BAB IV GAMBARAN UMUM A. PT. Hanjaya Mandala Sampoernadigilib.unila.ac.id/16328/80/BAB IV.pdfA. PT....
Transcript of BAB IV GAMBARAN UMUM A. PT. Hanjaya Mandala Sampoernadigilib.unila.ac.id/16328/80/BAB IV.pdfA. PT....
BAB IV
GAMBARAN UMUM
A. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna
PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (“Sampoerna”) merupakan salah satu
produsen rokok terkemuka di Indonesia. Sampoerna memproduksi sejumlah
merek rokok kretek yang dikenal luas, seperti Sampoerna Kretek, A Mild, serta
“Raja Kretek” yang legendaris Dji Sam Soe. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna
adalah afiliasi dari PT Philip Morris Indonesia dan bagian dari Philip Morris
International, produsen rokok terkemuka di dunia.
Misi Sampoerna sendiri adalah menawarkan pengalaman merokok terbaik kepada
perokok dewasa di Indonesia. Hal ini dilakukan dengan senantiasa mencari tahu
keinginan konsumen, dan memberikan produk yang dapat memenuhi harapan
mereka. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bangga atas reputasi yang diraih dalam
hal kualitas, inovasi dan keunggulan. Pada tahun 2012, Sampoerna memiliki
pangsa pasar sebesar 35,6% di pasar rokok Indonesia, berdasarkan hasil Nielsen
Retail Audit Results Full Year 2012. Pada akhir 2012, jumlah karyawan
Sampoerna dan anak perusahaannya mencapai sekitar 28.500 orang.
38
Selain itu, perseroan juga berkerja sama dengan 38 unit Mitra Produksi Sigaret
(MPS) yang berada di berbagai lokasi di Pulau Jawa dalam memproduksi Sigaret
Kretek Tangan, dan secara keseluruhan memiliki lebih dari 61.000 orang
karyawan. Perseroan menjual dan mendistribusikan rokok melalui 73 kantor
penjualan di seluruh Indonesia.
Tahun 2012 merupakan tahun yang cemerlang bagi perusahaan dimana
Sampoerna mencapai rekor penjualan melebihi 100 miliar batang, ditambah
berbagai pencapaian lain di banyak bidang. Tahun 2012 juga merupakan tahun
yang istimewa bagi Sampoerna, ditandai dengan HUT kami ke-99 – angka 9
memiliki makna khusus dalam sejarah Sampoerna – dan beberapa tonggak
penting tercapai, antara lain pembukaan dua pabrik sigaret kretek tangan baru di
Jawa Timur dan pendirian pusat pelatihan search and rescue di Pasuruan sebagai
bagian dari program tanggung jawab sosial Sampoerna.
Sebagai salah satu produsen rokok terkemuka di Indonesia, Sampoerna bangga
pada tradisi dan filosofi yang menjadi dasar kesuksesan perusahaan yang
didukung dengan merek-merek yang kuat serta karyawan-karyawan terbaik,
sambil terus berinovasi untuk masa depan yang lebih gemilang.
Sampoerna juga menjadi urutan pertama dalam pangsa pasar Indonesia dari enam
perusahaaan rokok terkemuka di Indonesia. Keenam perusahaan rokok tersebut
adalah PT HM Sampoerna Tbk (HMSP) dengan pangsa pasar sebesar 31,1% pada
2012, diikuti oleh PT Gudang Garam Tbk (GGRM) dengan pangsa 20,7%, PT
Djarum dengan pangsa 20,2%, PT Bentoel Internasional Investama Tbk (RMBA)
39
dengan pangsa 8,0%, PT Nojorono dengan pangsa sebesar 5,8%, dan PT
Wismilak Inti Makmur Tbk (WIIM) memegang pangsa 1%.
Bagan 3. Diagram Pie
Keterangan:
PT. HM Sampoerna Tbk.
PT. Gudang Garam Tbk.
PT. Djarum Tbk.
Lainnya
B. Sejarah PT. Hanjaya Mandala Sampoerna
1913
Liem Seeng Tee, seorang imigran asal Cina, mulai membuat dan menjual rokok
kretek linting tangan di rumahnya di Surabaya, Indonesia. Perusahaan kecilnya
31.1
20.7
20.2
14.8
40
tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama yang memproduksi dan
memasarkan rokok kretek maupun rokok putih.
1930
Liem Seeng Tee mengganti nama keluarga sekaligus nama perusahaannya
menjadi Sampoerna, yang berarti ”kesempurnaan”.
Setelah usahanya berkembang, beliau memindahkan tempat tinggal keluarga dan
pabriknya ke sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di Surabaya yang
kemudian direnovasi dan dinamai Taman Sampoerna.
1959
Kepemimpinan Sampoerna beralih ke generasi kedua di bawah pimpinan Aga
Sampoerna, yang berfokus pada produksi Sigaret Kretek Tangan (SKT) premium.
1978
Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera Sampoerna, mengambil alih kemudi
perusahaan, dan pertumbuhan Sampoerna kian melaju.
1989
Sampoerna meluncurkan merek A Mild di Indonesia.
41
1990
Sampoerna menjadi perseroan terbatas terbuka dengan struktur usaha modern dan
memulai masa investasi dan ekspansi. Sampoerna berhasil memperkuat posisinya
sebagai salah satu perusahaan terkemuka di Indonesia.
2005
Keberhasilan Sampoerna menarik perhatian Philip Morris International Inc.(PMI),
salah satu perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005,
PT Philip Morris Indonesia, afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan
mayoritas atas Sampoerna.
2008
Sampoerna meresmikan pabrik Sigaret Kretek Mesin (SKM) di Karawang, Jawa
Barat, dengan investasi senilai USD 250 juta.
2013
Sampoerna memperingati 100 tahun berdirinya perusahaan.
C. Cara Pengoperasian PT. Hanjaya Mandala Sampoerna
PT. H.M. Sampoerna adalah perusahaan global yang mempekerjakan lebih dari
87.000 orang di berbagai fasilitas pabrik dan kantor penjualan di seluruh dunia. Di
mana pun Sampoerna melakukan proses manufaktur, Sampoerna selalu
42
menerapkan standar yang sama persis untuk memastikan kualitas prima yang
diharapkan para perokok merek Sampoerna.
Operasional Sampoerna sehari-hari tidak hanya meliputi produksi rokok, tetapi
juga mencakup cara berbisnis dan berinteraksi dengan dunia di luar kantor
Sampoerna, baik secara lokal ataupun global.
Salah satu tujuan utama Sampoerna adalah menjadi perusahaan yang bertanggung
jawab secara sosial, di tingkat lokal maupun global. Di setiap negara tempat
produk Sampoerna dijual, Sampoerna dipandu oleh prinsip dasar yang sama:
1. Sampoerna menyampaikan dampak serius merokok terhadap kesehatan.
2. Sampoerna menganjurkan regulasi tembakau yang efektif, berdasarkan bukti
serta berlandaskan pada prinsip pengurangan bahaya.
3. Sampoerna mendukung pelaksanaan dan pemberlakuan tegas ketentuan yang
mengatur usia minimum pembelian produk tembakau. Sampoerna juga
bekerjasama erat bersama pengecer dan mitra lain untuk menerapkan
program pencegahan merokok di kalangan anak dan remaja.
4. Sampoerna bekerja sama dengan pembuat kebijakan, lembaga penegak
hukum, dan pihak pengecer untuk memerangi perdagangan ilegal rokok palsu
dan selundupan.
5. Sampoerna menerapkan kebijakan dan program untuk menjalankan operasi
yang mendukung keberlanjutan, termasuk mengurangi penggunaan sumber
daya alam, menurunkan emisi karbon, mendaur ulang serta mengurangi
limbah.
43
6. Sampoerna bekerja sama dengan petani dan pemasok untuk mengembangkan
pertanian tembakau yang berkelanjutan.
7. Melalui program Agricultural Labor Practices (ALP/Praktik Tenaga Kerja
Pertanian), Sampoerna bekerjasama dengan pemasok dan petani, lembaga
masyarakat, dan pemerintah untuk mengatasi masalah pekerja anak dan
pelanggaran lainnya tentang ketenagakerjaan terkait dengan mata rantai
pasokan Sampoerna.
8. Sampoerna berkontribusi untuk meningkatkan kehidupan masyarakat lokal di
mana Sampoerna beroperasi dan menghasilkan tembakau dengan membantu
masyarakat melalui kegiatan sosial, kegiatan sukarela, dan dukungan
terhadap berbagai lembaga nirlaba.
D. Tata Kelola Perusahaan
Salah satu kunci sukses perseroan adalah ketaatan terhadap prinsip-prinsip tata
kelola perusahaan yang baik. Sebagai perusahaan publik, sekaligus salah satu
afiliasi PMI, penerapan tata kelola perusahaan yang baik menjadi suatu keharusan
bagi perseroan.
Perseroan menetapkan standar kepatuhan dan integritas yang sangat tinggi dalam
menjalankan usaha. Aturan berperilaku (code of conduct) yang diterapkan pada
seluruh afiliasi PMI, termasuk Sampoerna, dikomunikasikan kepada karyawan
44
Perseroan pada seluruh tingkatan organisasi. Program pelatihan diadakan secara
berkala dan partisipasi karyawan dimonitor dengan ketat.
Pelaksanaan tata kelola perusahaan di Sampoerna merupakan tanggung jawab
Dewan Komisaris dan Direksi, dibantu dengan tim yang terdiri dari para ahli di
bidang hukum (legal counsel) dan pengendalian internal. Tim tersebut secara rutin
memantau kepatuhan terhadap semua kebijakan.
E. Tahapan Kegiatan Personal Selling PT. Hanjaya Mandala Sampoerna
Salesmanship atau ilmu untuk mempengaruhi seseorang supaya melakukan
tindakan yang dikehendakinya dengan dasar suka sama suka dan saling
menguntungkan untuk mencapai kepuasan pelanggan merupakan bagian penting
dari proses penjualan secara keseluruhan. Dalam hal ini diharapkan Brand
Presenter sampoerna mampu melakukan proses penjualan seperti ini sehingga
bisa dikatakan sebagai penjual yang profesional. Sebelum memulai kegiatan
menjual, Brand Presenter memiliki tahap-tahap yang biasa dilakukan sebelum
proses penjualan.
Adapun tahap-tahap tersebut adalah:
a. Tahap persiapan
Tahap persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan Brand
Presenter sebelum memulai kegiatan menjual. Kegiatan-kegiatan yang
dilakukan Brand Presenter sebelum pada tahap ini adalah kegiatan
mencari dan mengelompokan calon konsumen kemudian dilanjutkan
45
dengan analisis konsumen. Hal ini sangat diperlukan agar proses penjualan
dapat berjalan lebih efektif dan brand presenter tidak bekerja menyimpang
dari tugasnya.
b. Tahap analisis konsumen
Sebelum mengunjungi calon konsumen, Brand Presenter mengajari data-
data yang didapat tentang calon konsumen (apa kebutuhannya, siapa yang
terlibat dalam keputusan pembelian) dan para pembelinya. Brand
Presenter harus menetapkan sasaran kunjungan dan menentukan
pendekatan terbaik. Untuk mempermudah Brand Presenter dalam
melakukan penjualan kepada konsumen, Brand Presenter diberi
pengetahuan tentang produk (product knowledge) yang akan dijual ketika
training.
c. Tahap pelaksanaan kegiatan personal selling
PT. Hanjaya Mandala Sampoerna tidak hanya melakukan kegiatan
promosi atau penjualan didalam toko atau warung-warung saja, tetapi
benar-benar memanfaatkan sales force yang ada sebagai bagian dari
kegiatan personal selling. Biasanya kegiatan-kegiatan yang dilakukan
Sampoerna berupa event-event dan penyebaran brosur. Berikut ini adalah
kegiatan-kegiatan promosi dan personal selling PT. Hanjaya Mandala
Sampoerna :
1. Event
Event merupakan kegiatan yang biasa dilakukan Sampoerna untuk
memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan langsung ke calon
konsumen. Didalam event ini juga biasanya Sampoerna memberikan
46
marchendise yang digunakan untuk menarik perhatian dari konsumen
sehingga membeli produk. Terdapat beberapa jenis event pada
Sampoerna yaitu soundsations, soundrenaline, dan asyik festival.
2. Penyebaran brosur (direct mail)
Penyebaran brosur merupakan suatu pendekatan yang dilakukan
dengan cara penyebaran atau menyampaikan brosur langsung ke calon
konsumen. Brosur biasanya disebarkan langsung atau ditempel di
lokasi-lokasi yang strategis, didalam toko/warung atau disebarkan pada
saat event atau pameran outlet. Brosur biasanya berisi informasi-
informasi mengenai jenis dan tipe produk, harga jual, dan isi.
d. Strategi personal selling pada PT. H.M. Sampoerna
Program strategi personal selling yang dilakukan oleh PT. Hanjaya
Mandala Sampoerna untuk meningkatkan volume penjualan ada bebrapa
tahap, yaitu:
1. Perhatian (attention)
Pada tahap ini tujuan tenaga penjual adalah menempatkan prospek
pada tahap penerimaan dari benaknya dimana bagian utama dari
penjualan sudah dimulai. Beberapa tindakan dalam tahap attention:
a. Tersenyum
b. Jadilah pendengar yang baik
c. Jadilah pembicara yang baik
d. Gunakan panggilan formal, misalnya kakak atau bapak
e. Kendalikan emosi diri yang negatif
47
2. Minat (interest)
Tujuan kedua dari proses penjualan adalah untuk menarik perhatian
dari prospek sehingga prospek dapat memiliki minat yang kuat pada
produk yang ditawarkan. Beberapa tindakan dalam tahap interest:
a. Kenali mereka, apakah mereka mulai tertarik
b. Kaitkan subyek pembicaraan dengan masalah yang mereka hadapi
c. Amati terus keadaan jiwa/suasana hati mereka
d. Presentasekan perusahaan dengan baik, tenaga penjual adalah duta
perusahaan
e. Presentasekan produk dengan baik, jangan menjelekan produk
pesaing
3. Keinginan (desire)
Pada tahap ini, keberatan-keberatan pelanggan akan diutarakan. Jadi
tugas utama tenaga penjual adalah mampu menjawab setiap pertanyaan
yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa
bahwa pilihan untuk membeli produk adalah pilihan yang paling tepat.
Untuk itulah pengetahuan tentang produk sangat esensial.
4. Tindakan (action)
Jika proses presentasi telah berjalan secara sempurna, maka prospek
siap untuk memesan. Bagaimana juga tindakan ini biasanya tidak
berlangsung secara otomatis. Proses ini sering juga disebut sebagai
proses menutup order. Sebagai tenaga penjual yang profesional, anda
harus dapat menciptakan keadaan sampai prospek mengambil
tindakan. Tenaga penjual yang berpengalamanakan menciptakan
48
situasi sampai mereka yakin bahwa prospek benar-benar percaya akan
manfaat dari usulan yang diberikannya.
5. Kepuasan (satisfication)
Setelah pelanggan melakukan pembelian maka tenaga penjual harus
kembali meyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat
adalah tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan anggapan bahwa
brand presenter hanya membantu dalam membuat keputusan untuk
membeli yang hanya menguntungkan dua belah pihak. Setiap
perusahaan selalu menerima keluhan pelanggan, perbedaannya terletak
pada keseringan dan intensitasnya. Jadi, walaupun penjualan sudah
terjadi tetaplah berhubungan baik.
F. Lokasi Perusahaan
Pemilihan lokasi untuk perusahaan merupakan faktor yang penting dan tidak
mudah, karena salah dalam penempatan lokasi dapat menyebabkan hal yang fatal
bagi kelangsungan hidup perusahaan khususnya dalam pemasarannya. Karena
dalam menempatkan suatu lokasi ada keterkaitan dengan sumber daya jangka
panjang maupun fasilitas-fasilitas yang biasa mendukung suatu usaha, agar dapat
mencapai efisiensi yang tinggi baik jangka pendek maupun jangka panjang.
Disamping itu, dalam penelitian lokasi, perusahaan harus memperhatikan faktor-
faktor lain seperti faktor geografis dan faktor sosial. Sebab kedua faktor tersebut
sangat mempengaruhi terhadap penentuan suatu perusahaan.
49
Selain itu, perusahaan juga perlu memperhatikan persediaan tenaga kerja disekitar
perusahaan, sikap para pejabat/aparat setempat, penduduk disekitar perusahaan,
transportasi dan unsur pendukung lainnya. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna
berdiri pada tahun 1913 di Surabaya, dan terletak di Jl. Rungkut Industri Raya No.
18 Surabaya 60293 – Indonesia.
G. Merek-Merek Sampoerna
Sampoerna dan afiliasinya memproduksi, memasarkan, dan mendistribusikan
rokok di Indonesia, yang meliputi Sigaret Kretek Tangan (SKT) dan Sigaret
Kretek Mesin (SKM). Sampoerna juga mendistribusikan produk PT Philip Morris
Indonesia (PMID), Marlboro, di Indonesia. Rokok kretek menguasai sekitar 92%
pasar rokok di Indonesia. Di antara merek rokok kretek Sampoerna adalah Dji
Sam Soe, A mild, Sampoerna Kretek, dan U Mild.
Berkat fokus dan investasi pada portofolio merek, pada tahun 2013, kelompok
merek inti perusahaan berhasil mempertahankan posisi pada 10 merek rokok
teratas di Indonesia, dan kami berhasil mendongkrak pangsa pasar hingga
mencapai 36,1%. Kelompok merek inti tersebut adalah A Mild, Dji Sam Soe,
Marlboro, Sampoerna Kretek dan U Mild.
50
Sampoerna A Mild
Keluarga Sampoerna A Mild terdiri dari varian-varian SKM, yang meliputi merek
A Mild. A Mild diluncurkan oleh Sampoerna pada tahun 1989 dan merupakan
pionir produk rokok kategori LTLN (rendah tar rendah nikotin) di Indonesia. Pada
tahun 2013, A Mild tetap mempertahankan posisi sebagai merek rokok dengan
pangsa pasar terbesar di Indonesia.
Dji Sam Soe
Dji Sam Soe merupakan SKT pertama yang diproduksi oleh Handel Maatstchapijj
Liem Seeng Tee, yang kemudian menjadi Hajaya Mandala Sampoerna. Dji Sam
Soe hingga saat ini diproduksi dengan tangan di 5 fasilitas produksi Sampoerna
dan 38 fasilitas produksi milik Mitra Produksi Sigaret (MPS) di sekitar pulau
Jawa. Bentuk dan desain kemasan Dji Sam Soe tidak pernah berubah sejak tahun
1913 atau selama lebih dari 100 tahun. Dji Sam Soe diposisikan sebagai kretek
premium di Indonesia dan sampai saat ini tetap menjadi pemimpin di segmen
SKT.
51
Varian Dji Sam Soe meliputi segmen SKT dan SKM. Dji Sam Soe Filter, Dji Sam
Soe Magnum Filter, dan Dji Sam Soe Magnum Blue yang baru diluncurkan pada
awal tahun 2014, merupakan bagian dari segmen SKM. Sedangkan Dji Sam Soe
Kretek dan Dji Sam Soe Super Premium merupakan bagian dari segmen SKT.
Sampoerna Kretek
Sampoerna Kretek adalah sigaret kretek tangan yang diproduksi pertama kali pada
tahun 1968 di Denpasar, Bali, oleh Aga Sampoerna, generasi kedua keluarga
Sampoerna. Dengan menggabungkan tembakau dan cengkeh berkualitas,
Sampoerna Kretek berhasil menjadi sigaret kretek tangan terbaik di kelasnya.
U Mild
52
U Mild diluncurkan pada tahun 2005 sebagai bagian dari portofolio produk LTLN
Sampoerna bersama dengan A Mild. Pertumbuhan volume penjualan U Mild terus
meningkat sejak diluncurkannya, mencapai 35,6% pada tahun 2013.
Marlboro
Marlboro diluncurkan di Indonesia pada tahun 1984 oleh PMID dan merupakan
salah satu merek internasional terbesar di pasaran. Sampoerna mendistribusikan
Marlboro di Indonesia. Saat ini terdapat lima varian Marlboro yang terdiri dari
Marlboro Red, Marlboro Lights, Marlboro Black Menthol, dan Marlboro Lights
Menthol, dan Marlboro Ice Blast.
H. Brand Presenter
Brand Presenter merupakan orang yang memperkenalkan sebuah merek
produk kepada orang lain dengan tujuan terjadinya penjualan sebanyak mungkin.
Dalam memperkenalkan sebuah merek produk diperlukan kemampuan menjual
yang baik agar konsumen mengerti dan memahami keunggulan dan manfaat serta
pentingnya menggunakan produk tersebut. Brand presenter juga ditujukan untuk
menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk serta
53
memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui
promosi penjualan yang diadakan akan mampu untuk terus-menerus
mengingatkan konsumen akan merk suatu produk sehingga dapat membentuk
image produk tersebut dan secara tidak langsung membangun hubungan dengan
pelanggan. Memang tidak seperti perusahaan rokok lainnya yang menyebut
personal selling nya dengan menggunakan kata “Sales Promotion Girl” atau lebih
dikenal dengan SPG. Disini PT. H.M. Sampoerna menggunakan kata “Brand
Presenter” (BP) karena untuk membedakan jabatan antara sales yang jobdesk nya
menawarkan dan droping produk ke toko atau warung dalam jumlah yang
signifikan. Sedangkan brand presenter tidak diukur tingkat kesuksesan
pekerjaannya dengan penjualan yang signifikan melainkan melakukan aktifitas
marketing dengan mempresentasikan produk secara langsung kepada konsumen
dengan tujuan agar konsumen membeli salah satu dari produk yang ada.
I. Role Play
Role play merupakan suatu aturan komunikasi yang dibuat oleh PT. Hanjaya
Mandala Sampoerna untuk Brand Presenter yang disusun secara rapi terstruktur
untuk disampaikan kepada konsumen saat terjadi aktifitas penjualan. Di dalam
role play terdapat KBM (key brand message) yang merupakan tahapan-tahapan
komunikasi yang dilakukan Brand Presenter saat terjadi aktivitas penjualan.
KBM yang dilakukan untuk rokok A mild adalah:
1. Selamat pagi/siang/sore/malam bapak/kakak?
54
2. Apakah bapak/kakak seorang perokok?
3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step
selanjutnya).
Jika tidak, terima kasih bapak/kakak. (selesai melakukan aktivitas
penjualan)
4. Jika konsumen sudah merokok sampoerna, terima kasih bapak/kakak telah
merokok sampoerna, semoga bapak/kakak selalu setia dengan sampoerna.
(selesai melakukan aktivitas penjualan)
Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna
ingin menawarkan rokok A mild kepada bapak, bagaimana bapak ingin
beli satu atau dua?
5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
ingat selalu sampoerna.
Jika konsumen tidak mau membeli, brand presenter harus menyampaikan
inti brand yang pertama dari A mild, A mild ini merupakan rokok mild
pertama di indonesia pak/kak.
6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
ingat selalu sampoerna.
Jika konsumen tidak mau membeli juga, brand presenter harus
menyampaikan inti brand yang kedua, A mild merupakan rokok kretek
yang dibuat dari tembakau dan cengkeh yang berkualitas pak/kak.
7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
ingat selalu sampoerna.
55
Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak,
jika ingin beralih ingat selalu sampoerna.
KBM yang dilakukan untuk rokok Dji Sam Soe:
1. Selamat pagi/siang/sore/malam bapak/kakak?
2. Apakah bapak/kakak seorang perokok?
3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step
selanjutnya)
Jika tidak, terima kasih bapak/kakak. (selesai melakukan aktivitas
penjualan)
4. Jika konsumen sudah merokok sampoerna, terima kasih bapak/kakak telah
merokok sampoerna, semoga bapak/kakak selalu setia dengan sampoerna.
(selesai melakukan aktivitas penjualan)
Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna
ingin menawarkan rokok Dji Sam Soe kepada bapak, bagaimana bapak
ingin beli satu atau dua?
5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
ingat selalu sampoerna.
Jika konsumen tidak mau membeli, brand presenter harus menyampaikan
inti brand yang pertama dari Dji Sam Soe, Dji Sam Soe memiliki aroma
dan cita rasa yang unik pak/kak.
6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
ingat selalu sampoerna.
56
Jika konsumen tidak mau membeli juga, brand presenter harus
menyampaikan inti brand yang kedua, Dji Sam Soe merupakan rokok
kretek yang dibuat dari tembakau dan cengkeh yang berkualitas sehingga
memberikan kenikmatan merokok yang mantap pak/kak.
7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
ingat selalu sampoerna.
Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak,
jika ingin beralih ingat selalu sampoerna.
J. Duta Media Indonesia
Duta Media Indonesia adalah badan promosi (Below The Jalur Activity) khusus
dalam memberikan layanan dan eksekusi untuk brand activation. Duta Media
Indonesia memiliki infrastuctutre dan manajemen tim yang kuat. Duta Media
Indonesia didukung oleh keahlian dan jaringan besar di Indonesia. Duta Media
Indonesia memiliki sistem yang handal dan akurat untuk administrasi dan data
dasar. Lebih singkatnya adalah DMI merupakan agency untuk Brand Presenter
sampoerna. Jadi, PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bekerja sama dengan DMI
untuk soal personal selling dan pengerjaan Brand Presenter.
K. Profil Manajemen
Ketua
57
1. Joni Jauri, adalah seorang ahli entrepreneur di atas kegiatan baris untuk Timur
Indonesia. Spesialisasi nya untuk persediaan cetak dan billboard.
2. Robby Hidayat, adalah seorang ahli entrepreneur di bawah kegiatan line. Dia
memiliki pengalaman yang luas di perusahaan-perusahaan multi nasional
(Guinness, Johnny Walker dan Philip Morris Indonesia).
Field
1. Dudung Abdurachman, merupakan perencana dengan keahlian dalam bidang
dan kehidupan malam. Dia adalah pengalaman dalam menangani material
promosi di Philip Morris Indonesia.
2. Ariesta MS, adalah keahlian dalam acara dan jasa. Dia bekerja di perusahaan
multinasional (Korea Airlines dan Jakarta International School).
Keuangan
Jamie Suroso, adalah keahlian keuangan. Dia bekerja di Bank Buana.
L. Visi Duta Media Indonesia
Memberikan solusi media yang tepat guna untuk klien, dimulai dari konsep yang
sesuai dengan keinginan klien sampai dengan bahan media yang beragam yang
disesuaikan dengan media penyampaiannya. Memimpin itu profesional pasokan
tenaga kerja untuk eksekusi yang sangat baik program MDS.
58
M. Misi Duta Media Indonesia
Mempunyai lokasi strategis (billboard, bando, baliho, dll) di berbagai kota di
Indonesia, yang memiliki dan sesuai standar Internasional.
N. Tujuan Dirct Selling Team
1. Untuk meningkatkan volume penjualan
2. Untuk menarik target pelanggan baru
3. Untuk mendorong loyalitas pelanggan
4. Untuk mendorong trail produk
5. Untuk mendorong kontak pelanggan
6. Untuk mendorong peralihan merek
7. Untuk memperbaiki posisi merek di pasar
8. Untuk memperkenalkan produk baru
9. Untuk menghargai pelanggan setia dengan meningkatkan waktu pelanggan
kontak dengan produk
10. Untuk mendapatkan kembali mantan pelanggan
11. Untuk mempertahankan daya saing
12. Untuk memperpanjang perusahaan database pelanggan
13. Untuk menantang pesaing