Buenos Aires, Argentina. Año 2004 CIRCULACION. INTRODUCCION Los periódicos son compañías...
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Buenos Aires, Argentina. Año 2004
CIRCULACION
INTRODUCCION
Los periódicos son compañías tendientes a mantener su estructura organizacional y su funcionamiento siempre igual, como consecuencia de los buenos resultados que han presentado a través del tiempo.El departamento de circulación de Vanguardia Liberal tiene un alto nivel de usuarios, lo que generaba cierto temor en el establecimiento de los cambios.
2. Sistemas de Medición
REESTRUCTURACION Departamento de
Circulación
3. Estructura Organizacional
4. Esquemas Salariales
5. Mercadeo
1. Resultados
1. RESULTADOS
SUSCRIPCIONES
VENTAS DE SUSCRIPCIONES DE 2003 y 2004
USD
AÑO Enero Febrero Marzo Abril Mayo
2003 $15.016 $19.956 $18.013 $14.503 $11.436
2004 $14.825 $14.183 $14.840 $21.990 $21.485
-1% -29% -18% 52% 88%
RETENCION DE USUARIOS
RENOVACION DE SUSCRIPCIONES
VENCIMIENTO 2003 2004 INCREMENTO
Dic-31 84,69% 83,76% -0,93%
Ene-31 72,78% 71,83% -0,95%
Feb-29 69,91% 72,54% 2,63%
Mar-31 80,75% 82,07% 1,32%
Abr-30 65,73% 78,88% 13,15%
May-31 61,28% 78,50% 17,22%
CANAL VENTA AL DETAL
EXPENDIOSCUMPLIMIENTO DE PRESUPUESTO 2004
PERIODO PPTO EJECUCION CUMPLIMIENTO
1 70.060 69.599 -0,7%
2 83.227 84.391 1,4%
3 83.618 86.722 3,7%
4 74.473 81.897 10,0%
5 76.379 94.522 23,8%
6 75.665 87.940 16,2%
7 73.715 80.851 9,7%
CANAL VENTA AL DETAL
VOCEADORES (Bucaramanga)CUMPLIMIENTO DE PRESUPUESTO 2004
PERIODO PPTO EJECUCION CUMPLIMIENTO
1 108.181 103.766 -4,1%
2 123.337 123.621 0,2%
3 119.249 126.024 5,7%
4 109.004 117.185 7,5%
5 113.336 129.632 14,4%
6 111.433 121.737 9,2%
7 108.280 114.966 6,2%
RESULTADOS CRECIMIENTO VENTA AL DETAL VS AÑO
ANTERIOR
DomingoDomingo “Cuerpo Humano” 21%
“Tierra”47,4%
MartesMartes “Diccionario de Inglés”52,3%
“Gente Buena para Un Mundo Mejor”
213%
JuevesJueves “Colombia Tierra de Mil Colores”
26%
Cocina Rápida160%
20032003 20042004
2. SISTEMAS DE MEDICION
Indicadores en elCanal Venta al Detal
MEDICION DE RESULTADOS
Se buscó la mejor forma de medir los resultados puesto que hacerlo frente al año anterior, presenta los siguientes inconvenientes:
El número de días (domingos) por mes, no coincide de un año a otro.
Los meses no tienen la cantidad exacta de semanas.
Los eventos como elecciones, separatas de reformas, noticias especiales, días de no circulación, etcétera, no son repetitivos año a año.
PRESUPUESTO DIARO INDIVIDUAL
Presupuesto día a día: La unidad está dada en número de ejemplares “DIARIOS” vendidos. El presupuesto contempla el contempla el crecimiento esperado para el añocrecimiento esperado para el año.
Aplicado a todo el Canal de Venta al Detal:1 Coordinador Comercial
6 Promotores de Expendios1 Promotor de Voceadores
El “seguimiento” se hace diario y semanal, la “evaluación de resultados” se hace al final de cada periodo.
PRESUPUESTO DIARIO
Presupuesto de Ventas de Canal Expendios ZONA COMERCIAL 02 Periodo 8
CANTIDADES 2004
Semana Desde Hasta MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO LUNES SEMANA PERIODOS
29 13-Jul-04 19-Jul-04 361 299 370 252 415 1041 292 3.031
30 20-Jul-04 26-Jul-04 408 295 365 260 416 1076 323 3.143
31 27-Jul-04 02-Ago-04 364 302 358 275 417 1090 296 3.102
32 03-Ago-04 09-Ago-04 401 301 368 251 483 1060 290 3.154 12.431
Indicadores en laVenta de Suscripciones
MEDICION DE RESULTADOS
CANAL SUSCRIPCIONES
BASE PARACOMISIONAR
BASE PARA BONIFICAR
VENTAS VENDEDORES LABORALES $2.000.000 $3.000.000
3 INSTITUCIONALES $6.000.000 $9.000.0008 PROMOCION CALIENTE $16.000.000 $24.000.0003 PUERTA A PUERTA $6.000.000 $9.000.0008 TELEMERCADEO $16.000.000 $24.000.000
$44.000.000 $66.000.000PROMOTORES Y SUPERVISORES (43)APOYO EMPLEADOS $6.000.000VENTAS DE OFICINATOTAL CANAL $50.000.000 $72.000.000
3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
ORGANIZACIÓN ANTERIOR
DIRECTOR
SUPERVISOR DE VENTAS COORDINADOR DE SUPERVISOR DE
SUSCRIPCIONES JEFE DE DISTRIBUCION DESPACHOS VOCEADORES
VENDEDORES LABORALES CANAL DE EXPENDIOS
3 PUERTA A PUERTA 1 SUPERVISOR
8 TELEMERCADEO 10 VISITADORES
1 SUPERNUMERARIO
VENDEDORES CIVILES REPARTO DE SUSCRIPCIONES
6 PROMOCION CALIENTE 4 SUPERVISORES
43 REPARTIDORES
ORGANIZACIÓN NUEVA
DIRECTOR
COORDINADOR COMERCIAL COORDINADOR COMERCIAL
SUSCRIPCIONES JEFE DE DISTRIBUCION VENTA AL DETAL
VENDEDORES LABORALES REPARTO DE SUSCRIPCIONES 6 PROMOTOR EXPENDIOS
3 INSTITUCIONALES 4 SUPERVISORES 1 ROTADOR
8 TELEMERCADEO 43 REPARTIDORES EXPENDIOS
3 PUERTA A PUERTA
8 PROMOCION CALIENTE DESPACHO 1 PROMOTOR DE VOCEADORES
1 COORDINADOR DE DESPACHO VOCEADORES
VENDEDORES CIVILES COBRO DE RENOVACIONES
NINGUNO 15 COBRADORES (Parte de los 43 repartidores)
1 TELEMERCADEO
CANAL DE EXPENDIOS (SE TRASLADO)
CANAL VENTA AL DETAL
Se definieron perfiles comerciales para cada cargo siempre con la convicción de respetarlos en el momento de la contratación.
Se creó y contrató un Coordinador Comercial con experiencia en Canales de Venta al Detal, que responda por los resultados de Expendios y Voceadores.
Se creó un grupo de dedicación exclusiva a la función comercial. Disminución de “11 Rutas de Reparto” a “7 Zonas Comerciales”.
ESPECIALIZACION EN LA ATENCIÓN
PROMOTORES DE EXPENDIOSSu desempeño involucra 3 grandes aspectos:
VENTAS, DEVOLUCION Y COBRO.
Se reforzó la función comercialfunción comercial a través de:
Visitas Comerciales :Visitas Comerciales : Mayor contacto con el cliente, lograr posicionamiento y exhibición del producto, capacitación comercial, dar asesoría de nuestros productos.
ReubicaciónReubicaciónSe creó un sistema de privilegios para nuestros expendios mas significativos: (Reubicación a mayores de 20 periódicos semana y Devolución a mayores de 14 periódicos semana).
Apertura de ExpendiosApertura de ExpendiosEvaluación bimensual para determinar su permanencia o cierre.
DEVOLUCION
Se recibe diariamente (7%)Se recibe diariamente (7%)
No era posible tomar decisiones oportunas ya que la información no se recibía de manera inmediata.
Es así como se decide la adquisición y puesta en funcionamiento de computadores de bolsillo que permite agilizar y conocer todos los días, a las 5:00pm, el movimiento diario de despacho, devolución y reubicación.
SUSCRIPCIONES
Creación de grupos de venta por segmento: Promoción, Telemercadeo, Puerta a Puerta e Institucional, con contratación laboral que garantiza mayor seguimiento de su gestión.
Creación del canal “Apoyo a Empleados”.
Las ventas de promotores de reparto también forman parte de este canal.
DISTRIBUCION
Fusión del reparto (Expendios y Suscripciones).
Dedicación exclusiva de su jefe para mejorar el servicio.
Se seleccionó un grupo especial de 15 promotores de reparto para realizar el cobro de las 43 rutas de reparto.
Se reforzó la labor de cobro a través de un Telemercadeo de Renovaciones.
ESTANDARIZACION DE RUTAS DE REPARTO
El nivel de reparto de suscripciones y expendios aumentó considerablemente los fines de semana, como consecuencia de la fusión en el reparto y los resultados de los coleccionables, haciendo que el tiempo de distribución de las rutas varíe, afectado el servicio.
RUTAS DE REPARTO BASADO EN “TIEMPO”
Se hizo necesario el desarrollo de un proyecto de análisis que contemple la posibilidad de establecer rutas por tiemporutas por tiempo, en reemplazo de rutas por número de periódicos repartidos.
Variables• Conservar igual cantidad de rutas de reparto (43)• Basado en “tiempo de distribución”• Esquema de remuneración que incluye: básico más un componente variable por periódico.
4. ESQUEMAS SALARIALES
SUSCRIPCIONES
Se hizo un cambio de perfiles basados en la convicción de que “gente capaz trae buenos resultados a la compañía y compensa la inversión generando mayores ingresos”.
Se vincularon vendedores probados que demostraran que se pueden mejorar los resultados.
ESQUEMA SALARIALCOORDINADOR COMERCIAL
SUSCRIPCIONESANTES AHORA
Básico:$492.000
Bonificación por venta:2% Sobre las Ventas Totales (No salarial)
Auxilio Rodamiento:$40.000 (No salarial)
Básico:$1.200.000
Bonificación por venta: (No Salarial)Sobre Ventas Superiores a $50.000.000
Ventas COL$ Bonificación
$50.000.000 0,70%$60.000.000 0,80%$70.000.000 0,90%$80.000.000 1,00%$90.000.000 1,10%$100.000.000 1,20%$110.000.000 1,30%>$120.000.000 1,40%
ESQUEMA SALARIALVENDEDORES DE SUSCRIPCIONES
ANTES AHORA
Básico:62% SMMLV
Comisión por venta:3% hasta 10% Sobre Ventas Totales
Bonificación por venta: (No salarial)$15.000 si vende $2.500.000$25.000 si vende $3.000.000$35.000 si vende $3.500.000$60.000 si vende $4.500.000
Básico:80% SMMLV
Comisión por venta:4% hasta 8% Ventas superiores a $2.000.000
Bonificación por venta: (No salarial)Ventas superiores a $3.000.000
4% sobre ventas >$3.000.000 6% sobre ventas >$3.500.000 8% sobre ventas >$4.000.000 10% sobre ventas >$4.500.000
Ejemplo: El 4% equivale a $120.000
VENTA AL DETAL
El esquema de remuneración para este canal se cambió dando mayor énfasis en la porción variable y basado en un presupuesto de ventas para:
CoordinadorPromotor de Expendios
Promotor de Voceadores
COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL
METAS
ANTES AHORA (No salarial)
NINGUNA
MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ Voceadores 100% $125.000 (Sin decrecer en Expendios)
Expendios 100% $125.000 (Sin decrecer en Voceadores)
CRECIMIENTO Ppto. Bonificación COL$
1% - 2% (Exp. y Voc.) $275.000 2% - 3% (Exp. y Voc.) $550.000 3% - 4% (Exp. y Voc.) $825.000 4% - 5% (Exp. y Voc.) $1.100.000 Mayor a 5% (Exp. y Voc.) $1.375.000
* 50% de bonificación en caso que solamente un canal cumpla con el porcentaje de devolución permitido.
ANTES (Supervisor de Expendios)
AHORA
Básico:$366.400Bonificación por venta:$2 por ejemplar neto vendido (No salarial)Devolución:$50.000 devolución menor 8% ExpendiosBuen Cobro:$8.000 Semanal si recauda mas del 96% (No salarial)Auxilio de Rodamiento:$40.000
Básico:$1.200.000
Devolución:$75.000 en Expendios <=7%$75.000 en Voceadores <=5%
Auxilio de Rodamiento:$23.000 Semanal cuando el recaudo sea mayor al 97%
COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL
ESQUEMA SALARIAL
ANTES (No
salarial)
AHORA (No salarial)
$1.000 por ejemplar neto
vendido adicional v.s. mismo mes del año anterior
MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ Zona 100% $120.000
CRECIMIENTO Ppto. Bonificación COL$
1% - 2% $100.000 2% - 3% $200.000 3% - 4% $300.000 4% - 5% $400.000 Mayor a 5% $500.000
* Esta bonificación se liquida a cada promotor, si todo el canal cumple con el porcentaje de devolución permitido.
PROMOTOR DE EXPENDIOS
METAS
ANTES AHORABásico:39% SMMLVPor Reparto:Por ejemplar neto vendido ($10,7 diario, $20 festivo, $30 dominical)Cobro:Por factura cobrada, de acuerdo a las promedio de ventas del expendio ($230 a $440)Devolución:$11.000 Semanal devolución menor 8% Expendios (No salarial)Buen Cobro:$6.000 Semanal cuando el recaudo sea mayor al 95% (No salarial)Auxilio de Rodamiento:$40.000 (No salarial)
Básico:1 SMMLV
Cobro:$250 por factura cobrada
Devolución:$25.000 devolución menor 7% (No salarial)
Auxilio de Rodamiento:$14.500 Semanal cuando el recaudo sea mayor al 97% (No salarial)
PROMOTOR DE EXPENDIOS
ESQUEMA SALARIAL
ANTES (No
salarial)
AHORA (No salarial)
$600 por ejemplar neto vendido
adicional v.s. mismo mes del año
anterior
MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación SMMLV 100% $150.000
CRECIMIENTO Ppto. Bonificación SMMLV 1% - 2% $150.000 2% - 3% $250.000 3% - 4% $350.000 4% - 5% $450.000 Mayor a 5% $550.000
* Esta bonificación se liquida si el canal cumple con el porcentaje de devolución permitido.
PROMOTOR DE VOCEADORES
METAS
ANTES AHORABásico:2 SMMLV
Auxilio de Rodamiento:$25.000 (No salarial)
Básico:2 SMMLV
Auxilio de Rodamiento:$25.000 (No salarial)
PROMOTOR DE VOCEADORES
ESQUEMA SALARIAL
5. MERCADEO DE PRODUCTOS
COMPORTAMIENTO HISTORICO
En los últimos años se han tenido coleccionables los días Domingo, Martes y Jueves limitando su promoción a:
80.000 Doble Página distribuidos bajo puerta en Bucaramanga
Campaña en Prensa Campaña Radial Reuniones de lanzamiento poco atractivas
para Canales de Voceadores y Expendios (Bucaramanga) y que finalmente no cumplían con el objetivo.
AÑO 2004
Con el objetivo de aumentar ventas, fidelizar clientes, crear mayor impacto del producto, se decide obsequiar, por primera vez, cubiertas el primer día de circulación del fascículo.
Para ello se hizo evaluación costo – beneficio, la cual arrojó que el aumento de precio del producto cubría el mayor gasto incurrido y aún proporcionaba una rentabilidad representativa.
CAMPAÑA PROMOCIONAL
Pasacalles en Bucaramanga y otras ciudades.50.000 Volantes entregados en Supermercados y Centros Comerciales150.000 Doble Página Bajo Puerta en Bucaramanga y AgenciasPerifoneo en Bucaramanga y AgenciasCamisetas y GorrasCampaña en PrensaCampaña RadialReuniones de Lanzamiento para Voceadores y Expendios con grandes premios y cambio de enfoque. Se ofrecieron primas adicionales el primero y segundo día de circulación y se aceptó devolución abierta sobre el aumento del pedido.Afiche-Calendario
CAMPAÑA DE SOSTENIMIENTO
DomingoDomingo “Tierra”Gran Concurso “Tierra Millonaria”.
Patrocinado por Financiera Comultrasan Base de Datos: 11.900
MartesMartes “Gente Buena para un Mundo
Mejor”
“Escribe con Vanguardia Liberal un Mundo Mejor”.
Patrocinado por TV Cable Promisión y la Gobernación Departamental.
JuevesJueves “Cocina Rápida”“Sorteos de Implementos de Cocina”.
Patrocinado por Distraves e Imusa.Base de Datos: 5.900
Se desarrollaron concursos donde el cliente participa y se motiva a adquirir el total de las
colecciones garantizando la venta desde el inicio hasta el final.