CARAVANA CARIEREI - · PDF filetocmai pentru că se ştie că inexistenţa feed-back-ului face...
-
Upload
truongthuy -
Category
Documents
-
view
220 -
download
0
Transcript of CARAVANA CARIEREI - · PDF filetocmai pentru că se ştie că inexistenţa feed-back-ului face...
Titul proiectului: Caravana carierei
Axa prioritară nr. 2: „Corelarea învăţării pe tot parcursul vieţii cu piaţa muncii”
Domeniul major de intervenție 2.1: „Tranziția de la școală la viața activă ”
Promotor: Blocul Naţional Sindical București
Durata proiectului: 36 luni
Perioada: 1 noiembrie 2010 – 31 octombrie 2013
Număr identificare: POSDRU/90/2.1/S/61837
CARAVANA CARIEREI
Tema: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE
Gabriel GIUREA
Universitatea Româno-Germana din Sibiu – Partener proiect
Principala problemă în ce priveşte comunicare este
iluzia că ea a avut loc - Albert Einstein UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Comunicarea este primul instrument
spiritual al omului în procesul socializării
sale.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Comunicarea este un proces de transmitere a informaţiilor
(opinii, credinţe, impresii, sentimente, emoţii, idei) prin mijloace
(cuvinte, gesturi, semne, simboluri) şi canale restrânse (discuţii
directe, în grupuri mici, prin scrisori, telefon, internet) sau
lărgite (radio, TV, mijloace artistice) de la o persoană la alta.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Originea cuvântului se găseşte în
verbul latin „comunico, -are”, care,
la rândul său se presupune a
proveni din adjectivul „munis, -e”,
cu sensul de „care îşi face datoria,
îndatoritor, serviabil”; cuvântul
include deci ideea unei atitudini de
deschidere, interes şi bunăvoinţă
faţă de celălalt/ceilalţi.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Comunicarea umană operează cu un ansamblu de stimuli
aparţinând la trei mari categorii de limbaj :
limbaj verbal – graiul articulat şi înţelesurile transmise cu
ajutorul cuvintelor
limbaj paraverbal – înţelesurile dincolo de cuvinte, întregul bagaj
de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii
limbajul trupului – totalitatea semnalelor transmise prin postură,
fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Forme de comunicare pot fi clasificate de fapt după mai
multe criterii:
Tip de limbaj folosit
verbal
nonverbal
paraverbal
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Numărul de indivizi participanţi la
procesul de comunicare
comunicare intrapersonală
(comunicare cu sinele)
comunicare interpersonală (cu
alţii) de grup
comunicare de masă (prin institutii
specializate, cu adresabilitate
generală)
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Contextul spaţio-temporal al
mesajelor
- directă (faţă în faţă)
- indirectă (mediată)
Intenţionalitatea comunicării
- intenţionată
- neintenţionată
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Obiectivele comunicării
comunicare incidentală
(fara scop bine stabilit)
comunicare
consumatorie
(consecinţă a stărilor emoţionale)
comunicare instrumentală (când
este urmarit un scop precis)
Poziţia ierarhică în
organizaţie
comunicare ascendentă
(cu superiorii)
comunicare descendentă
(cu subalternii)
comunicare orizontală
(emităţorul si receptorul au
pozitii egale)
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Caracteristici ale acestor tipuri de comunicare: comunicarea intrapersonală (dialogurile cu sine,„vocea interioară”) ;
comunicarea interpersonală (relaţia „de la om la om” şi „între patru ochi”) ;
comunicarea de grup (într-un anturaj intim, în interiorul echipei, al familiei,
adunări adhoc) ;
comunicarea publică – orice tip de cuvântare, expunere sau prezentare în faţa
unui grup mai mare de 3 persoane;
comunicare de masă – producerea şi difuzarea mesajelor scrise, vizuale sau
audiovizuale printr-un sistem mediatic instituţionalizat, caracterizată de folosirea
de mijloace impersonale de comunicare, cunoscute generic sub numele de
massmedia.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Un mesaj trasmis prin cuvinte
reprezintă o comunicare verbală.
comunicarea orală (convorbirile
telefonice, prezentările formale sau
discuţii informale, întâlniri, reclame
radio etc)
comunicarea scrisă ( emailul şi comunicarea prin Internet,
comunicatele de presă, reclama prin tipărituri, rapoartele şi
notele interne, memourile etc).
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Trăsăturile comunicării verbale eficiente:
Claritate - capacitatea de exprimare clară a ideilor.
Acurateţe - expresiile şi cuvintele pe care le folosiţi exprimă exact
ceea ce doriţi să spuneţi.
Empatie - încercaţi întotdeauna să fiţi curtenitori şi prietenoşi.
Sinceritate
Relaxarea
Contactul vizual
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
În comunicare se disting cinci stiluri de transmitere de
informaţii:
Stilul rece - e cazul unor emisiuni de radio sau TV, cu texte atent elaborate
tocmai pentru că se ştie că inexistenţa feed-back-ului face imposibilă ajustarea
lor pe parcurs.
Stilul formal corespunde adresării către un auditoriu numeros, ale cărui reacţii
sunt perceptibile pentru vorbitor.
Stilul consultativ e cel al discuţiilor cu caracter profesional, de afaceri, al
negocierilor şi tratativelor. Participarea interlocutorului la dialog este aici activă.
Stilul ocazional e specific conversaţiilor libere între prieteni.
Stilul intim se caracterizează prin recurgerea la un cod personal, care nu mai
are drept obiectiv comunicarea unor date exterioare, ci oferă informaţii despre
stările şi trăirile intime ale subiectului.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Comunicarea paraverbală
tonul vocii,
viteza vorbirii,
ritmul şi inflexiunile rostirii,
intensitatea,
volumul vocii,
pauzele,
sublinierile,
alte sunete produse (onomatopee, geamăt, mormăit,
oftat, râs)
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Aspectele non-verbale de care ţinem seamă atunci când
comunicăm sunt:
înfăţişarea
contactul vizual
poziţia corpului
gesturile
timbrul şi tonurile vocale
contactul fizic
spaţiul personal
Comunicarea nonverbală - este reprezentată de
comportamentul fizic (body language) care însoţeşte vorbirea;
poate fi intenţionată sau neintenţionată.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
O colegă care păşeşte în prima zi de
lucru la instituţia în care lucrezi. N-ai
mai văzut-o niciodată, este prima oară că o vezi acum şi
percepi diferite mesaje nonverbale.
Zâmbeşte atunci când face cunoştinţă cu colega de birou,
păşeşte sigură de ea, şi-a asortat hainele cu atenţie…
Chiar înainte de a o auzi vorbind, ajungi la concluzia că
este o persoană sigură de sine, activă şi organizată.
Exemplu:
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
De fapt, nici mesajele nonverbale nu transmit
întotdeauna adevărul :
în exemplul de mai sus, ai putea constata că noua colegă
este de fapt timidă, egoistă şi dezorganizată.
Poate că percepţia ta iniţială a fost greşită, sau poate că
ea a învăţat cum să folosească limbajul nonverbal
astfel încât să-şi ascundă slăbiciunile.
Nici un tip de comunicare nu transmite mesaje de absolută
încredere – de aceea un bun comunicator este conştient de
diferenţele existente între aceste tipuri de comunicare şi
învaţă să le folosească eficient.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Aspecte ale comunicării nonverbale sunt deasemenea
mimica feţei şi apropierea de celălalt.
Orientarea şi postura: persoanele care doresc să
coopereze sunt tentate să stea jos sau de aceeaşi parte.
Dacă sunt situate în opoziţie, pentru a coopera ele trebuie
să stea în picioare sau se vor poziţiona în faţa persoanei cu
care vorbesc.
Mişcările capului: gesturile au semnificaţii diferite în
diferite culturi.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Expresiile feţei sunt cel mai uşor de controlat. Acestea trebuie citite în
relaţie atât cu cuvintele spuse, cât şi cu alte mişcări ale corpului.
Gestica mâinilor reprezintă una din cele mai cunoscute metode de
comunicare non-verbală.
- o mână ridicată pentru salut, semnul “V” al victoriei, pumni încleştaţi,
arătarea cu degetul;
- mâna dusă la gură atunci când suntem surprinşi, aplaudarea;
- sublinierea înţelesului cuvintelor prin mişcări diverse;
- foarte des suntem tentaţi să adoptăm sau să copiem “în oglindă”
gesturile şi mişcările corporale ale interlocutorului.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Distanţa fizică faţă de celălalt este un element important de comunicare
nonverbală; cu toţii avem nevoie de propriul spaţiu, numit spaţiu personal
(distanţa personală).
Spaţiul intim: Contact fizic efectiv - până la 0,5m
relaţii de intimitate
excepţii: lifturi, mijloace de transport în comun aglomerate
Spaţiul personal: 0,5 – 1m; 1 – 2m
persoanele care sunt mai mult decât cunoştinţe sau colegi
Spaţiul social: 2 – 3m; 3 – 5m
întâlniri de afaceri impersonale
discuţii între parteneri de afaceri
discuţii între angajat şi angajator etc
Spaţiul public: 5 – 10m; 10m şi peste
întâlniri profesor – student
politicieni,
actori
figuri publice
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Limbajul nonverbal pozitiv se manifestă prin:
atitudine deschisă şi cooperantă
zâmbet – nimeni nu poate face acest lucru în locul
dumneavoastră !
expresie a feţei interesată
contact vizual moderat
braţele susţin ceea ce se spune
volum al vocii suficient şi variat
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Defensiv-închis
- voce tremurată
- vorbit rar
- expresie de îngrijorare
- braţele defensive
- privire evazivă
- gura acoperită cu mâna
- distanţă excesiv de mare
Agresiv-deschis
- voce puternică
- vorbit rapid
- expresie de furie
- contact vizual permanent
- postură dominantă
- degetul flutură prin aer
- invadarea spaţiului
personal
Limbajul nonverbal negativ se manifestă :
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
REŢINE !.. Nu vei avea niciodată o a doua şansă ca să produci prima impresie.
Primele 90 de secunde
ale unei întâlniri
reprezintă 90% din
impresia pe care o produceţi asupra celorlalţi.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Negocierea înseamnă să obţii
maximul de la oponentul tău.
Marvin Gaye
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Negocierea se
defineste ca o
metoda pasnica
în care doua
sau mai multe
parti dezbat o
serie de tratative,
scopuri, motive, idei, etc. având ca finalitate un acord
acceptabil tuturor părţilor în cauza.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Nimic mai simplu. Ca si
concept insa, in acceptiunea
larga, negocierea se
defineste sub mai multe
aspecte, principiale,
strategice, tactice, tehnice si
nu in ultima instanta umane,
ce tin de priceperea
negociaturlui in cauza, de caracteristicile sale ca om
(educatie, cultura, respect pentru aproapele sau).
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Clasificarea negocierilor – în funcţie
obiect - de vanzare-cumparare, de comision, de cooperare
economica si tehnico-stiintifica, de consignatie, de service, de factoring,
franchising, leasing, lohn, de servicii, turism, etc.
nivel - intre grupari economice, interguvernamentale, comisii
mixte, interdepartamentale, intre guvern si firme, intre firme.
scop - pentru noi tranzactii, de prelungire, de modificare, de
normalizare, sterile.
numarul de participanti – bilaterale, multilaterale
modul cum se poarta – directe, prin corespondenta, prin telefon,
indirect prin inermedieri, in timp, succesive, simultane.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Negocierea presupune in general patru faze:
Pregatirea – ce vrei tu?
Dezbaterea – ce vor ei?
Propunerea – ce ai putea negocia?
Negocierea – cu ce ai putea face schimb?
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
PREGĂTIREA - Un negociator care vine slab pregătit se
va găsi doar in situaţie de a reacţiona la evenimente şi nu
aceea de a le conduce; Negociatorul trebuie sa-si stabileasca propriile obiective, ceea ce doreste
el sa obtina in urma procesului de negociere in functie de marimea
importantei acestora:
- Obiective cu importanta mare: reprezinta “capatul de linie” sau “pozitia
limita”, obiectivul fara de care un negociator nu este pregatit sa ajunga la
vreun acord.
- Obiective de importanta medie: acele obiective pe care negociatorul ar
dori sa le atiga daca poate, dar care nu sunt critice.
- Obiective de importanta mica: acele obiective pe care negociatorul ar
dori sa le atinga daca ar putea, dar care nu risca sa puna in pericol
scopul daca nu sunt atinse.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
DEZBATEREA - Ocupă cam 80% din timpul petrecut în negociere.
Trebuie evitate disputele distructive.
Negociatorul trebuie sa arate si sa castige respect.
Exista un set de intrebari ce trebuie
evitate: “ma ascultati?”, “vorbiti
serios?”, ”credeti ca sunt prost?”, ”Asta
este ultima dvs oferta?”, acestea
inducand tensiune si daunand
procesului de negociere.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
DEZBATEREA In schimb intrebarile care ajuta la
obtinerea unor informatii necesare:”ce criterii
folositi?”,”care sunt prioritatile dvs?”,”cum ati
calculate aceste cifre?”,”ce parere aveti despre
aceste aspecte?”
Daca trebuie sa se ajunga la vreun
accord, partile implicate intr-o
negociere trebuie sa se miste de la
solutia preferata actuala catre o alta
solutie acceptabila.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
PROPUNEREA
Propunerea presupune stabilirea clara a dorintelor.
Acestea pot fi concurente sau compatibile.
Primele domina uneori negocierile.
Dorintele sunt compatibile atunci cand este in
folosul ambelor parti sa se ajunga la o intelegere.
O propunere este o incercare de raspuns la intrebarea “ce
dorinte ale celuilalt trebuie sa satisfac daca vreau sa obtin ce
mi-am propus?”. Este formata din conditie si din oferta:
conditia = ceea ce vrea negociatorul sa obtina, oferta = ce ar
putea oferi el la schimb.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
TRANZACŢIONAREA - Tranzactionarea implica
efectuarea unor schimburi, sa se dea ceva pentru a primi
altceva la schimb.
Aceasta trebuie sa fie exprimata intr-un format comun:
“Daca tu…atunci eu…”.
Cuprinde conditia si oferta, care necesita sa fie
precise, nu este loc de lucruri vagi.
Acestea trebuie folosite intotdeauna impreuna,
conditia luata separate poate parea un ultimatum; in
schimb, oferta este un dar, de aceea trebuie inceput
intotdeauna cu conditia.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
ACORDUL - cu ceea ce se oferă este ultimul pas în procesul de
negociere.
Inchiderea negocierii presupune mai multe metode:
inchiderea cu concesia finala: se propune o concesie conditionata pentru a
incheia acordul final
inchiderea rezumativa: se fac un rezumat a ceea ce s-a convenit, apoi se
solicita incheierea cordului in termenii pe care i-a propus negociatorul
inchiderea cu o amanare: esta analoga celei de mai sus, insa negociatorul
propune o intalnire ulterioara, dupa ce fiecare dintre parti analizeaza avantajele
incheierii unui accord in conditiile actuale.
Inchiderea “ca daca nu…”: este un ultimatum si poate avea drept consecinta
ostilitatea celeilalte parti
Inchiderea “ori/ori”: I se prezint aceluilalt negociator un set de alternative, iar ei
vor alege liber una dintre ele.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Strategia negocierii Continutul gandirii strategice imbraca dupa C. Dupont mai multe aspecte:
Fixarea prioritatilor si obiectivelor – prioritatile pot fi organizate intr-o “scara de
utilitate”, ce poate ierarhiza obiectivele principale si pe cele secundare.
Orientarea negocierii sau viziunea de ansamblu – depinde de diagnosticul
situatiei ce precede negocierea, de optiunile posibile si constrangeri.
Vectorii ( alegerea mijloacelor de actiune si a cadrului negocierii) se refera la :
“planul de campanie” sau “scenariul negocierii”; alegerea cadrului potrivit
negocierii, adica locul, momentul, procedura; compunerea echipei de
negociatori.
Gasirea solutiilor de schimbare sau de repliere. Aceasta este legata de
posibilele schimbari de orientare pe parcursul negocierii si determina decizia de
a continua sau de a intrerupe negocierea.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Deciziile strategice majore- strategiile “in actiune” sunt:
-strategia ofensiva – a alege
procedeele, locul, momentul si a
conduce negocierea dupa propriul
“scenariu”
- strategia defensiva – pozitia de
asteptare sau eschivare, lipsita complet
de contraatac
- strategia directa – abordare prompta, fara ocol
- strategia indirecta – apare strategia “pasilor mici” ce
segmenteaza dificultatile aparute; se bazeaza pe decupaje
de timp
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
- strategia inchisa – negociatorul nu accepta abateri de
la punctele pe care le-a fixat si nici extinderea perioadei
de timp stabilite
- raspuns simetric sau asimetric – unii negociatori
raspund simetric si sistematic cu aceste strategii cu care
opereaza partenerul, cunoscuta si sub denumirea de
strategia “tit for tat” (dinte pentru dinte)
- acordul complet sau partial – poate fi : global sau
partial; scris sau verbal; acord cu clauze amanuntite sau
acord reflectat; acord pe termen lung sau conditionat de
o anumita conjuncture.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Tactici de negociere
Tactica de ngociere este acea parte a strategiei ce cuprinde
mijloacele, metodele si formele de actiune comerciala
utilizabile pentru realizarea obiectivelor.
Tacticile de negociere raspund la intrebarile: “Cum trebuie procedat
la un moment dat?”.
Elemenele pe care le are in vedere tactica sunt:
ordinea discutarii problemelor,
subiecte asupra carora urmeaza sa se exercite presiuni,
grad de intensitate a presiunii ce trebuie exercitata,
inventariere arumente,
timp disponibil pemtru argumente si contraargumente.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Tactici majore de negociere:
- tactici ofensive – de tipul “de ce?”, urmaresc descoperirea
punctelor slabe ale oponentului
- tactici defensive – urmaresc ca partenerul sa repete
expunerea sub pretextul ca punctul de vedere al acestuia nu
a fost bine inteles.
- tactica “da, dar…”
- contra-intrebarea – permite pastrarea initiativei in situatiile
critice de incordare si punerea partenerului in defensivă
- probleme “de paie” – pretentii exagerate si nefondate
ridicate cu intentia de a fi oferite in schimbul unor concesii
reale
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
- intreruperea tactica – se foloseste pentru a castiga timp
pentru analza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil
- obosirea partenerului – prin prelungirea deliberate a
negocierii, absenta momentului de relaxare, ore nepotrivite
pentru sedinte, etc
- raporturi de incredere reciproca
-amanarea discutiilor – se aplica cand apar probleme sau
partenerul este incorrect
-tactici de convingere
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
- tactici folosite in negocierea distributiva – tacici de presiune,
coercitive, conflictuale;
- tactici axate pe factorul “timp” in care timpul poate fi o “frana” in
dinamica negocierii si atunci se uzeaza de pretexte, retragere, diversiuni,
etc;
- tactici “emotionale”, precum: afectivitatea simulate, discursul-fluviu-
invaluirea partenerului cu multe cuvinte
- tactici axate pe distorsiuni in comunicare: bluff-ul (“praful in ochi”);
dezinformarea sistematica prin refuz la informare sau ascultare, ocolirea
poblemei, mascarea acesteai; atacul la persoana; limbajul agresiv, etc.
- tactica tacerii. Regula de aur a negocierii este “sa nu iei niciodata
cuvantul cand poti pastra tacerea”.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Tehnici de negociere
•“Piciorul in usa” – Se bazeaza pe obtinerea unui acord initial intr-o
chestiune minora, care va facilita mult mai usor acordul principal.
•“Usa-n nas” – sau tehnica retragerii prin refuz. Se bazeaza pe crearea
unei impresii psihologice despre cea de-a doua oferta ce este mult mai
rezonabila.
•”In doze mici” – sau tehnica pasilor marunti, reprezinta o tehnica de
negociere prin care obtii ceea ce vrei in trepte. Se cere putin si se ofera
putin. Adunate, avantajele pot reprezenta mult.
•“Falsa alternativa” – este caracterizata prin oferirea intentionata a
unei prime oferte necorespunzatoare, pentru ca cea de-a doua, sau a
treia oferta sa fie exact ceea ce se solicita. Folosita cu subtilitate are un
impact devastator.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
•“C.A.B.” – caracteristici, avantaje, beneficii. Beneficii care
sunt de 6 tipuri: S.P.A.C.E.D.: Siguranta, Performanta,
Aparenta, Confort, Economie, Durabilitate.
•“Da, dar…” – tehnica de tratare a obiectiilor. Ajuta la
evitarea “nu”-ului. Permite reformularea propriilor pareri.
•“Contraintrebarea” – “de ce spuneti ca e
scumpa?”…”De ce?” va identifica adevaratele motive care
trebuie demontate.
•“Nonraspunsul” – genereaza presiune si va determina
adversarul sa aduca explicatii suplimentare.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
•Surpriza!!” – cu un partener neexperimentat poate avea
succes. Se defineste prin schimbari de opinii, de subiect,
comportamente diferite.
•“Cifrele” – cand se negociaza un discount si se aduna
sume pe perioade mari de timp: 3-4 ani de colaborare cu
un partener s-ar putea sa fi descoperit un instrument
foarte puternic de negociere.
•“Ostaticul” – reprezinta un avans, un produs livrat
inainte de acordul final, in cazuri de urgente.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Tipuri de negociere - Primele moduri de abordare vizand procesul
de negociere au vazut in el o activitate fie cu character conflictual, fie cu
caracter cooperant.
•negociere predominant cooperanta/integrativa – este orientate catre
respectarea aspiratiilor negociatorului-partener, in asa fel incat partea
adversa sa considere rezultatul ca satisfacator. Ea tinde sa mentina, sa
consolideze si sa intensifice calitatea relatiei intre parteneri, fiind orientata
mai mult spre solidaritatea reciproca decat spre antagonisme.
•negociere predominant conflictuala/distributiva – tinde sa-i separe pe
protagonisti in functie de autoritatea de care dispun facandu-i sa se
comporte de pe pozitii de “castigator” evitand pozitia de “perdant”. Se
manifesta ca o “infruntare” in care se cauta sa se castige totul prin
supunerea completa a celuilalt impunandu-se o solutie ce apare mai mult
ca un dictat.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Stiluri de negociere
Negociatorii se impart in doua
categorii: cei ce vor sa obtina
ceva si sa nu dea nimic in
schimb (negociatorii rosii) si cei
care prefera sa dea ceva pentru
a obtine ceva (negociatorii
albastri).
Dimensiunea stilului e una continua , avand la capat
negociatorii rosii, agresivi, iar la celalalt capat negociatorii
albastri, afirmativi.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Negociatorii rosii
•considera toate negocierile ca
fiind activitati cu un singur sens;
•castiga prin dominare;
•considera ca “mai mult pentru ei”
inseamna “mai putin pentru
ceilalti”;
•folosesc bluff-uri, trucuri murdare si constrangerea pentru
a obtine ceea ce vor;
•primesc ceva si nu dau nimic in schimb.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Negociatorii albastri
•considera toate negocierile
ca fiind activitati pe termen lung
•reusesc prin cooperare
•considera ca “mai mult pentru
partener” inseamna “mai mult
pentru ei”
•evita tehnicile de manipulare
•trateaza interesele fiecarei parti folosind schimburi
negociabile
•dau ceva pentru a primi ceva.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Stiluri personale ale negociatorilor:
Agresiv – isi calca in picioare opozantii,
nu le da voie sa vorbeasca, este dur si
autoritar; genereaza resentimente si nu
imbunatateste relatia, se foloseste ca
tehnica numai atunci cand se discuta
despre lucruri nenegociabile.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Docil – accepta neconditionat orice,
este moale, nu contrazice partea
adversa; ca tehnica, stilul docil este
recomandat de folosit in echipa, cand un
partener docil accepta cu ususrinta
chestiunile minore, inadins stabilite la
inceputul agendei de negociere pentru ca
ulterior, sa intre in scena un negociator riguros
sau chiar agresiv care sa pretinda rasplata
concesiilor realizate pana acum; de
asemenea se mai foloseste ca tehnica in pozitia de gazda,
cand se doreste inducerea in eroare a adversarului prin
creearea iluziei succesului.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Pasiv – sunt negociatori excelenti, determina
punerea pe masa a tuturor cartilor, in ideea ca
totul e acceptabil. Raspunsul afirmativ este
doar o aprobare nu si un acord, nu ii obliga la
nimic, la sfarsit vin si reanalizeaza fiecare
slabiciune a ofertei facute. Au ca scop sa invete, sa
analizeze cat mai mult partea adversa si sa isi insuseasca
tehnicile de negociere. Un negociator pasiv se recunoaste
dupa lipsade implicare in stabilirea programului si solicitarea
multor informatii care nu au legatura cu negocierile. In acest
caz sansele de reusita sunt mici, si se va reusi doar daca se
poate transforma aprobarea in acord.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Impasibil – are ca trasatura de caracter o expresivitate
impietrita, determina oferirrea multor explicatii si
genereaza un sentiment de nesiguranta, creeaza unraport
inegal.. Este eficient cu negociatorii novice, iar catehnica
este recomandabila la prima oferta.
Intimidant – are ca scop intimidarea, generarea fricii in
partener. Nu este un stil eficient pe termen foarte lung.
Este o tehnica utila in negocieri rapide, cu scop de
finalizare a negocierii, insa numai folosita cu subtilitate.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Tehnologic – evidentiaza aspectele tehnice ale negocierii, nu
are putere de decizie.
Ca tehnica este eficienta in echipa, pentru
obosirea partii adverse sau incetinirea tratativelor,
poate fi folosit si pentru evidentierea
performantelor si aspectelor tehnice, de durata, etc.
Economic – este un stil reprezentat prin calmul
afisat, profesionalismul financiar, orientarea catre bani si
profit. Ca tehnica, este eficienta la achizitionarea unui bun,
serviciu.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Juridic – stil de echipa reprezentat de
avocatul firmei, are in vedere aspectele
juridice ale unei negocieri, intervine de
obicei la sfarsit si se pot obtine concesii
serioase. Este un element obligatoriu la
orice negociere serioasa, cunoasterea
cadrului legislativ.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Conspirativ – stil folosit in echipa de unii membri
(folosirea unei limbi straine necunoscute de cei prezenti).
Ca tehnica este eficienta daca este combinata cu stilul
intimidant; dezvaluie siguranta pe pozitii sau chiar
aroganta.
Speculant – folosit adesea in raspunsul la prima oferta, la
jocul cu suma nula, are ca scop exploatarea si trebuie
folosit cu subtilitate, la fel ca stilul intimidant. Se foloseste
in special in faza de declarare a pozitiilor.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Disimulativ – un stil ce este caracterizat ca trasatura de
baza a negociatorilor. Ca tehnica este eficienta in doze
mici, folosite cu subtilitate.
Pragmatic – urmareste eficienta, determina revizuirea
ofertei dintr-o perspectiva practica. Ca tehnica se
foloseste cand se negociaza lucruri vagi, pentru
respingerea sponsorizarilor.
Ultimativ – pune accentul pe forta, stil eficient in
finalizarea negocierilor, recomandabil pentru rezolvarea
ambiguitatilor si a reentimentelor. Ca tehnica genereaza
conflicte, terorizeaza, genereaza resentimente.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Arogant – pune accentul pe emotii, la baza arogantei sta
nesiguranta sau indiferenta fata de opiniile partenerului.
Este recomandabila evitarea acestui comportament sau
negociator.
Rapid – in general se adopta pentru acoperirea lacunelor,
este un stil inadecvat cu statutul de negociator. Ca
tehnica nu este recomandabila, fiind ineficienta.
Rece – metodic, impertubabil, fara umor, eficient; se vor
obtine rezultate rapide, prin control eficace al etapelor
negocierii. Substratul “racelii” folosit ca tehnica este
intimidarea partenerului, se foloseste cu parteneri de
negociere slabi.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN MUNCĂ
Exista 11 reguli
generale care te vor
ajuta sa negociezi cea
mai buna varianta in orice
fel climat economic, atunci
cand iti schimbi locul de
muncă
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
FII PREGATIT!
Trebuie sa ai cat mai multe informatii despre piata de
munca si despre viitorul angajator. Aceasta regula este
cea mai importanta. Exista foarte multe informatii pe
Internet, la biblioteca sau in cadrul asociatiilor
profesionale- apeleaza la ele.
Timpul pe care il petreci invatand cum sa negociezi si
pregatindu-te pentru negociere poate reprezenta cea mai
buna investitie pe care o vei face.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
REALIZEAZA CA MODUL DE NEGOCIERE ESTE
IMPORTANT!
Atunci cand negocierile se finalizeaza, va trebui sa
lucrezi cu persoana cu care ai negociat. Mai mult,
succesul tau viitor poate depinde de acea persoana. Asa
ca, in timp ce negociezi cea mai buna varianta, ai grija
ca acest lucru sa nu-ti afecteze imaginea.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
INTELEGE NEVOILE TALE SI ALE
ANGAJATORULUI!
Pentru a avea succes in acest tip de negociere trebuie
sa-ti examinezi prioritatile. Ce iti doresti de fapt .
Intelegerea nevoilor tale te va ajuta sa-ti alegi tipul de
companie in care vrei sa lucrezi.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
INTELEGE PARTICULARITATILE FIECAREI
NEGOCIERI!
Cateodata calitatile tale pot fi la mare cautare. Altadata,
poti fi doar unul din multi candidati selectati de compania
respectiva pentru interviu. Trebuie sa intelegi exact
importanta situatiei si ceea ce se doreste de la tine. Astfel
vei sti cand este momentul sa ceri anumite avantaje,
pentru ca acesta este un lucru extrem de important.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
NU MINTI NICIODATA, DAR FOLOSESTE ADEVARUL
CA UN AVANTAJ!
Nu numai ca nu este bine sa minti, dar este si ineficient
in negocieri. Daca minti intr-o negociere, mai devreme
sau mai tarziu, s-ar putea sa fii prins. Si daca se
intampla asa, chiar daca nu pierzi oferta, va fi in
dezavantajul tau, iar credibilitatea ta va avea mereu de
suferit. Pe de alta parte, nici candoarea totala nu va fi
rasplatita. Nu este neaparat nevoie sa spui tot ce stii sa
faci- trebuie doar sa hotarasti ce vrei sa spui si sa pui
totul intr-o lumina cat mai pozitiva.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
FII CAT MAI CORECT!
Corectitudinea este cea mai puternica arma. Trebuie sa
justifici fiecare cerere in raport cu acest element
deosebit de important. De exemplu, daca angajatii
companiei respective au parte de tichete de masa, este
corect sa primesti si tu. Intelegerea importantei pe care
o joaca elementul corectitudine in arta negocierii poate
face diferenta intre succes si esec.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
FOLOSESTE INCERTITUDINEA IN AVANTAJUL TAU!
Inainte de a face vreo oferta, o companie testeaza de
obicei care ar fi limita care te-ar face sa accepti jobul. Cu
aceasta informatie, potentialul angajator va sti care este
pachetul minim pe care il poate oferi. Daca divulgi prea
multe informatii, este posibil sa obtii mai putin decat ai fi
putut primi.Nu divulga salariul tau curent sau avantajele
care te-ar face sa renunti la jobul actual.Daca nu stie
aceste lucruri, angajatorul va veni cu cea mai buna oferta.
Atunci cand ai de-a face cu agentii de recrutare s-ar putea
sa trebuiasca sa divulgi salariul. Si in acest caz, trebuie sa
prezinti situatia in cel mai avantajos mod cu putinta.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
FII CREATIV!
Ia in considerare valoarea intregului pachet salarial.
Daca esti creativ si stii ce sa propui, poti obtine ceea
ce vrei intr-un mod care sa fie acceptabil pentru
companie. Trebuie sa gasesti de asemenea
modalitati de a trata prin care sa-ti retragi unele
cerinte care ar putea fi problematice pentru
companie, in schimbul altora pentru care compania
dispune de mai multa flexibilitate.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
CONCENTREAZA-TE PE SCOPURI, NU PE A
CASTIGA!
De multe ori, in negocieri, a castiga devine mult mai
important decat a-ti indeplini scopurile. Este
important sa nu-l faci pe viitorul tau sef sa simta ca a
pierdut. Nu ai castigat mare lucru daca il indepartezi
in timpul negocierilor.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
REALIZEAZA CAND TREBUIE SA RENUNTI LA
TOCMEALA!
Un mod sigur prin care poti pierde tot este lacomia.
Exista un moment in fiecare negociere cand obtii tot ce
ai fi putut obtine in situatia respectiva. Daca esti
perceput ca lacom si nerezonabil nu ai prea multe sanse
de reusita. Si chiar daca vei fi angajat, acest lucru iti va
dauna in viitor. Urmeaza poate cea mai importanta
regula!
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
NU UITA CA ANGAJAREA PRESUPUNE O
RELATIE PERMANENTA!
Negocierile de salariu sunt doar inceputul carierei
tale intr-o anumita companie. Daca obtii prea putin
vei fi dezavantajat cat timp vei lucra acolo. Daca
insisti prea mult iti vei strica aceasta relatie inca de
la inceput.
UNIVERSITATEA
ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU
Intelegerea acestor principii te vor ajuta sa negociezi in
mod eficient termenii noului tau job.
Dupa angajare, fa-ti datoria in mod corect si cauta in
permanenta noi provocari.
Daca iti vor fi atribuite noi responsanilitati si iti vei
dezvolta calitatile, vor exista noi situatii in care vei
putea negocia noi avantaje.