BİR SATICININ GÜNLÜĞÜNDEN

Bülent Gönç

İçerik✏ Müşteri Tipleri✏ Paradigma Değiştirmek✏ Duygusal Zeka✏ Futbol Oyunu

Müşteri Tipleri

ASLAN ✏ Şirket Genel Müdürü ,Şirket Sahibi

ve/veya satın alma kararı verecek kişidir

BUKALEMUN

✏ Bulunduğu ortama göre farklı davranan, nabza göre şerbet veren ve bu şekilde başarı sağlamaya çalışan insan tipidir

ÇAKAL

✏ Katırlara yük yükleyip kendileri yapmış gibi gözükerek bir yerlere gelmeye çalışan, başarılarını büyüte büyüte anlatan insan tipidir

DEVE ✏ Geçmişteki 1-2 başarısını hörgüçlerine

yükleyip yıllarca idare eden insan tipidir.

DEVEKUŞU

✏ Hiçbirşeye bulaşmadan kafasını kuma gömüp sorunlar yokmuş gibi yapan ve başkaları çözsün deyip elindeki işten başkasını bulaşmayan insan tipidir.

DİNAZOR

✏ Çok tecrübeli olmasına rağmen teknolijiyle tecrübeyi birleştiremeyen ,atsan atılmaz satsan satılmaz insan tipidir.

DOMUZ✏ Sürekli çamura yatıp işleri yürütmeye

çalışan insan tipidir.

FİL

✏ Çok kaynak tüketmesine rağmen çok güçlü olduğu için kimsenin dokunmaya cesaret edemediği insan tipidir.

İNEK

✏ Bu tipteki insanlar tek bir işte çok iyidir ve o işi yaparak kurumuna iyi para kazandırır.Genellikle yeniliklere kapalı bir resim çizerler.

KARINCA ✏ Son derece düzenli ve disiplinli çalışırlar ve

teknik bir alanda iyi uzmanlığa sahiptirler.Ancak liderlik vasfına sahip değillerdir.Şirketlerin gizli lokomatifleridir.

KARTAL ✏ Gerçek liderlerdir.Daha yukarıdan

gözleme yeteneğine sahiptirler.

KATIR

✏ Başkalarının yüklediği binbir türlü işi yapıp durur,bu arada kendi işlerini de yapar,yükü hep ağırdır ve başkalarının yüklerini taşımaya devam ettikçe daha da yüklenir.

KÖPEK

✏ Sadece yaltaklanarak yer edinmeye çalışan insan tipidir

TİMSAH ✏ Genelde üst kademede olurlar ve işlerine

gelmeyenleri dişleri arasında sıkıştırıverirler ve bu işe de mutlaka bürokrasi veya kurumsal yönetim adı altında bir kılıf bulurlar

PAPAĞAN ✏ Çok ve boş konuşmaktan zevk alan insan tipidir

MAYMUN ✏ Herşeyi taklit eden insan tipidir

YARASA✏ Önünü göremeyecek kadar kördür ama

duyduklarıyla yolunu bulur .Yanlış birşey duyacak olursa duvara toslar,kolayca manipüle edilebilir.

KOYUN✏ Hiçbirşeye gıkı çıkmaz ,katır kadar çok

çalışmazlar ve inek kadar para getirmezler,genelde günlük işleri yapan vasat çalışanlardır

Paradigma Değiştirmek

İyi bir satıcı paradigma değiştirmesini bilmelidir

Paradigma Değiştirmek

✏ Trende giderken bir baba ve 3 çocuğu ile oturup ,sürekli ağlayan çocuklarına hiç susun demeden yolculuğa devam ettiğinde ;siz ona ne gamsız bir adam diyebilrsiniz.

.

Paradigma Değiştirmek

✏ Ama sorarsanız onların hastaneden

geldiklerini ve annelerinin ağır hasta

olduğunu öğrenebilirsiniz.

Paradigma Değiştirmek ✏ Stephan Covey in konuşmasını dinlemeye

giden annesi arka sırada oturan iki kişinin toplantı boyunca konuştuklarını görerek çok öfkelenmiş ve oğluna değer vermedikleri için çok üzülmüş.Bunu da oğlu ile paylaşmış.

Paradigma Değiştirmek

✏ İşte cevap;anne o adam Finlandiyalı burada

simultane tercüme yok mecburen

tercümanı yanına oturttuk.

Paradigma Değiştirmek

✏ Aynı bilgiye farklı bakış bizim davranışlarımızı belirler.Başarılı bir satış için farklı bakışlara ihtiyaç vardır.

Paradigma Değiştirmek ✏ Müşterinin düşünce ve davranışları

hakkında hüküm verirken elinizdeki veriler çoğu zaman yeterli olmaz.

✏ Davranışların nedenini bilmeden çok yanlış yargılara varabiliriz.

Paradigma Değiştirmek

✏ Çözemediğiniz sorunlar için paradigma değişikliği gerekmektedir.

✏ Karşılaştığınız sorunları , her zaman aynı düşünce düzeyinde kalarak çözemezsiniz.

Paradigma Değiştirmek

✏ Paradigma değiştirmeyi başarıp sorunlara farklı biçimde yaklaşabilenler başarılı olmaktadır.

✏ Takım çalışması, sorunları paylaşarak farklı bakış açıları getirmesi bakımından önemlidir

Duygusal Zeka

Duygusal Zeka

✏ Satış sürecini yönetebilmek için liderlik

vasıflarına sahip olmak gerekir.

Duygusal Zeka ✏ Satıcı hem şirket içi dinamiklerini

yönetmek hemde müşteriyi değişik

acılardan anlamak ve yönetmek zorundadır.

Duygusal Zeka ✏ Her lider iyi bir satıcı olmayabilir ancak

her iyi satıcı iyi bir liderdir veya asgaride

iyi bir lider adayıdır.

Duygusal Zeka

✏ Lider olabilmek için gelişmiş bir

duygusal zekaya ihtiyaç vardır.

✏ Duygusal Zeka (EQ) beş boyutta

incelebilinir.

Duygusal Zeka

✏ Kendini tanımak-kendini yönetmek✏ Değişimi yakalamak-kendini yenilemek✏ Çevreyi hissetmek-ilişkileri yönetmek ✏ İç dengeyi kurmak –sağlıklı olmak✏ Olumlu enerji yaymak-aranan olmak

Duygusal Zeka

✏ Kendini Tanımak ✏Duygusal farkındalık✏Kendine saygı✏Kendini gerçekleştirme✏Bağımsız kişilik

Duygusal Zeka

✏ Çevreni Hissetmek✏Empati ✏Sosyal Sorumluluk✏ İlişkilerde yetkinlik

Duygusal Zeka

✏ Değişimi Yakalamak✏Gerçeği doğru değerlendirmek✏Problem çözmek ✏Esneklik

Duygusal Zeka

✏ İç Dengeyi Kurmak✏Stresle başa çıkma,✏Duygu ve dürtüleri denetleyebilme,✏Ego serbestliği

Duygusal Zeka ✏ Olumlu Enerji Yaymak

✏ İyimserlik,✏Özyeterlilik ✏Kendini Aşmak✏Huzuru bulma yetisi

Duygusal Zeka İŞ ROLLERİ BEKLENEN DUYGUSAL ZEKA SEVİYESİ

IT TE KN K İ 75

K İ 90

F NANSİ 70

MÜ TE R Ş İL K LE Rİ İŞ İ İ

97

P AZAR LAMA 90

ÜR E T Mİ 60

Duygusal Zeka ✏ Başarılı olmak için duygusal zekanızı

geliştirmek gerekir.✏ İşin iyi tarafı duygusal zekanız

geliştirilebilir.✏ Eğitim, deneme yanılma ve tecrübelerinizi

değerlendirerek duygusal zekanızı geliştirebilirsiniz.

FUTBOL MAÇI

✏ Satış süreci ile bir futbol maçı arasında ciddi benzerlikler vardır.

FUTBOL MAÇI

✏ Satış sürecinin futbol maçı gibi

başlangıçı ve sonu vardır ancak satış

süreci değişken zaman üzerinde çalışılır.

FUTBOL MAÇI

✏ Her ikisinde de takım oyunu esastır.

Bireysel kabiliyetler gereklidir ama maçı

kazanmak veya satışı sonuçlandırmak için

takım oyunu şarttır.

FUTBOL MAÇI ✏ Futbol takımı = Şirket✏ Futbol maçı = Satış Süreci✏ Teknik direktör = Genel Müdür✏ Malzemeci = idari işler ✏ Kaleci ve savunma = Mali İşler✏ Orta saha = Yazılım/ teknik pre sales✏ Forvet = Satış

FUTBOL MAÇI ✏ Futbol Takımının Hedefi nedir ?

✏Yediğinden daha fazla gol atmak ve galip

gelmek

✏Şirket in hedefi nedir ?✏Satış yapmak ve kar etmek

FUTBOL MAÇI ✏ Futbol Takımı galip gelince ne olur?

✏Puan cetvelinde yukarı çıkar

✏Taraftarları artar

✏Değeri yükselir

✏Gelirleri artar

FUTBOL MAÇI ✏Şirket karlı satışlar yaparsa gelirleri

artar müşteri sayısı artar , yeniliğe daha

fazla yatırım yapar şirketin değeri artar.

FUTBOL MAÇI ✏ Futbolda iyi antreman yapmayan ,rakibini

iyi inceleyip gerekli tedbirleri almayan takım galip gelemez.

✏ Satış öncesi müşterisini ve rakiplerini iyice incelemeyen ve gerekli çalışmaları yapmayan şirket satış yapamaz.

FUTBOL MAÇI

✏ Futbol da rakibini küçümseyen bir takım maç kazanamaz.

✏ Müşterisine gerekli değeri vermeyen şirket satış yapamaz.

FUTBOL MAÇI

✏ Takım arkadaşları ile yardımlaşmadan ve

yaratıcı olmadan ve rakibi iyi tanımadan

gol atmak çok zordur. Zaman zaman şans

eseri gol olabilir ancak maç kazınılmaz.

FUTBOL MAÇI

✏ Bir şirketin teknik elemanı maliyecesi ve

satış elemanı bir takım olarak

çalışırlarsa ve yaratıcı olurlarsa ancak

satışı gerçekleştirebilirler.

FUTBOL MAÇI

✏ Bir maçı kaybetmek için neler yapılmalı

diye düşünün .

✏ Müşteri kaybetmek için aynı şeyleri yapın.

FUTBOL MAÇI ✏ Bugün futbol 10 sene öncesine göre çok

daha hızlı oynanıyor.

✏ Hızlı pas yapan çok koşan ve pres yapanlar

daha çok gol atabiliyorlar.

FUTBOL MAÇI

✏Şirketlerde benzer şekilde her geçen gün

daha hızlı hareket etmek zorundadır.

SONUÇ

✏ Müşteri her zaman haklıdır. Haksız olsada

haklıdır.

✏ Müşterinizi iyi tanıyın.

✏ Tipini ve ihtiyaçlarını iyi anlayın, ona göre

strateji tespit edin.

SONUÇ

✏ Müşterinin isteklerine hayır demeniz gerekirse bile hemen hayır demeyin. Araya zaman koyun.

✏ Müşterideki hiyerarşiye dikkat edin. Üstten yapılan baskıların başarı oranı her zaman düşüktür.

SONUÇ

✏ Her sabah ayna da kendinize bakıp

gülebiliyormusunuz ?

✏ Cevap hayır ise satış işini hemen bırakın.

SONUÇ✏ Sözlük✏ Bilmiyorum ..... Sizin için öğrenirim✏ Hayır........ Bu konuda şunu yapabilirim✏ Bu benim işim değil ....Size yardımcı

olabilecek olan kişi ✏ Haklısınız berbat durum...Kızgınlığınızı

anlıyorum

SONUÇ✏ Bu benim hatam değil ....Bu konu da

neler yapabileceğimize bir bakalım✏ Müdürümle konuşmanız lazım....Ben

size yardımcı olmaya çalışırım✏ Beni geri arayın ..... Sizi geri ararım

SONUÇ✏ Takım çalışmasına inanın

✏ Bu devirde 10 kişiye tek başına çalım atıp

gol atmak pek mümkün gözükmüyor.

✏ Müşterinizi ve işinizi sevin mutlu olun.