Cеминар «Коммерциализация: от изобретения до выхода на...
Transcript of Cеминар «Коммерциализация: от изобретения до выхода на...
С.Макаров
Коммерциализация технологий
Коммерциализация технологий и результатов НИОКР = трансфер технологий (передача технологий от научных организаций в бизнес – процесс возмездной передачи (продажи, обмена,…) должным образом структурированных знаний (информации) в виде документов и физических объектов, имеющий целью организацию прибыльного производства и получения прибыли
Техническое решение : продукт : товар Техническое решение -‐ совокупность конструктивных элементов, способ, процесс выполнения взаимосвязанных действий над материальным объектом и с помощью материальных объектов; вещество, искусственно созданное материальное образование, являющееся совокупностью взаимосвязанных элементов, ингредиентов
Продукт -‐ результат материального или нематериального производства, имеющий целевое значение и качественные свойства, в связи с которыми он может служить предметом потребления
Товар-‐ продукт труда, имеющий стоимость и распределяющийся в обществе путем купли продажи; вообще всё, что является предметом торговли
Участники процесса коммерциализации технологии
o Ученые o Конструкторы o Маркетологи o Патентоведы o Предприниматели o Технологи o Инвесторы o Менеджеры o Финансисты o Продавцы o … … …
Ученые Конструкторы Техническое решение
Продукт
Товар
Конструкторы Маркетологи Патентоведы Предприниматели Технологи Инвесторы
Инвесторы Менеджеры Финансисты Продавцы … … …
Роли участников
Роль предпринимателей и инвесторов при реализации стратегии
Идентификация продукта Бизнес-моделирование Сегментация потребителей Привлечение инвестиций Структурирование бизнеса
Тестирование бизнес-модели Менторская поддержка Финансовая поддержка Мониторинг регулярного менеджмента Поиск следующих инвесторов Структурирование выхода
ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ
ИНВЕСТОРЫ
ЗАПУСК БИЗНЕСА
РАЗВИТИЕ КОМПАНИИ
предприниматель: -‐ опыт создания и работы в бизнесе -‐ понимание рынка -‐ опыт анализа рынка -‐ опыт продвижения и продаж продукта -‐ способность выбрать бизнес модель -‐ умение привлечь необходимых специалистов
финансовый партнер: -‐ умные деньги -‐ опыт работы на рынке -‐ Связи
стратегический партнер: -‐ умные деньги -‐ опыт работы на рынке -‐ производственные и сбытовые мощности -‐ силы по продвижению продукта на рынок -‐ опыт работы на конкретном рынке
Кто что дает…
S-‐кривая: этапы и инвесторы
Доходы
Время
Техническое решение
НИИ
Венчурные фонды
Товар
PE фонды IPO
Ангелы
Продукт
Участие научно-‐технических специалистов в высокотехнологических бизнесах
Исследования
Лабораторный прототип
Пилотное производство
Массовое производство
Бизнес-‐модель
При этом, стоимость бизнеса растет и доля ученого становится дороже (S-‐кривая)
Оценка компетенций предпринимателя КРИТЕРИЙ МЕТРИКА
Идентификация продукта Срок,
Бизнес-‐моделирование Охват, амбиции, уровень партнеров, срок, число итераций
Сегментация потребителей Охват, статистика, объективность, срок
Привлечение инвестиций Охват, прозрачность, срок, уровень переговоров, число ошибок
Структурирование бизнеса Защита интересов, спектр компетенций
Взаимодействие с инвестором Пассивно
+ симпатия !
Требования к компетенциям технологического брокера / «упаковщика»
КРИТЕРИЙ МЕТРИКА
Знание рынка Срок работы на рынке, опыт (сколько сделок выполнено)
Моделирование сделок Охват, амбиции, уровень партнеров, срок, число итераций
Охват рынка Число партнеров и заказчиков, статистика, объективность
Привлечение инвестиций Объем сделок со стратегическими инвесторами
Структурирование бизнеса, лояльность
Защита интересов, спектр компетенций
+ симпатия !
Взаимодействие со стратегическим инвестором
Менторы и их подбор
o Отраслевые связи o Текущие инвестиционные проекты o LinkedIn o Бывшие функционеры o Базы данных
Приглашение
«За пуговицу»
Прямое обращение
Ссылка на …
Представление общим знакомым
Синергия интересов
Определение стартапа
«Стартап – это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели»
Скорость
Гибкость Контакт с рынком
Увлеченность
ОШИБКИ
моделирование
Открытость
Единогласие
Стартап как этап коммерциализации
Этапы цикла между подтверждением научно-технической реализуемости решения и возможностью серийного производства
НИР Устойчивые продажи
Стартап и компания. Регулярный менеджмент
Стартап Компания
Гибкость Правила
Предпринимательство Менеджмент
«Короткая» цель Система целей
Бизнес-модель Бизнес-план
Нет отчетности Отчетность
- - E i P a - -
Команда Оргструктура
Бизнес-‐план или бизнес-‐модель
Подробное планирование операционной деятельности компании на период до 10 лет с учетом финансовых, управленческих, кадровых, рыночных аспектов
Логическое описание создания и поставки к лиен там потреби тельс к ой ценнос ти с приобретения стоимости
или
Бизнес-‐моделирование. Общие принципы. Роль ОКТ при построении бизнес-‐моделей
Ценности Каналы Потребители
o Формирование продукта o Идентификация потребителей o Тестирование каналов o Система связей
Обучение Коучинг
Информация Логистика
Кадры
ОКТ
Роли Участник Роль SCI (Ученый)
Научно-технические аспекты Спектр применения Особенности при масштабировании Условия и ограничения Имеющиеся связи в научных кругах Имеющиеся контакты с потребителями
ENT (Предприниматель)
Сегментация потребителей Определение MVP Идентификация ценности Проработка каналов Система личных связей Бизнес-опыт управления компаниями Финансовое моделирование
ОКТ Моделирование роли предпринимателя Система информационных каналов Менторы Инвесторы «Адвокат» ученого
Бизнес-‐моделирование по Остервальдеру
ENT SCI ОКТ
SCI ОКТ SCI
ОКТ
ОКТ ОКТ SCI (ENT) SCI
ENT ОКТ
ENT ОКТ
ENT ОКТ
Бизнес-‐моделирование: участники
ОКТ - «понятийный брокер» НИИ/вуза
Ученый – предпринимателю: -‐ Технология -‐ Права -‐ Возможные продукты -‐ Возможные потребители -‐ Первичные оценки -‐ Партнерство
Предприниматель – инвестору: -‐ Проблема -‐ Решение -‐ Технология и права -‐ Бизнес-‐модель -‐ Финансовый план -‐ Команда
Бизнес-‐модель как траектория презентации
Выход из стартапа
o Фиксация доходности с продажей доли o Согласие/непротивление других участников o Отработка роли при переходе на следующий этап
o Соглашение (меморандум) о намерениях o Соглашение об основных условиях сделки o Инвестиционное соглашение
• Соглашение о неразглашении • Соглашение о неконкуренции • План по вехам • Согласие работодателя
Взаимодействие участников
ü Качество выхода закладывается при формировании стартапа ü ОКТ: юридическое сопровождение
Первые шаги -‐ сейчас
1. Определить продукт(ы) 2. Определить потребителей 3. Сформировать портрет предпринимателя 4. Сформировать предложение предпринимателю 5. Представить в виде презентации