P a g e | 1

F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

www.bizzbackup.co.th

Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456

จดเรยงสนคาใหดสวยเดนในระดบสายตา พนกงานขายระดบตาง ๆ ผจดการเขตขายสวนใหญ หรอแมกระทงผอานวยการฝายขายบางคน มกใหความสาคญกบการขายเขา (Sell-in) คอ ขาย ขาย ขาย – ขายเขาหางฯ หรอรานฯ โดยละเลยงานทจะเปนการสรางโอกาสในการระบายขายออก (Sell-out) พดงาย ๆ กคอ เปนการทางานแบบสกเอาเผากน ทาลวก ๆ ทาพอเสรจ และสงมอบยอดขายเปนเดอน ๆ ไมม “นาบอหนา” หรอไมได ยดถอคตพจนของลกเสอสามญรนใหญทวา “มองไกล” พวกเขาสวนใหญ ตางกร เขาใจ และยอมรบวาการจดเรยงสนคา (Merchandising) ใหผลดเลศตอการตดสนใจซอของผจบจาย (Shoppers) ผอปโภคหรอผบรโภค (End-users) เมอผลตภณฑเปนทมองเหน ถกจดวางใหดสวยเดนสะดดตา สรางความสะดดใจ (Attention) สนใจ (Interest) อยากได (Desire) และใครซอ (Action) มากกวาคแขงขน ผลตภณฑนน ๆ กมโอกาสทจะระบายขายออกได เมอสนคาขายได ผประกอบการกยนดสงซอเพม (Replenishment) เตมใหเตมชนวาง พนกงานขายคนนน ๆ กจะมโอกาสสรางอตราการขายเขา (Effective Call) และขายเขา (Sell-in) ไดอกในรอบเดอนถดไป พนกงานขายมออาชพ ททางานแบบปราณต บรรจง จะใหความสาคญในการจดเรยงสนคาใหดสวยเดนในระดบสายตา เพราะมงานวจยมากมายทระบตรงกนวา “ระดบสายตาคอระดบทจะซอ (Eye Level is Buy Level)” พนกงานจดเรยงสนคา พนกงานแนะนาผลตภณฑ และพนกงานขายมออาชพ ควรจดจาหลกการทเปนสตรสาเรจในการจดเรยงสนคาใหดสวยเดนในระดบสายตา ซงประกอบดวย

• V – Visibility จดเรยงสนคาใหสามารถ “มองเหนไดงาย” • I – Impact จดเรยงสนคาให “มผลสะทอน” • S – Stability จดเรยงสนคาให “คงทน ถาวร” • A – Appeal จดเรยงสนคาใหด “ชวนมอง”

พนกงานขายมออาชพ ทไดหวานพช V.I.S.A. ไปเมอรอบการขายทแลว เดอนถด ๆ ไปของพวกเขากมโอกาสไดรบผล และหากพวกเขาตงใจยดมน ขยนทาการจดเรยงสนคาใหโดดเดน กถอเปนการสราง “นาบอหนา” ใหไดตกใชดมกนกนแบบไมมทส นสด พนกงานขาย และผจดการเขตขายททางานในลกษณะน ถอเปนบคคล หรอกลมคนท “มองไกล” โดยแทจรง... การจดเรยงสนคาใหดสวยเดนในระดบสายตา ฟงดแลวเปนเรองงาย แตในโลกแหงความเปนจรงทมการแขงขนรนแรง ใคร ๆ กเรยกรองตองการทจะจดเรยงสนคาในระดบน ปญหาอยตรงทวา พนทในการจดเรยงสนคาบนหง หรอบนชน (Shelf) ของหางฯ หรอรานฯ มจากด เพราะฉะนน บคคลหรอองคกรทจะเปนผชนะ (Winner) ในงานนได กคอบคคลหรอองคกรทเหนอกวา เกงกวา เรวกวา ทมเทตงใจมากกวา เทานน การจดเรยงสนคา บางกเรยกเปน “การทา Display” เปนงานทไมนาจะมอะไรสลบซบซอน แตหากคดใหครอบคลม กถอเปนงาน “ธรรมดา ทไมธรรมดา” สงทไมควรมองขามในการทา Merchandising หรอการทา Display คอการทาความสะอาดบรรจภณฑ (Packaging) ใหผลตภณฑนน ๆ ปราศจากฝ นหรอคราบไคลทนารงเกยจ กลองหรอหบหอตองดด ไมแตกหก บบ หรอฉกขาด สวนสนคาทชารด หรออยในสภาพททาลายภาพลกษณของแบรนดนน ๆ กควรทจะคดแยกออกมาเพอทาการเปลยนเปนสนคาใหม หรอคน (Stock Return) ตามเงอนไขทางการคาตอไป

P a g e | 2

"ป ฏบ ต ก า ร " เ ส รมค ว าม สา เ ร จ ปรกษาธรกจ | แนวทางแกปญหาธรกจ | อบรมพฒนา

www.bizzbackup.co.th

บรษท บซ แบกอพ จากด 24 ซอยลาดพราววงหน 20 แยก 2 ถนนลาดพราววงหน แขวงลาดพราว เขตลาดพราว กรงเทพมหานคร 10230 โทรศพท/โทรสาร: 0-2931-6654 มอถอ: 08-1892-2456

การจดเรยงสนคาแบบ “มองไกล” สงเสรมใหเกดการหมนเวยนของสตอกสนคาทเรยกวา FIFO – First In First Out กอใหเกดประสทธภาพอยางสงในการบรหารจดการสนคาคงคลง กลาวคอจดเรยงสนคาทสงมากอนหนาน หรอสนคาทใกลจะหมดอายอยดานหนา หรออยดานนอกของชนวางเพอใหขายออกไปกอน ในขณะทสนคาทสงมาทหลง หรอเพงสงมาถง ยงคงไมหมดอาย หรออกนานกวาจะหมดอาย ใหจดเรยงอยดานหลง หรออยดานใน การจดเรยงสนคา “ทไมธรรมดา” นน ควรสงเสรมใหผจบจาย ผอปโภคหรอผบรโภค “จดจา” รปแบบผงการจดเรยง (Plan-o-grams) ไดงาย ๆ เชนวาขนาดไหน รนไหน กลนไหน สอะไร รปแบบใดควรจะอยดานซายหรอดานขวา ผลตภณฑตวใดควรจะอยชนบนหรออยชนลาง แลวจะมหนาขา (Facing) ทสอดคลองกบสวนแบงตลาด (Market Share) หรอไม แลวจะทาอยางไรเมอผจบจาย ผ อปโภคหรอผบรโภคไปซอในชองทางการจดจาหนายอน ๆ เราไดจด Plan-o-grams เพอชวยใหพวกเขาจดจาทตงของผลตภณฑ (Psycho-mapping) ของเราไดดขนาดไหน Plan-o-grams บางกเรยกวา Plano-grams บางกเรยกวา Schematics ในทนหมายถง แผนภมชนวางสนคา (Shelf) แตละชนของหางฯ หรอรานฯ ทกาหนดอยางชดแจงวากลมผลตภณฑ (Category) ใด ประเภทสนคาอะไร จดเรยงตรงสวนไหนของสาขานน ๆ ยหอ ขนาด รน ส กลน รส ควรทจะจดเรยงบนชนไหน (Level) มกหนาขา (Facing) ถอเปนการบรหารจดการพนทขาย (Space Management) ใหไดประโยชนสงสด เคลดลบทไมลบ ในการทา Display บนชนวางสนคาปกต (Normal Shelf) นน นอกจากจะอยในระดบสายตาแลว อาจจดวางสนคาไว ทางดานซาย หรออยตรงกลาง (Bull-eye Concept) ของกลมผลตภณฑ (ซาย หรอตรงกลาง ขนอยกบผลงานวจย และแนวคดของแตละองคกร) แตทควรทาแน ๆ กคอ จดเรยงใหสนคาประจนหนากบผจบจายเสมอ ๆ เตมสนคาใหเตมตลอดเวลา ระวงอยาใหสนคาคแขงบดบง ตดปายราคาสนคาใหถกตอง ใชวสด ณ จดขายประกอบ และหากเปนไปได กใหจดเรยงสนคาชนดเดยวกนหลาย ๆ แหงในหางฯ การจดเรยงสนคา ณ จดสงเสรมการขายทเปนการจดตงกองโชวแหงท 2 (Secondary Display) กควรทจะใหความสาคญ สนบสนนดวยวสดอปกรณสงเสรมการขาย (POP Materials) ตามสมควร เชน ตดตง Header Board บนหวชน หรอบนสนคาแกะกลองโชว ถง-กะบะลดราคา กองตงโชวบนพน ชนแสดงสนคาพเศษ ฯลฯ พนกงานจดเรยงสนคา พนกงานแนะนาผลตภณฑ และพนกงานขายมออาชพ ททางานแบบปราณต บรรจง บางทกอาจเปน “ปลาตายนาตน” ไดในทนททคแขงขนขอเปน “กาฝาก” คอนาผลตภณฑของพวกเขาเขามาจดเรยงในพนทชนวางของทาน หรอจบจองพนทในตโชวของทาน เพราะฉะนน การจดเรยงสนคาใหดสวยเดนในระดบสายตา จงเปนงานทตองทาแบบไมมวนหยดนง เปนงานทตองทาแบบ “ถอดใจไมได” เพราะทนทททานหยด คแขงขนรายอนกจะ “เขาเสยบ” พนททโดดเดนนน ๆ ทนท งานทซาซากนาเบอ และไมรจบ จงเปนงานทถกละเลยมาโดยตลอด เราจงเหนพนกงานขายนอยคนทมความมานะบากบน มนาอดนาทนในการ “ขดบอ” เพอเอาไวตกใชดมกนกนในอนาคต ในทางกลบกน หากพนกงานขายมงมนตงใจจดเรยงสนคาใหดสวยเดนในระดบสายตาอยางแทจรงแลว การเขาเยยมครงถด ๆ ไปกจะใชเวลานอยลง และนอยลงตามลาดบ จนกระทงถงจดท “ซอใจ” หางฯ หรอรานฯ ได เมอนนผประกอบการกจะเปนฝายเดยวกบทาน ชวยปกปองดแลพนทใหเพราะเหนแกความวรยะ อตสาหะอยางทสด ลองทาทายตนเอง และพสจนดวย “ศรทธา” อยางแรงกลากบงานทซาซากนาเบอแบบนดซ... แลวทานจะไดผลลพธทแตกตาง เปนดอกผลทไดจากการทางานแบบ “มองไกล” โดยแทจรง

P a g e | 3

F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

www.bizzbackup.co.th

Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456

สรรพชญ เลยววารณ 25 กมภาพนธ 2554 http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=12 Tags: จดเรยงสนคา, ระดบสายตา, Merchandising, พนกงานขาย, ผจดการเขตขาย, ผอานวยการฝายขาย, การขายเขา, Sell-in, การขายออก, Sell-out, ผจบจาย, Shoppers, ผอปโภค, ผบรโภค, End-users, สะดดใจ, Attention, สนใจ, Interest, อยากได, Desire, ใครซอ, Action, ระดบทจะซอ, Eye Level is Buy Level, Visibility, มองเหนไดงาย, Impact, มผลสะทอน, Stability, คงทน ถาวร, Appeal, ชวนมอง, การทา Display, บรรจภณฑ, Packaging, Stock Return, First In First Out, ผงการจดเรยง, Plan-o-grams, Schematics, Facing, กลมผลตภณฑ, Category, บรหารจดการพนทขาย, Space Management, ชนวางสนคาปกต, Normal Shelf, กองโชวแหงท 2, Secondary Display, Bull-eye Concept, วสดอปกรณสงเสรมการขาย, POP Materials, Header Board, หวชน, สนคาแกะกลองโชว, กะบะลดราคา, กองตงโชว, ชนแสดงสนคา, พนกงานจดเรยงสนคา, พนกงานแนะนาผลตภณฑ, พนกงานขายมออาชพ,