Cambios de actitudes por medio de la comunicación

Licda. Edna Rheiner - @BCB - Facebook: FotografiaEdnaRheiner

Cambios de actitudes por medio de la comunicación

• Todas las personas estamos expuestos constantemente a mensajes que intentan convencernos que cambiemos actitudes.

• Esos intentos de persuasión van desde argumentos lógicos hasta imágenes gráficas y desde la intimidación hasta invitaciones.



Persuación

Un intento activo por modificar actitudes


Principios básicos que influyen en los seres humanos para cambiar sus ideas o acceder a una

petición:

• Reciprocidad: la gente es más proclive a dar cuando recibe

• Escasez: las cosas se vuelven más atractivas cuando están menos disponibles

• Agrado: en general coincidimos con las personas que nos agradan o que admiramos


Paradoja corporativa• Muchos comerciantes gastan

enormes cantidades de dinero para crear mensajes con la esperanza de convencer a grandes grupos que son los mejores.

• Ahí radica el problema, en muchos casos hasta se esfuerzan demasiado. Se podría considerar una paradoja corporativa cuanto más se involucran menos creíble se vuelve lo importante es involucrar al personal.


El mensaje como una forma de arte:

•Alegoría: es decir, una historia sobre un rasgo o concepto abstracto que ha sido personificado por una persona, un animal o un vegetal.•Metáfora: a=b•Analogía: a similar b•Resonancia: combina un juego de palabras con una imagen relevante


El Modelo de la probabilidad de elaboración (MPE)

• Indica que una vez que una persona recibe un mensaje empieza a procesarlo. Dependiendo del interés personal por esa información, el receptor seguirá una de dos rutas hacia la persuasión.

• Cuando existe un gran involucramiento, el consumidor toma la ruta central hacia la persuasión y cuando existe poco involucramiento, toma una ruta periférica.


La ruta central hacia la persuasión

Cuando una persona piensa que la información de un mensaje persuasivo es relevante o hasta cierto punto interesante, atiende el contenido del mensaje de forma cuidadosa. Las personas tienden a pensar de forma activa acerca de los argumentos presentados y a generar respuestas cognoscitivas ante dichos argumentos.


La ruta periférica hacia la persuasión

• En cambio tomamos la ruta periférica cuando no estamos realmente motivados a pensar acerca de los argumentos presentados, sino que somos proclives a utilizar a otros indicios para decidir qué tan adecuado es el mensaje.


Evidencias que apoyan el Modelo de la probabilidad de elaboración (MPE)

• Involucramiento con el procesamiento del mensaje

• Fuerza del argumento• Características de la

fuente


Caso• Un organismo público desea

fomentar el uso del conductor designado entre las personas que beben alcohol. Qué consejo le daría a la organización para crear comunicaciones persuasivas? Comente algunos factores que podrían ser importantes, incluyendo la estructura de las comunicaciones, los lugares donde deberían aparecer y quien debería transmitirlas. Deberían usar argumentos atemorizantes? Si cree que sí, cómo deberían usarse?

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