¿Cómo ayudamos a ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a nuestros clientes a

cuantificar el retorno de la cuantificar el retorno de la inversión realizada?inversión realizada?

NO SE PUEDE GESTIONAR……LO QUE NO SE

PUEDE CUANTIFICAR O MEDIR

¿Cómo medir el Retorno de la Inversión cuando se utiliza la Herramienta el Profile XT para mejorar la productividad de un

colectivo?

Focus on Results

SU SU EMPRESEMPRES

AA

LOS RETOS:

¿Cuáles son las principales preocupaciones ¿Cuáles son las principales preocupaciones de los dirigentes de las empresas?de los dirigentes de las empresas?

“¿Qué los mantiene despiertos por las noches?”“¿Qué los mantiene despiertos por las noches?”

• El Retorno de la InversiónEl Retorno de la Inversión

• Mejorar el Desempeño y la ProductividadMejorar el Desempeño y la Productividad

• FacturaciónFacturación

• CrecimientoCrecimiento

• Valor de la acción de la empresaValor de la acción de la empresa

Fuente: Jacques Sciammas, “Selling Value to the CxO”Fuente: Jacques Sciammas, “Selling Value to the CxO”

Aspectos ClaveAspectos Clave

• Cada decisión empresarial tiene un impacto financiero, es Cada decisión empresarial tiene un impacto financiero, es importante calcularloimportante calcularlo

• Las soluciones de éxito son aquellas que están vinculadas a Las soluciones de éxito son aquellas que están vinculadas a los retos de la empresa – que tengan un impacto en el los retos de la empresa – que tengan un impacto en el negocio y en las personas que trabajan en ellanegocio y en las personas que trabajan en ella

• Un factor clave es determinar cómo la mejora del Un factor clave es determinar cómo la mejora del desempeño se refleja en el cumplimiento de los objetivos de desempeño se refleja en el cumplimiento de los objetivos de la empresala empresa

Los de Bajo DesempeñoProducen 32%

menos que los de Desempeño Medio

Los de Alto Desempeñoproducen 32% más que los de

Desempeño Medio

Fuente: “The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings” Psychological Bulletin, Sept 1998, Vol. 124, No. 2, pp 262-274.

Mejorar el Desempeño y la Productividad: Mejorar el Desempeño y la Productividad: ‘‘Las Investigaciones hablan por si solas’Las Investigaciones hablan por si solas’

• La Empresa tiene 50 Comerciales:La Empresa tiene 50 Comerciales:– El volumen medio de ventas de los 8 Comerciales de Alto Desempeño fue : El volumen medio de ventas de los 8 Comerciales de Alto Desempeño fue : 15M€15M€

– El volumen medio de ventas de los 9 Comerciales de Bajo Desempeño fue: El volumen medio de ventas de los 9 Comerciales de Bajo Desempeño fue: 3.6M€3.6M€

Caso Estudio: Mejora de la Productividad:Caso Estudio: Mejora de la Productividad: Empresa Sector ServiciosEmpresa Sector Servicios

• ¿Qué hizo la Empresa?:¿Qué hizo la Empresa?:– Creó el Perfil de Éxito basándose en sus 8 comerciales de Alto DesempeñoCreó el Perfil de Éxito basándose en sus 8 comerciales de Alto Desempeño

– Evaluó a los 50 Comerciales contrastándolos contra el Perfil de Éxito y estableció como Evaluó a los 50 Comerciales contrastándolos contra el Perfil de Éxito y estableció como Porcentaje de Compatibilidad adecuado a partir del Porcentaje de Compatibilidad adecuado a partir del 79%79%

• ¿Qué resultados consiguió? ¿Qué resultados consiguió? – Quienes mostraron 79% o más generaban un volumen medio de ventas de: Quienes mostraron 79% o más generaban un volumen medio de ventas de: 33M€33M€– Quienes tenían % por debajo del establecido su volumen Quienes tenían % por debajo del establecido su volumen

medio de ventas era: medio de ventas era: 18M€18M€

La diferencia en euros entre ambos grupos fue de: La diferencia en euros entre ambos grupos fue de: 15M€15M€

““Si se logra una mejora Si se logra una mejora del desempeño de todos del desempeño de todos los miembros del equipo los miembros del equipo llevándolos al nivel de los llevándolos al nivel de los de Alto Desempeño, esto de Alto Desempeño, esto significaría un incremento significaría un incremento

del volumen anual de del volumen anual de ventas de 51M€ a ventas de 51M€ a

63.8M€”63.8M€”

““Tenemos 50 Tenemos 50 Comerciales. Comerciales.

Todos son cualificados, Todos son cualificados, remunerados de la remunerados de la

misma manera, reciben misma manera, reciben el mismo soporte y tienen el mismo soporte y tienen

acceso a los mismos acceso a los mismos recursos. recursos.

““Los porcentajes de Los porcentajes de cumplimiento de las cumplimiento de las

coutas varían entre un coutas varían entre un 62% y un 141%; las 62% y un 141%; las ventas anuales son ventas anuales son

cercanas a los 51.5M€”cercanas a los 51.5M€”

““Se creó un Perfil de Éxito Se creó un Perfil de Éxito con aquellos que mostraron con aquellos que mostraron entre un 122% y un 141% de entre un 122% y un 141% de

cumplimiento de cuota.cumplimiento de cuota.

Se realizó una comparativa Se realizó una comparativa entre los perfiles de los 50 entre los perfiles de los 50 Comerciales y el Perfil de Comerciales y el Perfil de

Éxito.Éxito.

Se utilizó el estudio para Se utilizó el estudio para desarrollar y gestionar mejor desarrollar y gestionar mejor a los Comerciales existentesa los Comerciales existentes

Y se utilizará el Perfil de Y se utilizará el Perfil de Éxito para evaluar a futuros Éxito para evaluar a futuros

candidatos”candidatos”

El RetoEl Reto La SoluciónLa Solución El ImpactoEl Impacto

¿Cómo es nuestra metolodogía de ¿Cómo es nuestra metolodogía de trabajo?trabajo?

LA EMPRESA UTILIZA ESTOS PERFILES DE

ÉXITO CREADOS PARA IDENTIFICAR:

CANDIDATOS MÁS ADECUADOS A LAS EXIGENCIAS DE LA

EMPRESA (SELECCIÓN EXTERNA)

IDENTIFICACIÓN DE LOS PERFILES DE ÉXITO

- Con información de los puestos que proporciona

la empresa- Validamos los Perfiles

creados evaluando empleados de ALTO

DESEMPEÑO

CÓMO MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DE LOS

EMPLEADOS EN SUS PUESTOS ACTUALES

EMPLEADOS CON POTENCIAL PARA OCUPAR OTROS

PUESTOS(PROMOCION Y DESARROLLO)

¿Cómo conseguimos información ¿Cómo conseguimos información válida, fiable y predictiva?válida, fiable y predictiva?

“Factores que inciden en el Alto Desempeño …(es) la adecuación al puesto…”

• Pueden hacer frente a las necesidades de aprendizaje que les exige.

• Se sienten cómodas con las demandas del entorno y de las personas con las que deben trabajar.

• Disfrutan del trabajo y tienen motivación para hacerlo.

‘‘Las personas de Alto Desempeño’ se adecuan a sus Las personas de Alto Desempeño’ se adecuan a sus puestos porque ….:puestos porque ….:

1. ¿Podrá la persona hacer el trabajo? Analizaremos si la persona tiene las capacidades para aprender lo que el puesto le demanda en tiempo y forma.

2. ¿Cómo hará el trabajo? Analizaremos si la persona tiene las características de comportamiento que le exigen las responsabilidades que debe afrontar.

3. ¿Le gustará hacer el trabajo? Analizaremos si la persona tiene los intereses que el puesto requiere.

CON ESTA INFORMACIÓN, RESPONDEREMOS CON ÉXITO A ESTAS PREGUNTAS:

10% de la Persona IntegralFormación, Experiencia, Referencias, Apariencia FísicaEsta información es buena pero limitada

El otro 90%Estilo de Pensamiento y RazonamientoRasgos de ComportamientoIntereses Profesionales

Información que se requiere para el JOB FIT: “Adecuación Persona-Puesto”

Entendiendo en concepto de Job Fit – ProfileXT™

CandidatosLos candidatos se contrastan contra perfiles de Alto Desempeño

Los mejores candidatos quedan finalistas

Los candidatos que no se adecuan salen del proceso

¿Qué herramienta utilizamos?¿Qué herramienta utilizamos?

• Estudio Piloto- trabajaremos de forma conjunta para:Estudio Piloto- trabajaremos de forma conjunta para:

- Establecer los criterios objetivos para identificar a los empleados de Establecer los criterios objetivos para identificar a los empleados de Alto DesempeñoAlto Desempeño

- - Evaluar al colectivo seleccionadoEvaluar al colectivo seleccionado

- Crear un Perfil de Éxito con SUS empleados de Alto DesempeñoCrear un Perfil de Éxito con SUS empleados de Alto Desempeño- Elaborar un análisis de Retorno de la Inversión de las posibles Elaborar un análisis de Retorno de la Inversión de las posibles

mejoras que se puedan obtenermejoras que se puedan obtener

- - Generar los Informes de Gestión para que los Supervisores Generar los Informes de Gestión para que los Supervisores conozcan las fortalezas y áreas de mejora de cada miembro de su conozcan las fortalezas y áreas de mejora de cada miembro de su equipo – para conseguir el mejor rendimiento de cada unoequipo – para conseguir el mejor rendimiento de cada uno

Próximos PasosPróximos Pasos

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902 36 26 41902 36 26 41info@profilesinternational.eswww.profilesinternational.www.profilesinternational.

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