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Disciplina:

GEVR – Gestão Estratégica de Vendas e Relacionamentos

Professor: Suzukirafaelminamisuzuki@gmail.com

Calendário/Metodologia

Excelente desempenho

Ótimo desempenho

Bom desempenho

Metade restante

Metade restante

Eliminação de questões de exame em regime competitivo:

• Exercícios Individuais (controle de presença)

• Exercícios em grupo, dinâmicas e atividades

Avaliações (*datas prováveis):

1ª avaliação – 6 de abril – 30 pontos

2ª avaliação – 18 de maio – 30 pontos

3ª avaliação – 29 de junho – 30 pontos

Avaliação interdisciplinar

11 de Junho – 10 pontos

• COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Administração

de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas S.A, 2012. 492 p.

(6 ex)

• LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de

vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas S.A, 2012. 233 p. (6

ex.)

• KOTLER, Philip. Administração de marketing. 14. ed.

São Paulo: Pearson Education do Brasil Ltda, 2012.

765 p. (6 ex.)

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DISC

1) Em cada quadro você observará uma tabela com quatro

adjetivos, marque na coluna da esquerda aquele com que você

“mais” se identifica e na da direita aquele que “menos” se

identifica (seja sincero consigo mesmo).

2) Some e reste nas células correspondentes e ao final preencha a

tabela segundo as orientações.

Unidade 1. Introdução à gestão estratégica de vendas e relacionamentos

1.1. Evolução da administração das vendas e seu papel contemporâneo

1.2. Integração do papel estratégico da área de vendas

1.3. Avaliação, estimativa e oportunidades de mercado

1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento

Disciplina: GEVR – Gestão Estratégica de Vendas e Relacionamentos

Professor: Suzuki

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1.1. Evolução da administração das vendas e seu papel contemporâneo

Economia de subsistência

PrimeirasCivilizações

RevoluçãoIndustrial

Era da informação

• Econômico – Empresarial

• Estratégico

• Administrador (Parker) – Habilidades (Katz) – Líder (White & Lippitt)

• “Hard-selling” e “Soft-selling”

• Vendedores consultivos

• Identificação de necessidades e soluções

• Defesa de interesses

• Criação e comunicação de valor

Análise Estratégico

Marketing e Vendas

1.2. Integração do papel estratégico da área de vendas

Macroambiente

Microambiente

Competitivo

• PEST(EL)

• SWOT (Humpfrey)

• 5F Porter

• Matriz de Ansoff

• Matriz BCG

Análise Competitivo e Marketing

Holístico

1.2. Integração do papel estratégico da área de vendas

• Preço, valor para o cliente, satisfação, retenção e

vantagem competitiva

• Estratégias genéricas de Porter

• Estratégias “Push” e “Pull”

• Ataques à concorrência

• Atores do mercado

• Benchmarking

Social

RelacionalInterno

Integral

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1.3. Avaliação, estimativa e oportunidades de mercado.

• Demanda • Lei de oferta e demanda• Elasticidade• Deslocamentos da curva de oferta e demanda• 90 formas de medir demanda (Kotler)• demanda agregada

•Potencial de mercado• Mínimo de mercado• Demanda de mercado• Previsão de mercado• Índice de penetração de mercado• Índice de penetração de participação• Percentual de penetração do produto

Previsão de vendas

• Potencial de vendas da

empresa

• Demanda da empresa

• Previsão de vendas da

empresa

• Métodos não científicos

• Métodos matemáticos

• Métodos de

levantamento

• Métodos zona piloto

1.3. Avaliação, estimativa e oportunidades de mercado.

Segmentação

1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento

• Importância e conceito de

segmentação.

• Níveis de segmentação

• Tipos de segmentação

• Requisitos da segmentação

• Contrasegmentação e

homogeneização

• Seleção de segmentos

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Distribuição

• Importância e conceitoda distribuição

• Territórios

• Tipos de cobertura de mercado

• Posicionamento do varejo

• Níveis de extensão de um canal

• Representantes x Forçade vendas

1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento

Orçamento

1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento

• Importância e conceito do orçamento no plano de

vendas

a) Orçamento de vendas

b) Orçamento das despesas de vendas

c) Orçamento de propaganda

d) Orçamento administrativo