CAPITULO IV PROPUESTA DE UN SISTEMA DE...
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CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN SISTEMA DE PANIMARKETING PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PAN DULCE DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR.
A. GENERALIDADES
La propuesta que se presenta a continuación es de importancia para la pequeña
industria panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador, el cual
vendrá a contribuir a que se realice una mejor comercialización de pan dulce en las
pequeñas industrias panificadoras.
El contenido que se detalla se da a conocer la importancia, la justificación que
conlleva a su elaboración, así como los objetivos que se pretenden lograr al
implementar esta propuesta, la cual presenta una de secuencia, que incluye un
diagnostico de la situación actual de las panaderías, la selección de segmentos de
mercado meta, objetivos así como el diseño de estrategias de comercialización,
agregando un plan de implementación del sistema de panimarketing de
comercialización.
Para el diseño del sistema de panimarketing se utilizo información recolectada en las
encuestas tomando de bases las conclusiones y recomendaciones propuestas al
final de la investigación de campo, creando un sistema de panimarketing para lograr
la comercialización del pan dulce, para esto se utilizo objetivos, estrategias, proceso
de seguimiento, proceso de evaluación, proceso de retroalimentación mostrando los
pasos a seguir para su efectiva puesta en marcha.
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B. OBJETIVO DE LA PROPUESTA 1. Objetivo General.
Proporcionar un sistema de panimarkenting de comercialización que fomente y
mejore la comercialización del pan dulce producido en las pequeñas Industrias
panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador.
1.1 Objetivos Específicos. a) Presentar estrategias que mejoren la comercialización de pan dulce.
b) Contribuir en el mejoramiento económico por parte de los pequeños empresarios
de la industria panificadora al aplicar el sistema de panimarketing de
comercialización.
c) Facilitar mediante un documento que sirva de consulta a los pequeños
empresarios de la industria panificadora que estén interesados en mejorar su
comercialización.
C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA El sistema de panimarketing de comercialización del pan dulce permitirá que las
pequeñas industrias panificadoras de la zona norte del Departamento de San
Salvador, puedan mejorar y fomentar la comercialización, lo cual les permitirán tener
mayores beneficios y al mismo tiempo ofrecer una mejor distribución a los clientes
actuales y potenciales, contribuyendo de esta manera a la satisfacción de sus
necesidades en el proceso de obtención del pan dulce, comercializando en el lugar
adecuado y en el momento deseado.
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El sistema de panimarketing de comercialización del pan dulce aporta beneficio
sustentables a las pequeñas industrias panificadoras ya que ofrece en su propuesta
diversas estrategias y lineamientos adecuados que se pueden implementar para
obtener una mayor cobertura del producto y presencia en el mercado. A través del
uso eficiente de los medios de comercialización mas idóneos a la hora de la venta
del pan dulce.
A través del sistema de panimarketing de comercialización se podrá mejorar los
mecanismos de comercialización utilizados actualmente por las pequeñas industrias
panificadoras, ya que se fomentara la expansión del negocio haciendo un mejor uso
de los medios de comercialización utilizados, implementado medidas de mayor
provecho, lo cual permite mayores posibilidades para tener un crecimiento continuo
y hacer frente ante las amenazas como la competencia y las debilidades que se
tienen; esto permitirá enfocar todos los esfuerzos a una mayor y mejor utilización de
los recursos en todos los sentidos y una mayor rentabilidad .
D. JUSTIFICACION
El entorno económico actual, con una globalización en pleno de desarrollo, con
alianzas estratégicas y tratados de libre comercio, hacen indispensable contar con
estrategias administrativas y mercado lógicas, para la pequeña industria panificadora
de la zona norte del Departamento de San Salvador se pudo determinar con la
investigación efectuada la falta de un sistema de panimarketing de comercialización,
lo cual demostró el interés de los propietarios, motivo suficiente para apoyar estas
panaderías facilitándoles técnicas para la de comercialización de pan dulce, lo que
se constituye en un instrumento que contribuirá a la comercialización del pan dulce y
a su vez que mejore sus ingresos.
La pequeña industria panificadora se beneficiara con una alternativa viable para la
comercialización de sus productos, ya que utilizara técnicas adaptables a la pequeña
industria panificadora, canalizado a través de l sistema panimarketing de
comercialización es una parte que proporcionara un mejor servicio al cliente,
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cubriendo y satisfaciendo sus necesidades independientemente al estrato social que
pueda pertenecer, logrando beneficios mutuos.
E. DIAGNOSTICO SITUACIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LAS PEQUEÑAS INDUSTRIAS PANIFICADORAS DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR. Este comprende en forma clara y oportuna el estudio de las fuerzas internas y
externas que inciden en el desarrollo normal de la comercialización de las pequeñas
industrias panificadoras.
El diagnostico esta representado por un análisis interno que contiene las fortalezas y
debilidades; un análisis externo que esta compuesto por las oportunidades y
amenazas que se presentan en el proceso de comercialización.
1. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL. Este comprende información de manera clara y oportuna, el estudio de las fuerzas
internas y externas, que inciden en el desarrollo de los medios de comercialización,
de las pequeñas industria panificadora de la zona norte del Departamento de san
Salvador.
El diagnostico esta representado por un análisis interno que contiene las fortalezas y
debilidades; Un análisis externo que esta compuesto por las oportunidades y
amenazas que se presentan en los medios de comercialización.
A continuación se presenta un cuadro con un diagnostico de variables más
sobresalientes en la pequeña industria de la panificación, de la zona norte del
Departamento de San Salvador.
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VARIABLES INTERNAS
Fortalezas Debilidades
• Producir variedad de pan dulce.
• Capacidad para incrementar la
producción meta.
• Ampliar oferta de medio de transporte
en el mercado.
• Facilidad para manejar el pan dulce
en la distribución.
• Precio accesibles y a la vez buena
atención.
• Distribución del pan dulce, que tenga
mayor demanda.
• Facilidad de recuperación en la
inversión, debido a que es un
producto perecedero.
• El recurso humano es accesible para
esta industria
• Falta de planificación en el uso de
los medios de comercialización.
• Falta de coordinación de tiempo
entre la producción y la
comercialización.
• No hay líneas de créditos para la
pequeña industria panificadora.
• Poca capacidad instalada en el
momento de distribución, del pan
dulce.
• No cuenta con medios que les
permitan identificar a los clientes
frecuentes.
• No cuentan con políticas de
incentivos para los empleados.
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VARIABLES EXTERNAS
Oportunidades
Amenazas
• Identificación de puntos
estratégicos de comercialización
del pan dulce.
• Acaparar nuevos segmentos de
mercados
• Distribución en nuevos segmentos
de mercado.
• Fácil obtención de materia prima
en el mercado local.
• Posibilidad de ampliar números
de clientes.
• Se obtiene apoyo por parte de los
proveedores.
• Poner en practica el sistema de
panimarketing.
• Cierre de puntos de venta
utilizados
• La competencia
• Apertura de nuevos negocios
extranjeros.
• Alto grado de inseguridad
(delincuencia).
• El no acoplarse a los
reglamentos del Ministerio de
Salud.
• Exigencias por parte de los
clientes .
• Cierre por parte de los
proveedores minoristas, que
sirven a la industria
panificadora.
2. LA MISION DE LAS PEQUEÑAS INDUSTRIAS PANIFICADORAS La cantidad de las pequeñas industria panificadoras no cuentan con una misión
definida, por lo que es importante definir la misión antes de elaborar un sistema de
panimarkentin de comercialización.
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La misión es la declaración del credo, propósitos, de filosofía de creencias, de
principios empresariales, que definen a la industria y para esto se crea un ejemplo de
misión.
2.1 Misión de industria panificadora La industria panificadora cuya actividad principal es la elaboración de pan de
diferente variedad, utilizando para ello la mejor materia prima, para sacar un
producto competitivo en el mercado, satisfaciendo los gustos de nuestros clientes.
Esta misión es la base sobre la cual debe formularse el diseño del sistema de
panimarkenting de comercialización y su conocimiento deberá hacerse público a
todos los empleados.
2.2 Visión de industria panificadora La creación de diferentes variedades de pan dulce, con materia prima de la mejor
calidad para tener siempre la aceptación de nuestros clientes. Esta información deberán manejarla los empleados para tener claro los objetivos de
la industria y todo esto para darle una mejor servicios al cliente.
La base sobre la cual se fundamenta la misión y visión de la industria panificadora
-Cliente.
Los clientes son todos los que nos consumen nuestro producto y que son fieles a una
panadería y al producto que ella elabora.
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F. ESQUEMA DEL SISTEMA DE PANIMARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA DE LA ZONA NORTE DE SAN SALVADOR.
RETROALIMENTACION
COMO ESTA LA PANADERIA ACTUALMENTE
COMO SELECCIONAR A QUIEN LE DESEA
VENDER
COMO ELABORAR SUS ESTRATEGIAS PARA
COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE
COMO REVISAR LO QUE SE HECHO
COMO PONER EN MARCHA EL SISTEMA DE PANIMARKETING DE COMERCIALIZACION
MÁXIMA COMERCIALIZACION
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1. COMO ESTA LA PANADERÍA ACTUALMENTE.
El conocer como se esta comercializando el pan dulce actualmente en la panadería,
es de mucha importancia para los dueños, ya que en esta etapa se estudian
diferentes aspectos que pueden afectar positiva o negativamente el funcionamiento
de la forma utilizada de la venta del pan dulce. Estos aspectos son: Puntos fuertes,
Puntos débiles, las oportunidades y amenazas.
Para poder conocer como se comercializa el pan actualmente es necesario que se
conozca como esta la panadería internamente y externamente.
En primer lugar es necesario conocer como esta la comercialización, para lo cual es
necesario estudiar los puntos fuertes y débiles que pueden ayudar o afectar
internamente el desempeño de las formas utilizadas para la venta del pan dulce.
- identificación de los puntos fuertes y débiles en la comercialización
- Para que usted pueda identificar sus puntos fuertes y débiles es necesario hacer lo
siguiente:
- Observe como se esta comercializando el pan en su panadería actualmente (si lo
hace solamente en el lugar, va a otros lugares, que transporte ocupa, le vende el pan
a un intermediario, se pierde mucho tiempo entre la producción y la distribución del
pan).
- Observe que es lo que hace su competencia para la venta y distribuir el pan y
compárelo con lo que usted hace.
- Enumere todos aquellos puntos fuertes que usted considere ventajosos que su
panadería posee.
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- Enumere también todos aquellos puntos que usted considere como débiles y que
necesitan mayor atención.
1.1 Como esta la comercialización del pan dulce externamente:
En esta etapa es importante conocer las oportunidades y amenazas que puedan
existir externamente, o sea fuera de la panadería las que pueden ayudar o afectar el
funcionamiento de las formas en que se comercializa el pan dulce
Identificación de las oportunidades y amenazas en la comercialización del pan dulce.
Las oportunidades representan aquellas situaciones que se pueden aprovechar en
un momento y que podrían mejorar las formas en que se comercialice el pan dulce.
En cambio, las amenazas representan aquellas situaciones de riesgo que pueden
afectar en gran medida el funcionamiento de las ventas del pan dulce.
Para que usted pueda identificar sus oportunidades y amenazas debe hacer lo
siguiente:
Observe como se esta comercializando el pan actualmente en su panadería.
Observe como se hace la venta del pan en otras panaderías. Compare.
Analice que oportunidades podría tener usted para mejorar la forma de
comercialización del pan dulce.
Enumere las oportunidades seleccionadas.
Estudie las situaciones de riesgo que usted pueda tener y que representan una
amenaza actualmente.
2. COMO SELECCIONAR A QUIEN LE VENDERÁ EL PAN DULCE.
En este paso los pequeños panadero deberá seleccionar a todas las personas o
lugares donde venderá el pan dulce. Pueden ser las personas de una colonia,
pasajes específicos tiendas o supermercados.
A continuación se detallan pasos de cómo las pequeñas industrias panificadoras
pueden seleccionar a sus clientes de una determinada zona.
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2.1 Pasos para seleccionar a quien le venderá el pan dulce.
FUENTE: GRUPO DE TESIS
2.2 Identificar las oportunidades existentes alrededor de las panaderías. Para poder identificar las oportunidades que puedan existir alrededor de la
panadería, se necesita calcular las ventas posibles que no es más que estimar las
ventas de un producto durante un periodo de tiempo futuro. O sea en otras palabras,
ENCUESTAS DE LAS INTENCIONES DEL CLIENTE
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES EXISTENTES ALREDEDOR DE LA PANADERIA ATRAVES DEL
CALCULO DE VENTA
DEFINA A QUIEN LE VENDERA
OBSERVAR LAS VENTAS ANTERIORES
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es calcular que porcentaje de pan se venderá en los próximos seis meses o en un
año.
Métodos que se pueden utilizar para calcular las ventas posibles: Para calcular las ventas, existen diversos métodos que se pueden utilizar. En
nuestro caso le recomendamos utilizar los siguientes:
Método No.1 Encuesta de las intenciones del comprador:
Este método es muy sencillo y practico, ya que consiste en preguntarle a un
porcentaje (muestra) de clientes o personas seleccionadas, actuales o posibles
referente a cuanto compraran de un producto, en nuestro caso: cuando compraran el
pan dulce, con que frecuencia lo harán, y hasta que precio estarían dispuestos a
pagar por el pan.
Al utilizar este método es necesario:
Hacer una encuesta (ver encuesta de investigación de campo en cuadro No.3).
Calcular cuantas personas son aproximadamente las que usted cubre o piensa
cubrir. A manera de ejemplo, si usted cubrirá 90 personas, Escoger un porcentaje
de dichas personas para pasarles la encuesta (pueden ser entre 35 a 40 personas)
Luego de pasar las encuestas deberá de analizar las respuestas que le ha permitido
la investigación. Saque sus propias conclusiones y analice si es conveniente o no
tomar ese lugar o grupo de personas para venderles el pan dulce.
A continuación se presenta un ejemplo de un cuestionario para una investigación
de campo, y que se pueden modificar de acuerdo a las necesidades existente en la
industria de la panificación de la zona norte del Departamento de San Salvador
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Cuadro No. 3
Panadería Estrella
Un toque de sabor a su gusto.
Hoy cordialmente nos dirigimos a usted para solicitar su valiosa colaboración al
contestar las siguientes preguntas, que nos serviría para atenderle mejor.
- ¿Cuántas personas viven con usted en su hogar?
- ¿Con que frecuencia compran pan dulce?
Diariamente
Semanal
Quincenal
Mensual
No consumen
- ¿Visita usted panaderías cerca de su domicilio?
Si
No
-¿De su panadería preferida que le gusta mas del producto?
El Sabor La Variedad
El Precio La Higiene
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Fuente: Grupo de Tesis Método No. 2. Observe las ventas anteriores:
En este método se aplica a aquellos negocios que ya han estado funcionando por lo
menos un año. Es muy simple, ya que el pequeño empresario tiene que observar las
ventas que se han hecho anteriormente y luego hacerles un incremento porcentual.
Al utilizar este método será necesario:
El pequeño empresario tiene que observar las ventas que se han hecho en un
periodo de tiempo atrás, para luego hacer un incremento en ventas; y este
incremento debe hacerse de una manera porcentual.
-Estar seguro de las ventas que se han hecho el año anterior.
-Teniendo la cifra total, hacer el incremento. Supongamos que, si las ventas totales
del año 2003, fueron de 100 mil colones podría hacer una suposición que para el
presente año, sus ventas serán de 125 mil colones.
-Luego analice el incremento que ha hecho, y pregúntese si le es conveniente o no,
seleccionar o seguir utilizando ese grupo de personas o lugar especifico para
distribuir el pan dulce, y tome su propia decisión.
Se presenta un cuadro para registrar ventas en meses, lo cual es una base ya que
los propietarios de negocios de panificación pueden optar de cómo guardar sus
ventas.
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Cuadro No. 4
Mes
Numero de intermediarios Mayoristas
Ventas Mayoristas
Ventas al Detalle
Total de Ventas
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
$ $ $
$
Fuente: Grupo de Tesis
Método No. 3
Participación de los vendedores:
Este método es esencial si usted comercializa el pan dulce a otros lugares, a través
de determinado numero de vendedores. Su principal objetivo es estudiar todas las
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recomendaciones o lo que puedan pensar todos los vendedores referentes a las
ventas futuras, tomando de base la experiencia acumulada y el criterio propio de
cada uno de ello. Al utilizar este método le recomendamos:
Reunir a todos los vendedores o distribuidores en un momento oportuno.
Explicarles con claridad lo que usted desea (que comentarios pueden brindar para
las ventas futuras
-Darles el tiempo necesario para que ellos le presenten ese informe.
- Estudiar los comentarios si es posible juntamente con ellos,
- Haga sus cálculos y determine si es conveniente o no seleccionar ese grupo de
personas o lugares específicos donde desea vender el pan francés.
2.3 Defina a quien le venderá. Una vez hecho el calculo de ventas seleccione el grupo de personas o lugares
específicos a los cuales usted les venderá el pan dulce, tomando en cuneta donde
habrían mas oportunidades de poder comercializar el pan dulce.
Al tener definido a quien se le venderá el pan dulce es conveniente saber que se
puede trabajar con un grupo de personas o lugar especifico como general, o también
se puede trabajar dividiendo el grupo de personas o lugares.
Si usted selecciona comercializar el pan dulce por ejemplo: en la Colonia madre
tierra 1, usted deberá tratar a toda la colonia como un solo grupo de personas, a
pesar que hay personas de mayor ingreso que otras, que poseen diferentes gustos,
etc. Para lo cual deberá aplicar las mismas actividades de distribución para toda la
colonia y los mismos horarios y precios. En cambio, si usted ha seleccionado mas de
una colonia o grupo de personas por ejemplo: la colonia ermita, puede dividirla por
los pasajes y calles que la componen, puede ser que solo tome solo dos pasajes o
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tres, o varias colonias a la vez, para lo cual deberá de utilizar diferentes actividades
de distribución para cada división hecha.
3. COMO ELABORAR SUS ESTRATGIAS PARA COMERCIALIZAR EL PAN
DULCE.
Las técnicas que usted elabore serán de mucha importancia, ya que estas le
ofrecerán diferentes caminos a seguir para alcanzar los objetivos que usted a trazado
anteriormente.
3.1 Pasos Para la Elaboración de Estrategias en la Comercialización del Pan
Dulce.
FUENTE: GRUPO DE TESIS
DECIDIR QUE ES LO QUE SE QUIERE DESARROLLAR
ESTABLECER EL FIN QUE SE PERSIGUE CON LA
ESTRATEGIA
DEFINIR LAS ACCIONES PARA LOGRAR LA ESTRATEGIA
PONGALA EN MARCHA
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PRIMER PASO:
3.2 Decidir que es lo que se quiere desarrollar En este paso se debe de tomar una decisión referente a que es lo que usted quiere
hacer para comercializar el pan dulce, para esto le recomendamos que tomen en
cuenta como lo desarrollaría y quien la llevara a cabo tomando en cuenta la
capacidad de la pequeña industria panificadora en cuanto a disponibilidad de
instalaciones, capacidad financiera, personal y el periodo de tiempo para llevarla a
cabo.
SEGUNDO PASO: 3.3 Establecer el Fin Que se Persigue con la Estrategia. En este paso se debe de especificar el fin fue se persigue con la estrategia que se
desarrollara. Recuerde que es necesario ser específico y objetivo con lo que usted
persigue.
TERCER PASO: 3.4 Definir las Acciones Para Lograr la Estrategia. Como tercer paso es necesario, que se detallen las actividades que se ocuparan
para lograr el fin que se persigue. Estas actividades se llaman acciones y deberán
ser planteadas en forma ordenada.
CUARTO PASO
3.5 Póngala en Marcha. Después de establecer las acciones a utilizar, se debe de poner en práctica, todo lo
que usted a planeado anteriormente. En este paso, usted debe de llevar a cabo la
estrategia que ha elaborado para comercializar el pan dulce.
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4. DISEÑO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
A) ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN AL PERSONAL.
Objetivos: Esta estrategia consiste en utilizar frases para la motivación del personal en todos los
aspectos, para poder brindar un mejor servicio al cliente.
Importancia Esta estrategia permitirá un criterio mas amplio para poder ver en que aspectos se
esta fallando en el proceso de comercialización, si hay un buen trato en el servicio al
cliente, si hay sugerencias de los clientes y el personal.
Acciones -Capacitación constante en todos los aspectos, las ventas al
personal
-Contar con la asistencia a reuniones sobre ventas; en unión de
compañeros, motivar esas reuniones con concursos.
- Reconocimiento o premios a la mejor atención al cliente.
-Los vendedores como todo ser humano son sensibles a los
incentivos y por ello la industria de la panificación debe responderle a la
fuerza de venta.
Entre los incentivos de eficacia probada lo constituyen los viajes a cargo de la
empresa, a modo que el vendedor se libere temporalmente de gastos de
viáticos, y regrese a sus tareas con una mejor DISPOSICION.
- Hacer conciencia en la importancia que tiene el cliente en el negocio.
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Recursos Contar con unas personas conocedora en el área ventas y atención al cliente. Esta
función puede ser desarrollada por el mismo dueño.
B) ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO Objetivos Identificar en un mapa de los sectores seleccionados para posicionarse los lugares
de ventas, con mayor plusvalía estratégica, pura poder tomar decisiones adecuadas
para la comercialización del pan dulce.
Importancia Esta técnica es de vital importancia, para poder tener una idea clara y amplia de los
lugares donde se puede comercializar el pan dulce con mucha facilidad y permite
conocer a nuestros competidores.
Acciones - Determinar todos los competidores directos de la panadería
- Hacer un estudio de mercado
- Abrir nuevos locales que incremente la oferta del pan dulce en los
lugares identificados en el estudio.
- Identificar la zona a la que se quiere dar la cobertura y medir la
distancia de la zona identificada a la panadería.
- Identificar a los clientes potenciales a los que no se le ha vendido.
- Repartir hojas volantes para anunciar los nuevos puntos de ventas del
pan dulce.
A continuación se muestra una forma de cómo puede ir estructurada una
hoja volante.
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Día 30 de noviembre de 2004 APARTIR DE LAS 2:00 PM.
Promoción de 2 x 1 y regalía
Ofrecemos calidad y precios accesibles
Lugar: Apopa En: 1ª Calle Oriente local 8 frente a despensa familiar Teléfono: 216-5414
Recursos
1ª Calle Oriente
Pan
Estrella
Almacén
Tropigas
Despens
a familiar
Av.
Qui
rino
Chá
vez
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Contar con una persona con experiencia en ventas, para que realice estas
actividades y así poder identificar los lugares. Estratégicos de comercialización, esta
labor podrá ser realizada por los mismos dueños o propietarios.
C) ESTRATEGIA DE ESTABLECIMIENTO DE RUTA.
Objetivos
• Incrementar las ventas mediante la utilización de medios rodante. Para
llegar al domicilio de los clientes.
• Establecer rutas para la distribución del pan dulce de una manera
ordenada, tomando en cuenta los lugares. En los que se ubican los
clientes y sus respectivas distancias de entrega.
Importancia Esta estrategia es importante porque facilita la preparación de la rutas de
comercialización del pan dulce, en la zonas que se han identificado a los clientes
reales y potenciales, posteriormente se buscan las rutas mas ordenadas para hacer
la entrega en un menor tiempo y de forma adecuada.
Acciones - Establecer cuantas zonas serán cubiertas
- Divida el mapa en los lugares donde se comercializaran el pan dulce.
Se muestra un mapa del Municipio de Apopa, debido a que es el Municipio que
cuenta con más panaderías estudiadas en la investigación realizada, y los mapas
de los otros municipios estudiados se ponen de anexo No. 6
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Identifique y señale los clientes a quienes se les venderán el pan
dulce, para tener un mejor ubicación de las tiendas.
Recursos Contar con personas conocedoras del área geográfica donde será
comercializado el pan dulce, esta función podrá ser realizada por el
mismo propietario.
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D) ESTRATEGIAS DE TRANSPORTE Objetivo El objetivo de esta estrategia es identificar el medio de transporte idóneo para
poder dar un mejor servicio de traslado del pan dulce y llevarlo en el menor
tiempo posible a los puntos de ventas.
Importancia La importancia de esta estrategia significa que podemos identificar el medio
más idóneo para nuestra panadería de acuerdo a los recursos con que se
cuente para echar andar la estrategia y así poder cubrir las necesidades de
nuestra panadería y poder así llevar acabo el sistema de panimarketing.
Acciones - Determinar el capital con que cuenta la panadería
- Identificar el medio de transporte que se ajuste según las
necesidades de la panadería y del espacio requerido.
- Estimar la cantidad de pan dulce a comercializar
- Especificar la distancia a cubrir.
Recursos - Adquirir un medio de transporte ya sea Pick up ó Microbús, ya
sea en venta o en alquiler dependiendo la venta diaria.
- Contar con motorista y vendedor a la vez.
- Al principio puede ser el mismo propietario.
E) ESTRATEGIA DE HIGIENE Y EMPAQUE Objetivo Proporcionar la mejor imagen de higiene frente a nuestros clientes, reales y
potenciales, buscando siempre la mejor forma de manipular el pan dulce, a la
hora de venderlo, para que este no pierda su frescura.
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Importancia Lo bueno de esta estrategia es lograr que la gente conozca como una
panadería se caracteriza por los controles de higiene y la calidad en el
empaque que esta proporcionando al público.
Acciones - Buscar el mejor empaque para la presentación del pan dulce, a la
hora de la venta.
- Utilizar al vender el pan dulce pinzas o guantes.
- No tocar el pan dulce sin ninguna protección en las manos (pinzas
o guantes)
- Mantener el pan dulce lo mas protegido que sea posible con el
medio ambiente.
- Utilizar empaque que estén identificado con el nombre de la
panadería.
Recursos - Contar con una persona que se haga cargo de vigilar la
presentación del pan dulce a la hora de venderlo. Esta función
puede ser realizada por el mismo dueño.
F) ESTRATEGIAS DE EXHIBICION
Objetivo Dar los lineamientos para establecer los parámetros, de cómo se deben lucir
mejor las vitrinas, para poder mostrar mejor el pan dulce.
Importancias Esta estrategia es importante porque permite mejorar en poco tiempo la
exhibición del producto, midiendo estos en los resultados de ventas, mejorando
así las inquietudes del cliente.
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Acciones - Llamar la atención del cliente en cuanto a la colocación de la
vitrina, estimulando el interés del público, a la vez se puede
auxiliar con carteles, avisos, en general formaran parte de la
presentación del establecimiento.
Foto No.1 Foto No.2 Colocación del pan dulce en vitrina Variedad de pan
dulce
- Adecuar en el lugar indicado para cada variedad de pan dulce.
- Identificar cual es la primera variedad de pan dulce que miran las
personas, a la hora de observar y colocar el producto en el lugar
mas adecuado, visible. Contribuyendo a fijar la atención del
público y a motivarlo a que compre.
- Determinar cual es el pan dulce que más llama la atención al
cliente.
- Observar que tipo de presentación del pan quieren los clientes.
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Recursos Contar con una persona que tenga experiencia en ventas, para que se haga
cargo de estas actividades, aunque el mismo propietario puede realizar esta
función.
G) ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION INTENSIVA Objetivo Esta consiste en vender en la mayor cantidad de las zonas que sean posibles
tomando en cuenta la capacidad de producción y distribución que tengan los
propietarios.
Importancia Es importante que exista una excelente producción de pan dulce en la
panadería, para no dar la oportunidad de tener una demanda insatisfecha.
Acciones - Hacer una comercialización agresiva en la mayor cantidad de
zonas identificadas.
- Determinar la cantidad de pan dulce que se quiere comercializar.
- Investigar en los lugares de ventas, la cantidad de pan dulce que
compraran, para poder realizar una proyección de ventas.
- Contar con la mayor cantidad de puntos de ventas posibles.
Recursos
Contar con un vendedor, con experiencia, en el área de pan dulce, que sea
dinámico, agresivo para las ventas.
H) ESTRATEGIAS DE PROMOCION
Objetivo Dar a conocer los parámetros para establecer los procesos que se seguirán en
la promoción de las panaderías, sus servicios y descuentos.
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Importancia Es importante que exista una estrategia de promoción para dar a conocer que
existe la panadería y los diferentes servicios que se dan en la panadería.
Acciones - Hacer descuentos a mayorista y a tiendas.
- Hacer promociones de descuentos por temporada
- Hacer hojas volantes; donde se presente la panadería, de una
manera escrita . ( Ver pagina No. 132)
- Promover la variedad de pan dulce que menos se vende
La estrategia de promoción nos sirve para lograr objetivos de un negocio,
tratando de informar, como un recordatorio a los clientes
5. EVALUACION DEL TRABAJO EFECTUADO Es importante que luego de haber efectuado el trabajo se revise y se controle
para determinar si se están alcanzando los objetivos planeados.
5.1 Objetivos
Determinar si las estrategias aplicadas a las panaderías de la zona están
funcionando y verifican si es factible seguir utilizando las estrategias aplicadas.
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5.2 Pasos para revisar el trabajo que se ha efectuado.
FUENTE: GRUPOS DE TESIS
a) Analizar las diferencias entre las estrategias proyectadas y las realizadas.
• Analice si se han cumplido los objetivos del negocio
• Determine si se han incrementado su comercialización y
distribución
• Analice si se han mejorado sus ventas
• Establezca si se ha logrado la posición deseada.
Analizar si las Estrategias Aplicadas están
Funcionando
Corregir errores
Continuar trabajando De igual forma
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b) Corregir errores.
En caso de detectar errores usted debe corregirlos, mejorarlos o cambiarlos así
como también buscar soluciones alternas.
c) Continuar trabajando como hasta hoy
Si los resultados esperados son congruentes con lo que usted pensó hacer,
siga trabajando de igual forma, en caso contrario hacer las modificaciones
pertinentes.
6. PLAN DE IMPLEMENTACION DEL SISTEMA INTEGRAL DE CANALES DE DISTRIBUCION COMERCIAL.
Para que todo microempresario logre sus objetivos mercados lógicos
propuestos, es necesario que opten por implementar el Sistema de
panimarketing de comercialización para ello deben considerar la disponibilidad
de sus recursos económicos o analizar opciones alternas tales como:
Asociaciones Cooperativas y Alianzas estratégicas, en el ramo.
6.1 Objetivos de la Puesta en Marcha 6.1.1 Objetivo General Demostrar que mediante la aplicación en forma adecuada del sistema de
panimarketing de comercialización se lograran los objetivos establecidos.
6.1.2 Objetivos Específicos
• Desarrollar en forma ordenada todas las acciones presentadas
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en el sistema de panimarketing de comercialización.
• Verificar que todas las personas involucradas en la puesta en
marcha del sistema estén cumpliendo de la mejor manera su
labor encomendada.
• Disponer de la información adecuada para el seguimiento de las
estrategias.
6.2 Acciones a seguir Para poner en marcha el Sistema Panimarketing de comercialización que se ha
propuesto, se requiere de decisiones y acciones especificas dentro de las
cuales se encuentran.
6.2.1 Compromiso del Microempresario o dueño Para poner en marcha el Sistema Panimarketing de comercialización necesario
que los dueños se comprometan en dar a conocer y concientizar a todo el
personal que labora en la panadería no importando la función que cada uno de
ellos desempeñe, asegurándose de que todos tengan conocimientos, que lo
apliquen, desarrollen y que conozcan cada una de las etapas así como también
lo que se persigue con dicho sistema.
6.2.2 Capacitación Para tener éxito en la puesta en marcha del sistema del sistema de
panimarketing de comercialización, es necesario una adecuada capacitación
que contribuya en todas las áreas especificas que se encargan de la
administración y puesta en marcha del sistema tales como: área de
comercialización y capacitación técnica en el manejo de nuevas maquinarias
tales como: batidora, amasadora, caja con finalidad de salir del empirismo y
profesionalizar al personal en cada una de estas áreas; con el propósito de
ofrecer un producto de excelente calidad.
143
Para ello deberá acudir a entidades tales como CASART INSAFORP e ITCA
que son organismos que facilitan ese tipo de capacitaciones.
6.2.3 Comunicación Un aspecto importante para poder desarrollar el Sistema de Panimarketing de
Comercialización, es la comunicación con los empleados y con los
distribuidores. Se tiene que establecer una conversación permanente,
considerando los siguientes aspectos:
• Mantener una comunicación abierta, sincera y amable.
• No permitir conversaciones que causen perdida de tiempo.
• Establecer reuniones programadas con los empleados para
escuchar sugerencias y cometarios de su trabajo, así como el
escuchar los posibles obstáculos o problemas que puedan tener
en la consecución de los objetivos.
• Comunicarles en forma escrita y formal, a los distribuidores
detallando todas las decisiones que se llevaran a cabo para el
mejoramiento de las actividades mercadológicas a utilizar dentro
de las decisiones de comercialización.
• A través de la puesta en marcha del sistema de panimarketing de
comercializaron.
6.3 Recursos necesarios para la implementación del Sistema de Panimarketing de comercialización.
Es necesario tomar en cuenta para la implementación del Sistema de
Panimarketing de comercialización, los aspectos detallados a continuación:
6.3.1 Recurso Humano Este elemento es de mucha importancia ya que será el encargado de ejecutar
el sistema y todo lo relacionado con el posicionamiento de las panaderías.
144
Deberá ser una persona profesional y conocedora de la materia como un
mercadologo o un publicista, pero para suavizar el alto impacto económico
deberán realizar alianzas estratégicas o formar sociedades y cooperativas,
entre panaderías.
6.3.2 Recursos Tecnológico Como parte del recurso tecnológico se tendrá que adquirir principalmente una
computadora con todos sus accesorios tales como: UPS e impresor.
Descripción Costo
Computadora
Impresora
Servicio Telefónico
$ 950.00
$ 196.66
$ 50.00
Total $1,196.66
Fuente: Grupo de Tesis
6.3.3 Recurso Financiero Se tendrá que determinar al inicio del ejercicio, los recursos financieros con los
que se cuentan, para que de esta manera se pueda destinar un porcentaje o
parte como presupuesto general para los costos en que se incurrirán en la
implementación de la propuesta para el logro del posicionamiento de la
panadería el cual lo podrán determinar de dos formas como lo son: asignando
un porcentaje por contribución del producto o destinando un monto especifico
para la ejecución de la propuesta. Siendo la última forma la más apropiada,
partiendo del hecho de que al iniciar el plan de implementación el porcentaje de
ventas inicial seria muy bajo como para poder contribuir con una cantidad
aceptable para dicho presupuesto.
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7. Presupuesto de Implementación del Sistema de Panimarketing de comercialización del pan dulce de la pequeña industria panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador. Especificaciones. El presupuesto siguiente es estimado para seis meses la
inversión requerida dependerá del numero de estrategias a implementar y la
capacidad de inversión de la pequeña industria panificadora.
1- Recursos de materiales $ 115.31
Papelería $ 80
Hojas volantes $ 20
Plumones bolígrafos $ 15.31
2- Recursos humanos $ 2,200
Especialista del sistema
(Lic. Mercadotecnia y publicidad)$ 1,200
2 colaboradores
3 capacitaciones sobre:
-Atención al cliente $ 200
-Desarrollo de estrategias $ 400
-Implementación del sistema $ 400
Recurso Tecnológico $ 1,100
Equipo de computación $ 850
Arreglo de instalaciones $ 250
Sub total $ 3,415.31
Imprevistos (10% sobre el total) $ 341.53
Total $ 3,756.84
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8. CRONOGRAMA DE LA PUESTA EN MARCHA DEL SISTEMA DE PANIMARKETING DE COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE.
PLAN DE ACCION Primer Mes
Segundo Mes Tercer Mes
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Revisión del documento Desarrollo del modelo Como esta la panadería actualmente (análisis de la situación actual) Como seleccionar a quien le desea vender Como elaborar sus estrategias de comercialización del pan dulce como revisar lo que se ha hecho Como poner en marcha el sistema de panimarkenting de comercialización Compromiso del Micro empresario Capacitación Comunicación Aprobación del documento Implementación del sistema de panimarkenting de comercialización Evaluación.