SCELTE INDIVIDUALI E

INFLUENZA SOCIALE:

IL MARKETING MAINSTREAM

Michele CostabileProfessor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma

Matteo De AngelisProfessor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma

Gianluca PerrelliManaging Director Italy @ Buzzoole

BUZZOOLE @ IAB FORUM

INTRO

OGGI LO CHIAMIAMO

INFLUENCER MARKETING

AUDIENCE

INFLUENCERS

BRANDS

C = f (P,A)

Kurt Lewin (1951)

PSICOLOGIASOCIALE

comportamento persona , ambiente

Nell'uomo è spontanea la tendenza a

costituire gruppi, a sentirsene parte ed a

distinguere il proprio gruppo di appartenenza

da quelli di non-appartenenza…

Social Identity Theory, Henri Tajfel

FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING

FACCE DELL’INFLUENZA

SFIDE DA SPERIMENTARE

SOLUZIONI E STRATEGIA

FENOMENO: MAINSTREAM MARKETINGIL 50% DELLE PERSONE PENSA CHE LA

RIVOLUZIONE DIGITALE ABBIA

MIGLIORATO LE LORO VITE

3 MILIARDI

DI PERSONE

CONNESSE

50 MILIARDI DIPERSONE E OGGETTI

SARANNO CONNESSI

1.000 MILIARDI DI

PERSONE E OGGETTI

SARANNO CONNESSI

2015 2020 2030

DIGITAL E SOCIAL MEDIA

HANNO UN IMPATTO “DISTRUTTIVO”SU BUSINESS, CONSUMATORI E MERCATI

A Giugno 2016 sono state stimatioltre 7 mld di individui e oggetti connessi

C-to-C

MAINSTREAM MARKETING

FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING

FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING

Il 35% deiconsumatori

consulta blog e forum prima di

effettuare I propri acquisti.

3,4 miliardi di

conversazioni su

prodotti e marche

avvengono ogni

giorno

92% dei

consumatori si lascia

influenzare

principalmente dalle

raccommendazioni di

amici e familiari.

FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING

FACCE DELL’INFLUENZA

SFIDE DA SPERIMENTARE

SOLUZIONI E STRATEGIA

CERCHIE E DRIVER

CHI INFLUENZA E COME

EFFETTI SUL BUSINESS

FACCE DELL’INFLUENZASTRUTTURA E DINAMICA DELL’INFLUENZA SOCIALE

FACCE DELL’INFLUENZACERCHIE E DRIVER

WORD

OF MOUTH

Transazionali vs Relazionali

Struttura interna ed esterna

Motivazioni e Competenze

Situazioni di Mercato

STRUTTURA DELLA CONNESSIONE

STRUTTURA, POSIZIONE E

TIPO DI CONNESSIONE

AMPIEZZA CENTRALITA’

IMPATTO

RICCHEZZA

FORZA

LEGAMI

RUOLO

PRATICHE TEORIE

PRINCIPI DIPSICOBIOLOGIA

IDENTIFICAZIONE(Bhat tacharya & Sen,

2003)

APPARTENENZA(Muniz, & O'guinn, 2001;

Brodie et al., 2013)

DISTINZIONE(Brewer, 1991)

BILANCIAMENTO(Hornsey, & Jetten,

2004)

SELFENHANCEMENT(Heine et al., 1999)

AUTOSTIMA(Sirgy, 1982)

FORMA: Opinione, Consiglio,

Raccomandazione, Prescrizione

VALENZA: positiva vs negativa;

moderata vs. estrema

LINGUAGGIO: concreto vs. astratto

EMOZIONALITÀ: rabbia, tristezza, gioia, disgusto

FONTE: heavy user, esperto, autorevole

FACCE DELL’INFLUENZACHI INFLUENZA E COME

FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING

FACCE DELL’INFLUENZA

SFIDE DA SPERIMENTARE

SOLUZIONI E STRATEGIA

SFIDE DA SPERIMENTARESI FA PRESTO A DIRE INFLUENZATORE

CLASSIFICAZIONE

INFLUENCER

Individui esperti su un certo argomento/prodotto

Individui capaci

di influenzare

Individui connessi con

molte persone

Individui connessi con le

persone “giuste”

SFIDE DA SPERIMENTAREMODELLO DELLE DINAMICHE DI INFLUENZA

INFLUENZA

SOCIALE

PROFILO INFLUENCER

STRUTTURA E TIPO

DI CONNESSIONECONTENUTO

• Valenza

• Forma

• Linguaggio

• Emozione

• ……………

• Ricca

• Ampia

• Centrale

• Alto impatto

• ………………

• Heavy user

• Esperto

• Autorevole

• ………..

FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING

FACCE DELL’INFLUENZA

SFIDE DA SPERIMENTARE

SOLUZIONI E STRATEGIA

SEMANTIC

ANALYSIS

OPEN DATA

IMAGE

RECOGNITION

OPEN GRAPH

INFLUENZA SOCIALE DATA-DRIVEN by

EFFETTI SUL BUSINESS

INFLUENZA SOCIALE

Emozioni Atteggiamenti

e opinioniComportamento

di acquisto e di

consumoAdozione di

nuovi prodotti e

canali di vendita

Acquisizione e

retention del

consumatore

OLTRE 350 CLIENTI

WHAT’S NEXT: INFLUENZA IMPLICITA

Seth Godin

People do not buy goods and services.

They buy relations, stories and magic.

UNO DEI CASI PIÙ CONOSCIUTI

GRAZIE DELL’ATTENZIONE

Michele CostabileProfessor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma

Matteo De AngelisProfessor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma

Gianluca PerrelliManaging Director Italy @ Buzzoole

Q&A

REFERENCES Berger J., 2013, Contagious, Simon & Schuster, New York

Berger J., 2016, Invisible Influence, Simon & Schuster, New York

Bhattacharya, C. B., & Sen, S. (2003). Consumer-company identification: A framework for understanding consumers’ relationships with companies. Journal of marketing, 67(2), 76-88.

Brewer, M. B. (1991). The social self: On being the same and different at the same time. Personality and social psychology bulletin, 17(5), 475-482.

Brodie, R. J., Il ic, A., Juric, B., & Hollebeek, L. (2013). Consumer engagement in a virtual brand community: An exploratory analysis. Journal of Business Research, 66(1), 105-114.

De Angelis M., Bonezzi A., Peluso A.M., Rucker D.D., Costabile M., 2012, On Braggarts and Gosssips: A Self-Enhancement Account of Word-of-Mouth Generation and Transmission, Journal of Marketing Reserarch, Summer

De Angelis M., 2013, Bolle Reputazionali, Egea, Milano

Heine, S. J., Lehman, D. R., Markus, H. R., & Kitayama, S. (1999). Is there a universal need for positive self-regard?. Psychological review, 106(4), 766.

Hornsey, M. J., & Jetten, J. (2004). The individual within the group: Balancing the need to belong with the need to be

Muniz, A. M., & O'guinn, T. C. (2001). Brand community. Journal of consumer research, 27(4), 412-432.

Sirgy, M. J. (1982). Self-concept in consumer behavior: A critical review. Journal of consumer research, 9(3), 287-300.