BAB 2 LANDASAN TEORI -...
Transcript of BAB 2 LANDASAN TEORI -...
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Internet dan World Wide Web
2.1.1 Pengertian Internet
Menurut McLeod dan Schell (2001,p59), internet adalah nama yang diberikan
pada koleksi jaringan komputer terbesar didunia. Masing masing terdiri dari jaringan-
jaringan yang lebih kecil.
Menurut strauss (2003, p8) internet adalah suatu jaringan global yang terdiri dari
jaringan-jaringan yang saling berhubungan. Ada 3 tipe dari bentuk jaringan selain internet,
antara lain :
• Intranet
Merupakan bentuk kecil dari Internet. Intranet merupakan sebuah jaringan yang
berjalan hanya dalam suatu perusahaan, dengan menggunakan HTML dan
browser.
• Extranet
Intranet yang merupakan rantai nilai bagi semua rekan bisnis yang terbatas yang
memiliki ijin (supplier, distributor, dan konsumen)
• Web
Merupakan bagian dari internet yang mendukung tampilan gambar pengguna
untuk navigasi hypertext dengan menggunakan browser, seperti Internet
Explorer atau Nestcape.
2.1.2 Sejarah Internet
Internet yang saat ini bisa kita nikmati dengan mudahnya ternyata awalnya dari
Departemen Pertahanan Amerika Serikat pada tahun 1969, melalui proyek ARPA yang
disebut ARPANET (Advanced Research Project Agency Network), di mana mereka
mendemonstrasikan bagaimana dengan hardware dan software komputer yang berbasis
UNIX, kita bisa melakukan komunikasi dalam jarak yang tidak terhingga melalui saluran
telepon. Proyek ARPANET merancang bentuk jaringan, kehandalan, seberapa besar
informasi dapat dipindahkan, dan akhirnya semua standar yang mereka tentukan menjadi
cikal bakal pembangunan protokol baru yang sekarang dikenal sebagai TCP/IP
(Transmission Control Protocol/Internet Protocol).
Tujuan awal dibangunnya proyek itu adalah untuk keperluan militer. Pada saat itu
Departemen Pertahanan Amerika Serikat (US Department of Defense) membuat sistem
jaringan komputer yang tersebar dengan menghubungkan komputer di daerah-daerah vital
untuk mengatasi masalah bila terjadi serangan nuklir dan untuk menghindari terjadinya
informasi terpusat, yang apabila terjadi perang dapat mudah dihancurkan.
Pada mulanya ARPANET hanya menghubungkan 4 situs saja yaitu Stanford
Research Institute, University of California, Santa Barbara, University of Utah, di mana
mereka membentuk satu jaringan terpadu di tahun 1969, dan secara umum ARPANET
diperkenalkan pada bulan Oktober 1972. Tidak lama kemudian proyek ini berkembang
pesat di seluruh daerah, dan semua universitas di negara tersebut ingin bergabung,
sehingga membuat ARPANET kesulitan untuk mengaturnya.
Oleh sebab itu ARPANET dipecah manjadi dua, yaitu “MILNET” untuk keperluan
militer dan “ARPANET” baru yang lebih kecil untuk keperluan non-militer seperti,
universitas-universitas. Gabungan kedua jaringan akhirnya dikenal dengan nama DARPA
Internet, yang kemudian disederhanakan menjadi Internet
2.1.3 Pengertian World Wide Web
Menurut Turban (2001,p216), World Wide Web atau yang lebih dikenal dengan
WWW adalah aplikasi yang menggunakan transport internet. Web adalah sebuah sistem
yang diterima secara universal untuk menyimpan, mengambil, menformat dan
menampilkan informasi melali arsitektur clien / server
2.2 Pengertian Data dan Informasi, Sistem, Sistem Informasi
2.2.1 Pengertian Data dan Informasi
Menurut O’Brien(2005,p38), data adalah fakta atau observasi mentah, yang
mewakili baik bentuk tunggal maupun jamak. Sedangkan informasi merupakan data yang
telah diubah menjadi konteks yang berarti dan berguna bagi pemakai akhir tertentu. Jadi
dapat dikatakan bahwa informasi merupakan data yang dapat dimengerti oleh pengguna
dan memiliki arti.
2.2.2 Pengertian Sistem
Menurut O’Brien(2005,p29), sistem adalah sekelompok komponen yang saling
berhubungan, bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama dengan menerima input serta
menghasilkan output dalam proses transformasi yang teratur.
Sistem semacam ini memiliki tiga komponen atau fungsi dasar yang berinteraksi
yaitu
• Input melibatkan penangkapan dan perakitan berbagai elemen yang memasuki
sistem untuk diproses
• Pemrosesan melibatkan proses transformasi yang mengubah input menjadi
output
• Output melibatkan pemindahan elemen yang telah diproduksi oleh proses
transformasi ke tujuan akhir
2.2.3 Pengertian Sistem Informasi
Menurut O’Brien (2005,p5) sistem informasi merupakan kombinasi teratur apapun
dari orang-orang. Hardware,software, jaringan komunikasi dan sumberdaya data yang
mengumpulkan, mengubah dan menyebarkan informasi dalam sebuah organisasi.
2.3 Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2001 , p7), pemasaran aadalah suatu proses social dan
manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan
dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang
lain
Menurut Kincaid (2003, p52), pemasaran adalah suatu cara yang dilakukan dalam
memperluas respon pada perusahaan agar dapat sukses dalam pangsa pasar . Kunci
keberhasilan dari pemasaran online menggunakan www adalah memadukan kehadiran web
dengan aktivitas online lainnya, dan dengan usaha periklanan dan pemasaran tradisional
yang sudah ada.
Menurut Strauss et al. (2001,p8), pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan konsepsi, distribusi promosi, dan pemberian harga dari ide –ide, barang-barang
dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Keberhasilan pemasaran dan promosi web tergantung pada dukungan aktivitas web
dengan aktivitas internetlainnya. Dengan menggunakan daftar diskusi, Usenet newsgroups,
e-mail, dan sumber daya internet lainnya untuk membuat halaman web anda terlihat yang
dapat menarik pengunjung ke halaman bisnis anda.
2.3.1 Tujuan Pemasaran
Menurut Kotler (2005,p10) tujuan pemasaran adalah membuat penjualan tidak
terlalu penting lagi untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehinggan
produk dan jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mempu menjual dirinya
sendiri. Idealnya pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli, yang
dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan produk dan jasa itu.
2.3.2 Konsep Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2010,p35-36), ada lima konsep alternative yang
melandasi aktifitas pemasaran suatu organisasi antara lain :
a. Konsep Produksi
Konsep ini melihat fenomena bahwa konsumen akan cenderung memilih
produk yang mudah didapatkan dan dengan harga yang murah. Oleh karena
itu manajemen harus berkonsentrasi dalam peningkatan efisiensi produksi dan
cakupan distribusi yang luas
b. Konsep Produk
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memiluh produk yang
menawarkan mutu, kinerja yang paling baik dan hal hal inovatif lainnya yang
ditawarkan, sehingga manajemen harus menitikberatkan pada perbaikan dan
pengembangan mutu produk
c. Konsep Penjualan
Gagasan ini beranggapan konsumen enggan membeli produk sehingga perlu
didorong untuk membeli, kecuali perusahaan menjalan usaha promosi dan
penjualan efektif untuk merangsang pembelian.
d. Konsep Pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan, keinginan pasar, serta member kepuasan yang
diinginkan secara efektif dan efisien dibanfingkan pesaingnya. Konsep ini
bersandar pada empat pilar utama yaitu , pasar, sasaran, kebutuhan,
pelanggan, pemasaran yang terkoordinir dan keuntungan.
e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial
Konsep ini beranggapan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan
kebutuhan, keinginan, serta kepentingan pasar dan memenuhinya secara lebih
efektif fan efisien dibandingkan pesaingnya, dengan cara mempertahankan
atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini
membutuhkan keseimbangan antara keuntungan perusahaan , kepuasan
pelanggan dan kepentingan umum.
2.3.3 Unsur Pemasaran
Menurut Rangkuti (2003, p48-51) unsur utama dalam pemasaran dibedakan
menjadi
a. Unsur Strategi Persaingan
- Segmenting adalah suatu tindakan mengidentifikasi dan membentuk
kelompok pembeli atau konsumen yang terpisah (khusus). Masing
masing konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan, dan bauran
pemasran yang terpisah.
- Targetting adalah tindakan untuk memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dituju
- Positioning adalah penetapan posisi pasar, tujuannya untuk membangun
dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada dipasar
ke dalam benak konsumen.
b. Unsur Taktik Pemasaran
- Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dengan penawaran
pesaing.
- Marketing Mix, berkaitan dengan kegiatan mengenai produk , harga ,
promosi dan tempat.
c. Unsur Nilai Pemasaran
- Brand atau merk yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang
dimiliki atau melekat pada perusahaan.
- Service adalah nilai yang berkaitan dengan pemberian jada layanan pada
konsumen.
- Proses adalah nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk
membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab
dalam proses memuaskan konsumen baik secara langsung ataupun tidak
langsung.
2.3.4 Bauran Pemasaran
Menurut (http://www.wealthindonesia.com/lain-lain/bauran-pemasaran-
marketing-mix.html) Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi target
pasarnya.
Menurut Nugroho, (2006,pp205-210) Bauran pemasaran diidentifikasi dengan
4P, Produk, Price, Place, Promotion.
1. Product (Produk)
Barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan kepada para konsumen. Tanpa
produk yang ditawarkan pada konsumen perusahaan tak akan dapat bertahan
karena perusahaan tidak memiliki dana untuk biaya operasionalnya.
Komponen produk dalam literature pemasaran sering ditempatkan dalam
bagian produksi pada rantai nilai berorientasi konsumen
2. Pricing (Harga)
Pricing merupakan proses yang terlibat dalam penentuan jumlah uang yang
harus ditagihkan pada konsumen untuk suatu barang atau jasa yang
diperolehnya. Model penentuan harga (pricing) biasanya digunakan untuk
menentukan harga dari produk begitu ia keluar dari perusahaan penjual/pabrik
dan bukannya harga yang berlaku di pasar sebab harga di pasar sering kali
bergantung pada parameter yang tidak bias dikendalikan secara langsung.
3. Place (Tempat)
Place sering kali disebut penyebaran atau distribusi, dimana distribusi dapat
didefenisikan sebgaia tugas atau pekerjaan untuk memindahkan produk dari
lokasi produsen ke lokasi konsumen. Produk mungkin mengalir langsung dari
produsen ke konsumen, atau produk yang brsangkutan mungkin sampai ke
para konsumen melalu perantara-perantara, seperti gudang ataupun ritel.
4. Promotion (Promosi)
Promosi dalam ilmu pemasaran tradisional, merupakan suatu upaya
perusahaan agar semua fungsi-fungsi pemasaran suatu saat nanti akan
berakhir dengan tahapan penjualan. Promosi produk yang sukses
menghendaki, palingsedikit pesan positif yang diterima oleh consume-
konsumen potensial. Pesan pesan ini mungkin dikomunikasikan dengan
berbagai cara yaitu saluran periklanan komersial, cerita cerita dan berita berita
pers, kalimat-kalimat dari mulut ke mulut, pengalaman konsumen secara
pribadi dan pengemasan.
Gambar 2.1 : Marketing Mix
Sumber : http://www.learnmarketing.net/marketingmix.htm
2.4 E-Marketing
2.4.1 Defenisi E-Marketing
Menurut Chaffey (2009, p 417, internet marketing mengacu kepada eksternal
perspektif tentang bagaimana internet dapat digunakan bersama-sama dengan media
tradisional untuk mendapatkan dan memberikan layanan kepada pelanggan. Alternative
istilahnya bisa disebut dengan e-marketing yang dapat dianggap memiliki lingkup yang
lebih luas itu merujuk kepada penggunaan teknologi untuk mencapai tujuan pemasaran
eksternal dan internal perspektif.
Menurut Laudon and Traver (2008, p355) internet marketing adalah penggunaan
web sama baiknya dengan saluran tradisional memperkembangkan hubungan jangka
panjang yang positif dengan pelanggan, sehingga menciptakan keunggulan kompetitif
bagi perusahaan untuk memungkinkan dengan biaya yang lebih tinggi atas produk atau
layanan dari competitor yang dapat dikenakan biaya.
Menurut Mohammed et al (2003, p4), E-Marketing adalah suatu proses
membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan melalui aktivitas online dan
memfasilitasi pertukaran atas ide, produk dan layanan agar memuaskan kedua belah
pihak.
2.4.2 Lima Komponen E-Marketing
Menurut Mohammed et al 92003, p4), terdapat lima komponen dalam E-Marketing
yaitu sebagai berikut:
1. Proses
Proses dalam E-Marketing meliputi tujuh tahap yang harus terkoordinasi dengan
baik antara yang satu dengan yang lainnya yaitu sebagai berikut :
• Melihat kesempatan bisnis yang ada
• Menyusun strategi pemasaran
• Mendesain pengalaman pelanggan
• Membuat hubungan antar muka dengan pelanggan
• Mendesain strategi atau program pemasaran
• Meningkatkan informasi pelanggan melalui teknologi
• Evaluasi program pemasaran
2. Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan
Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan merupakan
tujuan dari pemasaran itu sendiri. Tiga tahapan hubungan dengan pelanggan
adalah awareness, exploration dan commitment. Program pemasaran dapat
dikatakan berhasil apabila mampu untuk mengarahkan pelanggan sampai pada
tahap komitmen pada perusahaan dan tujuan dari e-marketing adalah menjalin
hubungan dengan pelanggan, baik secara personal atau online maupun offline.
3. Online
Sesuai dengan defenisinya, e-marketing adalah pemasaran yang dilakukan
dengan menggunakan teknologi informasi atau komunikas i dengan
menggunakan atau didunia internet namun terkait dengan program pemasaran
secara tradisional
4. Pertukaran
Dampak dari E-Marketing adalah pertukaran yang tidak hanya terjadi di dalam
dunia internet saja atau online, namun juga harus berdampak pada pertukaran di
penjualan secara nyata.
5. Pemenuhan kepuasan dari tujuan kedua belah pihak
Dengan adanya e-marketing, pemenuhan kepuasan akan kedua belah pihak
lebih cepat terpenuhi, yaitu dari segi perusahaan yang menggunakan E-
Marketing bisa mencapai tujuan perusahaan seperti meningkatkan laba atau
profit perusahaan, pangsa pasar semakin luas, dan sebagainya. Dari segi
pelanggan adalah terpenuhinya kebutuhan seperti mendapatkan informasi yang
dibutuhkan dengan lebih cepat.
2.5 Customer
2.5.1 Pengertian customer
Menurut Oetomo, et al. (2003,p145), customer adalah orang yang memiliki
kebutuhan dan keinginan untuk dipuaskan, memiliki daya beli dan dan mempunyai
kemauan untuk menggunakan daya belinya
Menurut Kincaid (2008, p8), Customer adalah:
a. Orang yang dapat membuat keputusan dan menggunakan produk
b. Orang kaya terlibat dalam menentukan suatu perubahan dalam produk
atau jasa atau orang yang menggunakan produk dsan jasa tersebut
Dalam suatu perusahaan customer merupakan salah satu factor yang sangat
penting dalamn keberhasilan perusahaan. Karena customer lah yang memutuskan atau
menggunakan atau tidak produk dan jasa yang disediakan oleh perusahaan.
2.5.2 Perilaku Customer di Internet
Menurut Oetomo, et al. (2003, p11-13), konsumen e-Bussiness memiliki pola
perilaku yang antara lain:
- Mereka biasanya paham teknologi informasi dan cenderung efisian. Perilaku
efisien ini akan membuat konsumen cenderung enggan melakukan oencarian
produk secara manual sebagaimana jika hal itu terjadi di pasar tradisional.
Mereka secara aktif akan menggunakan media internet dengan fasilitas
pencariannya untuk menentukan produk produk yang diperlukannya.
- Kecenderungan untuk selalu mengikuti perkembangan serta trend yang ada.
Keinginan untuk mengikuti perkembangan ini lah yang menyebabkan merka
tidak bosan-bosannya untuk melakukan penelusuran melalui berbagai macam
situs di internet. Dan perilaku semacam ini biasanya juga didominasi oleh
mereka yang cenderung untuk menjadi yang pertama dalam konsumsi produk .
2.5.3 Kepuasan Customer
Menurut Kotler dan Amstrong (2001,p13) kepuasan customer adalah suatu
tingkatan dimana perkiraan kinerja produk sesuai dengan harapan pembeli.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001,p227), setelah membeli produk, seorang
konsumen bias puas bias juga tidak puas dan akan terlinat dalam rpilaku pasca pembelian
yang tetap menarik bagi seorag pemasaran. Prilaku pasca pembelian merupakan tahap dan
proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan lebih
lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan dan ketidak puasan yang mereka rasakan.
Kepuasan customer penting karena penjualan perusahaan berasal dari dua
kelompok dasar yaitu customer baru dan customer yang kembali membeli. Biasanya,
biaya yang digunakan untuk menarik customer baru lebih besar daripada biaya untuk
mempertahankan customer yang telah ada, dan cara terbaik untuk mempertahankan
customer adalah dengan membuat mereka tetap puas. Customer yang puas akan kembali
membeli produk, memuji produk yang dibelinya di hadapan orang lain, sedikit menaruh
perhatian pada merek dan iklan pesaing, dan membeli produk lain dari perusahaan yang
2.6 Teknik Pengambilan Sampel
Menurut definisi dari Ridwan dan kuncoro (2007), teknik pengambilan sampel atau
teknik sampling merupakan cara pengambilan sampel yang representative dari populasi yang
ada. Pengambilan sampel ini harus dilakukan sedemikian rupa sehingga diperoleh sampel
yang benar – benar dapat diwakili dan menggambarkan keadaan populasi yang sebenarnya.
Dalam penelitian, teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik
probability sampling, yaitu teknik sampling yang memberikan peluang yang sama bagi setiap
unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Karena populasi lebih dari
100orang, maka penarikan sampel dalam penelitian ini menggunakan sampel secara acak
(random sampling). Menurut Mulyono (2006) terdapat 4 jenis utama random sampling, yaitu
simple, stratified, cluster dan systematic. Dalam penelitian ini, menggunakan teknik simple
sampling untuk pengambilan sampel, karena menurut sugiyono (2005) mentode ini
memberikan kesempatan yang sama yang bersifat tidak terbatas pada setiap elemen populasi
untuk dipilih sebagai sampel.
Untuk mengetahui ukuran sampel dimana besar populasi sampel tidak diketahui secara
pasti maka penarikan sampel dalam penelitian ini menggunakan sampel secara acak
sederhana (simple random sampling). Pengambilan sampel secara simple random sampling:
ni=(Ni : N).n
dimana: ni = jumlah sampel menurut stratum
n = jumlah sampel seluruhnya
Ni = jumlah populasi menurut stratum
N = jumlah populasi seluruhnya
Untuk mencari n dapat menggunakan rumus dari tayo Yamane atau slovin. Alas
an menggunakan rumus ini adalah karena jumlah populasi dalam penelitian ini sudah
diketahui. Adapun rumus tersebut adalah sebagai berikut:
n = N
N.d2 + 1
Keterangan : n = jumlah sampel
N = Jumlah populasi
d2 = Presisi = (ditetapkan 10% dengan tingkat kepercayaan 90%)
dengan data diatas, maka perhitungan sampel yang digunakan untuk penelitian ini adalah
sebagai berikut :
n = N
N.d2 + 1
2.7 Manajemen Strategis
Menurut David (2009, p5), manajemen strategis dapat didefinisikan sebagai seni dan
pengetahuan dalam merumuskan, mengimplementasikan, serta mengevaluasi keputusan-
keputusan lintas fungsional yang memampukan sebuah organisasi mencapai tujuannya
Manajemen strategis berfokus pada usaha mengintegrasikan manejemen, pemasaran,
keuangan/akuntansi, produksi.operasi, penilitaian dan pengembangan, serta sistem informas i
komputer untuk mencapai keberhasilan organisasional.
2.7.1 Jenis Strategies
Menurut David (2009, p251) strategi alternatif yang dapat dijalan perusahaan
dapat dikategorikan sebagai berikut:
a. Strategi Integrasi
• Integrasi ke depan
Memperoleh kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas distributor atau
peritel.
• Integrasi ke belakang
Mengupayakan kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas pemasok
perusahaan.
• Integrasi horizontal
Mengupayakan kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas pesaing.
b. Strategi Intensif
• Penetrasi pasar
Mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk atau jasa saat ini di pasar
yang ada sekarang melalui upaya upaya pemasaran yang lebih baik.
• Pengembangan pasar
Memperkenalkan produk atau jasa saat ini ke wilayah geografis baru.
• Pengembangan produk
Mengupayakan peningkatan penjualan melalui perbaikan produk atau jasa saat
ini atau pengembangan produk atau jasa baru.
c. Strategi Diversifikasi
• Diversifikasi terkait
Menambah produk atau jasa baru yang masih berkaitan.
• Diversifikasi tak terkait
Menambah produk atau jasa baru yang tidak berkaitan.
d. Strategi difensif
• Penciutan
Pengelompokan ulang (regrouping) melalui pengurangan biaya dan aset untuk
membalik penjualan dan laba yang menurun.
• Divestasi
Penjualan suatu divisi atau bagian dari sebuah organisasi.
• Likuidasi
Penjualana seluruh aset perusahaan secara terpisah-pisah untuk kekayaan
berwujudnya.
Banyak organisasi yang menjalankan gabungan dari dua atau lebih strategi
secara bersamaan (combination strategy).
2.7.2 Analisis Kompetitif : Model Lima Kekuatan Porter
Menurut David (2010,p145-151) , model lima kekuatan porter tentang analisis
kompetitif adalah pendekatan yang digunakan secara luas untuk mengembangkan
strategi di banyak industri. Hakikat persaingan di suatu industri tertentu dapat
dipandang sebagai perpaduan lima kekuatan
Gambar 2.2 Lima Kekuatan Porter
Sumber : David (2010,p146)
2.7.2.1 Persaingan Antar Perusahaan Saingan
Intensitas persaingan antar perusahaan cenderung meningkat ketika
jumlah pesaing bertambah, ketika pesaing lebih setara dalam hal ukuran dan
kapabilitas, ketika permintaan akan produk industry itu menurun dan ketika
potongan harga menjadi lazim. Saat persaingan antar perusahaan meningkat, laba
industri menurun, dalam beberapa kasus sampai pada titik dimana sebuah industri
menjadi tidak menarik secara inheren
2.7.2.2 Potensi Masuknya Pesaing Baru
Potensi Pengembangan Produk Produk
Daya Tawar
Potensi Masuknya Pesaing Baru
Daya Tawar Persaingan Antar
Perusahaan Saingan
Bila perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke suatu industry
tertentu intensitas persaingan perusahaan akan meningkat. Hal in iterjadi karena
perusahaan baru masuk ke dalam industry dengan produk berkualitas tinggi, harga
lebih rendah dan sumber daya pemasaran yang substensial. Untuk itu diperlukan
strategi yaitu, mengidentifikasi perusahaan baru yang masuk ke pasar, memonitor
strategi perusahaan saingan, menyerang balik jika diperlukan dan memanfaatkan
kekuatan peluang yang ada
2.7.2.3 Potensi Pengembangan Produk Pengganti
Tekanan kompetitif yang meningkat dari produk pengganti bertambah
ketika harga relative produk pengganti tersebut turun dan manakala biaya peralihan
konsumen juga turun.
2.7.2.4 Daya Tawar Pemasok
Di semakin banyak industry penjual menjalin kemitraan dengan
pemasok terpilih dalam upaya untuk :
1. Mengurangi biaya persediaan dan logistic
2. Mempercepat ketersediaan komponen generasi selanjutnya
3. Menignkatkan kualitas komponen dan mengurangi kecacatan
4. Menekankan pengeluaran
2.7.2.5 Daya Tawar Konsumen
Daya tawar konsumen dapat menjadi kekuatan terpenting yang
mempengaruhi kekuatan kompetitif perusahaan. Konsumen memiliki daya tawar
yang semakin besar dengan kondisi sebagai berikut :
1. Jika mereka dapat degan mudah dan murah beraih ke merek atau
pengganti pesaing
2. Jika mereka meduduki tempat yang sangat penting bagi penjual
3. Jika penjual menghadapi masalah menurunnya permintaan
konsumen
4. Jika mereka memegang informasi tentang produk, harga dan biaya
penjual
5. Jika mereka memegang kendali mengenai apa dan akapan mereka
biasa membeli produk
2.7.3 Kerangka Analitis Perumusan Strategi
TAHAP 1 : TAHAP INPUT / PEMASUKAN
Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)
Matriks Profil Kompetitif (CPM)
Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)
TAHAP 2 : TAHAP PENCOCOKAN
Matriks Kekuatan – Kelemahan -
Ancaman -Peluang (SWOT)
Matriks Posisi Strategis dan
Evaluasi Tindakan (SPACE)
Matriks Boston Consulting
Group (BCG)
Matriks Internal
Eksternal (IE)
Matriks Strategi Besar
TAHAP 3 : TAHAP KEPUTUSAN
Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QSPM)
Gambar 2.3 : Kerangka Analitis Perumusan Strategi
Sumber : David (2010,p324)
2.7.4 Tahap Pemasukan
Menurut David (2010,p325) Pada tahap ini perangkat masukan membantu
strategi menuliskan berbagai penilaian atau asumsi secara kuantitatif pada tahap awal
proses perumusan strategi.pada tahap masukan dapat dilihat bahwa factor eksternal dan
internal membantu dalam perencanaan strategi strategi alternative secara lebih efektif
dengan melalukan penilaian yang intuitif dalam penentukan pembobotan dan
pemeringkatan terhadap factor eksternal maupun internal tersebut.
2.7.4.1 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)
Menurut David (2010,p158) Matriks Evaluasi Faktor Eksternal
membantu membuat perencana strategi dapat meringkas dan mengevaluasi
informasi ekonomi, social, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah,
hukum, teknologi, persaingan.
Terdapat lima langkah dalam pengembangan matriks EFE diantaranya
1. Buat daftar faktor-faktor eksternal yang diidentifikasi dalam proses
audit. Cari antara 10 dan 20 faktor, termasuk peluang peluang dan
ancaman yang mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Daftar
peluang dahulu baru ancaman. Usahakan spesifik mungkin, gunakan
selalu persentase, rasio dan angka perbandingan jika dimungkinkan.
2. Beri bobot pada setiap factor dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (amat
penting). Bobot menunjukkan kepentingan relative dari factor tersebut
agar berhasil dalam lingkungan tersebut. Tetapi, ancaman dapat juga
menerima bobot tinggi, jika berat atau sangat mengancam. Bobot yang
wajar dapat ditentukan dengan membandingkan pesaing yang sukses dan
yang gagal atau dengan mendiskusikan factor tersebut dan mencapai
konsesus kelompok. Jumlah seluruh bobot yang diberikan pada factor
diatas harus sama dengan 1,0
3. Berikan peringkat 1 sampai 4 kepada masing-masing factor eksternal
kunci untuk menunjukkan seberapa efektif strategi perusahaan saat itu
merespon factor tersebut, dengan catatan 4 : respon luar biasa, 3 : respon
diatas rata – rata, 2 : respon rata-rata, 1 = respon jelek. Peringkat
didasarkan pada efektivitas strategi perusahaan. Peringkat didasarkan
atas keadaan perusahaan, sedangkan bobot dalam langkah 2 didasarkan
kepada industri. Perlu diperhatikan baik peluang maupun ancaman dapat
memperoleh peringkat 1,2,3,4.
4. Kalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan nilai
bobot total bagi organisasi
5. Jumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variabel untuk menentukan
nilai bobot total bagi organisasi.
Gambar 2.4 Contoh Format Matriks Evaluasi Faktor Eksternal
Sumber : David (2010,p160)
2.7.4.2 Matriks Profil Persaingan (CPM)
Menurut David (2010,p160), Matriks CPM mengidentifikasi pesaing
utama perusahaan, seta kekuatan dan kelemahannya terkait dengan contoh posisi
Faktor Faktor Eksternal Utama Bobot Peringkat Skor Bobot
Peluang
1. 2. 3.
Ancaman
1. 2. 3.
Total
strategis perusahaan. Bobot total dalam CPM sama dengan EFE.namun CPM
memiliki cakupan lebih luas,dan focus pada isu internal, serta pemeringkatan total
nilai yang dibobot untuk perusahaan pesaing dapat dibandingkan dengan
perusahaan sample. Sehingga memberikan informasi strategis internal yang
penting.
Gambar 2.5 Contoh Format Matriks Persaingan
Sumber : David (2010,p162)
2.7.4.3 Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)
Menurut David (2010,p229) Matriks IFE ini membantu dalam
perumusan strategi ini meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan
utama dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha.
Matriks ini juga menjadi landasan untuk mengidentifikasikan dan
mengevaluasikan hubungan diantara bidang-bidang ini. Penilaian intuitif
diperlukan untuk membuat matriks IFE.
Terdapat 5 tahap pemngembangan matriks IFE diantaranya :
Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3
Faktor Faktor Keberhasilan
Penting Bobot Peringkat Skor
Bobot Bobot Peringkat Skor Bobot Bobot Peringkat Skor
Bobot
1. 2. 3. 4.
Total
1. Tulislah faktor internal utama sebagaimana teridentifikasi dalam proses
audit internal. Gunakan 10 sampai 20 faktor internal terpenting,
termasuk kekuatan maupun kelemhannya. Tuliskan kekuatan terlebih
dahulu dan kemudian kelemahan. Usahakan spesifik mungkin, gunakan
persentasi rasio dan angka perbandingan.
2. Berikan bobot dengan kisaran 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (terpenting
pada setiap faktor. Bobot ini menunjukkan seberapa penting faktor
tersebut sebagai penunjang keberhasilan perusahaan. Jumlah dari
semua bobot harus 1,0. Bobot didasarkan berdasarkan keadaaan insutri.
3. Berikan bobot 1 – 4 pada setiap faktor apakah faktor itu merupakan
kelemahan besar (peringkat = 1) , kelemahan kecil (peringkat = 2).
Kekuatan kecil (peringkat = 3) atau kekuatan besar (peringkat = 4).
Peringkat diberikan berdasarkan keadaan perusahaan
4. Kalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan nilai
yang dibobot setiap variable
5. Jumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variable untuk menentukan
total nilai yang dibobot untuk organisasi.
Gambar 2.6 : Contoh Format Matriks Evaluasi Faktor Internal
Sumber : David (2010,p231)
2.7.5 Tahap Pencocokan
Menurut David (2010,p325) pada tahap ini kegiatan memadukan sumber daya
dan ketrampilan internal dengan peluang dan risiko yang diciptakan oleh faktor- faktor
internal.
2.7.5.1 Matriks SWOT (Threats , Opportunities, Weakness, Strenghts)
Menurut David (2010,p327), matriks ini merupakan perangkat
pencocokan yang penting yang membantu manajer mengembangkan empat tipe
strategi diantaranya :
1. Strategi SO (Strenght – Opportunities)
Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk
memanfaatkan peluang eksternal. Jika perusahaan mempunya kelemahan
besar perusahaan akan berusaha untuk mnegatasi dan membuatnya jadi
kekuatan. Kalau menghadapi ancaman besar organisasi akan berusaha
menghindarinya dan memusatkan pada peluang.
Faktor Faktor Internal Utama Bobot Peringkat Skor Bobot
Kekuatan Kekuatan 1. Kelemaham 1. Total
2. Strategi WO (Weakness – Opportunities)
Strategi ini bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan
memanfaatkan peluang eksternal. Kadang peluang eksternal ada tapi
kelemahan internal perusahaan membuatnya tidak mampu memanfaatkan
peluang tersebut.
3. Strategi ST (Strenght – Threats)
Strategi ini bertujuan menghindari atau mengurangi dampak ancaman
eksternal. Ancaman biasanya muncul dari perusahaan pesaing. Misalnya
dalam hal meniru ide, inovasi maupun produk yang dipatenkan
4. Strategi WT (Weakness – Threats)
Strategi ini merupakan taktik defensive yang diarahkan untuk mengurangi
kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Organisasi yang
dihadapi ancaman eksternal dan internal sesungguhnya dalan posisi
berbahaya.
Langkah – langkah menyusun matriks SWOT :
1. Tulis peluang eksternal perusahaan
2. Tulis ancaman eksternal perusahaan
3. Tulis kekuatan internal perusahaan
4. Tulis kelemahan internal perusahaan
5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan catat strategi
dengan sel SO yang disediakan
6. Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catat dalan
sel WO
7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catatlah dalam
sel ST
8. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catatlah
strategi WT dalam sel yang telah ditentukan
Gambar 2.7 : Contoh Format Matriks SWOT
Sumber : http://fif-umc.blogspot.com/2010/04/matrix-efas-dan-ifas-pada ptbakrie.html
2.7.5.2 Matriks Strategic Position and Evaluation (SPACE)
Menurut David (2010,p332) alat ini merupakan kerangka 4 kuadran
yang menunjukkan apakah strategi agresif, konservatif defensive, kompetitif yang
paling cocok untuk organisasi.
Langkah menyusun matriks SPACE
1. Pilih kumpulan variable untuk menetapkan kekuatan keuangan (FS),
keunggulan kompetitif (CA), stabilitas lingkungan (ES), dan kekuatan
insdustri (IS)
2. Beri nilai mulai dari +1 (terburuk) dan +6 (terbaik) dari masing mas ing
variable yang menyusun dimensi FS dan IS. Maupun dimensa ES dan
CA. pada sumbu FS dan IS buatlah perbandingan dengan pesaing dan
pada sumbu ES dan CA buat perbandingan dengan industry lainnya
3. Jumlahkan nilai – nilai masing masing variable dan bagi dengan jumlah
variable tiap dimensi.\
4. Menggambarkan nilai rata – rata FS , IS ,ES dan CA pada sumbu tepat
dalam matriks
5. Tambahkan 2 rata- rata pada sumbu x dan titik resultan dengan sumbu
X. begitu juga sumbu Y dan gambarkan perpotongannya.
6. Gambarkan vector arah dari Matriks SPACE, dengan membuat garis
antara titik O ke titik perpotongan baru.
Gambar 2.8 : Matriks SPACE
Sumber : David (2010,p333)
2.7.5.3 Matriks Boston Consulting Group
Menurut David (2010,p336), matriks ini membantu perusahaan
memperkuat usaha perusahaan multidivisi dan merumuskan strategi. Matriks ini
memperhatikan arus kas, karakterisktik investasi dan kebutuhan berbagai divisi
dari organisasi.
Gambar 2.9 : Matriks BCG
Sumber : David (2010,p340)
2.7.5.4 Matriks Internal Eksternal
Menurut David (2010,p343) matriks ini menempatkan berbagai divis i
dari organisasi di dalam diagram skematis. Matriks ini didasarkan atas 2 dimensi
yaitu total nilai IFE yang diberi bobot pada sumbu-x dan total nilai EFE yang
diberika bobot pada sumbu-y. matriks IE dibagi atas 3 bagian utama dinataranya
1. Sel I,II,IV (tumbuh dam membangun), strategi intensif dan integrative
dianggap paling tepat
2. Sel III.V.VII (pertahankan dan pelihara), strategi penetrasi pasar dan
pengembangan produk dianggap paling cocok pada divisi ini
3. Sel VI,VIII, dan IX (panen atau divestasi)
Gambar 2.10 : Matriks IE
Sumber : David (2010,p344)
2.7.5.5 Matriks Grand Strategy
Menurut David (2010,p347), matriks ini juga membantu perusahaan
mendefenisikan strategi alternative yang baik untuk perusahaan. Matriks ini
didasarkan atas dua dimensi penilaian: posisi persaingan dan pertumbuhan pasar.
Strategi yang sesuai untuk sebuah organisasi dituangkan dalam urutan daya tarik di
masing masing kuadran matriks. Matriks ini dibagi berdasarkan 4 kuadran
berdasarkan pertumbuhan pasar.
Gambar 2.11 : Matriks Grand Strategi
Sumber : David (2010,p348)
2.7.6 Tahap Keputusan
Strategi strategi yang pada 2 tahap sebelumnya telah didefenisikan kemudian
dilihat kecocokannya dalam system dan kemudian diputuskan. Kegiatan ini menggunakan
analisis pencocokan yang membantu dalam pencocokan strategi alternative dengan
kegiatan nyata perusahaan
2.7.6.1 Quantitative Strategic Planning Matrix
Menurut David (2010,p350) tehnik QSPM merupakan alat untuk
membuat para perencana strategi dapat menilai secara objektif strategi alternative
yang dijalankan didasarkan atas faktor faktor keberhasilan krisis eksternal dan
internal yang telah dikenali lebih dulu.
Langkah langkah pengembangan matriks QSPM :
1. Buatlah daftar peluang atau ancaman eksternal maupun kekuatan atau
kelemahan internal dari perusahaan di kolom kiri QSPM.
2. Berilah bobot pada setiap faktor eksternal dan internal kunci
3. Periksalah matriks pencocokan pada tahap 2. Kenalilah strategi strategi
alternative yang harus dipertimbangkan organisasi untuk ditetapkan
4. Tentukan nilai daya tarik (AS)
5. Hitunglah jumlah total nilai daya tarik.
Gambar 2.12 : Matriks QSPM
Sumber : David (2010,p350)
2.8 7 Tahapan E-Marketing
Strategi A Strategi B
Faktor faktor external utama Bobot AS TAS AS TAS Peluang 1 Ancaman 1 Kekuatan 1 Kelemahan 1 Total
Menurut Mohammed et al. (2003, 08-18), terdapat tujuh tahap dalam internet
marketing yaitu sebagai berikut :
Gambar 2.13 : Tahapan E-Marketing
Sumber : Mohammed et al (2003,p9)
2.8.1 Tahap 1 : Framing The Market Opportunity (Membentuk Peluang
Pasar)
Menurut Mohammed et al. (2003,0036-68), dalam tahap pertama ini meliputi
analisisi peluang pasar dan mengumpulkan data dari system online maupun offline
untuk menciptakan penilaian peluang. Pada tahap ini terdapat lima langkah investigasi
yang diikuti oleh suatu keputusan lanjut atau tidak lanjut (go or not go decision) , yaitu :
• Langkah 1 : investigate opportunity in an existing or new value system
(Menentukan peluang pada nilai system yang telah berjalan atau baru).
Pada langkah ini dipergunakan untuk mengidentifikasi secara luas daerah
mana yang akan dimasuki oleh perusahaan baru dan peluang peluang apa
Tahap 1
Membentuk Peluang
Pasar
Tahap 2
Formulasi Strategi
Pemasaran
Tahap 3
Mendesain Pengalaman
Pelanggan
Tahap 4
Merancang Interface
Pelanggan
Tahap 5
Merancang Program
Pemasaran
Tahap 7
Evaluasi Program
Pemasaranm
Tahap 6
Memperluas Informasi
Pelanggan
saja yang memungkinkan perusahaan untuk masuk ke pasar. Serta dengan
adanya internet apakah peluang yang dimiliki oleh perusahaan dapat lebih
dikembangkan.
• Langkah 2 : Identify unmet to unserved needs
(Mengidentifikasikan kebutuhan kebutuhan yang belum terpenuhi)
Pada langkah ini, proses bisnis perusahaan yang ada akan dianalisis untuk
melihat apakah system yang ada sekarang telah dapat memenuhi kebutuhan
konsumen atau tidak. Kebutuhan yang tidak terpenuhi oleh system lama,
akan dijadikan sebagai salah satu tujuan dari pengembangan system baru
yang akan diekembangkan.
• Langkah 3 : Determine target customer segment (Menentukan target
segmentasi konsumen)
Pengertian segmentasi adalah proses pengelompokan konsumen
berdasarkan faktor faktor tertentu. Pada langkah ini akan ditentukan
segmentasi dari pengguna produk perusahaan. Adapun segmentasi pasar
dapat dibedakan berdasarkan :
o Demografis, membagi pasar berdasarkan nilai – nilai demografis,
seperti : umur, jenis kelamin, pendidikan, etnis, pendapatan, status
keluarga dan lain sebagainya
o Geografis membagi pasar ke dalam unit-unit geografis, seperti : kota,
Negara, wilayah dan lain sebagainya
o Firmografis, membagi pasar berdasarkan variable spesifikasi
perusahaan : jumlah karyawan dan ukuran perusahaan.
o Firmografis, membagi pasar berdasarkan variable spesifikasi
perusahaan seperti jumlah karyawan dan ukuran perusahaan
o Tingkah laku, membagi pasar berdasarkan pada pengetahuan, sikap
pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk seperti :
situasi yang menuntun kepada kebutuhan produk, pembelian atau
kegunaan seperti yang bersifat rutin atau khusus.
o Psikografis, membagi pasar berdasarkan pada gaya hidup dan
kepribadian.
o Kesempatan (tergantung situasi) membagi pasar berdasarkan pada
situasi yang mengarah pada kebutuhan suatu produk, membeli atau
menggunakan, seperti : kesempatan rutin dan kesempatan khusus/
o Keuntungan, membagi pasar berdasarkan pada keuntungan atau
kualitas dari suatu produk seperti kenyaman, ekonomi dan kualitas.
• Langkah 4 : Assess resource requirement to deliver the offering (Menilai
kebutuhan sumber daya untuk memberikan penawaran)
Pada tahap ini akan diidentifikasikan sumber daya yang dimiliki
perusahaan. Adapun sumberdaya tersebut dapat dikelompokkan menjadi
tiga :
o Customer-facing : Sumber daya dalam customer facing meliputi
nama merk, tenaga penjualan yang handal dan saluran distribusi
yang beragam.
o Internal : Sumberdaya ini berhubungan dengan operasi manual
perusahaan , seperti teknologi, pengembangan produk, pengalaman
staff, skala ekonomis dan sebagainya.
o Upstream : Sumber daya ini ada kaitannya dengan hubungan
perusahaan dengan supplier (penyalur). Contohnya meliputi
hubungan kerjasama dengan berbagai pemasok dan tingkatan
kerjasama operasional antara perusahaan dengan pemasoknya
• Langkah 5 : Assess competitive, technological and financial attractiveness
of opportunity
(Menilai kekuatan persaingan teknologi dan financial perusahaan terhadap
peluang)
Pada tahap ini kita akan menentukan siapa saja pesaing perusahaan, baik
secara langsung maupun secara tidak langsung serta teknologi dan
keuangan yang dapat dijadikan peluang bagi perusahaan. Pada langkah
kelima ini, terdapat 9 faktor dari 4 area yang digunakan untuk menentukan
suatu karakter dan pentingnya sebuah kesempatan :
o Competitive intensity
2 jenis pesaing untuk sebuah proses bisnis yaitu :
1. Direct Competitor
Pesaing dalam industry yang sama yang menawarkan produk
dan jasa yang sama.
2. Indirect Competitor
Pesaing tidak langsung dapat dikategorikan menjadi dua
kategori yaitu :
o Substitute producers , perusahaan lain yang menawarkan
produk dan jasa yang berbeda namun memiliki fungsi yang
sama dengan yang ditawarkan oleh perusahaan.
o Adjacent competitors, pesaing yang tidak menawarkan
produk yang langsung menjadi pengganti, namun memiliki
potensi untuk menjadi substitute producers.
o Customers Dynamics
Unsur – unsur yang membingkai keseluruhan dinamika
pelanggan dari suatu pasar adalah :
Tingkatan dari kebutuhan yang belum terpenuhi atau
besarnya kesempatan yang tidak terbatas. Ini adalah
jumlah pasar dengan sesuatu yang benar benar baru.
Tingkat interaksi diantara segmen-segmen pelanggan
utama. Hal ini adalah tingkatan aktivitas penguatan
yang akan menghasilkan pembelian dan pemakaian
yang lebih. Perusahaan yang memiliki dinamika
anggota-mempengaruhi-anggota dapat dengan cepat
menangkap banyak peluang.
Tingkat pertumbuhan yang memungkinkan. Biasanya
merujuk kepada persentase dari pertumbuhan tahunan
pelanggan. Pasar dengan tingkat pertumbuhan yang
tinggi menghadirkan peluang yang signifikan bagi para
pemainnya.
o Technology Vulnerability
Merupakan penialaian terhadap teknologi yang diterapkankan
dalam perusahaan
o Microeconomics
Merupakan penilaian terhadap keadaan financial perusahaan yang
dapat dilihat dari tingkatan pendapatan pangsa pasar.
o Conduct Go/ No Go Assessment (Melakukan penilaian Layak / tidak
layak)
Pada tahap ini akan ditentukan keputusan akhir yang dapat dilihat
dari peluang yang ada. Dimana peluang tersebut akan menentukan
apakah layak/ tidak layak bagi perusahaan untuk melaukan internet
marketing. Beberapa faktor yang digunakan untuk menentukan
keputusan Go / Not Go antara lain
- Competitive vulnerability (kemampuan bersaing)
- Magnitude of unmet need (tingkat kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi)
- Technical vulneralibility (kemampuan teknis)
- Technology vulnerability (kemampuan teknologi)
- Interaction between segment (interaksi dalam segmentasi)
- Likely rate of growth (kecendrungan pertumbuhan)
- Market size (ukuran pasar)
- Level of profitability (tingkat keuntungan)
2.8.2 Tahap 2 : Formulating The Marketing Strategy (Memformulasikan
Strategi Pemasaran)
Dalam analisis kali ini, pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar
melakukan tiga langkah utama :
1. Mengidentifikasikan dan memilah milah kelompok pembeli yang
berbeda beda yang mungkin meminta produk atau bauran pemasaran
tersendiri.
2. Memilih satu atau segmen pasar untuk dimasuki
3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan
produk perusahaan dengan produk lain dipasar.
• Segmentation Brick and Mortar
Menurut Mohammed et al 92003,p107), perusahaan tradisional yang baru
terhadap internet akan menyadari bahwa segmentasi online dapat menghasilkan
empat scenario berbeda. adapun kemungkinan segmentasi online diantaranya :
Gambar 2.14 : Brick and Mortar Segmentation Scenarios
Sumber ; Mohammed et al (2003,p108)
Dimensi pertama dari matriks tersebut (Change in segmentation
characteristic due internet) menjelaskan tentang karakteristik segmentasi pasar setelah
perusahaan berpindah ke pemasaran melalui internet akan berubah atau tidak dan
dimensi kedua (Change in Size of Market Segments) menjelaskan tentang ukuran
segmentasi pasar setelah perusahaan beralih ke pemasaran melalui internet akan
berubah atau tidak. Berdasarkan kedua dimensi tersebut dapat diperoleh empat
kemungkinan posisi perusahaan yakni sebagai berikut :
o Reclassified Expansion
Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan dari
pemasaran offline serta ukuran segmen konsumennya juga mengalami
perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.
o Market Expansion
Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan tidak mengalami perubahan
dari pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya mengalami
perluasan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.
o No Change
Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan serta ukuran segmen
konsumennya tidak mengalami perubahan dari pemasaran offline setelah
perusahaan menerapkan pemasaran online.
o Market Reclassification
Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan dari
pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya tidak mengalami
perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.
• Targeting Brick and Mortar
Menurut Mohammed et al (2003,p109), terdapat 4 strategi scenario dimana
perusahaan tradisional dapat menargetkan segmen online berhubungan dengan
segmen offline yaitu:
Gambar 2.15 : Brick and Mortar targeting Scenarios
Sumber : Mohammed et al (2003,p110)
Dari kedua dimensi diatas, diperoleh empat pilihan posisi yakni
o New Oppurtunity Targeting
Posisi dimana target segmentasi online yang dilayani secara keseluruhan
berbeda dari target segmentasi offline. Jika posisi ini terpilih sebagai suatu
kondisi bagi perusahaan, biasanya perusahaan harus dapat menawarkan produk
yang sana sekali beda dengan produk yang ditawarkan selama offline.
o Blanket Targeting
Posisi dimana segmentasi online yang dilayani tidak mengalami perubahan dari
saat offline, tetapi segmennya dapat meluas karena masalah geografis dapat
diminimalkan. Hal ini membuat lebih banyak konsumen yang dapat dijangkau
melalui internet.
o Beachhead Targeting
Posisi dimana target segmentasi online adalah lebih kecil dari offline. Kondisi
ini muncul jika hanya sebagian konsumen perusahaan yang mengakses internet
o Bleed Over Targeting
Posisi dimana target segmentasi online merupakan sebagian dari offline
ditambah dengan segmen baru pada saat online. Segmen tersebut, adakalanya
merupakan konsumen yang selama ini terabaikan pada saat offline, namun pada
saat ini menjadi target karena system online menawarkan sesuatu yang menarik
bagi konsumen.
o Positioning Brick and Mortar
Menurut Mohammed et al (2003,p112) setiap scenario memerlukan pendekatan
positioning yang berbeda. berikut merupakan positioning Brick and Mortar :
Gambar 2.16 : Brick and Mortar Poitioning Scenarios
Sumber : Mohammed et al (2003, p112)
o Kuadran satu : New Opportunity Positioning
Mengganri seluruh strategi positiong pada saat offline
Situjukan bagi segmen konsumen baru
o Kuadran dua : Blanket Positioning
Menggunakan seluruh strategi positioning pada saat offline
Strategi difokuskan pada penawaran tambahan layanan yang bisa didapat
lewat internet semisal kenyamanan dan akses
o Kuadran tiga : Beachead Positioning
Menggunakan hanya sebagian strategi offline
Menekankan pada keuntungan yang didapat lewat penggunaan internet
Difokuskan pada kebutuhan komunitas konsumen yang sedikit namun
potensial
o Kuadran empat : Bleed Over Postioning
Memadukan strategi positioning pada saat offline dan online
Difokuskan untuk penambah penawaran yang dilakukan lewat internet
.
2.8.3 Tahap 3 : Designing the Customer Experience (Merancang
Pengalaman Pelanggan)
Menurut Mohammed et al 92003,p130), pengalaman pelanggan mengarah
kepada persepsi dan penafsiran dari pelanggan yang ditargetkan kepada semua
rangsangan yang dialami pada saat berinteraksi dengan perusahaan.
Menurut Mohammed et al 92003,p134), terdapat tiga tahapan pengalaman
pelanggan, dari user pertama kali mengkoik website sampai pada saat user mencapai
kesan yang memuaskan dari site sampai site dipromosikan. Tiga tahapan yaitu :
1. Experience Functionality
Di tahap yang paling awal ini, konsumen hanya memandang suatu web
yang dimiliki oleh perusahaan harus mampu bekerja secara baik. Dalam
artian web tersebut harus bisa melayani kebutuhan konsumennya.
2. Experience Intimacy
Ketika web dirasa telah dapat melayani kebutuhan konsumen, pengalaman
konsumen akan berlanjut ke tahapan yang lebih tinggi, di tahapan inilah
konsumen mulai menuntut web yang ditampilkan perusahaan lebih dapat
mengerti keinginan dari konsumen yang bersangkutan agar pengalaman
beralih ke tingkat loyal
3. Experiencing Evangelism
Di tahap terakhir, konsumen telah berada pada tingkat loyal yang tinggi
dikarenakan perusahaan telah mampu melayani dan memberikan apa yang
diharapkan oleh konsumennya secara maksimal. Pada tahapan ini
konsumen akan dapat berbagi pengalaman dengan orang lain, sehingga
informasi tentang perusahaan akan menyebar ke public secara otomatis.
2.8.4 Tahap 4 : Crafting the Customer Interface (Menyusun Rancangan
Layar)
Internet telah mengubah konsep pertukaran dari konsep marketplace (interaksi
face-to-face menjadi konsep marketspace (interaksi screen-to-face), perbedaaan
utamanya adalah bahwa pertukaran sekarang ini telah diperantarai dengan teknologi
sebagai interface. Interface ini dapat berupa peralatan PC desktop, subnotebook,
personal digital assistant, mobile phone, wireless application protocol (WAP), atau alat-
alat lain yang dapat terkonseksi dengan internet.
Menurut Kotler (2010, p534), tantangan utama dalam merancang situs yang
menarik adalah pada tampilan pertamanya dan haruslah cukup menarik untuk dapat
membuat pengunjung datang berulang. Situs web yang pada awalnya berbasis teks telah
digantikan oleh situs yang semakin canggih yang menyediakan teks, suara dan animasi.
Ada tujuh elemen yang perlu diperhatikan untuk merancang situs web yang maenarik
(Mohammed 2003, p162)
o Context , konteks dari situs menggambarkan tampilan yang estetik dan
fungsional
o Content , merupakan semua data digital yang berpengaruh pada situs
o Community, merupakan hubungan yang terjalin berdasarkan kesamaan
ketertarikan
o Customization, kemampuan situs untuk memodifikasi atau dimodifikas i
oleh setiap user.
o Communication, merupakan dialog anatara situs dan penggunannya
o Connection, merupakan jaringan yang menghubungkan situs dengan
situs lainnya
o Commerce, merupakan kemampuan tansaksi dari suatu situs.
2.8.5 Tahap 5 :Designing the Marketing Program (Merancang program
Pemasaran)
Melalui tahap satu sampai empat, perusahaan seharusnya mempunyai arah
strategi yang jelas. Perusahaan telah membuat keputusan go atau not go pada beberapa
pilihan. Dalam tahapan ini perusahaan akan merancang program pemasaran yang
digunakan untuk merangkaikan strategi pemasaran secara terkombinasi agar dapat
menggerakkan target pelanggan dari tahap awareness mengenai produk perusahaan
menjadi tahap exploration , kemudian beralih ke tahap commitment, dan berakhir pada
tahap dissolution. Kerangka kerja yang digunakan untuk menyelesaikan tugas ini adalah
marketspace matrix. Pada matriks ini, pemasaran melalui internet memiliki enam
golongan pendukung yaitu produk (product), harga (price), komunikasi
(communication), komunitas (community), distribusi (distribution), dan merek
(branding), yang penjelasannya pada bauran internet marketing yang dapat digunakan
untuk menciptakan kewaspadaan (awareness), penjelajahan (exploration), dan
diharapkan berkomitmen pada perusahaan.
Gambar 2.17 : Stages of Customer Relationship
Sumber : Mohammed et al (2003,p213)
2.8.6 Tahap 6 : Leveraging Customer Information Through Technology
(Pengumpulan Informasi Tentang Pelanggan).
Menurut Mohammed et al (2003,p657), dalam tahap ini perusahaan
menggunakan bantuan teknologi untuk mendapatkan, mengorganisasikan, menganalisa
dan memanfaatkan informasi mengenai pelanggan dalam menentukan riset pasar, basis
data pemasaran dan Customer Relationship Management (CRM).
Perusahaan harus dapat bertindak berdasarkan 3 keputusan kunci berikut ini :
• Market Research
Market Research adalah penelitian kebutuhan pasar yang berbeda, penerimaan
produk dan pelayanan serta metode dari perkembangan pasar baru, itu adalah
sistematik dan objektif proses yang digunakan untuk mengumpulkan,
mengorganisasikan, merawat, menganalisis dan menampilkan informasi tentang
pasar yang khusus dengan tujuan untuk mengidentifikasikan dan mendefenisikan
kesempatan masalah pemasaran.
• Database Marketing
Database marketing merupakan suatu alat berupa basis data yang digunakan untuk
menyimpan seluruh data dan informasi pemasaran yang telah dikumpulkan
sehingga data-data tersebut terorganisir dengan baik.
• Customer Relationship Management
Merupakan pengorganisasian hubungan antara perusahaan dengan pelanggan
yang tujuannya untuk mempertahankan loyalitas pelanggan terhadap perusahaan
melalui sistem pemasaran yang sudah berjalan serta sistem pemasaran online.
2.8.7 Tahap 7 : Evaluating the Marketing Program (Mengevaluasi
program Pemasaran).
Menurut Mohammed et al (2003,p684), ukuran evaluasi digunakan mewakili
performa sasaran dari perusahaan. Ukuran evaluasi tersebut juga memberikan umpan
balik yang penting terhadap perusahaan yang memungkinkan perusahaan untuk
melakukan konfirmasi yang cepat akan berhasil dan identifikasi segera terhadap
tindakan yang harus segera silakukan seperti mengganti proses, strategi, penawaran
produk.
2.9 Proses Analisis Bertingkat (Analytical Hierarchy Process - AHP)
2.9.1 Definisi Proses Analisis Bertingkat
Taylor (2005, p17) mengartikan proses analisis bertingkat (Analytical
Hierarchy Process - AHP) yaitu metode untuk membuat urutan alternatif
keputusan dan memilih yang terbaik pada saat pengambil keputusan memiliki
beberapa tujuan, atau kriteria, untuk mengambil keputusan tertentu.
AHP merupakan proses untuk menghitung nilai angka untuk merangking
tiap alternatif keputusan berdasarkan sejauh mana alternatif tersebut memenuhi
kriteria pembuat keputusan. Proses matematis secara umum yang tercakup
dalam AHP adalah menetapkan preferensi pada tiap tingkat hierarki.
2.9.2 Perbandingan Pasangan.
Masih menurut Taylor (2005, p19) pada AHP pengambil keputusan
menentukan nilai atau ”skor” tiap alternatif untuk suatu kriteria menggunakan
perbandingan pasangan (Pairwise Comparison). Pada perbandingan pasangan
membuat keputusan membandingkan dua alternatif (yaitu, sepasang)
berdasarkan suatu kriteria tertentu dan mengindikasikan suatu preferensi.
Perbandingan ini dilakukan dengan menggunakan skala preferensi (preference
scale), yang memberikan angka numerik untuk tiap tingkat preferensi.
Standar skala preferensi yang digunakan AHP telah ditentukan oleh
peneliti yang berpengalaman di bidang AHP untuk digunakan sebagai landasan
yang layak dalam membandingkan dua item atau dua alternatif. Tiap tingkat
pada skala dibuat berdasarkan perbandingan dari dua item.
Tabel 2.1 Skala Preferensi Perbandingan Pasangan
Tingkat Preferensi Nilai Angka Sama disukai Sama hingga cukup disukai Cukup disukai Cukup hingga sangat disukai Sangat disukai Sangat disukai hingga amat sangat disukai Amat sangat disukai Amat sangat disukai hingga luar biasa disukai Luar biasa disukai
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Sumber : Taylor (2005, p19)
Berikut adalah ringkasan dari tahap matematis yang digunakan untuk membuat
rekomendasi keputusan berdasarkan AHP :
a. Mengembangkan matriks perbandingan pasangan untuk tiap alternatif keputusan
(lokasi) berdasarkan tiap kriteria.
b. Sintesis :
• Menjumlahkan nilai pada tiap kolom pada matriks perbandingan pasangan.
• Membagi nilai tiap kolom dalam matriks perbandingan pasangan dengan jumlah
kolom yang bersangkutan – yang disebut matriks normalisasi.
• Hitung nilai rata-rata tiap baris pada matriks normalisasi – yang disebut vektor
preferensi.
• Gabungkan vektor preferensi untuk tiap kriteria (dari tahap 2c) menjadi suatu
matriks preferensi yang memperlihatkan preferensi tiap lokasi berdasarkan tiap
kriteria.
c. Membuat matriks perbandingan pasangan untuk kriteria.
d. Menghitung matriks normalisasi dengan membagi tiap nilai pada masing-masing
kolom matriks dengan jumlah kolom yang terkait.
e. Membuat vektor prefernsi dengan menghitung rata-rata baris pada matriks
normalisasi.
f. Hitung skor keseluruhan untuk tiap alternatif keputusan dengan mengalikan vektor
preferensi kriteria (dari langkah 5) dengan matriks kriteria (dari langkah 2d).
g. Rangking alternatif keputusan berdasarkan nilai alternatif yang dihitung pada langkah
6.
2.10 Kerangka Berpikir
Seperti dikutip dalam, http://www.mediaskripsi.com/400.php. Menurut Muhamad
(2009:p75) Kerangka pikir adalah gambaran mengenai hubungan antar variabel dalam
suatu penelitian, yang diuraikan oleh jalan pikiran menurut kerangka logis. Menurut
Riduwan (2004:p25) Kerangka berfikir adalah dasar pemikiran dari penelitian yang
disintesiskan dari fakta-fakta, observasi dan telaah penelitian. Kerangka pikir memuat
teori, dalil atau konsep-konsep yang akan dijadikan dasar dalam penelitian. Uraian
dalam kerangka pikir ini menjelaskan antar variabel.
Selanjutnya menurut Sekaran (1992:p72) kerangka berpikir yang baik adalah
memenuhi syarat sebagai berikut :
1. Variabel penelitian diidentifikasikan secara jelas dan diberi nama
2. Uraiannya menyatakan bagaimana dua atau lebih variabel berhubungan satu
dengan lainnya
3. Jika sifat dan arah hubungan dapat diteorikan berdasarkan penemuan dari
penelitian sebelumnya, hal ini seharusnya menjadi dasar dalam uraian
kerangka berfikir apakah hubungan itu positif atau negative
4. Dinyatakan secara jelas mengapa peneliti berharap bahwa hubungan antara
variabel itu ada.
5. Digambarkan dalam bentuk diagram skematis, sehingga pembaca dapat jelas
melihat hubungan antar variable.
Pada analisis kuantitatif, kerangka pikir ini memuat latar belakang masalah,
kemudian masalah yang diteliti, dan dilanjutkan dengan metode serta variabel penelitian.
Terakhir kerangka ini biasanya memuat tujuan penelitian, saran atau kesimpulan
penelitian. Sebelum ataupun setelah dibuat bagan kerangka pikir penelitian, maka
biasanya peneliti membuat penjelasan runtut dan sistematis terkait dengan bagan yang
akan / telah dibuatnya tersebut
2.10.1 Kerangka Berfikir PT. Ermi Tour
PT Ermi Tour
Formulasi Strategi
Tahap 1 : Tahap Pemasukan / Input
Matriks Evaluasi Faktor
Eksternal (EFE)
Matriks Evaluasi Faktor
Internal (IFE)
Matriks Profil
Kompetitif (CPM)
Tahap 2 : Tahap Pencocokan Matriks
Kekuatan Kelemahan
Peluang Ancaman (SWO T)
Matriks Internal
Eksternal(IE)
Matriks Strategi
Besar
Tahap 3 : Tahap Keputusan Matriks Perencanaan Strategis
Kuantitatif
Framing The Market Opportunity
Formulating The Market Strategy
Designing Customer Experience
Crafting The Costumer Interface Designing the Marketing Program Leveraging Customer Information
through Technology Evaluating the Marketing Program
Implementasi Sistem