BOLOGNA, 17 settembre 2013

Orientare i consumi: Orientare i consumi: PinkPink MarketingMarketing e e PNLPNL come come

fattori vincentifattori vincenti

altoalto bassobasso

mediomedio

altoalto bassobasso

mediomedio

Il Il 64%64% dei consumi è dei consumi èinfluenzato dalle influenzato dalle donnedonne

Fonte : Pink Marketing

•sono fedeli e più propense a comprare la stessa marca se soddisfatte;•diffondono informazioni sui prodotti che amano;•detengono , sempre di più, la maggior parte del reddito famigliare.

Fonte : Marti Barletta _ Marketing to Women

Empty Nester 25%Madri 30/40 22%Madri in difficoltà 18%Donne in carriera 15%Single "andata" 8%Single "ritorno" 12%

14/19 anni 30/44 anni 45/59 anni > 60 annisalute 73 80 85 88

famiglia 39 67 68 71benessere economico 62 68 64 59

apprezzamento 48 53 57 58vita di coppia 59 60 52 37lavoro sicuro 68 65 48 28

aspetto curato 55 51 48 40amici 56 47 39 34

Fonte : GFK_Eurisko

Il business è “uomo”…Il business è “uomo”…i consumi … donnai consumi … donna

Bridget Brennan

Fonte : Why she buys

Rubare spazio agli altriRubare spazio agli altri

1. vendita situazionale2. rafforzare lo scontrino3. fidelizzare

si

no

si

no

Evitare domande che Evitare domande che hanno come possibile rispostahanno come possibile risposta

SI/NOSI/NO

NONO

SI

•COSA ?COSA ?•COMECOME•QUANDO?QUANDO?•PERCHE’?PERCHE’?

Le 6 fasi della negoziazioneLe 6 fasi della negoziazione

1. riconoscere1. riconoscere

1. riconoscere1. riconoscereI 4 TIPI ESTROVERSIESTROVERSI

Re/TirannoRe/Tiranno

Aspira al controlloPredilige i fattiUsa la logica

Fornisce dettagli

Diplomatico/LacchèDiplomatico/Lacchè

Chiede approvazioneAma l’ armoniaUsa l’ umorismo

Offre amicizia

Promotore/DebolePromotore/Debole

Chiede innovazioneAma primeggiareUsa l’ intuito

Va fino in fondo

Realista/SfruttatoreRealista/Sfruttatore

Aspira al successoPredilige l’ eccitazioneUsa i 5 sensi

Fornisce qualità

PensaPensa

Prova sentimentiProva sentimenti

SensitivitàSensitività

IntuizioneIntuizione

1. riconoscere1. riconoscereI 4 TIPI INTROVERSIINTROVERSI

Filosofo/SognatoreFilosofo/Sognatore

Chiede saggezzaAma la teoriaUsa il pensiero creativo

Fornisce concetti

Stoico/EremitaStoico/Eremita

Ricerca il controllo interioreAma la semplicitàUsa la costrizione

Offre autosviluppo

Santo/FanaticoSanto/Fanatico

Ricerca il bene dell’ umanitàPredilige i contenutiUsa gli ideali

Offre valori universali

Distaccato/SoggettivistaDistaccato/Soggettivista

Chiede tranquillitàAma le astrazioniUsa la dissociazione

Avanza domande

PensaPensa

Prova sentimentiProva sentimenti

SensitivitàSensitività

IntuizioneIntuizione

1. riconoscere1. riconoscere

“Non fare agli altri ciò che non vorresti fosse fatto a te”NONO

“Fallo agli altri come vorrebbero che fosse fatto”

2. iniziare la comunicazione;2. iniziare la comunicazione;

• cosa;cosa;• come;come;• quando;quando;• perché;perché;

3. definire :3. definire :

• bisogno;bisogno;• necessità;necessità;• desiderio;desiderio;

5. trovare un compromesso5. trovare un compromesso

6. confermare l’ accordo6. confermare l’ accordo

La La PNLPNL per “condizionare” il per “condizionare” il processo decisorioprocesso decisorio

esercizio :

la prossima volta che parlate con un vostro amico(a) fategli questa domanda:Dove sei stato ieri pomeriggio? e poi osservate il movimento dei suoi occhi:1)se vanno verso l'alto il suo orientamento é visivo2)se si muovono lateralmente é uditivo3)se vanno verso il basso é cenestesico.

VISIVI, USANO FRASI TIPO:VISIVI, USANO FRASI TIPO:

AUDITIVI, DICONO :AUDITIVI, DICONO :

CINESTESICI, SENTONO CINESTESICI, SENTONO EMOZIONI E DICONO:EMOZIONI E DICONO:

La La PNLPNL nella comunicazione nella comunicazione scrittascritta

La parola desiderata: cosa rende efficace un messaggio scritto? Detto in altri termini, con quali mezzi possiamo ragionevolmente sperare di ottenere i comportamenti desiderati?

La comunicazione è efficace quando riesce a fare associare piacevolmente il destinatario alla rappresentazione di un’esperienza che presuppone o include il comportamento da noi desiderato.

Costruire un messaggio scritto efficace implica la capacità, da parte dello scrivente, di suscitare nella mente del destinatario una rappresentazione di stato desiderato che preveda il comportamento funzionale al nostro obiettivo.

I contenuti di questa rappresentazione sono tali per cui: 1.Differisce dallo stato presente ;2.E’ sensorialmente basata e connessa a un’esperienza desiderabile ;3.Risulta in accordo con le convinzioni del destinatario;4.Viene percepita come soggettivamente raggiungibile in un numero ragionevole di passi che include il comportamento da noi desiderato ;5.Persiste nella memoria del destinatario per il tempo necessario all’attuazione del comportamento desiderato.

La rappresentazione deve essere ricca e vivida non in ciò che scriviamo, ma nella mente del destinatario.

Un messaggio non esplicativo ma evocativo, non precisato ma induttivo

L’altro elemento critico è quello della memorizzazione.

Qui i fattori cruciali sono tre:

1.la capacità di emergere dal rumore contestuale 2.la corrispondenza col complesso identità/bisogni/motivazioni del destinatario 3.la ridondanza del messaggio.

RicordateVi sempre :

1)Esistono 8 tipologie di consumatori;2)Esistono 3 tipologie di individui;3)Non fare mai domande che possano prevedere come risposta SI/NO

NON ESISTE UN MESSAGGIO CHE VADA BENE A TUTTI