Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by...

BEYOND BUDGETING

CONFERENCIA INTERNACIONAL

con Niels Pflaeging

La Revolución del Desempeño

On-strategy! ® ONSCHOOL

07JULIO2011 HOTEL FIESTAMERICANA GRAND CHAPULTEPEC + + + México Distrito Federal

metamanagement!group!

Nuestro!viaje!dentro!del!movimiento!internacional!!de!“Beyond!Budgeting”,!desde!1998!

Más!allá!de!los!presupuestos!"1998-2002#!

Más!allá!del!mando!y!control!"2003-2006#!

Más!allá!del!cambio!incremental!"2007-#!

Es!así!como!estámos!gestionando!hoy!en!día!-!!Los!procesos!de!gestión!en!el!modelo!de!“mando!y!control”!

Fuente: BBRT

Problemas!financieros!•  Demasiadas!demoras!•  Rápida!obsolescencia!•  Añade!poco!valor!

Problemas!comportamentales!

Problemas!estratégicos!

0!

100!

1984!1986!1988!1990!1992!1994!1996!1998!2000!Source:!Chem!Systems!

Petrochemical!Industry!Profitability!Index!in!W!Europe!

300!

400!

500!

600!

200!

Metas!y!!directrices!estratégicas!

•  Definir!metas!•  Alinear!incentivos!•  Concordar!acciones!•  Asignar!recursos!•  Coordinar!planes!

Controlar!desempeño!

Presupuesto!

Mantenerse en la pista

Incentivos!"v/s!presupuesto#!

Visión!

Niels!Pflaeging!NielsPflaeging.com!&!BetaCodex!Network ! ! !!

Seminario!para!on-Strategy!México!D.F.,!7!de!Julio!2011!

90%!Peter!Drucker!

Niels!Pflaeging!NielsPflaeging.com!&!BetaCodex!Network ! ! !!

Seminario!para!on-Strategy!México!D.F.,!7!de!Julio!2011!

La!era!industrial!está!terminando!!!”Proveedores!están!en!el!poder“,!!Nacimiento!de!mercados!de!masa:!!Taylorismo!como!modelo!superior!

Características!•  Cambio!incremental!•  Largos!ciclos!de!vida!•  Precios!estables!•  Clientes!fieles!•  Empleadores!exigentes!•  Resultados!gestionados!

dinámica!!y!comple-!jidad!

1890 ! ! !!1980 !!1990!

!!!!bajo!

alto!

2000! 2010! 2020! 2030!

1.  Cambio!descontinuado!2.  Cortos!ciclos!de!vida!3.  Precios!en!declive!4.  Clientes!desleales!!5.  Empleados!exigentes!6.  Transparencia,!!presión!de!la!sociedad!

!  Altas!expectativas!financieras!

La!era!del!conocimiento!avanza:!!”Clientes!están!en!el!poder“,!!

Ambiente!altamente!competitivo!y!imprevisible,!!Modelo!descentralizado!y!adaptable!es!superior.!

Factores!competitivos!!de!exito!"FCE#!-!Respuestas!rápidas!-!Inovación!-!Excelencia!operacional!-!Intimidad!c/los!clientes!-!Mejor!lugar!p/trabajar!- !Gobernancia!eficaz/!!Comportamiento!ético!- !Creación!de!valor!!!superior/desemp.fin.!

El!mundo!ha!cambiado!–!!y!con!esto,!han!cambiado!los!“factores!críticos!de!éxito”!

Características!

La!mayor!parte!de!las!organizaciones!aplica!un!‘modelo!de!gestión’!que!fue!diseñado!para!la!eficiencia…!mientras!tanto!el!problema!hoy!es!la!complejidad!!

Hoy,!todos!los!FCE!son!importantes!!

Aqui,!eficiencia!era!todo!lo!que!importaba!!

Pero:!Nuestras!organizaciones!son!‘prisiones’,!…!

Problemas!

•  Centralizados!demás!•  Jerárquicos!demás!•  Funcionalmente!divididos!demás!!•  Burocráticos!demás!•  Concentrados!demás!en!control!•  Orientados!para!dentro!demás!•  Lentos!demás!•  ...!

©!BBTN!–!All!rights!reserved!

formal!

dinámico!

Lentitud! Alta!dinámica!Alta!dinámica!

maquina!

hombre!

El!curso!historico!de!la!dinamica!de!mercados!

La!dominación!de!alta!dinámica!no!es!buena,!ni!mala.!Es!un!facto!histórico.!

t!1900! 1980! 2008!

Empresas!convencionales!

Competidores!de!alto!desempeño!

Presión!de!mercado!

Manufactura! Industria!Taylorista! Mercados!globales!

En!realidad,!organizaciones!funcionan!de!forma!totalmente!diferente!

Periferia!

Centro!

Información! Decisión!

Estímulo!!!!!!!!

!Mando!

Reacción!!!

!!

!!

!!

!!

!!

!!

!!

Fuente: Gerhard Wohland

“Gestión“!centrali-zadora!entra!en!colapso!en!ambientes!cada!vez!

más!dinámicos.!

Necesitamos!de!“descentralización”,!o!“devolución”!–!quiere!decir:!La!devolución!de!poder!de!tomada!de!decisiones!para!la!periferia!!

“Devuelto”/descentralizado!“Centralizado”!

Personas!son!divididas!en!funciones!y!clasificadas!en!‘ejecutores’!o!‘pensadores’.!En!consecuencia,!muchas!decisiones!necesitan!ser!tomadas!centralmente,!después!de!ser!transferidas!hacia!arriba!en!la!jerarquía.!

Liderazgo!es!“devuelto”!a!la!primera!linea!"dentro!de!limites!pre-establecidos#,!!lo!más!próximo!posible!al!cliente,!!al!máximo!posible!de!personas,!!

y!con!el!máximo!de!autonomía!posible!

Varias!decadas!!de!edad!

Escala!de!tiempo!–!!edad!creciente!de!la!organización!

Estagnación!en!el!modelo!taylorista!

Caminos!“clásicos“!y!“alternativos“!de!evolución!de!una!organización!–!!como!la!organización!de!“nuevo“!tipo!pós-taylorista!"Beyond!Budgeting#!!puede!nascer!

Alto!grado!de!descentralización/Empowerment.!Contratos!relativos!de!desempeño,!en!el!modelo!empreendedor,!descentralizado:!!

Sostener!y!!profundizar!!el!modelo,!a!lo!!largo!de!genera-!ciones!

Transformación!!a!través!de!la!devolución!!radical!de!la!tomada!de!decisión!

Fundación!

Burocratización!!y!diferenciación!!funcional!

Evolución!dentro!del!modelo!!descentralizado!"cultura!!de!empowerment!!y!confianza#!

Bajo!grado!de!descentralización/!Empowerment.!Contratos!fijos!de!desempeño,!dentro!del!modelo!centralizado,!burocratico!e!jerarquico.!!

Fase!de!!Diferenciación!

"Alpha#!

Fase!de!Integración!

"Beta#!

Fase!de!!Pionerismo!

"Beta#!

Porque!es!que!la!mayor!parte!de!las!prácticas,!los!conceptos,!los!proyectos!y!libros!sobre!liderazgo!no!“funcionan”?!

“No!se!puede!discutir!profundamente!sobre!la!gestión!de!personas!o!el!liderazgo,!o!diseñar!sistemas!de!gestión,!!si!no!aclaramos,!primeramente,!en!base!de!que!percepción!de!la!naturaleza!humana!estamos!argumentando."!!

Niels Pflaeging, “Liderando con Metas Flexibles”

! ! ! ! !vs.!!!Teoria!Y!

Douglas!McGregor!

Teoria!X!!! ! ! ! !!

Será!que!el!modelo!“taylorista“!está!alineado!con!la!naturaleza!humana?!

Teoria!X! Teoria!Y!

A!las!personas!no!les!gusta!trabajar,!consideran!el!trabajo!aburrido!!y!lo!van!a!evitar!dentro!de!lo!posible.!

Las!personas!necesitan!!ser!forzadas!o!sobornadas!para!!desarrollar!el!debido!esfuerzo.!

Las!personas!prefieren!ser!!direccionadas!!en!vez!de!acceptar!respon-sabilidad–!que!evitan!dentro!de!lo!posible.!

Las!personas!son!motivadas!principalmente!por!dinero!y!tienen!miedo!sobre!la!seguridad!de!su!trabajo.!

La!mayoria!de!las!personas!!tiene!poca!creatividad!–!excepto!cuando!se!trata!de!circunnavegar!reglas!de!gestión.!

Basado!en!Douglas!McGregor,!‘The!Human!Side!of!Enterprise’,!1960!

Actitud!

Dirección!

Responsabilidad!

Motivación!

Creatividad!

Las!personas!necesitan!trabajar!y!quieren!interesarse!en!el!trabajo.!En!las!condiciones!ciertas!pueden!disfrutarlo.!

Las!personas!se!auto-direccionarán!frente!a!una!meta!que!aceptan.!

Las!personas!buscarán!y!aceptarán!responsabilidad,!bajo!las!circunstancias!ciertas.!

En!las!condiciones!ciertas,!las!personas!son!motivadas!por!el!deseo!de!realizar!su!propio!potencial.!

Creatividad!y!capacidad!de!innvovar!son!ampliamente!distribuidas!y!muy!poco!aprovechadas.!

!"#$%&'()&('*#+,-.'/*0#

1"#$%&'()&('*#2.'/*0#

3"##$%&'()&('*#45#6'5*)78,#45#9*0.'#

+,&5':#'50*;.,%#

!!"!

6(*0<(75'#.'=*,7>*)78,#;5,5#1#5%&'()&('*%#

“Meritocracia“!

„Horarios!de!desconfianza“!

Controles!de!presencia!"Descripciones!de#!Cargos!

Perfiles!de!competencias!

Incentivos/bonificaciones!

Metas!individuales!

Evaluaciones!de!personas!

Bandas!de!salarios!

Presupuestos!de!entrenamiento!Desarrollo!de!personas!

Organigramas!

Negociaciones!de!metas!

Reglas!de!vacaciones!

“Costos!de!personas“!

Sistemas!de!sugerencias!

Assessment!Center!

Gestión!de!conocimiento!

“Carreras!técnicas“!

Henry!Mintzberg!Gary!Hamel!Jeremy!Hope!Michael!Hammer!Thomas!Johnson!Charles!Horngren!…!

Stafford!Beer!Margareth!Wheatley!Niklas!Luhmann!W.!Edwards!Deming!Kevin!Kelly!Ross!Ashby!Joseph!Bragdon!…!Douglas!McGregor!

Chris!Argyris!Jeffrey!Pfeffer!Reinhard!Sprenger!Stephen!Covey!Howard!Gardner!Viktor!Frankl!…!

Peter!Drucker!Tom!Peters!Charles!Handy!John!Kotter!Peter!Senge!Thomas!Davenport!Peter!Block!…!

El!“nuevo”!modelo!es!sostenido!por!la!ciencia!y!por!la!práctica.!

Ciencia:!!Pensadores!líderes!"seleccionados#!

Práctica:!!Lideres!de!sus!industrias!

"seleccionados#!

Teorias!de!complejidad!

Ciencias!sociales!y!RRHH!

Liderazgo!&!cambio!

Estrategia!&!gestión!de!desempeño!

Industria!

Distribuición!

Servicios!

Gobierno!!&!ONGs!

Industria!

Distribución!

Servicios!

Gobierno!&!ONGs!

El!“nuevo”!modelo!es!sostenido!por!la!ciencia!y!por!la!práctica.!

Práctica:!!Lideres!de!sus!industrias!

"seleccionados#!

Jerarquia!centralizadora,!“mando!y!control“!

strategy!

control!

Fixed!performance!contracts!

Red!descen-tralizada,!!“sentir!y!responder“!

Dynamic!!coordination!

Relative!performance!!contracts!

Procesos!dinamicos!

El!modelo!antiguo!!trabaja!contra!los!FCE!!y!no!apoya!‘Teoria!Y’.!>!Necesitamos!un!!nuevo!modelo,!para!!liderar!con!la!!complejidad!

>!Necesitamos!!cambiar!el!!modelo!todo!!

De!la!coerencia!antigua!para!una!nueva!coherencia.!

Procesos!fijos!

Modelo!tradicional!"sostiene!eficiencia#! Modelo!nuevo!"sostiene!complejidad#!

W.L.Gore!–!La!empresa!más!bien!gestionada!de!plásticos!del!mundo?!Una!filosofía!incomún!de!liderazgo!y!gestión!!

•  Consistentemente!rentable,!en!los!últimos!40!anos!•  “Empresa!más!innovadora!de!los!EUA“!"Fast!Company#!•  El!8o!año!consecutivo!entre!los!100!mejores!empleadores!de!los!EEUU!"Revista!“Fortune“,!mejor!empleador!de!tamaño!medio#.!Mejor!empleador!de!Inglaterra!en!el!4o!año!consecutivo.!Entre!los!mejores!de!la!UE!y!en!Alemania.!•  Todas!las!personas!participan!del!éxito!de!la!empresa!y!se!tornan!“accionistas!virtuales“!!•  Sin!títulos!de!trabajo.!Casi!sin!jerarquía.!!Sin!descripciones!de!cargos!!"en!vez!de!esto:!“Job!Sculpting“#!•  Equipos!altamente!“empowered“!!

“Desde!1958,!Gore!ha!evitado!jerarquias!tradicionales!y!apostó!en!un!ambiente!!basado!en!equipos.!Esta!cultura!estimula!la!iniciativa!individual,!la!innovación!y!provoca!la!comunicación!entre!nuestros!Associados.!!

“La!creencia!fundamental!en!los!humanos!en!nuestra!organización!y!sus!habilidades!continua!siendo!la!llave!para!nuestro!éxito.“!

sobre!el!modelo,!

Beyond!Budgeting/CódigoBeta:!!!Pensar!y!trabajar!

dentro!del!modelo.!no ! !! ! !!


El!Código!Beta!!Beyond Budgeting":!Las!12!nuevas!leyes!del!liderazgo!

§1! !Autonomía !vinculo!con!el!sentido !no!dependencia!

§2! !Responsabilidad !células! ! !no!departamentos!§3! !Leadership! !liderazgo ! !no!gestión!

§4! !Clima!de!desempeño !cultura!de!resultados! !no!cumplimiento!de!deber!

§5! !Éxito !adaptación! ! !no!obsesión!por!maximizar!

§6! !Transparencia !flujo!de!inteligencia! !no!acumulo!de!poder!

§7! !Orientación !metas!relativas! !no!metas!impuestas !!§8 !Reconocimiento !participación! ! !no!incentivos!

§9! !Presencia!de!espíritu !preparación! ! !no!planificación!

§10!!Tomada!de!decisión !consecuencia!! !no!burocracia!

§11!!Utilización!de!recursos!orientada!a!la!utilidad! !no!al!status!

§12!!Coordinación !mercados!internos !no!instrucciones!

de!pensar.!

Una!otra!! ! ! ! !!forma! ! ! ! !!!.!!!!12!leyes.!

Comparando!los!modelos!

¡Lo!que!necesitamos!es!un!modelo!de!liderazgo!nuevo!:!“De!la!jerarquia!funcional!para!la!estructura!de!red”!

•  “Jefes”!mandan!!•  Mando!y!control,!“top-down”!!•  Alta!gerencia!siempre!es!responsable!y!sabe!de!todo!•  Liderazgo!centralizado!

•  “El!mercado”!manda!!•  Sentir!y!responder,!“de!fuera!para!dentro”!•  Equipos!de!la!periferia!son!responsables!y!saben!de!todo!•  Liderazgo!“devuelto”!

Modelo!tradicional!"jerarquia!centralizada,!funcional#!

Modelo!nuevo!!"red!de!liderazgo!descentralizada#!

Transformar!!Liderazgo!y!Estructura!

Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!

Modelo!tradicional!!"contratos!fijos!de!desempeño,!!negociados!en!adelante#!

Modelo!nuevo!!"contratos!relativos!de!desempeño,!!evaluados!en!retrospectiva#!

¡Lo!que!necesitamos!es!un!modelo!de!gestión!nuevo!:!“De!los!procesos!fijos!de!gestión!para!los!processos!adaptables”!

estratégia!

control!

Contratos!fijos!de!

desempeño!Coordenación!

dinamica!

Contratos!relati-!vos!de!desemp.!

•  Procesos!dinámicos,!continuos!

•  Metas!y!recompensa!relativa!

•  Auto-control,!transparencia!y!presión!entre!los!pares!

•  Procesos!fijos,!anuales!•  Metas!e!incentivos!fijos!

•  Control!centralizado!y!burocrático!

Transformar!!procesos!

Crear!organizaciones!adaptables!

“El!secreto!del!éxito!no!es!prever!el!futuro,!sino!crear!una!organización!que!prosperará!en!un!futuro!que!no!puede!ser!previsto."!!

Michael Hammer

Planificación.!No.!

Empresas.!

Necesitan.!

Punto.!De.!

Contrato!de!!desempeño!“fijo”!

•  Período!!! !$Fijo%!

•  Meta! !$Fijo%!

•  Recompensa !$Fijo%!!

•  Plan !$Fijo%!

•  Recursos !$Fijo%!

•  Coordinación !$Fijo%!

•  Control! !$Fijo%!

•  Acuerdo!vía!!!$negociación%!•  Firmado!por!!!$Ger./Dir.% !!

Ciclo!de!control!gerencial!

Presupuesto!

Estrategia!

Ciclo!de!aprendizaje!estratégico!

Plan!Anual!

Control!

Nuestros!procesos!de!gestión!son!‘camisas!de!fuerza’.!

Contratos!!de!desempeño!

“fijo”!

“I!will!prepare!!!!!!myself!and!!my!time!!!!must!come.”!

Abraham!Lincoln!

Ejemplo!de!una!empresa!radicalmente!!descentralizada:!!Handelsbanken,!transformado!en!los!años!70!

ROE = Return on Equity !Retorno sobre Patrimônio", TSR = Total Shareholder Return, EPS = Earnings per share

•  La!meta!principal!del!grupo!Handelsbanken:!!“Mayor!Return on Equity!que!la!media!de!los!!bancos!comparables!en!la!región!nórdica”!

•  Realizada!a!través!de!3!factores:!“Descentralización!radical“,“Mejor!servicio!al!cliente“,!“Más!bajo!costo“.!

•  10.000!personas!en!varios!paises,!!solo!3!niveles!jerárquicos.!!

•  Sin!presupuestos,!sin!plan!estratégico,!sin!metas!de!volumen!de!ventas,!sin!área!de!marketing.!!

•  Todas!las!metas!son!de!equipos,!!todas!las!metas!son!“relativas“!

•  Todas!las!personas!participan!de!igual!del!!exito!de!la!empresa!y!se!tornan!accionistas.!

•  Todos!los!datos!de!la!empresa!son!abiertos.!

•  Desempeño:!Consistentemente!–!a!lo!largo!de!30!años!–!una!de!los!bancos!de!más!éxito!de!Europa,!medido!en!casi!todos!los!indicadores!claves!"p.ej.!ROE,!TSR,!EPS,!Cost/Income,!Satisfacción!de!clientes,!…#!

Comparación!entre!los!mayores!bancos!univer-!sales!de!capital!abierto!en!Europa/paises!nórdicos!!Ejemplo!Enero-Diciembre!2005!"después!de!pérdidas!con!créditos#!

90!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!80!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!70!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!60!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!50!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!40!

Costos/Total!de!emprestimos*,!%!

Costo/Ingresos!ratio,!%!

HypoVereinsbank!

Danske!Bank!

UBS!

Société!Générale!

S!E!B!

BNP!Paribas!

FöreningsSparbanken!

Deutsche!Bank!

DnB!Nor!

Commerzbank!

Nordea!

Banca!Intesa!

BBVA!

ABN!Amro!

CS!Group!

Credit!Agricole!

Lloyds!TSB!

HBOS!

HSBC!

Unicredit!

San!Paolo-IMI!

Barclays!

Standard!Chartered!

Royal!Bank!of!Scotland!Banco!Santander!

Handelsbanken!!

Allied!Irish!Banks!

Bank!of!Ireland!

Capitalia!

Bank!Austria!

KBC!

Monte!dei!Paschi!di!Siena!

Erste!

*!Refers!to!loans!to!the!public!or!deposits!if!deposits!>!lending!

Fuente:!!Deutsche!Bank:!European!Banks!-!Running!the!Numbers,!Spring!edition.!

Filosofía!de!liderazgo!y!estructura!organizacional!–!!Una!red!altamente!descentralizada

Clientes!

600!gerentes!de!sucursales!"Profit!Center#!

12!gerentes!regionales!"Invest!Center#!

CEO!Empresas!de!productos!

Tesorería,!TI!etc.!

Sistemas!de!información!gerencial!rápidos!y!abiertos!

Gobernancia!y!transparencia!

Libertad!y!capacidad!de!actuar!

Respuesta!!al!cliente!

Principios!

Resultado:!un!alto!grado!de!satisfacción!de!clientes!

Filosofía!de!liderazgo!–!procesos!altamente!!adaptables: Metas!relativas!con!rankings!–!!en!vez!de!metas!presupuestales!y!negociación!vertical!

Banco!con!Banco!Retornos sobre el capital

!RoE"

1.  Banco!D !31%!2.  Banco!J !24%!3.  Banco!I !20%!4.  Banco!B !18%!5.  Banco!E !15%!6.  Banco!F !13%!7.  Banco!C !12%!8.  Banco!H !10%!9.  Banco!G !!8%!10.  Banco!A !"2%#!

Región!con!Región!Retornos sobre activos

!RoA" etc.

1.  Región!A !38%!2.  Región!C !27%!3.  Región!H !20%!4.  Región!B !17%!5.  Región!F !15%!6.  Región!E !12%!7.  Región!J !10%!8.  Región!I !!7%!9.  Región!G !!6%!10.  Región!D !"5%#!

Sucursal!con!Sucursal!Costo/Ingressos y otros

1.  Sucursal!J !28%!2.  Sucursal!D !32%!3.  Sucursal!E !37%!4.  Sucursal!A !39%!5.  Sucursal!I !41%!6.  Sucursal!F !45%!7.  Sucursal!C !54%!8.  Sucursal!G !65%!9.  Sucursal!H !72%!10.  Sucursal!B !87%!

Metas!y!recompensas!relativas!

Planificación!continuo!y!control!relativo!

Recursos!conforme!de-manda/coordinación!

dinámica!

Principios!

Resultado:!bajo costo!operacional!

Oficina!central/!Región!

Sucursal!compra!servicios!a!través!del!mercado!interno!

Coordinación!flexible!y!recursos!!“conforme!la!demanda“,!en!vez!de!!asignaciones!y!presupuestos!

Demanda!del!cliente!

Sucursal!monitorea!demanda!de!los!clientes!

Recursos!"RRHH,!TI,!etc.#!

Sucursal!decide!sola!sobre!nivel!de!recursos!necesario!

Sucursal!

Sucursal!responsable!único!del!uso!eficiente!

de!los!recursos!

Resultado:!Eliminar!y!evitar!despilfarros!

Círculo!virtuoso

La!clave!del!éxito!de!Handelsbanken:!!Crear!un!círculo!virtuoso

Mejor!para!hacer!negocios!4.!Intimidad!con!los!clientes!–!Mejor!posición!en!los!rankings!"independientes#!de!satisfacción!de!clientes!del!sector,!año!a!año;!índice!de!quejas!de!clientes!más!bajo;!monitorea!adquisición/pérdida!de!clientes.!

3.!Excelencia!operacional!–!Más!bajo!costo!de!cualquier!banco!en!Europa;!menor!pérdida!de!créditos;!cultura!de!reducción!de!costos;!organización!llana!"hay!media!persona!en!la!matriz!por!sucursal,!frente!a!cinco!personas!en!los!rivales#;!mercado!interno!ejerce!presión!constante!sobre!los!servicios!centrales.!

2.!Innovación!–!SHB!elegido!el!mejor!banco!de!internet!en!Europa,!en!2000;!cualquier!producto!o!solución!competitiva!es!informado!por!las!sucursales,!para!el!desarrollo!de!productos.!

Mejor!para!trabajar!

1.!Mejores!personas!–!Entre!las!empresas!de!servicios!financieros!en!Suecia,!SHB!es!de!primera!calidad!para!los!graduados;!rotación!de!empleados!es!la!más!baja!del!sector;!desafio,!respon-sabilidad!personal!y!libertad!de!dirigir!su!parte!del!negocio;!esquema!de!participación!en!los!resultados!en!todo!el!grupo.!

Mejor!para!invertir!

6.!Valor!sustentable!–!Lidera!anualmente!al!grupo!de!pares!en!ROE!y!en!costo-sobre-utilidad;!mayor!retorno!total!para!el!accionista!en!el!sector;!organización!adaptable-devuelta!es!factor!clave!del!éxito.

Mejor!para!la!sociedad!

5.!Estándares!sociales!y!éticos!–!apoyan!los!intereses!de!largo!plazo!del!banco!y!de!la!sociedad!

Fuente: Handelsbanken Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!

!Ape

rtura!

57!©!BBTN!–!All!rights!reserved!

!Ape

rtura!

60!©!BBTN!–!All!rights!reserved!

Como!la!medición!y!gestión!tradicional!de!desempeño!!frecuentemente!nos!engaña...!

Metas!absolutas,!fijas!

Compe-!tidor!más!impor-!tante!"28%#!

Mercado!"25%#!

Plan!"15%#!!

Real!"21%#!!

•  Interpretación!en!la!comparación!!“Plan-Real”:!¡Plan!superado!en!6!puntos!porcentuales!!>!evaluación!positiva!

•  ¡ROCE!superiores!de!la!media!del!mercado!y!del!competidor!principal!quedan!sin!ser!considerados!!

ROCE!absoluto!en!%!"aquí:!15%#!

#Ø del mercado esperado: 13%$

Plan!

comparación: plan-real.

Realizado!

Metas!relativas,!auto-adaptables!

ROCE!relativo en!%!"al!mercado#!

Compe-!tidor!más!impor-!tante!"28%#!

Mercado!"25%#!

Meta:!„ROCE!!en!%!encima!!de!la!media!!del!mercado”! Real!

"21%#!!

•  Interpretación!en!la!comparación!!“Real-Real”:!¡Desempeño!4!puntos!porcen-tuales!bajo!el!mercado!>!evaluación!negativa!•  Premisas!absolutas!en!el!momento!de!planificación!no!importan!•  ¡Metas!se!mantienen!actuales/relevantes!!

#independiente del Ø del mercado$

Plan! Realizado!

comparación: mercado-real.

Simple!y relevante:!creando!un!sistema!de!medición!e!informes!de!desempeño!sin!metas!fijas!o!“variaciones!plan!vs.!realizado“!

Tendencia!con!referencias!

"A#!Máximo!

Curva!con!variación!

KPI!

"B#!Tendencia!

Tiempo!"realizado#!

Contábil!y!tendencias!

últ.!mes!

mismo!més!!año!pasado!

mismo!més!!Año!ante-!rior!

Ø!!últ.!12!!meses!

Ø!!12!!meses!anteri-!ores!

Indicators!or!Groups!of!accounts!

Ranking!"tabela!de!liga#!ext./interno!

Empresa !KPI!

Competidor!A !31%!Competidor!E !24%!Competidor!C !20%!Nosotros !18%!Competidor!B !13%!Competidor!D !12%!Competidor!G !10%!Competidor!F !!!8%!

Regiones!!KPI!

Región!G !!7%!Región!E !!7%!Región!B !!6%!Región!F !!4%!Región!A !!3%!Región!D !!3%!Región!C !!1%!Región!H !!0%!

Tendencia!con!benchmark!

Nosotros!

Competidor!A!

Tiempo!"reaizado#!

KPI!

Snapshot!"estático#!con!benchmarks!

KPI!2!

Nosotros!Nuestra!unidad!B!

Nuestra!uniad!A!

Compe-!tidor!B!

Compe-!tidor!A!

KPI!1!

Tendencia!con!tolerancia!

Niveles!de!tolerancia!

Tiempo!"realizado#!

KPI!

Nosotros!

Evaluar!el!desempeño!de!forma!dinámica!

Las!referencias!de!la!gestión!de!desempeño!necesitan!cambiar.!

•  Versus!plan! !A!través!del!tiempo!

! ! !•!Períodos!anteriores!! ! !•!Progreso!frente!al!logro!de !

! !!!!metas!de!mediano!plazo!"2-3!años#!

•  Foco!interno! !Foco!externo!! ! !•!Pares!internos!! ! !•!Competidores!! ! !•!Benchmarks/Stretch!!

•  Foco!anual! !Tendencias!y!conforme!necesario!

•  Medición!financiera! !Pocos!indicadores!claves!

•  Sistemas!cerrados! !Abrir!la!información!a!todos!

•  Medición!pura !Approach!mesclado!medir/juzgar!! !“Los!KPIs!solo!indican“/no!hay!“verdad“!en! !!!!!

!los!numeros!-!sistemas!vivos!no!pueden!ser! !!!!!!!evaluados!através!de!la!medición,!solamente!

Perfiles!de!recompensa!en!la!gestión!basadas!en!presupuestos,!!frente!al!modelo!totalmente!basado!en!resultados "Beyond!Budgeting#!

Bonos!variables!

„techo”!

Límite!de!bonos!

Meta!!"100%#!

80%!!de!la!meta!!

120%!!de!la!meta!

Salario!base!

Desemp.!en!%!de!la!meta!

Salario!y!bonos!

"1#!Práctica!común:!!Perfil!típico!de!recompensa!por!desempeño!con!metas!fijas!

Resultado!realizado!!

Meta!!relativa!#1!

Meta!relativa!#2!

Desemp.!en!!%!de!la!meta!

Salario!y!!bonos!

"2#!“Práctica!buena”:!Perfil!de!recompensas!por!resultado,!con!metas!relativas!

Remuneración!realizada!independientemente!de!metas!!"o!del!presupuesto#!!>!recompensa!variable!!“linear“,!sin!rupturas!!

Fuente:!Jensen!"2001#,!Pág.!11/15!

Limite!!de!bonos!

Sin!incentivo!para!la!manipulacion!!

Siempre!un!!incentivo!para!!

burlar!el!sistema!

“transferir!resultados!adicionales!al!!próximo!período”!

“disminuir!resultado!!aún!más”!

“Anticipar!resultado!del!próximo!!período”!

Hey!que!superar!los!mitos!sobre!compensación!!

“No!encontramos!ningun!patrón!sistémico!que!conectaria!la!compensación!ejecutiva!con!el!proceso!de!moverse!de!“buenos” a “excelentes”.”!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001


“Gastar!tiempo!y!energía!tratando!de!“motivar”!a!las!personas!es!un!desperdicio!de!esfuerzo...!!La!clave!es!no!desmotivarlas.”!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001

“El!pago!individual!de!incentivos,!en!realidad,!!mina!el!desempeño;!tanto!el!del!individuo!como!el!de!la!organización.”!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Jeffrey Pfeffer, Seis mitos peligrosos sobre remuneración, HBR 1998

Hay!que!desconectar!las!recompensas!de!las!metas.!Siempre.!

?,#@'7,)7@7.#AB%7).#

Taller!Integrando!Liderazgo,!Desempeño!y!Recompensas!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging! 70!

Conclusiones!de!Douglas!McGregor!sobre!el!pago!

Para!equilibrar!salarios,!es!recomendable!practicar!aumentos!relacionados!con!el!tiempo!de!permanencia!en!la!empresa,!!desde!que!el!desempeño!de!la!persona!no!sea!insatisfactorio.!

Remuneración!variable!debe!ser!vinculada!con!la!obtención!de!!resultados!objetivamente!medibles,!por!departamento,!división!o!de!la!empresa!entera.!!

Ejecutivos!deben!juzgar,!y!no!medir,!para!determinar!promociones!y!aumentos!salariales.!Siempre será!necesario!un!juicio!subjetivo!!por!parte!de!los!superiores!

Pagos!incrementales!individuales!deben!ser!reservados!para!!una!pequeña!proporción!de!individuos!cuyo!desempeño!es!!claramente!excepcional!"naturalmente,!nunca!serán!más!!que!1!%!de!las!personas#!

Hay!que!pagar!de!manera!alineada!con!la!persona,!no!con!el!cargo.!Siempre.!

Un!principio!básico!

“Crear!las!condiciones!arriba!es!una!tarea!mucho!más!difícil!!que!poner!regalitos!enfrente!de!trabajadores!y!empleados.!!Pero!mientras!la!manipulación!de!comportamientos!con!recompensas!puede!ser!!un!mecanismo!adecuado!para!entrenar!su!perro,!esta!táctica!jamás!creará!ambientes!!de!calidad!en!nuestras!organizaciones.“!

¿Si!las!recompensas!no!“funcionan”!-!que!funciona!entonces?!Tres!respuestas!de!Alfie!Kohn,!sociólogo.!

“Choice“!"opciones#:!Las!personas!deberían!participar!!en!la!toma!de!decisiones!acerca!de!lo!que!hacen.!

“Colaboración“:!Las!personas!deberían!ser!capaces!de!trabajar!!juntas!en!equipos!auto-gobernados!

“Contenido“:!Se!refiere!a!las!tareas!del!trabajo!-!para!hacer!un!buen!trabajo,!las!personas!necesitan!de!un!buen!trabajo!para!hacer.!

Gestionar!recursos!dinámicamente!con!Rolling Forecasts!– !estudio!de!caso!de!Sydney!Water,!en!Australia!

Recursos!

Tiempo!

Recursos!disponibles!–!!up-dates!continuos!de!los!pronósticos!

Compromisos!de!inversión!–!!gestionados!activamente!

Recursos!no!comprometidos!–!opciones!disponibles!

Recursos!operacionales!–!!gerenciados!a!!través!de!KPIs!

Hoy!

Gastos!fundamentales!

Gastos!discrecionales!


1!2!

3!

Conocemos!los!beneficios!de!la!descentralización:!Hay!grandes!ventajas!en!desplazar!el!proceso!de!toma!de!decisiones!del!centro!hacia!la!periferia.!!¿Entonces,!por!que!no!todo!mundo!está!“descentralizando”?!

“Sabemos!desde!hace!casi!medio!siglo!que!equipos!auto-gerenciados!son!mucho!más!productivos!que!cualquier!otra!forma!de!organización…!las!ganancias!de!productividad!en!trabajos!realmente!auto-gerenciados!son!!mínimo!35%!más!altos!que!en!organizaciones!gerenciadas!de!forma!tradicional.!!…!$Las!personas%!están!preguntando!por!mayor!autonomía!local!…!Hay!mayor!deseo!de!participar!más!cuando!existe!una!fuerte!evidencia!que!tal!participación!puede!crear!la!eficacia!y!productividad!que!deseamos…!Con!tanta!evidencia!apoyando!el!valor!de!la!participación,!porque!no!está!todo!mundo!trabajando!en!ambientes!auto-gerenciadas,!hoy!en!día?”!

Margaret Wheatley, autora de “Leadership and The New Science”, Leader to Leader, No. 5 verano 1997

Será!que!los!ejecutivos!no!quieren!ceder!poder?!O!no!saben!como!hacerlo?!!O!las!dos!cosas?!


La!noción!de!!dividir!una!organización!!en!funciones,!!y!luego!departamientos,!!es!fundamentalmente!!erronea.!

Pero!cual!es!la!alternativa?!

Cuánto!tiempo!más!

quieren!esperar?!

Organizaciones!con!modelos!tradicionales!de!gestión!eventualmente!

tendrán!que!transformarse!!

É!possível!manter!os!dois!modelos!coexistindo,!!dentro!de!uma!única!organização?!

Fonte: BBRT

Será!que!es!posible!transformar!una!organización!del!modelo!tradicional!de!gestión!para!el!modelo!de!la!era!del!conocimiento?!

„No!sé!si!es!posible.!!

Lo!que!sé:!Es!necesario.“!!

Tom Peters

Es!posible!sí.!

El!primer!paso!–!independientemente!de!quien!eres,!!de!cual!sea!su!cargo,!función,!o!su!titulo!

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Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by...

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