Bbc29 jan13
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Unique Désirable Visible
www.deepsense.eu [email protected] +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst1
Pourquoi avoir une OFFRE...
Unique Désirable Visible
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Vous mettez vos concurrents hors jeu.
Vous vous créez un nouvel espace de marché.
Vous ne vous battez plus sur le seul prix de vente.
Vous engagez la conversation c o m m e r c i a l e e n c r é a n t l’urgence du besoin.
Vous améliorez • le ratio de conversion des
prospects en clients.• le taux de retention de vos
clients.
Votre communication génère plus de leads.
Vous aidez vos clients à ‘vendre’ votre offre.
Vous vous placez en ‘top of mind’ et favorisez la proximité avec vos cibles.
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Comment avoir une OFFRE...
Unique Désirable Visible
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nouvel espace de marché
=> MARKETING
conversation commerciale
=> VENTE
top of mind
=> COMMUNICATION
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Traditionnel versus Actuel
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Traditonnel
Le MARKETING traditionnel est DISCONTINU suivant une approche PDCA (Plan-Do-Check-Act).
La VENTE traditionnelle est MONOLITHIQUE suivant une approche AIDA (Accrocher, Intéresser, Décider, Acheter).
La COMMUNICATION traditionnelle est du type PUSH, on pousse le contenu vers la cible, sans interaction.
Actuel
Le MARKETING actuel est PERMANENT suivant une approche MOT (‘Moment of Truth’ (ZMOT-FMOT-SMOT-TMOT)).
La VENTE actuelle est SYSTEMIQUE suivant une approche réellement CUSTOMER CENTRIC.
La COMMUNICATION actuelle est du type PULL, en interaction avec la cible, en s’appuyant sur une approche OWNED media.
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ZtoT MOT
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http://n3v3rendingstory.wordpress.com/2012/01/12/echo-vague-4/
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4 MOT vers 8 Expériences d’achat
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Z F S T
Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
Stimulation Préparation de l’achat Acte d’achat Expérience Post-Achat
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Approche Customer Centric
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Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
Le Marketing est Permanent...de la création à la recommandation
La Vente est systémique (engage la conversation interactive avec toute l’organisation...et pas uniquement l’équipe de vente)
La Communication est PULL (votre offre est un aimant à clients)
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Synchroniser Marketing, Vente et Commmunication
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Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
Offre Unique Offre Désirable Offre Visible
Offre peu différente Offre peu désirable Offre peu visible
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Avoir une offre Unique
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Réinventer le business model: • magazine+livre (MOOK);• des auteurs de talent;• des enquêtes de terrain;• pas de pub; • sur abonnement;• pas d’édition digitale; • librairies indépendantes (et achat en ligne); • 15,5€/ex. (50.000 abonnés par numéro)
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Avoir une offre Unique
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Répenser l’économie:• économie de fonctionnalité, où l’usage remplace
l’acquisition. • économie de la personne, qui agrège des
bouquets de produits et de services pour répondre à des besoins individuels (se déplacer, rester en forme, se marier,...).
• économie collaborative, dont le moteur est l'échange, et qui se développe notamment sur internet .
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Avoir une offre Unique
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Océan rouge (concurrence frontale)
1. Priorité aux rivaux au sein d’un même secteur.2.Priorité à la position au sein d’un même groupe
stratégique3.Priorité au soin apporté au groupe d’acheteurs choisis4.Priorité à l’optimisation de l’offre dans les limites du
secteur5.Priorité à une stratégie de différence produit OU prix6.Priorité à l’adaptation aux tendances du marché
Océan bleu(création nouveau marché)
1. Exploration des alternatives possibles.2.Exploration des différents groupes stratégiques.3.Exploration des non utilisateurs.4.Exploration d’offres supplémentaires.5.Cumul d’une stratégie de différence produit ET prix6.Priorité au rôle actif dans la détermination des
tendances.
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Offre Unique. Exemples
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TriFinance allie la réflexion (hands on know-how) à l’action (intelligent capacity).
Du meuble en kit à la solution complète et bon marché du (re)design de son intérieur.
Plutôt que de continuer à se voir seulement comme un producteur d’insuline, le groupe danois a décidé de devenir une société de traitement du diabète.
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Pensez &...&...& (exemples dS)
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Coaching=> coachsulting (coach & consultant) en organisant et alignant direction et équipe autour d’une nouvelle dimension de la gestion du succès
Imprimeur=> solution de gestion de communication locale (print & plateforme web & idées)
Maison de production de films d’entreprise => Créateur et diffuseur de contenu animé captivant
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Pratico-Pratique
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Cela crée t’il une place de marché hors de la compétition?
Cela met-il la concurrence hors jeu?
Cela capture t’il une nouvelle demande?
Market
Unique
Demand
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YES! UNIQUE
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Engager la conversation commerciale...
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Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
Offre Unique
92% des achatssont effectués sur base d’une recommandation d’un proche
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voir au delà de la vente
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Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
Offre Désirable c’est
un contenu (des mots, des images,...) qui raconte une histoire (StoryTelling)
une histoire qui fait naître le sentiment de vide lorsque l’on n’a pas acheté la solution (Besoin)
une succession de stimuli, au bon tempo, qui crée l’urgence du besoin (Urgence)
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Conversation de vente = marketing de contenu
75%
3%
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3% seulement des marketeurs B2B pensent pouvoir séduire leurs clients par leurs contenus en ligne.
75% des clients préfèrent le contenu en ligne aux autres approches marketing proposées par les annonceurs.
Etude 2011: Forrester
Etude 2011: Braftoner
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Marketing de contenu = Join the conversation
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Conversation de vente = [Inter]ACTION
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Avant (appel à froid)
Avez-vous prévu des ac t ions de dégustation produits cette année? Remettez-vous vos prestataires en compétition? etc... Question frontale
Conversion appel en rdv = 20 pour 1
Après(appel à froid)
Q: Savez-vous quels sont les moyens de communication les plus générateurs de vente? R: Oui, la télé et la radio!??=> non, voulez-vous les découvrir en détail? Etc...
Conversion appel en rdv = 5 pour 4
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Pratico-Pratique
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Cela permet t’il d’entretenir la conversation au delà de l’achat?
Ai-je un contenu qui intéresse/ apprend quelque chose à ma cible (selon ses centres d’intérêt)?
Cela donne t’il envie de partager/ de recommander cette expérience d’achat avec d’autres?
Converse
Engage
Share
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YES! DESIRABLE
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Cultivez vos media!
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Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
Offre Unique Offre Désirable21% des internautes belges
regardent régulièrement les pages des marques sur Facebook.
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Vive le GRATUIT!
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les médias propriétaires sont de puissants leviers dans la relation client.
TOUT COMMUNIQUE!
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Multipliez vos media!
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Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
WOM
témoignagesclientsoffre email
éval
RP
speech Siteweb
cartevisite
mediasociaux
shared 1to1
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Synchronisez vos media avec Achat!
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Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion
contenu
support
Call 2ACTION
contenu
support
Call 2ACTION
contenu
support
Call 2ACTION
contenu
support
Call 2ACTION
contenu
support
Call 2ACTION
contenu
support
Call 2ACTION
contenu
support
Call 2ACTION
contenu
support
Call 2ACTION
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Bonnes pratiques Exemple 1
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Bonnes pratiques... Exemple 1
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Bonnes pratiques... Exemple 2
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Bonnes pratiques... Exemple 4
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Pratico-Pratique
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Le contenu répond t’il au besoin de ma cible dans tous les contextes?
Mon support de communication est-il adapté au contexte du chemin d’expérience d’achat?
Ai-je un ‘call 2 action’ accélérant le passage à l’étape suivante de l’expérience d’achat?
Content
Context
Speed Up
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YES! VISIBLE
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Mots associés par le groupe
Unique Désirable Visible
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DifférenceClairAccessibleAuthentiqueVisionQualité
AdaptéPersonnaliséImpactCommunautéBien/Bien-êtreEnvieAccompagnement
AccessibleVendeurValeurContenuPartage
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