

vont permettre dapporter des rponses concrtes

certains acteurs, puis dautres, selon les ralits

de leurs activits.

Lorganisation dun Cercle des diteurs comme le vtre reprsente-t-elle un fortintrt commercial ?Ces changes sont une source dinformation de

premire main prcieuse. Ils permettent de faire

voluer nos offres dans le bon sens. A linverse,

partager sur notre stratgie et notre vision permet

aux diteurs de pouvoir anticiper une clef

importante quand on est en pleine transformation.

Bien sr, de telles rencontres favorisent les prises

de contacts, mais la nalit commerciale doit tre minore, au prot de la rsolution de problmes par exemple. Pour crer et animer son cosystme,

il faut abandonner les messages marketing qui

lassent tout le monde. Il sagit plutt de traiter

dactualits, de revenir sur des analyses plus

pousses, des hypothses davenir... Il faut prouver

son objectivit. Il y a un moment pour le discours

commercial, un autre pour le partage et lexpertise.

Une discussion de bon niveau lors dun dner est-elle le meilleur moyen pour animer son cosystme ?Je crois plus que jamais dans les rencontres en

face face pour crer des liens forts. Chaque

jour, nous recevons des demandes de contacts

sur des rseaux sociaux

comme LinkedIn dont la

plupart ont un caractre

automatique, impersonnel,

trs dcevant. Que valent

ces contacts concrtement

? Je ne sais pas si nous avons les mmes

problmatiques ou encore si des synergies sont

imaginer entre nous Cest une source dinforma-

tion, mais le lien reste diffus. Ce genre de rseaux

na pas du tout les mmes objectifs que ceux fonds

par lintermdiaire dun club. Bien sr, quand

on organise des dners pour une communaut,

on craint toujours dennuyer les invits, mais

nalement des professionnels du marketing et de lvnementiel permettront dviter ces dboires

initiaux. Aujourdhui, alors que nous avons une

bonne exprience en la matire, je pense que les

participants souhaitent sincrement adhrer ces

dynamiques dchanges. Nous sommes des tres

sociaux : la convivialit, la rgularit des rencontres

et la consistance, lauthenticit du partage, font le

reste.

ASPAWAYActivit : Fournisseur d'infrastructures cloud et de services manags pour le compte des diteurs de logiciels

Cration : 2000

Chiffre daffaires 2013 : 9,5 millions deuros

Effectif : 31source Aspaway

Nous avons d favoriser la

transmission du savoir

Quest-ce qui a le plus chang pour Akuiteo ces dernires annes ?Jean-Christophe Llinas : En 2011, lentreprise

Akuiteo est ne dans le cadre dun spin-off de

lentreprise ITN Consultants, diteur de logiciel de

gestion pour le monde de lassurance. Nous avons

pro t de ce moment singulier pour remettre plat notre positionnement stratgique aprs

plus de 18 ans dexpriences accumuls dans le

pilotage des socits de services structures par

affaire. Nous avons ainsi d ni trois domaines dactivits stratgiques (DAS) : les diteurs-int-grateurs de logiciels ; les bureaux dtudes, soci-

ts dingnierie, cabinets darchitectures et en n les centres de formation continue. Nous avons

donc con rm et accentu notre positionnement mtier pour se concentrer l o nous avons une

chance dtre les meilleurs. Un projet ERP sinscrit

dans la dure. La relation de con ance est donc primordiale avec nos clients. Nous avons donc fait

le choix de la transparence sur ce que nous fai-

sons et sur ce que nous ne faisons pas. Nous avons

appris savoir dire non un projet qui ne corres-

pond pas notre positionnement.

Comment cela a-t-il impact vos pratiques marketing ?Jean-Baptiste Sachot : Avant le spin-off de 2011,

lactivit Akuiteo tait une Business Unit au sein

dITN Consultants. En termes de communication,

lactivit service trs minoritaire avait du mal

exister. Aux yeux du monde extrieur, ITN tait

uniquement le spcialiste de lassurance. Aprs

la sparation des deux activits, nous sommes

entrs de plein pied dans lre du marketing digi-

tal avec lobjectif de gagner rapidement en noto-

rit. Nous nous sommes appuys sur notre ana-

lyse stratgique pour repenser notre proposition

de valeur adapte chacun des trois DAS avec

lobjectif de lexprimer clairement, simplement et

avec un ton diffrent .

Comment cela ?JCLS : Des entreprises comme Apple montrent

lexemple depuis longtemps. Mme si nos uni-

vers sont loigns, nous nous en inspirons. Loutil

nest quun prtexte pour tablir une relation de

con ance avec le client sur le long terme. Cela veut dire simpli er son discours, sortir du rang et surtout arrter de ne parler que de soi. Avec le

recul, on se rend compte que 90% de nos affaires

Jean-Christophe LLINAS (JCLS), prsident etJean-Baptiste SACHOT (JBST), directeur dudveloppement commercial Akuiteo SAS

Simplifier le discours, sortir du rang et surtout arrter de ne parler que de soi


Akuiteo SAS est lditeur et lintgrateur dun ERP mtier pour la gestion oprationnelle et fi nancire des diteurs de logiciel, des socits dingnierie, des bureaux dtudes, des cabinets darchitecture et des centres de formation continue. Prsente depuis plus de 20 ans sur le march, lentreprise originaire de Lyon expose lvolution de ses pratiques.

sont remportes grce la clart du discours et

la connaissance du mtier de nos clients. Nous

les coutons avec attention et nous leur appor-

tons des solutions concrtes, oprationnelles et

globales. Notre discours commercial est cohrent

avec la ralit de notre savoir-faire. Toute lentre-

prise est aligne sur notre proposition de valeur -

conception du produit, avant-vente, dploiement

et service aprs-vente. Nous tenons nos pro-

messes et nos clients deviennent nos meilleurs

ambassadeurs.

qui illustrent ce parti-pris ?JBST : Le carnet dexpriences - un recueil dinter-

views thmatique - que nous avons ralis en 2014

sinscrit dans cette dmarche. Il sagissait doffrir

la parole des directeurs nanciers dentreprises, clientes ou non, pour dcrire lvolution rapide de

leur mission, rappeler les enjeux oprationnels et

nanciers auxquels ils taient confronts et le choix quils avaient fait en termes de systme dinforma-

tion pour les aider. Ce support exprime lui seul

la culture de lchange bienveillant. Quand on

orchestre des partages, comme ceux provoqus

par un recueil de type carnet dexpriences ,

la vritable question est : Que sommes-nous capables dapporter notre cosystme ? . Parmi

les interviews, certains signeront peut-tre avec

nous mais dautres nauront pas notre approche

de la gestion par affaire. Ce nest pas grave si cela

permet davoir une dmarche sincre, intelligente

et qui laisse sa chance la recommandation. Dans

un monde o lon est satur en permanence de

publicits, de socits qui assnent nous sommes

les meilleurs, avec les meilleurs produits , cette

transparence est de plus en plus importante.

Le changement est-il difcile ?JCLS : Il y a trois ans, nous avons fait le choix din-

vestir un budget important dans le marketing

digital. Cest une discipline relativement rcente

et qui agrge une multitude de comptences

que nous navions pas. Nous avons donc fait le

choix de sous-traiter notre direction marketing

une agence locale et notre chelle, Interstudio.

Nous nous sommes concentrs sur lanalyse stra-

tgique et la formulation de notre proposition de

valeur. Lagence sest occupe de son expression.

Nous travaillons en mode agile dans le cadre

dun forfait annuel matris qui nous permet

damliorer en permanence ce qui doit ltre en

fonction des rsultats obtenus. Les rsultats sont

incroyables. Nous avons doubl de taille en moins

de trois ans et ce qui me tient le plus cur, nous

avons obtenu une reconnaissance ofcielle de nos clients dans le cadre dune enqute nationale

de satisfaction ralise par le CXP ERP SURVEY

2014 auprs des clients utilisateurs de solutions

ERP. Le plus difcile est de grer la croissance et de savoir dire non un projet qui nous loigne de

notre axe stratgique

AKUITEO SASActivit : Editeur et intgrateur dun ERP pour les socits de services en gestion par affaire

Cration : 2011

Chiffre daffaires 2013 : 2,7 millions deuros

Effectif : 24source Akuiteo SAS

Quest-ce qui a le plus chang vos yeux dans les pratiques marketing, ces derniresannes ?Nous avons assist la transition dun marketing

oprationnel de masse un marketing de contenu.

Tout le monde connait le rejet en bloc des actions

bases sur une information non personnalise. On

en vient videmment plus de ciblage, mais sur-

tout une production de contenus valeur ajou-

te qui va elle-mme aider au ciblage. Plutt que

de pousser des sujets en aveugle, il sagit dattirer

soi grce aux contenus.

Que recoupe selon vous ce terme contenu ?Pour notre secteur, principalement de lexpertise

sur des enjeux sectoriels et technologiques. Il faut

intresser les entreprises par un discours en empa-

thie avec leurs problmatiques stratgiques. Cest

toute la diffrence entre publicit et conseil. Mais

lobjectif nal du marketing oprationnel reste la gnration de leads. Il faut que les actions se tra-

duisent terme par un rendez-vous commercial.

Or, lvolution marketing laquelle nous assistons

est aussi celle de la dpendance des entreprises

au marketing indirect. Plus on augmente la valeur

ajoute du contenu, plus on prend de la distance

avec lapproche commerciale directe. La dif cult est darriver trouver le juste quilibre dans les

actions. Il faut donc des approches complmen-

taires Cest un absolu impratif. Lindustriali-

sation dune production de contenus de qualit

offre un support intelligent pour lensemble des

oprations marketing, mais il faut pouvoir malgr

tout rpondre la question nale : comment faire le lien entre discours de haut niveau et enjeux

commerciaux ?

La mme question se pose logiquement pour les rencontres que lon organise avec des pros-pects ?Elcima Financial Software a sponsoris en 2014

un dner de la rdaction dAlliancy, le mag autour

des enjeux dinnovation numrique du secteur

des complmentaires sant. Notre premier objec-

tif tait de nous identi er auprs des partici-pants comme tant un acteur lgitime, en termes

doffres et de discours, sur ce secteur qui nest

pas notre activit historique. Plus tt dans lan-

ne, nous avions ralis un carnet dexpriences

regroupant les interviews de reprsentants des

mutuelles et dexperts sur les transformations de

leur activit. Le lien entre les deux oprations est

vident et la notorit qui en rsulte est conforme

mes attentes : avant de pouvoir esprer faire

une proposition commerciale, il faut tre reconnu

comme crdible sur ses nouveaux marchs cibles.

Eric DANDIGN DE BEAUREGARDdirecteur gnral Elcima Financial Software

Quand on ne sappelle pas Apple, on se doit d'tre plus patient et multiplier les prises de position


Le directeur gnral de la fi liale dition de logiciels du groupe Elcima partage sa vision sur la cration dune audience BtoB, sur les dfi s des approches marketing indirectes et sur les dynamiques communautaires.

Autrement dit, cela permet de crer une audience nouvelle ?Cest un excellent vecteur pour initier le mouvement.

Cela permet de solliciter des personnes que lon ne

connait pas, de les faire participer des changes,

de partager des contenus de valeur, dappeler

au dbat Il aurait t illusoire de se contenter de

contacter ces personnalits du monde des com-

plmentaires sant pour leur expliquer notre lgi-

timit et leur proposer un rendez-vous commer-

cial. Ce type de discours est totalement inaudible

auprs de personnes avec qui lon na aucun lien. Il

fallait donc crer une audience pour accompagner

la dmarche commerciale, an que les interlocu-teurs puissent se dire : Jai dj entendu ce nom,

ctait intressant ; regardons ce quils proposent .

Quand on ne sappelle pas Apple ou Microsoft, on

se doit d'tre plus patients et

multiplier les prises de position.

Mais sans perdre de vue quil

faudra pouvoir drouler une

approche commerciale structu-

re en consquence.

Est-ce la mme problma-tique pour animer un cosystme existant ?Selon la nature des acteurs, cela peut tre trs dif-

frent. Dans notre cas, nous avons mis en place

une communaut des utilisateurs de nos solutions

indpendante. Cela a cr une belle dynamique.

Nous avons obtenu de manire directe et rapide un

quitus des clients, qui sont devenus une source

dinformation de premier ordre. Dans le contexte

actuel du march des logiciels, cest galement

une mcanique de dlisation trs importante. Cet lment de consultation de notre base est tout

simplement indispensable aujourdhui, mme si

son prix nest pas neutre. En effet, les utilisateurs

senthousiasment trs fortement pour ce genre

dinitiative et veulent les multiplier. Cest dautant

plus satisfaisant que contrairement la cration

dune audience, nous ne sommes pas dans des

approches indirectes mais sur des avantages trs

mcaniques : au bout de la 2e rencontre, nos clients

contribuaient dj la roadmap. Aprs, sa culture

dentreprise doit permettre de rpondre et denga-

ger ses forces vives et son management dans ce

mouvement pour ne pas crer de rupture avec

la promesse faite.

A quel point les outils digi-taux peuvent-ils aider dans des approches directes comme indirectes ?Impossible de faire limpasse

dessus, videmment. Cepen-

dant, je ne pense pas que le

tout-numrique se sufse lui-mme. En fait, il faut tout prix viter de cloi-

sonner digital et physique, mais prendre le meilleur

des deux mondes. Le digital, trs pratique, est sou-

vent fugace dans la perception des individus, il faut

donc pouvoir le combiner avec la qualit que lon

peut obtenir, en termes de contenus notamment,

autour des rencontres que lon organise. Il est par

exemple possible de crer une communaut vir-

tuelle pour permettre de poursuivre les changes

aprs un dner et fdrer des acteurs sur la dure.

Quelle valeur supplmentaire vais-je apporter ?

Cest la seule question se poser. Sur ces sujets, les

acteurs BtoB doivent devenir plus matures et mus-

cler leurs dmarches marketing.

ELCIMA FINANCIAL SOFTWARE EFS fait partie du Groupe ELCIMA, une holding franaise spcialise dans lingnierie du btiment, le conseil en logistique et lingnierie informatique.

Activit : Editeur de logiciels spcialis dans le traitement et l'analyse des ux nanciersCration : 1992

Chiffre daffaires 2013 : 39 millions deuros

Effectif : 220 (dont 150 pour le ple informatique)

source Elcima

Il faut tre reconnu comme crdible sur ses nouveaux marchs cibles

Dans quel contexte avez-vous particip la cration dune communaut de clients ? Chez Renault, en se dotant dun nouvel outil, nous

tions videmment dj convaincus de limpor-

tance des retours de key-users internes, mais nous

attendions aussi des avis dautres clients. Les plus

grands diteurs comme SAP ont videmment des

clubs utilisateurs trs consquents. Lide tait que

mme un diteur de taille plus modeste comme

Synertrade avait tout intrt sappuyer sur une

telle dynamique. La valeur des communauts est

dautant plus importante aujourdhui, avec lomni-

prsence du SaaS. Les utilisateurs de logiciels sont

moins confronts des effets de fragmentation de

version pour une mme solution : ils parlent tous

le mme langage et peuvent beaucoup plus facile-

ment changer des bonnes pratiques.

Est-ce le principal intrt dune communautclient de votre point de vue ?Cest le premier besoin dune entreprise. Le second

est de pouvoir tre force de proposition a n de faire voluer le logiciel dans le bon sens. Les clients

doivent se faire entendre en se regroupant, car

souvent quelques dtails prs ils partagent

les mmes attentes. Avec Synertrade, nous avons

voulu aller au bout de la dmarche et les utilisa-

teurs ont souhait que la communaut devienne

autonome. En effet, pour quune telle structure soit

prenne dans le temps, il faut xer des rgles pr-cises, un cadre, des conditions dadhsion bref

quelle devienne une association part entire.

Lditeur peut alors se dsengager pour se concen-

trer sur son mtier et son produit.

Au-del de ce prrequis, quest-ce qui faitdune communaut un succs ?En plus de lautonomie, nous avons considr que

les clients devaient se rencontrer au moins une fois

par trimestre : des runions physiques rgulires

aident fdrer. Ensuite, il fallait aborder les bons

sujets. Dans notre cas, nous avions par exemple

identi lergonomie et une commission interne la communaut se runissait avec lditeur entre les

rencontres pour faire avancer le sujet. En perma-

nence, il convient de se poser la question : quelle

est la valeur relle dun club ? Des solutions ont-

elles t apportes qui nauraient pas vu le jour

autrement ? En effet, si une communaut est vue

comme un facteur de proximit et damlioration

de la relation client, la R&D de lditeur (surtout si

elle est ltranger) peut la ressentir comme une

source dingrence. Il faut donc des remises en

question culturelles et pouvoir montrer par

Marc-Antoine SELAQUETancien prsident du Club Utilisateurs Synergy Synertrade

Sans gestion intelligente, la meilleure communaut ne vaut pas mieux quune discussion de bistrot


Alors quil tait directeur de la matrise d'ouvrage des processus et SI achats indirects chez Renault, Marc-Antoine Selaquet a particip la cration et a prsid la communaut utilisateurs de lditeur de logiciels ddis aux achats, Synertrade. Il revient aujourdhui sur les recettes qui doivent assurer le succs dune telle dmarche.

lexemple que lditeur peut proter de ce partage pour aller dans le bon sens. Aujourdhui, les tech-

nologies et les usages mtiers voluent tellement

vite que cette capacit danticipation est prcieuse.

Au risque sinon que la communaut ne soitquun prtexte marketing ?Bien sr, car il est facile de monter un club pour

sduire des prospects Mais les rponses appor-

tes aux clients existants sont galement une

source de dlisation importante. Lopen innova-tion est aujourdhui dans tous les discours : une communaut active est une vritable opportunit

de donner vie ces dmarches de co-dveloppe-

ment. Lditeur doit sen emparer et pas seulement

se dire quil va tre gn par leffet poil gratter

des utilisateurs.

Outre les rencontres rgu-lires, par quoi passe la vie dune communaut client ?Fdrer des sujets pour les

utilisateurs est critique car

sans une gestion intelligente

des contenus, la meilleure

communaut ne vaut pas

mieux quune discussion de bistrot. Or, apporter du

contenu riche nest pas forcment facile pour une

association. Cela demande du temps, de linvestis-

sement personnel, l o tous les membres ont leur

propre mtier exercer au quotidien ! De la mme

faon quil est important que le secrtariat de la com-

munaut, charg de prparer les rencontres et den

faire les comptes rendus, soit salari, la question se

pose : ne faut-il pas avoir des cotisations peut-tre un

peu plus leves pour permettre un professionnel

de soccuper de lanimation des contenus ?

Cest un facteur de lien important. Un site commu-

nautaire doit permettre tout le monde dalimen-

ter le club utilisateurs de ses remarques entre les

rencontres. Il permet dorchestrer lactualit mais

est aussi loccasion de mettre en place un annuaire

interne : qui utilise telle application ? Qui a eu telle

problmatique ? La condition pour que cela fonc-

tionne, cest quune personne soit garante de la

vie de la communaut sur Internet, sinon cest le

dprissement assur. Le facteur numrique ne

fait pas fonctionner seul une

dynamique communautaire,

pas plus que des rencontres

conviviales rgulires ; lani-

mation est fondamentale.

Le problme reste que

lautogestion sur ces sujets

ne fonctionne souvent pas

trs bien. Do lintrt de prestataires externes

pour maintenir le rythme. Pour reprendre mon

exprience de cration de communaut, si ctait

refaire, je my relancerais certainement : une

dynamique communautaire est trs importante

pour les entreprises clients aujourdhui. Mais pour

que cela en vaille la peine, il faut du temps et des

efforts et que lditeur soit capable de prouver

son adhsion une initiative qui ne va pas tou-

jours dans le sens de sa culture dentreprise.

SYNERGY SYNERTRADE Activit : Club utilisateurs de lditeur de logiciels ddis aux achats, Synertrade

Chiffre daffaires 2013 : 2013

Effectif : 25source pour action !

Une dynamique communautaire est trs

importante pour les clients aujourdhui

Comment avez-vous vcu les volutions mar-keting BtoB sur votre secteur de spcialit ?Spcialistes de lcosystme IT, nous savons que

la problmatique des acteurs du secteur nest pas

nouvelle : depuis longtemps, ils nont pas le temps,

ni toutes les comptences, pour dvelopper une

approche marketing qui sorte du discours pro-

duits . Leur manque dimpact sur le march est

compris depuis quelques annes : les entreprises

esprent donc pouvoir changer de ton.

Do lintrt dapproches marketing plus nes, entre contenus de qualit et travail relationnel ?Lobjectif est daller au cur des problmatiques

des individus, de crer une vritable empathie.

Les acteurs de lindustrie numrique sous-esti-

ment normment la puissance de ce type de

dmarche malgr le dveloppement du social

et du contributif port par le numrique. Mais

ce nest pas une rvolution, plutt un retour aux

essentiels. La force de la prescription, du parrai-

nage, de la con ance, est vieille comme le monde. Lessence du marketing, ce nest pas de dire que

lon a de la valeur, cest de le dmontrer.

Comment ?On peut raliser de longues tudes marketing

pour dcrypter un march, mais tous les acteurs

ne peuvent pas se le permettre. Dautres mthodes

permettent dapprhender une thmatique en

profondeur. Le travail des journalistes en est le meil-

leur exemple. Par leurs investigations et interviews,

ils dcryptent souvent bien mieux le ressenti des

acteurs professionnels que de nombreux sondages

runis. Cette approche qualitative offre en fait un

miroir percutant leurs lecteurs. Dans une optique

de content marketing, ces mmes recettes per-

mettent de faire voir ce qui se passe dans lco-

systme dun offreur, en rvlant les attentes et les

analyses des acteurs, prospects comme clients, et

en appelant au dbat.

Quelle est la maturit des acteurs IT sur ce sujet ?Les directions gnrales avec qui nous sommes

en relation depuis longtemps ont toujours t

globalement partisanes dun tel travail qualitatif.

Aujourdhui, cet avis se diffuse aussi dans le reste

de lentreprise. Peut-on faire mieux en marketing ?

Oui, sans aucun doute, condition de ne pas avoir

peur de se rinventer. Les pratiques marketing

sont traditionnellement perues comme un centre

Sylvain FIEVETfondateur et dirigeant pour action !

Lobjectif est daller au cur des problmatiques des individus, de crer une vritable empathie


Prsente depuis 12 ans sur le march des acteurs du numrique BtoB, lagence pour action ! dfend une vision qualitative, relationnelle et productive du marketing. Son directeur dtaille le ncessaire retour aux essentiels dun marketing qui met en avant la pertinence du propos et le lien humain.

de cot mais quand elles permettent de poin-

ter du doigt le dcalage qui existe entre discours

produits et ralit des enjeux clients, cest bien la

stratgie de lentreprise qui en tire des bnces directs.

Est-ce le rle dune agence de se positionnersur de tels sujets ?Cela peut paratre inhabituel. Cest la premire

fois que nous voyons une agence placer les enjeux de

relation avec nos clients au cur de toutes les actions

et de la vision marketing me disait rcemment le

reprsentant dun grand compte. Pourtant, en

BtoB, cest nalement lobjectif atteindre: com-prendre nement lenjeu mtier dun prospect pour mieux communiquer. Beaucoup dopra-

tions sont immdiatement perues par les cibles

comme trop marketing . Do limportance de

prendre du recul, dadopter un parti-pris jour-

nalistique. Il ne sagit plus de sduire, il sagit de

raconter une histoire concrte. Quand nous di-

tons pour un client un carnet dexpriences ra-

lis par un journaliste, cest

la libert de parole des inter-

views sur leurs enjeux mtiers

qui va convaincre les lecteurs

de la pertinence de la rexion.

Le lien entre ce type de conte-nus et une forte dimension relationnelle estvident pour vous ?Il nest plus possible aujourdhui dorganiser un

vnement sans apporter de la valeur ceux qui

y participent. Or, la prsentation dun client sous

le format classique du tmoignage accompagn

de slides produits nen nit plus de dcevoir les invits de petits-djeuneurs. La place laisse aux

enjeux mtiers qui vont rellement provoquer le

dbat, et entraner ltincelle dun intrt, est trs

limite. Pourtant, il est facile de faire parler les

gens sur des sujets de leur quotidien, leurs ds, leurs visions, pour fournir un contenu pertinent.

Est-ce que la taille de lentreprise qui veutadopter ces nouvelles approches compte ?Mme les plus petits ont tout intrt senga-

ger sur cette voie ! Etre une organisation taille

humaine est une force norme quand on veut

crer de lempathie. Nos clients PME sous-estiment

toujours la puissance du relationnel quils sont

capables de crer avec leurs prospects et clients.

Quand on apporte du sens un cosystme, on

na pas besoin dtre un grand nom pour faire venir

des participants aux rencontres que lon organise.

Quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui sinterrogent encore sur leurs recettes marketing ?

Cessez dtre nombrilistes et

apprenez tre lcoute.

Sachez vous engager sur un

relationnel dans la dure. Il est

une source sans n de valeur pour vos clients. Que ce soit

en ralisant des recueils din-

terviews, des vnements centrs sur le partage

dexpriences, des cercles dchanges autour de

linnovation, des communauts utilisateurs, des

contenus approfondis - enqutes ou infographies,

des sites collaboratifs il faut saisir tous les outils

et usages, digitaux ou non, qui permettent dani-

mer un cosystme et les mettre en scne au prot de lhistoire celle des clients. La valeur nait quand

on les laisse sexprimer. La crdibilit se cr quand

on prend position leur ct. Une fois cette culture

intgre dans lentreprise, il sera beaucoup plus

simple de trouver le bon quilibre entre dmarches

commerciale et marketing, entre vente et conseil.

POUR ACTION ! Activit : pour action ! est une agence de marketing oprationnel, spcialise dans le monde IT autour de 3 ples : brand content, marketing et business clubs.

Cration : 2001

Chiffre daffaires 2013 : 1 million deuros

Effectif : 15 source pour action !

Sachez capitaliser sur ce relationnel

laiss trop souvent de ct

La collection Les Carnets dExpriences propose une srie de dossiers traitant des

problmatiques auxquelles sont confronts des secteurs dactivit spci ques. Elle est fonde sur la capitalisation dexpriences dacteurs majeurs du march, sans parti pris,

pour apporter une vision nouvelle du sujet trait. Une approche pragmatique valant

mieux quun long discours, ces expriences du quotidien de dcideurs facilitent le

dcryptage des grandes tendances venir. Ce Carnet dExpriences a t ralis pour la

socit pour action !

Fabricant de relations productives, pour action ! est une agence marketing ddie au

secteur informatique. Sa culture du rsultat a amen lentreprise dvelopper des

programmes cl-en-main pour accompagner la communication des acteurs de la

transformation numrique sous un angle ditorial, a n de traiter linformation dun point de vue pragmatique. A travers la matrise des outils marketing et lexprience

rdactionnelle de son quipe, pour action ! agit pour lvolution des usages en B2B.

Mentions lgales et droit dexploitation

pour action ! - 32 rue des Jeneurs - 75002 Paris

Siret : 440 685 246 00058

TVA intracommunautaire : FR70 440685246

www.pouraction.fr

Directeur de publication : Sylvain Fievet

Toute reproduction des textes publis sur le Carnet dExpriences - Innovation Marketing

est interdite sans autorisation explicite de la rdaction.

Pour tout renseignement, vous pouvez adresser vos questions ladresse suivante :

[email protected]

Tlchargez ce carnet dexpriences sur

pouraction.fr/innovation-marketing


Les pratiques marketing se transforment, se webisent, sont plus collaboratives

Innover est la cl. Mais si linnovation marketing ne permet pas de rencontrer son public,

rpondre un besoin, apporter de la valeur, elle na pas de sens. Comment acqurir de la

lgitimit sur ses domaines de prdilection, tisser des liens dans son cosystme, crer

de laudience et fdrer ses clients autour de soi ? Ces quelques expriences pourront

vous aider aiguiser vos armes et conqurir le cur de vos cibles lanne prochaine !

Marketing B2B : quest-ce qui fait bat tre le cur de vos clients ?

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