Business Lobbying and Effective Negotiation Skills Bpr Artha Sari Sentosa
-
Upload
putrihenky -
Category
Documents
-
view
18 -
download
0
description
Transcript of Business Lobbying and Effective Negotiation Skills Bpr Artha Sari Sentosa
-
BUSINESS LOBBYING AND
EFFECTIVE NEGOTIATION SKILLS By : Yoeannie Astomo, MBA
-
What is Lobbying?
-
LOBBYING
Melobi merupakan usaha untuk mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang positif terhadap topik pelobi (lobbyist);
-
LOBBYING
Melobi sama pentingnya dengan pengembangan kompetensi profesional lainnya;
Harapan : Memberikan dampak positif bagi pencapaian tujuan.
-
LOBBYING
Lobi merupakan bagian dari aktivitas komunikasi.
Lingkup komunikasi yang luas menyebabkan aktivitas lobi juga sama luasnya.
-
Tujuan Melobi
Memperoleh sesuatu yang menjadi target seorang pelobi atau organisasi. Hasilnya berada di bawah
kontrol atau pengaruh pihak lain.
-
Tujuan Pelobian Dalam Bisnis
Untuk mendapatkan kepercayaan dari berbagai mitra bisnis.
Lobi dilakukan dengan pelanggan, pemasok, distributor ataupun pemegang otoritas kebijakan secara individu/ kelompok/kelembagaan.
-
ESENSI LOBBYING Untuk mencapai suatu target
tertentu.
Lobi harus diperankan oleh pelobi (lobbyist) yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi yang tinggi.
Lobi merupakan bagian dari negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.
-
PENGERTIAN NEGOSIASI
Negosiasi adalah perundingan.
Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama.
-
DEFINISI NEGOSIASI
Perundingan dua belah pihak atau lebih yang
masing masing memiliki sesuatu yang
dibutuhkan oleh pihak lainnya, guna mencapai
kesepakatan yang saling menguntungkan bagi
para pihak..
-
Tujuan Negosiasi
Memberikan manfaat bagi jalinan hubungan bisnis yang lebih luas.
Meningkatkan jaringan pasar atau data base.
-
SEBELUM MULAI NEGOSIASI (Preparation)
Tentukan Target Negosiasi ?
Tentukan juga JOINT GOAL yang ingin dicapai
Persiapkan langkah PROSES TAWAR MENAWAR yang akan dihadapi
Persiapkan kemungkinan TERBURUK (Deadlock)
Miliki Rasa Percaya Diri
Fokus pada HASIL yang ingin dicapai
-
Dalam Proses NEGOSIASI
1. HARGAI lawan berunding 2. Jangan serang lawan secara
verbal, dengan cara : Dengarkan lawan secara
seksama; Jangan interupsi Lawan
sebelum dia selesai bicara; Bersikaplah FLEXIBLE untuk
hal-hal yang sifatnya MINOR; 3. HINDARI DEADLOCK
-
Strategi dalam Negosiasi
-
MENGENAL SIAPA DIA?
PERSONALITY TYPE
-
MENGENAL PIHAK LAWAN
DALAM NEGOSIASI KITA DAPAT MELAKUKAN PENDEKATAN MELALUI PERSONALITY STYLE DARI
PIHAK LAWAN, DENGAN DEMIKIAN KITA AKAN MENGETAHUI KEBUTUHANNYA (NEEDs)
-
TIPE KUASA (Kolerik)
Mata tajam , Menatap langsung;
Wajah waspada, Tertawa spontan;
Jari menunjuk, Langkah tergesa;
Bicara tegas, Suka memerintah;
Terbuka, namun tidak seterbuka Sanguinis;
Motivator bagi orang lain;
Pekerja keras, Ambisius;
Keras kepala, Tidak suka kompromi;
Emosinya kurang berkembang;
Kurang empati kepada orang lain;
Si Pelaksana
-
TIPE GAUL (Sanguinis)
Mata berbinar, Wajah berseri;
Menyukai topik terkini;
Menyukai fashion terkini ;
Kepala mendongak;
Super terbuka, Spontan;
Ramah, Hangat, Humoris
Optimis, memiliki energi besar;
Keputusannya bersifat emosional
Si Tukang Bicara
-
TIPE HARMONI (Phlegmatis) Wajah sabar, Senyum ramah
Gerak gerik sopan;
Suka angguk kepala;
Sering minta maaf;
Tertutup, Lambat;
Tidak suka resiko;
Butuh waktu merespon perubahan;
Pembawa damai, Diplomatis,
Tidak suka konflik;
Naik/turun emosinya kurang nampak;
Si Pengamat/ Si Manis
-
TIPE PEMIKIR (Melankolis)
Wajah berpikir keras, Dahi berkerut;
Jarang menatap, Tangan di saku;
Sifatnya tertutup (introvert);
Berbinar pada angka;
Sangat teratur, Berbakat;
Bicara kurang spontan;
Sifat tertutup, Mengejar kesempurnaan
Dikuasai perasaan murung, kecewa;
Berkata : Mungkin
Si Pemikir, Si Perfeksionis
-
DOMINANCE D
STRENGTH :
PROBLEM SOLVING
DECISION MAKING
GOAL ACHIEVING
WEAKNESSES :
Finds fault
Lack of caution
Overrun people
Negotiation Techniques :
1. Be Direct,
2. Concise,
3. To the Point,
4. Bottom Line
-
INFLUENCING I
STRENGTH :
COMMUNICATING
PARTICIPATING
GOOD FINDING
WEAKNESSES :
Time Control
Follow Through
Lack of Objectivity
Negotiation Technique :
1. Socialize,
2. Follow Up,
3. Share the up to date
Topics.
-
STEADINESS S
STRENGTH
LOYALTY
LISTENING
PATIENCE
WEAKNESSES
Over-possessive
Avoid Risk Taking
Avoid Conflict
Negotiation Technique :
1. Earn their Trust,
2. Slow and Easy,
3. Answer all Questions,
4. Reassure.
-
COMPLIANCE C
STRENGTH
ANALYZING
ACCURATE
HIGH STANDARD
WEAKNESSES
Rigid (Kaku)
Procrastinate
Overly-Critical
Negotiation Technique :
1. Proof & Testimonials
2. Prepared & Structured,
3. Address disadvantages
early.
-
TAKTIK NEGOSIASI
1. PRE-CONDITIONING
2. MONKEY ON THE BACK
3. USE OF HIGHER AUTHORITY
4. NIBBLING
5. GOOD GUY AND BAD GUY
6. THE USE OF SILENCE
7. THE VICE
8. THE POWER OF LEGITIMACY
9. THE LOW KEY APPROACH
10. PARDON MY FRENCH
11. FADING BEAUTY
12. ADVANCE MAN
-
1. PRE-CONDITIONING
TERJADI SEBELUM KETEMU LAWAN, MEREKA MEMBERI JAWABAN AGRESIF KETIKA ANDA SEDANG PROBING
Jangan datang ke kantor saya mr. Banker kalau hanya mau memberitahu tentang kenaikan suku bunga. Anda buang waktu, saya akan segera lakukan window shopping ke Bank lain
-
2. MONKEY ON THE BACK
DIGUNAKAN SECARA TAKTIS UNTUK MENEKAN HARGA ATAU KEBIJAKAN
Jika pengajuan kredit ibu sebesar Rp.100juta disetujui, apakah ibu akan menyerahkan kios ibu sebagai jaminan tambahan..?
-
3. USE OF HIGHER AUTHORITY
SANGAT EFEKTIF JIKA DIGUNAKAN UNTUK MENGURANGI TEKANAN DALAM NEGOSIASI DENGAN CARA MELIBATKAN PIHAK KETIGA YANG MEMILIKI WEWENANG (DIREKSI)
Saya akan sounding dulu dengan Direksi tentang pengajuan top-up bapak sebesar Rp.800juta. Jika Direksi setuju, apakah bisa kami lakukan appraisal untuk jaminan tambahannya..?
-
4. NIBBLING TAKTIK YANG DIGUNAKAN
LAWAN UNTUK SELALU MINTA FASILITAS LEBIH SETELAH PENANDA-TANGANAN KONTRAK
Mr Banker, saya minta cash pick-up
minimal tiga hari sekali untuk mengurangi resiko. Dan anda akan membebaskan saya dari biaya administrasi bulanan bukan? Sebulan dua kali saya juga harus transfer ke Jakarta, sekalian gratis ya pak biayanya?
-
5. Good Guy & Bad Guy
TAKTIK INI DISEBUT JUGA ELANG DAN MERPATI;
ADA NEGOSIATOR YANG BERTINDAK SEBAGAI ORANG YANG LUNAK (GOOD GUY / MERPATI) DAN ADA YANG KERAS (BAD GUY / ELANG), MEREKA BERDUA BER-PARTNER;
-
5. Good Guy & Bad Guy
PERNYATAAN SI MERPATI KELIHATAN LEBIH MASUK AKAL DIBANDING SI ELANG,
DAN KELIHATAN HAMPIR BERPIHAK KEPADA PIHAK LAWAN UNTUK MENYERANG SI ELANG
-
5. Good Guy & Bad Guy
RASA BERTERIMA KASIH DAN KEINGINAN UNTUK MEMBALAS KEBAIKKAN SI MERPATI, BIASANYA MEREKA MULAI MELUNAK DAN MENGELUARKAN KONSESI-KONSESINYA.
TINGKAT EFEKTIVITAS DAN DAYA TAWAR MEREKA MULAI BERKURANG
PENANGKALNYA: HARUS TETAP RASIONAL
-
6. THE USE OF SILENCE
GAYA DIAM DARI LAWAN UNTUK MENGELABUI, SEAKAN AKAN MEREKA TIDAK BUTUH
PENANGKALNYA: PRESENTASIKAN IDE ANDA DENGAN JELAS DAN MENARIK UNTUK MEMPENGARUHI EMOSI LAWAN
JANGAN AMBIL RESIKO TERLALU BESAR UNTUK MENURUNKAN HARGA ATAU MEMBERI KONSESI BERLEBIHAN
-
7. THE VICE TAKTIK YANG SANGAT SERING
DIGUNAKAN LAWAN PADA SAAT ANDA SEDANG PRESENTASI, DENGAN MENGGUNAKAN KOMENTAR :
Ohh, mr. Banker, anda mestinya bisa memberikan bunga yang lebih murah dan provisi nol persen kepada saya..
PENANGKALNYA : JANGAN TERLALU ROYAL, KEBIASAANNYA AKAN BERULANG
-
8. THE POWER OF LEGITIMACY
LAWAN MELIHAT BAHWA PERUBAHAN INFORMASI SECARA TERTULIS (MISAL DALAM BENTUK : PRICE LIST, PEMBERITAHUAN KENAIKAN BUNGA ATAU ANGSURAN) PUNYA KEKUATAN LEBIH JIKA DIBANDINGKAN DENGAN PEMBERITAHUAN SECARA LISAN.
JIKA PERLU TUNJUKKAN INTERNAL MEMO DARI DIREKSI
-
9. THE LOW KEY APPROACH
JANGAN TERLALU ANTUSIAS JIKA SEDANG BERNEGOSIASI.
OVER-ENTHUSIASM MEMBUAT LAWAN YANG SUDAH BERPENGALAMAN UNTUK MEREVIEW STRATEGI MEREKA DAN MENUNTUT LEBIH BANYAK
CONTOH : TRANSAKSI MOBIL, RUMAH
-
10. PARDON MY FRENCH TAKTIK DENGAN BERLAGAK BEGO.
BISA MEMBUAT PIHAK LAWAN TIDAK SABAR, INGIN CEPAT MENYELESAIKAN NEGOSIASI, SEHINGGA KONSESI-KONSESI DAPAT SEGERA KITA PEROLEH.
NEGOSIATOR SERING MINTA PENJELASAN ARTI STATEMENT YANG DIKELUARKAN PIHAK LAWAN, SEHINGGA PIHAK LAWAN TERPAKSA MENJELASKAN SECARA LEBIH DETAIL.
-
11. FADING BEAUTY
TERTARIK, DAN SECARA MORIL DAN TELAH COMMIT UNTUK MEMBELI ATAU MEMBAYAR
LAMA KELAMAAN, KEMUDIAN MEMUDAR BERUBAH MENJADI TIDAK MENARIK, DAN SEMAKIN TIDAK MENARIK.
PENANGKAL NYA : TETAP REASONABLE, REALISTIC DAN RATIONALE
-
12. ADVANCE MAN
TEKNIK NEGOSIASI DENGAN MENGIRIMKAN ORANG LAIN TERLEBIH DAHULU UNTUK MEMPEROLEH INFORMASI TENTANG PIHAK LAWAN; BAGAIMANA ORANGNYA, POSISI MANA YANG AKAN DIAMBIL, ARGUMENTASI APA YANG AKAN DIGUNAKAN. ORANG YANG DIKIRIM TIDAK BERMAKSUD MENCAPAI SUATU PERSETUJUAN.
PENANGKALNYA: DONT NEGOSIATE
6. Jaminan
-
KESALAHAN DALAM NEGOSIASI
Tujuannya WIN-LOOSE Ketika terjadi DEADLOCK, tidak
memiliki taktik negosiasi
Konsesi diberikan dengan dasar ewuh-pakewuh
Tidak memiliki orientasi untuk berunding
Memasang Harga mati Negosiator tidak berpengalaman Tidak punya skala prioritas Tidak merencanakan KONSESI Tidak punya wewenang
mengambil keputusan
Tidak ada notulen untuk tahapan tahapan negosiasi
-
KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu langkah-langkah atau alternatif yang akan
dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan (deadlock)
-
KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI
Contoh BATNA : Bila pasal mengenai besarnya sisa hutang yang harus
dilunasi tidak dapat disepakati oleh nasabah dan tidak ada tanda-tanda untuk melunasi, maka negosiator Bank mempunyai dua opsi, yaitu mencoba untuk melakukan NEGOSIASI ulang atau meninggalkan perundingan dan melanjutkan proses secara hukum...
-
KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI
RESERVATION PRICE yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan
dalam negosiasi.
-
KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI
Contoh RESERVATION PRICE : Negosiator dari pihak Nasabah akan menyepakati hasil
perundingan secara keseluruhan, apabila 2 dari 4 usulan mereka dapat diterima oleh pihak BANK.
-
KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI
ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi.
-
KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI
Contoh ZOPA : Target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak
pekerja adalah Rp. 1.000.000 (gross), sedangkan Reservation Price-nya adalah Rp. 750.000 (gross). Sedangkan target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000 (gross), dan reservation price-nya adalah Rp. 850.000 (gross). Zona antara Rp. 750.000 (gross) dan Rp. 850.000 (gross) adalah ZOPA.
-
Tips for Successful Negotiation Not being too aggresive
Be Positive to the entire process
Consider the deal from other parties angles
Gain other parties trust (reliable)
Able to communicate effectively
Control your body language
Always be pleasant and calm
You cannot learn negotiating techniques from a book. You must
actually negotiate.
-
NEGOSIASI ADALAH PROSES MERUBAH NO MENJADI MAYBE DAN MAYBE MENJADI YES, UNTUK ITU DIPERLUKAN : LANGKAH PERSIAPAN YANG
MATANG PEMILIHAN WAKTU, SITUASI DAN
TEMPAT YANG TEPAT KETRAMPILAN & KEHANDALAN
DARI PARA NEGOSIATOR, UNTUK MENDAPATKAN KESEPAKATAN PARA PIHAK SECARA WIN-WIN
CONCLUSION
-
NEGOTIATION IS A MATTER OF RISK TAKING;
FLIP WILSON BERKATA:BEFORE YOU CAN HIT THE JACKPOT, YOU HAVE TO PUT A COIN IN THE MACHINE
PENGAMBILAN RISIKO MELIBATKAN COURAGE & COMMON SENSE.
KEMUNGKINAN TERJADINYA SETBACK ATAU KEKECEWAAN ADALAH HARGA YANG HARUS DIBAYAR UNTUK KEMAJUAN DALAM MENCAPAI TARGET NEGOSIASI......
CONCLUSION