CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA

COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO BIODIESEL EN EL SECTOR TRANSPORTE COLECTIVO DEL ÁREA

METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.

A. Generalidades

El presente capítulo contiene la propuesta de un Plan de Marketing para la

comercialización del producto biodiesel en el sector transporte colectivo del área

metropolitana de San Salvador, en el cual se han establecido los objetivos de la

propuesta; también se ha definido la importancia de la propuesta para el sector

producción, transporte, económico y para el mercado salvadoreño de

combustibles.

En este capítulo, también se encuentra definido el alcance y lo más importante el

diseño de un Plan que servirá para que los que se dediquen a producir y a

comercializar biocombustibles, dispongan de una guía que oriente cómo elaborar

e implantar un Plan de Marketing efectivo.

Se han diseñado y definido las estrategias que pueden ser efectivas a la hora de

comercializar el producto y que se han elaborado tomando como base los

resultados de la investigación de mercado realizada entre los usuarios

potenciales.

Finalmente se establecen la ejecución y los mecanismos de control necesarios,

para evaluar el seguimiento de las estrategias que se hayan implementado.

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B. Objetivos de la propuesta

1. Objetivo General Proponer un Plan de Marketing para la comercialización del producto biodiesel en

el sector transporte colectivo del Área Metropolitana de San Salvador.

2. Objetivos específicos a) Colaborar a que los productores y distribuidores comercialicen

efectivamente el producto biodiesel.

b) Diseñar las estrategias adecuadas que incentiven al consumidor potencial

a utilizar el producto.

c) Dar a conocer los beneficios del uso del producto biodiesel para,

productores, proveedores y consumidores.

C. Importancia y beneficios de la propuesta

1. Para el sector productivo de biodiesel

Cuando se habla del sector productivo se debe de tomar en cuenta a la

agricultura quienes son los productores de la materia prima (higüerillo y tempate)

para elaborar combustibles alternativos al petróleo, denominados bio-

combustibles; así como también al sector industrial al que pertenecen las plantas

productoras de biodiesel.

Por consiguiente el sector agrícola tiene actualmente la posibilidad de participar

en la producción de bio-combustibles incentivando la agricultura y adicionalmente

generar fuentes de empleo.

Un Plan de Marketing es importante para al sector productivo de biodiesel porque

le permitirá seguir paso a paso un proceso de acción, que solucionará los

problemas de comercialización que puedan presentarse y desarrollar bajo ese

esquema todos los planes de negocios.

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2. Para el sector transporte colectivo

El precio de los combustibles derivados del petróleo se ha convertido en un

verdadero problema para el sector transporte colectivo, porque no le permite

obtener las ganancias necesarias para mejorar las unidades de transporte y/o

cambiar las que se encuentran en mal estado, el consumo de productos

derivados del petróleo genera emisión de gases tóxicos a la atmosfera, con ello

no se contribuye al medio ambiente, en cambio el consumo de biocombustibles

permite reducción en la emisión de gases tóxicos siendo amigable con el medio

ambiente. La importancia es que tendrán un producto alternativo que les permita

acceder a un mejor precio en el mercado, originada de una mayor producción y de

la competitividad que se genere por la comercialización del producto biodiesel.

3. Para el sistema económico

La importancia para el sistema económico, principalmente radica en la generación

de empleos y reactivación de la agricultura, así como el desarrollo de una nueva

industria encargada de producir y distribuir productos alternativos al petróleo

producidos nacionalmente, y que adicionalmente generará competencia dentro

del sector servicios, todo lo anterior ayudará a fomentar la oferta y la demanda;

permitiendo además incrementar las aportaciones de cada uno de los sectores a

la estructura del Producto Interno Bruto (PIB).

4. Para el mercado

Las personas o entidades en el mercado, que forman el canal de distribución, es

decir; productores, proveedores y distribuidores, y finalmente los usuarios,

conocerán un producto alternativo que les permitirá elegir cual de los existentes

en el mercado pueden utilizar, sin tener que restringirse a un solo producto.

Asimismo conocerán entre los beneficios de utilizar un producto alternativo, que

es amigable con el medio ambiente lo que se resaltará dentro de una campaña

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publicitaria exclusiva y alusiva a resaltar todos los beneficios del producto

biodiesel para los sectores.

D. Alcance de la propuesta

La presente propuesta de un Plan de Marketing, esta orientada específicamente

para las empresas o sociedades dedicadas a la producción y comercialización de

Biodiesel como producto alternativo al diesel, para poder comercializar dicho

producto en el sector transporte colectivo del área Metropolitana de San Salvador.

Se considera que como este tipo de producto es nuevo, encuentra un mercado

favorable y adicionalmente existe un alto potencial de poder comercializar dicho

producto entre dicho sector y también el transporte público y privado que utiliza en

la actualidad el combustible diesel.

Se pretende que la presente propuesta sea de gran ayuda para las empresas

actuales y potenciales que se dedican a la producción y comercialización de

producto Biodiesel, con el fin de orientarlas en un manejo adecuado de los

recursos, conociendo la demanda del producto, los canales idóneos para su

comercialización y aspectos importantes de resaltar dentro de una campaña

publicitaria incluida los medios que deben de ser utilizados para ello.

Para dicho producto la única competencia existente en el mercado es el

combustible diesel, como combustible fósil y que daña al medio ambiente por los

altos grados de tóxicos enviados a la atmósfera, caso contrario el producto

biodiesel, como bio-combustible y de fácil degradación, lo que disminuye la

emisión de gases tóxicos a la atmosfera y lo hace amigable al medio ambiente.

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E. Diseño de Esquema del Plan de Marketing

1. Bosquejo Diagrama No. 1

Fuente: Elaborado por equipo de trabajo

Objetivos del Plan de Marketing

R E T R O A L I

M E N T A C I Ó N

Evaluación del Plan de Marketing

Diseño y desarrollo de las estrategias de:

Producto, precio, plaza y promoción

Ejecución y control

Análisis del Mercado Objetivo

Tácticas de Marketing

Diagnostico Situacional

FODA

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2. Diagnostico Situacional Como resultado del proceso de investigación y a efecto de disponer de una

diagnosis sobre el producto, se presenta en forma esquemática las principales

características a tomar en cuenta, para el diseño de un Plan de Marketing. Cuadro No. 1

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Combustible de origen renovable

Espacio físico para cultivos de materia prima.

Capacidad de inversión baja

Competencia indirecta

Combustible ecológico

Apoyo gubernamental para realizar los proyectos.

Falta de conocimiento del mercado a nivel mundial

Legislación tributaria

Generación de empleo

Exportar a largo plazo

Se encuentra en etapa de experimentación.

Construcción de nuevos complejos habitacionales deja sin tierras para cultivar

Cualquier planta que produzca aceite se convierte en materia prima

Desplazar los combustibles fósiles del mercado

Se complementa con diesel

No cubrir la demanda

Protege los motores de los vehículos

Reducir las importaciones de diesel

Complejidad de los centros de distribución

Tratados de libre comercio

Existe la necesidad de producir el producto

Producir a gran escala es de bajo costo.

No existen incentivos por parte del gobierno

No contamina el medio ambiente

Inexistencia de ley especializada para los bio- combustibles

Reactivación de la agricultura

Realización de convenios con transnacionales

Fuente: Elaborado por equipo de trabajo

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3. Análisis del mercado objetivo

En este análisis se presentan los aspectos demográficos, psicológicos,

geográficos y estilo de vida que no se identifican en el análisis situacional, los

cuales se detallan en el siguiente cuadro: Cuadro No. 2

DEMOGRAFICOS GEOGRAFICOS PSICOLOGICOS ESTILO DE VIDA

Hombres mayores de 18 años que

poseen licencia de conducir y

empresarios que se dediquen al negocio de transporte colectivo.

Área Metropolitana de San Salvador, compuesta por 14

municipios que son: San Salvador, Mejicanos, Ciudad

Delgado, Ayutuxtepeque, Cuscatancingo,

Soyapango, Ilopango, Nejapa, San Martín, San Marcos, Apopa,

Antiguo Cuscatlán y Nueva San

Salvador

El costo de los combustibles,

La preocupación por el medio

ambiente

Gustos y preferencias de los compradores por los productos

y/o servicios

Conducen todo el día recorriendo la ruta establecida.

Tienen un día libre a la semana.

Salen temprano de sus hogares y regresan tarde.

Fuente: Elaborado por equipo de trabajo

4. Matriz FODA

Una vez realizada la identificación de las fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas de una empresa, se debe de elaborar la matriz FODA a través de la

cual se busca facilitar la toma de decisiones con la formulación de cuatro

estrategias que son:

a) La estrategia Mini-Mini: llamada también “Estrategia DA” (Debilidades Vrs.

Amenazas), tiene como objetivos reducir tanto las debilidades como las

amenazas. Una empresa que se enfrenta solo con elementos que constituyen

amenazas y debilidades, puede encontrarse en una situación altamente peligrosa

por lo que debe ejecutar alternativas que le permitan la subsistencia en el

mercado o de lo contrario se enfrentara aun eminente cierre.

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b) La estrategia Mini-Maxi: llamada también “Estrategia DO” (Debilidades Vrs.

Oportunidades), tiene como objetivo minimizar las debilidades y maximizar las

oportunidades. Una empresa podría identificar oportunidades en el entorno pero

posee debilidades que le impiden o limitan aprovecharlas, por lo que debe de

ejecutar una serie de alternativas que desarrollen su potencial a fin de aprovechar

las oportunidades.

c) La estrategia Maxi-Mini: llamada también “Estrategia FA” (Fortalezas Vrs

Amenazas), tiene como objetivo optimizar las fortalezas que disponen las

empresas para reducir las posibles amenazas que se encuentran en el entorno.

Por lo que las empresas beben formular estrategias que le aseguren una mayor

participación en el mercado y superioridad ante sus competidores.

d) La estrategia Maxi-Maxi: llamada también “Estrategia FO” (Fortalezas Vrs.

Oportunidades), representa la estrategia idónea para toda empresa, ya que tiene

como objetivo maximizar tanto las fortalezas como las oportunidades,

básicamente, se lleva a cabo a través de la coordinación y el uso adecuado de los

recursos para hacer efectivas las oportunidades obteniendo mayores resultados.

Las empresas deben de considerar el impacto de las estrategias DA, DO Y FA,

haciendo lo posible por alcanzar un estado donde se pueda trabajar a partir de

sus fortalezas para aprovechar las oportunidades, es decir desarrollar una

estrategia FO, por lo que si tienen debilidades deben de tratar de superarlas y

convertirlas en fortalezas y si se enfrentan amenazas se deben de ejecutar

medidas que les permitan convertirlas en oportunidades.

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5. Matriz FODA para la formulación de estrategias

Cuadro No. 3

Variables Externas

Variables Internas FORTALEZASF1. Combustible de origen renovableF2. Combustible ecologicoF3. Generacion de empleoF4. Cualquier planta que produzca aceite se convierte en materia primaF5. Protege los motores de los vehiculosF6. Existe la necesidad de producir el productoF7. No contamina el medio ambienteF8. Reactivacion de la agricultura

DEBILIDADESD1. Capacidad de inversion bajaD2. Conocimiento del mercado a nivel mundialD3. Se encuentra en etapa de experimentacionD4. Se complementa con dieselD5. Complejidad de los centros de distribucionD6. No existe incentivos por parte del gobiernoD7. Inexistencia de leye especializada para los bio-combustiblesD8. Realizacion de convenios con empresas transnacionales

Crear la necesidad del producto biodiesel (por medio de una marca) como fuente de energia renovable en el sector transporte colectivo del área metropolitana de San Salvador.

(F2, F6, F8 - O1, O4, O5)

Solicitar el apoyo gubernamental a través de capacitaciones y asistencia tecnica en una forma constante para poder desarrollar una planta autosostenible en el tiempo para la produccion de biodiesel.

(D1, D2, D6 - O2, O3, O6)

Desarrollar incentivos de la empresa privada y publica que permitan influir en el sector agricola para la reactivacion del mismo, como fuente generadora de materia prima para la produccion de biodiesel.

(F4, F8 - A3)

Proponer a las distribuidoras de combustible existentes alianzas estrategicas para la distribucion de biodiesel en el sector transporte colectivo del área Metropolitana de San Salvador.

Comercializar el producto biodiesel en el área metropolitana de San Salvador, considerando que en dicha plaza existe la mayor concentracion de unidades de transporte colectivo que forman parte del mercado objetivo.

Crear iniciativa con el Gobierno y la empresa privada para lo grar un equilibrio en el desarrollo economico del pais y mantener las tierras fertiles para cultivo de la materia prima para la produccion de biodiesel.(D4, D5, D7, D8 - A1, A2, A3, A4, A5)

OPORTUNIDADESO1. Espacio fisico para cultivos de materia primaO2. Apoyo gubernamental para realizar los proyectosO3. Exportar a largo plazoO4. Desplazar los combustibles fosiles del mercadoO5. Reducir las importaciones de dieselO6. Producir a gran escala es de bajo costo

AMENAZASA1. Competencia indirectaA2. Legislacion tributariaA3. Construccion de complejos habitacionales deja sin tierras para cultivarA4. No cubrir la demandaA5. Tratados de libre comercio

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6. Objetivos del Plan de Marketing a) Objetivo General Promover el producto biodiesel en el sector transporte colectivo del área

metropolitana de San Salvador a través del desarrollo de estrategias de

comercialización

b) Objetivos Específicos Crear una marca de combustibles que sea producida y comercializada en el

país.

Lograr posicionar el producto biodiesel en el mercado de combustibles, fijando

un precio competitivo.

Proponer alianzas estratégicas a las estaciones de servicios ya establecidas

para que comercialicen el biodiesel en el país.

7. Diseño y desarrollo de las estrategias de Marketing

Para desarrollar el Plan de Marketing se presenta el diseño y desarrollo de

estrategias que se consideran factibles de implementar en las plantas productoras

de biodiesel que tengan interés en comercializar el biodiesel entre el sector

transporte colectivo del área metropolitana de San Salvador.

Es de comentar que es muy importante tener presente que para iniciar con las

estrategias de Marketing y antes de que el producto salga al mercado se debe de

tomar en cuenta aspectos como la aceptación del producto, los beneficios que el

producto brindará al segmento del mercado al que se dirigirá; es decir, realizar

una campaña de sensibilización hacia el uso del producto y tener bien claro las

características mas representativas del producto como son: marca, logo, slogan y

gingle.

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Las estrategias de Marketing se detallan a continuación:

a) Estrategias de Marca: Cuadro No. 4

Descripción : Consiste en crear la necesidad del producto por medio de una

marca de impacto.

Objetivo: Crear una marca de combustible de alto impacto.

Meta: Comercializar el producto dentro del sector transporte colectivo

del área Metropolitana de San Salvador, por medio del

reconocimiento de marca.

Acciones: Crear una marca que identifique al producto.

Elaborar un diseño que fortalezca la presentación de la

marca.

Diseñar un logo atractivo al mercado.

Diseñar un slogan que apoye la marca.

Crear la necesidad del producto.

Identificar los beneficios del producto.

Utilizar la promoción publicitaria.

Responsable: Gerente de Marketing y Agencia de publicidad.

Frecuencia: Etapa introductoria y de crecimiento del producto.

Una marca tiene como fin identificar y diferenciar los productos y servicios en el

mercado. Convirtiéndose así en el medio más importante para que los

empresarios logren que un producto o servicio se considere especial, por lo que

trabajan para posicionarse en la mente del comprador y tener su preferencia y

lealtad a través del tiempo.

El desarrollo de los elementos de identidad (Marca, logo y slogan), permitirán a

los compradores identificar y diferenciar los productos y servicios que ofrece una

empresa.

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b) Estrategias de Segmentación de Mercado: Cuadro No. 5

Descripción : Consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores en

particular, con características homogéneas.

Objetivo: Cubrir un segmento específico de mercado.

Meta: Atención al sector transporte colectivo del área Metropolitana de

San Salvador.

Acciones: Definir el segmento al que se pretende cubrir.

Satisfacer las necesidades de ese segmento.

Identificar los beneficios del producto.

Utilizar la promoción publicitaria.

Apoyar la estrategia de diferenciación.

Influir en la decisión de compra del producto.

Responsable: Gerente de Marketing y Agencia de Publicidad

Frecuencia: Etapa introductoria del producto.

c) Estrategia de Precio Competitivo: Cuadro No. 6

Descripción : Consiste en determinar un precio que sea atractivo en el

mercado.

Objetivo: Fijar un precio en base a la competencia, con un 25% menos

del precio de venta; Por medio de la determinación de costos.

(Ver anexo No. 3)

Meta: Lograr una participación de mercado del 25% en el área

Metropolitana de San Salvador, medible a través de las ventas

de combustibles en el mercado utilizando las estadísticas del

Ministerio de Economía.

Acciones: Ponderar el producto de la competencia.

Establecer un promedio en los precios de la competencia.

(Ver anexo No. 3)

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Establecer el precio de acuerdo al promedio de precios.

Dar a conocer el precio en los medios de comunicación.

Calcular un precio que permita obtener ganancias.

Comprobar que se cubran los gastos.

Determinar ganancia del 15% por galón (Ver anexo No. 4)

Responsable: El Gerente Financiero y Gerente de Marketing.

Frecuencia: Etapa introductoria del producto y luego cada seis meses.

d) Estrategias de Distribución del Producto: Cuadro No. 7

Descripción : Consiste en determinar los puntos de ventas con mayor

concentración vehicular.

Objetivo: Comercializar el producto biodiesel.

Meta: Crear alianzas con estaciones de servicio ya establecidas.

Acciones: Presentar el producto.

Elegir el canal de distribución Idóneo.

Coordinar logística de distribución.

Reunirse con representantes de las franquicias de los

distribuidores de combustibles.

Proponer la alianza a fin de obtener beneficios comunes.

Construir una bomba en cada estación de servicio de

acuerdo al proyecto.

Elaboración del canal de distribución.

Responsable: Gerente de Marketing.

Frecuencia: Una vez al año

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8. Tácticas de Marketing

a) Promocionales

Descripción : Conjunto de actividades a desarrollar en base a la demanda del

producto o servicio en un corto plazo.

Objetivo: Estimular la venta del producto.

i) Descuentos: Descuentos del 15% por compras de $35.00

Acciones: Entrega de cupones por compra.

Presentar el cupón de descuento entregado en compra anterior.

Dar a conocer al distribuidor de la promoción.

Anunciarse en radio y prensa.

Responsables: Gerente de Marketing y Gerente Financiero

Frecuencia: Introducción del producto, 6 meses

ii) Rifas: Selección de variedad de electrodomésticos

Acciones: Entregar cupón de rifa por compras mayores a $25.00

Determinar los artículos que se rifaran.

Establecer los períodos de rifas.

Establecer las rifas en temporadas de vacaciones.

Responsables: Gerente de Marketing

Frecuencia: Inmediatamente después de los primeros 6 meses, y luego en

periodos vacacionales.

iii) Servicios de taller: Por consumo de biodiesel en compras mayores a $100.00

Acciones: Entrega de cupón de servicio de taller

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Elegir los talleres a contratar para dar el servicio de mantenimiento y revisión.

Cuantificar los costos del valor agregado del producto.

Elegir los medios para dar a conocer la promoción.

Fijar que servicios serán comprendidos dentro del mantenimiento de las

unidades.

Responsables: Gerente de Marketing.

Frecuencia: intercalar promoción entre las primeras dos promociones.

b) Publicidad y Medios

Descripción : Conjunto de herramientas de comunicación que permitan dar a

conocer los productos o servicios que se ofrecen.

Objetivo: Persuadir a los clientes potenciales para que adquieran el

producto o servicio.

i) Anuncios de prensa: El medio prensa es de fácil recordación, puede leerse muchas veces, permite

mostrar fotografías de los productos que se ofrecen; así como también resaltar las

características y beneficios del producto incluyendo la marca y el logo,

estimulando al comprador de forma directa.

Acciones: Seleccionar el periódico en el cual se tendrá presencia.

Diseñar un anuncio de prensa a color para campaña de lanzamiento.

Seleccionar, tamaño, color e imágenes que conformaran el anuncio.

Redactar el mensaje o concepto del anuncio.

Contactar una agencia de publicidad para que coloque el anuncio.

Responsables: Gerente de Marketing y Agencia de Publicidad.

Frecuencia: Durante 3 meses (5 publicaciones al mes)

ii) Anuncios de radio: El medio radio tiene una gran cobertura a nivel de país, pese a que se abarcara

como mercado meta el área Metropolitana de San Salvador, es uno de los medios

con mayor aceptación y de menor costo para poder llegar hasta los compradores.

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Acciones: Elaborar el history line.

Grabar la cuña radial.

Resaltar beneficios y características del producto.

Utilizar para la cuña de radio una voz reconocida en el ámbito radial.

Contactar una agencia de publicidad para que coloque el anuncio.

Responsables: Gerente de Marketing y Agencia de Publicidad.

Frecuencia: Todos los días durante 6 meses

iii) Anuncios de televisión: El medio televisión permite dar a conocer a los compradores potenciales

características y beneficios con movimientos y experiencias, creando con ello un

gran impacto al poder visualizar las ventajas del producto.

Acciones: Elaborar el history Board.

Grabar el comercial.

Resaltar beneficios y características del producto.

Utilización de modelos reconocidos para que causen impacto y persuadan al

comprador.

Contactar una agencia de publicidad para que coloque el anuncio.

Responsables: Gerente de Marketing y Agencia de Publicidad.

Frecuencia: En programas de noticias y cine, durante 3 meses intercalados en 6

meses

9. Ejecución y control del Plan de Marketing

En base a la propuesta establecida del Plan de Marketing para la comercialización

del producto Biodiesel en el sector transporte colectivo del área Metropolitana de

San Salvador, y sus respectivas estrategias de producto, precio, plaza y

promoción es necesario el establecimiento de controles los cuales estarán

determinados por los responsables de cada estrategia detallada; para las cuales

utilizaran diferentes herramientas de control y mecanismos de evaluación en

función de su naturaleza los cuales se detallan más adelante.

120

10. Evaluación del Plan de Marketing Para garantizar la efectividad del Plan de Marketing, es importante evaluar las

estrategias propuestas y los resultados de la puesta en marcha del mismo a

través de mecanismos de evaluación que permitan medir y corregir

oportunamente cada una de las estrategias para mejorar lo que sea necesario y

corregir los inconvenientes que se puedan presentar en cada una de ellas. Las

cuales se detallan a continuación:

a) Estrategias de marca: Se evaluara constantemente los aspectos relevantes

en cuanto a gustos y preferencias de los clientes (posicionamiento de marca),

para poder determinar el potencial de crecimiento en las ventas y el tipo de

servicio que se brinda en la venta de Biodiesel en las diferentes estaciones de

servicio, para los distribuidores y compradores finales, lo anterior por medio de:

Sondeos de opinión, preferencias del producto y encuestas.

b) Estrategias de Segmentación de Mercado: Se evaluaran aspectos de estilos

de vida de los compradores ya que el producto esta dirigido al sector transporte

colectivo del área Metropolitana de San Salvador, para determinar en un futuro

lejano si se entra al segmento de vehículos de diesel, a través de campañas

publicitarias. Por medio de sondeos y encuestas realizadas por la agencia de

publicidad determinada o agencia de investigación de mercados.

c) Estrategias de Precio Competitivo: Se debe de tomar en cuenta el precio de

los productos sustitutos como lo son el diesel para el establecimiento del mismo

para el biodiesel, es de comentar que dicha tabla de precios esta regulada por el

Ministerio de Economía aunque existe en el mercado de hidrocarburos libertad

para las petroleras para poder mover los precios en base a precios

internacionales. Adicionalmente el precio dependerá del costo de la materia prima

para su producción, sin dejar de lado el monitoreo que también realiza la

Dirección de Protección al Consumidor (DPC)

121

d) Estrategias de distribución del Producto: Se tiene que establecer alianzas

estratégicas con las estaciones de servicios existentes para poder colocar en

dicha plaza el producto Biodiesel, monitoreando dicha estrategia a través de

sondeos de opinión de los distribuidores hasta llegar a los consumidores finales.

e) Tácticas de Marketing (Promocionales, Publicidad y Medios): Se evaluara

el posicionamiento y penetración en el mercado del producto biodiesel en los

diferentes lugares de distribución o estaciones de servicio por medio de sondeos

realizados, cuestionarios de medición y monitoreos constantes en relación a las

promociones de descuento, rifas y servicios de taller que se llevaran a cabo en

cada una de ellas. Así como también el impacto que la publicidad tiene por medio

de radio, prensa y televisión, identificando el grado de posicionamiento y

penetración de mercado del producto.

La evaluación de las estrategias antes detalladas tendrá aspectos a evaluar tanto

cualitativos, como cuantitativos en un tiempo determinado, para lo cual los

responsables de cada estrategia detallada utilizaran diferentes herramientas de

control y mecanismos de evaluación en función de su naturaleza o procedimientos

que se deben de tomar en cuenta para tales evaluaciones. Dichas características

se resumen en el siguiente cuadro o matriz de evaluación:

122

11. Matriz de evaluación del Plan de Marketing: Cuadro No. 8

Nombre de la estrategia

Acciones Herramienta de evaluación

Parámetros o indicadores

Tiempo Resultados Medidas correctivas

Responsable

Estrategia de Marca

- Crear marca. - Diseñar Slogan - Dar a conocer beneficios - Utilizar promoción publicitaria

- Sondeos de opinión - Encuestas - Preferencias del producto.

- Preferencias del producto - Satisfacción del servicio

Mensual - Identificación con el producto - Volúmenes de ventas

Reforzar estrategia

Fuerza de Ventas / Gerente de Marketing

Estrategia de Segmentación de Mercado

- Definir Segmento - Satisfacer

necesidades - Utilizar promoción

publicitaria

- Sondeos de opinión

- Encuestas

- Estilo de vida de los compradores - Satisfacción de necesidades

Anual - Satisfacción del segmento - Incursionar en nuevos segmentos

Modificación de estrategia

Gerente de Marketing / Agencia de Publicidad

Estrategia de Precio Competitivo

- Determinar el costo del producto - Fijar precios - Generar utilidades

- Publicaciones de precios del Ministerio de Economía

- Precios locales - Precios internacionales

Semanal - Utilidades Cambiar estrategia

Gerente Financiero / Gerente de Marketing

Estrategia de distribución del Producto

- Elegir el canal de distribución - Desarrollar logística de distribución - Realizar alianzas de distribución

- Sondeos de opinión - Satisfacción del producto. - Aceptación del producto

Semanal - Incremento en ventas - Ampliación de los canales de distribución

Diversificación de canales de distribución

Gerente de Marketing

Tácticas de Marketing (Promocionales, publicidad y medios)

- Determinar la duración de la estrategia - Establecer periodos de promoción - Elegir los medios donde se dará a conocer la promoción

- Monitoreo de promociones. - Sondeos de opinión - Cuestionario de medición

- Grado de posicionamiento - Grado de penetración

Mensual Incremento en ventas

Cambiar estrategia

Gerente de Marketing / Agencia de Publicidad

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F. Acciones complementarias a la propuesta

1. Objetivos a) Objetivo General Implementar un Plan de Marketing que incentive la comercialización del producto

biodiesel en el sector transporte colectivo del Área Metropolitana de San Salvador.

b) Objetivos Específicos

Dar a conocer el Plan de Marketing a las diferentes áreas o gerencias dentro de

la empresa directamente involucradas.

Ofrecer el apoyo necesario a las diferentes gerencias sobre los beneficios de la

puesta en marcha del Plan de Marketing.

Desarrollar un programa de capacitación dentro de la empresa que permita el

buen desempeño de las obligaciones y responsabilidades derivadas del Plan de

Marketing.

2. Plan de acción a) Detalle de las actividades

Analizar y evaluar la propuesta por parte de la alta dirección de la empresa para

luego darla a conocer a los mandos medios.

Involucrar todas las áreas o gerencias dentro de la empresa para que conozcan el

Plan de Marketing.

Aprobación de la propuesta del Plan de Marketing por parte de la alta dirección.

Desarrollar estrategias en conjunto con la alta dirección de la empresa y los

mandos medios para el buen desempeño del Plan.

Crear y mantener un programa de capacitación que permita el buen

funcionamiento del programa que proporcione buenos resultados.

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Evaluación de los resultados del Plan de Marketing por parte de la alta dirección

de la empresa.

b) Estrategias para la implementación del Plan de Marketing Para la presentación del Plan de Marketing es importante que se cuente con un

espacio físico ideal y con material de apoyo para todos los participantes.

Generación de un ambiente de confianza y seguridad en la exposición del Plan,

apoyado de un equipo de profesionales en la materia de producción de biodiesel.

Elaborar un cronograma de capacitaciones con las diferentes áreas o gerencias

involucradas, así como de sus subalternos para enfocar los esfuerzos del equipo

de la empresa para un fin común.

Motivar a cada una de las personas involucradas, en todos los niveles

jerárquicos, iniciando desde la gerencia para que se cumpla el Plan de Marketing

en el tiempo estipulado.

3. Matriz del Plan de Acción Cuadro No. 9

Acciones Recursos Responsables Realizar una presentación a la alta Dirección de la empresa

- Sala de reuniones - Computadora - Proyector - Material de apoyo

Asesores

Reunión con las diferentes gerencias de la empresa para la evaluación de los beneficios del Plan de Marketing

- Sala de reuniones - Computadora - Proyector - Material de apoyo

Asesores

Desarrollar la implementación del Plan con el apoyo de la diferentes gerencias de la empresa (Reunión)

- Sala de reuniones - Computadora - Proyector - Material de apoyo

- Alta Dirección de la empresa - Asesores

Desarrollar el programa de capacitación para todas las personas involucradas dentro de cada gerencia

- Centro de capacitación - Computadora - Proyector - Material de apoyo

- Asesores - Facilitadores internos dentro de la empresa

Elaboración de test, evaluación y análisis de las evaluaciones

- Exámenes - Centro de capacitación - Resultados

Asesores

Desarrollar un programa de capacitación alterno en base a los resultado de las diferentes evaluaciones

- Centro de capacitación - Computadora - Proyector - Material de apoyo

- Asesores - Facilitadores internos dentro de la empresa

125

4. Presupuesto de la implementación* Cuadro No. 10

Recursos Costo Mensual Costo Total Facilitador (1) $ 700.00 $ 3,500.00 Instructor interno (1) $ 50.00 $ 250.00 Papelería $150.00 $ 750.00 Folleteria $50.00 $ 250.00 Subtotal $ 4,750.00 Improvisto (10.0%) $ 475.00 Total $ 5,225.00 * Presupuesto para 5 meses

5. Cronograma de implementación del Plan de Marketing Cuadro No. 11

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Entrega de la propuesta a la empresa

Analisis y evaluacion de la propuesta

Aprobacion de la propuesta

Implementacion de la propuesta

Evaluacion de resultadosDueños de empresa /Gerente de Mercadeo

Diseñadores de la propuesta

Dueños de empresa /Gerente de MercadeoDueños de empresa /Gerente de MercadeoDueños de empresa /Gerente de Mercadeo

6o. Mes

RESPONSABLESEMANA SEMANASEMANA SEMANA

4o. MesSEMANA

5o. MesSEMANA

DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

1er. Mes 2o. Mes 3er. Mes