Canaux de Distribution Pour : Professeur Alain Martel GSO-64707 Stratégie et Systèmes Pour les...
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Canaux de DistributionCanaux de Distribution
Pour : Professeur Alain Martel
GSO-64707 Stratégie et Systèmes
Pour les Opérations et la Décision
Par: Marc Poulinmardi, le 17 novembre
Canaux de distributionCanaux de distribution
Comment ?
Camion, avion, train?Par qui?Fréquence?Volume?Réseau/Structure?
Marc Poulin 1998
Plan de présentationPlan de présentation
I Description Définitions Acteurs Facteurs / Environnement
Structures / Flux II Design Étapes / Stratégies
Outils et Méthodes Évaluations
Marc Poulin 1998
Plan de présentationPlan de présentation
Marc Poulin 1998
III Stratégies de Cas
Ameublement Tanguay, Groupe
Cloutier, Québec Mer Viandex,
IV Évolution
Tendance
Développement
V Conclusions
DéfinitionsDéfinitions
Marc Poulin 1998
I. Description
La collection d ’unités organisationnelles qui font le marketing d ’un produit, soit interne ou externe au manufacturier.
Lambert, 1978
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Un canal de distribution est un ensemble d ’institutions inter-reliés étant engagés dans la production et approvisionnement d ’un produit ou service pour des consommateurs.
Richard Speed, 1997
Facteurs d ’émergence Facteurs d ’émergence
Marc Poulin 1998
I. Description
1) Efficacité dans le processus d ’échange- réduit le nombre de contacts
Détaillant
Manufacturier
Intermédiairevs
Manufacturier
Détaillant
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Facteurs d ’émergence Facteurs d ’émergence
Marc Poulin 1998
I. Description
2) Fonction d ’assembler et de trierManufacturier
Intermédiaire
Détaillant
Tampons de:- temps entre échange- place d ’échange
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Facteurs d ’émergence Facteurs d ’émergence
Marc Poulin 1998
I. Description
3) Agence de marketing facilite le processus de transaction.- devient routine, diminue négociation de prix
4) Facilite le processus de recherche par les consommateurs.
consommateurmanufacturier
besoinsproduits
Réf. : Stock et Lambert, 1987
ActeursActeurs
Marc Poulin 1998
I. Description
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Magasin du Manuf.
Manufacturier
Distributeur
Détaillant
Agent Vente
Courtier
Consommateur
Branche du Manufacturier
UnitésUnités
Marc Poulin 1998
I. Description
Entrepôts
Magasin (Détaillant)
Usines Entrepôts
Réf. : Stock et Lambert, 1987
EnvironnementEnvironnement
Marc Poulin 1998
I. Description
Obstacles non-économiques
Réf. : Stock et Lambert, 1987
McCammon
- Habitudes traditionnelles- Valeurs entrepreneuriales des intermédiaires de petite et moyenne taille tendent à moins s’adapter à l ’innovation- Du aux rigidités organisationnelles, des entreprises changent par incrément.- Certaines méthodes innovatrices sont intéressantes pour seulement quelques acteurs d ’un canal.
EnvironnementEnvironnement
Marc Poulin 1998
I. Description
(Mallen)
1) Les manufacturiers et intermédiaires vont faire les fonctions de marketing dans lesquelles ils sont les plus efficaces respectivement.
2) Si l ’on peut tirer des profits des économies d ’échelle à l ’intérieur de grand changement de volume, l ’intermédiaire va prendre plus d ’ampleur.
3) Si l ’on peut tirer peu de profits des économies d ’échelle, plus d ’acteurs vont pénétrer le canaux d ’une industrie.
Réf. : Stock et Lambert, 1987
EnvironnementEnvironnement
Marc Poulin 1998
I. Description
Autre facteurs qui peuvent affecter les canaux dedistributions
- Technologie, culture, politique
- Physique: géographie, taille du marché, centre de production, concentration de population
- Lois: fédérale, provinciale/état, local
Stigler, Dommermuth, Anderson
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Structures: Facteurs de baseStructures: Facteurs de base
Marc Poulin 1998
Évolution des Théories: La structure est fonction de:
- Caractéristiques des produits. ( Aspinwall, 1958)
- La taille de l ’entreprise. ( Weigand, 1963)
- Cycle de vie du produit, système logistique, et système de communication. (Michem, 1971)
- La combinaison des services (taille de lot, délai de livraison)demandé par le consommateur. ( Bucklin, 1966)
Réf. : Stock et Lambert, 1987
I. Description
StructuresStructures
Marc Poulin 1998
Bucklin,1966
Demande du consommateur
Extrants du Cannau
TailleLot
DélaiLivraison
Décentralisationdu marché
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Substitution fonctionnel
I. Description
StructuresStructures
Marc Poulin 1998
Bucklin,1966
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Structure Fonctionnel
Inventaire ‘ Ownership ’
Communication Production
Transit
Intégration Vertical
Ensembles des institutions
I. Description
StructuresStructures
Marc Poulin 1998
Bucklin,1966
Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation
Les coûts peuvent être réduits en remettant :
1) les changements des produits le plus tard possibleex) manuf. produit sur commande
2) la localisation d ’inventaire des produitsex) expédier au dernier moment
Donc, les acteurs d ’un canal peuvent se transmettre le risqueet incertitude des coûts.
I. Description
Réf. : Stock et Lambert, 1987
StructuresStructures
Marc Poulin 1998
Bucklin,1966
Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation
Les coûts peuvent être réduits avec la spéculation :
1) Économies d échelles de production.
2) Passage de plus grandes commandes pour diminuer le nombre de transactions et de transport.
3) Réduction des coûts de pénuries.
Donc, les membres du canal comptent de faire des économies en faisant de la spéculation.
I. Description
Réf. : Stock et Lambert, 1987
StructuresStructures
Marc Poulin 1998
Bucklin,1966
Livraison directe ou indirecte?
Coûts
Temps de livraison
C
C = coût d ’ inventaire de l ’acheteur
AD ’ = coût de fournir l’acheteur du manufac.
D ’
A
B
DDB = coût de fournirl ’acheteur par interm.
DD ’ = coût minimum de livraison
I
Canaux directeCanaux indirecte
DD ’ + C
DD ’ + C = coût minimum de livraison et inventaire
I. Description
Réf. : Stock et Lambert, 1987
FluxFlux
Marc Poulin 1998
I. Description
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Manufacturier
Intermédiaire
Consommateur
- information- produit- argent- négociation
FluxFlux
Marc Poulin 1998
I. Description
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Flux d ’information affectant:
1) les niveaux des stocks et
2) les délais de livraison
3) incitants des produits
ÉvolutionÉvolution
II. Design
Marc Poulin 1998
Avant les années de 1980, il y avait peu de planification.
Depuis, la forte compétition mondiale nécessite une bonne planification des canaux pour réduire les coûts et augmenter le service au consommateur.
De plus, avec l ’évolution rapide des produits, les canauxdoivent être flexibles pour changer leurs structures de distribution.
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Étapes de designÉtapes de design
II. Design
Marc Poulin 1998
Étapes du processus de design:
1) Établir des objectifs
2) Formuler une stratégie
3) Identifier des structures alternatives
4) Évaluer les structures alternatives
5) Choisir une structure
Réf. : Stock et Lambert, 1987
Étapes de designÉtapes de design
II. Design
Marc Poulin 1998
Étapes du processus de design:
6) Déterminer des alternatives d ’intermédiaires
7) Évaluer et choisir les intermédiaires
8) Mesurer et évaluer la performance du canaux
9) Évaluer des canaux alternatives quand les
objectifs ne sont pas atteints.
Réf. : Stock et Lambert, 1987
1) Objectives1) Objectives
II. Design
Marc Poulin 1998
Pouvoirs des acteurs:
Manufacturier - produit en demande - grande taille
Intermédiaire - détaillant demande petite quantité - manufactutrier a besoin de financement Détaillant - grande taille de commande
- valorise par les consommateur
Réf. : Stock et Lambert, 1987
1) Objectifs1) Objectifs
II. Design
Marc Poulin 1998
Doit considérer les objectives de marketing, caractéristiquesdes produits, service aux consommateurs, et la profitabilité.
Objectives de Marketing
- comportement des consommateurs affectent le segment de détaillant choisi. (catégories des produits et des détaillant)
- type de distribution: intensive, exclusive, sélective
Réf. : Stock et Lambert, 1987
1) Objectifs1) Objectifs
II. Design
Marc Poulin 1998
Caractéristiques des produits
- Valeur du produit affecte inventaires et moyens de transport. - Produit technique: service après vente, inventaire de pièces - Demande : nouveau produit accepté - Substitution des produits : haut égale livraison directe - Produit périssable : livraison directe - Concentration des marchés: livraison directe - Produit saisonnière: entreposage hors saison
Réf. : Stock et Lambert, 1987
1) Objectifs1) Objectifs
II. Design
Marc Poulin 1998Réf. : Stock et Lambert, 1987
Service aux consommateurs
- disponibilité du produit- cycle de commande - communication sur la livraison de produit- variété de gamme
1) Objectifs1) Objectifs
II. Design
Marc Poulin 1998Réf. : Stock et Lambert, 1987
Profitabilité
- études de marchés pour estimer les revenus.
2) Établir des Stratégies2) Établir des Stratégies
II. Design
Marc Poulin 1998
Avec tout les facteurs, établir des stratégies. Voici quelquesstratégie dans certaine industries.
A) Philosophie d ’Effective Consumer Response (ECR)(alimentation)
B) Quick Response (QR)(manufacturier)
ECR : ECR : HistoriqueHistorique
II. Design
Marc Poulin 1998
• L ’industrie de l ’alimentation (~1980) est reconnue comme étant un ‘ Leader ’ pour l’efficacité de leur chaîne logistique.
• Dépassé par les industries de haute• technologies, (QR) ex.) auto
• Depuis environs 5 ans, il y a des efforts dans l ’industrie pour faire des changements (E.U.), et latechnologie est maintenant disponible.
ECR: ECR: DéfinitionDéfinition
II. Design
Marc Poulin 1998
Philosophie ( QR, JAT, TQM)
•Réduire le temps dans une chaînes logistique, •Une stratégie collective•Ajouter de la valeur au client
‘ Efffective Consumer Response ’ Réponse - Optimisation - Consommateur
http://www.ecr-central.com
ECR: butsECR: buts
II. Design
Marc Poulin 1998
MarchandisageCatégorie
Espacement
Introduction des Produits
AméliorerPromotionSatisfaction
Réapprovisionnement
ECR: TransitionECR: Transition
II. Design
Marc Poulin 1998
A) Gestion par groupe / catégorie
B) Échange électronique des donnés (EDI)
C) Commande assistée par ordinateur (CAO)
D) Réapprovisionnement Continu (CR)
E) Livraison directe au magasin (DSL)
F) Alliances / Partenariat
Plusieurs facteurs d’intégrations
Gestion par groupe Gestion par groupe
II. Design
Marc Poulin 1998
1- Différent départements regroupé en équipes • opération• achats• planification à l ’interne et avec les fournisseurs
2- Réorganisation des centres de profit S ’éloigné de la gestion des marques en isolations, mais plutôt par la gestion des regroupements de produits complémentaires. Les activités doivent être conçues pour ajouter de la valeur.
Gestion par groupeGestion par groupe
II. Design
Marc Poulin 1998
Les six dimensions de gestion par groupe
‘ ‘ EDI: electronic data interchangeEDI: electronic data interchange ’’
II. Design
Marc Poulin 1998
• Inter ordinateurs• Différents des e-mail, intranet,
modem, BBS• Logiciel convertie les applications dans
un langage convenu (plus de 100, X12)• Commandes, factures, avertissements
http://www.disa.org
!00,000 Organisations au ÉU !
Http://www.premenos.com/edi/edi.html
EDI: ProcessusEDI: ProcessusII. Design
Marc Poulin 1998
FactureEDI
traducteur
Enveloppe
électroniquenum. id.
Communicationau réseau et insérer dans boite destinataire
Partenaire vérifie boitetrouve facture,effectue paiement
‘ mapper ’Établie Standard
EDI: BénéficesEDI: BénéficesII. Design
Marc Poulin 1998
Nabisco estime que traiter une commande par papier coûte $70, et par EDI 0.93 $ !
Kmart utilise EDI pour déclencher lesexpéditions de produits aux détaillants( temps, services )
• marketing• réduits erreurs• contrôle inventaire
POSPOS
II. Design
Marc Poulin 1998
Fournisseur( jus V8 )
Entrepôts
Détaillant ( Metro)
Point de vente (POS)
MRP
Cédules de productions 6 mois
Avis d ’envois
Cross-DockingCross-Docking
II. Design
Marc Poulin 1998
Entrepôts
Réapprovisionnement ContinueRéapprovisionnement Continue
II. Design
Marc Poulin 1998
Objectif : réduire le niveau d ’inventaire en gardent un bon niveau de service
• niveau d ’inventaire généré par des prévisions de la demande• utilise EDI• peut réduire 60 %• ‘ floor ready ’• actuellement au Québec
ex P&Gex) P&G - Metro
Modèle d ’optimisationModèle d ’optimisation
II. Design
Marc Poulin 1998
:entreposage : production
ProductionIntermédiaire
ProductionFinale Centre de
distributionEntrepôts
ClientsFournisseur
Cohen, Lee
Relation entre partenairesRelation entre partenaires
II. Design
Marc Poulin 1998
•Volonté de partager l ’information importante
• Participation à haut niveau
•Développement et implantation entre partenaires
Relation entre partenairesRelation entre partenaires
II. Design
Marc Poulin 1998
Changements de responsabilités entre les organisations
des distributeurs et fournisseurs. Demande des besoins en:• critères de décisions• habiletés• système de récompense • organisation avec complémentarité inter-groupe
ÉvaluationsÉvaluations
II. Design
Marc Poulin 1998
Étant donné les relations plus étroites entre les partenaires, il est important d ’avoir des outils adéquats pour évaluer la performance des autres unités.
Il existe plusieurs tableaux de bords sur le marché pour satisfaire ce besoin.
MenuMenu
Scoreboard for
Logistics Software Inc.
Extern Suppliers Clients Partners Competitors
Intern Management Production Marketing Finance
Sales
Clic here
SuppliersSuppliers
T.C Electronics
Plastics and Wires Marlo
PC Anytime
H. Nortan consulting
Clic here
T.C ElectronicsT.C Electronics
Contract terms
Measurement and Scoring
Evaluation of Performance
Clic here
Measurement and Scoring (T.C Electronics)Measurement and Scoring (T.C Electronics)
Prices
Time to deliver
New products
Facility of operations
Clic here
Evaluation of Performance (T.C Electronics)Evaluation of Performance (T.C Electronics)
Prices
Time to deliver
New products
Facility of operations
ÉvaluationÉvaluation
II. Design
Marc Poulin 1998
T.C Electronics Back to Report
Mar-98
Product Prices
chip 339 201chip 337 198battery a7 28
Contact supplierAlert supplier
Congratulate supplierAdvice for supplierChange demands
Chip 339
170
180
190
200
210
1 2 3 4 5 6 7 8
previous months
pric
es (U
S)
Max
Ameublement TanguayAmeublement Tanguay
III. Stratégies et Évolutions
Marc Poulin 1998
Analyse de la distribution de ces produits aux consommateurs dans la province de Qc.
Objectives:- services de livraison à domicile- contrôle coûts et qualité
Produits:- vente de meuble, appareil électroménager,
informatique de haut et moyen gamme
Ameublement TanguayAmeublement Tanguay
III. Stratégies et Évolutions
Marc Poulin 1998
Tanguay
Tanguay Trois-Rivières
Tanguay Rivière du LoupTanguay
Chicoutimi
TG-Qc
TG-Qc
TG-Qc
Fournisseur
Fournisseur
Types devannes
Ameublement TanguayAmeublement Tanguay
Marc Poulin 1998
III. Stratégies et Évolutions
+ Centralise les achats, boni sur volume
+ Système informatique pour tout le réseau (code à bar+ JIT pour plus de 50% des produits = réduit inventaire+ Achat de vannes complètes
- chemin de livraison non optimal- pas de coût par activités = repartie les couts de transportà tout les gens de cette année
Groupe CloutierGroupe Cloutier
III. Stratégies et Évolutions
Marc Poulin 1998
Cabinet d ’assurance (vie)
- distribue polices par des courtiers indépendents et des agent à l ’interne.- concentre sur le service à clientèle- bureau (détaillant) régional- flux d ’information (incitants) par téléphone, Internet et fax.
Québec Mer ViandexQuébec Mer Viandex
III. Stratégies et Évolutions
Marc Poulin 1998
Grossites en fruit de mers et la viande, qui vend à des restaurant de Qc.
Distribue différemment dépendant du client- livraison aux restaurant
camions et vannes- livraison à domicile
camion, voiture, entrepôt régional
TendancesTendances
III. Stratégies et Évolutions
Marc Poulin 1998
‘ Vendor Managed Inventory ’ Michael Anthony, Ronin Corporation, 1998
‘ According to the US departement of commerce, nearly60% of all Fortune 500 logistics costs are spent on transporting products from manufacturers to wholesalers and retailers. ’
‘ Minimize channel redundancies ’Management Foresight, National Trade Paper Association
ConclusionsConclusions
Marc Poulin 1998
Pour être compétitif dans un marché mondiale, ildevient nécessaire d ’être efficaces dans la planification distribution des produits et services.
En plus, du au fait que le cycle de vie des produits diminuesconstamment et que la technologie évolue rapidement, il estimportant d ’avoir des canaux agile qui peuvent s ’ajuster aunouvelle tendances
ReferencesReferences
Marc Poulin 1998
EDI :http:// www.premenos.comECR:http:// www.ecr-central.com
M. Lambert, The Distribution Channels Decision (New York : National Association of Accountants