Brošura za male i srednje tvrtke - izvozno orijentirane

download Brošura za male i srednje tvrtke - izvozno orijentirane

of 100

Transcript of Brošura za male i srednje tvrtke - izvozno orijentirane

Prirunik za izvoznikeKorak po korak

Zagreb 2003.

MINISTARSTVO ZA OBRT, MALO I SREDNJE PODUZETNITVOu suradnji s

Team Canada Inc - quipe Canada Inc Autor Dr. sc. Miljenko Leppee Urednik Dr. sc. Miljenko Leppee Recenzent Ivan Knok Za tisak pripremili Dubravko Malvi, Zoran Barii Lektor Zora Horvati Grafiki uredili Zoran Kuan, Zoran Barii Nakladnik Hrvatska zajednica tehnike kulture Tisak KRATIS d.o.o. Zagreb Naklada 3000 primjeraka

CIP - Katalogizacija u publikaciji Nacionalna i sveuilina knjinica - Zagreb UDK 339.564(035) LEPPEE, Miljenko Prirunik za izvoznike : korak po korak / Miljenko Leppee. - Zagreb : Hrvatska zajednica tehnike kulture, 2003.

ISBN 953-6091-25-9

430212016

2

SADRAJ

PREDGOVOR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 UVOD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1. JE LI IZVOZ VA PRAVI IZBOR? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 2. KREIRANJE VAEG IZVOZNOG PLANA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 3. ISTRAIVANJE I ODABIR CILJNOG TRITA . . . . . . . . . . . . . . 25 4. MARKETING VAEG PROIZVODA ILI USLUGE . . . . . . . . . . . . . 31 5. ULAZAK NA CILJNO TRITE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 6. PLASIRANJE PROIZVODA ILI USLUGE NA TRITE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 7. FINANCIRANJE VAEG IZVOZNOG POTHVATA . . . . . . . . . . . . 57 8. ZAKONITOSTI TRGOVINE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 9. POKUSNI IZVOZNI POTHVAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 DODATAK A - TUMA POJMOVA U MARKETINGU . . . . . . . . . . 80 DODATAK B - TUMA POJMOVA U MEUNARODNOJ TRGOVINI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 DODATAK C - SAETAK IZVOZNOG POSLOVNOG PLANA . . . 90 DODATAK D - INTERNET . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 DODATAK E - LITERATURA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

3

Gospodarski rast koji ne mari za dobrobit ovjeka je samoporaavajui, ne samo politiki, ideoloki i drutveno, ve i ekonomski. J. Zielinsky

4

PREDGOVOR

vjetska trita se otvaraju, granice se rue, te je slobodan protok robe, usluga, investicija i ideja integrirao svjetska gospodarstva kao nikad prije. Bolje, Kada pogledate sek- bre i savrenije komutor maloga gospodar- nikacije i putovanja stva, koji je vei, br- smanjili su utjecaj vree raste i otvara vie mena i udaljenosti na radnih mjesta od vemeunarodnu trgovinu. likih tvrtki, tada vidite poduzetniki duh Svi ti imbenici ine izvoz u novom tisuljeHrvatske u najbou lake izvedivim za ljem izdanju. VISOKI DUNOSNIK EUtvrtke svih veliina.

S

prirode izvoza i kako bi vas opskrbio pravim, jednostavnim informacijama o tome kako ocijeniti svoju izvoznu sposobnost. Takoer vas vodi kroz proces planiranja i realizacije vaeg prvog izvoznog pothvata. Prirunik za izvoz pomoi e vam: ocijeniti izvozni potencijal tvrtke izraditi izvozni plan istraiti i odabrati ciljno trite razviti izvozni marketinki plan utvrditi najbolje metode isporuke vaeg proizvoda ili usluge ciljnom tritu razviti pouzdan financijski plan razumjeti pravne aspekte ukljuene u meunarodne transakcije. Prirunik vas takoer upuuje na izvore korisnih informacija, programa i usluga koje vam mogu pomoi da uete na nova strana trita ili proirite svoje izvozne djelatnosti. Postoji iroka mrea ljudi i organizacija koja moe pribaviti pomo poduzetnicima u njihovoj pripremi za globalno trite. Kako doi do

ROPSKE KOMISIJE

Iako izvoz moe donijeti znaajnu korist, takoer moe postaviti zahtjeve prema tvrtkama, pogotovu manjima, koje ona mogu, ali i ne moraju biti spremna ispuniti. Prirunik za izvoznike namijenjen je prvenstveno malim i srednjim hrvatskim tvrtkama, koje se prvi put spremaju ui u izvozniku arenu, ali i onima koja se ve nalaze u njoj. Ovaj je prirunik objavljen kako bi vam omoguio razumijevanje prave

5

te pomoi? Pribavite primjerak Vodia za izvoznike Ministarstva za obrt, malo i srednje poduzetnitvo, koji e vam, meu ostalim, pribliiti slube i usluge, koje vam u Hrvatskoj stoje na raspolaganju. Zahvaljujem brojnim kolegama iz Hrvatske i inozemstva koji su mi svojim savjetima pomogli prilikom pripremanja ove publikacije, a posebno g. Reneu Kajpu iz Dravnog zavoda za intelektualno vlasnitvo, koji je napisao poseban dio, te Team Canada Inc za svesrdnu pomo i suradnju. Samo se po sebi razumije da emo rado prihvatiti svaku sugestiju za poboljanje (izmjene i dopune) ovog teksta, posebno sa stajalita konkretnih iskustava koja bi mogla koristiti poduzetnicima.

6

UVOD

G

ospodarski rast Hrvatske i izgledi za otvaranje radnih mjesta vezani su za proizvodnju robe i usluga, a time, vie nego ikad prije, za izvoz odnosno globalnu ekonomiju. Gospodarski napredak nije mogu ako su proizvoai ogranieni samo na domae trite. Navedena konstatacija posebno se odnosi na zemlje s malim tritem. Zemlje poput Irske, Nizozemske ili Austrije izvoze po glavi stanovnika vie nego prostorno vee drave kao to su Njemaka, Italija, Francuska.

Prava rasprava trebala bi biti o tome kako se mi kao vlada, kao tvrtke, kao pojedinci hvatamo u kotac s novim fenomenom globalizacije? Kako okreemo globalizaciju u svoju korist i u korist svih naih graana? Jer za mene ... problem nije kako zaustaviti globalizaciju. Problem je zauzdati sile globalizacije i natjerati ih da rade za nas i za na narod te za dobro ljudi cijelog svijeta u 21. stoljeu.

Portugal izvozi dva puta vie po glavi stanovnika od Hrvatske. Hrvatsku su u proteklih deset godina po izvozu nadmaile Slovenija, eka i Maarska, koje danas imaju tri i vie puta vei izvoz per caput od nae zemlje.1 U proteklih deset godina samo su Makedonija i Jugoslavija imale sporiji rast izvoza od nas. Hrvatska je 1993. godine na tritima (tada 12 zemalja) Europske unije imala 0,34% izvoznog udjela, dok je taj udjel danas samo 0,19%. Dakle, nakon sedam godina Hrvatska je na tritu EU izgubila polovicu od svog izvoznog udjela. Primjerice u Njemakoj se na udio smanjio s 0,49% na 0,27%, a u Italiji s 1,1% na 0,7 posto. Ve dugi niz godina godinji se robni izvoz Hrvatske kree na nivou od oko 4,5 milijarde US$. Hrvatska je jo 1992. godine imala uravnoteenu trgovinsku bilancu, odnosno deficit od ukupno 136 milijuna USD. U proteklih deset godina dolo je do drastinog poveanja vanjskotrgovinskog deficita. Uvoz je enormno rastao, a izvoz ostao na otprilike istoj razini.

Gdje je u svemu tome Hrvatska? Austrija izvozi gotovo osam puKANADSKI MINISTAR ZA VANJSKU TRGOVINU, ta vie po glavi staPIERRE S. PETTIGREW novnika od Hrvatske. Portugal je prije deset godina bio vrlo nisko na ljestvici gospodarskog razvoja i po izvozu iza nas. Danas

7

Pretprole, 2001. godine vanjskotrgovinski deficit iznosio je ogromnih 4,35 milijarde USD. Samo est tvrtki ostvarilo je izvoz vei od 100 milijuna USD, a samo tridesetak njih vei od 20 milijuna USD. U Austriji, na primjer, takav izvoz ostvaruje oko 15.000 subjekata, a svako drugo radno mjesto direktno je ili indirektno vezano uz izvozne poslove. O nezadovoljavajuem stanju hrvatskog izvoza govore i podaci o udjelu izvoza u bruto domaem proizvodu, usporeeni sa zemljama Europske unije i zemljama srednje i istone Europe. U Hrvatskoj je taj udio u 2001. godini iznosio 23%, prosjean udio izvoza u BDP-u tranzicijskih zemalja iznosio je 40,8%, a prosjean udio u zemljama Europske unije 36,4%. Vanjskotrgovinska razmjena Hrvatske dobiva jo negativniji predznak pogledamo li pokrivenost uvoza izvozom u usporedbi s drugim zemljama u tranziciji. U 2001. godini pokrivenost uvoza izvozom bila je u Hrvatskoj 51,8%, a u Sloveniji, na primjer, iznosila je 91,2%, u ekoj 91,4%, Maarskoj 84,4 posto.1

Prema podacima Svjetske banke (World Development Indicators Database) svijet je 2001. godine imao drutveni bruto proizvod od 31 283 milijardi USD, dok je, prema podacima Svjetske trgovinske organizacije (WTO International Trade Statistics), u svijetu 1999. godine ukupno izvezeno 5354 milijarde USD robe i 1240 milijardi USD komercijalnih usluga. Poetkom 80-ih godina svjetski je izvoz iznosio nekih 200 milijardi USD.2

NAJEI PROBLEMI S KOJIMASE MALI I SREDNJI PODUZETNICI SUSREU U IZVOZU velika papirologija pronalaenje pouzdanog partnera u inozemstvu nedovoljno znanje o vanjskim tritima kvaliteta i standardi saznanja o stranim kanalima distribucije nedostatak znanja o carinskim i necarinskim preprekama jezina barijera prijevoz financiranje i naplata upravljanje tvrtkom.

1 Izlaganje Tonina Picule, ministra vanjskih poslova, na Strunom seminaru za gospodarske savjetnike diplomatskih misija i konzularnih ureda Republike Hrvatske (srpanj, 2002.).

2 Forrester Research predvia da e europsko online poslovanje i prodaja potroaima u sljedeih 5 godina narasti za 16oo milijardi .

8

Hrvatska, naalost, nema jasno artikuliranu izvoznu strategiju. To je, meu ostalim, vidljivo i iz opsene dokumentacije pod nazivom Strategija RH za 21. stoljee. Tako se, na primjer, u dijelu Naela razvitka moe proitati da ... je meunarodna razmjena od presudnog znaenja za gospodarIzvoz se ne dogaa sam od ski razvitak Repubsebe. Trebate se i te kako like Hrvatske, a u potruditi. Morate biti u separatu Gospoformi i raspolagati odgova- darstvo spominje rajuim znanjima. se izvozno usmjeKae se da je ego neprijatelj renje - jaanje douspjenog marketinga. Isto tako novac, premda vrlo va- mae izvozne proizvodnje proizvoda i an inilac u proizvodnji i usluga, te ... za marketingu, nema uvijek presudnu ulogu. Tako Akio oekivati su nove razvojne strategije Morita (osniva i prvi predsjednik Sonyja): Nona razini poduzea vac nije najefikasnije sredkao izvedenice i stvo za motiviranje ljudi. komplement ove opNajkritiniji element use razvojne strategipjene kompanije je podije- je. Puno premalo i ljeni osjeaj sudbinske povepreslabo prema onozanosti meu svim zaposleme to bi bilo potnima. rebno, pa i mogue hrabrije artikulirati kao zadatak. S obzirom na to da bi se u Hrvatskoj (temeljem Zakona o poticanju maloga gospodarstva) ovaj dio gospodarstva trebao poeti sustavno (i sveobuhvatno) statistiki pratiti, moi emo raspolagati vjerodostojnijim podacima o njegovu udjelu u vanjskoj trgovini, a posebno u izvozu. Trenutane aproksimacije poka-

zuju da se radi o nekih 25-30 posto.3 Danas znanstveni i tehnoloki napredak povlai za sobom promjene. Potaknuo je ekonomsku aktivnost novim idejama, novim proizvodima i novim uslugama i uinio svijet manjim, premoujui udaljenosti i ubrzavajui komunikaciju. Tvrtke se vie ne trebaju ograniavati na vlastito domae trite - cijeli svijet im je na dohvat ruke. Tri osnovna imbenika odreuju sposobnost neke zemlje da trguje: njezina prirodna bogatstva, znanje i postojanje konkurentne proizvodnje. Prvi imbenik odreuje ime zemlja raspolae; drugi, vjetine i znanje njezinih ljudi; i trei, njezinu sposobnost da ih ujedini u radu kako bi postigla najveu produktivnost i rast. Pojavljivanje istinski globalne ekonomije znai da je svjetsko trite sada otvoreno za posao cijeli dan, svaki dan. To je trite neopteree-

3 Kao to je spomenuto hrvatski bruto drutveni proizvod ve godinama stagnira na razini od oko 20 milijardi USD. Usporedbe radi; Nestlovih (jedan od dvojice najveih svjetskih proizvoaa hrane) cca 280 000 zaposlenika ostvaruje godinji prihod vei od 40 milijardi USD, odnosno zaradu od oko 5 milijardi.

9

no daljinom, neogranieno tehnologijom, te ne mari za zemlju porijekla. Da bi Hrvatska hrabrije i uspjenije zakoraila u izvoz, moramo razumjeti i prihvatiti te injenice. Dakle, prije nego to donesete odluku o ulasku u globalnu trgovaku arenu, nastavite itati kako biste saznali kako dovesti svoju tvrtku na pravi put prema uspjenom izvozu. ELJKO PECEK ministar za obrt, malo i srednje poduzetnitvo

10

JE LI IZVOZ VA PRAVI IZBOR?

Zato izvoz?

I

zvoz znai nove poslovne mogunosti i poveanu prodaju. Paljivim planiranjem, ak i najmanja hrvatska tvrtka moe uspjeti na meunarodnoj sceni. Ali postoje mnogi drugi razlozi zbog kojih bi trebalo razmisliti o izvozu, kao to su:

poneto ograniavajua za budui rast njihove organizacije. Pristup veim tritima, tritima koja tek nastaju te specijaliziranim tritima gdje su njihovi proizvodi ili usluge rijetke ili jedinstvene, sve su dobri razlozi da se o izvozu ozbiljno razmisli. Vea gospodarstva: Imajui pristup veoj trinoj bazi, tvrtke mogu poeti proizvoditi u opsegu koji im omoguava da u potpunosti iskoriste i testiraju svoje sposobnosti.

1.

Prvo, napravite svoju zadau i upoznajte sebe. Shvatite da je to dugorona obveza. Spoznajte svoje jake strane ... Provedite istraivanje o svojem proizvodu ili usluzi i tada krenite.

Po jaana d o m aa ko n kurentnost: Tvrtke koje posluju iskljuivo na domaem tritu mogu lako postati samozadovoljne i bez dodira s onim to se dogaa u njihovu podruju rada negdje drugdje. One koIZVOZNIK FARMACEUTSKIH PROIZVODA je izvoze, natjeu se s najboljima na svijetu. Moraju uporno raditi da bi odrale svoj proizvod ili uslugu na visini. To ih ne ini konkurentnima samo na izvoznom tritu ve im pomae da uspiju i u vlastitom dvoritu. Raznolikost trita: Za neka tvrtke moe veliina hrvatskog trita biti

Jeste li spremni?Iako izvoz prua znaajnu ekonomsku perspektivu za veinu tvrtki, potrebno je puno vremena - esto mjeseci ili ak nekoliko godina prije nego to neka izvozna tvrtka pone ostvarivati dobit od svojih ulaganja. to to znai biti spreman za izvoz? Izvozna spremnost odnosi se na razinu pripravnosti tvrtke da obavlja poslove na izvoznom tritu. Jednostavno reeno, to znai da tvrtka

11

ima proizvod ili uslugu koja se moe prodati, kao i sposobnost, sredstva i odlunost uprave da konkurira u globalnim razmjerima. Dakle, kako postajete spremni za izvoz? Zapravo, dvije treine izvoznog truda valja uloiti kod kue, u Hrvatskoj, prije nego to se odvaite krenuti u inozemstvo. Jedno je od osnovnih pitanja kako izvui vie iz ogranienih resursa; kako od manjega dobiti vie? Prvi je korak da ocijenite svoje izvozne potencijale, sredstva i znanje. Moete utedjeti dragocjeno vrijeme, trud i novac, zaponete li s tonom procjenom svoje spremnosti da uete na globalno trite. Sve uzmite u obzir: pitanje jezika i kulture, razliite novane sustave, pravne i porezne implikacije, izvore financiranja, potrebu za paljivim istraivanjem novih trinih prilika, strani poslovni okoli, nain transporta svoje robe ili usluge do trita te mjere osiguranja zatite svojeg intelektualnog vlasnitva. Razmotrite sljedea pitanja prije nego to odluite zapoeti svoj izvozni pothvat: Ljud ski p o tencijal i financijska sredstva: Imate li: sposobnost upravljati dodatnim zahtjevima vezanim za iz-

1.

voz, uinkovite unutarnje sustave kako biste hitro odgovorili na upite stranki, osoblje s dobrim, kulturno osjetljivim marketinkim vjetinama, dovoljno kapitala ili mogunosti kreditiranja za proizvodnju robe ili usluge te podrku pretpostavljenih svojim izvoznim ciljevima? Kakvim meunarodnim iskustvom tvrtka raspolae (meunarodna prodaja, znanje stranih jezika itd.). Tko e biti odgovoran za organizaciju izvoza i za odgovarajue kadrove? Koliko vremena iskusniji rukovodioci trebaju (mogu) posvetiti tom poslu? Konkurentnost: Imate li: proizvod ili uslugu koja je jedinstvena i/ili konkurentna na vaem ciljnom tritu, dokazane, sofisticirane metode za ulazak na trite te ispitivanje trita koje potvruje potencijalnu odrivost vaeg proizvoda ili usluge na odabranom ciljnom tritu? Da li se u neku od zemalja ve izvozilo ili iz kojih su zemalja pristizali upiti? Kakva su openita i specifina iskustva ranije obavljenog izvoza? Oekivanja: Imate li: jasne i provedive izvozne ciljeve, stvarni pojam o tome to izvoz donosi sa sobom, otvorenost za nove naine poslovanja i razumijevanje onoga

12

to je potrebno da bi se uspjelo na meunarodnom tritu? Zbog ega se vaa tvrtka zapravo eli okrenuti izvoznom tritu? Postoje li vrsti razlozi (kao na primjer poveanje volumena prodaje ili razvijanje ire, stabilnije potroake Presudno je razumbaze) ili su puno bajeti svoje trite i nalniji (vlasnik trai glavno sredite svog poslovanja prije nego izgovor za putovanja u to uete na meuna- inozemstvo)? rodno trite. Uskla- Koliko je rukovodstvo dite se sa stratekim spremno posvetiti se partnerima, pronaite izvoznim naporima? svoje mjesto na tri- Misli li se moda iztu i prilagodite svoje vozom kompenzirati proizvode trinoj loe poslovanje kod potranji. IZVOZNIK INFOR- kue? Hoe li tvrtka MATIKIH USLUGA poeti zanemarivati izvoznu klijentelu, kada doe do poveanja domaeg plasmana, ili favorizirati domau na raun strane? Kakva su oekivanja rukovodstva u vezi s izvozom; kako brzo bi se izvoz trebao poeti sam pokrivati? R Koliki nivo zarade (RoI - Return on Investment ili RoC - Return on Capital) se oekuje? Jeste li spremni prihvatiti izazove i zahtjeve meunarodne trgovine? Razmotrite sljedea pitanja: Izvoz ukljuuje mnoge kratkorone trokove, kao to su dodatna putovanja, proizvodnja novog pro-

motivnog materijala i zapoljavanje dodatnog osoblja za prodaju. Ako elite zaraditi novac na brzinu, vjerojatno ete se razoarati. Financijski rizici mogu biti opasni, iako sada postoje mnoge mogunosti da se takvi rizici smanje. Potrebna je prilina koliina papira kako bi se zadovoljili zahtjevi hrvatskih i stranih propisa. Proizvode ili pakiranje trebalo bi moda preinaiti kako bi uspjelo na stranim tritima.

1.

Sljedei korak: Stjecanje izvoznikih vjetina i pronalaenje izvora pomoiPostavljanje navedenih pitanja trebalo bi vam dati dobru predodbu o tome koliko je vaa tvrtka spremno za poetak izvoza, te koja podruja zahtijevaju poboljanje. Sljedei je korak: provjeriti ima li vaa ekipa, ili moe li nauiti, vjetine i usluge koje su joj potrebne kako bi uspjeno realizirala izvozni pothvat. Nita ne moe zamijeniti iskustvo kada se radi o izvozu. Vrlo je bitno poznavati strane kulture i poslovnu

13

praksu, govoriti strane jezike, znati kako pregovarati i strukturirati ugovore i znati kako biti plaen za svoje proizvode i usluge te prepoz-

nati kljune osobe za kontakt u izvoznikoj zajednici. Postoje mnogi naini kako dovesti izvozne vjetine u vau tvrtku: obu-

POGODNOSTI I RIZICI IZVOZA1.Po g o d n o s t iPoveana prodaja: Ako prodajete na domaem tritu i prodaja je dobra, sada je pravo vrijeme da ponete izvoziti. Vea zarada: vaa zarada od izvoza moe rasti bre ako su svi fiksni trokovi pokriveni domaim poslovanjem ili drugim izvorima financiranja. Manja ovisnost o tradicionalnom tritu: Moete ojaati svoju tvrtku tako da se razgranate na meunarodno trite, kao i na specijalizirana trita. Raznolika trita: Tvrtke koja izvoze mogu iskoristiti razvijena trita irom svijeta. Novo znanje, iskustvo i pojaana domaa konku rentnost: Nove ideje, pristupi i marketinke tehnike, navikle izlaganju globalnom tritu, mogu se esto uspjeno primijeniti u Hrvatskoj. Globalna konkurentnost: Danas, mnoge strane kompanije ulaze na hrvatsko trite, dok hrvatska tvrtke izvoze na meunarodno trite. Izvoz utire put globalnoj konkurentnosti.

RiziciPoveani trokovi: Izvoz ukljuuje mnoge kratkorone trokove, kao to su dodatna putovanja, proizvodnja novog promotivnog materijala i zapoljavanje dodatnog osoblja za prodaju. Ako elite zaraditi novac na brzinu, vjerojatno ete se razoarati. Razina odgovornosti: vaa fleksibilnost u poslovanju sa stranim klijentima klju je za uspjeh, u kombinaciji s vaom voljom da tome posvetite vrijeme, trud, vjetine i sredstva, te da utvrdite - i odrite - svoju prisutnost na stranim tritima Osjetljivost za kulturne razlike: Upoznajte se s razlikama u jeziku, kulturi i poslovnoj praksi na vaem ciljnom tritu.4 Papiri: Kad izvozite proizvode ili usluge, budite spremni na opsenu dokumentaciju koja se esto zahtijeva. Pristupanost: Strani klijenti moraju biti u mogunosti kontaktirati s vama brzo i lako. Konkurencija: Vano je imati iscrpno znanje o konkurenciji na ciljnom tritu.

4 Nijemci mnogo dre do tonosti te nepristojnim smatraju dranje ruke (ruku) u depovima hlaa za vrijeme poslovnog razgovora. U zemljama Arapskog zaljeva neprikladnim se smatra pokazivanje onova cipela kod prekrienih nogu. U Japanu nije uobiajeno davati napojnice, a prilikom ulaska u domainovu kuu valja obvezno skinuti cipele. (Foseco Minsep: The Business Travellers Handbook - How to get along with people in 100 countries)

14

avanje postojeeg osoblja, zapoljavanje strunjaka, partnerstvo s iskusnim izvoznikom ili tvrtkom ili sklapanje ugovora o uslugama eksperata za meunarodnu trgovinu. Koji god pristup odabrali, ne zaboravite iskoristiti strune razvojne usluge hrvatskih podravajuih institucija. Takoer, tvrtke koja su nove u izvozu mogu upitati za savjet lokalne tvrtke koje ve posluju na svome ciljnom tritu. Mnoge tvrtke su voljne podijeliti svoja iskustva i pomoi drugima da izbjegnu este pogreke. Drugi nain da steknete odgovarajue izvoznike vjetine jest taj da se ukljuite u dogaaje u izvoznoj zajednici, kao to su poslovni doruci i seminari u organizaciji trgovakih odbora, izvoznih klubova i komora. Takvi dogaaji mogu biti sjajna prilika za okupljanje i razmjenu iskustava o izvoznim tritima i o izvozu openito. Znate li da neka veleposlanstva u Zagrebu redovito organiziraju druenja s poduzetnicima svojih zemalja? Moda biste eljeli odrati prezentaciju svojih proizvoda ili usluga? Posjetite na pr. www.austriantrade.hr Jednom kada ste istraili i odabrali svoje ciljno trite te iskoristili usluge u Hrvatskoj, moete potraiti usluge gospodarskih savjetnika u

hrvatskim diplomatsko-konzularnim predstavnitvima.. Gospodarski savjetnici koji se nalaze u mnogim zemljama mogu vam pomoi u izvozu, meunarodnim poslovnim kontaktima, savjetima o stranom poslovanju, dozvolama, razvijanju zajednikog ulaganja i pristupu stranom tritu. Njihov popis i kontakte moete nai u Vodiu za izvoznike.

1.

Suradnja sa upanijskim gospodarskim i obrtnikim komoramaU svakoj upaniji i gradu Zagrebu postoje podrune gospodarske i obrtnike komore, koje vam mogu dati veliki broj informacija. Te usluge ukljuuju aktivnosti navedene u njihovim statutima i programima rada, a posebno: listu domaih i inozemnih sajamskih priredbi, koje komore financiraju same, s drugima ili u suradnji s Ministarstvom za obrt, malo i srednje poduzetnitvo uvjete i termine natjeaja za sajamske potpore statistike i druge podatke o poslovanju obrtnika, te malih i srednjih poduzetnika programe i uvjete sudjelovanja u izobrazbi, teajevima i seminarima ukljuivanje u baze podataka radi uspostavljanja kontakata s inozemnim poduzetnicima

15

detalje o dolasku stranih delegacija i odlasku naih delegacija u druge zemlje prikupljanje vaih projekata i poslovnih prijedloga

obavljanja konzultativnih sastanaka radi rjeavanja vaih problema ukljuivanje strunjaka obiju komora u razgovore i pregovore s inopartnerima

1.

SAVJETI ZA USPJEH U IZVOZUHrvatske tvrtke se svakodnevno uspjeno natjeu na stranim tritima. Evo nekih od njihovih savjeta za uspjeh. Usredotoite se na trita koja najvie obeavaju: Uspjene tvrtke usredotouju se na jedno strano trite odjednom te kreu prema sljedeem nakon to su uspjele na prijanjem. Uite od iskusnih tvrtki: Razgovarajte s hrvatskim tvrtkama koje su uspjele na vaem ciljnom tritu. Mnoge su voljne podijeliti iskustvo o onom to je za njih funkcioniralo ili nije funkcioniralo. Kontaktirajte s komorama i saznajte imena uspjenih izvoznih tvrtke u svojem sektoru i na ciljnom tritu. Predvidite potrebna financijska sredstva: Istraivanje stranog trita moe trajati dulje i kotati vie od oekivanog. Budite spremni na dodatne trokove za istraivanje trita, lansiranje proizvoda i za osobne posjete. Opremite se za potranju: Budite spremni zadovoljiti poveanu potranju izazvanu uspjenim izvozom. Nemojte zaboraviti isplanirati kako ete prilagoditi svoj proizvod ili uslugu potrebama i ukusu svojih ciljnih trita. Obavljajte osobne posjete: Izgraivanje poslovnih veza na stranim tritima najbolje se obavlja licem u lice. Faksovi, telefonski pozivi i elektronska pota odlini su za nastavak, ali nita nije bolje od osobnog susreta. Prouite trite i kulturu: Poslovni ljudi i klijenti na veini stranih trita cijene va napor da uite o njihovoj kulturi. Postavite realna oekivanja: Razvijanje stranog trita je dugorona obveza. Za to su potrebni vrijeme, napor i sredstva. Budite sigurni da je vaa uprava odluna u svojoj odluci da krene u izvozni pothvat. Budite spremni na dug put i ustrajte.

16

zastupanje vaih interesa u opini, gradu, upaniji te u drugim institucijama i organizacijama informacije i obavijesti o pojedinim tritima. U sluaju nejasnoa podrune komore e se za pomo obratiti svojim sredinjicama. Ne pr o pustite tr aiti od ko m or a uslug e koje su vam dune pr uiti kao sv ojim lanov im a!

PREPOZNAVANJE PROIZVODA ILI USLUGA S IZVOZNIM POTENCIJALOM Sljedea pitanja bi vam trebala pomoi da procijenite potencijal svojega proizvoda ili usluge na ciljnom tritu: Profil stranke: Tko ve koristi va proizvod ili uslugu? Je li u opoj irokoj uporabi, ili je ogranien na odreenu grupu? Je li popularan meu odreenom dobnom skupinom? Postoje li ostale demografske slinosti? Da li na uporabu vaeg proizvoda ili usluge utjeu ili djeluju klimatski ili zemljopisni imbenici? Ako da, koji? Modifikacija proizvoda: Jesu li potrebne ikakve preinake da bi se svidio stranim klijentima? Koliko dugo moe stajati na polici? Smanjuje li se to vrijeme prilikom transporta? Je li pakiranje skupo? Moe li se modificirati kako bi se zadovoljili specifini zahtjevi stranih klijenata? Je li potrebna posebna dokumentacija? Treba li udovoljiti i kakvim tehnikim ili drugim zahtjevima? Transport: Kako lako se moe transportirati? Bi li cijena transporta utjecala na konkurentnost cijene? Lokalno predstavnitvo: Je li potrebno struno sastavljanje ili druge tehnike vjetine? Je li potrebna post-prodajna usluga? Ako je potrebna, je li dostupna na licu mjesta ili je vi morate pribaviti? Imate li sredstava za to? Izvozne usluge: Ako izvozite usluge, to je jedinstveno ili osobito u njima? Smatraju li se vae usluge svjetskom klasom? Trebate li ih preinaiti zbog razlike u jeziku, kulturi i poslovnoj okolini? Kako planirate isporuivati svoje usluge: osobno ... preko lokalnog partnera ... ili putem elektronske pote? Kapacitet: Hoete li moi usluiti i postojee domae klijente i svoje nove strane klijente? Ako vam se domaa potranja povea, hoete li se moi pobrinuti za strane kupce ili obratno?

1.

Budite strpljivi. Za meunarodno poslovanje treba vremena. Neka to bude dugorono ulaganje i ne odustajte.IZVOZNIK POLJOPRIVREDNO-PREHRAMBENIH PROIZVODA

17

PROCIJENITE SVOJU IZVOZNU SPOSOBNOSTIako za svako pravilo postoje iznimke, veterani izvoza i trgovaki strunjaci znaju da odreeni imbenici ine uspon na meunarodnom tritu lakim, brim i manje rizinim. Da biste testirali svoju izvoznu sposobnost, odgovorite na sljedea pitanja i provjerite svoj rezultat: 1. Jesu li v a pr o izv o d i/ili uslug a v e do stupni? A. trenutno u proizvodnji, odnosno razvojnom postupku B. u stadiju prototipa C. samo u idejnom stadiju 2. Prodaje li se va proizvod ili usluga na hrvats ko m tr i tu ? A. prodaje se, a trite se poveava B. prodaje se, ali je trite malo C. prodaje se u samo jednom gradu (regiji) u Hrvatskoj 3. Imate li viak proizvodnog kapaciteta ili raspo loiv e str unjake kako b iste zadov oljili pov eanu potr anju za svojim pr oizvodom ili uslug om ? Da Ne 4. Imate li fondove potrebne za prilagodbu svojeg pr o izv o da ili uslug e kako b iste zado v o ljili ciljno tr ite i p r o m o v ir ali ih ? A. fondovi postoje B. fondovi su u pripremi C. fondovi nisu dostupni 5. Je li se uprava obvezala poduprijeti vae izvozne napore? Da Ne 6. Je li vaa tvrtka dosad na vrijeme izvravala svoje obveze? Da Ne 7. Im a li up r av a iskustv a na izv o znim tr itim a? Da Ne 8. Ima li va proizvod jasnu konkurentnu prednost (kv alitetu, cijenu, jedinstv eno st, ino v aciju) p r ed ko nkur encijo m ? Da Ne 9. Jeste li prilagodili pakiranje (etiketiranje i/ili pr om otiv ne m ater ijale) ciljnom tr itu? Da Ne 10. Imate li sposobnost i sredstva osigurati postpr odajnu podr ku i uslug u na ciljnom tr itu? Da Ne 11. Im a te li cjenike za sv o j p r o izv o d ili uslug u? Da Ne 12. Jeste li poduzeli ikakvo istraivanje stranog tr ita? A. zavrili primarno i sekundarno istraivanje trita, ukljuujui posjet ciljnom tritu B. zavrili dio primarnog i sekundarnog istraivanja trita C. istraivanje nije obavljeno 13. Je li va promotivni materijal dostupan na jeziku v aeg ciljno g tr ita (p o sjetnice, b r o ur e, we b s t r a n i c e )? Da Ne 14. Jeste li po eli pr o m o v ir ati sv o j pr o izv o d ili us lug u na ciljno m tr itu? Da Ne 15. Jeste li unajmili usluge trgovakog zastupnika/distr ib uter a/ag enta ili sklopili par tner stvo s nekim lokalnim poduzeem ? Da Ne 16. Jeste li angairali peditera ili carinskog pos rednika? Da NeKOLIKO IM ATE BODOVA? Ako ste odabrali A, ili odgovorili s Da na 12 do 16 pitanja, estitamo! Razumijete obvezu, strategije i sredstva potrebna da biste bili uspjean izvoznik. U najmanju ruku, imate temelje osvojiti svijet i uspjeti. 7 - 11: Nije loe, ali ini se da postoje podruja slabosti u vaoj izvoznoj strategiji. Bilo bi mudro potraiti savjet strunjaka. Manje od 7: Moda ste spremni posjetiti daleke krajeve, no ipak ete se morati jo vie pripremiti na domaem terenu, prije nego to krenete u izvoz.

1.

18

KREIRANJE VAEG IZVOZNOG PLANAad biste se uputili u nepoznatu zemlju ili podruje, ne biste eljeli otii bez karte. Trebate znati to je pred vama, kojim smjerom krenuti i koji je najbolji put. Tome slui va opi Da bi se izgradilo trite potrebne su go- izvozni plan - to je vaa dine, ali samo nekoli- karta za sigurno i profiko dana da bi se ono tabilno putovanje.

K

ni. Oni odreuju smjer i definiraju svrhu. Pouzdan plan govori vam u kojem smjeru ide va posao i kako e tamo stii. Prisiljava vas da pogledate rad svoje tvrtke i ponovno ocijenite pretpostavke na kojima se temelji, te vam pomae prepoznati slabe i jake strane vaega rada. S planom, vi ste ti koji vodite. Uvijek se iznova pokazuje da tvrtke koja imaju plan rade bolje nego one bez plana. A planiranje je utoliko vanije u meunarodnoj trgovini, to je ona sloenija i rizinija od domaeg poslovanja. Veina financijskih institucija i druge agencije za posudbu novca nee htjeti osigurati sredstva tvrtki koja ne moe prezentirati dobro razraen poslovni plan. Doista, plan e vjerojatno biti traen u raznim stadijima od drugih izvan tvrtke, kao to su potencijalni partneri ili investitori, kako bi mogli u potpunosti shvatiti vae ciljeve i namjere.

2.

izgubilo.

Imajui to na umu, ovo poglavlje e prikazati glavne elemente izvoznog plana. Poglavlja koja slijede obuhvaaju detaljnije veinu elemenata, omoguavajui vam da pritom izgradite plan. Osim openitog prikaza izvoznog plana, ovaj odlomak e se prvo osvrnuti na neke od vanih toaka koje bi trebale biti dio vaega sveukupnog poslovnog plana, koji ukljuuje domae i meunarodne aktivnosti.

to e planiranje uiniti za vas?Planiranje i priprema nuni su za svaki posao, domai ili meunarod-

19

Izvozni poslovni plan na WEB-uJedan od sljedeih koraka Ministarstva za obrt, malo i srednje poduzetnitvo jest ukljuivanje opsenijih informacija o izradi izvoznog poslovnog plana na web stranice ministarstva.

2.

Sljedei prikaz pomoi e vam prepoznati vrstu informacij koje bi trebale biti ukljuene u va poslovni plan. ak i ako ve imate plan, trebali biste ga ponovno pregledati s obzirom na nie navedene toke kako biste bili sigurni da su svi potrebni elementi ukljueni i adekvatno obraeni.

Bitni elementi poslovnog planaPoslovni plan bi trebao sadravati sljedee elemente: 1. Uvod (ili saetak) Kratak opis: Poslovnih ciljeva Proizvoda/usluge Trita i klijenata Rukovodeeg tima Financijskog aspekta poslovanja 2. Opis tvrtke Kratka povijest Razvoj i dananja situacija Ciljevi tvrtke Strategija tvrtke

3. Proizvodi/Usluge Opis i usporedbe proizvoda/usluge Inovativne znaajke (Izvjetaj o patentu) Primjene Tehnologija Razvoj proizvoda/usluge Raspored uvoenja proizvoda/usluge i glavne prekretnice 4. Trite (domae i/ili meunarodno) Pregled trita i sektora Analiza trita i predvianja Trina tendencija Poetni proizvodi ili usluge koje treba introducirati 5. imbenici konkurencije i rizika Ispitivanje potencijala i politike konkurenata (proizvodi, cijene, promocija itd.) Mogue reakcije trita i konkurencije 6. Marketinki program Ciljevi Marketinka strategija Prodaja i distribucijski putovi Kupci Zapoljavanje osoblja 7. Uprava Osnivai Vlasnitvo dionica Organizacija i osoblje Budui kljuni zaposlenici i zapoljavanje osoblja Obrazovanje 8. Oprema Postojea i ona koju bi valjalo nabaviti

20

Informatika opremljenost i osposobljenost 9. Potreban kapital i upotreba dobitka Jesu li vam postojea financijska sredstva dovoljna za ulazak u novi pothvat, ili ete morati osigurati svje kapital putem kredita i sl. Biste li bili spremni angairati dio dobiti u svojem izvoznom poslu? 10. Financijski podaci i financijska pred vianja Koritene pretpostavke Trogodinji plan Petogodinji plan 10. Dodaci Detaljne biografije lanova uprave Reference Opisi proizvoda, skice, fotografije Svjea literatura o proizvodu, tritu itd.

Zapravo, izvozni plan je poslovni plan koji se usredotouje na meunarodna trita. On odreuje vaa ciljna trita, izvozne namjere, aktivnosti i ciljeve, potrebna sredstva i oekivane rezultate. Izvozni plan trebao bi sadravati sljedee bitne elemente: Uvod : Ovaj odlomak donosi podlogu za va izvozni plan. On bi trebao saeti razvoj vaeg proizvoda ili usluge, razloge i principe njegova uvoenja na strano trite, kao i sve potrebne financije te uvjete za prihvaanje ulaganja, ako je prikladno. Dostignue na domaem tritu : Ako je vaa tvrtka poslovala na domaem tritu, u ovom ete odlomku opisati njezina dostignua. Trebali biste obraditi: tvrtku proizvod ili uslugu prikaz dostignua potencijale (ljudske i financijske) organizacijsku strukturu domau marketinku strategiju. Izvozni ciljevi i namjere: U ovom odlomku naznaite to oekujete postii ulaskom na izvozno trite. Opiite svoje ciljeve u dugim i kratkim vremenskim okvirima, kao

2.

Stvaranje uspjenog izvoznog planaSada kad ste pripremili svoj poslovni plan, odnosno pregledali i prepravili postojei plan, vrijeme je da ponete izraivati svoj opi izvozni plan. Puno informacija koje e vam trebati za va izvozni plan mogu se prikupiti u preostalim poglavljima ovog Prirunika za izvoznike.

21

to su jednogodinja i petogodinja perspektiva. Vae ciljno trite: Ovdje ete pokazati to ste nauili istraujui meunarodno trite. Pokuajte opisati sljedee teme: ciljno trite i proizvodna struktura analiza kupaca i planirana potranja za va proizvod ili uslugu konkurencija i trini segmenti, ako su poznati distribucijski i promotivni kanali Potrebno je mnogo strpljivosti. Ne moe- propisi (trgovinska te oekivati da ete ogranienja, uvozne proizvode prodati pristojbe, dokupreko noi. Morate mentacija) biti spremni da e to prepoznati izazove trajati pa si uzmite i prilike na ciljnom vremena da istraite tritu lokalnu kulturu, saznate kako se tamo ra- kulturni imbenici.di i prilagodite se. Dio procesa ukljuuje pronalaenje pravog lokalnog partnera.

postprodajnu uslugu metode praenja. Predvianje prodaje: Prikaite svoje: mjeseno predvianje za nadolazeu godinu godinje predvianje za sljedeih nekoliko godina Plan proizvodnje: Izloite procjenu: lokacije i objekata strojeva i opreme sirovina zaliha dobavljaa potrebnog osoblja trokova proizvodnje. Procjena rizika : Obradite ova pitanja: Kako e prema vaim oekivanjima reagirati konkurencija na va ulazak na trite? Imate li rezervni plan za mogue probleme? Zadaju li politika ili ekonomska situacija ikakve probleme? Koji su kritini unutranji i vanjski imbenici koji bi mogli utjecati na va posao? Provedba i razvoj : Opiite korake koje ete poduzeti kako biste postigli svoje izvozne ciljeve. Ukljuite detalje o ulogama razliitih strana, o zadacima koje treba obaviti i o vremenskom rasporedu.

2.

Isporuka: Naznaite kako planirate isporuivati proizvod ili uslugu na ciljno trite i zato smatrate da je to primjeren izbor. Marketinki plan: Ovo je kljuni odlomak vaeg izvoznog plana i trebao bi ukljuivati ove elemente: strategiju prodaje odreivanje cijene promotivnu strategiju distribucijske putove

22

Ocjenjivanje trinog dostignua: Opiite metode koje ete primijeniti za praenje i mjerenje svojeg napretka na tritu. Kasnije moete dopuniti svoj izvozni plan i djelatnosti na temelju povratnih informacija dobivenih od svakog izvoznog pothvata. Financijski izvjetaji : Ukljuite prologodinje zavrne raune i ostale vane dokumente. Financijska predvianja : Ukljuite predvianja prihoda/rashoda te toka gotovine. Financiranje i kapitalizacija: Obradite ova pitanja:

Koje su vae financijske potrebe? Kojim ete se financijskim uslugama koristiti? Kojim ete se sredstvima financiranja sluiti? Jednom kada ste pripremili svoj izvozni plan, paljivo ga pregledajte kako biste bili sigurni da ukljuuje sve mogue trokove i da daje realnu procjenu prilika na ciljnom tritu. Va izvozni plan nije konaan i statian dokument. Budite spremni mijenjati i nadopunjavati ga onako kako uite iz svog izvoznikog iskustva.

2.

23

24

ISTRAIVANJE I ODABIR CILJNOG TRITAada kada ste ve dobrano na putu definiranja izvoznog plana svoje tvrtke, vrijeme je da istraite i odaberete ciljno trite za njezin proizvod ili uslugu. Tvrtke poinju izvoziti zbog puno razliitih razloga, no bez obzira na to koja je vaa motivacija, iscrpno istraivanje meunarodnog trita je Usredotoite se na prijeko potrebno.

S

Moda ste ve i svjesni prilike na stranom tritu, ali trebate specifinu informaciju da biste je mogli iskoristiti. Ili, moda imate na umu

3.

IZBJEGNITE KULTURNE ZAMKEISCRPNIM ISTRAIVANJEMJeste li uli priu o vinariji koja je pretrpjela veliku tetu i izgubila posao jer je dizajnirala crvene etikete za butelje? Proizvod, namijenjen japanskom tritu, bio je potpun promaaj zbog politiki neodgovarajue boje. Ili o nezgodi marketinke kampanje koju je pokrenuo vodei proizvoa sportske obue? U televizijskoj reklami, stanovnik Afrike isprobava najnoviji model obue te ga komentira na svom materinskom jeziku. Reklamnoj je agenciji, prije nacionalnog prikazivanje reklame, nije bilo poznato da uroenikov komentar o cipeli preveden na engleski nije ni priblino pohvalan! Svi kulturni ili jezini problemi koji bi mogli utjecati na proizvodnju vaeg proizvoda ili usluge trebali bi biti otkriveni u vaem istraivanju trita. U protivnom, va izvozniki pothvat bi mogao postati komina i neprofitabilna pria.

svoje trite i iscrpno ga prouite. Odaberite svojeg distributera te odmah razjasnite meusobna oekivanja. i to je najvanije, budite sigurni u sebe. Potranja e biti jaka ako imate dobar proizvod ili uslugu. Posla ima, ali moramo biti agresivniji u potrazi za njim i jednom kada ga naemo, moramo pokuati odrati ga i razviti.

to je istraivanje meunarodnog trita?

Jednostavno reeno, to je proces prikupljanja informacija koji e vam pomoi da donijeti ispravne izvozno-marketinke odluke. Dobro provedeno marketinko istraivanje dat e vam ispravnu sliku poliIZVOZNIK VINA tikih, ekonomskih i kulturnih imbenika, koji e vam pomoi odluiti kako djelovati na ciljnom tritu.

25

ciljno trite, ali vam treba detaljnije saznanje o potranji za vaim proizvodom ili uslugom. Istraivanje trita pomoi e vam razumjeti ove potrebe i prilike. Na primjer, istraivanje moe potvrditi da prilika na odreenom tritu zaista postoji, te vam moe pomoi razumjeti osobine trita. Takoer vam moe dati uvid u to kako razviti novo trite. Na taj nain moete utvrditi to je vano muterijama i to e vjeBiznis znai samo rojatno utjecati na njidvije stvari - novac i hove odluke pri kupnji. kupce. Novac je pot- Istraivanje bi takoer reban da bi se poelo, trebalo otkriti dinamiku kupci da bi se nasta- ciljnog trita, tendencivilo i jo novca da bi je koje ga karakteriziraju se zadrali postojei i sile koje upravljaju tim kupci i privukli novi. tendencijama. Prema tome, dvijesredinje aktivnosti svakog biznisa su marketing i financije.

prikupljanje potrebnih informacija analizu i interpretaciju podataka odluke temeljene na prikupljenim informacijama. Va prvi korak jest procijeniti na koja trita ciljate. Zatim pokuajte suziti svoje istraivanje na ona trita koja najvie obeavaju. Detaljnije prouavanje svakog od tih trita pomoi e vam da se pripremite za sljedei korak u izvoznom ciklusu - razvijanje marketinkog plana.

3.

Vodite rauna i o sljedeem:1. Gospodarski savjetnici u hrvatskim diplo m atsko -ko nzular nim p r e d s ta v n i tv im a trina oekivanja: pomo pri ocjenjivanju vaeg potencijala na ciljnom tritu potraga za kljunim kontaktima: lista provjerenih kontakata trini izvjetaji za neke sektore. 2. Savjeti za putovanje (koje valja p l a nir a ti una p r ij ed ) viza ili drugi zahtjevi opasnost od bolesti - cijepljenje radne dozvole usluge poslovne podrke hoteli telekomunikacije napojnice

Dobro istraivanje trita ne tedi samo vae vrijeme, novac i trud, ve poveava i vae mogunosti za uspjeh i smanjuje potencijalni rizik vezan uz va izvozniki pothvat.

Pripremite se za poetak istraivanjaVae istraivanje trita trebalo bi ukljuivati: utvrivanje ciljeva za vae ciljno trite kao i za istraivanje odabir naina prikupljanja informacija

26

elektrini napon vjerski blagdani. 3. Pr ij e p o l a s ka n a p u t potvrdite sastanke prije polaska na put ne dogovarajte previe sastanaka ponesite putovnicu i vozaku dozvolu ne zaboravite broure, CD i/ili videokazetu o svojoj tvrtki (prevedene na strani jezik), pregovarajte s aviokompanijom i hotelom o cijenama koje nude najavite se hrvatskom diplomatsko-konzularnom predstavnitvu u dotinoj zemlji (u veini zemalja moete oekivati bolji tretman ako se na poslovnom sastanku pojavite s ataeom za gospodarstvo, konzulom ili veleposlanikom zemlje iz koje dolazite) ponesite posjetnice i simbolian (odgovarajui) poklon. 4. Pr iliko m p r eg o v ar anja: prethodno dogovorite teme za razgovore na poetku se usredotoite na budue koristi, a ne na zahtjeve komunicirajte jasno budite konzistentni ne budite previe izravni oekujte uporno postavljanje pitanja budite strpljivi.

5. Gradite i njegujte odnose s par tnerima: odgovarajte na upite zahvalite za gostoprimstvo nakon povratka s puta drite se obeanja ponaajte se pristojno, ljubazno i prijateljski potpisujte sve dopise osobno.

3.

Vrste istraivanjaPostoje mnogi naini da ponete prouavati trite. Neke se tvrtke jednostavno oslanjaju na osjeaj, a druge se slue sofisticiranom tehnikom kao to su statistiko modeliranje trinih tendencija i toke zasienja. to je istraivanje detaljnije, to je manja mogunost da ete previdjeti neto vano. U biti pak postoje dvije glavne vrste istraivanja trita: sekundarno i primarno. Vae sekundarno istraivanje poinje ovdje u Hrvatskoj i u osnovi se sastoji od podataka iz drugih izvora, kao to su asopisi, studije, trini izvjetaji, knjige, istraivanja i statistika analiza. Mnogi od tih izvora dostupni su preko Ministarstva za obrt, malo i srednje poduzetnitvo, gospodarske i obrtnike komore, instituta, institucija i hrvatskih obrtnika i trgovakih drutava, koja ve posluju na vaem ciljnom tritu.

27

3.

Jednom kad ste zavrili svoje sekundarno istraivanje, prijeite na fazu primarnog istraivanja. To ukljuuje prikupljanje trinih informacija u direktnom kontaktu s potencijalnim muterijama ili drugim izvorima. Gospodarski savjetnici pri diplomatsko-konzularnim predstavnitvima mogu vam pomoi procijeniti va potencijal na vaem ciljnom tritu te daInternet je postao najvrjed- ti liste provjerenih kontanije istraivako kata. orue za global- Za razliku od sekundarnog istraivanja, primarno nog trgovca. istraivanje zahtijeva znaajno osobno zalaganje u razgovorima i konzultacijama. Kad traite informacije od stranih ili domaih kontakata, predstavite na poetku ciljeve svoje tvrtke te postavite jasna i saeta pitanja.

Sljedee sugestije pomoi e vam izbjei zbrku kada traite takvu informaciju:Opis firme : Ukratko, u dva-tri odlomka, opiite svoju tvrtku, njezin razvoj, postojee komitente, odnosno trita, te svoj proizvod ili uslugu (zapitajte se moete li svoju tvrtku suvislo predstaviti na hrvatskom i stranom jeziku u 30 sekundi). Ciljevi : Ukratko nabrojite ili opiite jedan ili vie ciljeva za svoj planirani izvozni proizvod ili uslugu, na temelju svojega sekundarnog trinog istraivanja. Proizvod ili usluga: Jasno opiite proizvod ili uslugu koju elite izvoziti. Pitanja: Temeljite svoja pitanja na sekundarnom istraivanju i budite to precizniji. Osobe s kojima kontaktirate posvetit e vie vremena da bi odgovorile na vaa pitanja ako im je jasno da ste ve istraili taj predmet.

O N-LINE IZ V O RINeki od najvanijih on-line izvora navedeni su u posebnom dodatku ovom Priruniku. Posebno upozoravamo da na adresama www.dub.com i www.marketresearch.com moete dobiti on-line informacije o bonitetu vaih kupaca, kao i studije o istraivanju trita pojedinih proizvoda. Cijene se kreu od 25 do 10 000 USD.

28

PRISTUP ISTRAIVANJU TRITA KORAK PO KORAK1. Korak - Provjerite potencijalna trita Prikupite statistike koje prikazuju izvozne proizvode ili usluge specifine za va sektor u razliitim zemljama. Identificirajte pet do deset velikih i brzo rastuih trita za svoj proizvod ili uslugu. Pregledajte ih kroz prole tri do pet godina. Je li rast trita bio konzistentan od godine do godine? Da li se rast uvoza javljao i u razdobljima ekonomske recesije? Ako nije, da li se rast nastavio s ekonomskim oporavkom? Odaberite neka manja trita u nastanku koja bi mogla pruiti osnovne prilike za va proizvod ili uslugu. Ako se trite tek poelo otvarati, moglo bi biti manje konkurencije, nego na ve ustaljenim tritima. Odredite za daljnje istraivanje tri do pet trita koja najvie obeavaju. 2. Korak - Procijenite ciljna trita Ispitajte tendencije koje bi mogle utjecati na potranju vaeg proizvoda ili usluge. Proraunajte ukupnu potronju i uvezenu koliinu. Prouite konkurenciju, ukljuujui opseg domae proizvodnje i treih zemalja s kojima ete konkurirati na svakom ciljnom tritu. Takoer provjerite udio svakog konkurenta na ciljnom tritu. Analizirajte imbenike koji utjeu na marketing te uporabu proizvoda ili usluge na svakom tritu, kao to su distribucijski kanali, kulturne razlike i poslovna praksa. Identificirajte strane prepreke (carine) za proizvod ili uslugu uvezene u odreenu zemlju, kao i bilo kakve domae zapreke (kao to su izvozne kontrole) koje utjeu na izvoz u odreenu zemlju. Raspitajte se o poticajima (stalnima i ad hoc) hrvatske ili stranih vlada kako biste promovirali izvoz proizvoda ili usluge. 3. Korak - Donesite zakljuke Nakon analize podataka moda ete odluiti da bi vaa sredstva, predviena za marketing bila svrsishodnije upotrijebljena u vie zemalja. Openito, tvrtke koje su nove u izvozu trebala bi se usredotoiti na manje od deset trita; jedna ili dvije zemlje obino su dovoljne za poetak.

3.

29

30

MARKETING VAEG PROIZVODA ILI USLUGEai meunarodni klijenti moda imaju drukije ukuse i potrebe od vaih domaih klijenata. Stvaranje marketinkog plana koji se temelji na tim specifinim potrebama pomo e vam postati trino orijentirana organizacija.

V

Dobar marketinki plan trebao bi odgovoriti na ova pitanja: Koje su osobine vaeg ciljnog trita? Kakav je pristup vaega konkurenta tritu? Koja je najbolja oglaivaka strategija? Kako trebate promijeniti svoje postojee marketinke materijale, ili ak svoj proizvod, ili uslugu?

Marketing ne znai samo nuenje usluga i proizvoda na tritu. Sve mjere i koraci koje tvrtka poduzima u cilju jaanja svoje prisustnosti na tritu, utjecanja na potrebe i potranju potencijalnih muterija, ine marketinki miks. Drugi elementi marketinkog miksa ukljuuju sva sredstva optimizirane logistike i usluga koje se pruaju kupcima. Uspjean marketing obuhvaa prilagoavanje tvrtke potrebama odreenog (ciljnog) trita. Glavni imbenici marketinga, koji se jo nazivaju i marketinkom formulom (miksom ili spletom), jesu: Proizvod : Koji je va proizvod ili usluga i moraju li biti prilagoeni tritu? Cijena : Koju ete strategiju odreivanja cijene upotrijebiti? Promidba : Kako ete privui panju muterija na svoj proizvod ili uslugu? Mjesto: Kako i gdje ete isporuivati ili distribuirati svoj proizvod ili uslugu?

4.

to je marketing?Marketing se ne bi smio mijeati s oglaavanjem, prodajom ili promidbom. Marketing je zapravo strategija koja pokree sve te procese da djelotvorno prenose vau poruku ciljnoj publici.

31

Ili u skladu s novim pristupom (marketinka filozofija orijentirana prema kupcu): Proizvod se pretvara u potrebe i zahtje ve kupca. Cijena postaje troak kupca. Promocija postaje komunikacija. Mjesto postaje pogodnost za kupca.

Zatita: Jeste li procijenili rizike i poduzeli korake da zatitite svoju tvrtku i njezino intelektualno vlasnitvo? Prije nego to nastavimo drimo potrebnim pojednostavljeno objasniti osnovne elemente marketinkog modela.

4.

U meunarodnoj trgovini trebalo bi ispitati i ukljuiti i nekoliko drugih elemenata u marketinku formulu, koju ine sljedei imbenici meunarodnog marketinga:Postoje razliiti modeli za uspjeno oblikovanje, djelovanje i mjerenje djelotvornosti propagandnih poruka. Najei je model AIDA (Attention - panja, Interest - zanimanje, Desire - elja i Action akcija).

Izrada vaeg marketinkog planaBudui da je marketing trajna aktivnost, va marketinki plan je rad u razvitku - on se mora stalno pregledavati i mijenjati. Razmotrite sljedea pitanja pri izradi svojega marketinkog plana: Prema istraivanjima na Sveuilitu Yale 12 rijei koje ostavljaju najjai Koje je dojam na potencijalne kupce jesu: ti ili prirode va- Vi (You), sigurnost (Safety), novac a proiz(Money), ljubav (Love), zdravlje vodnja? (Health), lako (Easy), dokazan (Pro Tko su ven), utedjeti (Save), rezultati (Revai ciljni sults), otkrie (Discovery), garancija klijenti? (Guarantee) i nov (New).5 Kakva je marketinka strategija vae tvrtke? Koje proizvode ili usluge namjeravate prodavati? Kako ete odreivati cijene svojih proizvoda ili usluga?

Plaanje: Koliko znate o prirodi i sloenosti meunarodnih transakcija? Osoblje: Ima li vae osoblje potrebne vjetine? Planiranje: Jeste li isplanirali svoju poslovnu, trinu, obraunsku i prodajnu potranju? Administrativni poslovi: Jeste li ispunili svu potrebnu dokumentaciju? Praksa: Jeste li razmotrili razlike u kulturnoj i poslovnoj praksi? Partnerstva: Jeste li odabrali partnera kako biste stvorili vru trinu prisutnost? Politika: Koja je vaa trenutana i planirana politika? Pozicija: Kako e vas percipirati na tritu?

5 Internet, marketing-ink, 1999.

32

Marketinki modelProizvodnja Proizvod Proizvodna linija Odreivanje cijene Imid Komunikacija Prodaja i distribucija Prodajna promocija Oglaavanje Odnosi s javnou Logistika Pakiranje Prijevoz Uskladitenje Usluge kupcu

Na koji segment trita ete se usredotoiti? Opisuje li va marketinki materijal tono kvalitetu vaih proizvoda ili usluga i profesionalnost vae tvrtke? Gdje su vai potencijalni klijenti?

4.dove. Razmotrite kljune ekonomske, drutvene, politike i kulturne znaajke, profil svojega ciljnog klijenta, strukturu kupnje i imbenike koji utjeu na odluke pri nabavi. Konkurencijska analiza: Analizirajte konkurentnost svojeg proizvoda ili usluge. To e vam omoguiti da ga djelotvorno smjestite na ciljnom tritu te da odluite o odreivanju cijene i mogunostima marketinga. Ciljevi: Navedite svoje ciljeve s obzirom na trini udio, oekivani prihod i zaradu. Naznaite poziciju koju biste htjeli zauzimati na ciljnom tritu i opiite kako ete to postii. Marketinka strategija: Opiite svoju marketinku strategiju, ukljuujui informaciju o preporukama za odreivanje cijene specifinim proizvodima ili uslugama, nain isporuke te predloene promidbene metode. Provedba: Nabrojite aktivnosti koje

Dobar marketinki plan trebao bi sadravati sljedee elemente:Kratki pregled: Navedite svrhu svojega marketinkog plana. Izloite pregled svojih ciljeva i kako e se plan provoditi u vaoj izvoznoj strategiji. Analiza proizvoda ili usluge: Jasno opiite svoj izvozni proizvod ili uslugu, njihove jedinstvene prodajne prednosti i kolika im je prodaja na meunarodnom tritu. Drugim rijeima, pokaite da je vaa konkurentnost svjetske klase. Analiza trita: Opiite svoje ciljno trite s obzirom na veliinu i tren-

33

ete poduzeti kako biste proveli svoj marketinki plan naznaujui ciljne datume te tko e obavljati aktivnosti. Pripremite detaljan marketinki proraun. Evaluacija: Stvorite metodu evaluacije svoga marketinkog plana u raznim intervalima kako biste utvrdili jesu li vai ciljevi postignuti, koje su modifikacije i da li su potrebne? Saetak: Ukljuite pola stranice ciljeva svojeg marketinkog plana, opisujui kako se oni uklapaju u va opi izvozni plan.

4.

Odreivanje svoje cijeneStrateko odreivanje cijene bitno je za uspjean marketing. Kao i na domaim tritima, cijena vaeg proizvoda ili usluge odreuje vau granicu zarade. Uzmite u obzir sve varijable koje bi mogle utjecati na cijenu. Pri odreivanju realne izvozne cijene, ispitajte trokove proizvodnje i isporuke, kao i imbenike na svojem ciljnom tritu. Valjano odreivanje cijene uzima u obzir trokove, trinu potranju i konkurenciju. Odreivanje stvarne cijene proizvodnje proizvoda ili osiguravanja usluge, zatim njihova dovoenja na trite, vjerojatno je najva-

Zakon o vodstvu - Bolje je biti prvi nego bolji. Zakon o proizvodu - Ako ne moete biti prvi s odreenim proizvodom, izmislite novi s kojim moete biti prvi. Zakon percepcije - Marketing nije borba proizvoda, nego borba percepcija. Zakon fokusa - Najjaa koncepcija marketinga jest pogoditi rije u svijesti potroaa. Zakon ekskluzivnosti - To se ne moe istovremeno dogoditi dvjema kompanijama. Zakon stepenica - Primjenjuje se ona strategija koja odgovara postignutom rangu. Zakon dualiteta - Dugorono gledano, svako trite se pretvara u trku dvojice. Zakon suprotnosti - Ako ciljate na drugu poziciju, vau strategiju odreuje onaj prvi. Zakon podjele - Tijekom vremena proizvodi se dijele u dva ili vie proizvoda. Zakon svijesti - Bolje je biti prvi u svijesti, nego prvi na tritu. Zakon perspektive - Uinci marketinga pokazuju se tek nakon duljeg razdoblja. Zakon proirenja - Postoji neodoljivi pritisak u pravcu proirenja marke. Zakon rtvovanja - Da biste neto dobili, morate se neega odrei. Zakon atributa - Za svaki atribut postoji suprotan uspjeni atribut. Zakon iskrenosti - Kada priznate ono negativno, pojavit e se i ono pozitivno. Zakon jednoznanosti - U svakoj situaciji samo e jedan potez donijeti bitne rezultate. Zakon nepredvidivosti - Sve dok ne poznate planove svojih konkurenata, ne moete predvidjeti budunost. Zakon uspjeha - Uspjeh esto vodi aroganciji, a ona neuspjehu. Zakon neuspjeha - Neuspjeh treba oekivati i prihvatiti. Zakon hiperbole - Situacija je esto suprotna od one kakvom je tisak prikazuje. Zakon ubrzanja - Uspjeni programi ne zasnivaju se na hirovima, ve na trendovima. Zakon o resursima - Bez adekvatnih sredstava ideju je teko realizirati.66 Ries, A. & Trout, J.:The 22 Immutable Laws of Marketing,1993, passim

34

niji imbenik u ocjenjivanju financijske odrivosti vaeg izvoznog pothvata. Uz trokove proizvodnje, reijskih trokova te istraivanja i razvoja, u obzir morate uzeti i ostale specifine trokove vezane uz izvoz, kao to su: istraivanje trita i provjeravanje ugleda poslovna putovanja trokovi meunarodne potarine, slanja uzoraka i telefonskih poziva prijevod trokovi obuavanja i drugi trokovi koji ukljuuju strane predstavnike savjetnici i pediteri preinake proizvoda ili usluge i specijalno pakiranje.

za veinu industrijaliziranih zemalja slian je onom u Zapadnoj Europi, Sjedinjenim Amerikim Dravama i Kanadi, a za ostatak svijeta mnogo je nii. Neki proizvodi/usluge mogu stvoriti tako jaku potranju da ak ni nizak dohodak nee utjecati na njihovu prodajnu cijenu. Openito je meutim pojednostavljivanje proizvoda ili usluga da bi se smanjila prodajna cijena najbolji izbor na tim vrstama trita. Takoer imajte na umu da vrijednost valute mijenja pristupanost proizvoda. Vae bi se odreivanje cijene trebalo pokuati prilagoditi fluktuaciji valute i komparativnoj vrijednosti hrvatske kune.

4.

KONKURENCIJAAko je na stranom tritu prisutno mnogo konkurenata, nemate mnogo izbora, nego se prilagodite postojeoj cijeni, ili idite ispod nje, kako biste dobili udio na tritu. Ako su meutim va proizvod ili usluga novi na tritu, moete postaviti viu cijenu.

TRINA POTRANJAKao i na domaim tritima, potranja na stranim tritima moe utjecati na vau cijenu. Drugim rijeima, to e trite podnijeti? Za veinu potroake robe, dohodak po glavi stanovnika (dohodak per caput) prilino je dobar nain da procijenite platenu sposobnost trita. Dohodak po glavi stanovnika

STRATEGIJE ODREIVANJA CIJENE

Kako e svako trite utjecati na vae odreivanje cijene? Preinake

35

proizvoda ili usluge, otprema, osiguranje, fluktuacije deviznog teaja i uvozne pristojbe moraju biti uzeti kao imbenici koji utjeu na vau cijenu. A ne moete ignorirati ni strategije cijena svojih konkurenata. Kad odreujete cijenu, ukljuite svoje trine ciljeve. Pokuavate li prodrijeti na novo trite? Traite li dugoroni rast trita? Jeste li u

potrazi za tritem za viak svoje proizvodnje? Trebate li odrediti konkurentnu cijenu svom prvom ugovoru o usluzi kako biste ostvarili kredibilitet? Moda ete morati prilagoditi svoje marketinke ciljeve i cijene odreenim tritima. Na primjer, strategija cijena za zemlje u razvoju, gdje dohodak po glavi stanovnika

4.

MARKETINKA USPOREDBA ROBE I USLUGASljedea tablica daje prikaz nekih osnovnih razlika u marketinkim tehnikama za izvoz usluga nasuprot izvozu robe. ROBA IMBENIKdemonstracija poetna prodaja putem etape marketinga prisutnost na lokalnom tritu POTREBNE INFORMACIJE kulturni imbenici lokalna udruenja lokalna dogaanja mediji lokalni partneri dravna nabava

USLUGEprezentacija sposobnosti direktora tvrtke marketing vae tvrtke i vae usluge ured ili virtualni ured na ciljnom tritu

Ogledni proizvod trgovakih zastupnika marketing proizvoda mogunost prodaje/distribucije

dizajn proizvoda i pakiranje distributeri, trgovci trgovaki sajmovi reklamiranje proizvoda proizvodna/distribucijska tvrtke nabava robe

interpersonalna dinamika usluna industrija konferencije (kao govornik) novinska pokrivenost tvrtke drugih usluga tvrtke ugovori za usluge

36

moe biti vrlo nizak, razlikovat e se od vaih ciljeva za trita gdje je dohodak po glavi stanovnika visok, kao to su to Europa ili Sjedinjene Amerike Drave. Postoji nekoliko strategija odreivanja cijena: Statino odreivanje cijePonite s prikup- na: zaraunavanje iste ljanjem informacija cijene svim strankama u Hrvatskoj. Upoz- Fleksibilno odreivanje najte i razgovarajte cijena: prilagoavanje cis iskusnim izvozni- jena razliitim tipovima cima koji posluju u kupaca vaoj ciljnoj zemlji. Odreivanje cijene temeljeno na ukupnim trokovi Njihovo znanje i iskustvo mogu vam ma: pokriva i fiksne i pomoi da izbjegne- varijabilne trokove izte uobiajene zamke vozne prodaje Cijena koja pokriva samo ili skupe pothvate. Oni vam mogu da- trokove proizvodnje: pokriva samo promjenljive ti osjeaj o tome trokove proizvodnje i kako se posluje u toj zemlji i objasni- izvoza, a reijski i drugi ti kulturne nijanse fiksni trokovi pokriveni su domaom prodakojih morate biti jom svjesni. Odreivanje cijene s obzi rom na probijanje: odravanje niske cijene da biste privukli vie stranaka, obeshrabrili konkurenciju i brzo stekli udio na tritu Obiranje vrhnja na tritu: odreivanje visoke cijene s ciljem opti-

malne zarade, meu bogatim klijentima, dok je konkurencija mala. Kada ste odredili trokove i odabrali primjerenu strategiju odreivanja cijene, ustanovite konkurentnu cijenu svoga proizvoda ili usluge koja e vam omoguiti prihvatljivu granicu zarade.

4.

PROMIDBAPromidba se odnosi na sva komunikacijska sredstva koja se upotrebljavaju da bi potroai saznali o vaem proizvodu ili usluzi i da bi se potaknuli da ga kupe. To je vaa najvidljivija marketinka aktivnost. Zapravo, dobro planirane promotivne strategije mogu razviti ili unititi vae izglede za uspjeh. Trebali biste poznavati odreene znaajke svakog trita. Budite oprezni s svojim imenom i slikom tvrtke. Mnogo je pria o malim i velikim poduzeima koja su lansirala proizvode u druge zemlje i onda otkrila da njihova marka, logo ili marketinki materijali izazivaju negativne ili nepriline konotacije na tamonjem jeziku ili obiajima. Zato se informirajte kako biste upoznali lokalne ukuse i potroake sklonosti.

37

VO D I Z A P R O R A U N A V A N J E C I J E N A I Z V O Z ASljedei vodi pomoi e vam da odredite svoje trokove i razvijete strategiju odreivanja cijena. Kategorija D etaljne p o jed ino sti* honorari agenta/distributera * reklamiranje, odnosi s medijima * putovanja * komunikacije * materijali (broure, posjetnice) * trgovaki sajmovi i izlobe * trokovi proizvodnje po komadu * preinaka proizvoda ili usluge * etiketiranje * ambalaa * pakiranje * obiljeavanje * inspekcija * certifikati * priprema dokumenata * osiguranje tereta * naknade peditera * utovar i vezani trokovi * otprema * uskladitenje i uvanje * osiguranje * carina i druge pristojbe u zemlji uvoza * provizije carinskog posrednitva * trokovi financiranja * trokovi kamata * fluktuacije deviznog teaja * osiguranje izvoznoga kredita

Trokovi

Vrijeme

4.Marketing i promidba

Proizvodnja

Priprema

Dokumentacija

Prijevoz

Carina

Financiranje

38

Oglaavanje: Paljivo odaberite medij - televiziju, radio, novine ili asopise - koji imaju dobru nakladu kod vae ciljne publike. Na primjer, reklamiranje na televiziji ne bi bila dobra ideja u zemlji kao to je Indija, gdje su TV-prijemnici rijetki, ali gdje je radio vrlo popularan. Prepoznajte lokalne ili meunarodne publikacije ili TV/radiopostaje koje imaju dobru naklaIzjava koja se pri- du odnosno publiku pisuje lordu Lever- meu vaim klijentima. hulmeu (a i H. Fordu) glasi: Znam da je polovica svote koju ulaem u oglaavanje baena, samo ne znam koja je to polovica?. Upravo radi ustanovljavanja tih odnosa tvrtke provode niz analiza kako bi ustanovile koliko su se ulaganja u marketing isplatila. Promidbeni materijali: Upadljiva, profesionalno dizajnirana broura moe biti vrlo uinkovita i gotovo se svugdje moe upotrijebiti. Moda ete morati preoblikovati svoje marketinke materijale, oprezno upotrebljavajui jednostavan i jasan jezik te izbjegavajui izraze koje strani kupci moda ne razumiju. Slike ili grafika, na primjer, esto govore vie od rijei. Sam dizajn ambalae moe esto doi u pitanje - odreene boje, slike ili simboli koji se upotrebljavaju u Hrvatskoj mogu biti neprilini ili uvredljivi u nekim drugim kulturama.

Vai promotivni materijali trebali bi biti prevedeni na jezik trita. U mnogim dijelovima svijeta engleski je uobiajen u poslovanju, ak i kad nije materinski jezik. Ako je potreban prijevod, unajmite profesionalnog prevoditelja s iskustvom u komercijalnim i poslovnim materijalima. Takoer je dobra ideja imati izvornoga govornika da pregleda prevedene materijale. Direktna pota: Ciljana kampanja direktnog slanja pote moe takoer biti vrlo uinkovita. Istraivanje i iskustvo na vaem ciljnom tritu pomoi e vam da izgradite bazu potencijalnih kupaca i klijenata kojima moete uputiti poruku svoje tvrtke. Ukljuite vijesti o svojoj tvrtki, kao to su novi proizvod/usluga ili uspjena ponuda projekta, da biste poeli kampanju. Mediji: Publicitet je dobar nain da se ustanove svijest, profil i kredibilitet. Razborita uporaba medija moe biti vrlo ekonomina i profitabilna. Pripremite medijsku zbirku koja predstavlja vau tvrtku, nove proizvode/usluge ili vane aktivnosti te ukljuite kopije objavljenih lanaka o svojoj tvrtki. Osobni posjeti: Osobni kontakt s potencijalnim klijentima moda je

4.

39

4.

najbolji nain promidbe. Mnoge kulture cijene osobni kontakt u svojim poslovnim vezama te obzirnost prema pitanjima kulture i obiaja esto impresionira strance s kojima poslovno kontaktirate. Vi ste najbolji marketinki alat7 vaa sposobnost agresivnog predstavljanja samog sebe i posla kojim se bavite moe pomoi vaoj tvrtki povezujui vas s osobama i kompanijama, koje e vam pomoi ubrzati rast poslovanja. Pokuajte, na sugestivan i prirodan nain, opisati ono ime se vaa tvrtka bavi - unutar 30 sekundi ili krae. vaa sposobnost da uspjeno opiete prirodu svoga posla moe pobuditi i ohrabriti potencijalne partnere da uspostave suradnju s vama. Trgovake priredbe: Posjeivanje ili sudjelovanje na meunarodnim trgovakim priredbama odlian je nain da promovirate svoj proizvod ili uslugu. To vam takoer omoguava da provjerite konkurenciju i provedete istraivanje trita. Ako vaa tvrtka iz bilo kojeg razloga ne moe sudjelovati u takvu dogaaju razmislite o udruivanju s drugim hrvatskim poduzeima ili o ukljuivanju u nacionalnu ili upanijsku/regionalnu grupnu delegaciju ili izlobu.

Uvijek vodite rauna o svojim malim kupcima i pobrinite se da im se prui ista kvaliteta usluge koju zahtijevaju i dobivaju veliki kupci. Postoje tri razloga zbog kojih im trebate uvijek pruati solidnu uslugu: 1. Svaka muterija, mala ili velika, to zasluuje. 2. Mali kupac moe jednog dana postati uspjean i tako potencijalno postati veliki kupac. 3. Mali kupci vas mogu preporuiti onima koji mogu postati velike muterije.87 Start-Up Marketing - Your No. 1 Marketing Tool, Neil Cohen. 8 Shokk, R.:The Greatest Sales Stories Ever Told, 1995

40

M ARK ETINK A SREDSTVA Vai promotivni materijali odraavaju profesionalnost vae tvrtke. U mnogim su zemljama prvi dojmovi (tzv. halo efekt) esto i trajni dojmovi. Sljedea tablica pomoi e vam da najbolje iskoristite svoja marketinka sredstva:M ar ketinko sr edstv o eljeni do jam T r e b a j u b i ti . . . itljive i pregledne na jeziku koji prilii - moda i dvojezine iste u cijelom tvrtki originalne i informativne aurirane i potpune, ukljuujui potanske brojeve, dravu, telefonske i brojeve faksa, pozivne brojeve, e-mail adresu i adresu web stranice

4.

Posjetnice

Visoka kvaliteta i profesionalnost

Broure

Kreativne i privlane

itljive i informativne, naglaavajui vau jedinstvenost profesionalno dizajnirane i tiskane vizualno zadovoljavajue jezino korektne (lektorirane) predstavljaju najbolje klijente od najviih direktora ukljuena u vau brouru

Svjedoenja klijenata

Vae poduzee se moe uvijek preporuiti (reference)

lanci

Vae poduzee je priznati predvodnik

citirani u vaoj brouri prikazani na zaglavlju pisma izloeni u vaem uredu poslani potencijalnim klijentima

profesionalno proizvedene orijentirane na kvalitetu i korist

Videosnimke ili CD

Sofisticirane i zanimljive

od vaeg proizvoda ili usluge kratke i jasne lako dostupne

Web stranica

Razumljiva i informativna

profesionalno dizajnirana informativna vizualno zadovoljavajua aurirana opremljena e-mail adresom nudi on-line kupnju (ako je mogue)41

42

ULAZAK NA CILJNO TRITE

o sada ste vjerojatno ve zakljuili kako je doao pravi trenutak da se pripremite za izvozne poslove - istraili ste jedno ili vie potencijalnih izvoznih trita i izradili marketinki plan. Nikada ne dobiva- Odreivanje strategije te drugu priliku da ulaska na neko trite ostavite dobar prvi va je sljedei korak od bitne vanosti. dojam.

D

trite odabrati. Na primjer, na relativno pristupanim tritima, kao to je Europa, direktna prodaja mogla bi biti izvediva opcija. Za druga trita, gdje postoje kulturoloke razlike, gdje djeluje zamrena poslovna praksa i gdje nam propisi i zakoni nisu poznati, bit e bolje pronai lokalnog partnera.

5.

Uspjean izvoz ovisi o mnogim imbenicima. Ako ste proizvoa, treba vam uspjean put isporuke robe na vae ciljno trite, kao i distribucija te robe. To e moda zahtijevati povezivanje s posrednicima, direktnu prodaju ili partnerstvo. Ako namjeravate izvoziti usluge, potreban vam je mehanizam koji e vam pomoi da se sklope i prate ugovori na dotinom tritu, a to obino zahtijeva neki oblik prisutnosti na lokalnom tritu. Odreivanje karakteristika i propisa vaeg ciljnog trita pomoi e vam u donoenju odluke o tome kakvu ete strategiju ulaska na navedeno

Strategije ulaska na triteNa temelju vaeg istraivanja trita, trebali biste ve znati broj trita na kojima bi se vai proizvodi ili usluge mogli dobro plasirati. Na temelju saznanja o takvim tritima, sada biste trebali donijeti odluku koja e metoda ulaska na trite biti za vas najprikladnija.

IMBENICI KOJI UTJEU NADONOENJE ODLUKA Kako se vodi poslovanje na vaem ciljnom tritu i odgovarajuem sektoru? Koje su izvozne prednosti, a koje slabosti vae tvrtke?

43

5.

Kakav je financijski kapacitet vae tvrtke? Koje proizvode ili usluge planirate izvoziti? Koji e opseg usluga i poslijeprodajne potpore traiti va klijent? Koji trgovinski sporazumi ili prepreke (carinske tarife, propisi, politike) djeluju na vaem ciljnom tritu? Tradicionalni nain ulaenja na neko trite moe se grupirati u tri ire kategorije: direktan izvoz, indirektan izvoz i parZa nove izvoznike vrlo je vano osobno tnerstvo/saveznitvo. Meukrenuti na ciljno tr- tim, meunarodna trgoite kako bi se upoz- vina ukljuuje i velik nali s uvjetima posbroj drugih mehanizama lovanja na njemu. za ulazak na trite, kao Isto je tako vano to su investiranje, sklanai partnere, koji su panje joint-venture dobro upoznati s losporazuma i sporazuma kalnim nainom poso licenciranju.lovanja.

nu. Direktna prodaja doputa vam izravan kontakt s kupcima, ali i to ima svoje slabosti. Kako se ne moete posluiti uslugama stranog posrednika, moda e vam trebati dulje vrijeme da se upoznate s tritem. Isto tako, vai klijenti ili kupci moda e trebati vie vremena da vas upoznaju, a to je esto vana pretpostavka u meunarodnom poslovanju.

INDIREKTAN IZVOZ Kada se radi o proizvodima, plasirate ih i prodajete posredniku (npr. stranom distributeru, domaoj trgovakoj kui). Moete tako angairati stranog zastupnika ili predstavnika, koji ne kupuje robu direktno. Kada se radi o uslugama, pregovarate i zakljuujete ugovor sa stranim posrednikom, koji, zauzvrat, pregovara i zakljuuje ugovore u vae ime. Za mnoge je nove izvoznike angairanje posrednika moda i najbolji nain za ulazak na neko trite.

DIREKTAN IZVOZ Kada se radi o proizvodima, plasirate ih i prodajete izravno kupcu. Kada se radi o uslugama, pregovarate, zakljuujete ugovor i radite s klijentom. Izravna prodaja stranim kupcima, mogla bi vam, zajedno s ulaganjima, donijeti veu zaradu nego prodaja preko zastupnika ili distributera. Ali to moe znaiti i niu cije-

ZASTUPNICI I PREDSTAVNICIOdabir pravog trita tek je prvi korak. Ako tu injenicu imate na umu, preostaje da, ili potraite snanog, lokalnog zastupnika, ili partnera na vaem ciljnom tritu. Premda e mnoge vlasnike manjih

44

tvrtki privlaiti ideja da sjednu u prvi zrakoplov i ponu kucati na svaija vrata, lokalni zastupnici utedjet e vam puno vremena i novaca. Zastupnik se brine o pribavljanju narudbi od stranih kupaca, u zamjenu za proviziju. Predstavnik je specijalizirani zastupnik koji obino djeluje na odreenom teritoriju i koji prodaje srodnu liniju proizvoda ili usluga. Zastupnici i predstavnici mogu biti ovlateni za zakljuivanje prodajnih ugovora sa stranim kupcima, za va raun. Oni obino dobivaju proviziju tek nakon prodaje vaeg proizvoda ili usluge. Kada sklopite ugovor sa stranim zastupnikom ili predstavnikom, odmah stjeete i prisutnost na vaem ciljnom tritu. To je znatno jeftinije nego osnivanje vlastitog poslovanja za direktnu prodaju i omoguava vaem predstavniku da obradi vie klijenata na terenu. To vam takoer omoguava nadzor nad prodajom robe ili usluge, kao i nad cijenom - to je vana prednost. Dobar strani zastupnik ili predstavnik moe vam pomoi na vie naina - tako da istrauje trite, da daje savjete u pogledu financiranja i prijevoza, o carinskoj proce-

duri, a uz to omoguava pristup potencijalnim kupcima, jer prikuplja i prua informacije o lokalnoj poslovnoj praksi te o zakonskim normama i kulturolokim uzancama.

STRANI DISTRIBUTERIZa razliku od zastupnika, distributeri zapravo kupuju va proizvod ili uslugu i preprodaju je lokalnim kupcima. esto, oni odreuju prodajnu cijenu, pruaju usluge financiranja kupcu i brinu Nai zastupnici u se za garanciju kvalitete i meunarodnoj areni servisiranje. predstavljaju nau Dodatni bonus takva pos- planu. Mi paljivo lovnog aranmana jest inje- biramo svoje ljude, nica da distributer obino dobro ih obuavamo, moe pruiti i poslijepro- a potom im povjeradajne usluge na stranom tr- vamo zadau da na itu. S druge strane, anga- mudar nain prediranje stranog distributera stavljaju nau moe umanjiti stope profi- tvrtku. POLJOPRIVIZVOZNIK ta, tako da na kraju moete i REDNO-PREHRAMBENIH PROIZVODA izgubiti kontrolu nad vlastitim proizvodom i/ili nad njegovom cijenom.tvrtku na lokalnom

5.

ODABIR ZASTUPNIKA ILIDISTRIBUTERA Mnogi putovi stoje vam na raspolaganju kako bi vam se pomoglo odabrati odgovarajueg stranog zastupnika ili distributera. To su hrvatska diplomatsko-konzularna

45

OD A B I R S T R A N O G Z A S T U P N I K A I L I D I S T R I B U T E R ANie naveden popis trebalo bi prilagoditi, shodno specifinim potrebama vae tvrtke, jer kljuni imbenici mogu varirati ovisno o vrsti proizvoda, usluga te samih zemalja gdje se plasiraju. Dajui odgovore na ova pitanja, lake ete utvrditi, hoe li vai budui zastupnici ili distributeri ispuniti vae zahtjeve. Opseg i veliina prodajne mree Koliko ljudi broji prodajna mrea vaeg zastupnika ili distributera? Kakvi su njegovi srednjoroni i dugoroni planovi razvoja, ako ih uope ima? Hoe li takav zastupnik ili distributer morati proiriti svoje poslovanje kako bi ispunio vae potrebe na ispravan nain? Ako je to potrebno uiniti, je li on za to spreman? Prodajni uinak Je li rast prodaje zastupnika bio konzistentan? Ako nije, zbog ega? Pokuajte utvrditi volumen prodaje tog zastupnika u posljednjih pet godina. Koje je ciljeve prodaje zacrtao za sljedeu godinu? Kako je odredio te ciljeve? Analiza teritorija na kojem djeluje zastupnik Koji teritorij sada pokriva? Odgovara li navedeno podruje podruju koje vi elite obuhvatiti? Ako ne odgovara, je li zastupnik voljan i sposoban proiriti regiju svog djelovanja? Raspolae li zastupnik nekim podrunim uredom na teritoriju koji vi elite pokriti? Ako raspolae, nalaze li se takvi uredi na mjestima gdje oekujete najbolji plasman? Planira li zastupnik otvoriti dodatne urede? Prisusutnost drugih proizvoda i usluga Koliko linija proizvoda ili usluga ovaj zastupnik zastupa? Jesu li oni kompatibilni s vaima? Zastupa li va zastupnik i druge hrvatske tvrtke? Ako je tako, koje? Bi li moglo doi do sukoba interesa? Bi li va zastupnik bio voljan izmijeniti postojeu paletu svojih proizvoda ili usluga, tako da oslobodi prostor za vas ako to bude potrebno? Koliko bi iznosio minimalni volumen prodaje koji bi on morao obaviti kako bi stekao pravo na plasman vaih linija proizvoda? Odravaju li njegove pretpostavke o prodaji tu minimalnu brojku? Prema vaem poznavanju same regije te poznavanju zastupnika ili distributera, jesu li njegove pretpostavke prodaje realne? Prostorije i oprema Raspolae li zastupnik odgovarajuim skladinim prostorom? Kakvom se metodologijom slui za kontroliranje zaliha? Slui li se raunalom? Je li to raunalo kompatibilno s vaim?

PERFACE

5.

Kakvom komunikacijskom opremom raspolae (npr. faks, email)? Ako se predvia i servisiranje robe, je li prostor opremljen za takve poslove, i postoji li kvalificirano osoblje za takve usluge? Ako ne postoji, je li voljan nabaviti opremu i organizirati obuavanje? Ako je voljan, u kojoj mjeri ete i vi morati sudjelovati u takvim dodatnim trokovima? Marketinka politika Kakve naknade dobiva osoblje zastupnika, zaposleno na prodaji? Postoje li posebni poticaji za prodaju ili drugi programi motivacije? Surauje li s voditeljima proizvodnje za koordinaciju prodajnih kampanja kod specifinih linija proizvoda? Kako prati uinak u prodaji? Kako obuava svoje djelatnike zaposlene na poslovima prodaje? Hoe li zastupnik biti voljan dijeliti trokove seminara za osoblje zaposleno u prodaji? Profil kupca S kakvim vrstama kupaca je zastupnik sada u kontaktu? Jesu li interesi takvih kupaca kompatibilni s vaim linijama? Koje su njegove osnovne aktivnosti? Koji postotak od zastupnikova ukupnog bruto prihoda iznose te aktivnosti? Broj principala koje zastupa Koliko principala u ovom trenutku zastupnik zastupa? Hoete li vi postati njegov primarni dobavlja? Ako to neete postati, koji ete postotak od njegova ukupnog poslovanja vi dobivati? Koliki je taj postotak u usporedbi s postocima drugih dobavljaa ? Promotivna kampanja Moe li vam pomoi u ispitivanju trita? Kojim medijima se slui, ako im se uope slui za promociju prodaje? Koliki dio prorauna namjenjuje reklamiranju? Kako je to rasporeeno? Oekuje li se od vas sudjelovanje u promotivnim trokovima? Ako je odgovor pozitivan, kako e se ta svota participacije odrediti? Ako se slui klasinom potom, koliki je popis prospekata koji se alju potom? Koji tiskani materijal rabi za predstavljanje svoje tvrtke i linija? Bude li potrebno, je li sposoban prevesti va reklamni materijal na domicilni jezik? Posjeduje li vlastitu web stranicu?

46

predstavnitva u inozemstvu, trgovinske udruge, poslovna savjetovalita i banke, koji su koristan izvor informacija. Ako razgovarate s drugim hrvatskim izvoznicima ili s potencijalnim stranim kupcima, i to vam moe pomoi u odreivanju pogodnih zastupnika ili distributera. Kada ste jednom sastavili popis kandidata koji bi se mogli baviti prodajom ili distribucijom vaih proizvoda ili usluga, tada biste trebali krenuti u posjet tom tritu kako biste se upoznali s potencijalnim zastupnicima ili distributerima. Trebali biste razgovarati s nekoliko tvrtki, provjeriti njihove reference i uvjeriti se posjeduju li odgovarajui ugled. Isto tako, moete se zatititi zakljuivanjem sporazuma na odreeni probni rok - pa ako strani posrednik ne ispuni vaa oekivanja, moete nai alternativnu kuu, kada pokusni rok zastupnika istekne. Budite oprezni prilikom davanja ekskluziviteta!

jevoza, imenovanje distributera ili zastupnika, organizacija sudjelovanja na izlobama i trgovakim sajmovima, kao i priprema reklamnog materijala i dokumentacije. Neke trgovake kue djeluju kao principali ili trgovci-izvoznici jer kupuju proizvode izravno od hrvatskih dobavljaa, a druge trgovake kue djeluju poput zastupnika, jer prodaju Jedna je stvar proizuz proviziju. Neke su is- voditi dobra, a druga to tako specijalizirane u stvoriti trite za specifinim sektorima, njih. kao to su poljoprivredni (JACKMAN & RUSSELL, 1910) proizvodi ili telekomunikacije, a druge su usredotoene na posebna strana trita. Novi izvoznici esto angairaju spomenute trgovake kue, jer ne ele obavljati direktnu prodaju stranim kupcima ili se, pak, ne ele upustiti u traenje nekog stranog zastupnika ili distributera.

5.

PARTNERSTVA I SAVEZIDruga opcija koja se moe razviti odnosi se na neke od oblika partnerstva kod kue ili u inozemstvu. Mnogobrojne prednosti govore u prilog ovakvu aranmanu. Na primjer, dobar partner moe djelovati komplementarno vaim mogunostima, moe vam pruiti potrebnu ekspertizu, dati dobar uvid u stanje

TRGOVAKE KUETrading houses su domai posrednici, koji plasiraju vau robu ili usluge u inozemstvu. Takva trgovaka kua, koja prua punu uslugu, brine se o velikom broju aspekata pri izvozu, kao to su voenje istraivanja trita, ugovaranje pri-

47

na tritu i uspostaviti kontakte, koji mogu biti presudni za va uspjeh odnosno neuspjeh. Dobro strukturirano partnerstvo koristi obojici partnera, i to ovako: svaka se tvrtka usredotouje na ono u emu je najbolja i to najbolje poznaje partneri dijele rizike partnerstvo proiruje sposobnosti svake strane na novim podrujima; ideje i resursi mogu se ujediniti kako bi obje strane mogle ii ukorak s promjenama oba partnera simultano nastupaju na nekoliko trita partnerstvo moe pruiti tehnologiju, kapital ili pristup na trite, kako vi to nikada sami ne biste mogli. Strateki savezi izmeu tvrtki takoer mogu biti vrlo profitabilni. Jedan od najlakih naina za kretanje u izvozne poslove jest pronalaenje tvrtke koja ima komplementarne proizvode ili usluge. Moda ete moi formirati strateki savez s takvom tvrtkom i to e vas manje kotati, jer ete se moi koristiti distributerskom mreom takve tvrtke i njezinim iskustvom na marketinkom planu. Razvitak strategije partnerstva ukljuuje tri temeljna koraka: odluivanjem odgovara li vam partnerstvo ili ne odgovara

odreivanjem oblika i strukture partnerstva koje najbolje odgovara vaim potrebama pronalaenjem partnera, koji ispunjava vae kriterije, potie vae sposobnosti i umanjuje vae slabosti. Prije nego to uloite novac i vrijeme u pronalaenje odgovarajueg partnera, provjerite ima li takav potez smisla za dobrobit vae tvrtke. Ako se vae potrebe mogu zadovoljiti unutar kue, moda vam partner nee biti ni potreban. Ako su problemi financijske prirode, bit e vam moda bolje traiti investitore za svoj posao. Meutim, ako nakon procjene takvih opcija ustanovite da neto jo nedostaje - posebna ekspertiza, prisutnost na lokalnom tritu - tada bi trebalo poblie ispitati opcije za povezivanje s partnerom. Ako ste se uvjerili da bi partnerstvo donijelo blagodat vaoj tvrtki, sljedei korak odnosi se na definiranje oblika, strukture i ciljeva takva partnerstva. Zaponite s vrednovanjem ciljeva svoje tvrtke i s procjenom koje su vam sposobnosti na raspolaganju kako biste takve ciljeve postigli. Tada utvrdite ono to oekujete od partnerstva. Kada ste na koncu donijeli odluku o vrsti partnerstva, koje najbolje ispunjava vae potrebe, ponite trai-

5.

48

ti pravog partnera - onoga koji je komplementaran, koji jaa vau djelatnost i koji e s vaim poduzeem dobro suraivati.

KAKO OSTVARITI STRATEGIJU ULASKA Vaa strategija ulaska vaan je korak, i u pogledu vaeg marketinkog plana, i u pogledu vaeg cjelokupnog izvoznog plana. Staviti sve na pravo mjesto isto je tako vano kao i odabiranje prave strategije. Bez obzira, na to jeste li krenuli u direktnu prodaju, indirektnu prodaju ili u partnerstvo, kako biste uli na ciljno trite, sve se vae strategije moraju temeljiti na meuljudskim odnosima. U jezgri svakog poslovnog pothvata stoje ljudi. I, premda je ta injenica openito vana u poslovanju na meunarodnom tritu, jo je vie naglaena usljed razlika na kulturolokom planu te razlika u poslovnoj praksi. Uspjeno ulaenje na trite ovisit e o tome jeste li nali prave kupce, zastupnike, distributere i partnere na svojem ciljnom tritu.

ELEKTRONSKO TRGOVANJEEvolucija globalizacije kao i pristup globalizacijskom poslovanju ubrzan je napredovanjem elektronske trgovine ili e-trgovine. Danas se sve vie tvrtki slui Internetom kao medijem za strane kupce putem online marketinga, sustavima automatskog naruivanja i plaanja, mreama opskrbe, internetskom telefonijom, pa ak i virtualnim uredima, smjetenima na ciljnom tritu. Ministarstvo za obrt, malo i srednje poduzetnitvo, u suradnji s Bavarskom, kree u pilot projekt elearninga (izobrazba i povezivanje poduzetnika uz pomo Interneta), koji e pokazati u kojem smjeru valja zamisao razvijati u bliskoj budunosti. Pokuajte uz pomo Interneta utrti nove putove globalizacije svojoj tvrtki. World Wide Web (WWW) nastojte iskoristiti kao izvor informacija za izvoznike i za ostvarivanja svoje prisutnosti na izvoznim tritima. Vae poslovanje postaje sve vie globalno, a vaa se konkurencija nalazi u vaoj ulici i u cijelom svijetu.1010 Robert I. Trachtenberg: Small Business Exporting and the World Wide Web

5.

49

50

PLASIRANJE PROIZVODA ILI USLUGE NA TRITE

K

ako biste svoju robu ili usluge plasirali na tritu Hrvatske, prisiljeni ste ispuniti itav niz propisa. Isto vrijedi i za strana trita - gdje su, redovito, na snazi drugaiji propisi. To znai da e vai proizvodi ili usluge morati ispuniti odreene standarde sigurnosti i kvalitete, zdravstvenog rizika, kao i u pogledu eventualnog naruavanja okolia, odnosno standarda u pakiranju i oznaivanju proizvoda. Za izvoznike usluga to moe znaiti i dobivanje odgovarajuih profesionalnih akreditacija.

ISPORUKA ROBEVelik broj dokumenata potreban je kako bi vai proizvodi krenuli u strane zemlje, ukljuujui peditersku dokumentaciju, prijevozniku, popratnice, potvrde o izvrenom carinjenju, dostavnice i potvrde o primitku. Postoje etiri opcije koje vam stoje na raspolaganju za isporuku robe stranim kupcima. esto se ukljuuje vie oblika prijevoza za neku od izvoznih poiljaka. Kamionski prijevoz: taj je prijevoz popularan u Europi. ak i kada aljete robu u prekomorske zemlje, kamionima se esto prevozi roba do konanog odredita. Ta je vrsta prijevoza prikladna za isporuke od vrata do vrata. eljeznica: to je jo jedna od uobiajenih opcija prijevoza. Ona je takoer prikladna za isporuku robe do morskih luka, za prijevoz u inozemstvo te iz morskih luka do konanog odredita.

6.

PRIJEVOZ I ISPORUKA VAEGPROIZVODA ILI USLUGE Slanje vaeg proizvoda od mjesta gdje se nalazite pa do kupeva kunog praga esto je isto tako vano kao i sam proizvod. Odreivanje najboljeg naina prijevoza, isporuka proizvoda na vrijeme i uspostavljanje servisne slube za kupce vitalni su elementi uspjenoga izvoznog poslovanja.

51

6.

Zrani prijevoz: meunarodni avioprijevoz tereta rapidno se iri. Nisu obuhvaena sva odredita, pa su katkad potrebni posebni arter letovi, osobito kada se roba upuuje na neka egzotina trita. Otpremanje zrakom je skuplje od kopnenog i prekomorskog prijevoza, ali vii se trokovi mogu opravdati brom isporukom robe, niim stopama osiguranja prijevoza, niim trokovima uskladitenja, a bolji je i nadzor nad robom. Taj nain prijevoza odgovara skupljim proizvodima i hitnim poiljkama. Prekomorski prijevoz: izvoz robe na prekomorska trita obino se obavlja prekooceanskim brodovima. Otpremanje velikih tereta, rasutog tereta i robe, koji ne zahtijevaju brzu isporuku, ekonominije je obavljati morem, posebno kontejnerima u suhoj ili frigo-varijanti.

specifine zemlje, a drugi se vie koncentriraju na otpremanje posebnih vrsta proizvoda. pediteri utvruju stope brodskog prijevoza, avioprijevoza, kamionskog prijevoza i u vae ime ugovaraju poslovanje s carinskim slubama i osiguravateljskim kuama. Vi pak moete odabrati koliko ete se i sami ukljuiti u te poslove. pediter moe ponuditi da vam obavi sveukupne usluge otpremanja robe i time ispuni sve vae logistike potrebe ili pak moe samo ugovoriti stopu s nekom prijevoznikom linijom. Ako niste zadovoljni uslugama svojeg peditera, angairajte drugog; dopustite tritu i konkurenciji da uine svoje. Carinska sluba, nadlena za obavljanje carinskih formalnosti pripremit e carinsku dokumentaciju i naplatiti carinske pristojbe na izvezenu robu. Oni su isto tako dobri izvori informacija o najnovijim promjenama carinskih tarifa i o drugim novostima na podruju carinske procedure.

PEDITERI I CARINSKA DOKUMENTACIJA pediteri e za vas pripremiti opsenu dokumentaciju koja je potrebna za meunarodnu trgovinu, i pomoi vam da skratite rokove isporuke i budete na usluzi kupcu. Postoje pediteri koji uz avioprijevoz obavljaju i prekomorski brodski prijevoz. Mnogi se pediteri specijaliziraju za otpravljanje poiljaka u

52

USLUGE ISPORUKE ROBEIzazovi vezani na usluge isporuke robe na strano trite nisu nita manje kompleksni, premda se razlikuju od onih vezanih uz izvoz. Usluge isporuke robe esto ovise o takvim imbenicima na vaem ciljnom tritu, kao to su to na primjer: opseg i pouzdanost telekomunikacijskih veza postojanje pouzdane infrastrukture kao to su raunala, faksovi i modemi uestalost i pogodnost zranih veza izmeu Hrvatske i drugih trita tehnoloka sofisticiranost, stupanj receptivnosti i fleksibilnost kupaca potencijalna potpora putem slubenih kanala, Vladinih ureda i meunarodnih razvojnih agencija mogunost da se ispune pravni propisi koji reguliraju pitanja radnih dozvola ili verificiranje diploma. Usluge se mogu isporuiti na razliite naine: Dobavlja posjeuje kupca To je nain isporuke usluga koji je najlake raspoznati kao izvoznu djelatnost. Vjerojatno ete se morati esto sastajati s kupcem. Kupac posjeuje dobavljaa

Klasian primjer je turizam, koji je u Hrvatskoj znaajan izvor prihoda. Svake godine na tisue Hrvata zarauje smjetajem turista i pruanjem drugih turistikih usluga. Ostvarivanje prisutnosti na tritu Openito govorei, tim e se nainom vjerojatno sluiti velike tvrtke, no on je vaan za svaku tvrtku koja eli postati vaniji igra na nekom tritu. Odvjetnike tvrtke, knjigovodstvene tvrtke i vee banke primjer su takva poslovanja, a prisutne su na brojnim inozemnim tritima. Usluga na daljinu Usluga na daljinu je oblik poslovanja koji se proirio velikom brzinom, uz pomo moderne komunikacijske tehnologije kao to je Internet. Neki od primjera su: poveano koritenje elektronske trgovine ili postavljanje medicinskih dijagnoza, odnosno odreivanje terapije na velike udaljenosti.

6.

PAKIRANJE, OZNAIVANJE IETIKETIRANJE Vodite posebnu brigu o pakiranju,