Bienvenue au Webinaire du 15 mars 2018 Le SOCIAL SELLING€¦ · bon moment (attractivité :...
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Bienvenue au Webinaire du 15 mars 2018
Le SOCIAL SELLING
pour les indépendants
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Présentation
Marc LaliatConsultant en « business développement » et communication numé[email protected]
Réseau national de Portage salarial – 24 agences en France1100 consultants accompagnés chaque année
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• Définition
• Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
• L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS
• Le Social Selling : un processus en 4 étapes :
• 1 - Créer sa Marque Personnelle
• 2 - Développer son réseau de qualité
• 3 - Prendre la parole
• 4 - Convertir et conclure
• Growth Hacking ?
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Sommaire
Les médias sociaux ?
Un ensemble de services, d’outils et de technologies,
permettant de développer des conversations et des interactions sociales,
sur internet ou en situation de mobilité.
4
AVANT Média de
masse
Définition
www.rh-solutions.com / tous droits réservésCrédit : Hachette Goscinny & Uderzo
AUJOURD’HUIMédias
sociaux
Marque
personnelle
Personnelle : le client achète à un vendeur qu’il connaît, qu’ilvoit régulièrement.
Interactive : Il est possible de lui renvoyer un avis direct sur leproduit acheté (feed back).
Instantanée : Si un client est mécontent, le marchand le sait immédiatement, car le client revient se plaindre.
Propice au bouche-à-oreille et aux recommandations. Si le vendeur trompe le client, la rumeur circule rapidement et le vendeur perd ses clients. Et inversement.
Sociale : La place de marché est aussi un lieu de rencontres, ce n’est pas qu’une affaire d’achat et de vente. Les gens aiment fondamentalement parler, échanger.
La vente comme sur « la place de marché »
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Définition : le Social Selling
Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo
Une démarche commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour interagir directement avec
des acheteurs potentiels dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux.
La vente « sociale »
LA VENTE
Démarche
commerciale
Communication
Marketing
Attentioncapter l’attention
Intérêt
Désir
Action
Connaitre le budget
Les besoins
Le calendrier
L’autorité
AVANT
AIDA : Conçu par E.K. Strong en 1925 dans son livre “Psychology of Selling”.
ce principe résume les quatre étapes clés du processus de vente et donc de toute action marketing bien menée.
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Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
Client
Communication
MarketingDémarche
Commerciale
Client
D
Lead (prospect) du parcours d’achat serait
déjà accompli avant même
qu’un prospect prenne
contact avec un commercial.
70%
Des acheteurs BtB utilisent
les réseaux sociaux.*
Ils sont 7,2 fois plus
connectés.*
67%
A
I
A
• Linkedin 2017. étude « Repenser le parcours de l’acheteur BtoB »
• Etude Forrester Research
AVANT
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préfèrent travailler avec des
commerciaux
recommandés par l’une de
leurs connaissances**
73%
Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
• Connaitre le budget
• Les besoins
• Le calendrier
• L’autorité
• Retour sur investissement (risque du statut quo)
• Changement attendu
• Pertinence du moment
• Décision + partagée
SATISFACTION
Client
DÉCOUVERTE
Lead (prospect)
AVANT Devenir Partenaire« Nourrir » le
prospect avec du
contenu
Développer ses
ambassadeurs
Prise en compte de l’AcheteurConnaitre son « client
idéal » et son chemin
de décision
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Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
publier du contenu à
valeur ajoutée, à la
bonne personne et au
bon moment
Savoir « Convertir »
Nouvelle démarche commerciale
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L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS
L’enjeu : le Social Selling doit aider à réduire ce temps.
Il demande un investissement en temps, une méthode, des « hacks »
Social Selling
• Intervenir en Table ronde
• Echanger avec un influenceur
• Proposer 3 devis par mois
• Obtenir 4 rendez-vous par mois
Le Social Selling : un processus en 4 étapes :
1 - Créer sa Marque Personnelle : valeurs, missions, objectif, expertise (PersonalBranding), rester Authentique !
2 - Développer son réseau de qualité : Choisir son réseau, trouver des prospects,
3 - Prendre la parole : Développer la confiance, diffuser le bon contenu au bon moment (attractivité : Inbound marketing / automatiser / Hack).
4 - Convertir et conclure :Utiliser des appels à action, passer du virtuel au réel.
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La méthodologie du Social Selling
ContactsConnaitre son « client idéal »
Contexte
Pour vendre, il faut être pertinent.
ContenusEveiller l’intérêt, développer la
confiance, informations utiles.
Fédérer des personnes autour
de vous
Conversionpasser du « social » au « selling ».
Les 4 C
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Travail personnel
Métiers, fonctionCompétences, ExpertisesQualités, +Mes passionsMes hobbiesMon style, mes gouts
= Valeur ajoutée
1 - Créer sa Marque Personnelle (Personal Branding)
Quels cibles ? Pourquoi j’y vais ?
• Faire évoluer sa carrière
• Créer un réseau professionnel
• Augmenter sa crédibilité
• Montrer son expertise
• Augmenter sa notoriété
• Développer sa clientèle
• Intervenir en Table ronde
• Echanger avec un influenceur
• Proposer 3 devis par mois
• Obtenir 4 rendez-vous par mois
• etc
50%
50%
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Faire votre
Avec vos mots clés
KPI
Qui suis-je ?
Quels objectifs ?
pitch
Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo
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2 - Développer son réseau de qualité
ÊTRE VISIBLE
(être trouvé)
SE FAIRE
REPÉRERL’APPROCHE
DIRECTE
Un profil personnel
efficace.
Des moyens de vous
contacter.
(Une page entreprise)
Contribuer (dans les
groupes) !
Commenter, aimer,
partager, interroger,
remercier, publier, …
Maitriser les outils
pour se présenter,
prendre contact,
relancer, proposer…
Les 3 leviers de la performance
1 2 3
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Prénom + Nom (pas de « tout majuscule »)
Titre simple et reconnu par votre secteur + public cible > utiliser le moteur
de recherche interne pour vérifier
2 premières lignes clés ! + 8 autres (max.) + utiliser les bons mots clefs,
Placer des moyens de vous contacter (tél/email)
Utilise si on le souhaite l’option du profil en anglais
Photo « pro » : style, vêtement adaptés à votre cible, au secteur > en plus :
souriez ! Investir 50€ chez un photographe (?)
Complétez votre profil à 100% (8 fois plus de visite)
Identifiez 5 à 10 compétences et faites-les valider par vos relations
Obtenez des recommandations écrites et donnez-en (dans l’ordre :
commencez par en donner !).
Vérifiez si votre URL est optimisée.
Enrichissez votre profil d’une publication de présentation, d’un book (pdf).
2 - Développer son réseau de qualité
Check-list du profil parfait
Recommandez (pour être recommandé)
Quand c’est vous qui
souhaitez recommander
Quand vous êtes recommandé
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2 - Développer son réseau de qualité
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8 façons pour construire son réseau via Linkedin
Priorité : ajoutez les personnes que vous
connaissez :les amis et connaissances,
les collègues (anciens et présents), le réseau d’école
les rencontres (salon, d’un événement…)
Concentrez-vous sur vos objectifs, contactez :les personnes qui correspondent à vos critères de recherche,
les personnes qui appartiennent aux mêmes groupes que vous,
Enfin, faites des choix parmi : les personnes qui appartiennent aux cercles de vos contacts
les personnes qui consultent votre profil, réagissent à vos posts
les personnes proposées par Linkedin (> vos mots clés).
En volume En valeur : VOUS ÊTES UN ÊTRE HUMAIN !!!
Bonjour Anna,
Nous nous sommes croisés lors de [SALON ou ÉVÉNEMENT] en
septembre.
J’ai pensé vous inviter afin de rester en contact. Au plaisir de se connaître
davantage. Stéphane
Bonjour,
Je vous propose de partager nos réseaux qui se tournent vers [SECTEUR
ex : l’innovation et l’entrepreneuriat] dans notre belle région !
Cdlt, Marc
D’autres exemples ici : http://bit.ly/texte-L
2 - Développer son réseau de qualité
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Inscrivez ici votre
« client idéal ».
Etudiez la liste obtenue
Faites des demande de
mise en relation
personnalisée
Seulement 5 opérateurs et
caractères (boléens)
fonctionnent sur Linkedin : AND,
OR, NOT « » ( )
« Client idéal ».
2 - Développer son réseau de qualité
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Théme
Saisir le nom d’un théme en lien avec votre « client idéal ».
Accédez aux groupes, demandez des mise sen relation.
Extraire l’ensemble des coordonnées (e-mail, téléphone, etc.)
des profils de votre réseau Linkedin. Sur la page d’accueil
« Vous » puis « Préférences » et « confidentialité »
Ensuite : section « Partenaires et sites tiers » cliquer sur
« Modifier » pour enfin « Obtenir les archives de vos
données ».
Trouvez les bons groupes
Intervenez durant 2 à 3 mois, en fonction de leur réaction, identifiez
chaque semaine les 4 à 5 contacts « chauds » que vous pouvez
contacter par téléphone pour un rdv.
Créez votre base de données
2 - Développer son réseau de qualité
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3 - Prenez la parole
Connaissez-vous votre « client idéal » ?
Votre objectif en prenant la parole :
Vous ne vendez pas, vous aidez !Soyez utile et pertinent pour vos prospects
Liker/partager/commenterPartager des articlesQuestions / réponses dans les groupes, les forums, les communauté les enquêtes en ligne ou quizles newsletters, les Webcasts / Web TV les livres blancsLes témoignagesSe rapprocher et échanger avec d’autres experts ou « leader d’influence »Proposer des auto-diagnosticsFaire des démonstrations en live, des tutos,Avis d’experts, tribunes libresComparatif, étudesCompte-rendu de conférence/évènement, Annonce d'un évènement,Mode d'emploi - "How to«Trucs et astuces (sur l'utilisation d'une technologie, d'un service, etc...)Traduction d'articles de Blog anglaisetc
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Affirmer son point de vue & Créer des contenus
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Je valorise ma capacité à :
1. Faire 2. Aider à faire3. Aider à décider 4. Dire comment faire5. Dire quoi faire6. + montrer des réalisations
3 - Prenez la parole
C’est la fonction « blog » de Linkedin. Rédaction et mise en forme de vos articles. Si vous l’utilisez, pensez à mettre des liens vers votre site ou vers vos articles précédents.
Slideshare
Partage de vos présentations (ppt-pdf) avec une communauté
1
2
2
33
1Partage « classique »
Google alerte ouOutil de curation veille information
Linkedin publier
Scoop it ou feedly
20
4Videos (Linkedin)
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3 - Prenez la parole
Outil de multi-partage : Hootsuite
Pensez à programmer la diffusion d’articles
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https://chrome.google.com/webstore/category/extensions
Growth Hacking ?
Dux Soup
Un outil pour automatiser la visite de 100 profils par jour
Classic Share for LinkedIn
Diffuser n'importe quelle page Web même si celle-ci n'a
pas de bouton.
Discover.ly
Permet de rechercher si vous avez des contacts
mutuels avec une personne sur LinkedIn, Twitter,
Facebook ou Gmail... Donc des "amis d'amis" contacts
de 2eme niveau.
People Finder
Enregistrez vos contacts de 1er niveau LinkedIn –
800/jour
Get Prospect
Outil facile de recherche d'adresse e-mail de toute
entreprise. Gratuit jusqu'à 50 adresses email par
mois
Rapportive
Consulter le profil LinkedIn d’une personne, sans
même avoir à quitter votre boîte Gmail
Etc…
Comment gagner du temps ?
Les modules d’extensions
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Growth Hacking ?
Comment gagner du temps ?
Les outils en ligne Exemple d’un outils de scraping : www.Import.io :
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4 - Convertir et conclure
Je deviens un influenceur ?
Le Social Selling Index
(SSI) de Linkedin
Le Social Selling Index (SSI) mesure
votre efficacité à imposer votre marque
professionnelle, à trouver les bonnes
personnes, à communiquer avec les
bonnes infos et à construire des
relations. Mis à jour quotidiennement.
https://www.linkedin.com/sales/ssi
moteur de recherche qui
présente l'information publique
de votre présence sur le web
http://webmii.com/https://klout.com
Votre activité sur les médias
sociaux. Classement sur 100,
en fonction de votre influence
sociale en ligne.
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Automatisez et Convertissez
CLIC !
Autre exemple :
Un article sur Linkedin, avec un bouton à cliquer (appel à action/call to action) qui ramène
vers une page d’atterrissage (landing page), pour remplir le formulaire pour obtenir l’offre
(un guide, une check list).
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CLIC !
CLIC ! CLIC !
4 - Convertir et conclure
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Etape 1 : 1er contact, présentation Etape 2 : Inscription dans un groupe et publication de 3 articles (identification des personnes concernées par un thème, une problématique)Etape 3 : Opportunité de proposer un contenu gratuit, ou un conseil personnaliséEtape 4 : Demande entretien téléphonique ou rencontre terrain
CONSTRUISEZ UN SCENARIO COMMERCIAL
Etape 1 : 1er contact, présentation Etape 2 : Echange d’information, partage (identification thème, problématique)Etape 3 : via la messagerie, opportunité de proposer une invitation à un évènement, Etape 4 : rencontre lors de l’évènement (rdv pré programmé)
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4 - Convertir et conclure
SCENARIO 1
SCENARIO 2
SCENARIO 3 etc.
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AUJOURD’HUI Médias
sociaux
Marque
personnelle
Conclusion
Sources
• Ressources Linkedin : https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/marketing-strategy
• Un site dédié au Social Selling : mysocialselling.com
• Un How-to guide du Social Selling proposé par LinkedIn
• Livre: The Art of Social Selling, Shannon Belew, 2014
• Livre: Le social selling expliqué à mon boss – Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? , 12-2015
• *Étude 2014 sur le comportement des acheteurs BtoB, Demand Gen Report, www.demandgenreport.com (DGR)
• *Étude sur le comportement des acheteurs sur les réseaux sociaux, IDC, www.idc.com (IDC)
• **Étude Linkedin « linkedin-interagir-avec-les-acheteurs-btob.pdf »menée auprès de 1 500 membres LinkedIn qui influencent ou effectuent, à un poste de responsable ou à une fonction hiérarchiquement plus élevée, des achats BtoB(LinkedIn)
• Article : The Changing Face of B2B Marketing, Google/Kelsey Snyder, Pashmeena Hilal Mar 2015
• Page/liste d’outils de growth hacking (Franck Gautier) : https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier
• Article : Tous des « Growth Hackers » ?
• Article : le Personal Branding ?
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Le 08/02 - Le Personnal Branding pour les indépendants
Le 15/03 - Le Social Selling : accélérez votre développement commercial
Le 06/04 - Les Clés de la Communication : de l'écriture web au storytelling
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