B2С vs B2В25 пунктов сравнениядля увеличения продаж

ykhramov

Евгений Храмов

khramov.infokhramatrix.ru

Что такое В2С и В2В?

B2C — Business-to-Consumer — бизнес для потребителя. Термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией и частным, так называемым «конечным» потребителем.

В2В — Business-to-Business, в буквальном переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес.

ykhramov

1. Формат использования результатаВ2С — личное, персональное.

B2В — для целей, не подразумевающих персональное использование или выгоду. ykhramov

2. Принятие решения

В2С — персональное, либо с участием 1 – 2 членов семьи.

B2В — персональное в рамках компетенций, либо коллективное, в соответствии с принятой в компании схемой.

ykhramov

3. Чем руководствуются при принятии решения?

В2С — личной или семейной выгодой, пристрастиями, традициями.

B2В — целями и задачами бизнеса, существующими

нормами принятия решения в

компании, прочими интересами,

связанными с бизнесом.

ykhramov

ykhramov

ykhramov

4. Длительность цикла продаж

В2С — короткий

B2В — длинный

ykhramov

5. Количество возможных вариантов стратегий продажВ2С — относительно мало

B2В — относительно много

ykhramov

6. Встраиваемость в существующие процессыВ2С — как правило или не происходит, или происходит, но с относительной лёгкостью

B2В — происходит в обязательном порядке, в зависимости от предмета процесс может занимать очень много времени

ykhramov

7. Акцент в процессе продажи

В2С — на самом продукте и удобстве его использования

B2В — на решении бизнес-задачи и дополнительной выгоде, которую оно принесёт

ykhramov

8. Эмоциональная составляющая в продаже

В2С — может быть максимально уместной и играть ключевую роль при продаже

B2В — в редких случаях уместна, как правило не используется

ykhramov

9. Фокусировка на целевой аудитории

В2С — максимальная – перед вами стоит конкретный человек

B2В — в зависимости от решаемых задач:- широкая / узкая, - сфокусированная / размытая

ykhramov

ykhramovЭнту

зиас

ты

и нов

атор

ы

Прагмат

ики

Консе

рвато

ры

Скепти

ки

ykhramov

b2c 1 2 3Продукт Коробочное

или стандартное решение

Комплексное решение, учитывающее особенности заказчика

Платформа, персональная разработка

Критерии и решения

ЦенаРиски

Проблема и решение

Стратегическое развитие

Взаимоотно-шения

БорьбаПокупатель -

продавец

Кооперация Клиент -

консультант

ПартнёрствоСоратники -

партнёры

Взаимопрони-кновение

Отсутствует Среднее Полное

10. Объём сопутствующих услуг

В2С — как правило ограничен стандартными условиями

B2В — зачастую более широк по номенклатуре и длительности оказания, более ориентирован на конкретного покупателя

ykhramov

11. Что лучше работает? 4Р или 4С?

В2С — в равной степени может быть успешной любая стратегия

B2В — в равной степени может быть успешной любая стратегия

Вопрос выбранной стратегии позиционирования. Или что продаётся мАч или длительность работы без подзарядки. ykhramov

ykhramovИсточник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring

ykhramovИсточник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring

12. Объёмы «лапши на уши»

В2С — как правило здесь могут достигать фантастических размеров

B2В — присутствуют, но компенсируются или заменяются высокой квалификацией юристов

ykhramov

13. Объёмы закупок

В2С — малы и единичны

B2В — могут достигать огромных

размеровykhramov

14. Степень риска от использования некачественного товара или услуг

В2С — минимальна, так как подразумевает персональное использование

B2В — может запросто поставить на грань выживаемости весь бизнес

ykhramov

15. Длительность и частота контактов в процессе продажи и послепродажного обслуживания

В2С — меньше, как правило ограничивается единичным потреблением (исключение – услуги и товары постоянного спроса)

B2В — больше, так как может требовать во всех точках разных процедур принятия решений ykhramov

16. Вторичный спрос

В2С — в меньшей степени важен

B2В — в большей степени рассматривается, как способ увеличения оборота или прибыли от одного привлечён-ного клиента

ykhramov

17. Использование фактов, чисел, статистики и аналитики

В2С — в меньшей

степени

B2В — в большей степени

ykhramov

18. Стоимость одного и того же продукта или услуги за тот же объём

В2С — как правило дешевле

B2В — как правило дороже

ykhramov

19. Планирование продажи

В2С — как правило не требуется

B2В — зачастую это один из ключевых факторов успеха в продаже

ykhramov

20. Персональная лояльность (потребительский терроризм)

В2С — выше

B2В — ниже

ykhramov

21. Дешёвые и сиюминутные акции

В2С — основное поле их проведения

B2В — в редких случаях уместны, но используются редко

ykhramov

22. Ориентация на сопутствующие товары и услугиВ2С — используется

довольно часто

B2В — используется довольно часто

Но при этом различия существуют, так как при В2С чаще акцент делается на товары, а при В2В – на услуги.

ykhramov

23. Использование при продаже административного рычага

В2С — не используется

B2В — используется очень часто

ykhramov

24. Откаты при продаже. Увы

В2С — практически не встречается

B2В — в некоторых отраслях обычная практика

ykhramov

25. Длительность подготовки квалифицированного продавца

В2С — относительно коротка

B2В — велика

ykhramov

Силы конкуренции Портера

ykhramov

поставщики покупатели

продукты-заменители

потенциальные конкуренты

конкурентная борьба

Что объединяет продажи В2С и В2В?1. Продавать в любом случае придётся.2. Нужна стратегия продажи, даже если

вы не знаете, что это такое.3. Таргетирование и маркетинг даже на

локальном уровне. При каждой встрече.

4. Цель - долгосрочные отношения.5. Если продашь не ты, значит это сделает кто-то другой.

ykhramov

Выводы

1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи.

2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор.

3. Посмотрите на своё поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения.

ykhramov

ykhramov

делай B2B как B2C…

ykhramov

Ваши вопросы…Пишите, задавайте, присылайте.Есть что обсудить? Обязательно обсудим!

yevguenykhramov@gmail.comyevgueny@khramov.info

Ваш, Евгений Храмов

http://khramatrix.ruhttp://khramov.info