Business to Business Marketing Summary 2

5/21/2018 Business to Business Marketing Summary 2

1/59

1:

L . E

2 . I

,

, . I

,

, . T

. N

: ,

, .

T 2

. B

.

A . T

2 . T

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,

,

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. T

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.

B ,

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,

2 .

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2/59

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,

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,

, . T

: , ,

.

D


3/59

I

. I , . B

. T

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T . I

, (

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( 2 1.2 ). O

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2

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T ,

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,

.

H,

,

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D

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M ,

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B

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T

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4/59

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,

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M ;

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5/59

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,

, . T

. I ,

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.

B

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,

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6/59

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T : ,

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S ; ,

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7/59

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. T

,

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8/59

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, . I

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T . T

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A , ;

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,

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; DMU


9/59

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A , ,

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, .. ) (, .).

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, , ;

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B :

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10/59

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D . T

, .

A

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, ;

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.

F , . T

.

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C

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. B

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T ,

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.

F ,

. T ,

. IT .


11/59

3: .

.

T

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, . N ,

2 . I

, ,

, . B

, . T

. T

. I

;

.

.

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1.

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,

.

2.

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3. T

, 2,

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,

.

F

.

.

S

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, ,

. S

.

.

1.

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T ,

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12/59

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. T

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.

3.

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T

.

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.

1.

I

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2.

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T

. T

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1. .

2. .

3.

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T

. T

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13/59

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.

A

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B . 1992

D

I

T

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T

R

P P

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S

;

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I

I

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F

1990/1997/2001)

.

A . , ,

.

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T

. T ,

, . T

. T

()

. T :

1.

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2. H (.. )

3. H (.. )

P

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14/59

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:

1. C ,

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2.

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3.

A , . T

.

.

A . T , , ,

, . T

.

T , , .

T :

1. U, . F

. T ,

.

2. A

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; .

3. T , ,

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, .

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1. A

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2. D ,

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F

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1.

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2. U ,

.

3.

C .

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.


15/59

T . T

,

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, .

T

. T . F :

1.

T ,

, .

2.

C

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S ,

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.

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R . T

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I ,

, , .

I

,

.

I , , .

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/ ,

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T , IMP ,

.

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T ,

,

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1. P/: T . T

/ .

2.

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.

3.

I: T

, .. .


16/59

4.

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.

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. T

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A . T

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1.

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. T , ,

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. T

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. T

. T

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T :

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,

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T

.

U,

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I

, .

T

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1. M ,

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17/59

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. IMP

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1. R . T ,

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. T

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1.

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2. F,

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1.

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18/59

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A, .R .

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O ,

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19/59

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1. S ; T , .

2.

S ; T ,

.

3.

S ; T .

4. S ; A .

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, , . N

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S ,

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1. T

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, , .

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20/59

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4.

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I .

I

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H, ,

. H

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M .

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, .

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3.

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.

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, ,

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21/59

.

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. M ,

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P

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T

P , ,

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A ; .


22/59

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, , ,

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3. .

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23/59

. T

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, .

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1. . T . F

,

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,

. M

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. P

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24/59

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, H

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.

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.

. H,

, . T

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1. B ,

,

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.


25/59

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.

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. N

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. M .

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. F

,

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,

. T

,

.

T : .

P ,

. P

:

: . T


26/59

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. T

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, , , , .

T , ,

, . I :

C :

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. :

. I

.

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. H, ,

. T ,

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C; . ; .

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.


27/59

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T .

T

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,

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, B2B

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, , . H,

.


28/59

.

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. I ,

. T

. T

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I , . T

. S

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. T

.

T

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E .

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. M ,

. T

. T

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148). M .

1.; , :

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,

.


29/59

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, .

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H, . A, : C ; ,

.

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C ;

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C ; M S (),

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, , ,

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;

. A

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.

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. H,

.

. ;

. S,

,

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. ; , . F

.

.

T ,

, .

, . T

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A; . R


30/59

.

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.

A;

.

A , G , . H,

, .

.

T ,

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.

I , :

;

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.

D;

.

; . A

.

.

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, (2)

.


31/59

7

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A , .

,

A

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T ;

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32/59

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, /. A

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33/59

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.

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II.

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I.

E

,

. T ,

.

/

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34/59

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B

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M

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T

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S

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T

T

T

T

T

T ;

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,

. T

, ;

.

;

. L

.

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, .

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.

PR , ;

A


35/59

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B , , ,

B ;

P

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L

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P

C

S

P

A . T

, PR.


36/59

8

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,

,

K ;

T

T ,

T (

);

T

T ,

;

C ( / / / )

T ( / / / )

P ( / .204)

P (

)

I, ( )

P

. T ;

T

T

;

I , ,

.

T ,

; (

) . N

.

T :

I. M (N , / )

II. F ( )

III.

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37/59

H

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1.

2.

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4.

5.

, ,

, ;

T /

( );

B ,

. O , ;

M

E ;

; /

P ; /

N

.

.

; ,

.

T ;

O

O

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M

;

N


38/59

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I C

H (1980)L H

F M

L H

T , ,

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1.

A ;

.

2. A ;

.

3. A ;

.

, ,

, .

C (CRM),

,

,

.

E :

( G, 2000),


39/59

.

T ,

. P

;

, , , ,

,

( G, 2000)


40/59

9:

:

B2B M

. B

( ).P 2

.

:

T ()

( ) . A

. T

, , & ( .237 ). I

(814 ),

.

:

J (1985)

(

). A ,

. C

,

; . S (1992)

;

. A J

, . T ,

J S, .

S

. T

. I

;

. S

.

: :M

.. ( , .)

.

S: A ( , .)

. K

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,

. S

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41/59

) A ( =

),

.

C S: T

. K (1991) , , .

R A: T ,

. S

.

: :

T ,

( ).

R : T

. I ,

.

U : K (1991)

( ) /

; /

.

S : T

( ). A

. K (1991)

( )

( ): A ( , ); R ( , );

F ( , ); P ( , ).

A :

, , . A

.

T : A

.. ( =

.

S :B2B

. I

. R

/

F (2002) .

:


42/59

T

. A

. F C C (1983)

5

. S T (1995)

..

(2 ).

:

T (

, .)

( )

. F (19809)

: , , .

, & .

R :

P ( )

E ( , , )

D ( , ,

)

L ( )

F ( )

D (1987) : A, E, E &

C.

: O

. T

. T

(

).

:

; KAM 90. I

(S 1999).

B (1999) ..

, . T (KAM)

.. , , , .

D KAM KAM ( M (1995):

PKAM ( )

E KAM ( )

MKAM ( )

P KAM ( )


43/59

S KAM ( )

U KAM ( KAM )

K ..

, , . . T

K A M . T

B2B :

K A .

I KAM: S KAM

; P (1999) KAM

. B

6 KA : , ,

, , &

. A B 6 KA : , , , &

.

KAM: : M KAM .. C

(1987) KAM

. F C (2000)

. A K (2002)

KA :

KA, , KAM

. R KAM (C), (L S) KAM

(P L).


44/59

10:

:

T ..

. I

. I

. T

.

:

I

/ . P

, , (

R R C) .

O .. , , .

(F .). C

.

I .

A . F ..

.

:

T

.

M :

..

. T

,

. T

. M

. T .. (

) . I

.. , . T

..

.

C : A

.

M : I

. T


45/59

B C G / ( B B)

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( ) (

) . T B

.

: . S

,

. D

. A

.. , .

C

, . . C

.

:

R : A

. I

. T

. T

.

O : T (2005)

. A

.. , , & .

O

.

R : A

,

. I

. S :

, ( ), .

:

F MK (2009)

. T

.

N : :

. A

. B R&D

. I ..


46/59

. R .. 11

A A380 . S

. T

. B ,

, .. .

N : T

. B

. T

.. C DB, G . D

T, G . . T

8 .

1.

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T () . R

.

2. :

A

, , .

.

3.

A :

T

,

. C , , .

.4.

D :

R .

I

.

5.

D :

. T

. M

.. ,

, , , .

6.

:

B

.

.

7.

:

F .

T

( ).

8.

:

T

,


47/59

.


48/59

11:

T

,

, . T . .

C

.

.

, . F SCM

( )

. T

(, ).

SCM :

,

A ERP ( ),

, , ,

. SCM ,

,

. T

: T (), , , .L :

T

T

I , ,

, .

:

F . S

. T, / ,

.

/

I . T

, . T

. I

( 8). T

, ,

. C . B


49/59

, , ,

.

/ ,

. T .

T ,

. T . D

,

. A

:

C

M

P

S

T ,

.

,

, , ,

.

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IT . S

. M

() A R (AR) IT.

I ,

I ,

,

.

I

, .

I . F

,

. M,

.

/


50/59

I ,

. A

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MRO (, ),

/ ,

MRO . T . T

/ ,

(),

,

.

:

R

/ . I,

IT CRP ( ) JIT . T IT

.

T ,

, . O

, JIT

.

,

, IT

.

E: R '

(, , , .)

( I) ' .

:

,

. T :

1. S

2.

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Business to Business Marketing Summary 2

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