BusinessVillage Magazin Erfolgsfaktorenall.platinmembers.com/eb/erfolgsfaktoren.pdf ·...

BusinessVillage Magazin

BusinessVillageUpdate your Knowledge!

ErfolgsfaktorenAusgabe I/2006

Präsentieren bedeutet Ziele erreichen! Einfach den Auftrag bekommen, Forderungen durchsetzen, Wissen vermitteln, andere von eigenen Ideen über-zeugen, als Mensch kompetent und sympathisch ankommen. Dieser Leitfaden begleitet Sie wie ein Rhetorik-Coach vom Tag des Präsentations-Auf-trags bis zum Applaus der Teilnehmer Schritt für Schritt mit Fragen, Tests, Katalogen für Argumente und Überzeugungsmittel.

Viele praxisnahe Beispiele beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen Perspektiven. Sie erhalten konkrete rhetorische Anleitungen, um eine herausragende Präsentation zu gestalten und um sich vom Durchschnitt abzuheben: rhetorische Wirkfi guren, um fesselnd und lebendig zu sprechen; Ideen, wie Sie Ihre Argumente einleuchtend und anschaulich formulieren; Anregungen, wie Sie Technik und Medien kreativ und sinnvoll einsetzen.

Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse der Gehirnforschung, um Ihre Ziele präzise und effektiv zu erreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, wird wirklich verstanden, kann über-zeugen und seine Ziele erreichen.

Speak LimbicWirkungsvoll präsentieren

Anita Hermann-Ruess Speak Limbic – Wirkungsvoll präsentierenPräsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend inszenieren und erfolgreich durchführenPaperback€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90ISBN 3-938358-27-0

Ab MÄRZ im Buchhandel!

I

BusinessVillage – Update your Knowledge!

Jens Grübner,Marketing

Christian Hoffmann,Verlagsleitung

Ihr größter Schatz 3

Alternatives Denken 9

Werbebriefe perfekt texten 18

Raus aus der Beliebigkeit 23

Die Themen:

Liebe Leserinnen und Leser,

mit dem Jahr 2006 läuten wir eine neue Ära ein. Aufgrund Ihres Feedbacks haben wir das Format der Edition PRAXIS.WISSEN vollkommen überarbeitet: Kompakter und mit gestiegenem Seitenumfang präsentiert sich die Edition PRAXIS.WISSEN mit einem noch höheren Nutzwert.

… und damit sie vor lauter Wissens-Updates nicht die Lust am Lesen verlieren, beschreiten wir für Sie auch ganz neue Wege! „Mordsbetrieb – Der etwas anderePersonalabbau“ ist die erste Krimi-Satire aus dem BusinessVillage-Verlag. Tauchen Sie ein in die Welt des ritterlichen Computerexperten Lothar Keller und erfahren Sie, wie das Bollwerk gegen die „Heuschreckenplage“ sei-nen Lauf nimmt.

Wir wünschen Ihnen viel Freude beim Lesen!

Impressum

II

Erfolgsfaktoren IBusinessVillage 2006

© BusinessVillage GmbH, Göttingen

VerlagsanschriftBusinessVillage GmbHReinhäuser Landstraße 2237083 GöttingenTel.: +49 (0)5 51 20 99-1 00Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05E-Mail: [email protected]: www.businessvillage.de

Konzept und IdeeJens Grübner

Layout und SatzSabine Kempke

CovergestaltungBusinessVillage GmbH, Göttingen

Unveränderte Weitergabe ausdrücklich erlaubt!

Verlagsauslieferung/Vertretung

Deutschland:GVA GöttingenPostfach 202137010 GöttingenTel.: +49 (0) 551 487177Fax: +49 (0) 551 41392E-Mail: [email protected]

Schweiz:Thali AGIndustriestraße 14CH-6285 HitzkirchTel.: +41 (0) 41 919 66 66Fax: +41 (0) 41 919 66 77E-Mail: [email protected]

Österreich:Christian Konrad GmbHIndustriestraße B 13A-2345 Brunn am GebirgeTel.: +43 (0) 2236 35600Fax: +43 (0) 2236 36262E-Mail: [email protected]

3


Anne M. Schüller

Ihr größter Schatz –aktive, positive Empfehler Wer ist Ihr bester Verkäufer? Er ist nicht in Ihrem Unternehmen angestellt. Er ist noch nicht einmal freier Mitarbeiter oder Vertreter oder Vermittler. Ihr bester Verkäufer heißt: Empfehler, aktiver positiver Empfehler. Empfehler sind Botschafter Ihres Hauses, kostenlose Verkäufer sozusagen (unter uns: Die besten, die Sie je hatten), viel-leicht sogar kostenlose Unternehmensberater. Sie sind ungebunden, uneigennützig, unwiderstehlich. Doch meist bleiben sie unerkannt, ungedankt und unbe-lohnt. Wie oft hat man sich beispielsweise bei Ihnen schon einmal für eine Weiterempfehlung ausdrücklich und miteiner ganz besonderen Geste bedankt?

Empfehler sind die besten VerkäuferEinem Empfehler gelingt es viel leichter, Ihre Angebote zu verkaufen als jedem Verkäufer. Denn der Empfehler hat einen Vertrauensbonus! Er macht neugierig und ver-breitet Kaufl aune. Seine Empfehlung wirkt glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorver-kauft. Dies führt beim Empfohlenen zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preis-Sensibilität, zu höherwer-tigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.

Dass Mund-zu-Mund-Werbung nicht nur gut fürs Image, sondern vor allem gut für die Erträge ist, ist eine Binsenweisheit. Doch in Marketing und Vertrieb wird dieses Phänomen nach wie vor völlig unterschätzt. Viele Unternehmer halten Empfehlungen offensichtlich für einen Glücksfall. Denn höchst selten weiß jemand genau, wer seine Empfehler sind, wie viel Geschäft er durch diese be-kommt und weshalb er von ihnen empfohlen wird. Und fast niemand weiß, dass er es nicht weiß!

Ihr größter Schatz: aktive, positive Empfehler

4

Menschen hören eher auf Freunde als auf WerbungEmpfehlungsmarketing ist das Mittel der Wahl in konsum-schwachen Zeiten mit tosenden Preiskämpfen, nachlas-sender Werbewirkung und hoher Vergleichbarkeit. Dabei geht es um viel mehr als den banalen Satz ‚Empfehlen Sie uns weiter’, der meist ziemlich penetrant daher-kommt und höchstens zufällige Mundpropaganda aus-löst. Es geht vielmehr um den systematischen Aufbau des Empfehlungsgeschäfts. Das Empfehlungsmarketing, einst nur die Frage nach ein paar Adressen, hat sich mächtig weiterentwickelt. Pfi ffi ge, bisher noch wenig beanspruchte Werbeformen und insbesondere das Internet eröffnen heute völlig neue Wege in Sachen Mundpropaganda.

Dies kann Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten kräf-tig unterstützen – ja sogar Teile des Vertriebs ersetzen. Und eine Menge Werbekosten sparen. Dabei gilt es, Ihre Kunden und sogar Menschen, die – aus welchen Gründen auch immer – gar nicht bei Ihnen kaufen, zu leidenschaft-lichen Fürsprechern Ihrer Sache und zu Botschaftern Ihres Unternehmens zu machen. Ein aktiver positiver Empfehler ist, wer mit hehrem missionarischen Eifer oft und liebend gerne Gutes über Sie erzählt – weil Sie ihm wirklich gute Gründe dafür liefern.

Zukunftstrend EmpfehlungsmarketingAnne M. Schüller

Mund-zu-Mund-Propaganda ist ein uraltes Mittel, um den eigenen Bekannt-heitsgrad zu steigern und neue Aufträge zu generieren. In der heutigen Zeit, in der Unternehmen mit der Reizüberfl u-tung und Werbemüdigkeit ihrer Kunden zu kämpfen haben und der Kunde ein gesundes Misstrauen gegenüber manipulativen Werbe-formen an den Tag legt, gewinnt Empfehlungsmarketing an Bedeutung.

ISBN 3-934424-65-1 21,80 € • 22,50 € [A] • 35,90 CHF

UNSER TIPP

PRAXIS.WISSENPRAXIS.WISSEN

Edition


Anne M. Schüller

ZukunftstrendZukunftstrend

EmpfehlungsmarketingEmpfehlungsmarketing

Der beste Umsatz-

beschleuniger aller Zeiten

5


Die entscheidende Frage lautet:

Wie mache ich meine Kunden (und Kontakte) zu Top-Verkäufern meiner Angebote und Services?

Nur Spitzenleistungen werden weiterempfohlenEmpfehlungsgeschäft ist Vertrauensgeschäft. Deshalb werden nur Spitzenleistungen weiterempfohlen. Und nur Spitzenleister erbringen Spitzenleistungen. Wer empfohlen werden will, braucht also ein exzellentes Image und hoch qualifi zierte Mitarbeiter, die nicht nur fachlich, sondern auch emotional gut drauf sind. Denn wir empfehlen nie-manden, den wir nicht leiden können.

Auf Empfehlungen verlässt man sich vor allem bei kom-plexen oder teuren Entscheidungen, wenn fachkundiger Rat nötig oder die eigene Sicherheit betroffen ist. Eine wohlwollende Empfehlung verringert das Risiko einerFehlentscheidung erheblich. Wer eine verlässliche Emp-fehlung erhält, kann die Versuch-und-Irrtum-Phase dras-tisch verkürzen. Und Risiken minimieren. Ob der Zahnarzt, für den man sich gerade entschieden hat, wirklich ein Profi ist, merkt man ja oft erst nach zehn Jahren. Und wer für dickes Geld einen Unternehmensberater beauftragt, weiß meist erst lange, nachdem dieser die Firma wieder verlas-sen hat, ob seine Ratschläge wirklich taugen.

Nur der, der von Ihrer Sache restlos überzeugt und Ihnen wohl gesonnen ist, wird Sie enthusiastisch weiterempfeh-len. Es gilt also, vertrauenswürdig und sympathisch zu wirken. Kopf und Herz eines Fürsprechers wollen erobert werden, erst dann kommt das Empfehlungsgeschäft so rich-tig in Gang. Wer fair berät und seine Versprechen einhält, wer sich begehrenswert macht, wer beeindruckt, verblüfft, überrascht und begeistert, wer auf seine Art und Weise ein-zigartig ist, also im wahrsten Sinne Bemerkenswertes leis-tet und dem Kunden ein faszinierendes Erlebnis verschafft, bringt sich ganz sicher ins Gespräch und sorgt für den so wichtigen Stoff, der Weiterempfehlungen auslöst.

Ihr größter Schatz: aktive, positive Empfehler

6

Offl ine- und Online-Empfehlungen generierenDas Empfehlungsgeschäft hat heute zwei Dimensionen:

n Die Empfehlung von einem Individuum zu einem ande-ren im Rahmen eines Gesprächs, die klassische Mund-zu-Mund-Propaganda also, die es zu allen Zeiten gab. So ver-breiten sich empfehlenswerte Informationen eher langsam.

n Die Massenempfehlung, die erst durch die neuen elek-tronischen Technologien möglich wurde, bei denen per einfachem Mausklick über geografi sche und kulturelle Grenzen hinweg Tausende von Menschen schnell und kos-tengünstig auf ein empfehlenswertes Produkt aufmerksam gemacht werden können. In kürzester Zeit kann die ganze Welt es haben wollen.

Online-Empfehlungsmarketing ist im Kommen. Dabei spielt das virale Marketing, das so heißt, weil sich eine Botschaft per SMS oder über das Web wie ein Virus verbrei-tet, eine Hauptrolle. In Foren, Chats und neuerdings auch in Blogs, den Tagebüchern im Internet, wird über alle mögli-chen Produkte weltumspannend debattiert, es wird gelobt, getadelt und schließlich weiterempfohlen – oder abgeraten. Blogs sind die beste Echtzeit-Marktforschung aller Zeiten: demokratisch, unabhängig und unverblümt. Sie werden, richtig genutzt, zu einem mächtigen Kommunikationsmittel in Sachen Image und Mundpropaganda.

Die Empfehlungsrate ermittelnWer gut im Geschäft ist, sollte seine Empfehlungsrate ken-nen. Sie ist der Ausgangspunkt im Empfehlungsmarketing. Doch leider überlassen es die meisten Firmen dem pu-ren Zufall, ob ihre Kunden sie weiterempfehlen. Das Empfehlungsgeschäft systematisch anzukurbeln, ist wie reiner Sauerstoff für die Umsätze. Was Sie dazu wissen müssen:

n Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau?

n Wer genau hat uns empfohlen? Und wie bedanken wir uns dafür?

7


n Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu uns gekommen? Und warum genau?

Die Empfehlungsrate ist eine der wichtigsten betriebswirt-schaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Geschäftsbericht ganz vorne stehen. Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht (länger) empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. Doch kaum je-mand, den ich je fragte, konnte mir auf Anhieb seine exakte Empfehlungsquote nennen – regelmäßig ermittelt und nicht nur grob geschätzt.

Zu ergründen ist ferner, wer die Empfehler im Einzelnen sind, welche Produkte und Services weshalb empfohlen wurden und wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen ge-laufen ist, so dass diese Erfolgsparameter in Zukunft gezielt wiederholt werden können. Zu analysieren ist schließlich, wie sich die Empfehlungsrate im Hinblick auf Geschlecht, Alter, Regionen, Zielgruppen etc. entwickelt. Und dann ist gemeinsam mit den Mitarbeitern ein Plan zu erarbeiten, um die derzeitige Quote (deutlich) zu steigern.

FazitAktive positive Empfehlungen sind das Wertvollste, das ein Unternehmen von seinen Kunden bekommen kann, wert-voller noch als sein Geld. Wer rein auf das Portemonnaie des Kunden schielt, zielt meist auf den Einmal-Kaufakt. Empfehlungsmarketing dagegen zielt auf sein anhaltend emotionales Engagement. Dies spült nicht nur einmal, son-dern immer wieder Geld in die Kassen: Und zwar nicht nur das Geld der Kunden, die gerne immer wieder kaufen, son-dern auch das Geld von Leuten aus seinem Umfeld.

Das Marketing und die komplette Vertriebsmannschaft müssen lernen, gezielt ihre Kunden als positive Kommunikatoren so mit einzubinden, dass diese begeistert Empfehlungen aussprechen. Die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist die intelligenteste, preis-günstigste und erfolgversprechendste Umsatzbeschleuni-gungsstrategie aller Zeiten. Und: Neu-Kunden werden auf diesem Weg gleich mitgeliefert – und zwar kostenlos.

Das Buch Gesprächsrhetorik von Stéphane Etrillard ist die Essenz des rhetorischen Praxiswissens – Sie erfahren hier, wie Sie sich die Macht der Sprache wirkungsvoll zu Nutze machen, um Gespräche und Verhandlungen effektiv zu führen. Dabei wird auch gezeigt, wie Sie innere und äußere Störfaktoren einer gelungenen Kommunikation eingrenzen kön-nen und wie Sie am besten mit unfairen Partnern umgehen. Das Ziel sind effektive Gespräche und Verhandlungen – auch in schwierigen Fällen und mit unbequemen Partnern.

Die Gesprächsrhetorik ist das Mittel, um die Gesprächs- und Verhand-lungspartner für unsere Argumente zu öffnen. Denn mit der Sprache beeinfl ussen wir die innere Einstellung unseres Gegenübers und zugleich auch sein und unser eigenes Denken und Handeln. Ein bewusster Einsatz der Gesprächsrhetorik erweitert dabei den eigenen Horizont und beseitigt störende Voreingenommenheiten. Rhetorische Kompetenz beinhaltet auch, aufmerksam auf die Signale der Gesprächs- und Verhandlungspart-ner zu achten, damit eine wirkungsvolle Kommunikation überhaupt statt-fi nden kann. Erfolgreich wird unsere Kommunikation durch fl exibles Den-ken, eine partnerorientierte Haltung und durch aufmerksames Zuhören. In diesem Rahmen lassen sich Gesprächsinhalte präzise und wirkungsvoll übertragen und Botschaften unserer Partner richtig interpretieren. Ein nachhaltiger Erfolg von Gesprächen und Verhandlungen ergibt sich dabei insbesondere durch eine faire Rhetorik, die unsaubere Methoden und Strategien ausklammert.

GesprächsrhetorikSouverän agieren – überzeugend argumentieren

Stéphane Etrillard GesprächsrhetorikSouverän agieren – überzeugend argumentierenPaperbackISBN 3-938358-07-6€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

Jubiläumsausgabe Nr. 50

9


Albert Metzler

Alternatives Denken – Vom fremden Chaos zu eigener StrukturDie Denkprozesse und Gedanken eines jeden Menschen unterliegen den verschiedensten äuße-ren und inneren Einfl ussfaktoren, sodass Denken nie losgelöst und unabhängig von der Umwelt und den eigenen Persönlichkeitsvoraussetzungen stattfi ndet. Vielmehr werden die Denkinhalte, die Art und Weise des Denkens sowie die Resultate der Denkprozesse ganz wesentlich von viel-fältigen Größen bestimmt, die häufi g im Verborgenen und somit unbewusst wirken. Für die Ergebnisse unse-rer Denkprozesse – die Entscheidungen und Handlungen – bedeutet dies, dass auch sie nicht unabhängig und frei entstehen, sondern von unterschiedlichen Faktoren de-terminiert werden. Damit solcherlei Bestimmungen nicht überhand nehmen und schließlich in Fremdbestimmung und unfreiem Denken bzw. Handeln ausarten, zielt die Methode des Alternativen Denkens auf die unabhängige, eigenverantwortliche und authentische Gestaltung des ei-genen Denkens.

Das Alternative Denken hat das Ziel, festgefahrene Muster und Gewohnheiten im Denken aufzulösen, um die eige-nen Denkprozesse frei von Fremdeinfl üssen zu vollzie-hen und damit zu Entscheidungen zu gelangen, die der eigenen Persönlichkeit wirklich entsprechen, statt fremden Mustern zu folgen. Nur so ist es möglich, selbstbestimmt und im Bewusstsein der eigenen Verantwortung zu ent-scheiden und zu handeln. Dabei stützt die Methode sich auf die Annahme, dass jeder Mensch in der Lage ist, seine Art zu leben, sein Denken und Entscheiden selbst zu be-stimmen, und dass er feste Denkmuster und -gewohnheiten aufbrechen und aus eigener Kraft zu freiem und kreativem Denken fi nden kann.

Alternatives Denken

10

Alternatives DenkenAlbert Metzler

Verlassen Sie ausgetretene Pfade und trauen Sie sich mental auf Neuland! Wie Sie mit Alternativem Denken neue Perspektiven und Entwicklungsmöglich-keiten fi nden und alternative Lösungs-ansätze entwickeln können, zeigt Ihnen dieser Leitfaden für alternative Denker im Berufs- und Privatleben.

ISBN 3-938358-05-x 21,80 € • 22,50 € [A] • 35,90 CHF

TIPP

Selbsterkenntnis, Selbstbestimmung und EigenverantwortungDie Einfl üsse, denen ein Mensch unterliegt, sind vielfäl-tig und wachsen unter Umständen zu einem regelrechten Chaos heran. Die verschiedenen Stoßrichtungen der einzel-nen Einfl üsse (dazu zählen zum Beispiel Wertvorstellungen, Regelsysteme, Ideale, Wünsche, Traditionen, Erfahrungen, Lebensumstände, soziale Beziehungen, kulturelle Hin-tergründe, Ziele etc.) führen nicht selten zu Wider-sprüchlichkeiten und Konfl ikten. Mithilfe des Alternativen Denkens kann der Mensch diesem Chaos etwas entge-gensetzen, um seinen Auswirkungen nicht hilfl os ausge-liefert zu sein. Erster Schritt und grundlegendes Prinzip des Alternativen Denkens ist – wie so häufi g – die be-wusste Selbsterkenntnis. Das Erkennen der individuellen Bedingungen der eigenen Lebensführung, des eigenen Denkens und Handelns sowie der eigenen Persönlichkeit ist notwendige Voraussetzung für deren bewusste Gestaltung.

In diesem Prozess des Selbst-Erkennens offenbart sich dann häufi g, dass viele unserer Gedanken und Denkprozesse auf festen Gewohnheiten und Mustern be-ruhen, die die Freiheit unseres Denkens einschränken. Handelt es sich dabei um fremde Muster, die nicht mit

11


unseren wirklichen inneren Überzeugungen korrespondie-ren, sind häufi g Unzufriedenheit, Zwiespältigkeiten und (innere) Konfl ikte die Folge. Doch nur wenn man erkennt, dass es fremde Muster und Überzeugungen sind, die unse-re Entscheidungen beeinfl usst haben, ist es auch möglich, diese Entscheidungen entsprechend zu korrigieren und mit dem eigenen Inneren in Einklang zu bringen. Und erst dann sind Selbstbestimmung und Eigenverantwortung überhaupt möglich.

Im Zuge der Selbsterkenntnis und des bewussten Abgleichs unserer Entscheidungen mit unserem Inneren entwickelt sich ein System aus Prinzipien, die unserer Persönlichkeit tatsächlich entsprechen. Dieses System stellt uns eine Struktur zur Verfügung, auf die wir bewusst zurückgreifen können, um zu authentischen und freien Entscheidungen zu gelangen, und die unser Gegenpol zum Chaos der fremden Einfl üsse ist. Dies ist die Basis des Alternativen Denkens, das schließlich zu kreativen und neuen Ansätzen für Problemlösungen und Entscheidungsfi ndungen führen kann.

Die Methode des Alternativen DenkensDie Umsetzung der Methode des Alternativen Denkens vollzieht sich in drei Schritten: Der erste Schritt umfasst – wie bereits erläutert – die Selbsterkenntnis. Es gilt, zu-erst feste Muster und Gewohnheiten im eigenen Denken zu erkennen. So ist es möglich, bei Entscheidungsfi ndungen auch verborgene Motive jenseits der Sache selbst (das sind häufi g persönliche Gesichtspunkte wie unbewusste Ängste, Klischeevorstellungen oder unrefl ektierte Überzeugungen und dergleichen) zu identifi zieren und ihren Einfl uss auf diese Weise zu minimieren. Schon das bewusste Wahrnehmen solcher Motive verringert die Gefahr, dass sie das Nachdenken über das eigentliche Problem beeinfl ussen oder gar überlagern.

Im zweiten Schritt geht es darum, zu den bisherigen Lösungsansätzen gute und realisierbare Alternativen zu

Alternatives Denken

12

fi nden. Dafür bedarf es kreativen Spielraums, der nicht durch allzu frühe Bewertungen von Alternativen einge-schränkt werden darf. Es ist wichtig, das Denken so lang wie möglich offen und kreativ zu gestalten, um wirkliche Alternativen fi nden zu können. Nur allzu oft berufen wir uns lieber auf Erfahrungswerte und lassen deshalb eine Vielzahl von Möglichkeiten unberücksichtigt, weil wir lie-ber einem vertrauten Schema folgen, als wirklich nach kre-ativen Lösungen zu suchen. Vertraute Strategien vermitteln uns Sicherheit. Doch verhindern wir damit Innovationen und provozieren stattdessen Stagnation, die auch unser persönliches Vorwärtskommen verhindert. Die Suche nach wirklichen Alternativen ist deshalb unverzichtbar.

Die Entscheidung für eine bestimmte Alternative lässt sich dann jedoch meist nicht nur allein aufgrund der Faktenlage treffen. Die Bedingungen der eigenen Persönlichkeit wer-den in diesem Fall zum ausschlaggebenden Kriterium. – Die entscheidenden Fragen sind letztlich: Kann ich die volle Verantwortung für diese Entscheidung übernehmen? Kann ich mit meiner Entscheidung leben? – Eine authen-tische Antwort auf diese Fragen kann nur geben, wer sich vorher über sein persönliches Wertesystem bewusst ge-worden ist. Denn nur wer auf Basis seiner echten inneren Überzeugungen – und nicht aufgrund fremder Einfl üsse – entscheidet und handelt, kann wirklich Verantwortung für sein Tun übernehmen und auch im Falle einer möglichen Fehlentscheidung für die Konsequenzen geradestehen.

Besonders in unserer Zeit, in der die Reichweite menschli-chen Handelns und die Komplexität der Zusammenhänge in der Welt unaufhaltsam zunimmt, ist es immer wichti-ger, persönliche Verantwortung für die Folgen der eigenen Entscheidungen und Handlungen zu übernehmen. Denn die Konsequenzen von Entscheidungen sind heutzutage kaum noch umfassend einsehbar – weder in ihrer räumli-chen noch in ihrer zeitlichen Ausdehnung – und so wird die persönliche Verantwortung des Einzelnen zum wesent-lichen Faktor.

13


Der dritte Schritt geht über die Wahrnehmung der eigenen Person hinaus: Sind wir in der Lage, an uns selbst Muster und Gewohnheiten im Denken bewusst wahrzunehmen und zu erkennen, können wir derartige Festlegungen auch bei anderen Menschen identifi zieren und einschätzen (z. B. an-hand äußerlicher Anzeichen sowie verbaler und nonverba-ler Signale). Das ermöglicht Rückschlüsse auf das Innere des Gegenübers und erhöht das Verständnis für unsere Mitmenschen und unsere Umwelt.

Selbst-Coaching und Alternatives DenkenSo wie das Alternative Denken neue und kreative Lösungsansätze ermöglicht, kann es auch dazu beitragen, die persönliche Weiterentwicklung voranzutreiben, indem mithilfe des Alternativen Denkens neuartige Zielsetzungen entstehen, die das Gefüge alter Gewohnheiten durchbre-chen und ganz neue Perspektiven eröffnen. Die lieb gewon-nenen alten Gewohnheiten wiegen uns in Sicherheit und neue Wege scheinen mit unabsehbaren Gefahren gepfl astert zu sein. Das fl exible Denken verändert den Blick auf die Herausforderungen der Zukunft und erhöht die Bereitschaft zu persönlichen Veränderungen. Hier eröffnen sich dann vielfältige Möglichkeiten, persönliche Wünsche, Ideen und Zielsetzungen zu verwirklichen, zu denen bisher vielleicht der Mut und die nötige Entschlossenheit fehlten.

Damit wird das Alternative Denken zum wertvollen Instrument des Selbst-Coachings. Denn Alternatives Denken ermöglicht es, Chancen zu erkennen, neue Wege zu gehen und festgefahrene Strukturen, die die eigene Entwicklung behindern, zu überwinden und auf diese Weise das gesamte Spektrum der eigenen Fähigkeiten wirkungs-voll zu entfalten. Alternatives Denken hilft dabei, eine eige-ne innere Struktur zu fi nden, die dem Chaos an Gedanken und Einfl üssen entgegengesetzt werden kann, und ist so ein wichtiger Bestandteil eines gelungenen Selbst-Coachings, das mit dem Ziel des persönlichen Fortschritts vorgepräg-te Muster überprüft und hinterfragt, um einschränkendes Gewohnheitsdenken aufzubrechen.

Public RelationsDie besten Tricks der Medienprofi s

Viele Unternehmen investieren Unsummen in ihre PR – und stellen doch erstaunt fest, dass es stets die Konkurrenz ist, die mit ihren Meldungen und Produkten im Fernsehen, in den Zeitungen und Ma-gazinen auftaucht. Wie aber funktioniert gute PR? Reicht es für den PR-Erfolg aus, lehrbuchmäßig ver-fasste Pressemitteilungen zu verschicken und dar-auf zu hoffen, die Medien mögen auf ein „wichtiges“ Thema schon von alleine aufmerksam werden?

Naive Vorstellungen – mit denen dieser Praxisleitfa-den aufräumt. Denn weder die gute, alte Pressearbeit nach „Schema-F“ noch theorielastige PR-Konzepte lösen die wahren kommunikativen Her-ausforderungen im Unternehmen. Dieser Praxisleitfaden beschreibt, wie und wo PR-Budgets am besten aufgehoben sind, welche PR-Maßnahmen unter welchen Voraussetzungen wirken – und welche komplett überfl üssig sind.

Hajo Neu, Jochen Breitwieser Public RelationsDie besten Tricks der Medienprofi sPaperbackISBN 3-938358-17-3€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht mehr nach den mehr oder weniger plumpen Regeln, die vor fünf oder zehn Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden haben sich drastisch verändert. Sie sind informierter, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Sie haben die Macht im Markt übernommen.

Da reicht es nicht mehr, nach altem Strickmuster Verkaufstechniken auswendig zu lernen oder selbst-ernannten Gurus nachzubeten, sondern wir müssen

verstehen, warum diese Techniken wann und wie bei wem funktionieren. Dieses Wissen wird nun durch Gehirnforscher Schritt für Schritt sichtbar und damit auch nutzbar gemacht.

Ausgehend vom Empfehler, der uns lehrt, wie emotionales Verkaufen funktioniert, verbindet dieser Leitfaden die faszinierenden neuen Erkennt-nisse der Forschung mit der traditionellen Kunst des Verkaufens. Er ver-knüpft – genauso wie unser Gehirn das tut – beide Seiten des Verkaufens: die argumentativ-sachliche und die bildhaft-emotionale.

Erfolgreich verhandeln –erfolgreich verkaufenWie Sie Menschen und Märkte gewinnen

Anne M. Schüller Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufenWie Sie Menschen und Märkte gewinnenPaperbackISBN 3-938358-10-6€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

MordsbetriebDer etwas andere Personalabbau

Peter Schütz, Robert KrothMordsbetriebDer etwas andere Personalabbau190 Seiten • 12 x 19 cmHardcoverISBN 3-938358-31-9€ 12,80 • € 13,20 [A] • CHF 21,90

Peter Schütz Robert Kroth

MordsbetriebDer etwas andere Personalabbau

BusinessVillage

Ab MÄRZ im Buchhandel!

Krimi-Satire

Die Ranken AG steht Kopf. Ein kanadischer Gigant will

die verschlafene Fabrik in Uetze an der Fuhse schlucken.

Der legendäre Werbespruch des Familienbetriebs „Die

Platten von Ranken bringt niemand ins Wanken“ zieht

nicht mehr. Plötzlich tauchen Männer in dunklem Zwirn

und mit undurchsichtiger Mimik im Werk auf. Als sie ihre

Beute inspizieren, treffen sie auf die skurrilsten Gestalten.

Die Spitze der gegnerischen Truppen bilden Feingeist

Thomas Ranken und sein polterndes Pendant Holzer

Hansen. In ihrem Gefolge buhlen notorische Sprüche-

klopfer, aufgeblasene Folienartisten und südländische

Sklaventreiber um die Gunst der künftigen Hausherren.

Die Ranken AG wird so zum Ort tödlicher Ränkespiele.

Nur Lothar Keller hält sich wie immer abseits. Als Com-

puterexperte kann er ohnehin besser mit Servern als mit

verqueren Kollegen umgehen. Nur für seine Flamme, die

engelsgleiche Personalchefi n, zieht er ins Feld. Mit ritter-

licher Konsequenz geht er ans Werk. Der Mordsbetrieb

kommt in Gang.

Werbebriefe perfekt texten

18

Detlef Krause

Perfekt textenDetlef Krause

So schreiben Sie Werbebriefe und Einladungen, die nicht im Papierkorb landen! Der Praxisleitfaden zeigt Ihnen, wie der perfekte Werbebrief aussieht, wie Sie die Antwortquoten erhöhen und typische Fehler vermeiden. Direktmar-keting-Power für Ihr Business!

ISBN 3-934424-58-9 21,80 € • 22,50 € [A] • 35,90 CHF

TIPP

Werbebriefe perfekt textenDer Cursor auf Ihrem Bildschirm blinkt erwar-tungsvoll, doch für Ihren Werbebrief will Ihnen einfach nichts einfallen. Und plötzlich staunen Sie. Was Sie bislang als leichte Werbekost abgetan ha-ben, bereitet Ihnen nun arges Kopfzerbrechen … denn diesmal geht um Ihren eigenen Werbebrief. Nun gut, schreiben lernen wir alle in der Schule. Und auch normale Geschäftsbriefe fl ießen Ihnen leicht von der Hand. Doch wenn Sie Kunden al-

lein mit Ihren Worten gewinnen müssen, und um nichts an-deres geht es bei Ihrem Werbebrief!, müssen Ihre Worte gut gewählt sein. Zum Glück gibt es jedoch einige Regeln und praxiserprobte Tricks, die Ihnen das Werbebrieftexten we-sentlich erleichtern …

Eine hundertprozentige Rücklaufquote werden Sie jedoch nie erzielen. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Der offen-sichtlichste: Ihr Adressat hat tatsächlich keine Verwendung für Ihr Angebot. Hat er sich beispielsweise gerade ein neues Auto gekauft, wird Ihr noch so verlockendes Angebot für einen Neuwagen auf taube Ohren stoßen.

Damit sind wir bei einem wesentlichen Punkt für Ihren Werbebrieferfolg: Sie müssen Ihre Werbung an die richti-

19


gen Adressen schicken. Damit meine ich nicht nur die pos-talisch einwandfreie Adressierung Ihres Briefes, sondern ob Ihr Empfänger tatsächlich ein geeigneter Kandidat für Ihr Angebot ist. Hier werden oft teure Fehler gemacht.

Die erste und wichtigste Aufgabe, bevor Sie Ihren Werbebrief schreiben, lautet daher: Eruieren Sie Ihre Zielgruppe. Und zwar nicht nur hinsichtlich des mög-lichen Bedarfs an Ihrem Angebot. Sondern auch, ob Sie die Adressen zu vertretbaren Kosten bekommen können. Möchten Sie per Werbebrief ein neues Bio-Reinigungsmittel für professionelle Anwender verkaufen, bringt Sie der Blick ins Branchenbuch sicher weiter. Dort sind alle professionellen Reinigungsbetriebe alphabetisch aufgelistet. Auch gibt es inzwischen eine ganze Reihe von CD-ROMs mit Branchen-Adressen, die sie kaufen und für Ihre Werbebriefaussendung nutzen können.

Eine weitere sehr hilfreiche Quelle für Ihre gezielte Adressenbeschaffung sind die Adressverlage. Im Internet zu fi nden unter dem Suchbegriff „Firmenadressen“.

Bevor Sie nun endlich mit dem Werbebriefschreiben los-legen können, steht noch eine weitere Frage im Raum: Was wollen Sie mit Ihrem Werbebrief konkret errei-chen? „Ist doch klar“, werden Sie jetzt vielleicht sagen. „Der Empfänger soll mein Produkt kaufen oder sich mei-ne Präsentation ansehen!“ Nun, mit Verlaub, das wird Ihren Adressaten herzlich wenig interessieren, solange Sie es nicht verstehen, aus Ihrem Angebot Vorteile für Ihren Werbebriefempfänger zu machen. Was Sie in Ihrem Werbebrief also verkaufen müssen, sind NICHT Ihre Leistungen, sondern die Vorteile, die Ihr Empfänger da-durch haben wird. Kunden wollen keine Waschmaschine, sie wollen saubere Wäsche. Dazu brauchen sie nun mal eine Waschmaschine. Das Gleiche gilt für viele andere Anschaffungen. Niemand kauft einen Rasenmäher, weil er Rasenmäher liebt. Man möchte einen schönen, kurz ge-schnittenen Rasen und dazu ist ein guter Rasenmäher wirk-


20

lich praktisch. Deshalb, um beim Beispiel zu bleiben, ver-kaufen Sie in Ihrem Werbebrief keinen neuen Rasenmäher, sondern einen wunderschönen Rasen.

Selbst bei exakt gleichem Angebot müssen Sie – je nach Zielgruppe – oft völlig unterschiedlich argumen-tieren. Angenommen, Sie wollen exklusive Handtücher per Werbebrief verkaufen, so könnten die Vorteile für Privatkunden lebenslange Garantie, von führenden Hotels empfohlen und extrem hohe Saugfähigkeit lauten. Wollen Sie die gleichen Handtücher Fitness-Studios zum Weiterverkauf anbieten, müsste Ihre Argumentation wahr-scheinlich mehr auf attraktive Gewinnspannen, problem-loses Handling des Geschäfts und Sonderkonditionen bei Mehrabnahmen zielen.

Steht Ihre Vorteilsargumentation, wissen Sie auch, was in Ihrem Werbebrief jetzt stehen muss. Und hier beginnt die hohe Kunst des Werbebrieftextens: Suchen Sie für Ihren Werbebrief als Erstes eine zündende Überschrift, in der normalen Geschäftspost „Betreff“ genannt. Schreiben Sie aber bitte nicht „Betreff: Unser neues Produkt ist da!“ Sie lachen? Hin und wieder bekomme ich tatsächlich solche Werbebriefe!

Die Überschrift ist – nach der richtigen und korrekt ge-schriebenen Adresse – das wichtigste Element Ihres Werbeanschreibens. Hier muss es Ihnen auf Anhieb ge-lingen, das Interesse, die Neugier Ihres Werbebriefl esers zu wecken. Nehmen Sie deshalb nicht die erstbeste Überschrift, die Ihnen in den Sinn kommt. Schreiben Sie statt „Neues Hausfi nanzierungskonzept für Bauherren“ zum Beispiel „Wie Ihr Haus in 7 Jahren Ihnen gehört ... und nicht der Bank“. Macht wesentlich neugieriger!

Für viele ungeübte Werbebriefschreiber ist der Briefeinstieg eine weitere Hürde. Wie soll ich anfangen? Wie spanne ich den Bogen zu meinem Angebot? Hier sechs Möglichkeiten, Ihren Brief aufmerksamkeitsstark zu beginnen:

21


n Machen Sie ein glasklares Angebot.

n Kündigen Sie etwas an.

n Erzählen Sie eine Geschichte.

n Beginnen Sie mit einem Zitat.

n Sprechen Sie ein Problem des Lesers an, das Sie lösen.

n Betonen Sie einen besonders starken Vorteil Ihrer Lösung.

Weiterer Tipp: Schreiben Sie nicht von Unternehmen zu Unternehmen. Schreiben Sie von Mensch zu Mensch, auch wenn Ihr Brief an Tausende geht. Hierin liegt näm-lich der große Vorteil Ihres Werbebriefs: Sie eröffnen da-mit einen ganz persönlichen, individuellen Dialog mit dem Leser. Testen Sie einmal selbst: Wie oft steht in Ihrem Werbebrief „ich“ und „wir“? Und wie oft „Sie“ und „Ihnen“? Überwiegen „ich“ und „wir“, formulieren Sie die-se Sätze um in „Sie“- und „Ihnen“-Sätze. Und ... vermeiden Sie die Substantivitis. Schreiben Sie aktiv! Schreiben Sie zum Beispiel „Sie erhalten“ statt „zur Verfügung stellen“. Oder statt „Durch Reduzierung der Betriebskosten können Sie eine 15-prozentige Steigerung Ihres Gewinns erzielen“ texten Sie einfach: „Weil Ihre Betriebskosten sinken, ma-chen Sie 15 Prozent mehr Gewinn!“ Außerdem: Stellen SieIhr Textverarbeitungsprogramm von Blocksatz auf links-bündig. Das steigert die Leselust. Ihr Werbebrief wirkt gleich viel lesefreundlicher. Bei mehrseitigen Werbebriefen hören Sie beim Seitenwechsel nie mit einem vollständigen Satz auf. Unterbrechen Sie ihn ganz bewusst mittendrin. So locken Sie Ihren Leser auf die nächste Seite.

Ein zusätzlicher Erfolgsturbo für Ihren Werbebrief ist das PS. Direktmarketing-Profi s setzen das PS ganz gezielt ein, um damit ihrem Leser den letzten, verstärkenden Reaktionsanstoß zu geben. Warum das so gut funktioniert, liegt in der Natur des Menschen. Und der ist nun einmal be-quem. Wer einen Brief bekommt, schaut unwillkürlich auf


22

die Unterschrift. Schließlich will man wissen, wer einem da schreibt. Von dort aus wandert der Blick schnell zum PS. Macht Ihr PS neugierig? Bieten Sie hier noch einen beson-deren Anreiz? Dann ist die Chance groß, dass man Ihren gesamten Werbebrief lesen wird. Wie Sie Ihr PS zu einem zusätzlichen Antwortverstärker machen? Hier gleich sechs Möglichkeiten:

n Wiederholen Sie den stärksten Vorteil Ihres Angebotes.

n Bieten Sie einen weiteren, überraschenden Vorteil, den Ihr Leser bislang noch nicht kennt.

n Untermauern Sie Ihre Glaubwürdigkeit, zum Beispiel mit einer Kundenempfehlung.

n Machen Sie Ihr Angebot dringlich: Setzen Sie einen Antworttermin.

n Bieten Sie eine Garantie.

n Loben Sie einen Extra-Bonus aus, als Zusatzprämie fürs Antworten oder Bestellen.

23


Giso Weyand

Allein erfolgreich! Die EinzelkämpfermarkeGiso Weyand

Sie arbeiten in einem beratenden Beruf. Und Sie sind gut, sogar sehr gut! Aber gerade in der heutigen Zeit stehen nicht nur die fachlichen Fähigkeiten im Vordergrund. Vielmehr besteht die große Kunst darin, der Beliebigkeit zu entrinnen ...

ISBN-10: 3-938358-22-x21,80 € • 22,50 € [A] • 35,90 CHF

TIPP

Raus aus der Beliebigkeit – Marketing für beratende BerufeVor kurzem erreichte mich eine Nachricht: „Finde Ihre Selbstdarstellung – auf jeder Seite ein neues Bild von sich selbst – ziemlich pein-lich.“ Das war die Reaktion auf meine neue Webseite, die statt gewohnter Bilder von schüt-telnden Händen, Blumenwiesen, zufriedenen Business-Leuten an Besprechungstischen und obligatorischen Netzplänen einfach und simpel die zweitwichtigste Person in meinen Beratungsprozessen zeigt: mich. Die wichtigste Person, der Kunde, ist aus nahe liegenden Gründen nicht darstellbar, also zeigt die Seite eben, mit wem es der Kunde zu tun hat. Neben den vielen positiven Reaktionen gab es eben auch jene Dame, die sich sogar stellvertretend für meine „Angeberei“ schämte.

Wasser auf meine Mühlen, denn ich behaupte: Die größte Herausforderung von Beratern, Trainern und Coaches in Deutschland ist das Ausbrechen aus der Neutralität. Lassen Sie mich diese These belegen und eine typische Webseite zitieren:

Raus aus der Beliebigkeit

24

„Letztlich ist es doch der Mensch, der zählt. Geschlossene Organisationen gibt es nicht mehr. Gerade lernen wir in vernetzten Systemen zu entscheiden. Probleme der Unternehmensführung lassen sich nicht mehr innerhalb einzelner Disziplinen bewältigen. Probleme werden nicht mehr isoliert, sondern systemisch verstanden und betrach-tet.“

Der Vorgesetzte in der Rolle des alles Beherrschenden zählt zu den Auslaufmodellen. Die Führungskraft von heute – als Teil des Ganzen an den Werten und Zielen des Unternehmens orientiert – sieht sich als Impulsgebende/r.

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind im zukunftsorien-tierten Betrieb keine widerspruchslosen Befehlsempfänger, sondern eigenständige und selbstbewusste Menschen, die bei der Analyse und Entwicklung von Lösungen mit ein-bezogen sind.

Daher wird der Mensch in der systemischen Organisa-tionsberatung nur in seinen vielfältigen Verbindungen, Vernetzungen und Wechselwirkungen mit Menschen, an-deren Organisationen und Unterorganisationen verstanden.

Unternehmen sind lebendige Systeme, die permanenter Entwicklung und Veränderung unterworfen sind. In diesem Umfeld versteht sich der Coach als derjenige, der die ge-wünschte Weiterentwicklung mit einleitet und begleitet.“

Herzlich Willkommen lieber Kunde! Hier erfährst Du alles, was Du für die Tätigkeit in einem Unternehmen brauchst. Defi nitionen von geschlossenen und vernetz-ten Organisationen, der modernen Rolle von Vorgesetzten und lebendigen Systemen. Die grundlegenden Aussagen einer vielfach längst stattgefundenen Emanzipation von Mitarbeitern ebenso wie eine Beschreibung des Selbstverständnisses „des Coaches“. Und jetzt? Was bringt’s?

25


Kein Wort von Besonderheiten des Beraters und Coaches. Kein Wort von Kundenanliegen und deren Lösungschancen. Keine benannte Kernkompetenz, kein besonderes Merkmal, keine transportierte Persönlichkeit. Und natürlich: bloß kei-ne Bilder vom Berater, um ja nicht als Angeber zu wirken.

Zugegeben: Das sind harte Worte und ein Extrembeispiel. Warum diese Härte? Ich bin der festen Überzeugung, wir Berater – aber auch andere „Einzelkämpfer“ – sollten uns mehr mit unserer Außenwirkung beschäftigen und für un-sere Kunden nicht nur nutzbringend und qualitativ auf der Spitze, sondern auch spannend, lebendig und vielleicht so-gar ein wenig aufregend sein.

Nach meiner Erfahrung gelingt dies über drei Bausteine:

Baustein 1: Positionierung Positionierung heißt vereinfacht:„Verortung“ einer Person, eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Idee im Kopf des Kunden.

Das heißt letztlich, dass es – auch bei Ihrem Marketing – nicht darauf ankommt, was Sie machen, sondern was Ihre Zielgruppen denken, dass Sie machen. Ein einfaches Beispiel: Wenn ich mit Kunden an deren Positionierung ar-beite, suchen wir nach Besonderheiten, die keine oder zu-mindest nur wenige Mitbewerber kommunizieren. Häufi g sagen mir meine Kunden dann: „Jaja, ich weiß, dass der das auch sagt. Aber er macht es nicht. Ich dagegen lebe das, was ich sage!“ Natürlich ist es wichtig, Versprechen aus Ihrem Marktauftritt auch einzuhalten. Aber wenn fünf Mitbewerber mit einem bestimmten Begriff schon fest im Kopf des Kunden sitzen, dann nutzt es Ihnen leider gar nichts, wenn nur Sie es auch wirklich leben. Sie sind dem Fakt nach zwar anders, für Ihre Kunden aber an der glei-chen Position. Daher zählt meines Erachtens im Marketing zunächst nicht, was Sie sind, sondern was Sie sagen.


26

Nutzt ein Berater zum Beispiel als Einziger den Begriff „Umbruch-Coaching“ oder eine Beraterin „Coaching für Menschen mit außergewöhnlichen Lebensläufen“, werden diese beiden unweigerlich mit ihrem jeweiligen Begriff verbunden. Und genau dies positioniert sie im Kopf des Kunden an einer anderen Stelle als ihre Mitbewerber.

Diese Sichtweise von Positionierung hat noch einen wei-teren Vorteil: Sie brauchen kein ALLEINstellungsmerkmal mehr. Enorm viele Berater verausgaben sich bei der Suche nach Ihren Alleinstellungsmerkmalen, Ihren Einzigartigkeiten. Diese Strategie geht davon aus, man müsse immer etwas fi nden, das völlig anders ist, um im Markt zu bestehen. Ein immenser Druck, der häufi g zu ver-krampften „Schein-Positionierungen“ führt.

Aber mal ehrlich: Auch wenn wir alle einzigartige Persönlichkeiten sind, so gibt es in unserem Beruf mit un-seren Themen in der Regel immer noch andere herausra-gende Anbieter.

Wie wäre es, wenn Sie stattdessen von „Besonder-Stellungsmerkmalen“ ausgingen? Von etwas, das Sie besonders auszeichnet, nicht aber den Anspruch auf Einzigartigkeit erfüllen muss. Die etwas modifi zierte Herangehensweise heißt also:

Der betonte Ausschnitt Ihres Stärken-/Schwächenprofi ls sollte allein von Ihnen oder von nur wenigen Mitbewerbern kommuniziert werden. Das erklärt unter anderem, warum Standardprodukte im Kopf des Kunden dennoch eine be-sondere Rolle spielen können: weil sich die Kommunikation von den Mitbewerbern unterscheidet.

27


Baustein 2: Inszenierung „Nur wer spannend ist, wird bestehen“

Vor kurzem rief mich der Veranstalter einer neuen Weiterbildungsmesse an. Er plane einen Schwerpunkt mit dem Thema „Anforderungen an Dienstleister“ und fragte mich, was aus Sicht eines „Marken-Gestalters“ die Hauptanforderung sei. Spontan antwortete ich: „Spannend sein! Wer in Zukunft in einem beratenden Beruf bestehen will, muss wissen, wie er Kunden unterhält.“

Das ist eine in Deutschland unbeliebte Aussage. Denn viele von uns haben gelernt, was zählt, sei die Leistung. Nur: Die Leistung stimmt bei vielen unserer Mitbewerber genauso. Auch Service, Zusatzangebote und formale Qualifi kationen werden immer ähnlicher. Eine gute Positionierung ist daher eine wichtige Grundlage, um auf sich aufmerksam zu ma-chen. Doch wie schaffen wir es, dass der Kunde dranbleibt? Indem wir Spannung aufbauen. Einen Film, dessen Titel zwar viel versprechend klang, der sich aber als langatmig entpuppt, schalte ich unter Umständen aus, noch bevor ich das Ende kenne. Gleiches gilt für Ihren Marktauftritt.

Inszenierung meint hier allerdings nicht sinnlose Show oder selbstverliebtes Getue. Ich verstehe unter Inszenierung vielmehr „das spannende Darstellen der eigenen Person, der Produkte und Dienstleistungen“.

Unsere Kunden verbringen schließlich einen erheblichen Teil ihrer wertvollen Zeit mit uns Beratern. Warum soll-ten wir ihnen, neben inhaltlicher Qualität, diese Zeit nicht auch unterhaltsam und spannend gestalten und mit Aha-Erlebnissen versehen? Das wirkt sich nicht nur auf die Lerneffekte positiv aus, sondern auch auf das Klima der Beratung.

Nehmen wir an, genau dies sei der Wunsch unserer Kunden: Welchen Berater werden sie dann auswählen? Den Langweiler oder einen, der schon sein Marketing spannend gestaltet?


28

Baustein 3: Profi lierung „Nur wer ausreichend bekannt ist, wird bestehen.“

Was nutzen Positionierung und nötige Spannung, wenn kei-ner davon weiß? Die Frage, wie Sie aus einem Profi l eine Profi lierung machen können, ist daher der letzte entschei-dende Schritt zum gelungenen Marktauftritt. Letztlich ist Profi lierung nichts anderes als die Antwort auf die Frage: Wie werde ich bekannter? Sie stellt gewissermaßen das Transportmittel in den Kopf des Kunden dar.

Natürlich gibt es eine Vielzahl von Profi lierungskanälen. Ich schlage Ihnen in diesem Leitfaden das Verfassen ei-gener Fachartikel als primäres Instrument zur Profi lierung vor. Denn Fachartikel haben sich als Einstieg bewährt, weil Sie auch ohne großen externen Beratungsaufwand spürbare Erfolge erzielen können.

Wie bei jedem Gütertransport ist aber auch hier Sorgfalt ge-boten. Ihre Themen und Ihre Botschaft sind kostbares Gut. Wie würde ein Kutscher wertvolle, zerbrechliche Fracht über steiniges Gelände transportieren? Vor allem langsam, so dass nichts zerbricht. Genauso ist es mit der Profi lierung. Sie braucht Zeit, um zu wirken. Auch wenn sich manchmal schnell erste Erfolge einstellen, dauert es in der Regel doch eine Weile, bis sich Ihre Zeit-Investition erkennbar gelohnt hat. Haben Sie also Geduld, es wird sich auszahlen.

Sie sehen also: Die Beschäftigung mit dem eigenen Auftritt, der eigenen Marke, kann sich lohnen. Und: er kann zu ei-nem freudvollen Bestandteil Ihrer täglichen Arbeit werden.

Die Finanzen im GriffDie Finanzen im Griff haben! Das ist die existen-zielle unternehmerische Aufgabe. Dieser Leitfadenhilft Ihnen, eine effi ziente Planung und Kontrolle der Ein- und Ausgaben aufzubauen und die notwendige Liquidität für Ihr Unternehmen zu beschaffen.

Werner LippertDie Finanzen im GriffErfolgreiche Finanzplanung und -kontrollePaperback, ISBN: 3-938358-20-3€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

Marketing mit kleinem BudgetMarketing mit kleinem Budget! Dieser Praxisrat-geber zeigt Ihnen, wie Sie auch mit wenig Geld großes Marketing machen. Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Existenzgründer.

Werner LippertMarketing mit kleinem BudgetKunden gewinnen – Kunden bindenPaperback, ISBN: 3-938358-19-x€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

Erfolgsfaktoren für den StartSeit Jahren ist der Trend in die berufl iche Selbst-ständigkeit ungebrochen. Meist spielen persönliche Motive eine Rolle. Dieser Ratgeber begleitet Sie kompetent in die berufl iche Selbstständigkeit und unterstützt sie mit Checklisten und Übersichten.

Werner LippertErfolgsfaktoren für den StartVon der Geschäftsidee zur berufl ichenSelbstständigkeitPaperback, ISBN: 3-938358-18-1€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

Praxis der Existenzgründung –Die Trilogie von Werner Lippert

Ab März im Buchhandel

Für erfolgreiche Führungskräfte

Erfolgreich führen durch gelungene KommunikationHier erfahren Sie, wie Sie Ihre kommunikative Kompetenz erheblich verbessern können. Ob bei schwierigen Gesprächen, bei Lob, Kritik oder Feed-back – alle wichtigen Themen werden kompakt und praxisnah behandelt. Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle, die erfolgreich führen wollen!

Stéphane Etrillard, Doris Marx-RuhlandErfolgreich führen durch gelungeneKommunikationDie sieben Grundregeln für perfekte Gesprächs-führungPaperback, ISBN: 3-934424-97-x€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

Mitarbeitergespräche richtig führenWie Sie durch regelmäßige Gespräche mit Ihren Mitarbeitern besser führen, mehr Leistung und mehr Spaß an der Arbeit haben und außerdem das Arbeitsklima verbessern, zeigt dieser Leitfa-den direkt aus der Unternehmenspraxis.

Miriam Gross, Annelies HelffMitarbeitergespräche richtig führenEinfach verstehen und verstanden werdenPaperback, ISBN: 3-934424-86-4€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

Plötzlich FührungskraftOh Schreck! Welche Anforderungen an Sie gestellt werden und wie Sie die neue Herausforderung elegant bewältigen, zeigt Ihnen dieser Leitfaden. Vermeiden Sie typische Anfängerfehler und berei-ten Sie sich optimal auf Ihre neue Rolle vor. Dieser Ratgeber für die Praxis vermittelt Ihnen dabei das nötige Rüstzeug.

Christiane Drühe-WienholtPlötzlich FührungskraftTipps und Tools für effektives ManagementPaperback, ISBN: 3-934424-93-7€ 21,80 • € 22,50 [A] • CHF 35,90

PRAXIS.WISSENPRAXIS.WISSEN

Edition


Miriam Gross, Annelies Helff

MitarbeitergesprächeMitarbeitergespräche

richtig führenrichtig führen

Einfach verstehen und

verstanden werden

31


PRÄSENTIEREN UND KONZIPIEREN

3-934424-62-7 Kreativität in Meeting und Team KERSTIN MEIER 3-934424-76-7 Konzepte ausarbeiten – schnell und effektiv

SONJA KLUG

3-934424-91-0 Mind Mapping SABINE SCHMELZER

3-938358-06-8 Texte schreiben – einfach, klar, verständlichGÜNTHER ZIMMERMANN

3-938358-09-2 Schwierige Briefe perfekt schreiben M. BRÜCKNER

3-938358-27-0 Speak Limbic! Wirkungsvoll präsentierenANITA HERMANN-RUESS

PERSÖNLICHER ERFOLG

3-934424-77-5 Bessere Geschäftsbeziehungen M. UND P. ARNDT

3-934424-82-1 Die Magie der Effektivität STÉPHANE ETRILLARD

3-934424-94-5 Zeitmanagement ANNETTE GEIGER

3-938358-05-x Alternatives Denken ALBERT METZLER

3-938358-07-6 Gesprächsrhetorik STÉPHANE ETRILLARD

3-938358-22-x Allein erfolgreich – Die EinzelkämpfermarkeGISO WEYAND

RICHTIG FÜHREN

3-934424-70-8 Zukunftstrend MitarbeiterloyalitätANNE M. SCHÜLLER

3-934424-86-4 Mitarbeitergespräche richtig führen ANNELIES HELFF, MIRIAM GROSS

3-934424-93-7 Plötzlich Führungskraft CHRISTIANE DRÜHE-WIENHOLT 3-934424-97-x Erfolgreich führen durch gelungene Kommuni-

kation STÉPHANE ETRILLARD, DORIS MARX-RUHLAND

3-938358-08-4 Führen mit Coaching RUTH HELLMICH

ONLINE-MARKETING

3-934424-26-0 Besser texten, mehr verkaufen im WebSTEFAN HEIJNK

3-934424-41-4 Direktmarketing in Echtzeit ROBERT BIERMANN 3-934424-66-x Erfolgreiche Online-Werbung

MARIUS DANNENBERG, FRANK WILDSCHÜTZ

3-934424-80-5 Effi zientes Suchmaschinen-MarketingTHOMAS KAISER

Edition PraxisWissen

32

DIREKT-MARKETING

3-934424-48-1 Telefonmarketing ROBERT EHLERT, ANNEMIKE MEYER 3-934424-59-7 Adress- und Kundendatenbanken für das Direkt-

marketing CARSTEN KRAUS 3-934424-64-3 Telefonmarketing-Kampagnen MARKUS GRUTZECK

PR UND KOMMUNIKATION

3-934424-17-1 Wie Profi s Sponsoren gewinnen! ROLAND BISCHOF

3-934424-46-5 Professionelle Pressearbeit ANNEMIKE MEYER

3-934424-47-3 Online PR DIRK JASPER

3-934424-67-8 Kundenzeitschriften THOMAS SCHMITZ

3-934424-78-3 Interne Kommunikation. Schnell und effektivCAROLINE NIEDERHAUS

3-938358-17-3 Public Relations HAJO NEU, JOCHEN BREITWIESER

KUNDENBINDUNG

3-934424-44-9 Kundenwert durch Kundenbindung in der Praxis KOLJA WEHLEIT, ARNO BUBLITZ

3-934424-49-x Beschwerdemanagement KLAUS ERLBECK

3-934424-51-1 CRM erfolgreich einsetzen HEINRICH HOLLAND

3-934424-53-8 Zukunftstrend Kundenloyalität ANNE M.SCHÜLLER 3-934424-60-0 Couponing in der Praxis

SEBASTIAN DIERKS, DIRK PLOSS

VERTRIEB UND VERKAUFEN

3-934424-52-x Messemarketing ELKE CLAUSEN

3-934424-65-1 Zukunftstrend EmpfehlungsmarketingANNE M. SCHÜLLER

3-934424-68-6 Verkaufen für Techniker TIM COLE

3-934424-73-2 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle KundenSTÉPHANE ETRILLARD

3-934424-83-x Vertriebsmotivation und VertriebssteuerungSTÉPHANE ETRILLARD

3-934424-84-8 Fit für die Neukundengewinnung ROLF LEICHER

3-934424-90-2 Events und Veranstaltungen professionell managen MELANIE DRESSLER

3-938358-10-6 Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufenANNE M. SCHÜLLER

III

BusinessVillage - Update your Knowledge!

WERBUNG

3-934424-24-4 Leitfaden Ambient Media KOLJA WEHLEIT

3-934424-54-6 Plakat- und VerkehrsmittelwerbungSYBILLE ANSPACH

3-934424-58-9 Perfekt texten DETLEF KRAUSE

GRÜNDEN UND FINANZIEREN

3-934424-86-4 Die Bank als Gegner ERNST AUGUST BACH 3-938358-04-1 Forderungen erfolgreich eintreiben

CHRISTINE KAISER

3-938358-18-1 Praxis der Existenzgründung - Erfolgsfaktoren für den Start WERNER LIPPERT

3-938358-19-x Praxis der Existenzgründung - Marketing mit kleinem Budget WERNER LIPPERT

3-938358-20-3 Praxis der Existenzgründung - Die Finanzen im Griff WERNER LIPPERT

ZIELGRUPPENMARKETING

3-934424-45-7 Generation 40+ Marketing ELKE VERHEUGEN

3-934424-57-0 SeniorenmarketingHANNE MEYER-HENTSCHEL, GUNDOLF MEYER-HENTSCHEL

MARKETING-STRATEGIEN

3-934424-42-2 Professionelle Preisfi ndung GEORG WÜBKER

3-934424-55-4 Corporate Identity ganzheitlich gestaltenVOLKER SPIELVOGEL

3-934424-56-2 Marktsegmentierung in der PraxisJENS BÖCKER, KATJA BUTT, WERNER ZIEMEN

3-934424-81-3 Die Kunst der Markenführung HOLGER SCHUNK

Edition PRAXIS.WISSEN 21,80 € • 22,50 € [A] • CHF 35,90

Einfach mehr Wissen

Edition Praxis.Wissen — das aktuelle Know-how für Praktiker.

Besuchen Sie uns im Web!

www.BusinessVillage.de

Praxisleitfäden

Studien

Business Newsletter

Persönlicher ErfolgPräsentieren und KonzipierenRichtig führenVertrieb/VerkaufKundenbindungDirektmarketingPR und KommunikationErfolg und KarriereGründen und Finanzieren

BusinessVillage - Update your Knowledge!

Überreicht durch:

Mit der Edition PRAXIS.WISSEN bietet BusinessVillage qualitativ hochwertiges Fachwissen an. Kurz, prägnant und praxisorientiert sind die Titel direkt auf den Businessalltag zugeschnitten und können vom Leser ohne viel Aufwand oder Prozessverluste auf die eigene Situation übertragen werden.

Ob Manager, Angestellter oder Free-lancer – BusinessVillage-Praxisleit-fäden bieten Informationslösungen für die Praxis.

Verlagsauslieferung/Vertretung

Deutschland • GVA GöttingenT +49 (0)5 51 48 71 77 • F +49 (0)5 51 413 92 • [email protected]

Schweiz • Thali AGT +41 (0)41 9 19 66 66 • F +41 (0)41 9 19 66 77 • [email protected]

Österreich • Christian Konrad GmbHT +43 (0)22 36 3 56 00 • F +43 (0)22 36 3 62 62 • [email protected]

BusinessVillage Magazin Erfolgsfaktorenall.platinmembers.com/eb/erfolgsfaktoren.pdf ·...

Documents

Transcript of BusinessVillage Magazin Erfolgsfaktorenall.platinmembers.com/eb/erfolgsfaktoren.pdf ·...