Broura za male i srednje tvrtke - izvozno orijentirane

of 100

  • date post

    18-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    144
  • download

    1

Embed Size (px)

Transcript of Broura za male i srednje tvrtke - izvozno orijentirane

Prirunik za izvoznikeKorak po korak

Zagreb 2003.

MINISTARSTVO ZA OBRT, MALO I SREDNJE PODUZETNITVOu suradnji s

Team Canada Inc - quipe Canada Inc Autor Dr. sc. Miljenko Leppee Urednik Dr. sc. Miljenko Leppee Recenzent Ivan Knok Za tisak pripremili Dubravko Malvi, Zoran Barii Lektor Zora Horvati Grafiki uredili Zoran Kuan, Zoran Barii Nakladnik Hrvatska zajednica tehnike kulture Tisak KRATIS d.o.o. Zagreb Naklada 3000 primjeraka

CIP - Katalogizacija u publikaciji Nacionalna i sveuilina knjinica - Zagreb UDK 339.564(035) LEPPEE, Miljenko Prirunik za izvoznike : korak po korak / Miljenko Leppee. - Zagreb : Hrvatska zajednica tehnike kulture, 2003.

ISBN 953-6091-25-9

430212016

2

SADRAJ

PREDGOVOR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 UVOD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1. JE LI IZVOZ VA PRAVI IZBOR? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 2. KREIRANJE VAEG IZVOZNOG PLANA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 3. ISTRAIVANJE I ODABIR CILJNOG TRITA . . . . . . . . . . . . . . 25 4. MARKETING VAEG PROIZVODA ILI USLUGE . . . . . . . . . . . . . 31 5. ULAZAK NA CILJNO TRITE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 6. PLASIRANJE PROIZVODA ILI USLUGE NA TRITE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 7. FINANCIRANJE VAEG IZVOZNOG POTHVATA . . . . . . . . . . . . 57 8. ZAKONITOSTI TRGOVINE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 9. POKUSNI IZVOZNI POTHVAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 DODATAK A - TUMA POJMOVA U MARKETINGU . . . . . . . . . . 80 DODATAK B - TUMA POJMOVA U MEUNARODNOJ TRGOVINI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 DODATAK C - SAETAK IZVOZNOG POSLOVNOG PLANA . . . 90 DODATAK D - INTERNET . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 DODATAK E - LITERATURA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

3

Gospodarski rast koji ne mari za dobrobit ovjeka je samoporaavajui, ne samo politiki, ideoloki i drutveno, ve i ekonomski. J. Zielinsky

4

PREDGOVOR

vjetska trita se otvaraju, granice se rue, te je slobodan protok robe, usluga, investicija i ideja integrirao svjetska gospodarstva kao nikad prije. Bolje, Kada pogledate sek- bre i savrenije komutor maloga gospodar- nikacije i putovanja stva, koji je vei, br- smanjili su utjecaj vree raste i otvara vie mena i udaljenosti na radnih mjesta od vemeunarodnu trgovinu. likih tvrtki, tada vidite poduzetniki duh Svi ti imbenici ine izvoz u novom tisuljeHrvatske u najbou lake izvedivim za ljem izdanju. VISOKI DUNOSNIK EUtvrtke svih veliina.

S

prirode izvoza i kako bi vas opskrbio pravim, jednostavnim informacijama o tome kako ocijeniti svoju izvoznu sposobnost. Takoer vas vodi kroz proces planiranja i realizacije vaeg prvog izvoznog pothvata. Prirunik za izvoz pomoi e vam: ocijeniti izvozni potencijal tvrtke izraditi izvozni plan istraiti i odabrati ciljno trite razviti izvozni marketinki plan utvrditi najbolje metode isporuke vaeg proizvoda ili usluge ciljnom tritu razviti pouzdan financijski plan razumjeti pravne aspekte ukljuene u meunarodne transakcije. Prirunik vas takoer upuuje na izvore korisnih informacija, programa i usluga koje vam mogu pomoi da uete na nova strana trita ili proirite svoje izvozne djelatnosti. Postoji iroka mrea ljudi i organizacija koja moe pribaviti pomo poduzetnicima u njihovoj pripremi za globalno trite. Kako doi do

ROPSKE KOMISIJE

Iako izvoz moe donijeti znaajnu korist, takoer moe postaviti zahtjeve prema tvrtkama, pogotovu manjima, koje ona mogu, ali i ne moraju biti spremna ispuniti. Prirunik za izvoznike namijenjen je prvenstveno malim i srednjim hrvatskim tvrtkama, koje se prvi put spremaju ui u izvozniku arenu, ali i onima koja se ve nalaze u njoj. Ovaj je prirunik objavljen kako bi vam omoguio razumijevanje prave

5

te pomoi? Pribavite primjerak Vodia za izvoznike Ministarstva za obrt, malo i srednje poduzetnitvo, koji e vam, meu ostalim, pribliiti slube i usluge, koje vam u Hrvatskoj stoje na raspolaganju. Zahvaljujem brojnim kolegama iz Hrvatske i inozemstva koji su mi svojim savjetima pomogli prilikom pripremanja ove publikacije, a posebno g. Reneu Kajpu iz Dravnog zavoda za intelektualno vlasnitvo, koji je napisao poseban dio, te Team Canada Inc za svesrdnu pomo i suradnju. Samo se po sebi razumije da emo rado prihvatiti svaku sugestiju za poboljanje (izmjene i dopune) ovog teksta, posebno sa stajalita konkretnih iskustava koja bi mogla koristiti poduzetnicima.

6

UVOD

G

ospodarski rast Hrvatske i izgledi za otvaranje radnih mjesta vezani su za proizvodnju robe i usluga, a time, vie nego ikad prije, za izvoz odnosno globalnu ekonomiju. Gospodarski napredak nije mogu ako su proizvoai ogranieni samo na domae trite. Navedena konstatacija posebno se odnosi na zemlje s malim tritem. Zemlje poput Irske, Nizozemske ili Austrije izvoze po glavi stanovnika vie nego prostorno vee drave kao to su Njemaka, Italija, Francuska.

Prava rasprava trebala bi biti o tome kako se mi kao vlada, kao tvrtke, kao pojedinci hvatamo u kotac s novim fenomenom globalizacije? Kako okreemo globalizaciju u svoju korist i u korist svih naih graana? Jer za mene ... problem nije kako zaustaviti globalizaciju. Problem je zauzdati sile globalizacije i natjerati ih da rade za nas i za na narod te za dobro ljudi cijelog svijeta u 21. stoljeu.

Portugal izvozi dva puta vie po glavi stanovnika od Hrvatske. Hrvatsku su u proteklih deset godina po izvozu nadmaile Slovenija, eka i Maarska, koje danas imaju tri i vie puta vei izvoz per caput od nae zemlje.1 U proteklih deset godina samo su Makedonija i Jugoslavija imale sporiji rast izvoza od nas. Hrvatska je 1993. godine na tritima (tada 12 zemalja) Europske unije imala 0,34% izvoznog udjela, dok je taj udjel danas samo 0,19%. Dakle, nakon sedam godina Hrvatska je na tritu EU izgubila polovicu od svog izvoznog udjela. Primjerice u Njemakoj se na udio smanjio s 0,49% na 0,27%, a u Italiji s 1,1% na 0,7 posto. Ve dugi niz godina godinji se robni izvoz Hrvatske kree na nivou od oko 4,5 milijarde US$. Hrvatska je jo 1992. godine imala uravnoteenu trgovinsku bilancu, odnosno deficit od ukupno 136 milijuna USD. U proteklih deset godina dolo je do drastinog poveanja vanjskotrgovinskog deficita. Uvoz je enormno rastao, a izvoz ostao na otprilike istoj razini.

Gdje je u svemu tome Hrvatska? Austrija izvozi gotovo osam puKANADSKI MINISTAR ZA VANJSKU TRGOVINU, ta vie po glavi staPIERRE S. PETTIGREW novnika od Hrvatske. Portugal je prije deset godina bio vrlo nisko na ljestvici gospodarskog razvoja i po izvozu iza nas. Danas

7

Pretprole, 2001. godine vanjskotrgovinski deficit iznosio je ogromnih 4,35 milijarde USD. Samo est tvrtki ostvarilo je izvoz vei od 100 milijuna USD, a samo tridesetak njih vei od 20 milijuna USD. U Austriji, na primjer, takav izvoz ostvaruje oko 15.000 subjekata, a svako drugo radno mjesto direktno je ili indirektno vezano uz izvozne poslove. O nezadovoljavajuem stanju hrvatskog izvoza govore i podaci o udjelu izvoza u bruto domaem proizvodu, usporeeni sa zemljama Europske unije i zemljama srednje i istone Europe. U Hrvatskoj je taj udio u 2001. godini iznosio 23%, prosjean udio izvoza u BDP-u tranzicijskih zemalja iznosio je 40,8%, a prosjean udio u zemljama Europske unije 36,4%. Vanjskotrgovinska razmjena Hrvatske dobiva jo negativniji predznak pogledamo li pokrivenost uvoza izvozom u usporedbi s drugim zemljama u tranziciji. U 2001. godini pokrivenost uvoza izvozom bila je u Hrvatskoj 51,8%, a u Sloveniji, na primjer, iznosila je 91,2%, u ekoj 91,4%, Maarskoj 84,4 posto.1

Prema podacima Svjetske banke (World Development Indicators Database) svijet je 2001. godine imao drutveni bruto proizvod od 31 283 milijardi USD, dok je, prema podacima Svjetske trgovinske organizacije (WTO International Trade Statistics), u svijetu 1999. godine ukupno izvezeno 5354 milijarde USD robe i 1240 milijardi USD komercijalnih usluga. Poetkom 80-ih godina svjetski je izvoz iznosio nekih 200 milijardi USD.2

NAJEI PROBLEMI S KOJIMASE MALI I SREDNJI PODUZETNICI SUSREU U IZVOZU velika papirologija pronalaenje pouzdanog partnera u inozemstvu nedovoljno znanje o vanjskim tritima kvaliteta i standardi saznanja o stranim kanalima distribucije nedostatak znanja o carinskim i necarinskim preprekama jezina barijera prijevoz financiranje i naplata upravljanje tvrtkom.

1 Izlaganje Tonina Picule, ministra vanjskih poslova, na Strunom seminaru za gospodarske savjetnike diplomatskih misija i konzularnih ureda Republike Hrvatske (srpanj, 2002.).

2 Forrester Research predvia da e europsko online poslovanje i prodaja potroaima u sljedeih 5 godina narasti za 16oo milijardi .

8

Hrvatska, naalost, nema jasno artikuliranu izvoznu strategiju. To je, meu ostalim, vidljivo i iz opsene dokumentacije pod nazivom Strategija RH za 21. stoljee. Tako se, na primjer, u dijelu Naela razvitka moe proitati da ... je meunarodna razmjena od presudnog znaenja za gospodarIzvoz se ne dogaa sam od ski razvitak Repubsebe. Trebate se i te kako like Hrvatske, a u potruditi. Morate biti u separatu Gospoformi i raspolagati odgova- darstvo spominje rajuim znanjima. se izvozno usmjeKae se da je ego neprijatelj renje - jaanje douspjenog marketinga. Isto tako novac, premda vrlo va- mae izvozne proizvodnje proizvoda i an inilac u proizvodnji i usluga, te ... za marketingu, nema uvijek presudnu ulogu. Tako Akio oekivati su nove razvojne strategije Morita (osniva i prvi predsjednik Sonyja): Nona razini poduzea vac nije najefikasnije sredkao izvedenice i stvo za motiviranje ljudi. komplement ove opNajkritiniji e