By Gerz Communication Dez-13. D-61231 Bad Nauheim, Tel 06032 73577. Fax 06032 73566....

by Gerz Communication 04/11/23. D-61231 Bad Nauheim, Tel 06032 73577. Fax 06032 73566. [email protected]

F1

Konturflug: Betriebswirtschaftliche Gedanken

• Wegstrecken zur betriebswirtschaftlichen Optimierung des Filialergebnisses

• Wanderung rund um den Preisgipfel

• Wann der Kunde einkehrt und wie er sich seine Filiale aussucht

• Was darf es sein? Einheitsbrei, Speisekarte oder die Extrawurst?

• vielleicht neue Wege finden

• Seminartag mit Manfred Gerz

• Kastelruth, den 22.06.2007


F2

Vorstellungsrunde

• ....stellen Sie sich bitte vor!

• Wie heiße ich?

• Wer bin ich?

• Woher komme ich?

• Wie lange mache ich das schon?

• Wenn ich (geschäftlich) 3 Wünsche frei hätte, würde ich mir

1) .....

2) ….

3) ….

wünschen!


F3

Fallstudie: Auf dem Weg zur Wunsch-Filiale

• Bitte erarbeiten Sie in Form einer Gruppenarbeit heraus, wie Sie die Ihnen vorliegende Filiale beurteilen und welche Maßnahmen Sie ergreifen würden– Einteilung in 3 Gruppen– Sprecher benennen, Aufgabe

bearbeiten– Beachten Sie in der Diskussion

• Es müssen realisierbare Vorschläge sein

– Ergebnisse vorstellen• Auflistung erstellen• „Sollwerte“ angeben

Andere Werte als im NL-Seminar


F4

Präsentation der Konzepte

• Vorstellung der ausgearbeiteten Konzepte zur Verbesserung der Ergebnisse Ihrer Filiale aus der Fallstudie

– Vortragende Gruppe trägt vor

– Nicht-vortragende Gruppe macht sich Notizen

– 3 Präsentationen erfolgen nacheinander

• Anschließende Diskussion der verschiedenen Ansätze

• Ggfs. Simulation der Ergebnisse


F5

Wege zu einer guten Filiale / Niederlassung

• Bitte erarbeiten Sie an welchen Merkmalen Sie eine gute Filiale erkennen und wie Sie dort hinkommen

– Einteilung in 3 Gruppen

– Sprecher benennen, Aufgabe bearbeiten

– Beachten Sie in der Diskussion

• Es müssen nachvollzieh-bare Dinge sein

– Ergebnisse präsentieren

• Kriterienauflistung erstellen

• Zielsetzung beschreiben


F6

Der Preis ist heiß

• Preisfindung wie geht das?

• Kosten als Preisgrundlage

• Kundennutzen und Preissensibilität

• Preisgestaltung im Wettbewerb


F7

Preisfindung in der Praxis

• Liste minus „20“

– Der Kunde erhält grundsätzlich seinen Hausrabatt auf alle Produkte

• Rabattstaffeln

– Der Kunde erhält seine Rabattstufe abhängig von der Warengruppe und dem Gesamtumsatz

• Kalkulierter Preis

– Individuell ermittelt


F8

Kosten als Preisgrundlage

• Die Kosten bilden die Untergrenze für meine Preisfindung

– Liegt der Preis unter den Kosten entstünde Verlust

– Liegt der Preis genauso hoch wie die Kosten, wird „Geld gewechselt“

– Liegt der Preis über den Kosten, entsteht Gewinn


F9

Kostengesteuerte Preispolitik

• Für eine kostengesteuerte Preispolitik braucht man eine exakte Kostenrechnung

• Die sorgfältige Umlegung aller Kosten...

• ... zuzüglich eines angemessenen Gewinns


F10

Entscheidung im Einzelfall

• Auftragsbezogene Berücksichtigung der relevanten Kosten des Auftrages

– Welche Kosten entstehen ausschließlich in Abhängig-keit von diesem Auftrag?

– Welche Kosten entstehen unabhängig davon, ob dieser Auftrag ausgeführt wird oder nicht


F11

Ermittlung der Preisuntergrenze

• Die kurzfristige Preisuntergrenze wird durch die variablen Grenzkosten gesetzt

• Die langfristige Preisuntergrenze verlangt die Deckung aller angefallenen Kosten

• Die deckungsbeitrags-orientierte Kostenrech-nung liegt dazwischen


F12

Wertorientierte Preispolitik

• Ausgangspunkt ist der Kunde

• Der Wert, den der Kunde aus seiner Sicht erhält (bewerteter Nutzen) bildet die Preisobergrenze

• Das Produkt muss sich diesen Rahmenbedingungen unterordnen


F13

Kundengesteuerte Preispolitik

• Orientiert sich am Wert des Produktes für den Kunden

• Versucht einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen

• Damit sollen Preiserhö-hungsspielräume geschaffen werden


F14

Kundennutzen und Preissensibilität

• Ware gegen Geld

– So lautet das Tauschprinzip des Kunden

– Er tauscht nur, wenn er durch die zu erwerbende Ware mehr Wert erhält

– Also sein Geld nirgendwo mehr Nutzen aus seiner Sicht erzielt

– Der Nutzenüberschuss (Mehrwert) regelt den Preisspielraum


F15

Wettbewerbsgesteuerte Preispolitik

• Preisgestaltung in Abhängigkeit von der aktuellen Wettbewerbslage

• Einflussfaktoren:

– Angebote des Wettbewerbs

– Kenntnis dieser Angebote durch den Kunden

– Bewertung dieser Angebote durch den Kunden


F16

Wege zur effektiven Preisgestaltung

• Grundvoraussetzung zur Erarbeitung einer wirksamen Preispolitik ist die Kenntnis des preispolitischen Umfeldes

– Wer bietet was zu welchen Preisen an welchen Orten an?

– Wie lieferfähig sind die Wettbewerber?


F17

Preisgestaltung im Wettbewerb

• Wettbewerbsvergleich

– Meine Preisposition

– Meine Leistungen

– Die Anforderungen des Kunden

• Kenntnisstand des Kunden

– Die Wettbewerber

– Die (exakten) Leistungen

– Die Preise


F18

Folgen verfehlter Preispolitik

• Es gibt zwei Fehlentscheidungen bei der Preisfestsetzung:

– Ein „überhöhter“ Preis führt dazu, dass der Kunde bei einem anderen Anbieter kauft

– Ein zu „niedriger“ Preis führt zu Verlust von möglicher Marge und damit zur Verschlechterung der Wirtschaftlichkeit


F19

Beziehungskiste Kunde

• Was wollen wir vom Kunden?

– Lob & Anerkennung?

– Eine dauerhafte Beziehung?

– Nur Sein Geld?

• Was wollen die Kunden eigentlich von uns?

– Beratung uns Dienstleistung?

– Dauerhafte Beziehung?

– Die billigsten Angebote?


F20

Vom Potenzial zum Stammkunden

Potenzialkunde

Neukunde

Stammkunde

Image

Erstkontakt

Fachkompetenz

Beziehung

Potenzialkunde

Neukunde

Stammkunde

Image

Erstkontakt

Fachkompetenz

Beziehung


F21

Kunden sind auch Typen

• Kunden sind Menschen, die bei Ihnen Geld ausgeben

• Potentielle Kunden sind Menschen, die möglicherweise Geld bei Ihnen ausgeben

• Kunden sind so unterschiedlich, wie Menschen unterschiedlich sind


F22

Die verschiedenen Kundentypen

• SB-Kunde

– nett & freundlich

• Beratung von Nicht-Profis

– Vertrauen schaffen

– Kompetenz zeigen

• Partnerschaft mit Profis

– unkompliziert & fehlerfrei

– schnell & flexibel

• Neukunden

– Top oder Flop


F23

Der Kunde entscheidet situativ

• Wenn der Kunde mit mir spricht habe ich die größte Chance der Beeinflussung

• Jeder Kunde will seinen Einkauf optimieren

• Jeder Kunde hat unterschiedliche Anforderungen an sein Optimum

– Preis, Kontakt, Ware, Rahmen, Zeit, etc.


F24

Was sind Kaufmotive?

• Geld

• Ansehen

• Bequemlichkeit

• Sicherheit

• Gesundheit

• Soziales

• Entdecken

• ......


F25

Beratung ist die sicherste Form von Verkauf

Anwendung Situation

Produkte Mensch


F26

Der Kunde sucht die beste Lösung - aus seiner Sicht

• Die Zutaten des Kunden– Eigene Kompetenz

• Vorhanden• Angelesen

– Die richtige Beratung• Nutzung der Beratung

– Meist von Mehreren– Am besten kostenlos– Dient der Vorbereitung und der

Optimierung der eigenen Entscheidung

– Kompetenzbeweis ist nötig


F27

Was läuft ab im Verkaufsprozess?

• Aus der Sicht des Interessenten!

– Kunde hat expliziten oder impliziten Bedarf

– Kunde kontaktiert bekannte / neue Anbieter

– Kunde sucht noch Beratung im Vorfeld

– Kunde versucht das beste Ergebnis für sich zu erreichen


F28

Verkaufen gleicht einem Arztbesuch

• Grundlage jeder Therapie ist die Diagnose!

• Die Diagnose kann erst nach der Untersuchung gestellt werden

• Das Beratungsgespräch ist die vorausgehende „Untersuchung“ des Kunden

• Alles Andere ist keine Beratung oder inkompetent


F29

Weitere Eigenschaften: Handling, Slalom, Bremsen, Abrieb, Widerstand, Laufleistung, Nässe, Komfort, Rollwiderstand, Abrollgeräusch u.v.m.

Eigenschaften %- Anteil Produkt 1 Produkt 2 Summe 1 Summe 2

Laufruhe

Laufleistung

sportliches Fahrverhalten

gut und günstig

Aquaplaning

Produktentscheidung im Detail


F30

Die Filter zwischen Sender und Empfänger

Sender Wahr-nehmung

Be-wertung

Ge-wichtung Empfänger


F31

Merkmal Vorteil Nutzen? der Kunde zahlt nur für seinen Nutzen• Versuchen Sie den Nutzen zu

formulieren für

– Runderneuerung

– Mobile Montage

– Fleetservice

– Trukis

– Top Service Team

– Ihr Unternehmen

– Ihre Person

– …

Merkmal Vorteil Nutzen

Merkmal Vorteil Nutzen


F32

Weitermachen wenn es am schönsten ist

• Wenn ein Kunde kauft, hat er sich zum Kaufen entschieden!

– Zusatz(ver)käufe machen seinen Kaufwunsch komplett

– Zusatz(ver)käufe zeigen, dass der Berater mitgedacht hat

– Zusatz(ver)käufe sind dasI-Tüpfelchen beim Kauf

– Zusatz(ver)käufe sind die Kür nach der Pflicht


F33

Im Verkauf die Kür zur Pflicht machen

• Wenn der Berater verkauft, sind seine Verkaufschancen am höchsten!

– Zusatz(ver)käufe erhöhen den Umsatz

– Zusatz(ver)käufe erhöhen den Gewinn

– Zusatz(ver)käufe schaffen die Kundenbindung

– Zusatz(ver)käufe sind das Salz in der Suppe


F34

Beispiel: Instrumente zur Kundenanalyse

• A-B-C-Analyse

• Zeitgemäße Segmentierungskriterien

• Kundenpotentialanalyse

• Das Management des Kundenwerts

• Das Kundenbedürfnisprofil

• Weg mit unprofitablen Kunden?


F35

Voraussetzung: Kundenstammblatt

• Allgemeine Daten

• Fuhrparkgrößen

• Reifengrößen

• Runderneuerungspotenzial

• Kaufmännische Daten

• Einsatz Fuhrparkanalyse

• Erfordernisse„Wie kommen wir ins Geschäft?“

• Wettbewerber?

• Kurz-Besuchsbericht

• Interesse / Angebote

– KK zum Runderneuern

– KK zum Ankauf

– Altgummi-Entsorgung

– Test-Zusage

– Fuhrparkanalyse

• Zeitachse WV

• …


F36

Erstellung des gemeinsamen Maßnahmenplans

• Dies ist eine Gruppendiskussion!

• Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei

– Was Sie insgesamt analysieren oder rausfinden wollen

– Was Sie mit anderen besprechen wollen

– Welche Maßnahmen Sie gerne durchführen würden

– Was Sie dauerhaft einführen möchten


F37

Erstellung des persönlichen Maßnahmenplans

• Dies ist keine Gruppenarbeit!

• Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei

– Was Sie bei Ihrer Filiale analysieren oder rausfinden wollen

– Was Sie mit anderen besprechen wollen

– Welche Maßnahmen Sie durchführen wollen

– Was Sie dauerhaft einführen wollen

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