Elaboración de un Plan de Negocios para la Construcción de ...
Capítulo 7: Elaboración de un Plan de Negocios de...
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Capítulo 7 Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación
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Capítulo 7: Elaboración de un Plan de Negocios de
Exportación
Figura 9: Plan de Negocios de Exportación
Fuente: Parra (2006)
Al realizar un estudio de este tipo se piensa en las razones que existen detrás de la
elaboración de negocios de exportación, es por ello que el planear el negocio permite
reducir la incertidumbre, es decir:
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Reducir niveles de riesgo
o Anticipar problemas, soluciones y coberturas
Tener acceso a capital fresco y a financiación
o De los accionistas y de los bancos
o Dar perspectivas de recuperación
Afinar las técnicas y objetivos del negocio
o Nuevas opciones y oportunidades salen a flote
Predecir y mejorar niveles de rentabilidad
o Riesgos controlados y capital que hacen viable el negocio
Adquirir experiencia para manejar el propio mercado local y defenderlo de los
compradores
o El desarrollo de tácticas de penetración servirá para poderlas
contrarrestar cuando se haga necesario.
7.1 Evaluación de Riesgos y Plan de Coberturas
COMETA Domestic Furniture Inc. Muebles de Madera Coloniales tipo Taxco
Riesgos y Mecanismos de Protección
Riesgos Check Mecanismos de Protección
Comerciales
Investigación de Mercado
Exhibición ventaja competitiva
Pruebas de mercado
Seguros Comerciales
Financieros
Investigación intermedios y distribuidores
Carta de crédito como medio de pago
Cambiarios
Cobertura cambiaria
Negociación en dólares
Logística
Planeación detallada
Estudio de alternativas
Relación personal con brokers y agentes
aduanales, clientes, banqueros, publicistas
comercializadoras y marketing de gobierno
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7.1.1 Determinación de los Mecanismos y Términos de Exportación
Es la última frontera en reducción de costos ya que, lo ahorrado en esta fase impacta en
los niveles de apalancamiento y en los resultados, así como los ahorros en transporte,
manejo e inventario tienen efectos tan relevantes en las utilidades, como un aumento en
las ventas; en este punto se emplean y desarrollan los siguientes conceptos los cuales
constan de:
Logística: Planear, implementar, controlar el almacenaje e inventarios de
Materias Primas (MP), Productos en Proceso (PP) y Productos Terminados (PT)
al menor costo total, siguiendo y asegurando entregas en tiempo de artículos, en
los centros de consumo.
Tráfico: Administración del transporte, al menor tiempo y costo posible,
entregando en tiempos acordados y conservando la calidad del producto durante
el proceso.
Compromiso Total: Balance y coordinación de todas las actividades de la
empresa para asegurar el logro de los objetivos de la compañía.
Costo Total: Aparte de los costos de producción, todo desplazamiento de
materiales, productos añaden costos cuyo total se debe minimizar.
7.1.1.1 Flujo de Exportación
El transporte internacional será multimodal segmentado, para lo cual participan las
siguientes empresas:
Ocampo Grupo Aduanal, S.A. de C.V.
Av. Monterrey No 350-A, Col Roma Sur Del. Cuauhtémoc. México DF
o Agencia aduanal, la cual cotizó transporte terrestre nacional desde el
lugar en dónde el producto queda terminado y se prepara para el
transporte nacional e internacional, hasta la entrada al puerto del
mercado importador. Contenedor de carga seca de 40 pies, con peso de
aproximadamente 3 toneladas (depende de la carga, esta aproximación se
refiere a juegos de sala, en donde a un contenedor le caben 24 juegos de
sala con un peso de 120 kg cada uno).
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Novocargo S. A.
C/ Lo Gaiter Del Llobregat 141 143 08820, El Prat De Llobregat. España
o Transportista Internacional de Mercancías por Carretera
www.europages.es
Figura 24: Flujo de Exportación
Fuente: Elaboración Propia
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La logística interna de COMETA Domestic Furniture Inc. como comercializadora
internacional empleada para la exportación es la siguiente:
Figura 25: Logística Interna
Fuente: Parra (2006)
Recibir Orden y Verificarla
1
Imprimir orden de despacho
4Determinar que almacen debe surtir la orden
6
Arctualizar ordenes
pendientes
5
Actualizar inventario
18
Programar producción
para reponer inventario
19
Colocar ordenes para reponer existencias
20
Determinar Credito ycondiciones de pago delCliente
22Establecer registros
financieros provisionales
23
Ajustar registros
financieros
24
Preparar Factura
25Adicionar cargos de embarque
26
Reconciliar discrepancias
21
Imprimir orden de despacho
14
Recoger el material
15
Verificar orden
16Empaque y etiquetado
17
Determinar cobertura del
seguro
8
Modo de Embarque y
consolidación
7
Preparar documento de
embarque
9Corregir
documento de embarque
10
Notificar al transportador
11
Determinar otros cargos
12Documentos al
muelle de embarque
13
EnviarFactura
27
Trafico
Embarque
Recepciónde Ordenes
Control de Inventarios
Finanzas
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Los documentos que intervienen en la exportación de mercancías, para este caso de
muebles de madera en específico, son:
Factura Comercial
Pedimento de Exportación
Certificado de Origen
Pedimento de Transporte
Lista de Empaque
Certificado de Cadena de Custodia (Certificación Forestal)
Carta de Encomienda
Carta de Instrucciones
Documentos necesarios para el ingreso de la mercancía al país de destino como
pueden ser de producción, envase y embalaje, ecológicos, etc.
Tabla 19: Documentos de Exportación
EXPORTADOR IMPORTADOR
Factura Comercial Carta de Instrucciones
Certificado de Origen EUR 1 Carta de Encomienda
Lista de Empaque Pedimento de Importación
Certificado de Cadena de Custodia Conocimiento de Embarque
Terrestre/Marítimo
Fuente: Elaboración Propia
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Figura 26: Proceso de Exportación
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Fuente: Parra (2006)
Muebles Coloniales
Taxco
COMETA Domestic
Furniture Inc.
Minoristas
6) Prepara Producto
Aduana Salida Aduana Destino
1) Oferta, Promoción y Precio
2) Consulta Mercado y Mide Competencia
3) Elabora Pedido 4) Recibe Pedido
5) Solicita Producto
11) Envío de Documentos
7) Surte Producto
8) Transporte
9) Embarque
10) Recepción
12) Revisión de Documentos
13) Despacho a País Destino
14) Recepción
15) Documentos de Importación
16) Revisión de Documentos de Importación
17) Pago
18) Liberación de Carga
19) Distribución
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7.1.2 Determinación de los Términos de Venta
Cada compañía procura negociar para imponer los términos que le sean más favorables
y poder minimizar los riesgos, para lo cual se decide aplazar la decisión hasta que no se
tenga una evaluación de costos para cada modalidad. Las cuales pueden ser:
Tabla 20: INCOTERMS
GRUPO SIGLA EN INGLÉS EN ESPAÑOL
E
Exit (en punto de
salida u origen)
EXW EX Works En Fabrica
F
Free (libre de flete
principal)
FCA
FAS
FOB
Free CArrier
Free Along Side ship
Free On Board
Libre transportista
Libre al costado del
barco
Libre a bordo
C
Cost (costo de flete
principal incluido)
CFR
CIF
CPT
CIP
Cost and FReight
Cost Insurance and
Freight
Carriage Paid To
Carriage and Insurance
Paid to
Costo y flete
Costo, seguro y flete
Flete pagado hasta
Flete y seguro pagado
hasta
D
Delivered (entregado en
destino)
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
Delivered At Frontier
Delivered Ex Ship
Delivered Ex Quay
Delivered Duty Unpaid
Delivered Duty Paid
Entregada en
frontera
Entregada sobre
buque
Entregada sobre
muelle Entregada derechos no
pagados
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Entregada derechos
pagados
Fuente: Bancomext (2007)
O bien las podemos ubicar gráficamente de la siguiente forma:
Figura 27: INCOTERMS
Fuente: Bancomext (2007)
Para poder elaborar nuestro pricing, se toma en cuenta cada una de las variables que
definen este plan de negocios de exportación, partiendo de los costos unitarios por
paquete que bien, están calculados en 3 diferentes rangos (ver anexos), y enumerando
cada uno de los costos que involucra cada INCOTERM. Lo cual dio como resultado la
tabla posterior:
Tabla 21: Precio de Venta para Cada Alternativa
COMETA Domestic Furniture Inc. Sumario de Resultados del Análisis de
"Pricing" Costeo Directo Costos / Precios US $ / PAQUETE
Precio Base/Paquete $ 1,119.23
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Costo Ex-Works $ 1,127.06 Costo FAS $ 1,220.38 Costo FOB $ 1,225.98 Costo CFR $ 1,288.48 Costo CIF $ 1,310.86 Costo DDP $ 1,579.47 Precio COMETA $ 1,579.47 Precio El Corte Inglés $ 2,027.17 Precio Público $ 2,362.94
Fuente: Elaboración Propia
7.1.3 Determinación de los Términos de Pago
En cuanto a los términos de pago, para este estudio se enfoca la carta de crédito
irrevocable, la cual es desarrollada de la siguiente manera:
Figura 28: Carta de Crédito
FASE I: Apertura de la Carta de Crédito
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COMETA Inc.
FASE II: Presentación de Carta de Crédito
Banco del
Banco del
Muebles Coloniales
1 CONTRATO:
- Especificaciones - Programas - Precios - Términos de Pago - NCOTERMS I- Responsabilidades
1 CONTRATO:
- Especificaciones - Programas - Precios - Términos de Pago - NCOTERMS I- Responsabilidades
2 Negociación
Interna de
3 Banco Notifica
Apertura de Carta de
5 Recibe
Notificación Apertura Carta
8 Estudia y Aprueba
ó
4 Abre Carta y
Notifica al Banco
6 Aplica para Apertura de
Carta de
7 Negociación
Interna de Términos de
Pago
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1
FASE III: Arreglo Final de la Carta de Crédito
4 Paga
Factura al Exportado
13 Recibe
Documentos de
18 Envía
Documentos
21 Recibe el pago del Banco del
19 Recibe
Documentos de Embarque
20 Paga al
Banco del
22 Es
notificado
16 11 12 10 Paga o Transfiere Dinero a a Planta
15 Ejecuta y Documenta
la Exportación
Entrega Documentos de Embarque
Prepara el
E b
Recibe Pago de
l
9 Surte el
Pedido de Exportació
17 Recibe el Pago por
Pedido de
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Banco del
Banco del
Muebles Coloniales
25 Recibe
Documentos de Embarque
23 Recibe la
Mercancía de
Exportación
24 Entrega los
Documentos de Embarque
4 Abre Carta y
Notifica al Banco
26 Paga a su Banco la
Obligación de
COMETA Inc.
7.2 Determinación del Plan de Beneficios
Figura 10: Plan de Beneficios y Factibilidad del Proyecto Exportador
Capítulo 7 Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación
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Fuente: Parra (2006)
7.2.1 Evaluación de la Factibilidad Económica del Proyecto
Tabla 22: Evaluación de la Factibilidad Económica del Proyecto
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Muebles Taxco NPV SUMMARY
Cometa NPV TIR Captl.InvstEuropean Export of 9,244,856 74.22% 5,772,000
Incom Bef. Taxes Discount Rate PV Captl.Invst
Taxco Type Furniture 98,707,057 18% 3,338,261Break Even Pnt Pay-off period
PROJECT 15,805.28 un, BEP pure 1.00Financial Feasibility Model 16,063.14 un, Fix+Vrfx+Dpr Production Indx
By Libni Maricela Mejia 10,784.25 actuals fx&vrbl 2.60Recovery Indx
SIMULATION 1.6015/11/2007
Fuente: Elaboración Propia
7.2.2 Determinación de Valores de Parámetros para el Análisis Financiero
Tabla 23: Parámetros del Proyecto Initial Market 640,000 initmkt Furniture packagesMarket Growth mktgr Annual compound market grow thMarket share mktshr Peak market share
2.5%7.0%
Actual month/year curryear Year analysis beginsMonth/year, Initial inityr Years ales start
20072008
Period of Growth growth Year from start to peak3Product/Project Life life Year from start to begin decline7Declining Period decline Year from begin decline to zero1Competitivity Prc/Cst Modifier Factor prcfctr Competitivity price or cost modifyier factor1.00Price pondered per set of prdct mix price Revenue per unit /set pondered for the mix2,027.17Cost pondered per set of prdct mix varcost Variable Cost per unit /set pondered for the mix1,579.47Fix cost per yr (incld.Overhead) fixcost Does not include depreciation7,076,026Variable part of fix cost varfix Variable part of f ix cost (% of capital invested to add capacity) 2%Sales generated per each Adver.Campaign cap Capacity per Advert Campaign 493Cost of each promotion/advertizing Campaig 52,000 capcost Cost of a ampaign typical + required market researchWorking Capital wkcap Working Capital as a % of sales15.00%Added Value as % of Varcost advalueefct Added value as a % of varcost (for experience curve calculatio20.00% nDiscount rate discrate Real discount rateInflation rate inflrate Annual inflation rate
18.00%4.00%
Tax rate and profit sharing taxrate Tax rate & Profit Sharing44.00%Depreciation rate taxdepr Used in declining balance formula0.00%
Inventory of finished product invrate Inventory as % of Volume*(varcost + f ixcost)2.00%
Fuente: Elaboración Propia
7.2.3 Análisis de Flujo de Caja
Tabla 24:
CálculosCALCULATIONS PV or SUM 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016Market 640,000 656,000 672,400 689,210 706,440 724,101 742,204 760,759 779,778 799,272Market share 0% 2% 5% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 0%Volume 354,860 0 15,307 31,379 48,245 49,451 50,687 51,954 53,253 54,584 0Growth rate (Gamma) 0% 100% 34% 21% 1% 1% 1% 1% 1% -10Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Cost of added value corrected 0 4,835,284 9,912,333 15,240,211 15,621,217 16,011,747 16,412,041 16,822,342 17,242,900 0Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Inventory financial cost 874,908 0 112,629 204,135 300,164 307,034 314,071 321,287 328,680 336,261 416Number of Promotion campaigns, total 0 0 32 64 98 101 103 106 108 111 111Number of promotion campaigns added 111 0 32 32 34 3 2 3 2 3 0Capital Investment (PV) 3,338,261 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000 104,000 156,000 104,000 156,000 0Capital Investm.before depreciation 0 1,664,000 3,264,000 4,906,462 4,873,751 4,790,299 4,762,057 4,682,901 4,658,790 4,479,605Tax depreciation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Books depreciation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Working capital 0 4,654,382 9,541,484 14,670,031 15,036,782 15,412,702 15,798,019 16,192,970 16,597,794 0Discount factor 100% 85% 72% 61% 52% 44% 37% 31% 27% 23%
0%
Fuente: Elaboración Propia
Tabla 25: Cálculos Primeros 5 Años
Capítulo 7 Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación
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CALCULATIONS PV or SUM 2007 2008 2009 2010 2011Market 640,000 656,000 672,400 689,210 706,440Market share 0% 2% 5% 7% 7%Volume 354,860 0 15,307 31,379 48,245 49,451Growth rate (Gamma) 0% 100% 34% 21% 1%Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214Cost of added value corrected 0 4,835,284 9,912,333 15,240,211 15,621,217Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066Inventory financial cost 874,908 0 112,629 204,135 300,164 307,034Number of Promotion campaigns, total 0 0 32 64 98 101Number of promotion campaigns added 111 0 32 32 34Capital Investment (PV) 3,338,261 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000Capital Investm.before depreciation 0 1,664,000 3,264,000 4,906,462 4,873,751Tax depreciation 0 0 0 0 0 0Books depreciation 0 0 0 0 0 0Working capital 0 4,654,382 9,541,484 14,670,031 15,036,782Discount factor 100% 85% 72% 61% 52%
3
Fuente: Elaboración Propia
Tabla 26: Cálculos; Últimos 5 Años CALCULATIONS 2012 2013 2014 2015 2016Market 724,101 742,204 760,759 779,778 799,272Market share 7% 7% 7% 7% 0%Volume 50,687 51,954 53,253 54,584 0Growth rate (Gamma) 1% 1% 1% 1% -100%Sales 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Cost of added value corrected 16,011,747 16,412,041 16,822,342 17,242,900 0Variable cost 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Inventory financial cost 314,071 321,287 328,680 336,261 416Number of Promotion campaigns, total 103 106 108 111 111Number of promotion campaigns added 2 3 2 3 0Capital Investment (PV) 104,000 156,000 104,000 156,000 0Capital Investm.before depreciation 4,790,299 4,762,057 4,682,901 4,658,790 4,479,605Tax depreciation 0 0 0 0 0Books depreciation 0 0 0 0 0Working capital 15,412,702 15,798,019 16,192,970 16,597,794 0Discount factor 44% 37% 31% 27% 23%
Fuente: Elaboración Propia
Tabla 27: Ingresos y Flujo de Caja INCOME AND CASH FLOW PV ó SUM 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Books depreciation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Inventory financial cost 2,226,340 0 112,629 204,135 300,164 307,034 314,071 321,287 328,680 336,261 416Income before taxes 98,707,057 0 -369,140 6,701,508 14,121,042 14,651,032 15,195,393 15,752,372 16,324,397 16,909,731 -115,856Taxes and profit sharing 47,209,024 0 249,600 2,948,664 6,213,259 6,446,454 6,685,973 6,931,044 7,182,735 7,440,282 671,941Net Income 51,498,033 0 -618,740 3,752,845 7,907,784 8,204,578 8,509,420 8,821,328 9,141,662 9,469,449 -787,796Capital Investment (Ttl) 5,772,000 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000 104,000 156,000 104,000 156,000 0Change in Working Capital 22,796,087 0 841,984 2,029,572 3,511,753 2,905,080 2,987,588 3,118,299 3,206,163 3,342,364 295,654Cash flow 22,414,384 0 -3,124,723 59,273 2,628,030 5,143,498 5,417,832 5,547,029 5,831,499 5,971,086 -1,083,450Accumulated cash flow 0 -3,124,723 -3,065,450 -437,420 4,706,078 10,123,910 15,670,939 21,502,438 27,473,524 26,390,074Discounted cash flow 0 -2,648,070 42,569 1,599,500 2,652,959 2,368,184 2,054,795 1,830,654 1,588,537 -244,270Discounted & accumulated CashFlow 0 -2,648,070 -2,605,502 -1,006,001 1,646,958 4,015,142 6,069,937 7,900,590 9,489,127 9,244,856
0
Fuente: Elaboración Propia
Capítulo 7 Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación
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Tabla 28: Ingresos y Flujo de Caja; Primeros 5 Años INCOME AND CASH FLOW PV ó SUM 2007 2008 2009 2010 2011Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066Books depreciation 0 0 0 0 0 0Inventory financial cost 2,226,340 0 112,629 204,135 300,164 307,034Income before taxes 98,707,057 0 -369,140 6,701,508 14,121,042 14,651,032Taxes and profit sharing 47,209,024 0 249,600 2,948,664 6,213,259 6,446,454Net Income 51,498,033 0 -618,740 3,752,845 7,907,784 8,204,578Capital Investment (Ttl) 5,772,000 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000Change in Working Capital 22,796,087 0 841,984 2,029,572 3,511,753 2,905,080Cash flow 22,414,384 0 -3,124,723 59,273 2,628,030 5,143,498Accumulated cash flow 0 -3,124,723 -3,065,450 -437,420 4,706,078Discounted cash flow 0 -2,648,070 42,569 1,599,500 2,652,959
Fuente: Elaboración Propia
Tabla 29: Ingresos y Caja de Flujo; Últimos 5 Años INCOME AND CASH FLOW 2012 2013 2014 2015 2016Sales 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Variable cost 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Books depreciation 0 0 0 0 0Inventory financial cost 314,071 321,287 328,680 336,261 416Income before taxes 15,195,393 15,752,372 16,324,397 16,909,731 -115,856Taxes and profit sharing 6,685,973 6,931,044 7,182,735 7,440,282 671,941Net Income 8,509,420 8,821,328 9,141,662 9,469,449 -787,796Capital Investment (Ttl) 104,000 156,000 104,000 156,000 0Change in Working Capital 2,987,588 3,118,299 3,206,163 3,342,364 295,654Cash flow 5,417,832 5,547,029 5,831,499 5,971,086 -1,083,450Accumulated cash flow 10,123,910 15,670,939 21,502,438 27,473,524 26,390,074Discounted cash flow 2,368,184 2,054,795 1,830,654 1,588,537 -244,270Discounted & accumulated CashFlow 4,015,142 6,069,937 7,900,590 9,489,127 9,244,856
Fuente: Elaboración Propia
Capítulo 7 Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación
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7.3 Conclusiones y Recomendaciones
De acuerdo a los resultados de este estudio, se ha identificado el hecho de que la
comercializadora que se pretende establecer, resulta ser viable tanto para los fabricantes
del mueble colonial tipo Taxco como para este proyecto, debido a la recuperación
pronta de la inversión inicial y al VPN (Valor Presente Neto) que este arroja al cabo de
8 años, por lo que se puede considerar un proyecto 100% rentable.
Motivo suficiente para que se realice lo más pronto posible, en beneficio de la
industria del mueble artesanal del país, así como de la imagen y reconocimiento
internacional del producto hecho en México.
Asimismo se recomienda la planificación, reorganización y restructuración de
los talleres de carpintería de la ciudad de Taxco, Guerrero a fin, de aumentar la
capacidad de producción del mueble, ya que al pensar en el crecimiento hacia países
colindantes, también debe pensarse en el crecimiento de este rubro, para poder cubrir la
demanda internacional.
Otro punto importante es el capital humano a emplear a lo largo del proyecto, ya
que a pesar de que este estudio es completamente rentable debe tenerse cuidado de las
personas al frente, es decir conviene que estos sean lo suficientemente capacitados en el
área a desempeñar, ya que sin lugar a duda es importante en toda organización para el
desarrollo y crecimiento de la misma.
Por último es importante no pasar desapercibido el hecho de patentar cada uno
de los modelos de los muebles por propio beneficio de la Asociación de Carpinteros de
Taxco existente, lo cual representaría una ventaja competitiva en particular para este
sector del mueble, en cualquier ámbito.