Bancassurance Phan 1

09/08/2012 Bancassurance - Cách thức kết hợp các dịch vụ tài chính “một cửa” hiệu quả ?

1/16webbaohiem.net/…/7134-bancassurance-cach-thuc-ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cua-hieu-q…

Bancassurance - Cách thức kết hợp các dịch vụ tài chính “một cửa” hiệu

quả ?

Thursday, 19 January 2012 14:47

PHẦN 1:

Giới thiệu: Bancassurance ra đời ở Châu Âu từ những năm 70 của thế kỷ 20 như là hệ

quả tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế-xã hội. Bancassurance ngày

càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hiểm; do

vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ cho kênh phân phối truyền thống – phân phối qua

đại lý và môi giới. Đồng thời, bancassurance cũng được coi là bước đi có tính chiến

lược của các ngân hàng. Tuy nhiên, không ít thất bại của bancassurance cũng đã được

ghi nhận ở khắp các châu lục. Ở Việt Nam, với việc thực thi chính sách kinh tế thị

trường, bancassurance đã phôi thai hình thành từ giữa những năm 90 của thế kỷ XX.

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT), với đối tượng khách hàng chủ yếu là cá nhân, đã thúc đẩy

mạnh mẽ sự phát triển của bancassurance trên thế giới và tác động tích cực đến sự

phát triển của bancassurance tại Việt Nam.

Đã có một số bài viết đề cập về bancassurance, tuy nhiên đây là vấn đề mới đối với

Việt Nam nên cần nghiên cứu thêm. Trong khuôn bài viết này, chúng tôi mong muốn

cung cấp cho độc giả một cái nhìn tổng thể về bancassurance: các hình thức, lý do ra

đời, lợi ích cho các bên, kinh nghiệm của thế giới, các nhân tố quyết định thành công,

những rủi ro; sự hình thành, triển vọng, các nguyên nhân chưa thành công của

bancassurance tại Việt Nam... Những kết quả của bài viết này có thể phù hợp với nhiều

kênh phân phối khác. Các tài liệu tham khảo được ghi nhận tại cuối bài viết và nguồn

tham chiếu được đặt trong.

1. Bancassurance là gì ?

a. Định nghĩa:

Có nhiều định nghĩa về bancassurance. Sau đây là một số ví dụ:

- Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử

dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức

độ nào đó” [1] .



- Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển

và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc

cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”. Tuy nhiên, việc phân phối các

sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc điểm duy nhất của

bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm chính của bancassurance. Ở đây

cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bancassurance) với

việc các các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân

hàng (assurbanking).

- Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một

kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng” (Munich Re)[6].

Từ các định nghĩa trên, bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các

ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc

tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức

bancassurance.

b. Bancassurance dành cho sản phẩm BHNT hay bảo hiểm phi nhân thọ ?

Ngân hàng có thể tham gia cung cấp sản phẩm BHNT hoặc phi nhân thọ. Ví dụ, khi một

người vay tiền ngân hàng mua một tài sản nào đó (chẳng hạn, mua ô tô), ngân hàng có

thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với tài sản nhằm đảm bảo khả năng trả nợ (một

phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với tài sản (với ví dụ mua ô tô

là rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp…). Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm phi

nhân thọ. Ngân hàng có thể yêu cầu người vay mua bảo hiểm tử kỳ (term life) để đảm

bảo việc trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết trước khi trả hết nợ. Đây là sự kết

hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không có những đặc điểm nổi bật cho hoạt

động bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm ngân hàng và BHNT có thể bổ trợ cho

nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích lũy và quản lý tài sản của khách hàng. Do

vậy, các sản phẩm BHNT dễ bán qua ngân hàng hơn các sản phẩm bảo hiểm phi nhân

thọ. Hơn nữa, do hợp đồng BHNT là hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có sự tin tưởng

của khách hàng đối với tổ chức cung cấp dịch vụ này. Các ngân hàng thường được

khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bán sản phẩm BHNT một cách dễ dàng. Đồng

thời, việc bán các sản phẩm BHNT đòi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài

chính và những yêu cầu của khách hàng trong khi đó việc bán hầu hết các sản phẩm bảo

hiểm phi nhân thọ không cần sự hiểu biết này. Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi

thế trong việc bán các sản phẩm phi nhân thọ so với các kênh phân phối khác. Chẳng

hạn, với bảo hiểm ô tô, các ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô. Những

điều trên giải thích tại sao hoạt động bancassurance – ngân hàng và BHNT lại phát triển



mạnh mẽ hơn rất nhiều so với bancassurance – ngân hàng và bảo hiểm phi nhân thọ.

c. Các hình thức của bancassurance:

Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau:

- Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, đóng vai trò

người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm;

- Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau (cross shareholdings);

- Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảo hiểm

mới để cùng kinh doanh.

- Ngân hàng mua (toàn bộ hoặc một phần) công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;

- Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới.

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, bancassurance có thể

được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh

chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là đặc điểm của mỗi

hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần [1].

Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức hợp tác, liên doanh

17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng 85% doanh số bancassurance

được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng[1]. Tại Châu Mỹ La tinh, bancassurance

thường bắt đầu bằng liên doanh giữa một ngân hàng nội địa và một công ty bảo hiểm

nước ngoài, sau đó chuyển thành công ty trực thuộc bằng việc ngân hàng mua lại cổ

phần của công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, tại Châu Á thì không có mô hình đặc thù. Tại Châu



Á, CIGNA thực hiện bancasurance thông qua sử dụng hình thức bán bảo hiểm qua điện

thoại (telemarketing) cũng như hình thức kết hợp giữa điện thoại và thư. Công ty này đã

đạt được thành công lớn tại Hàn Quốc, In-đô-nê-xia và Thái Lan.

Theo kinh nghiệm của Allianz, hình thức hợp tác có thể không phải là yếu tố quan trọng

đối với sự thành công của bancassurance và không có cách thực hiện bancassurance

duy nhất đem lại hiệu quả [1]. Tuy nhiên, trước khi thiết lập kênh bancassurance, các

công ty bảo hiểm vẫn cần xác định chiến lược phù hợp nhất với mình cũng như xác định

phương thức phân phối phù hợp với sản phẩm của mình. Về phương thức phân phối,

các sản phẩm càng phức tạp thì càng cần các cuộc gặp gỡ trực tiếp để ký kết hợp

đồng; với các sản phẩm đơn giản hơn có thể phù hợp với cách thức bán hàng qua điện

thoại (telemarketing), thư, internet. Đối với những khách hàng giàu có cũng cần tiếp xúc

trực tiếp để có thể tư vấn các sản phẩm trên cơ sở nhu cầu của khách hàng.

2. Bancassurance - Những con số đáng chú ý

Tại Châu Âu- cái nôi của bancassurance - hoạt động bancassurance đã đạt được

những kết quả đáng khâm phục. Việc quá nửa doanh thu phí BHNT được thực hiện qua

hệ thống ngân hàng không còn là điều hiếm thấy ở nhiều nước. Tại Pháp, Bồ Đào Nha,

Tây Ban Nha, các ngân hàng thực hiện hơn 60% doanh thu phí BHNT, trong đó Pháp -

nơi được coi là khởi nguồn của bancassurance - được đánh giá có hoạt động

bancassurance thành công nhất trên thế giới với khoảng 70% phí bảo hiểm được thực

hiện qua kênh ngân hàng.

Tại Châu Á, hoạt động bancassurance ra đời muộn màng hơn do thị trường tài chính

chưa phát triển ở trình độ cao và còn bị ràng buộc bởi những chính sách cứng nhắc. Tuy

vậy, trong những năm gần đây, cùng với việc áp dụng chính sách tự do hoá thị trường tài

chính, với hệ quả là sự thâm nhập mạnh mẽ của các công ty bảo hiểm quốc tế, hoạt

động bancassurance tại Châu Á đã đạt được những tăng trưởng ngoạn mục ở nhiều thị

trường như Malayxia, In-đô-nê-xia…, đặc biệt là tại Hàn Quốc, Hồng Kông (xem Hình 2

dưới đây) với sự thành công của nhiều công ty bảo hiểm. Theo đánh giá của Swiss Re,



đến năm 2006, bancassurance có thể chiếm tới 13% tổng phí BHNT và 6% tổng phí bảo

hiểm phi nhân thọ tại Châu Á [1]. Tại năm 2004, tỷ lệ khách hàng của ngân hàng có hợp

đồng bảo hiểm với ngân hàng ở Châu Á từ 2 -10% trong khi tỷ lệ này ở Châu Âu là 25-

30% (theo The Asian Banker, 2004).

Theo nghiên cứu của LIMRA [3], năm 2004 trong số dân số Mỹ được điều tra, có 47%

nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, trong đó 54% trong số này cho biết sẽ

cân nhắc việc mua bảo hiểm qua ngân hàng. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số khai thác mới

của 10 công ty bảo hiểm đứng đầu thị trường Mỹ trong phân phối BHNT qua ngân hàng

năm 2003 là 60% (như dưới đây).



3. Nhân tố thúc đẩy sự ra đời và phát triển của Bancassurance ?

a. Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển:

Bancassurance ra đời do sự tác động của hàng loạt các nhân tố như: sự phát triển của

thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài

chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ

khoa học và công nghệ. Những nội dung dưới đây sẽ cùng độc giả đi sâu phân tích một

số nhân tố tác động.

Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”. Bancassurance có thể đáp ứng

những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”. Chẳng hạn,

khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân

hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham gia bảo hiểm tại ngân

hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản,

thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, như đã đề cập ở trên, khách hàng có thể tham gia

bảo hiểm tại ngân hàng để bảo đảm khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp

có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khoẻ của mình. Ngoài ra, khách hàng

còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng

thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp

thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại, với bancassurance, khách hàng có thể



đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu

quả.

Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho

thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm

đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng

cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của

khách hàng. Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị”

này.

Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ

của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó

tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí

đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính)

và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm.

Ngoài ra, công ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho

đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, trên thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các

công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức

trả cho đại lý hoặc môi giới.

Nghiên cứu 2003/2004 Kehrer-LIMRA [4] về tỷ lệ thù lao/phí năm đầu theo phương thức

phân phối cho thấy, kênh phân phối ngân hàng giúp tiết kiệm chi phí nhất (Hình 3 dưới

đây).

Theo nghiên cứu của Tillinghast[1] năm 2000, tỷ lệ chi phí phân phối trung bình/phí năm

đầu của bancassurance tại Anh là 33% trong khi tỷ lệ này của các nhà tư vấn tài chính

độc lập là 42% và của kênh bán hàng trực tiếp là 78%. Ở đây cũng cần lưu rằng, sản

phẩm bán theo mỗi kênh phân phối là khác nhau (dẫn đến tỷ lệ chi phí phân phối khác

nhau) nhưng sự khác biệt này không làm mất đi giá trị so sánh của số liệu nêu trên.

Thứ tư, thông qua bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ

sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm vào việc



cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ ngân hàng. Bên cạnh đó,

bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được

khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng. Điểm

này cũng gợi ý ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn

ngoan nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu

của đối tác.

Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức (interest margin) của ngân

hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa

dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất,

tạo ưu thế cạnh tranh. Các công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước

ngoài, có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần. Có thể thấy,

việc công ty Prevoir – công ty BHNT mới thâm nhập thị trường Việt Nam- tìm kênh phân

phối mới qua hệ thống bưu điện Việt Nam là một ví dụ minh họa rõ nét trong việc tạo ưu

thế cạnh tranh. Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua

đại lý – kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều các công ty BHNT trên thế giới, đặc

biệt là các công ty BHNT Việt Nam, đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.

Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông giúp cho việc lưu trữ,

khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh

chóng, thuận tiện.

Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cúng là

một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của bancassurance. Bancassurance làm giảm

sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng

cần thiết cho sự phát triển bền vững.

Thứ tám, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa

hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, xu thế toàn cầu hoá cũng thúc đẩy sự

hoạt động động của bancassurance.

Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức sống ngày càng

tăng cũng là những nhân tố thúc đẩy hoạt động bancasurance.

b. Ai được hưởng lợi từ bancassurance ?

Như phân tích ở trên, cuộc “hôn nhân” giữa ngân hàng và bảo hiểm thông qua

bancassurance đem lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng. Tất

nhiên, những lợi ích đem lại cho các bên còn tùy thuộc vào mô hình hợp tác. Một số lợi

ích cho các bên có thể kể:

+ Đối với ngân hàng:

- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh



của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng

dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân hàng từ việc cung

cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.

- Tăng thu nhập không phải từ lãi (non-interest income) thông qua việc thu phí các dịch

vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa

hồng từ bán bảo hiểm... Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài

hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh

phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn

định. Nghiên cứu 2003/2004 Kehrer-LIMRA [4] cho thấy, biên lợi nhuận từ hoạt động

bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sức khoẻ của ngân hàng tương đương với biên

lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm đầu tư.

- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các

sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân

hàng. Đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra,

“văn hoá bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động

tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch

vụ ngân hàng.

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường. Đồng thời, tạo thêm năng

lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian (profitability volatility)

do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo

cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro (risk-based

capital) của ngân hàng.

- Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ

của ngân hàng đối với các khoản cho vay (như đã đề cập ở phần 1.).

- Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phí bảo hiểm. Có thể thấy trong các

thỏa thuận hợp tác của các công ty BHNT Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm

thỏa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.

+ Đối với công ty bảo hiểm:

- Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết

kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu

rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể

thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với công

ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử

dụng dịch vụ tài chính.

- Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn

thị trường bão hòa, “người khôn của khó”, đồng thời giảm bớt sự biến động của lợi

nhuận theo thời gian.

- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm

thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh

toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen



sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam điều này vô cùng có ý nghĩa. Thực tế cho thấy,

các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty BHNT ở Việt Nam, chịu rủi ro lớn trong

việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền

giả, nhầm lẫn, biển thủ…) và phải giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí

bảo hiểm. Rõ ràng, bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào

hệ thống đại lý, môi giới.

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thông qua việc sử dụng uy

tín và thương hiệu của ngân hàng vì trên thực tế, hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất

lớn trong đời sống kinh tế-xã hội.

+ Đối với khách hàng:

Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp

hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản

hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng

khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thể có thêm niềm tin

vì có thêm một người nữa “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có

thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.

4. Những yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance

+ Xác định mô hình hợp tác phù hợp và có mục tiêu rõ ràng

Tùy theo điều kiện nguồn lực của hai bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai bên

có thể xác định cho mình mô hình hợp tác phù hợp. Tuy nhiên, như đã đề cập ở phần 1.,

mô hình hợp tác không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của

bancassurance.

+ Sản phẩm phù hợp

Trước hết, để hoạt động bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm

phù hợp. Theo Allen J. PathMarajah [2], “mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng

các sản phẩm đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách

hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu

được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Sau đó, có thể mở rộng mô hình này với

các sản phẩm khác”. Sản phẩm phải được lựa chọn một cách thật kỹ càng và phải có

sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công ty bảo hiểm. Theo Muguel Alferieff –

Phó chủ tịch khu vực châu Á của SCOR Vie, từ kinh nghiệm của Pháp, ở giai đoạn bắt

đầu của bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động chính

của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng. Điều này “làm cho khách hàng và lực lượng bán

hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể đưa

ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và quy trình marketing đơn

giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có

nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao. Đồng

thời, phải luôn luôn “lắng nghe” nhu cầu của khách hàng.

Cuộc họp năm 2004 của SOA (Society of Actuaries of America) đưa ra những đánh giá



về mặt sản phẩm của hoạt động bancassurance ở thị trường Mỹ như sau:

- Ngân hàng có thị phần đáng kể đối với sản phẩm niên kim cố định (fixed annuities).

- Doanh số bán của ngân hàng đối với sản phẩm niên kim biến đổi (variable

annuities) ngày càng tăng.

- Doanh số bán của ngân hàng đối với sản bảo hiểm nhân thọ vẫn còn hạn chế.

- Ngân hàng tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thương tật một cách thận

trọng (theo Ernst & Young).

Qua nghiên cứu hoạt động bancassurance trên thế giới cho thấy, ngoài các sản phẩm

bảo hiểm truyền thống, các công ty ngân hàng bảo hiểm (bancassurer) còn bán cả các

sản phẩm khác như niên kim biến đổi…

Tuy nhiên, cũng giống như bán sản phẩm bảo hiểm qua các kênh khác, việc bán sản

phẩm qua kênh bancassurance cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing, các biện pháp

khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro… phù hợp.

+ Thực hiện phân đoạn thị trường tuỳ theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng

(qua đại lý, qua nhân viên ngân hàng, qua thư…) và theo sản phẩm. Theo nghiên cứu

của LIMRA [3], độ tuổi càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao.

Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-

34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 34% trong khi đó với độ tuổi từ 65 trở lên

khả năng này là 17%. Lý do là vì, những người ở độ tuổi cao đã bảo hiểm khá đầy đủ và

có quan hệ bền vững với các nhà tư vấn tài chính (chẳng hạn, đại lý bảo hiểm), có xu

hướng ưa thích kênh phân phối truyền thống. Điểm này sẽ được trình bày rõ trong phần

5. dưới đây qua kinh nghiệm của Prudential.

Nghiên cứu 2003/2004 Kehrer-LIMRA [4], trong phí bảo hiểm của hợp đồng mới bán

qua ngân hàng phí một lần có xu hướng ngày càng chiếm tỷ trọng lớn (Hình 5).



+ Lựa chọn đối tác phù hợp:

Việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của bancassurance.

Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy

và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc

thực hiện bancassurance không tốt có thể ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của

các bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác cần có nguồn lực (con người, cơ sở dữ

liệu, không gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ

về khả năng và điểm mạnh của nhau. Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác - ngân hàng

và công ty bảo hiểm- cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa

kinh doanh của các bên.

Về hợp đồng hợp tác, theo Ahn Jae-Hong [2], các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng

bancassurance cần được xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương.

“Quan hệ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng giống như quan hệ giữa công ty bảo

hiểm và đại lý. Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm”. Các điều

khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ, hoa hồng, hoa hồng

tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu khách hàng và thương hiệu cũng như

việc phát triển các sản phẩm bancassurance, tính độc quyền và quản lý tài sản cần được

thể hiện rõ trong hợp đồng.

+ Đầu tư các nguồn lực phù hợp, bao gồm: cơ sở vật chất (không gian, máy tính…),

tài chính và con người để có thể thực hiện được bancassurance.

+ Có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà lãnh

đạo cao cấp của hai bên. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần thái độ



phục vụ- “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán bảo hiểm.

Ngân hàng phải làm quen với “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ” để có thể bán

bảo hiểm. Điểm khác biệt giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là khách hàng của

ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong

khi các công ty bảo hiểm phải đi tìm khách hàng để bán sản phẩm. Bên cạnh đó, sản

phẩm bảo hiểm thường phức tạp hơn rất nhiều so với sản phẩm ngân hàng và trong

kinh doanh bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trò rất quan trọng.

+ Xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác

Ngân hàng cần sẵn sàng chấp nhận sự thay đổi, đặc biệt trong thay đổi văn hoá kinh

doanh. Khi tiến hành bancassurance, các bên cần phải vượt qua sự mâu thuẫn về các

mục tiêu, khách hàng. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể dẫn

đến sự mâu thuẫn về cơ sở khách hàng vì sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản

phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.

+ Pháp luật điều chỉnh phù hợp.

Tại Hồng Kông và Singapore, hai thị trường không có quy định giới hạn về hoạt động

của bancassurance, các ngân hàng từ lâu đã thực hiện bancassurance và đã đạt được

những kết quả rất đáng chú ý. Tại Nhật Bản, từ tháng 10/2002, sản phẩm niên kim được

pháp luật cho phép bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim biến

đổi qua ngân hàng đã tăng lên một cách đột biến [9]. Trong khi đó tại một số nước Châu

Á như Trung Quốc, do sự giới hạn của pháp luật nên các ngân hàng chỉ có thể đóng vai

trò người phân phối cho công ty bảo hiểm [10]. Tại Mỹ, trước năm 1999 hoạt động kinh

doanh bảo hiểm không có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng và BHNT không phải là

giải pháp chiến lược của phần lớn các ngân hàng Mỹ. Với sự ra đời của đạo luật

Gramm-Leach-Bliley, doanh thu hợp đồng mới của sản phẩm niên kim (annuity) qua hệ

thống ngân hàng đã chiếm tỷ trọng 17% trong tổng số doanh thu sản phẩm mới của tất

cả các kênh phân phối.

Hiện nay ở các nước Châu Á, có một xu hướng rất rõ là nhà nước đang tích cực thúc

đẩy sự hình thành của bancassurance do các lý do sau:

- Hoạt động này đã thành công rất lớn ở Châu Âu;

- Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí, qua đó tăng lợi ích cho khách hàng;

- Khuyến khích các công ty bảo hiểm đa dạng hoá kênh phân phối;

- Phù hợp với tiến trình “hội tụ” của dịch vụ tài chính;



- Cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn;

- Khả năng của các tổ chức tài chính trong việc da dạng hoá lĩnh vực hoạt động ngày

càng tăng; bancassurance giảm bớt sự biến động thu nhập của ngân hàng, giúp ngân

hàng có thể tiếp cận tới nguồn vốn bổ sung [11].

Tuy vậy, bancassurance cũng tạo ra thách thức cho các cơ quan quản lý. Đó là:

- Không có nguyên lý cơ bản hoặc tiêu chuẩn thống nhất trong quản lý bancassurance.

Chẳng hạn, tại Ấn Độ ngân hàng chỉ có thể hợp tác với 1 công ty bảo hiểm trong khi đó

ở Hàn Quốc và Đài Loan không áp dụng ràng buộc này.

- Các quyền bảo vệ bí mật đời tư;

- Việc tính trùng lặp vốn pháp định;

- Xác định cơ quan quản lý hoạt động bancassurance. Cơ quan quản lý hoạt động ngân

hàng hay cơ quan quản lý hoạt động bảo hiểm ?

- Việc giải quyết tranh chấp của các bên trong hoạt động bancassurance;

- Các yếu tố mang tính chính trị như: bảo vệ các công ty nội địa vì các công ty nước

ngoài có khả năng cao hơn trong việc thực hiện bancassurance; bảo vệ các công ty bảo

hiểm khỏi sự lấn át của các ngân hàng.

+ Có sự trợ giúp của hệ thống và công nghệ:

Cần có sự tham gia của công nghệ nhằm đáp ứng các yêu cầu bán bảo hiểm của nhân

viên ngân hàng, cần có hệ thống để quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng, đánh giá rủi ro và

phát hành hợp đồng bảo hiểm tại chỗ.

+ Thực hiện đào tạo đầy đủ với chương trình phù hợp cho nhân viên ngân hàng tham

gia bán bảo hiểm.

+ Tổ chức tốt việc thực hiện và quản lý bancassurance, chính sách đãi ngộ thoả đáng

cho nhân viên ngân hàng bán bán bảo hiểm.

* Ví dụ minh họa: Liên doanh giữa AXA và Bank Mandiri [12]

Tháng 1/2003, AXA Asia Pacific Holdings đã ký hợp đồng liên doanh với Bank Mandiri-

một ngân hàng của In-đô-nê-xia. AXA Life Indonesia, chi nhánh của AXA Asia Pacific

Holdings là người trực tiếp tham gia liên doanh.



+ Mục tiêu của liên doanh:

- Xây dựng kênh phân phối mới. Cụ thể:

. Giúp AXA đa dạng hoá kênh phân phối;

. Giúp Bank Mandiri tăng thu nhập từ thu phí dịch vụ và quản lý khối tài sản lớn hơn của

khách hàng;

. Giảm chi phí phân phối và tăng lợi nhuận kinh doanh.

- Thiết lập kênh phân phối thay thế với tư cách một thực thể độc lập để tập trung thực

hiện và bổ trợ cho kênh phân phối hiện tại cùng các đoạn thị trường mục tiêu mới.

- Áp dụng một cơ cấu mới hoàn toàn – Trụ sở chính ủng hộ, “tiền tuyến” bán hàng và

quản lý bán hàng.

- Phát triển một quy trình tuyển dụng hiệu quả nhằm thực hiện các mục tiêu đầy tham

vọng mới.

- Xây dựng Học viện Bancassurance để thực hiện việc đào tạo với trình độ cao nhất.

- Tạo lập quy trình bán hàng theo cơ cấu và quản lý bán hàng.

- Xây dựng chiến lược thù lao và quản lý hoạt động nhằm thực hiện những ứng xử và

hoạt động mong muốn.

- Đảm bảo việc quản lý nghiệp vụ và công nghệ thông tin phục vụ việc khai thác mới.

+ Kết quả thực hiện:



- Liên doanh được thành lập vào quý 4/2003.

- Ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ và các sản phẩm đầu

tư.

- Nhân viên ngân hàng được đào tạo các kỹ năng cụ thể để có thể thực hiện quá trình

bán hàng. Nhóm bán hàng tại chi nhánh và chương trình quản lý bán hàng đã tiếp thêm

năng lực bán hàng cho ngân hàng.

- Tất cả nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng được đào tạo 4 tuần với các kỹ năng,

kiến thức để phát triển kinh doanh. Bên cạnh đó, họ còn được đào tạo liên tục.

- Nhóm bán hàng đã tăng nhanh chóng về số thành viên.

- Thành lập trung tâm đào tạo chuyên biệt (AXA Mandiri Financial Services

Bancassurance Academy) để đào tạo kỹ năng và kiến thức phát triển kinh doanh.

- Các tài liệu đào tạo được xây dựng dựa trên các tập quán quốc tế và việc đào tạo

được thực hiện bởi các nhà đào tạo quốc tế.

- Liên doanh đã đạt được kết quả ngoạn mục: đến quý I/2004 đứng thứ 7, quý II/2004

đứng thứ 5 trên thị trường về thị phần, với thị phần đến quý II/2004 chiếm 5%.

Hết Phần 1.

Mời các bạn đón đọc tiếp Phần 2.

Tác giả Lương Xuân Trường

Gửi đăng bài, Tư vấn, Giải đáp thắc mắc, hãy Email cho chúng tôi :

[email protected]

Bancassurance Phan 1

Documents

Transcript of Bancassurance Phan 1